項(xiàng)目四銷售組織

/項(xiàng)目四：銷售組織的構(gòu)建4.1項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目要求學(xué)生能夠依據(jù)IBM公司資料對(duì)其銷售組織進(jìn)行改造，完成“IBM公司銷售組織優(yōu)化結(jié)構(gòu)圖”。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售組織設(shè)計(jì)和構(gòu)建的程序以及確定銷售組織規(guī)模的方法，依據(jù)原則建構(gòu)銷售組織。4.2項(xiàng)目分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提。銷售組織的構(gòu)建要遵循確定的原則，并考慮一些對(duì)其有重要影響的因素。銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，確定適當(dāng)?shù)慕M織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。學(xué)問點(diǎn)：銷售組織的含義構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則技能點(diǎn)：銷售組織構(gòu)建的工作程序銷售組織的類型銷售組織規(guī)模的確定4.3資料準(zhǔn)備１．構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素一般來說，影響組織設(shè)計(jì)的因素主要有環(huán)境、戰(zhàn)略、技術(shù)和組織結(jié)構(gòu)。這些因素也同樣影響著企業(yè)銷售組織的構(gòu)建。（1）企業(yè)戰(zhàn)略。公司的戰(zhàn)略變更在于公司的組織結(jié)構(gòu)變更。具體地說就是，簡(jiǎn)潔的戰(zhàn)略通常只要求一種簡(jiǎn)潔、松散的組織結(jié)構(gòu)，也因此可以實(shí)行一種集權(quán)式的管理體制；當(dāng)公司成長(zhǎng)壯大后，戰(zhàn)略隨之變更，變得更有雄心，組織結(jié)構(gòu)也因此而變得壯大，大多實(shí)行分權(quán)管理。所以，我們?cè)跇?gòu)建銷售組織時(shí)，就必需考慮企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略是影響銷售組織設(shè)計(jì)的最重要因素。（２）組織規(guī)模。組織規(guī)模主要指的是組織的人數(shù)。組織的規(guī)模越大，組織結(jié)構(gòu)就會(huì)趨于困難和規(guī)范化（３）技術(shù)。任何組織的生存和發(fā)展都離不開確定的技術(shù)。因?yàn)榻M織總是須要將某些投入轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)出，該過程須要確定的技術(shù)?？疾旒夹g(shù)因素對(duì)組織結(jié)構(gòu)的影響，須要對(duì)技術(shù)進(jìn)行分類。查爾斯·佩羅認(rèn)為，現(xiàn)代技術(shù)的分類標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)，一是任務(wù)的可變性程度，二是問題的可分析性。佩羅將這兩種因素進(jìn)行結(jié)合，劃分出了對(duì)組織設(shè)計(jì)有影響的四種技術(shù)，如表4-1所示：表4-1影響組織設(shè)計(jì)的四種技術(shù)例外狀況可分析性少量例外大量例外確定常規(guī)技術(shù)工程技術(shù)不確定手工技術(shù)特殊規(guī)技術(shù)在常規(guī)技術(shù)下，組織結(jié)構(gòu)可以高度的規(guī)范化，如生產(chǎn)鋼鐵和汽車的企業(yè)等大多建立這樣的組織結(jié)構(gòu)；在工程技術(shù)下，一般要用理性、系統(tǒng)的學(xué)問來處理大量例外的事務(wù)，所以建立的組織有確定的靈敏性，如建筑公司大多屬于這一類；在手工藝技術(shù)下，問題有較大的不確定性，但是例外的問題也比較少，組織應(yīng)當(dāng)有恰當(dāng)?shù)姆謾?quán)，保持較高的靈敏性；在特殊規(guī)技術(shù)下，由于問題具有較大的不確定性，而且要處理的例外問題多，對(duì)組織的靈敏性要求很高，組織應(yīng)當(dāng)是高度的分權(quán)化，并要保持較低程度的正規(guī)化。銷售組織就屬于第四種類型。（4）環(huán)境。這里的環(huán)境主要指社會(huì)環(huán)境。一個(gè)組織結(jié)構(gòu)必需和它的環(huán)境相適應(yīng)。特殊是應(yīng)當(dāng)和其所在地的文化價(jià)值觀相適應(yīng)。在我國(guó)，文化對(duì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的影響也是比較明顯的。一方面，我國(guó)文化中權(quán)力集中化傾向比較大，簡(jiǎn)潔形成集權(quán)的組織結(jié)構(gòu)；而另一方面，制度又規(guī)定員工可以參加管理，因此在組織設(shè)計(jì)中必需反映這一規(guī)定；此外，中國(guó)傳統(tǒng)文化特殊講究人和，不希望組織內(nèi)部存在明顯的沖突，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)一般也是不受歡迎，至少不是公開受到激勵(lì)。這樣，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中，機(jī)械式的組織比較常見。除此之外，在構(gòu)建銷售組織中，還要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶的類型、銷售的方式、產(chǎn)品銷售范圍等因素的影響。２．構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則依據(jù)銷售管理的須要和銷售組織的目標(biāo)特征，在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，要遵循以下原則：（1）顧客導(dǎo)向的原則。在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)，管理者必需首先關(guān)注市場(chǎng)，考慮滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)消費(fèi)者。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面對(duì)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍。（2）精簡(jiǎn)和高效的原則。提高效率是組織設(shè)計(jì)的目的，而要提高組織的運(yùn)行效率，又必需精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)。具體地說，精簡(jiǎn)高效包含三層涵義：一是組織應(yīng)具備較高素養(yǎng)的人和合理的人才結(jié)構(gòu)，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力，削減內(nèi)耗。（3）管理幅度合理的原則。管理幅度是指一個(gè)上級(jí)干脆管理下屬的人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及上級(jí)和下屬人員的工作實(shí)力。正常狀況下，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6～8人。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢(shì)，即要求管理層次少而管理幅度大。（4）穩(wěn)定而有彈性的原則。組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定，這對(duì)增加組織的凝合力、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有堅(jiān)實(shí)的根系。同時(shí)，組織又要有確定的彈性，以保證不會(huì)被強(qiáng)風(fēng)折斷。組織的彈性，就短期而言是指因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊(duì)伍的流淌性。３.銷售組織構(gòu)建的工作程序構(gòu)建銷售組織是一個(gè)過程，是依據(jù)組織的目標(biāo)，考慮組織內(nèi)外部環(huán)境來建立和協(xié)調(diào)組織結(jié)構(gòu)的過程。這個(gè)過程一般的步驟為：顧客和市場(chǎng)分析、確定工作類型、確定工作任務(wù)、進(jìn)行工作設(shè)計(jì)、建立組織結(jié)構(gòu)，銷售組織構(gòu)建的工作程序如圖4-1所示。顧客與市場(chǎng)工作類型顧客與市場(chǎng)工作類型工作任務(wù)工作設(shè)計(jì)建立組織結(jié)構(gòu)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)工作環(huán)境（１）顧客和市場(chǎng)分析。一般而言，組織的銷售人員是在兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)開展工作：消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。每一個(gè)市場(chǎng)具有不同的特征，消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買者的數(shù)量大，購(gòu)買的規(guī)模小、品種多、頻率高。組織市場(chǎng)購(gòu)買者的數(shù)量少、購(gòu)買的規(guī)模較大，多為專家購(gòu)買。這些特征意味著在不同市場(chǎng)上從事銷售活動(dòng)的銷售人員扮演的角色不同，銷售人員必需深刻理解這些市場(chǎng)的具體特征，只有這樣，才能明確銷售組織應(yīng)發(fā)揮的作用，合理地設(shè)計(jì)銷售組織。（2）工作類型分析。對(duì)銷售工作進(jìn)行分類的一種比較好的方法是看它們?cè)阡N售過程中遇到了什么樣的問題，問題的數(shù)量有多少，問題的難度有多大，這些因素確定了銷售工作的難易程度，并據(jù)此可以將銷售工作分為以下幾種類型：①開發(fā)性銷售。開發(fā)性銷售人員是企業(yè)銷售收入的主要?jiǎng)?chuàng)建者，他們接收顧客訂單，也創(chuàng)建顧客訂單。②支持性銷售。支持性銷售人員為實(shí)際銷售人員所進(jìn)行的銷售活動(dòng)供應(yīng)支持，他們所從事的主要工作包括進(jìn)行促銷及對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)和教化。③維護(hù)性銷售。維護(hù)性銷售人員是對(duì)客戶訂單進(jìn)行處理及負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)群笄诜?wù)和保障的人員，有時(shí)將他們稱為司機(jī)銷售人員或者是訂單處理員。開發(fā)性銷售人員、維護(hù)性或支持性銷售人員都是企業(yè)銷售組織的重要成員。在構(gòu)建銷售組織時(shí)，須要考慮不同類型銷售人員的規(guī)模及比例。(３)工作任務(wù)分析。在實(shí)行工作中，不同類型的銷售人員之間有著明確的職責(zé)分工，但也相互結(jié)合或轉(zhuǎn)化，目標(biāo)只有一個(gè)，就是以顧客為中心提升銷售效率。①接受訂單。在銷售類型的劃分中，開發(fā)性銷售人員和支持性銷售人員都是訂單的接受者，他們的大部分工作內(nèi)容是接受來自客戶的訂貨。盡管在工作中，為增加銷售額而供應(yīng)各種附加服務(wù)，也須要銷售人員做出確定的努力，但很少有人是真正地進(jìn)行創(chuàng)建性的銷售，使原本沒有購(gòu)買欲望的顧客做出購(gòu)買確定。許多銷售業(yè)務(wù)幾乎不須要銷售人員做出任何努力就可以成交。②創(chuàng)建訂單。在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，運(yùn)用創(chuàng)建性的推銷技巧向顧客銷售產(chǎn)品或服務(wù)，必需有銷售人員的參和，假如沒有這些具有確定銷售技能的銷售人員，顧客就很難接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。開發(fā)性銷售人員是訂單的主要?jiǎng)?chuàng)建者。③維護(hù)客戶關(guān)系。一個(gè)令人激揚(yáng)的現(xiàn)象是，越來越多的銷售人員不再單純依靠?jī)r(jià)格贏得顧客，他們的內(nèi)在特性以及他們?cè)阡N售過程中所實(shí)行的手段具有一種預(yù)見性的實(shí)力，他們不再把大量的時(shí)間奢侈在毫無(wú)效果的訪問上或是片面地創(chuàng)建銷售成功記錄方面，而是和現(xiàn)有顧客保持良好的關(guān)系。（4）工作內(nèi)容設(shè)計(jì)。銷售人員的具體工作內(nèi)容在各個(gè)公司之間有所不同，具體取決于所出售產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)的特征以及顧客的地理位置。銷售人員的工作，不單是向顧客展示產(chǎn)品，面對(duì)面推銷，他們更應(yīng)當(dāng)是銷售區(qū)域（依據(jù)地理分布形成的確定數(shù)量的顧客群體）的管理者。具體地說，銷售人員的工作內(nèi)容包括：①解決顧客提出的問題。②向顧客供應(yīng)服務(wù)。③針對(duì)老顧客和新顧客進(jìn)行銷售。④幫助自己的客戶進(jìn)行銷售。⑤幫助顧客正確運(yùn)用產(chǎn)品。⑥和顧客建立良好的關(guān)系。⑦為公司供應(yīng)市場(chǎng)信息。假如銷售人員能夠把這幾項(xiàng)工作合理地結(jié)合在一起并加以實(shí)施，那么他就完全有可能取得良好的業(yè)績(jī)?？梢哉f，銷售人員每一天的工作都離不開這七項(xiàng)。４．選擇銷售組織的類型銷售組織結(jié)構(gòu)的選擇受到企業(yè)人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)營(yíng)效益。（1）區(qū)域型組織。區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個(gè)銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)如圖4-2所示。圖4-2區(qū)域型銷售組織結(jié)構(gòu)圖在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快；地域集中，相對(duì)費(fèi)用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的主動(dòng)性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培育人際關(guān)系。但銷售人員要從事全部的銷售活動(dòng)，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。我國(guó)地域?qū)挸?，各地區(qū)差別較大，所以大部分企業(yè)都接受區(qū)域型銷售組織，由各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)全部企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)。從組織基層起先，經(jīng)銷商向銷售人員負(fù)責(zé)，銷售人員則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。（2）產(chǎn)品型組織。企業(yè)按產(chǎn)品支配銷售人員，每個(gè)銷售人員特地負(fù)責(zé)特定產(chǎn)品或產(chǎn)品線的銷售業(yè)務(wù)。產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)如圖4-3所示。圖4-3產(chǎn)品型銷售組織結(jié)構(gòu)圖銷售人員對(duì)產(chǎn)品的理解特殊重要，隨著產(chǎn)品管理的發(fā)展，許多企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品或產(chǎn)品線來建立銷售組織。特殊是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)困難，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品特地化構(gòu)建銷售組織比較合適。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多時(shí)，不同的銷售人員會(huì)面對(duì)同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會(huì)引起顧客的反感，產(chǎn)品型組織顯示出極大的不足。（3）顧客型組織。企業(yè)也可以按市場(chǎng)或顧客類型來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如一家計(jì)算機(jī)廠商，可以把它的客戶按其所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分，如圖4-4所示。按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售人員都能了解到消費(fèi)者的特定須要。有時(shí)還能降低銷售人員費(fèi)用，更能削減渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)思路。但當(dāng)主要顧客削減時(shí)，這種組織類型會(huì)給企業(yè)造成確定的威逼。圖4-4顧客型銷售組織（4）復(fù)合型組織。前面幾種銷售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只依據(jù)一種基礎(chǔ)劃分銷售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或顧客。事實(shí)上，許多企業(yè)運(yùn)用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。例如，可以按產(chǎn)品和區(qū)域劃分組織，也可以按顧客和區(qū)域來劃分，還可以按產(chǎn)品和顧客來劃分。假如企業(yè)在一個(gè)廣袤的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者銷售種類繁多的產(chǎn)品時(shí)，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合運(yùn)用。銷售人員可以按區(qū)域—產(chǎn)品、產(chǎn)品—顧客、區(qū)域—顧客等方法加以組織，一個(gè)銷售人員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。（5）大客戶銷售組織企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)明顯特殊重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售組織時(shí)必需予以特殊關(guān)注。大客戶組織指以客戶的規(guī)模和困難性為劃分依據(jù)的市場(chǎng)專業(yè)化銷售組織，企業(yè)設(shè)特地的機(jī)構(gòu)和人員來負(fù)責(zé)大客戶的銷售業(yè)務(wù)。大客戶是指購(gòu)買數(shù)目大且購(gòu)買狀況困難的客戶，如圖4-5所示。圖4-5大客戶識(shí)別圖當(dāng)一個(gè)客戶符合下列情形時(shí)，可以被看作是大客戶。①選購(gòu) 職能是集權(quán)化的。②高層管理者能夠影響組織的購(gòu)買決策。③存在多種購(gòu)買影響因素。④購(gòu)買過程困難且存在較大差異。⑤要求企業(yè)供應(yīng)特殊的價(jià)格折扣。⑥要求企業(yè)供應(yīng)特殊的服務(wù)。⑦購(gòu)買定制化的產(chǎn)品。對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制。建立一支獨(dú)立的大客戶銷售隊(duì)伍，由特地的銷售人員特地負(fù)責(zé)對(duì)大客戶的銷售和服務(wù)，給大客戶供應(yīng)一些特殊的關(guān)照。每位大客戶銷售人員通常負(fù)責(zé)一個(gè)或多個(gè)大客戶，并且負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)和大客戶的關(guān)系。大客戶銷售組織如圖4-6所示。圖4-6大客戶銷售組織（6）團(tuán)隊(duì)銷售組織。將來銷售發(fā)展的趨勢(shì)是由個(gè)人銷售發(fā)展為團(tuán)隊(duì)銷售，企業(yè)團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)和建立成為必定。團(tuán)隊(duì)銷售組織的設(shè)計(jì)應(yīng)富于彈性，因企業(yè)性質(zhì)的不同而不同，因銷售性質(zhì)的不同而不同，但基本上都是由銷售人員和有關(guān)職能人員組成，有時(shí)也吸取來自客戶公司的代表。團(tuán)隊(duì)銷售并不是全部狀況下的最佳選擇。建立銷售團(tuán)隊(duì)的成本很高，只有存在巨大的潛在銷售量和利潤(rùn)時(shí)才適用，如公司只能利用團(tuán)隊(duì)為大客戶而不是小客戶供應(yīng)服務(wù)。即使是客戶的大規(guī)模購(gòu)買，由銷售代表和代理商能勝任客戶須要的話，也不須要組織團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)銷售組織時(shí)，最重要的考慮是其是否和購(gòu)買者的需求保持一樣。假如企業(yè)的重要客戶或潛在客戶利用購(gòu)買團(tuán)隊(duì)來實(shí)施困難的購(gòu)買決策，那么公司最好也接受跨職能的銷售團(tuán)隊(duì)來服務(wù)客戶。５．.確定銷售組織的規(guī)模銷售人員是企業(yè)的重要資產(chǎn)，企業(yè)每年須要在銷售人員身上投入大量的資金。銷售人員的數(shù)目和銷售量和銷售成本具有密切的聯(lián)系：人員增多，銷售量和成本亦同時(shí)增加。但原委多少銷售人員才是最志向的數(shù)目？這是銷售經(jīng)理必需解決的問題。下面介紹四種確定銷售人員數(shù)目的方法。（1）任務(wù)分解法。假定企業(yè)精確預(yù)料銷售額是可能的，通過分解預(yù)料銷售額確定所需銷售人員的數(shù)量，計(jì)算公式如下：銷售組織規(guī)模＝分解法是相對(duì)簡(jiǎn)潔的確定銷售組織規(guī)模的方法。但是，這種方法在概念上是有缺陷的。這種方法的基礎(chǔ)是銷售額確定所需銷售人員的數(shù)量，舍本逐末了，應(yīng)當(dāng)說銷售人員的數(shù)量是確定銷售額的重要因素。銷售額應(yīng)建立在既定的銷售隊(duì)伍規(guī)模的基礎(chǔ)上，增加銷售人員將增加銷售預(yù)期，而削減銷售人員會(huì)降低銷售預(yù)期。雖然分解法有這樣的缺陷，但它照舊是最常用的確定銷售組織規(guī)模的方法。這種方法尤其適用于相對(duì)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，銷售變更緩慢并且可以預(yù)料，沒有重要的戰(zhàn)略調(diào)整。組織適用傭金作為薪酬方案，可保持較低的銷售成本。（2）工作量法。以銷售工作量確定銷售組織規(guī)模的方法，主要是利用探望潛在顧客的次數(shù)，以相同工作量的原則來確定銷售人員的數(shù)目。應(yīng)用這一方法的步驟如下。①選擇一個(gè)可將顧客或潛在顧客清楚地分為幾個(gè)等級(jí)的依據(jù)。這個(gè)依據(jù)可能是每年的銷售量，或者是從銷售量中獲得利潤(rùn)的數(shù)目或顧客的需求，通常較多運(yùn)用的是銷售量。②依據(jù)過去的購(gòu)買形式、銷售閱歷和銷售量等，確定每一級(jí)顧客的數(shù)目和相對(duì)的訪問頻率——每年對(duì)一個(gè)客戶的訪問次數(shù)。③計(jì)算企業(yè)銷售訪問的總次數(shù)。每一類顧客數(shù)乘上各自所需的訪問次數(shù)，這便是銷售人員的總工作量。④確定一個(gè)銷售人員每年的平均訪問次數(shù)。這個(gè)估計(jì)應(yīng)考慮客戶的地理分布和集中性、每次訪問所需的時(shí)間、等待的時(shí)間和其他合適的因素。⑤估計(jì)所需銷售人員的數(shù)目。此數(shù)字可將訪問次數(shù)除以每位銷售人員的平均訪問次數(shù)而得。如表4-2所示，假如平均每位銷售人員每年可完成900次訪問，則所需銷售人員的人數(shù)是49500÷900＝55（人）。表4-2工作量法設(shè)計(jì)表客戶等級(jí)客戶數(shù)目訪問次數(shù)總訪問次數(shù)甲3005015000乙6003018000丙900109000丁150057500合計(jì)33009549500（3）銷售實(shí)力法。銷售實(shí)力法是指企業(yè)通過測(cè)量每個(gè)銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域的銷售實(shí)力，計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下企業(yè)的銷售額和投資收益率，以確定銷售組織規(guī)模的方法。銷售實(shí)力法的分析有三個(gè)步驟。①測(cè)量銷售人員在不同的銷售潛力區(qū)域內(nèi)的銷售實(shí)力。一般來說，銷售潛力越大，銷售績(jī)效越高。但銷售績(jī)效的增加往往趕不上銷售潛力增加的步伐，所以必需通過調(diào)查測(cè)定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售實(shí)力。②計(jì)算在各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額，計(jì)算公式為：企業(yè)銷售額＝每人平均銷售額×銷售人員數(shù)③依據(jù)投資酬勞率確定最佳銷售人員規(guī)模。依據(jù)各種可能的銷售人員規(guī)模下的企業(yè)銷售額（銷售收入）以及通