房產(chǎn)中介營銷計精簡

房產(chǎn)中介營銷計精簡第1頁/共44頁2成交真諦①客戶選擇與你成交，是因為他喜歡你②“發(fā)掘”客戶需求→

“滿足”客戶需求→

“超越”客戶需求③做銷售就是做關系—

先做朋友再做生意④我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務，那就是讓他們成交第2頁/共44頁3接待

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看房

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談判

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簽約01.專家法02.拋磚引玉03.空城計04.限時逼訂05.美人計29.蘇格拉底法則30.苦肉計31.代做決定法32.用事實說話33.附加條件成交34.讓他們獨處35.與世隔絕36.???18.大俠法19.中間路線20.稱瓜子21.反間計22.門把手23.兩手抓24.賽馬法25.反問成交26.你負擔得起27.主人法28.起死回生06.比較法07.羊群效應08.傾聽法09.打預防針10.別人的錯誤11.送佛送到西12.寵物法13.櫻桃樹法14.一家人15.想要的生活16.替代選擇17.我以為第3頁/共44頁4

快、準、狠、貼、懇五字真經(jīng)第4頁/共44頁5接待階段目的：①建立信任②了解需求③作好鋪墊第5頁/共44頁6如何建立信任:職業(yè)自信與眾不同讓客戶喜歡你衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信第6頁/共44頁7接待第1計--專家法什么是專家?針對買家:…針對賣家:…

真專家（老手）偽專家（新手）“說出來”第7頁/共44頁8如何了解需求:客戶需求的參考因素:購房目的家庭結構從事行業(yè)，工作地點計劃首期月供狀況業(yè)余愛好看房經(jīng)歷現(xiàn)居住地第8頁/共44頁9接待第2計---

拋磚引玉1.看房經(jīng)歷2.篩選信息3.拋磚引玉

第9頁/共44頁10接待第3計---

空城計空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價變低價對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業(yè)主第10頁/共44頁11接待第4計--

限時逼訂

針對對象:有過后悔的經(jīng)歷客戶投資性客戶購買意向非常明確之客戶跟了很長時間但總是難以下決定的客戶關鍵點:從眾的心理有限的時間里，人們往往做出不理智的決定為快速逼訂打下伏筆第11頁/共44頁12接待第5計---

美人計第12頁/共44頁13客戶接待帶客看房專家法拋磚引玉空城計限時逼訂美人計導演做好策劃精心看房階段第13頁/共44頁14看房第6計---比較法買蘋果的故事有比較才會有選擇“三選一”看房順序的掌握第14頁/共44頁15看房第7計---

羊群效應分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團隊作戰(zhàn)不同客戶的看房時間點控制優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交第15頁/共44頁16看房第8計---

傾聽法客戶不喜歡的業(yè)務員常犯的三個毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問第16頁/共44頁17看房第9計---

打預防針報價打針還價打針看樓場景打針跳單打針第17頁/共44頁18看房第10計---

別人的錯誤不得罪客戶,用真實案例引起客戶思考別人的錯誤：①當面討價還價②跳單③不及時決定④流露對物業(yè)的好、惡⑤對同行說出意向物業(yè)⑥要同行幫忙談價第18頁/共44頁19看房第11計---送佛送到西防止同行搶客防止客戶四處打探客戶在下訂前的變化—吃飯、取錢等第19頁/共44頁20看房第12計---

寵物法寵物的故事讓客戶感覺

---“這就是我的!”第20頁/共44頁21看房第13計---

櫻桃樹櫻桃樹的故事核心：

①客戶真正需求把握—上學、綠色、私密價格優(yōu)勢、裝修等②反復強調(diào),一葉障目不見泰山第21頁/共44頁22曾經(jīng)有一位售樓代表，帶一對夫妻去看一幅老房子。當這對夫妻進入這房子的院子時，細心的售樓代表注意到這位太太很興奮地告訴她的丈夫：“你看，院里的這棵櫻桃樹夫漂亮”，而她的先生則求意她不要吭聲。

當這對夫妻進入房子的客廳時，他們顯然對這間客廳的陳舊地板不太滿意，這時，業(yè)務員就對他們說：“是啊，這間客廳的地板是有些陳舊，但你知道嗎？這幢房子的最大優(yōu)點就是當你從這間客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹”；當這對夫妻來到廚房時，太太抱怨這間廚房的設備陳舊，而這個業(yè)務員接著又說：“是啊，但是當你在做晚餐的時候，從廚房向窗外望去，你可以看到那棵美麗的櫻桃樹”；當這對夫妻到其它房間時，不論他們?nèi)绾沃赋鲞@房子的任缺點，這個業(yè)務員一直重復地說：“是啊，這幢房子是有許多缺點，但您們知道嗎？這房子有一個優(yōu)點是其這房子所沒有的，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹?！?/p>

在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調(diào)下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了50萬元買下了那棵“櫻桃樹”。第22頁/共44頁23看房之:第14計:一家人第15計:想要的生活第16計:替代選擇第17計:我以為第23頁/共44頁24談判階段談判的過程就是相互妥協(xié)的過程談判要領:中間立場,不卑不亢,足智多謀,掌握局面第24頁/共44頁25談判形象:面帶微笑，自然自信目光停留于“三角地帶”適當贊美——真誠，具體，恰當坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手，當面喊哥哥，背后掏家伙第25頁/共44頁26談判第18計---

大俠法大俠：除暴安良，劫富濟貧，鋤強扶弱

PK經(jīng)紀人：除良安暴，劫貧濟富，鋤弱扶強第26頁/共44頁27談判第19計---

中間路線語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）38萬→

40萬→

39萬，只談差距部分的數(shù)額傭金折扣方面第27頁/共44頁28談判第20計---

稱瓜子稱瓜子的故事注意要點:①客戶反饋——第一刀要狠②感覺可以加點③開50萬→還48萬→砍46萬第28頁/共44頁29談判第21計---反間計為什么要用反間計？市場價掌握在我們手中有計劃介入，有計劃撤退引導正確市場感受第29頁/共44頁30談判第22計---門把手分開談判→不同的門把手收斂有度→最后的門把手第30頁/共44頁31談判第23計---兩手抓

確定一方，不要兩手空空去做雙方工作購買意向書與反簽兩手抓，兩手都要硬第31頁/共44頁32談判第24計---賽馬法不能把他說服就把他說糊涂車輪戰(zhàn)法第32頁/共44頁33談判之——第25計:反問成交第26計:你負擔得起第27計:主人法第28計:起死回生第33頁/共44頁34簽約階段每個來談判的客戶，都是想成交的客戶第34頁/共44頁35簽約第29計---蘇格拉底法則6Yes→7Yes羅列所有成交條件事先準備好起草完的合約正確的發(fā)問簽字確認第35頁/共44頁36簽約第30計---苦肉計讓他們感覺到你的付出與價值①簽約時間②滿頭大汗③傭金折扣時與經(jīng)理的配合

第36頁/共44頁37簽約第31計---代做決定滿意但猶豫的原因：①錯誤的經(jīng)歷②沒有主心骨客戶③追求完美型客戶代做決定：①你真的需要買--充分了解客戶需求/性格/實力等②我不能讓你后悔，這是一個正確的決定③除非你買，否則不讓你離開④重復好處⑤在這里簽字，剩下的我來幫你處理第37頁/共44頁38簽約第32計---用事實說話客戶量時間剪報:原件、復印件成交案例第38頁/共44頁39簽約之——第33計:附加條件成交第34計:讓他們獨處第35計:與世隔絕第39頁/共44頁40簽約之——第36計:？？？第40頁/共44頁41地產(chǎn)經(jīng)紀人服務的“5S”