合同能源管理工程項目運作的研究與實踐

/合同能源管理工程項目運作的探討和實踐時間：2013-08-14來源：重慶市節(jié)能技術服務中心原創(chuàng)作者：金慶坪核心提示：從財務的角度來說，合同能源管理事實上是放大信用的作用。合同能源管理可以用于對節(jié)能產(chǎn)品的推廣銷售，也可以用于做節(jié)能減排的工程投資項目，兩者都是接受BT或BOT方式。關鍵字：合同能源管理節(jié)能減排節(jié)能技術從財務的角度來說，合同能源管理事實上是放大信用的作用。合同能源管理可以用于對節(jié)能產(chǎn)品的推廣銷售，也可以用于做節(jié)能減排的工程投資項目，兩者都是接受BT或BOT方式。具有良好功能的合同能源管理公司通過辨別并供應其依靠技術和資金支撐的項目總承包服務給那些符合國家產(chǎn)業(yè)政策并具有成長動力的工業(yè)企業(yè)，以及商場、大型建筑、機關和學校等單位，幫助這些企業(yè)或單位實現(xiàn)資源綜合利用或節(jié)約能源，最終是降低其經(jīng)營或運行成本。目前運用合同能源管理項目推廣節(jié)能產(chǎn)品在客觀上相對比較簡潔。而對合同能源管理工程投資項目的運作卻要困難許多。其主要緣由：一是那些不符合國家產(chǎn)業(yè)政策并不具備成長動力的企業(yè)不是合同能源管理公司的服務對象;二是企業(yè)是否具備成長性特殊重要，一方面是由于有些不具備成長動力的企業(yè)會把主要的留意力放在如何降低內(nèi)部經(jīng)營成本方面，因而情愿依靠自己來做節(jié)能項目。另一方面是有些不具備成長動力的企業(yè)，缺乏經(jīng)營前景，合同能源管理公司和其合作的投資風險較大;三是那些融資實力較強的企業(yè)也不簡潔和合同能源管理公司合作，因為它有足夠的資金來源。除非合同能源管理公司駕馭技術壟斷，否則，和其合作的可能性不大。因此，進行合同能源管理工程投資項目的運作，一方面要求合同能源管理公司必需具有技術壟斷優(yōu)勢和資金運作優(yōu)勢，另一方面要求合同能源管理公司必需要在企業(yè)經(jīng)營管理和資本運作方面具有豐富閱歷。以下從九個方面來介紹我們對如何進行合同能源管理工程項目運作的相關探討和實踐體會。如何看待合同能源管理的市場前景目前我國有近5000萬家中小企業(yè)，它們中的絕大多數(shù)在資金和節(jié)能技術方面比較缺乏。從降低成本的角度來說，大多數(shù)企業(yè)對于開展節(jié)能都具有較高意愿，但由于受缺乏資金和專業(yè)節(jié)能技術所形成的局限條件的約束，使許多企業(yè)完全依靠自己的力氣來開展節(jié)能存在較大的難度系數(shù)，合同能源管理公司正是在資金和專業(yè)節(jié)能技術兩方面對企業(yè)供應幫助，所以只要對節(jié)能所產(chǎn)生的效益支配公道，合同能源管理公司和企業(yè)在這方面的合作就會具有很大的發(fā)展前景。企業(yè)資金短缺的緣由國內(nèi)中小企業(yè)融資普遍存在三難，即貸款難、上市難和發(fā)債難。因此，企業(yè)在發(fā)展過程中，缺乏資金的現(xiàn)象特殊普遍。我國企業(yè)存在融資難的緣由主要是三個方面：第一，基本緣由是金融體制須要改革，由于我國金融體系目前還不發(fā)達。從本質(zhì)上來說，我國正規(guī)的金融體系實質(zhì)上是支持國有企業(yè)和大型企業(yè)的金融體系，民營企業(yè)和中小企業(yè)得不到很好的支持。中小企業(yè)所占據(jù)的融資比例不到30%。其次，中、長期緣由是由于我國經(jīng)濟發(fā)展處于經(jīng)濟結構調(diào)整、產(chǎn)業(yè)轉型升級階段。由于我國金融體系的落后，在產(chǎn)業(yè)轉型、企業(yè)發(fā)展過程中，金融發(fā)揮的作用遠遠不夠，造成了許多很好的節(jié)能減排項目因為企業(yè)缺錢而無法實施。第三，短期緣由是貨幣緊縮政策。2011年以來，我國實行緊縮經(jīng)濟政策，特殊是銀行貸款大量回收，導致許多企業(yè)資金驚惶甚至資金鏈斷裂，根本無暇顧及節(jié)能減排項目。企業(yè)缺乏專業(yè)性節(jié)能技術的緣由節(jié)能減排是一項專業(yè)性較強的技術，許多企業(yè)都沒有配備特地的機構或技術班子來從事這項工作，而是只配置了極少數(shù)人來負責其工作。由于缺乏高端專業(yè)性節(jié)能減排技術人才，許多企業(yè)都不能做到像專業(yè)的節(jié)能技術機構那樣對企業(yè)進行節(jié)能診斷和節(jié)能技術方案設計。如何把握項目運作中的關鍵環(huán)節(jié)合同能源管理公司的運作流程分為：融資、投資、運營、贈予。其中：融資和投資是合同能源管理公司運作的兩個關鍵環(huán)節(jié)。多元化融資合同能源管理公司的融資分為內(nèi)源性融資和外源性融資，內(nèi)源性融資是基礎，外源性融資是主導。目前多數(shù)合同能源管理公司的外源性融資主要實行和商業(yè)銀行對接的間接融資方式，由于融資的方式有限，使合同能源管理公司不能很好地運用財務杠桿，使許多合同能源管理公司每年所投項目不多，因而發(fā)展緩慢。合同能源管理公司應當建立多元化融資渠道，特殊是有條件的合同能源管理公司還應當考慮進入債券市場融資。合理的外源性融資，可以便于合同能源管理公司合理利用財務杠桿，降低投資的總資產(chǎn)收益標準，使合同能源管理項目的市場容量放大。投資標準由于合同能源管理項目依附于企業(yè)的主業(yè)經(jīng)營狀況，因此，合同能源管理公司不僅要有項目推斷實力，還必需具有企業(yè)經(jīng)營管理的閱歷和市場前景推斷實力。特殊是每逢經(jīng)濟增速的下行，產(chǎn)能過剩問題就會凸顯出來，由于市場具有優(yōu)勝劣汰、自我修復的功能，通常狀況下不會出現(xiàn)某個行業(yè)長期產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象，因此企業(yè)是否具有自生存實力和競爭力特殊最重要。合同能源管理公司投資選擇標準主要有四個：行業(yè)和市場、企業(yè)是否具有成長動力、商業(yè)模式、管理團隊。用通俗的話來說，就是要是看項目的天時、地利及人和。另外，項目節(jié)能量的計量方法不明確，企業(yè)和合同能源管理公司之間的合同出現(xiàn)瑕疵，是合同能源管理項目履行期間雙方簡潔出現(xiàn)沖突的重要緣由。所以，在合同簽署之前必需要做到兩點：一是項目的節(jié)能量計算必需做到明確，并不能存在其它計算方法，假如的確存在其它計算方法，則必需明確是接受哪一種;二是使違約方將來不履行協(xié)議的成本要足夠大。如何看待行業(yè)和市場必需要具備行業(yè)洞察力合同能源管理公司要熟悉所涉及的行業(yè)，并要對其具有比較深刻的專業(yè)理解，知道它的價值鏈構成，并知道在其行業(yè)里面什么樣的企業(yè)才能合作。假如不能做到熟悉該行業(yè)，就最好不要和該行業(yè)的企業(yè)進行合作。將來10年合同能源管理公司應當關注的領域主要是三個方面：第一，新的清潔能源生產(chǎn)，如太陽能、風能等;其次，能源的節(jié)約和高效利用，如能源儲存、智能電網(wǎng)、建筑節(jié)能、凹凸壓變頻技術、電力需求側管理、余熱余壓利用等;第三，資源綜合利用和環(huán)保處理，如廢氣、廢物、廢水等污染的處理和再利用。以上這三個方面已經(jīng)進入國家的“十二五”規(guī)劃，并和我國七大新興產(chǎn)業(yè)密切相關，可以預料在將來10年中，這三個方面都極具發(fā)展前景。既要關注所投項目的市場特點，也要關注企業(yè)的市場特點企業(yè)的市場特點要符合兩個標準：一是市場容量足夠大;二是客戶最好小而眾。那些市場容量有限的企業(yè)通常是處在一個垂直或細分里面，這類往往企業(yè)不具備成長性。假如企業(yè)依靠某一個或幾個客戶，其帶來的銷售收入和利潤占企業(yè)總額的比重很高，則企業(yè)所面臨的經(jīng)營風險就很大。因為假如重要客戶不再和企業(yè)接著做生意，或者客戶的資金鏈出現(xiàn)問題，企業(yè)就會受到重大不利影響。所以，合同能源管理公司應當青睞客戶小而眾的企業(yè)，其第一大客戶為企業(yè)帶來的銷售收入和利潤占整個企業(yè)總額的比重很小。項目的市場特點最好是項目所節(jié)約的能源或轉換的能源由企業(yè)自用。假如項目節(jié)約或轉換的能源必需要轉供應第三方，則會產(chǎn)生交易費用，降低項目收益。如何考察企業(yè)是否具有成長動力企業(yè)所屬行業(yè)的一般環(huán)境確定其行業(yè)的發(fā)展趨勢，企業(yè)的內(nèi)外部具體環(huán)境確定企業(yè)當下的生存和發(fā)展。在進行項目選擇時，必需要對企業(yè)的一般環(huán)境和具體環(huán)境細致予以區(qū)分分析。絕不能把一般環(huán)境和具體環(huán)境予以混淆，甚至用一般環(huán)境分析代替具體環(huán)境分析。對企業(yè)的甄別主要從以下三個方面來進行：考察企業(yè)的成長性有兩個關鍵點：一是要考察企業(yè)是否具有支持其持續(xù)成長的核心實力。對于資源型企業(yè)來說，是否具有擴大資源量和生產(chǎn)規(guī)模的潛力、是否具有延長價值鏈、增加附加值的技術創(chuàng)新實力、以及是否擁有一只完整的、執(zhí)行力高的團隊是推斷其是否具有成長性的關鍵;對常規(guī)性的制造業(yè)企業(yè)來說，是否具有在尖端技術制造方面實現(xiàn)有所突破、是否擁有持續(xù)的技術創(chuàng)新實力、研發(fā)人員和技術創(chuàng)新體系，是推斷其是否具有成長性的關鍵。二是要查看企業(yè)的財務指標。考察行為千萬不要被企業(yè)所供應的那些所謂專利技術、名目繁多的獎狀、資產(chǎn)規(guī)模、政府的重視程度等光環(huán)所迷惑。財務指標中主要三組六個指標必需細致調(diào)查，亦即：A、銷售收入的確定值和年增長率;B、萬元產(chǎn)值的綜合成本和年下降率;C、自由現(xiàn)金流的確定值和年增長率。這三組六個指標基本反映了企業(yè)的經(jīng)營和管理的狀況。通過在核心實力和財務指標上去找尋企業(yè)生存和發(fā)展的依據(jù)，可以提高其甄別的牢靠性。要堅持重視市場勝于留意技術的原則對于任何企業(yè)來說，技術既不等于專利，也不等于市場。甄別企業(yè)的技術價值，并不在于其高精尖的程度，而在于其區(qū)分于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新、難以復制的獨占性、帶來綜合成本下降或帶來性能提高的贏利性、創(chuàng)新實力的持續(xù)性等，其核心就是其技術能否為企業(yè)帶來市場占有率的持續(xù)成長。有些企業(yè)寵愛追求技術完備主義，沉迷于自己的技術，而忽視了市場對其技術的檢驗，不僅簡潔錯失市場機會，也簡潔偏離市場所要求的方向。甄別企業(yè)時確定要堅持重視市場比留意技術更重要的原則，只有企業(yè)的市場存在巨大的發(fā)展空間，其技術又能支持企業(yè)的市場目標，企業(yè)才會具有真正的發(fā)展?jié)摿?。要能夠找到改善企業(yè)的方法任何一家中小企業(yè)都會存在各方面的問題，沒有一家企業(yè)是完備的。一般來說，企業(yè)的改善相對簡潔做到，但要使企業(yè)做到徹底的變更，則比較困難。對于企業(yè)的甄別關鍵不是找尋完備無缺的企業(yè)，而是應當針對企業(yè)已經(jīng)存在的問題，探究能否找到有效的解決方法，使企業(yè)能夠得到改進和完善。假如企業(yè)已經(jīng)找到了改進和完善其所存在問題的方法，或者找到了合適的和企業(yè)合作的方法，而這種方法達到既能夠獲得較好的效益，又能達到有效防范風險的目的時，則該企業(yè)就可以納入被選擇范圍。但企業(yè)假如存在硬傷，則就不適合和其進行合作。如何建立適合的項目商業(yè)模式項目的商業(yè)模式主要是指項目的定位，項目的贏利模式，項目的關鍵資源和關鍵流程的有機統(tǒng)一。其中：1.項目的定位主要是要站在企業(yè)的角度去考慮，給企業(yè)一個選擇項目的理由，實現(xiàn)項目在企業(yè)經(jīng)營管理團隊心目中的注冊。也就是說，對企業(yè)來說，項目要具有建設的必要性。2.項目的贏利模式就是項目如何為企業(yè)和合同能源管理公司供應價值。項目的贏利模式包括收入、成本、利潤和資源的綜合利用等。項目的贏利模式必需簡潔和可評價，并得到企業(yè)和合同能源管理公司雙方的認可。3.項目的關鍵資源是項目創(chuàng)建價值所需的關鍵要素。項目商業(yè)模式的重點就是要明確項目所需的關鍵資源是什么，以及如何獲得和運用這些資源。通常項目的關鍵資源包括能源和市場等。4.項目的關鍵流程包括生產(chǎn)、市場、管理制度、內(nèi)限制度、人員配置和培訓等，項目的關鍵流程應當和項目的定位、贏利模式和關鍵資源相匹配。如何評價企業(yè)的管理團隊企業(yè)股東假如企業(yè)的股權結構簡潔明晰、股東資源互補、存在一個核心股東，則這家企業(yè)股東之間信任合作的可能性就大，即使出現(xiàn)沖突，也很簡潔解決。核心企業(yè)家在企業(yè)的不同發(fā)展階段，對企業(yè)家的實力要求不一樣。創(chuàng)業(yè)階段要求企業(yè)家要有志氣和豐富的閱歷，發(fā)展階段要求企業(yè)家要有很好的經(jīng)營技巧和管理方法，規(guī)模階段要求企業(yè)家要有較高的境界。但不管在任何階段，主要都是看核心企業(yè)家的素養(yǎng)。只有核心企業(yè)家具備了素養(yǎng)，其實力才會隨著企業(yè)的發(fā)展而不斷提高。通常其評價標準是20%看實力，80%看素養(yǎng)。優(yōu)秀企業(yè)家通常具備六個方面的素養(yǎng)：酷愛、專注、堅持、節(jié)約、共享、學習。一個優(yōu)秀的企業(yè)家應當酷愛其所做的事業(yè)，并能夠抵住誘惑專注于它，在困難來臨的時候堅持而不放棄，懂得節(jié)約并和他人共享，不斷學習進步。經(jīng)營團隊企業(yè)的主要經(jīng)營管理團隊成員最好都是企業(yè)的股東，并在技能上能夠實現(xiàn)互補。如何確定項目的價值和價格價值和價格的關系及其影響項目的價值是項目的內(nèi)在屬性，是從長期來看合理的、內(nèi)在的價值。項目的價格是合同能源管理公司和企業(yè)雙方認可的項目價值的外在表現(xiàn)形式，它會受到多種因素的影響。項目價值可以作為價格確定的重要參考，但不愿定等于交易價格。價格有時等于價值，但多數(shù)狀況下會偏離價值。其主要是受到以下幾個因素的影響：其一、當經(jīng)濟環(huán)境處于上升趨勢時，項目的價值評估相對較高，企業(yè)簡潔在價格方面作出讓步。反之，其估值相對較低，企業(yè)則不易在價格方面作出讓步。其二、項目的節(jié)能效益共享最終的共享比例是合同能源管理公司和企業(yè)博弈的結果。假如企業(yè)對項目的需求很迫切，則合同能源管理公司可以處于有利的談判地位。反之，假如合同能源管理公司的心情很迫切，則其處于談判的不利地位。影響項目投資決策的幾個關鍵因素項目的價值、分成比例、可能的投資資本結構、自有資本收益及收益率是合同能源管理公司進行投資決策時須要考慮的幾個關鍵指標。項目價值是指項目全部出資人(企業(yè)、合同能源管理公司、債權人)共同擁有的項目運營所產(chǎn)生的價值，包括企業(yè)所投入資源的收益、合同能源管理公司所投入的自有資本收益、以及項目債權人所擁有的債權價值。項目節(jié)能效益的分成比例是以項目價值為基礎來確定，實踐中比較常用的支配比例是在2～3：8～7的范圍內(nèi)，合同能源管理公司拿小頭。項目價值分成比例確定之后，再依據(jù)合同能源管理公司所分得的價值，換算確定合同能源管理公司每一年的支配價值，以及支配年限。合同能源管理公司既要關注的是項目的價值及分成比例，也要關注在其可能的資本結構條件下的自有資本收益及自有資本收益率。項目價值和自有資本價值的關系是：項目價值=債務+自有資本收益。其中，債務是指項目須要支付利息的負債。債務和自有資本的比例就是項目的資本結構。項目價值的估算方法接受收益現(xiàn)值法。如何在協(xié)議中規(guī)避項目的投資風險業(yè)績調(diào)整條款業(yè)績調(diào)整條款是一種基于項目業(yè)績在合同能源管理公司和企業(yè)之間進行利益調(diào)整的約定。其指標包括兩部分：一是項目的年度節(jié)能效益以及或有的節(jié)能效益增長率;二是企業(yè)是否保證做到其之前所承諾供應的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格等。其次部分指標是合同能源管理項目的投資效益能否得到保證的關鍵點。這里所說的市場是指項目節(jié)約的資源被干脆運用或通過轉換后被運用的場所，它可以在企業(yè)的內(nèi)部，也可以在企業(yè)的外部。對項目的估值是基于項目將來的收益，但項目的將來收益可能會存在確定的不確定性。因此，合同能源管理公司和企業(yè)簽訂業(yè)績調(diào)整條款，目的是確保項目價值的可信度。業(yè)績調(diào)整條款是合同能源管理公司和企業(yè)就項目估值的一個約定：假如企業(yè)保證之前預定的資源供應、市場及節(jié)約能源的價格，則合同能源管理公司放棄部分收益;相反，假如企業(yè)不能保證之前預定的資源供應、市場及節(jié)約能源的價格，則企業(yè)將向合同能源管理公司多支付部分收益。業(yè)績調(diào)整條款的核心內(nèi)容是合同能源管理公司衡量項目價值的計算方法和確保機制。在進行項目的投資決策時，最好要爭取和企業(yè)簽訂業(yè)績調(diào)整條款，因為企業(yè)是否最終能夠保證供應，之前承諾供應的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格，將干脆關系到項目的價值是否能夠得到保證。合同能源管理公司可以把它作為是其和企業(yè)進行溝通后取得他們真心想法的一個參考依據(jù)。業(yè)績調(diào)整條款是項目價值談判體系中的一部分，是一種溝通手段，也是日后出問題時的一種溝通方式。回購條款回購條款是指合同能源管理公司在投資項目時和企業(yè)進行約定，設定確定的目標，假如因為企業(yè)的緣由不能實現(xiàn)，企業(yè)對合同能源管理公司的投資以確定的溢價進行收購。因為企業(yè)的緣由不能保證之前承諾供應的各種資源、市場以及所節(jié)約能源的價格等環(huán)境條件，會影響到項目的收入。假如企業(yè)在較長時間內(nèi)不能變更其環(huán)境條件，合同能源管理公司就可以要求企業(yè)按事前的回購條款進行回購