工作總結(jié)下載

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外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)報(bào)告【1】

目前，處在我的銷售階段，我認(rèn)為：工作總結(jié)，就是將自己的工作學(xué)習(xí)過(guò)程用文字來(lái)梳理一遍，使自己能夠體會(huì)得更深的一種方式。

一、過(guò)程

孔子曰：溫故而知新。我就借助這種方式，將我短短幾個(gè)月的工作學(xué)習(xí)過(guò)程再溫習(xí)一次，希望自己來(lái)年能夠?qū)⒆约旱膬?nèi)存不斷擴(kuò)大，不斷接收到新的學(xué)問(wèn)。

八、九月份感覺(jué)在養(yǎng)精蓄銳，工作的基本主要內(nèi)容仍舊是：制作基本單據(jù)(F/A、C/O、CommercialInvoice、PackingList、Booking)的第一份草稿.間或一個(gè)星期也會(huì)有一個(gè)詢盤，銷售經(jīng)理為了熬煉我，也讓我始終持續(xù)跟進(jìn)一個(gè)四款化妝包的詢價(jià)。

十月份，起先有點(diǎn)驚慌了，好像到了我們的旺季，整個(gè)辦公室有點(diǎn)沸騰的感覺(jué)。加之，10月20號(hào)的香港禮品展即將來(lái)臨，邀約、打算，我們不僅忙著手上的訂單，更是偷出空閑來(lái)篩選樣板。同時(shí)，我更是擔(dān)憂我自身的素養(yǎng)，我能不能去呢?最終，我還是有幸參與了，并且見(jiàn)到了如約而至的客人，心情很是興奮。

十一月份，對(duì)于一家工廠來(lái)說(shuō)，我們的訂單會(huì)有點(diǎn)火爆的感覺(jué)。邊勞碌著基本工作，剩余的時(shí)間用來(lái)做展會(huì)后的跟進(jìn)。在一遍嘟嘟咚咚嗒嗒的聲音中，在本月末我也迎來(lái)了第一張訂單。

十二月份，一門心思撲在了第一張訂單上，擔(dān)憂、憂慮、擔(dān)憂，最終在大家的共同努力當(dāng)中，順當(dāng)出貨了。在本月末，我又迎來(lái)了其次張訂單。

一月份，接近新年，心情好像有些躁動(dòng)、擔(dān)心靜，只想完成手頭的工作，并不想為自己支配更多的活兒，想回家了!

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我明白：有些事情做了并不肯定會(huì)立刻體現(xiàn)出價(jià)值，但或許它可以映射到其他方面，可能在某一方面它又會(huì)帶來(lái)很可觀的回報(bào)。

有些事情，你做的時(shí)候，首先就得考慮它的價(jià)值，因?yàn)橐坏可娴揭贿B串的負(fù)面問(wèn)題時(shí)，你做的不但毫無(wú)任何價(jià)值，并且有可能殃及他人，損害了大家的利益。

而保持一顆安靜的心，漸漸的、有條不絮的做事情，會(huì)幫助你看清晰一切。

二、待解決的問(wèn)題

1.價(jià)格問(wèn)題

(1)面對(duì)不了解的客人，報(bào)價(jià)時(shí)實(shí)行常規(guī)算法.

(2)面對(duì)熟識(shí)的客人時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)適當(dāng)做一些調(diào)整。充分考慮顧客情愿付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，形成規(guī)模效益。這樣，我們?yōu)轭櫩凸?yīng)價(jià)值和追求回報(bào)(利潤(rùn))相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到一種雙贏效果。

(3)面對(duì)同一個(gè)詢盤，其次次報(bào)價(jià)時(shí)，

①與第一次相差不大，皆大高興

②與第一次相比，價(jià)格低了許多，在原材料價(jià)格未大幅度下降的的狀況下，一般這種狀況不會(huì)出現(xiàn)，假如出現(xiàn)了，我們就會(huì)懷疑質(zhì)量以及生產(chǎn)實(shí)力問(wèn)題了。

③與第一次相比，價(jià)格高了許多，這種狀況出現(xiàn)的可能性較大，產(chǎn)生這種現(xiàn)象的緣由很可能是因?yàn)閷?shí)物與電子檔描述的差距(生產(chǎn)商觀點(diǎn))。

作為銷售面對(duì)客戶，客戶卻不見(jiàn)得會(huì)這么理解，所以我們須要有其他的理由來(lái)勸服客戶。因此，我希望在以后的詢盤當(dāng)中有類似狀況出現(xiàn)時(shí)，希望能知曉價(jià)格漲幅過(guò)高的必要、充分并且詳細(xì)的理由。

因?yàn)?，顧客總是希望質(zhì)量好，價(jià)格低，特殊是在價(jià)格上要求是無(wú)界限的。我們不能過(guò)于跟隨他，但要讓他稱心如意，做好我們的CS銷售基本原則。(不過(guò)從我們的銷售模式來(lái)看，好像采納的是4PS，因此價(jià)格關(guān)顯得尤為重要，不知道以后我們會(huì)不會(huì)變更4PS的這種觀念呢?我個(gè)人不大喜愛(ài)將產(chǎn)品價(jià)格定位，然后向顧客收取多少錢。我認(rèn)為：應(yīng)當(dāng)先從顧客那了解，他情愿付多少錢，然后按著這個(gè)價(jià)位為顧客把關(guān)。不過(guò)這樣做，目前對(duì)于我來(lái)說(shuō)，在實(shí)際操作中存在肯定的難處)。

2.產(chǎn)品學(xué)問(wèn)問(wèn)題

當(dāng)客人對(duì)我們的某一同類產(chǎn)品感愛(ài)好時(shí)，就會(huì)有很多想知道的問(wèn)題。作為閱歷淺薄的我，許多實(shí)在是回答不上來(lái)，導(dǎo)致客人問(wèn)一句，我再問(wèn)、再回答的尷尬局面。因此，我希望在詢價(jià)時(shí)能順帶獲得盡可能多的有關(guān)此項(xiàng)產(chǎn)品的信息。(不用加大工作任務(wù)量，根據(jù)自己平常對(duì)此產(chǎn)品的接觸、閱歷與了解讓我獲得更多信息)。隨著產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的相互傳遞，隨著時(shí)間的積累，信任在大家的幫助下，我也會(huì)知道得越來(lái)越多，面對(duì)有關(guān)產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)問(wèn)題便不會(huì)感到恐驚了。

3.樣品品質(zhì)把關(guān)問(wèn)題

這實(shí)在是一個(gè)惱人的問(wèn)題，以我的鑒賞實(shí)力，只能看外表。也許以后會(huì)不斷成長(zhǎng)，把好品質(zhì)關(guān)，讓雙方削減頭疼的問(wèn)題。

三、相識(shí)

從總體來(lái)看，我們公司的銷售涉及到以下一個(gè)銷售鏈：

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商國(guó)內(nèi)貿(mào)易公司國(guó)外貿(mào)易公司國(guó)外批發(fā)商國(guó)外消費(fèi)者(最終買家)

從買家的角色來(lái)看我們處于一級(jí)銷售鏈，與國(guó)內(nèi)諸多生產(chǎn)商關(guān)聯(lián)，我們有豐富的供應(yīng)商資源。

從賣家角色來(lái)看我們處于二級(jí)銷售鏈，面對(duì)全世界國(guó)外各種各樣的買家，我們的客戶群浩大，無(wú)論從買家還是從賣家來(lái)看，我們的優(yōu)勢(shì)都是自不待言的，然而如何讓兩者形成相互需求、利益共享，共同發(fā)展從而成為當(dāng)今強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)是我們共同奮斗的目標(biāo)所在。

銷售如同一場(chǎng)斗爭(zhēng)，銷售人員處在前線沖鋒位置，而選購(gòu) 則是后盾、是基礎(chǔ)、是回旋蜿蜒深埋地下的樹(shù)根，根深了，后援與儲(chǔ)備力氣足夠了，銷售人員發(fā)起的沖鋒，才能取得進(jìn)攻與全面突破。當(dāng)然，這也是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，銷售人員的突破自然也會(huì)帶動(dòng)選購(gòu) 的發(fā)展，也會(huì)讓選購(gòu) 的供應(yīng)商變得越來(lái)越強(qiáng)大，根基也會(huì)越來(lái)越穩(wěn)，越來(lái)越深，然而如何接著保持這種持續(xù)上升的狀態(tài)是我們當(dāng)前的首要任務(wù)。

在這里，我看到了我們的優(yōu)勢(shì)，所以我信任我的選擇，并且信任會(huì)有一個(gè)美妙的將來(lái)。

四、目標(biāo)與安排

兩張訂單的經(jīng)驗(yàn)，讓我感受到了團(tuán)隊(duì)力氣的強(qiáng)大，大家共同出力，共同解決困難讓我又一次切身實(shí)地的領(lǐng)會(huì)到了團(tuán)結(jié)就是力氣的真理。

新的一年即將來(lái)臨，信任明年我會(huì)有機(jī)會(huì)滲透AIDA的循環(huán)銷售過(guò)程。

AttentionInterestingDesireActionGoodfeedback(goodfeedbackpushesandpromotescustomersattention,thenachievessales.)

產(chǎn)品假如能夠收到特別好的市場(chǎng)反應(yīng)，顧客不錯(cuò)的口碑，那么這種循環(huán)效應(yīng)是很簡(jiǎn)單產(chǎn)生的。因此我的每一單都會(huì)朝這個(gè)方向努力，爭(zhēng)取做到最好。

為了能夠朝這個(gè)效應(yīng)前進(jìn)，既須要奠定基礎(chǔ)，又須要一個(gè)良好的規(guī)劃。

自我方面：

1.樹(shù)立主動(dòng)的看法并且保持它。厄爾.南丁格爾說(shuō)：我們的思想確定了我們會(huì)成為什么樣的人。看法的關(guān)鍵并不是一種感覺(jué)，而是一種自我啟發(fā)的狀態(tài)。而保持這種啟發(fā)的狀態(tài)，則必需有一個(gè)日積月累的過(guò)程。

2.定下小安排，把任務(wù)交給自己，讓自己滿足

3.集中精力，找尋機(jī)會(huì)

4.幫助別人。對(duì)銷售另一種理解是：幫助別人做生意。

5.享受工作帶來(lái)的樂(lè)趣。每一個(gè)勝利的人都喜愛(ài)自己所做的事，正因?yàn)榭釔?ài)自己所從事的工作，才能帶著狂熱、帶著激情去做。

工作重點(diǎn)：

1.新客戶開(kāi)發(fā)

新客戶的開(kāi)發(fā)，對(duì)于剛剛?cè)腴T的我來(lái)說(shuō)，是銷售的一個(gè)必要切入點(diǎn)。

①?gòu)娜康目蛻糍Y料中，篩選出少許潛在有力的客戶。

②了解潛在客戶，也了解自己。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

在與客戶溝通、溝通之前，先了解顧客以及銷售市場(chǎng)，借助一切可利用的資源，收集客戶有關(guān)信息。

③傾聽(tīng)。在其次個(gè)步驟有了肯定的效果之后，就須要漸漸的建立友情關(guān)系了，耐性傾聽(tīng)客人的各種需求，也借此機(jī)會(huì)能了解客人更多信息。

④溝通、溝通，進(jìn)一步的發(fā)展友情關(guān)系。

⑤有了肯定的基礎(chǔ)后，可要求客人發(fā)來(lái)詢盤。

⑥詢盤持續(xù)跟進(jìn)后，假如條件允許，可要求見(jiàn)面洽談，這樣可以大大加速相互之間的誠(chéng)信度。

⑦雙方之間有了不錯(cuò)的誠(chéng)信度，生意自然而然會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。

以上都須要針對(duì)潛在客戶做一個(gè)持續(xù)的進(jìn)攻。

2.銷售終端實(shí)力的提升

銷售任務(wù)的最終實(shí)現(xiàn)確定于終端的銷量，而終端銷量的提升主要確定于兩個(gè)因素。一是終端銷售技能的提升，比如說(shuō)以前有10個(gè)潛在客戶，只能成交1個(gè)，現(xiàn)在銷售技能提升以后能成交5個(gè)，這明顯就比以前增長(zhǎng)了40%。而要做到這一點(diǎn)，就必需提前做好安排以及學(xué)習(xí)，將一些比較好的銷售方法融入腦中并力求嫻熟運(yùn)用到實(shí)際銷售當(dāng)中。

3.和每個(gè)客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系

不管是潛在客戶還是已經(jīng)合作過(guò)的客戶，都須要建立長(zhǎng)期的友情關(guān)系。有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)：條件一樣，人們想和摯友做生意。條件不一樣，人們還是想和摯友做生意。

可見(jiàn)，友情的力氣之大，另外，由已合作過(guò)的客戶介紹過(guò)來(lái)的客戶更是特別難得，我們要好好把握這樣的機(jī)會(huì)以及持續(xù)不斷的創(chuàng)建我們COMBEST的口碑來(lái)發(fā)展這種有利的趨勢(shì)。

雖然，發(fā)展這樣的關(guān)系須要時(shí)間來(lái)認(rèn)證，但我信任我會(huì)保持對(duì)工作的`激情以及盡自己最大的實(shí)力去發(fā)展和維護(hù)這樣的關(guān)系，信任我會(huì)交到許多不錯(cuò)的摯友。

公司文秘年終工作總結(jié)【2】

一、熱忱工作，熱心待人

這段時(shí)間的工作讓我對(duì)生活充溢了熱忱，了解了辦公室生活并不是如我想象中的那般勾心斗角，利益至上。工作之時(shí)大家都肅穆仔細(xì)的對(duì)待，而工作之余領(lǐng)導(dǎo)也常常和我們溝通，了解一些狀況，大家相處得和樂(lè)融洽。而在今后我也會(huì)做到熱忱工作，熱心待人，使自己融入到這個(gè)小家庭之中，用主動(dòng)的心態(tài)來(lái)完成我的工作，和同事們和諧相處。

二、努力學(xué)習(xí)，不斷提高自身素養(yǎng)

公司之所以具備良好的資信等級(jí)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益與其以質(zhì)量是安家之根，信譽(yù)是立命之本，顧客是衣食之源，平安是效益之泉和建一項(xiàng)工程，數(shù)一方口碑，交八方摯友，鑄事業(yè)共贏為經(jīng)營(yíng)理念，以嚴(yán)格管理、細(xì)心施工、質(zhì)量第一、不斷進(jìn)取為質(zhì)量方針。是分不開(kāi)的，同時(shí)這也與其不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，主動(dòng)進(jìn)取休戚相關(guān)。而從中我也領(lǐng)悟到，身為公司的一名員工我必需不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。在電腦的操作運(yùn)用上，在對(duì)與工作相關(guān)學(xué)問(wèn)的駕馭上都須要我孜孜不倦的學(xué)習(xí)。

三、回顧過(guò)去，展望將來(lái)

回顧這幾個(gè)月的工作，或許因?yàn)槭切率郑谒枷肷?，言語(yǔ)上都有某些不成熟的表現(xiàn)，但是因?yàn)橛蓄I(lǐng)導(dǎo)和同事的提點(diǎn)以及自我的不斷反省，我已經(jīng)逐步地適應(yīng)了現(xiàn)在的工作環(huán)境，并且融入其中。信任我的青春活力也給公司注入了簇新的血液，讓公司更具生命力和張力。我不會(huì)始終以新手作為我的擋箭牌，新人沒(méi)有特權(quán)，正因?yàn)椴欢臇|西還許多，我才須要不斷進(jìn)取，虛心向有閱歷的人學(xué)習(xí)，也正因?yàn)槟贻p，我才更須要得到熬煉，事事多做一點(diǎn)，給自己增長(zhǎng)的空間。

展望今后的工作，我會(huì)做到：牢記自己是公司的一員，是領(lǐng)導(dǎo)身邊的一兵，言行舉止都注意約束自己。對(duì)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做到虛心謹(jǐn)慎，敬重聽(tīng)從;對(duì)同事，做到嚴(yán)于律己，團(tuán)結(jié)互助;努力做到對(duì)上不輕漫，對(duì)下不張狂，留意用自已的一言一行，維護(hù)公司和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的威信,維護(hù)公司的形象。在仔細(xì)完成本職工作的同時(shí)，我也存