營銷策劃三要素持續(xù)、認(rèn)同、差異

營銷策劃三要素持續(xù)、認(rèn)同、差異曾憲斌先生是原大連萬達(dá)地產(chǎn)集團(tuán)的董事、總策劃師、著名的房地產(chǎn)顧問，曾經(jīng)主持策劃全國各地的二十余個大型房地產(chǎn)項(xiàng)目，均創(chuàng)造房地產(chǎn)銷售奇跡，特策劃手法獨(dú)特，賦予樓盤一種思路、一種文化、一個靈魂，去年曾憲斌先生主持樓盤的銷售總額超過了二十億，創(chuàng)造了全國之冠。各位，大家好，我今年比較少出來做演講，因?yàn)槲矣X得最好還是用自己的產(chǎn)品和自己的項(xiàng)目來說話。戴先生跟我大概聯(lián)系了兩年，M<SPANlang=EN-US>99年開始就跟我聯(lián)系說要到中房指數(shù)的一些講座來講課，一直沒有機(jī)會，這次終于能夠合作，有機(jī)會和大家見面。這個題目給我出的太大了，產(chǎn)品的策劃營銷，這個題目大概我應(yīng)該講兩天，其中關(guān)于定價的問題可能就能夠講一個上午，因?yàn)槎▋r是大家比較關(guān)心的。現(xiàn)在只能就一些比較關(guān)鍵的問題用個案來給大家做一個比較，舉一反三的示范。我曾經(jīng)寫過兩本書，一本是<SPANlang=EN-US>“品牌密碼”，一本是“品牌旋風(fēng)”，這回可能帶來十來本，如果大家有興趣可以去外面看一看。為什么我這么重視品牌呢？我覺得品牌是將來中國的市場經(jīng)濟(jì)一個主導(dǎo)的方向，叫做品牌引導(dǎo)消費(fèi)。究竟什么叫品牌呢？什么是品牌的密碼呢？我這里今天重點(diǎn)闡釋什么是品牌和品牌密碼，起到拋磚引玉的作用。除了談到品質(zhì)和銷售形象的問題？我覺得還缺一兩點(diǎn)的要素，到最后我會下一個定義。你有沒有不同的看法，還有哪一位有不同的看法，有補(bǔ)充的。為了節(jié)省時間，我直接給大家說我下的定義。我的定義是：品牌是市場持續(xù)認(rèn)同的差異產(chǎn)品。這里有幾個要素，它的一個最大的核心的要素是三個都是核心要素：第一個是差異，品牌就是差異，品牌就是個性，你之所以能夠聯(lián)想起，你一看到長虹這兩個字就能夠聯(lián)想長虹的品牌、長虹的產(chǎn)品，因?yàn)樗漠a(chǎn)品和別的產(chǎn)品是有它獨(dú)特的一些形象、產(chǎn)品的一些內(nèi)在的不同于其它產(chǎn)品的東西。差異化是我們做品牌、做我們的地產(chǎn)最重要的一個元素。可以說，天下沒有兩片不同的樹葉，那么每一塊地都是天下唯一的一塊地，天下沒有兩塊相同的地，這里面它自身就存在著差異化在里面，本身就差異化，所以我認(rèn)為這個差異是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二點(diǎn)叫做市場要認(rèn)同這種差異產(chǎn)品，不是像三株、巨人那種泡沫，一種負(fù)面的認(rèn)知，是市場要認(rèn)同的，這個認(rèn)同要包括兩個層面，第一是知名度，認(rèn)知度，如果說你這個項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥呛苡衅放疲俏覇?lt;SPANlang=EN-US>10個建筑設(shè)計師，有兩個人知道，或者沒有人知道。第二就是認(rèn)同度，就是美譽(yù)度，我覺得這是第二點(diǎn)要認(rèn)同的。第三點(diǎn)叫做市場持續(xù)認(rèn)同，這點(diǎn)非常重要，很多樓盤可能一下賣得很好，這叫不叫品牌呢？其實(shí)這不是真正意義上的品牌，還不能算是完全意義上的品牌，它只是一個品牌形象的初步建立，一個樓盤只有當(dāng)它建好、賣完以后，它的客戶住進(jìn)去之后，一年、兩年覺得你的物業(yè)管理很好，工程質(zhì)量有保證，整個環(huán)境很好，那個時候才可以說已經(jīng)形成一個品牌了，類似像萬科的物業(yè)。所以，我認(rèn)為這個持續(xù)性當(dāng)然有兩個含義，一個是你的產(chǎn)品是一開始開盤的時候賣得很好，而是開盤后一兩年內(nèi)都會銷售的很好，你公司的產(chǎn)品，像萬科不管在哪里做項(xiàng)目，它都有一直好做銷售的情況。我認(rèn)為，綜合起來要有這三個要素：持續(xù)、認(rèn)同、差異。有一位國際非常著名的營銷權(quán)威專家，叫奧格威林，他講過一句話，他說，只要是用戶所迫切需要的好產(chǎn)品，不需要做什么特殊的營銷，產(chǎn)品就能賣得很好。如果經(jīng)過努力，就更可以一直暢銷。我理解他的話和我的這個有一曲同工之處，所謂的用戶所迫切需要的產(chǎn)品，就是市場認(rèn)同的一種差異產(chǎn)品，所謂的如果我們經(jīng)過努力，這個突然包括營銷推廣的努力，包括售后服務(wù)的努力，包括公司本身形象的努力，那你的產(chǎn)品就會一直賣得很好。今天，我講完這個定義，我就講品牌密碼。一個我講了什么是品牌，一個我講什么是密碼，我分別舉例，因?yàn)闀r間太短，我只能分別舉個例子。品就是品質(zhì)，就是產(chǎn)品品質(zhì)，牌就是牌子，我們這里主要側(cè)重于牌子，推廣營銷建立起來的一個招牌，那么關(guān)于品、關(guān)于牌，我分別用一個個案來講，如果做一個用戶急需的好產(chǎn)品，一個差異化的產(chǎn)品，這個我舉一個例子，怎么樣把一個牌子能夠讓社會逐步的認(rèn)知和認(rèn)同，我舉例子，他們都是分別有密碼的，我只能比較概要的來敘說。我今年在昆明做了一個項(xiàng)目，這個項(xiàng)目叫做陽光海岸，我從和他是去年12月底簽約的，開始進(jìn)駐他的市場研究規(guī)劃設(shè)計。到現(xiàn)在，由于現(xiàn)在施工圖還沒有出來，10月份才能開始正式全面的施工。但是，現(xiàn)在他398棟獨(dú)立花園住宅，記住，我沒有用別的概念，沒有用別墅、TOWNHOUSE、沒有用公寓，我是用你們可能比較陌生的一個概念，叫做獨(dú)立花園住宅，398個單位，現(xiàn)在已經(jīng)銷售基本結(jié)束，大概還剩六十幾個單位是開發(fā)商自己保留，自己想用來改建成做公寓，做成出租型的，就是自留。其它三百多個單位已經(jīng)賣完了，這個項(xiàng)目還沒有動工，到10月份才開始動工，驗(yàn)證了剛才奧格威林這句話，你不需要做什么特殊的營銷，這地方我們有很多營銷點(diǎn)在里面，我為了做這個推廣的方案，做了大概有厚厚的一大本，里面有十幾套推廣的活動方法，公關(guān)活動，什么軟推廣、硬推廣等等，實(shí)際上到最后大概只用了兩個，廣告費(fèi)按照他現(xiàn)在銷售額是兩個億，兩個億應(yīng)該是按照昆明的情況，我們預(yù)設(shè)它的廣告費(fèi)是2%的銷售額，大概是四五百萬，到為止，我們只用了160萬的廣告費(fèi)，連戶外廣告、報紙的軟性的全部加起來了，而且里面我們有很多獨(dú)一無二的賣點(diǎn)我們都沒有用，比如說他那里是整個昆明那一帶唯一的擁有溫泉的項(xiàng)目，溫泉可以入戶的，這個按道理可以大肆炒作，這是非常好的附加值，但是到目前為止我們沒有去動，這些賣點(diǎn)沒有動就已經(jīng)基本告一段落了，當(dāng)然開發(fā)商整個投資回報的收益大家可想而知，大家可以到昆明去參觀獨(dú)立花園住宅。在五月二十幾號，昆明開了一個房展會，我們的項(xiàng)目在那里第一天亮相，亮相的第二天，昆明的媒體有這樣的一個報告，我簡單的讀一下，一兩句話，由著名策劃人曾憲斌先生策劃的陽光海岸獨(dú)立花園住宅項(xiàng)目，昨天房交的第一天就爆出了最大的冷門，其銷售業(yè)績出乎意料，開盤就將封盤。這個房展會，我們推出116個單位，結(jié)果登記認(rèn)購的是800多人。這是什么東西呢？它的成功在什么地方呢？我把它的產(chǎn)品差異化的密碼來解釋一下。第一，是它的整個品種的差異化。這個項(xiàng)目處在昆明的郊區(qū)，在距昆明的最后一個城邊的收費(fèi)站，距收費(fèi)站W(wǎng)<SPANlang=EN-US>7公里，在滇池的曹海旁邊，在西貢碼頭。那里周邊沒有什么配套設(shè)施，只有幾個飯店，旁邊還有一個叫做聽濤雅園的一個小區(qū)，很多人當(dāng)時并不看好這個地方，交通、教育、醫(yī)療、商業(yè)都不配套，當(dāng)然不是它什么都不好，它有很多好的地方，它有一個很自然的景觀靠近滇池，又是國家旅游度假區(qū)，屬于那個范圍。所以地這個地方到底建什么品種？這個非常重要。那么當(dāng)時在昆明的那一帶，有多層、有別墅，也有一部分所謂的聯(lián)排別墅。在昆明有聯(lián)排別墅，那一帶還沒有。這里究竟合適做什么東西呢？有不同的意見，最后經(jīng)過市場研究，得出的結(jié)論，這里只適合做中高檔或者是高檔產(chǎn)品。高檔產(chǎn)品在昆明只有兩種，第一種就是別墅，第二種就是這種大戶型的多層，躍層、復(fù)式，當(dāng)然在昆明小區(qū)里面也有一小部分類似于聯(lián)排別墅的產(chǎn)品。那么當(dāng)時做別墅的意見很快就被否定掉了，因?yàn)閯e墅它的總價比較高，當(dāng)時昆明的別墅都不好賣，都賣得很不好，那一帶也沒有這種市場依托。再一個就是昆明的開發(fā)商和當(dāng)?shù)氐娜硕贾v，如果是別墅的話，那些領(lǐng)導(dǎo)干部是不敢進(jìn)來住的。所以，我認(rèn)為市場本身的存在，別人的別墅做不好賣不好，不等于我的賣不好，但是市場風(fēng)險是比較大的，金字塔上的這部分人風(fēng)險比較大，我們就把它否決掉了。然后中檔以下的又否決掉了，現(xiàn)在就剩下中間這一個檔次，做什么？應(yīng)該是這個位置，到底做什么？就有兩種意見，一種意見是做現(xiàn)在在當(dāng)時昆明其是比較熱銷的四層、四層半、五層、六層，做成躍層、復(fù)式，我們確定我們的目標(biāo)客戶群總價在50-100萬之間的客戶群，當(dāng)時昆明比較熱銷的產(chǎn)品，比較好賣的產(chǎn)品就是這種躍層和復(fù)式，但是這個意見我把它否定掉了，否定理由有兩個：第一，這個地方如果自己沒有車到那里去生活是非常不方便的，這種復(fù)式、這種躍層沒有車位，不可取；第二，同樣是50-100萬之間，同樣做這種產(chǎn)品，人家在二環(huán)邊50-100萬就能買到200左右平方，50—100萬這樣的房子，憑什么要跑到你滇池那里去買呢？當(dāng)然還有其它的原因。最重要的是，我認(rèn)為我們的產(chǎn)品必須要做出差異化的產(chǎn)品出來，才有可能贏得這個市場。那么我根據(jù)我去年、前年做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槲胰ツ暝诔啥肌俺啥蓟▓@”，長春“長春明珠”做過兩個大盤，兩個大盤里面都有一個品種，就是聯(lián)排別墅的品種，在去年聯(lián)排別墅的品種做多少賣多少。去年我就詳細(xì)的研究聯(lián)排別墅在國外的起源和在內(nèi)地發(fā)展的歷程，得出個結(jié)論，去年我講課的時候就講這個觀點(diǎn)，我說2001年可能是聯(lián)排別墅年，2001年肯定只要在省會一級的城市，哪個城市第一個有聯(lián)排別墅的項(xiàng)目，哪個開發(fā)商一定就是舀了一勺最稠的。今年全國的聯(lián)排別墅熱驗(yàn)證了我去年的預(yù)測。昆明現(xiàn)在沒有聯(lián)排別墅，有的是不完全的聯(lián)排別墅，比如有個叫嘉園尚居，在小區(qū)里面有一部分做這種品種，還不是標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)槲覀兯穆?lián)排別墅是有天有地，它的聯(lián)排別墅是有天沒有地，有地沒有天，正面一二三層是一家，后面三四五是一家，還沒有自己的車位。所以，我憑我市場的知覺，對市場的理解，加上對昆明市場的調(diào)查研究，我就提出來，這里就是應(yīng)該做聯(lián)排別墅。那么聯(lián)排別墅這個東西，在這里算不算是創(chuàng)新呢？有人會說，這個聯(lián)排別墅其實(shí)各地都有了，我有一個觀點(diǎn)，填補(bǔ)空白的克隆就是創(chuàng)新，你這個城市如果沒有這種產(chǎn)品，你拿來主義拿來用，你先用第一個，就是創(chuàng)新的。所以最后的事實(shí)證明，我們品種的差異化的選擇，是非常正確的。為什么我這么看這個品種呢？我這里簡單的講一講這種聯(lián)排別墅的東西的起源以及它在中國發(fā)展的簡歷，還有就是它的優(yōu)點(diǎn)到底在什么地方？三兩句話就概括了，聯(lián)排別墅是發(fā)源于二戰(zhàn)以后的英國，很快就流行于歐美，隨著交通的發(fā)達(dá)、隨著汽車的普及、隨著通訊的發(fā)展，隨著郊區(qū)化趨勢的呈現(xiàn)，現(xiàn)在在歐美，特別在美國，三分之二的人以上是住在聯(lián)排別墅以及別墅這種品種里面的，住公寓的都是窮人。那么他在國內(nèi)是什么情況呢？很多人以為，在我們大陸，聯(lián)排別墅可能就是前年從上海的什么“君臨天下”、“康橋半島”開始的，其實(shí)不是，你們?nèi)ミ^廣州踩盤的人知道，廣州的“祈福新村”，里面最早期就有聯(lián)排別墅的品種。但是是既沒有引起人的注意，銷售的情況也沒有特殊的理想。直到99年以上海的“康橋半島”和“君臨天下”為單位的聯(lián)排別墅的出現(xiàn)，點(diǎn)起了星星之火，星星之火應(yīng)該是在“祈福新村”那邊，這么快就形成了今年的燎原之勢，說明什么？說明歐美也罷、中國也罷，別墅是人民的少數(shù)品牌，中產(chǎn)階級的形成，中產(chǎn)階級中上層階級的形成，在九十年代初期在大陸還沒有形成，但是到九十年代末期已經(jīng)具備了這個市場，已經(jīng)形成了這個市場，這就是聯(lián)排別墅形成的根本原因。為什么我非?？春眠@個品牌呢？我和很多人的看法不同，很多人認(rèn)為這個品牌熱熱就過了，不會的。有幾個原因，第一，中國城市郊區(qū)化的趨勢不可阻擋；第二，中國人或者包括美國人，真正住大別墅、獨(dú)立別墅的畢竟永遠(yuǎn)是寶塔尖上少部分的富豪層、大老板。所以，很多人終極的奮斗目標(biāo)，其實(shí)他換多大的房子，躍層也好，復(fù)式也好，他都不會滿足的，但是聯(lián)排別墅這個品種，會讓他成為很多成功人士的一個終極產(chǎn)品，他終極要住在這個地方。我非?？春眠@個品牌，當(dāng)然誰先下手為強(qiáng)，誰什么時候做什么樣的具體的項(xiàng)目，那另當(dāng)別論。有的地方可能因?yàn)樗雎?lián)排別墅做的密度太大，容積率太高，完全違背了聯(lián)排別墅應(yīng)有的容積率、應(yīng)有的密度，那他失敗了不是品種不好，是他自己規(guī)劃的不好，拿來主義拿的不好，所以我認(rèn)為它的成功最大的一個差異化的這種品種的成功。我忘了說這種聯(lián)排別墅的主要好處在什么地方，就是相對的獨(dú)立性、私密性，近似于別墅的功能，但是沒有別墅的價格。概括起來講，它的好處就那么幾點(diǎn)：第一個是他有天有地，一個私密性比較強(qiáng)，再一個性價比比較好。0.75pt”>這是第一個品種的差異化。在這個基礎(chǔ)之上，我們進(jìn)一步就聯(lián)排別墅本身而言，產(chǎn)品的差異化，解密，第一是品種差異化，第二是產(chǎn)品差異化，我說的是特定的含義，這個產(chǎn)品指的就是聯(lián)排別墅的產(chǎn)品。為什么我說的是獨(dú)立花園住宅呢？我這個獨(dú)立花園住宅是從聯(lián)排別墅里面演變出來的一種，但是和聯(lián)排別墅有著截然不同的區(qū)別。<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第一個區(qū)別，這是我們在中國做的第一個概念，叫做零邊界。大家都知道，傳統(tǒng)意義上的聯(lián)排別墅，幾棟，三個五個七個八個別墅并聯(lián)在一起的，只有前后院、南北院，其它的墻是共用的。但是，我們這個陽光海岸是不挨在一起的，它左邊一個住宅的一面墻正好壓在另一個住宅的庭院的邊上，邊界為零，其實(shí)最早的零邊界的概念，剛才大家還不是很清晰。它有四面墻，其中有三面是開門開窗的，還有一面我們把它叫做重墻，這一面墻是不開門、不開窗的，它成為另外一個單位的景觀墻，在它的墻和庭院之間，它的邊界是零，這個邊界跟這個單位的門之間有三米的距離，形成了一個庭院，或者我們把它叫做側(cè)院，形成一個側(cè)院。這是一個重墻，里面是它的景觀墻，另外一個單位的景觀墻，這個重墻是一個，另外一個方面是景觀墻，它是一個三米寬的庭院的側(cè)院。其實(shí)也很簡單的，比如說這是一個單位，這是一個單位，這個單位原來按照傳統(tǒng)的聯(lián)排別墅是并在一塊的，現(xiàn)在整個把它分開了，等于是一個獨(dú)立別墅有一道墻挨得很近，就這么簡單，其實(shí)聯(lián)排別墅的起源就是因?yàn)榇蠹以跉W洲、在美國大家都想住別墅，但是土地資源又不夠，所以只好用這種不得已的方法把它并在一起，這種東西在美國的南部有。這個叫重墻，前面是南北，北邊是車庫，這邊是一個庭院，這邊是可以開門開窗，然后這里后面重墻是沒有門沒有窗的。我以為大家都知道聯(lián)排別墅的概念。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>這一錯到底有什么好處？我簡單說一下：傳統(tǒng)的聯(lián)排別墅，我剛才講有很多優(yōu)點(diǎn)，但是它也有它的缺點(diǎn)，它的缺點(diǎn)主要有幾個方面：第一，由于它只有南北出口，里面要有通道，人要從前院穿到后院去，必須從里面通過，所以大都交通面積比較大，過道比較大，過道比較大的話，里面的功能設(shè)置就相對來說比較困難一點(diǎn)，這是第一點(diǎn)；第二點(diǎn)，由于它只有南北的通風(fēng)，只有南北的出口，所得它的通風(fēng)和采光都受到一定的局限，這是第二點(diǎn)；第三點(diǎn)，由于它是并在一塊的，它的露臺、它的陽臺只有一個很矮的墻和兩家的陽臺聯(lián)在一塊，兩家的私密性相對來說比較差。我的零邊界一出來以后，從根本上解決了這個問題，一錯開，穿堂風(fēng)整個四面都是通透的，它的采光、它的通風(fēng)都比原來有了極大的改善，比如說采光，甚至我們講到因?yàn)楹芏嗤茝V方案沒有做，我跟他們說，我們要做一個系列廣告，就是陽光下的房子處處充滿向光，包括里面的洗手間，我的大浴缸都可以擺在錯院的一邊，任何時候，白天黑夜我洗澡都可以拉開大簾子透著陽光，和陽光一起共浴，對面沒有窗、沒有門，私密性很好。一個是通風(fēng)，可以解決了通風(fēng)的問題。再一個，它主要是可以人們通過庭院里可以穿行，里面交通的密集減少了，里面的廳、廚、廁等等功能的設(shè)置就方便得多，解決了原來進(jìn)深太深所在設(shè)計上碰到的困難。我想，零邊界它的好處主要是解決了傳統(tǒng)聯(lián)排別墅的局限，更多的體現(xiàn)是什么呢？一種獨(dú)立別墅的功能。這是我要講的我們成功的產(chǎn)品差異化的零邊界的概念。vSPANlang=EN-US>vo:p></o:p></SPAN></SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第二個我們采取的方法叫做綠色私有化，這是我第一次在那里提出這樣的觀點(diǎn)。中國的園林設(shè)計經(jīng)過了幾個階段，從最早不講園林，到后來有花有草，到后來滿足人的觀賞性，現(xiàn)在大多數(shù)的小區(qū)還是停留在滿足人的觀賞性去，對于它的生態(tài)效益，對于它的功能性，對于它的實(shí)用性，對于它的可達(dá)性并沒有做太多的研究。所謂的以人為本，僅僅停留在觀賞性上。那么它推到一個極致就是所謂的大廣場、大花園，這種大廣場、大花園給人帶來的僅僅是觀賞性而已。我們考察過很多小區(qū)的大廣場、大花園，大部分時間是很少有人在那里逗留的，就出現(xiàn)很多的問題，包括圍著花園周邊的房子很好賣，但是離花園遠(yuǎn)的、偏的就很不好賣。我們提出來，西方現(xiàn)代的規(guī)劃設(shè)計理論很重要的原則，叫做地權(quán)原則，我買的不僅是房子，我買的還是使用我這個房子應(yīng)該相應(yīng)的擁有這個社區(qū)里面我相應(yīng)擁有我的地權(quán)，我們綠色私有化，就是要實(shí)現(xiàn)把業(yè)主的領(lǐng)地權(quán)、領(lǐng)空權(quán)還給業(yè)主，而不是做那些華而不實(shí)的僅具觀賞性的東西，要使得這個綠色可擁有，可達(dá)實(shí)用性，在西方美國那邊有統(tǒng)計，私家的小庭院是人活動，家庭、會友、煮飯、游戲，特別三歲小孩長時間呆的地方，假如你只有一個大花園的話，它的可達(dá)性就非常差，它的實(shí)用性就非常差，動不動就一個牌子，不要踐踏。所謂我們說的好的環(huán)境必須是兩個環(huán)境，第一是人和人的交流要好，第二個是人和自然的交流要好，人和自然的交流要還原到我們原始社會，我們猿人的時代，人要爬樹，要在草原深打滾的，這才是人性化，動不動所有的草坪不讓人家進(jìn)去，算什么人性化呀？人只有在樹上、在草地上打滾的時候，才感覺到對自然的親近，而我們這種綠色私有化就滿足了人性本性上的愿望。陽光海岸是<SPANlang=EN-US>6萬平方米的綠地給了戶主，平均每家最好的100平方米，多的470平方米。這就體現(xiàn)了地權(quán)思想，包括我的領(lǐng)空權(quán)、領(lǐng)地權(quán)，我有我自己的藍(lán)天、有我自己的綠地。所以，這是我們講到產(chǎn)品它的密碼，我們大膽的做了叫做綠色私有化。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>產(chǎn)品差異化的第三點(diǎn)就是均好性。<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>比方說大家很關(guān)注的會所，在里面有很多會所是對外的，內(nèi)外又不分；同時經(jīng)營的時候又會影響周邊業(yè)主的生活。我很早就覺得這個問題是很大的問題，所以我就提出一個觀點(diǎn)，叫做泛會所。我補(bǔ)充一下，綠色私有化還有什么好處？大家都非常頭疼將來物業(yè)管理的問題，管草、管花、管花園是個非常高的成本，綠色私有化以后，業(yè)主高興他有自己的私家園林，物業(yè)管理更高興。第一，遂SPANlang=EN-US>6萬平方米的綠地他不用管了，這個成本一年下來是多少；第二，業(yè)主他的花園要交給你去管理，他要交費(fèi)，你是筆收入，一正一負(fù)，一進(jìn)一出。均好性、泛會所，我們是主張把原有會所的很多功能分散到小區(qū)的每一個角落里面去，使個大家能夠很均衡的享受到這些設(shè)施、這些環(huán)境，我們大概有這么幾個方面。我隨便舉例，因?yàn)闀r間的問題。一個，剛才已經(jīng)講到，我們除了6萬平方米的綠地，給每家不少于100平方米的花園以外，我們還有幾十畝的綠地，把它分成12個小廣場，我們規(guī)劃設(shè)計里面將來會可以看到，整個就像個花瓣一樣，有幾條小河，有5個小水面，小水面每個都有四五畝這樣，周邊它的端頭還有它的四周有12個小花園、小廣場，這些是為什么呢？為我們的業(yè)主提供一個大家鄰里交往的場所。另外，我們每家除了有一個車位以外，我們另外還設(shè)了200個車位，保證你們的客人或者你們家有兩輛車，我們沒有設(shè)集中的停車場。最初設(shè)計的時候，他們的設(shè)計人員拿出來設(shè)計是集中設(shè)停車場的，我說不行，按照我們均好性的理論，你的弊病很多：第一，你這個無論設(shè)在哪里都會有很多人都停車不方便、太遠(yuǎn)。第二，停車場附近的業(yè)主會覺得太吵，影響他的生活。在我們把它分成50個小停車場，每個停車場就停幾輛車，散布在整個小區(qū)的四面八方，水面、綠地、停車場，還有一些原來屬于會所的這些簡易的游樂設(shè)施，也散布在小區(qū)的幾個組團(tuán)里面，在12個水面，或者是這些里面。每個里面都有一個小小的會所，很簡易的，基本不收費(fèi)的，給大家提供一個溝通的場所。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>這樣有什么好處呢？它的好處非常多。一般的來講，業(yè)主他有自己一種私有感，這是屬于我們這些人的一個小會所，增進(jìn)鄰里之間的交往，而且一般情況之下，不需要跑到會所里面去。會所可以集中它的設(shè)施，對外營業(yè)，有這樣的一個風(fēng)格。當(dāng)然我們剛才說的鄰里之間的交往，包括綠色私有化，這種小庭院都是有那種小的綠籬，很矮的植被，很矮的植物隔離起來的，鄰居之間的交往非常方便，促進(jìn)鄰里之間的溝通。在銷售上，沒有說我們哪個房子不好銷，哪一塊不好銷的，沒有，就是這個均好性在銷售的環(huán)節(jié)上起了很大的作用，市場對每一個單位沒有抗性。更多的我們是從以人為本，從地權(quán)、領(lǐng)空權(quán)，還給業(yè)主這種人性化的考慮，把所有他該享受的設(shè)施，共享的設(shè)施、獨(dú)享的設(shè)施都還給他。所以，我覺得我們講到均好性的時候。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>當(dāng)然均好性我們歸納了有六大優(yōu)點(diǎn)，我們簡單的過一下，再講下一個問題。第一個，均好性設(shè)計營造的領(lǐng)屬感，是我的，我的領(lǐng)空、我的領(lǐng)地。第二個是均好性設(shè)計便于鄰里之間的交流，形成良好的社區(qū)氣氛。第三是均好性的設(shè)計使生活更為便捷，更具有時效性，距離都很近，不用跑到老遠(yuǎn)去停車，不用跑到老遠(yuǎn)去活動。第四是均好性的設(shè)計提供了多樣性的觀賞景觀，這點(diǎn)也很重要。有的大廣場、有的大花園雖然很漂亮，很具觀賞性，但是它看來看去就這一個景，時間長了你就會據(jù)的很悶，或者很單調(diào)。但是我這里有vSPANlang=EN-US>12個小廣場、小花園，5個主題水面，每一個設(shè)計都有不同的主題，它就有一個一步見景這么一種效果。再一個，均好性的設(shè)計可以為住戶提供更多的社區(qū)服務(wù)，什么意思呢？我們可以想想，如果一個湖，或者一個花園，它的周長假定比如說是500米，但假如把它分成三個四個五個小花園、小廣場、小水面的話，它的周長就大大的超過500米，超過500米的范圍，多出來的幾百米，一千買、兩千米，就為周邊的社區(qū)提供服務(wù)，就能夠更多的、更好的、更有效的為社區(qū)提供服務(wù)。再一個是我最后講到的它形成的泛會所的概念，很多開發(fā)商、很多小區(qū)有一個困惑，我這個會所到底怎么建？是完全對外還是完全對內(nèi)，很矛盾，我全面對內(nèi)，經(jīng)濟(jì)效益上不去，物業(yè)管理有問題，客源不夠。我完全對外，又降低了我這個會所的品質(zhì)，使到業(yè)主對會所的私有會所感覺它的味道單薄了，我覺得我們這種泛會所的概念，本身還有一個大會所，5000平方米的大會所，下面還有歐陸風(fēng)情一條街，對外又對內(nèi)，放在靠近滇池旁邊的地方，景觀也是比較好的地方，比較好的解決了會所功能的使用和內(nèi)部業(yè)主活動之間的矛盾，有比較重要的活動，或者很重要的客人過來，完全可以帶他到會所里面活動，一般的情況下，在自己的社區(qū)里面就都解決了。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>我說的這是我們產(chǎn)品差異化，一個是零邊界的概念，一個是綠色私有化的概念，一個是均好性的概念。至于說這個產(chǎn)品本身它的一些規(guī)劃指標(biāo)，我為什么并沒有著重去講呢？這些大家都知道，都懂得，如果能做到是最好，我們這都是很好的，綠化率vSPANlang=EN-US>61%在昆明是第一，密度19%，樓間距1：1.5，容積率政府給我們是0.6%，聯(lián)排別墅可以做0.6%,甚至更高一點(diǎn)，如果做得好的話都還可以，但是最好不要超過0.6%,我們把它主動降到0.5%。關(guān)于容積率的問題，我跟開發(fā)商談，他就跟我講，你得想辦法保住我的容積率，我就跟他講一個觀點(diǎn)，我多年來講的觀點(diǎn)，容積率根本沒有用，就是我給你10%的容積率，你賣不出去怎么辦，不就是0%嘛，就是有和無的關(guān)系，你有不就無嘛。但是如果我這個容積率很低，市場價格推得很高，不就有了嘛。我在哈爾濱前年就看到一個項(xiàng)目，在太陽島上，這么好的一個太陽島，建了一大片別墅，一棟都沒賣出去，他請我去看。我一看就說，你這個房子賣給誰，我說你是老板，你有錢你會不會買？他一看，我不會買。你就說社會主義新農(nóng)村也比它寬敞，他整個前后的兩棟別墅是挨著的，我說如果你把它三棟炸掉兩棟來種草、做花園，你可能就賣掉了，那么有沒有呢？就有了。那么原來我們的定價是2700-2800起價的，因?yàn)楫?dāng)時那帶附近的樓價很低，一兩千塊錢，實(shí)際的起價，均價現(xiàn)在還沒有，3580，成本大概是兩千多一點(diǎn)。所以，容積率我認(rèn)為是沒有用的東西，我從來不去考慮容積率的問題。這是講到差別的差異化。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt">這三大概念所產(chǎn)生的另外一個效果叫做什么呢？也算是一個密碼，叫做四度環(huán)境空間，一個小區(qū)的環(huán)境好不好，除了我們剛才所說的綠化率、容積率、密度、樓間距之外，其實(shí)最重要的是看有沒有一個非常好的四度環(huán)境空間，一會兒我會解釋。西方現(xiàn)代的規(guī)劃師講，就是講究這種怎么樣營造一種良好的四度環(huán)境空間，我剛才說了，一個所謂好的環(huán)境，無非就是人與自然的交流，人與人的交流，這兩種都能夠很好的滿足，就是好環(huán)境。而我們剛才講到的三大概念，恰恰滿足了四度環(huán)境空間。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第一度，叫做私密環(huán)境，這個私密環(huán)境就是我們vSPANlang=EN-US>100以上平方米的小花園以及我們室內(nèi)的空間，就是我們的私密環(huán)境。它確保了我們的一種獨(dú)立性，一種私密，這是現(xiàn)代人，尤其是住別墅這種檔次的人特別關(guān)注的一點(diǎn)。<o:p></o:p></SPAN></SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第二度，叫做半私密空間，就是屬于我們這幾家，屬于我們這十幾家，所擁有的一個小廣場、小花園、小水面、小的會所，鄰里之間的交往靠這個，很有趣的一個現(xiàn)象，現(xiàn)在已經(jīng)有幾戶聯(lián)起手來干什么事呢？他們的鄰里關(guān)系現(xiàn)在到了什么程度？還沒有住進(jìn)去，還沒有建呢？已經(jīng)商量好了，我們這五戶人家，你家請一個保姆，你家請一個保安，我們這里有六重保安設(shè)施他還要請個保安，一個你家請個醫(yī)生，你家請個家教，你家請個什么，五家各出一筆錢來請一個人，這個人就為這五家服務(wù)，這一排房子五家服務(wù)。大家上班了，就有一個五家保安來回在這里巡視，五家的衛(wèi)生這一個打掃，我們多年沒有見的這種鄰里關(guān)系，現(xiàn)在小區(qū)里面很不重視的鄰里關(guān)系，在這樣一種小區(qū)里面得到了凸現(xiàn)，我講到它的一個奧秘，其實(shí)還有一個中國情結(jié)，后面我會講到，還有庭院情結(jié)，還有鄰里之間的情結(jié)。vSPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第三度叫做半公有環(huán)境，主要指的是到度和到度交匯處的小廣場和小水面，什么意思呢？這個路是大家都可以走的，還包括停車場，一般來講，比如這里有個標(biāo)志，這是陽光海岸什么另外一個小組團(tuán)，叫做象牙灘，有了這個標(biāo)志之后，大家都知道，輕易人家不會隨便進(jìn)去，因?yàn)檫@是屬于你們半私密的一個空間，沒事他有一種心理障礙，他是不會進(jìn)去的。但是路他可以走，因?yàn)檫@個路是大家共享的，一路走一路是不同的景觀，這叫做半公有的環(huán)境空間。<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第四個叫做公共環(huán)境空間，主要指的是會所，會所還是公共的，會所旁邊的一些屬于會所附屬的設(shè)施，包括整個陽光海岸的社區(qū)活動在那邊搞，社區(qū)文化的一些大型活動可以在那邊搞，聯(lián)誼會、晚會。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>只有這個四度環(huán)境空間有機(jī)的成為一個渾然一體的東西，你這個社區(qū)才會被人所認(rèn)同，我一看到陽光海岸羅馬柱也好，什么門牌也好，我回到我的家了，保安跟你很親切的打個招呼，李先生你回來了。逐漸回到沿著這個路，走到我熟悉的路，熟悉的組團(tuán)，再拐到我熟悉的半私有的空間，跟隔壁的李小姐、王大哥打個招呼，聊兩句，再回到自己私密空間，層層遞進(jìn)，這種空間才是最好的空間，最好的環(huán)境?，F(xiàn)在我們的小區(qū)，當(dāng)然有人會說，你這是別墅，也有這種條件去創(chuàng)造。其實(shí)不對的，這個理是通的，所有的社區(qū)都存在這個問題，都可以有這種空間你去發(fā)揮，時間關(guān)系我就不詳細(xì)講了。vSPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>講完這個之后，我再講講它還有一個密碼，叫做什么呢？頂天立地的中國情結(jié)。為什么會這么暢銷？為什么以后我非?？春盟?？中國是個農(nóng)民的國家，從歷史上來講，我們的祖祖輩輩都是農(nóng)民，我們歷史上積淀下來的文化，我們民族有個心理，就是老婆孩子熱炕頭，一畝三分地，誰都希望自己有一個有天有地有屬于自己的花園的住宅，這就是中國人民族的一種情節(jié)，這種情結(jié)演繹到現(xiàn)在，中國的年輕人，中國成功的人士有個什么情結(jié)呢？三十而立，立什么？什么才較立？成功的標(biāo)志是什么？我給你們概括，中國人成功的標(biāo)志，中國現(xiàn)在在座的小姐們、年輕的白領(lǐng)們，你們的追求目標(biāo)，我給你們概括三樣?xùn)|西：汽車、別墅、vSPANlang=EN-US>100萬，就是你們奮斗的目標(biāo)。你回答我對不對？你雖然沒有明確這樣講，但是我一說你是不是有這種想法呢？我這一個獨(dú)立花園住宅就滿足了你一個半的夢想，別墅的夢想，車位也滿足了，就是這種歷史的情結(jié)和現(xiàn)在的這種追求，形成的我們目前民族的中國情結(jié)是引爆陽光海岸的一個心理密碼。<o:p></o:p></SPAN></SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>這個問題的最后一個問題，優(yōu)良的性價比。這個很簡單，不用多講了，我的總價是vSPANlang=EN-US>50—100萬之間，剛才說了，要在昆明的二環(huán)或者二環(huán)以內(nèi)50—100萬，也就是買140—180平方米的躍層、復(fù)式或者大點(diǎn)的單位。但是，在我這里，你僅僅開車出去就是二十分鐘，你就可以買到有自己的天、有自己的地、有自己的車庫、有自己的花園，還有入戶的溫泉，你說它有什么不好？這個項(xiàng)目一出來，到現(xiàn)在為止，昆明的這些高檔盤就死了，就停在那個地方了。因?yàn)榇蠹液苋菀妆容^的。因?yàn)闆]有時間，有時間我會講到里面的功能設(shè)計，既滿足第一居住的需求，又滿足休閑度假的第二居所的需求。所有你公寓的第一居所的功能，我這里全有，你的別墅那種休閑度假的功能，我這里也都全有。所以，包括我們房地產(chǎn)公司的副老總，他就已經(jīng)定了，現(xiàn)在沒辦法搬進(jìn)去，他另外也買了一套，這邊已經(jīng)把他在城里的房子賣給別人了，他說我每天開車一二十分鐘算什么呢？我能享受的東西是完全不同的。在城里已經(jīng)住了這房子的人，因?yàn)槲覀兗由习唇?，只要交兩成就可以入住了，十來萬就可以住進(jìn)去，城里只要他的房子能夠賣出去十幾萬，他賣出去就可以買，只要他對自己未來的收入預(yù)期是比較良好的，他都可以買這個房子來住，這就是它為什么火爆的幾個主要的原因。當(dāng)然，還有其它的，里面的功能設(shè)置怎么樣的吸引人，我們以后有機(jī)會慢慢探討，或者你們以后有機(jī)會去的時候，再慢慢探討。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>牌子怎么做也是很關(guān)鍵的問題，有個問題提到，入世以后怎么樣打造品牌？我正好對入世以后發(fā)表了一篇文章，十大替代，過去的價格如何，現(xiàn)在價格怎么樣，過去的規(guī)則怎么樣，現(xiàn)在規(guī)則怎么樣，我寫了一篇文章，我給會務(wù)了一篇，如果需要找會務(wù)復(fù)印一份，有一個整版的文章。我現(xiàn)在先把牌子怎么做講一講。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>推廣是非常重要的問題，好酒不怕巷子深的時代已經(jīng)過去了。當(dāng)然好的產(chǎn)品最重要，但是有了更好的推廣的話，可以使得你的產(chǎn)品一直更好的暢銷。因?yàn)榕谱幽闶紫纫姓J(rèn)知度，才有美譽(yù)度，才有市場更高的那種認(rèn)同度。我從來不講怎么做廣告，我從來不說，我只說怎么樣做推廣，特別對房地產(chǎn)來講，廣告只是一個方面軍而已，一定要有一個總體的推廣思路，怎么樣通過我們的推廣策略一步一步的讓我們的產(chǎn)品，達(dá)到市場的認(rèn)知和認(rèn)同，房地產(chǎn)的推廣有很多規(guī)律，我歸納了很多條，其中我今天只講一條，用個案來講其中的一條，價值最大的商品，購買隨意性最小，兩瓶礦泉水?dāng)[在這里，你渴了，如果是價錢差不多，你會買一個知名品牌，但是如果說只有不知名的品牌，你要買知名品牌要跑到對面街轉(zhuǎn)兩個彎才能買，你就不一定去了，你就買這個了。因?yàn)樗膬r值小，隨意性大。房地產(chǎn)恰恰是隨意性最小的商品，全國買房子平均看房是vSPANlang=EN-US>7.2次，上海人買房是平均24次，這個隨意性是最小的，那么我們的產(chǎn)品怎么樣能夠通過它看房的過程當(dāng)中，在這之前的推廣當(dāng)中能夠完成它對你的一種認(rèn)同，不像有的人以為做廣告，就是我樓盤差不多做好了，打起廣告出來，或者鋪天蓋地的轟炸一通，就一定會有效果，不一定。對你的區(qū)域認(rèn)不認(rèn)同，對你的產(chǎn)品認(rèn)不認(rèn)同，都是未知數(shù)，所以，我就講，怎么樣完成市場認(rèn)同的過程，我舉一個例子。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>去年，我是跟萬達(dá)做項(xiàng)目，大概做了幾個項(xiàng)目加起來十幾個億，加上別的項(xiàng)目vSPANlang=EN-US>20個億，光是長春名珠這一個項(xiàng)目，就已經(jīng)銷售將近8個億，銷售了將近30萬平方米的房子，而長春1998年全年城市的銷售量才是40萬平方米的房子。還有一個是成都也是，賣樓的速度都像趕集似的，比如說開盤當(dāng)天去現(xiàn)場的人就一萬人，購房別墅一天的銷售額就2個億，兩三天就2個億，連簽合同，收錢都來不及收的情況。這兩個產(chǎn)品比較有代表性，我就舉這兩個產(chǎn)品的例子，我聲明一點(diǎn)，我現(xiàn)在不是萬達(dá)的總策劃師，曾經(jīng)是，現(xiàn)在不是。<o:p></o:p></SPAN></SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>去年我跟萬達(dá)做這個產(chǎn)品的時候，萬達(dá)全國人民只知道它是一個踢足球的，它的企業(yè)的知名度在全國企業(yè)知名度排在第vSPANlang=EN-US>4位，但是它企業(yè)的認(rèn)知度，你干什么的排到一百多位，很少人知道萬達(dá)是干什么的，現(xiàn)在可能大家都知道了，那就是去年整個一年完成的一個工作，完成了萬達(dá)整個品牌的一個轉(zhuǎn)型，他要到長春、成都去做大樓盤，怎么做？怎么讓老百姓認(rèn)識你大連萬達(dá)不僅球踢得好，而且要房子也建得好，我就講整個推廣的過程怎么推？四個階段：<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第一個階段叫什么呢？叫做轟動性的亮相，在商戰(zhàn)這么多的樓盤，這么多產(chǎn)品當(dāng)中，怎么樣一下子就跳出來吸引人家的注意，方法很多，形式多種多樣，但是目的就是一個，爭奪眼球。我們怎么樣使得你現(xiàn)有的客戶和潛在的客戶都等著我要買你的房子，要起到這樣的作用，把蓄勢、蓄客，我以前的比喻，叫做人工降雨，把云層都吸引到我這上面來，轟動性的亮相。我們在長春、成都一曲同工，方法有點(diǎn)差異，但是差不多。<SPANlang=EN-US>vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>我先以成都為例，成都我一開始，就發(fā)表了一篇文章，在報紙上媒體接受采訪發(fā)表了一篇文章，就是王建林秘密地到容城成都秘談千畝開發(fā)，造成一種神秘懸念，王建林大連萬達(dá)足球的怎么跑到成都來談千畝開發(fā)，什么意思？行業(yè)內(nèi)、海內(nèi)外都很關(guān)注。緊接著，我們就搞了一個和當(dāng)?shù)卣囊粋€簽字儀式，合作的簽字儀式，這個簽字儀式規(guī)模搞的非常大，把省市領(lǐng)導(dǎo)都請來了，副省長周永康，市長王市長都請來了，一般的領(lǐng)導(dǎo)都不參加這種活動的，因?yàn)槲覀兪菑奈鞑块_發(fā)的角度把他們請來，新聞媒體因?yàn)橛蓄I(lǐng)導(dǎo)在，因?yàn)橛型踅?，因?yàn)橛姓麄€的千畝開發(fā)，就形成了整個那兩天的報紙鋪天蓋地的全部都是萬達(dá)進(jìn)成都，造成一種聲勢，使它成為一個新聞的熱點(diǎn)，大家要記住，一定要讓你的項(xiàng)目成為新聞的熱點(diǎn)，大家都注意你，要做到這一步。然后，緊接著，我們做了一個叫做品牌堆積，你王建林在萬達(dá)原來不是做地產(chǎn)，那么在這里地產(chǎn)能不能做好？那么我們馬上請來了一個規(guī)劃設(shè)計師，叫威廉顧，他是設(shè)計了美國那個世貿(mào)中心，叫做全世界二十世紀(jì)最偉大的vSPANlang=EN-US>10個建筑之一的，請他過來做的規(guī)劃設(shè)計，他這人本身就很具有一種分量，有新聞價值，然后就炒他，讓整個行業(yè)內(nèi)外又一次一次的從密談千畝開發(fā)到簽字儀式，到威廉顧的出現(xiàn)，成為熱點(diǎn)。然后就講通過威廉顧的規(guī)劃設(shè)計，引進(jìn)美國的理念，要把原汁原味的美國小鎮(zhèn)搬到成都來，這樣的思想，當(dāng)然引起很多人的關(guān)注，特別是買房者，無論是我們的規(guī)劃設(shè)計也好，還是配套也好，各方面，都是在整個在成都都是高出一個平臺作業(yè)，沒有對手。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>那么，在長春也是一曲同工，長春我們請的是新加坡的規(guī)劃局的局長劉泰格，請他來做規(guī)劃設(shè)計，然后先把他請來做長春市政府的城市規(guī)劃顧問，這是很好的一個新聞事件，舉行了一個聘用劉泰格為城市規(guī)劃顧問的活動，當(dāng)然很高的新聞價值，都來炒，把這個帶出來，劉泰格不僅要給長春做城市規(guī)劃顧問，而且還是要成為萬達(dá)的總規(guī)劃師，長春新城的總規(guī)劃師，很自然的，通過亮相把萬達(dá)帶進(jìn)，所以我們文章就寫，萬達(dá)足球踢進(jìn)春城，通過這些活動，讓大家知道，非常有實(shí)力的國內(nèi)著名的大品牌萬達(dá)進(jìn)到長春來了，使得那些要買房的人，和以后準(zhǔn)備買房的人，都在關(guān)注，從那個時候開始，這兩個城市的銷售就開始出現(xiàn)很微妙的變化，急劇的往下停止，停止的一種狀態(tài)，大家都在看，我們要的就是這個效果。vSPANlang=EN-US>vo:p></o:p></SPAN></SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>那么，炒完這一輪之后，兩個項(xiàng)目都差不多了，都差不多到春節(jié)前了，春節(jié)前第一階段準(zhǔn)備收關(guān)，告一段落，然后就發(fā)了一組東西，第一篇是加急電報，書里面有，成都這里的，就也一個在成都一個妻子的身份，打電報給她在廣州工作的丈夫的這種方式，現(xiàn)在不能用了，加急電報取消了，打電報給她在廣州工作的先生，告訴他說房款緩匯，你久候的成都花園已開發(fā)，聽說與國際接軌，不可比擬，無法模仿，買房的事等等看，詳情見明日特快轉(zhuǎn)遞，妻子小慧，緊接著第二天我們又發(fā)了半個版的特快轉(zhuǎn)遞，設(shè)計的廣告模式都是按特快轉(zhuǎn)遞的封面來設(shè)計的，但是后來沒通過，沒通過沒關(guān)系就這么發(fā)了。里面講到，建川，昨天的加急電報收到了嗎？咱們一月中旬簽訂的訂房協(xié)議本來春節(jié)前應(yīng)該付第一筆款了，但是這兩天我看到成都花園的消息，講到美國的威廉顧過來了，講到他們的設(shè)計如何如何好，最后有一句話，雖然成都花園最終有咱們不滿意的地方，也就不一定買它了，況且我們訂的那一套也是不錯的，主要是同行之間不要過分打壓，就是大家還要捧捧場，成都還有別的好房子，不一定買成都花園，可以等一等，比一比，還是很值得的。通過這種喚起市場的一種等待，你要等等我，看一看，為了你一生的幸福值得等待。所以，春節(jié)前我們就告一段落了。這個效果非常好，我們過完春節(jié)沒多久，<SPANlang=EN-US>2月22號的時候，我們就收到一個成都附近的一個涪陵人寫來的信，叫李嘉賓寫來的信，他就說我看了你們的成都花園之后，本來就想買別的房子了，看完你們的之后，就覺得就要看看你們的，結(jié)果怎么就沒有動靜了？其實(shí)根本沒過多久，過二十幾天的時間，過個春節(jié)，他就等不急了，這封信原件來在我那里呢，達(dá)到轟動性的亮相，它的目的就是把現(xiàn)存的存量的客戶和潛在的客戶，統(tǒng)統(tǒng)留住，這第一步，轟動性的亮相，整個的方法可以很多，目的就是一個，這是一步。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第二步叫做什么呢？叫做升溫式的蓄勢，就是燒開水，從一度兩度十度二十度不斷的往上燒，升溫，蓄勢，第一是轟動性的亮相，第二是升溫式的蓄勢。那么過完春節(jié)之后，我們就準(zhǔn)備干第二步了。第二步我考慮，萬達(dá)這個公司知名度是有了，實(shí)力也不容置疑，但是你作為一個原來踢足球這么有名的公司，你做房地產(chǎn)到底行不行？市場對你并沒有一個很清晰的認(rèn)識，所以為什么我不介紹在大連的項(xiàng)目呢？他在大連已經(jīng)多年知名的房地產(chǎn)的品牌，不需要做這么多工作。在其它的城市里，我就需要給它完成一個從足球品牌向地產(chǎn)品牌的轉(zhuǎn)化。所以，我們到ikSPANlang=EN-US>3月初，就開始做了一個新一代建設(shè)報，做了一個整版的文章，叫做王建林整合品牌，不知道大家有沒有注意到去年建設(shè)報整版的一個文章，就是講王建林和萬達(dá)集團(tuán)為什么要退出足球，為什么要進(jìn)入地產(chǎn)，為什么要到外地去開發(fā)，把他的一些想法、一些理念，很詳細(xì)的做了一個闡述。然后，我們建設(shè)報一登出來之后，馬上在長春和成都的到底的主要報紙全部全文轉(zhuǎn)載，使當(dāng)?shù)氐氖袌?、?dāng)?shù)氐睦习傩?，對于萬達(dá)為什么要到這里來搞房地產(chǎn)有一個很清晰的認(rèn)識，有很自然的過渡。好，馬上緊接著就到了315了，到了315之后，正好我們結(jié)合315搞了一個具有全國影響的活動，也是為后來建設(shè)部在人民大會堂召開的放心房的活動埋下伏筆的一件事情，就是萬達(dá)的三項(xiàng)承諾，萬達(dá)的信譽(yù)宣言，因?yàn)槿f達(dá)原來在大連搞的時候，曾經(jīng)有一個很有名的三項(xiàng)承諾，什么發(fā)現(xiàn)滲漏罰款三萬，如果面積不符合的話，可以以一賠三等三項(xiàng)承諾，在各地市場殺傷力非常大，因?yàn)榉课轁B漏也好、是面積不符也好，侵害消費(fèi)者權(quán)益的事情是屢有發(fā)生，房地產(chǎn)投訴是整個所有行業(yè)里面是最多的一個行業(yè)。恰恰我們就對癥下藥的來了一個重磅炸彈，這一招是比較厲害的。緊接著，你雖然是承諾了，但是你這個東西到底原來做的怎么樣？大家很關(guān)心的。我們就又做了一組，叫做萬達(dá)的故事，把萬達(dá)在大連這幾年來，在當(dāng)?shù)氐囊恍┖芨腥说墓适拢こ藤|(zhì)量方面、規(guī)劃設(shè)計方面，物業(yè)管理方面，等等這些故事寫成一組，分別在成都的報紙和長春的報紙，一個星期兩篇，一個星期兩篇連載，確實(shí)有很多很動人的、很感人的故事。比如說一個老板，他那天出門忘了關(guān)水龍頭了，當(dāng)時是停水，走了就忘了關(guān)，結(jié)果走了之后水又來了，他就特別害怕，因?yàn)楫?dāng)時大連的各個房屋項(xiàng)目滲漏很嚴(yán)重，就擔(dān)心下面的住家會有意見，這么多水泡在那里，肯定十有八九是要滲漏的，回來之后，發(fā)現(xiàn)下面的人沒來找他。第二天就借個機(jī)會下去跟他聊天，說起來，這兩天下雨有沒有漏，沒有，我們很好。把類似這樣的故事寫到里面，通過這種來展示萬達(dá)做房地產(chǎn)是有實(shí)力、有信譽(yù)、有品牌的。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>這一個階段不知道大家意識到?jīng)]有，我們主要是做企業(yè)形象的認(rèn)知。所以我們每一個企業(yè)要結(jié)合你自己在當(dāng)?shù)氐那闆r，如果你自己就已經(jīng)是在當(dāng)?shù)睾苤囊粋€房地產(chǎn)品牌企業(yè)，就不太需要做這方面太多的推廣，比如萬達(dá)在大連，我給他做了兩個項(xiàng)目，根本就沒有著重去推廣它的形象，直接就是它的房子設(shè)計新在什么地方，創(chuàng)新在什么地方，就<SPANlang=EN-US>OK了。因?yàn)橘I房子不像別的小商品，商品越大，價值越大，購買者對于它的制造者、生產(chǎn)者就越重視。那么，房地產(chǎn)的開發(fā)商對于房地產(chǎn)的開發(fā)來講，它的形象是非常重要的，當(dāng)然，有的人會說，哎呀，我的公司在當(dāng)?shù)貨]有什么品牌形象怎么辦？不要緊，有一個辦法可以補(bǔ)救，叫做什么呢？叫做品牌堆積。什么意思呢？借別人的品牌來做自己的品牌，比如說萬達(dá)，他是借什么呢？是炒威廉顧，炒他是園林設(shè)計大師，園林設(shè)計是香港園林的皇家協(xié)會的會長來給他做園林設(shè)計，營銷把我也炒了一下，還有幾個方面，物業(yè)管理、市場研究，靠這些東西來彌補(bǔ)你的不足，借花獻(xiàn)佛，這是一種方法，但是怎么借，結(jié)合各個公司、各個地方的具體情況。還有就是靠產(chǎn)品本身的品牌，本身的創(chuàng)新，比如說我現(xiàn)在陽光海岸的產(chǎn)品，它的公司一個是房地產(chǎn)開發(fā)的，以前在昆明沒有人知道這家房地產(chǎn)公司的，他只做過一個商業(yè)項(xiàng)目。另外一個合作者者是修公路的，叫云南公路五處，在房地產(chǎn)這個行業(yè)里面沒有任何知名度，所以不是絕對的。但是，如果你具有這種本錢，你這個企業(yè)有這個能力。比如說秦皇島的海洋之夜在當(dāng)?shù)厥欠浅：玫囊粋€企業(yè)，他可以借他的企業(yè)形象來做品牌，沒有問題。但是如果你在當(dāng)?shù)厥悄瑹o聞，就要借別人的東西來做品牌。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>然后，我們做完萬達(dá)這一組故事，主要是講企業(yè)形象，通過這一個系列，我們基本上把企業(yè)的形象認(rèn)知告一段落。緊接著，我們一環(huán)扣一環(huán)的就開始做項(xiàng)目展示。當(dāng)然，其中也夾雜著一些包括還是企業(yè)形象的東西，這時候開始以項(xiàng)目形象為主了。項(xiàng)目形象主要是我們的成都花園也好、長春明珠也好，做了幾件比較主要的事情，最重要的一個東西是我們有一個系列的推廣，這里有一個系列的文稿，把成都花園像展一幅全景圖那樣，一幅一幅的展現(xiàn)在讀者面前，一個星期<SPANlang=EN-US>1—2篇，半個版，講它的某一個方面，這本書出的比較早，沒有成都花園的，但是有長春明珠這一組系列的文章。比如說長春明珠系列之一，國際規(guī)劃水準(zhǔn)，長春明珠系列介紹之二，生態(tài)環(huán)保理念，里面還有很多小標(biāo)題，由于時間關(guān)系，我就不念了。長春明珠之三，非常園林景觀，之四，歐美建筑風(fēng)格，之五，超前社區(qū)配套，之六，超級健康會所，之七，新型建筑材料，之八，家庭中央空調(diào)，之九，三星智能系統(tǒng)，之十，一流物業(yè)管理。那么，因?yàn)殚L春明珠開盤比較早，它麹月初開的盤，而成都花園是比較晚，9月份才開盤，所以成都花園推廣的時間往后延了，而且篇幅也更多，大概做了14篇的推廣文章。通過蓄勢性的升溫，我一次一次一幅畫一幅畫的不斷的滲透，滲透到市場、滲透到客戶心理面，這種軟性的推廣，大家千萬不要吹糠見米，我一定要廣告出去有多少人打電話，有多少人來登記或者來交錢，不要有這種太功利的想法，你就不要著急，你就像燒水一樣慢慢燒，市場肯定會接納你的信息，肯定會起作用，時間一到一定能夠開鍋。vo:p>v/o:p>v/SPAN>v/SPAN>v/P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt">配合系列推廣，我們還搞了一個比較獨(dú)特的活動，叫做集報抽獎，在長春和成都我們是獎<SPANlang=EN-US>100臺19寸的彩電，長春就是這樣，極大的煥發(fā)了人民群眾集報的積極性，使得報紙易碎品，看一天就扔掉了，使得他能夠起碼收集一兩個月，同時它的傳閱面也特別寬，單位里如果誰經(jīng)常看報紙看慣了，一下子怎么今天報紙沒了，一找，你拿去了，你怎么老拿著報紙，收集成都花園，什么意思？他也去看看。這段時間，兩地的報紙非常好銷，有一個小的插曲，我的一個同學(xué)，因?yàn)槲议L春讀大學(xué)的，長春的一個同學(xué)跟我說，為了集報買了20份報紙，他就交代報販，他說下次我明天還要，我錢給你拿著，明天我來取，等到他去取的時候就沒了，他就火了，我們先交了錢你還不給我留著，對不起，你上次買留的是5毛錢一份的，我這次賣是賣1塊錢一份。到了后來抽獎的時候，人山人海的，彳艮多人經(jīng)常會提個疑問，說你這個人氣足是不是一定就有財氣，很多人就有疑問，說那些老太太、老大爺退休了，沒什么用。你們一定要記住我說的一句話，做事情千萬不要功利，有人氣一定有財氣，哪怕他這一天一萬人來這里抽獎，一套房子都沒買，你都不要管，你都成功了，它的口碑效應(yīng)，它的新聞效應(yīng)，它的廣告效應(yīng)，對社會認(rèn)知的效應(yīng)，很快會釋放出來，如果你產(chǎn)品好的話，當(dāng)時還沒有試著過，效果不好的，當(dāng)時效果就非常好，哪怕退100步來講，你都不要擔(dān)心這個事情，你只要想辦法怎么樣在比較少的投入里面，產(chǎn)生比較大的廣告的效果，比如好象是很大，100臺29寸電視機(jī)，其實(shí)才多少錢？才十幾萬啊，從廠里面拿出來海信的電視，一臺不到2千塊錢，10幾萬，廣州日報一個彩版就是37萬，但是它的效果是完全不能同日而語，所以我想大家做一些投入的時候，投入比較小，但是非常高的回報的這種廣告的投入，這就是一種非常好的形式，哪個城市沒有搞過的就可以搞一次，如果搞過了跟著學(xué)好象意思就不大了。但是我覺得中國人的博采心理是最濃的，可以屢試不爽，像買彩票似的，屢試不爽。為什么呢？100臺電視，大家總覺得，你說1臺大家都沒什么興趣了，輪不到我，100臺可能總得輪到我吧，非常有效。這是一個大的項(xiàng)目展示。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>中間還搞了幾個比較大的活動，比如說我們促成了建設(shè)部在人民大會堂開的放心房的活動，大家都知道，只有王經(jīng)理一個人代表開發(fā)商在那里發(fā)言。實(shí)際上，這個會是奠定了萬達(dá)在房地產(chǎn)的一個地位，可以說是促進(jìn)相對龍頭的一個地位，奠定了南有萬科、北有萬達(dá)，南有王石、北有王建林的這么一個著名說法，也是一個我們產(chǎn)品展示、企業(yè)形象的一個強(qiáng)有力的催化劑。然后，我們又組織請一些專家，包括建設(shè)部的、省長、副市長他們專家組到我們成都花園去點(diǎn)評，但是兩地的情況不同，比如說長春明珠，我們最后請市長、市委書記到項(xiàng)目去視察，然后通過市委書記的講話，在報紙頭條登出來，長春的開發(fā)商要學(xué)萬達(dá)、學(xué)長春明珠，要上精品、上檔次等等，讓老百姓掏錢的時候，最后給它定型。中間還有很多穿插的很有意思的事情。比如說，在成都房地產(chǎn)會，我們每次我們的成都花園的展出都是引起轟動，都成為新聞追逐的熱定。比如說我們在成都做了一個<SPANlang=EN-US>75平方米的模型，因?yàn)槲业教幎甲哌^，我知道這是最大，目前當(dāng)時是最大的，我們當(dāng)時就申報吉尼斯記錄，里面的水是有魚的，有活魚在走的，模型里面，這就成為一個景觀，成為房地產(chǎn)會的一個景觀，你想不讓大家涌過去看都不行。所以，我們房地產(chǎn)會七天的時間，訂戶2000多戶。這些東西不斷的項(xiàng)目展示、形象展示，不斷的往上走，我們的推廣的活動要把握住兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，我準(zhǔn)備銷售在什么時候，什么時候拿到銷售證，什么時候開盤，我們的推廣要一步一步朝著這個目標(biāo)往前走，不斷感知社會對你的認(rèn)同，一旦這個認(rèn)同差不多到頂了，你后面的推廣方案都可以不用了。我們其實(shí)在長春也好、成都也好、陽光海岸也好，有很多備選方案都沒有用，火候已經(jīng)夠了。第二階段叫蓄勢性的升溫。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第三叫強(qiáng)勢促銷，就開盤了，開盤前后是強(qiáng)勢促銷，這時候我們市場認(rèn)知完成了，形象大家也認(rèn)同了。關(guān)鍵是怎么樣采取一些促銷的方法，包括價格、折扣、優(yōu)惠這些東西，另外還要搞一些大型的公關(guān)活動，再一次引爆人氣，大連萬達(dá)有錢，大手筆，他是組織了中國第一豪華陣容去那邊開盤，就是演藝界的第一豪華陣容，劉歡、宋祖英都得到場，去那邊敲鑼開盤，價碼多少我知道，不告訴你們。第一次引起一公里的車位停在那個地方，車排著隊(duì)一公里，然后人山人海在那里。怎么樣通過這種強(qiáng)勢促銷把蓄水的閘門盡可能把它打開一點(diǎn)，打得更大一些，打得更寬一些，把已經(jīng)需要的水全部要盡快的流出來。那一段時間，特別是長春那段時間，別的盤都沒法賣了，紛紛都退房子來買這個房子，我不知道有沒有長春來的，大家可以去考察一下。至今長春明珠在當(dāng)?shù)剡€是一個巨無霸。<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>第四，持續(xù)關(guān)注，大家一定要知道，你們不要指望每一個月，每一個星期，銷售量都是一樣的，都是這么高潮，不可能的。一般銷售有個規(guī)律，開盤高潮以后，會有一個相對的淡靜期，這個淡靜期大家千萬不要過慮的擔(dān)心，本來上個星期<SPANlang=EN-US>40套，現(xiàn)在剩下20套了，怎么今天才有2套，不要慌，這是很正常的。第一波的客戶已經(jīng)基本消化了。你要重新的研究第一波銷售里面出現(xiàn)什么問題，還有哪些客戶，你第二波是攻擊哪些客戶，哪些潛在客戶沒有抓到，哪些原來你目標(biāo)客戶群之外的客戶又冒出來了，研究第二次的蓄勢。第二次蓄勢就是你的項(xiàng)目不管有沒有銷售，你都要保持市場對你持續(xù)的關(guān)注。不要說項(xiàng)目一沒有了，我就不再做持續(xù)推廣了。比如說最近我在昆明房地產(chǎn)會，昆明當(dāng)?shù)赜幸粋€比較老牌的開發(fā)商，這么火爆的房展會，他一個展位沒有要，沒有露面，那天晚上我和他們老板吃飯的時候，我說你們這樣做不對，你不露面，資本主義不去占領(lǐng)，社會主義就去占領(lǐng)了，現(xiàn)在輪不到你一家可以很長時間默默無聞，最后地還能夠強(qiáng)勢出來，我經(jīng)常舉一個例子，有一個很知名的品牌，國內(nèi)很有名的品牌，做得很好的，但是后來他有一段時間他沒什么項(xiàng)目，就不做自身的推廣。結(jié)果，現(xiàn)在他已經(jīng)和別的品牌拉開距離了，最早萬科和有幾個品牌是并列的，其中有一個總部在沈陽的一個公司，后來他有點(diǎn)跟不上去了，就是因?yàn)樗麤]有做企業(yè)的持續(xù)的關(guān)注，我說你不是馬上下半年有項(xiàng)目推出來嘛，我給你提一個建議，你雖然沒有項(xiàng)目，你完全可以租一個展位，上面什么都沒有，你就有一塊大布，上面就一個巨大的問號，就行了。你就讓新聞記者、讓媒體、讓買房的人追著問怎么回事就夠了，他一直會關(guān)注，為什么這個公司打個問號出來，或者你后面再加上一句話，為了你一生的幸福，值得再等待，就行了。租一個展位很少錢的，但是它的新聞的效益、展位的效益是不可估量的。他們聽了很興奮，但是已經(jīng)為時過晚，房展會已經(jīng)開過了。如果你現(xiàn)在做一次新聞的推廣，做一個伏筆，做一個鋪墊，下半年一項(xiàng)目一動的時候，自然新聞媒體和買房人就關(guān)心你，你上哪兒去找這么好的機(jī)會展示自己呢。比如說我們講到持續(xù)的關(guān)注，要研究整個前面的問題，擴(kuò)大它的客戶群，比如說成都花園，我就叫他們在四川各地，各地的主要媒體都發(fā)文章，軟性文章介紹成都花園，看一看有哪些地方是反應(yīng)比較多的，發(fā)現(xiàn)攀枝花那邊的來信來電是最多，馬上組織人到那邊去專題做推廣。第二波在今年春節(jié)的時候，大量的攀枝花的客戶購房，因?yàn)槌啥妓且粋€中心城市，輻射整個包括干支、西藏、貴州，像什么黎兵在邊買了兩套房子，然后采取這種方法持續(xù)的關(guān)注，形成第二輪的升溫蓄勢，這么一種周期。其實(shí)，就是完成推廣的過程，大概就是這么個過程，你要是時間夠的話，本來這個推廣可以講一下，一步一步的怎么做，包括媒體怎么選擇，硬廣告怎么做，軟廣告怎么搭配。<o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>時間關(guān)系，我就先講到這里，我留點(diǎn)時間，請大家有什么問題可以提出來。<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt">你認(rèn)為明年的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢是什么？<SPANlang=EN-US><o:p></o:p></SPAN></SPAN></P><Pstyle="TEXT-JUSTIFY:inter-ideograph;TEXT-INDENT:21pt;LINE-HEIGHT:150%;TEXT-ALIGN:justify"><SPANstyle="FONT-SIZE:10.5pt;COLOR:black;LETTER-SPACING:0.75pt”>這個問題太籠統(tǒng)，我不妨告訴你們一個趨勢，中國的地產(chǎn)未來的<SPANlang=E