史上最好銷售技巧培訓(xùn)

催眠式銷售第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)

第三章賣好處，不要賣產(chǎn)品第四章認(rèn)識(shí)人，了解人，你將無(wú)所不能

第五章成交總在五次拒絕之后第六章怎么說比說什么重要章節(jié)

第七章不要求，你便一無(wú)所獲第二章喜歡你，才會(huì)相信你第一頁(yè)，共79頁(yè)。看起來(lái)就像頂尖銷售員工工欲善其事，必先利其器你的服裝無(wú)時(shí)無(wú)刻不在幫助你與人交流穿著成功不一定保證你成功，但不成功的穿著保證你失敗

你的自我形象決定你的業(yè)績(jī)，決定你的收入，決定你的事業(yè)發(fā)展，決定你一生的命運(yùn)，也決定了你這一輩子會(huì)不會(huì)成為一個(gè)成功者

第一章永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)

第二頁(yè)，共79頁(yè)。三三三原則

身體異味牙齒微笑資料

30分鐘的準(zhǔn)備

3分鐘印象

頭發(fā)襯衫褲子皮鞋你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)給客戶建立第一印象！第三頁(yè)，共79頁(yè)。三三三原則

3分鐘表達(dá)問句開場(chǎng)白建立期待心理開場(chǎng)白假設(shè)問句開場(chǎng)白以贊美作為開場(chǎng)白以感激作為開場(chǎng)白以幫助作為開場(chǎng)白激發(fā)興趣的開場(chǎng)白令人印象深刻的開場(chǎng)白引起注意的開場(chǎng)白兩分鐘開場(chǎng)白第四頁(yè)，共79頁(yè)。魔鬼藏在細(xì)節(jié)中差距往往來(lái)自細(xì)節(jié)女性?shī)y容耳環(huán)項(xiàng)鏈胸針手表戒指衣服紐扣皮帶皮包圍巾襪子鞋男性手表鋼筆打火機(jī)皮帶領(lǐng)帶戒指皮帶扣長(zhǎng)褲褶皺皮鞋襪子第五頁(yè)，共79頁(yè)。狀態(tài)決定結(jié)果第六頁(yè)，共79頁(yè)。沒有熱情你會(huì)打動(dòng)誰(shuí)第七頁(yè)，共79頁(yè)。你的笑容價(jià)值百萬(wàn)你無(wú)法選擇相貌但你可以選擇微笑微笑必須來(lái)自內(nèi)心微笑是可以練習(xí)的第八頁(yè)，共79頁(yè)。0102以眉心為中心，3厘米為半徑，左眼以右、右眼以左、腦門以下、鼻頭以上畫一圓，這稱為注視區(qū)1--3秒為宜目光注視的位置目光注視時(shí)間讓你的眼睛作更有效的交流02第九頁(yè)，共79頁(yè)。你必須知道的行為禮節(jié)與客戶握手1.簡(jiǎn)單有力2.注視對(duì)方3.面帶微笑4.五秒左右1.主動(dòng)把自己的名片遞給客戶2.迅速記下客戶名片上的內(nèi)容3.稱呼對(duì)方的職稱4.慎重把名片收藏好合適的坐姿適度微笑細(xì)節(jié)決定成敗交換名片第十頁(yè)，共79頁(yè)。第二章喜歡你，才會(huì)相信你

--蘇東坡說：“大師，你看我坐在這里像什么？”--“看來(lái)像一尊佛?！狈鹩≌f。--蘇東坡譏笑著說：“但我看你倒像一堆大便！”--“哦，是嗎？”佛印神態(tài)依舊。--蘇東坡滿臉疑惑地說：“你尊我為佛，而我說你是大便，你不生氣嗎？”--“我應(yīng)該高興才是，怎么會(huì)生氣？因?yàn)樽约菏欠穑磩e人也會(huì)像佛；自己是大便，看別人也會(huì)像大便。”佛印答道。--蘇東坡滿臉愧色。第十一頁(yè)，共79頁(yè)。銷售任何產(chǎn)品之前，首先銷售的是你自己要讓別人喜歡你，首先你得喜歡他人第十二頁(yè)，共79頁(yè)。如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺（1）關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事（2）欣賞對(duì)方欣賞的事（3）請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事第十三頁(yè)，共79頁(yè)。讓自己看起來(lái)像行業(yè)的專家

3000元以內(nèi)的收入，來(lái)自于你的苦力加努力，3000元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力

專業(yè)能力包括兩個(gè)方面1、對(duì)自己帶產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍第十四頁(yè)，共79頁(yè)。投其所好才會(huì)如你所愿談?wù)摽头信d趣的內(nèi)容運(yùn)用客服喜歡的方式

權(quán)威的調(diào)查報(bào)告指出，客戶愛聽的是，提起對(duì)方的嗜好占72%，提起對(duì)方的工作占56%，提起時(shí)事問題占36%，提起孩子等家庭之事時(shí)占34%，提起影藝運(yùn)動(dòng)占25%，提起對(duì)方的故鄉(xiāng)及所讀的學(xué)校占18%，提起健康占17%，提起理財(cái)技術(shù)及街談巷議占14%第十五頁(yè)，共79頁(yè)。鏡面映現(xiàn)技巧第十六頁(yè)，共79頁(yè)。讓你的眼睛作更有效的交流只有同流才會(huì)交流第十七頁(yè)，共79頁(yè)。語(yǔ)言同步語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速的同步

1.視覺型2.聽覺型3.感覺型語(yǔ)言方式的同步第十八頁(yè)，共79頁(yè)。傾聽才會(huì)贏得信任

有一位牧師在教會(huì)里鼓動(dòng)大家捐錢，牧師的一席話極為精彩。坐在后排的馬克·吐溫很感動(dòng)，決定捐25元。牧師繼續(xù)講。15分鐘后，馬克·吐溫決定只捐10元。牧師還繼續(xù)講。馬克·吐溫決定再扣5元。牧師仍然不停地講，使馬克·吐溫很不耐煩，決定只捐1元。約半小時(shí)后，牧師終于結(jié)束了講話。當(dāng)捐款箱轉(zhuǎn)到馬克·吐溫面前時(shí)，這位原來(lái)要捐25元的人，最后伸手從捐款箱中拿走1元錢。

第十九頁(yè)，共79頁(yè)。傾聽才會(huì)贏得信任

傾聽的要點(diǎn)傾聽的三個(gè)層次1、心無(wú)旁騖的聽2、保持積極傾聽的肢體動(dòng)作3、等客戶把話說完4、停頓一下再回答5、意思確認(rèn)原則1、聽對(duì)方想說的話2、聽對(duì)方想說但沒有說出來(lái)的話3、聽對(duì)方想說沒有說來(lái)但希望你說出來(lái)的話第二十頁(yè)，共79頁(yè)。有證明不一定相信，

但沒有證明肯定懷疑更多名人見證權(quán)威見證見證！產(chǎn)品照片、剪報(bào)媒體見證客戶名單做見證熟人見證第二十一頁(yè)，共79頁(yè)。第三章賣好處，不要賣產(chǎn)品第二十二頁(yè)，共79頁(yè)。贊美不停，鼓勵(lì)不斷第二十三頁(yè)，共79頁(yè)。第二十四頁(yè)，共79頁(yè)。成功銷售五問Text客戶為什么要向我購(gòu)買？我在賣什么？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？誰(shuí)是我的準(zhǔn)客戶？客戶什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買？第二十五頁(yè)，共79頁(yè)。這樣介紹產(chǎn)品最有效1.只有自己非常喜歡，別人才會(huì)感興趣。2.提前演練才會(huì)有備無(wú)患。3.問問題，讓客戶參與。4.清楚自己的目的。5.以客戶的興趣為中心。6.將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求連接起來(lái)。7.如何減少客戶的痛苦和損失。8.與客戶的視線接觸。9.把客戶帶入一個(gè)點(diǎn)頭說“是”的節(jié)奏中去。

一定要有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

第二十六頁(yè)，共79頁(yè)。對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：(1)了解他們?cè)谑袌?chǎng)上所處的地位(2)了解他們的主要客戶是誰(shuí)(3)弄清是他們?cè)趽屪吣愕纳猓€是你在搶走他們的生意(4)弄清他們有沒有挖走你的員工(5)搞到所有能搞到的關(guān)于他們的信息(6)了解他們的產(chǎn)品(7)每個(gè)季度去咨詢一次他們，了解他們的銷售和產(chǎn)品情況(8)摸清他們的軟肋并以此為攻擊突破口(9)了解他們?cè)谀男┓矫姹饶銖?qiáng)，并且立刻作出相應(yīng)的改變(10)仔細(xì)聽客戶對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)第二十七頁(yè)，共79頁(yè)。對(duì)手狹路相逢時(shí)(1)永遠(yuǎn)不要說他們的壞話，即使客戶這樣說。(2)要夸他們是不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(3)表現(xiàn)出尊重(4)顯示出你的不同之處——買你的產(chǎn)品收益會(huì)更多或更有保障(5)強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)而不是弱點(diǎn)(6)舉一個(gè)客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)向你的例子(7)永遠(yuǎn)保持道德和職業(yè)素養(yǎng)第二十八頁(yè)，共79頁(yè)。參與才會(huì)主動(dòng)，體驗(yàn)才有感受讓客戶引導(dǎo)整個(gè)演示過程用語(yǔ)言去營(yíng)造參與感多問客戶問題誘發(fā)客戶的占有欲“積極參與，認(rèn)真感受”第二十九頁(yè)，共79頁(yè)。銷售高手都是構(gòu)圖專家如何來(lái)構(gòu)圖?1.問自己：“客戶會(huì)如何相信這個(gè)產(chǎn)品?”2.再自問：“客戶在選擇產(chǎn)品、享受它的效果與獲得它的益處時(shí)，會(huì)是什么樣的快樂的景象?”3.在自己的腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫，然后再化為文字。把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的客戶聽。讓客戶一看到產(chǎn)品就快樂第三十頁(yè)，共79頁(yè)。銷售高手都是構(gòu)圖專家將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品第三十一頁(yè)，共79頁(yè)。銷售魔法詞▲不要說“買”，要說“擁有”▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”▲不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”▲不要說“消費(fèi)"，要說“投資”▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”▲不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”▲不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”第三十二頁(yè)，共79頁(yè)。第四章認(rèn)識(shí)人，了解人

你將無(wú)所不能銷售就是將客戶內(nèi)心當(dāng)中最渴望的那種感覺或心境和你的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)結(jié)在一起的過程企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶的感覺，銷售就是制造一個(gè)讓客戶感覺很好的過程第三十三頁(yè)，共79頁(yè)。找出客戶向你購(gòu)買的理由(1)

找到客戶的問題或痛苦(2)

擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦(3)

提出解決方案(4)

提出解決問題的資歷和資格(5)

列出產(chǎn)品對(duì)客戶的所有好處(6)

解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的(理由)(7)

考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品(8)

我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品（人最想得到他沒有或得不到的東西）(9)

提供客戶見證(10)

做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值第三十四頁(yè)，共79頁(yè)。找出客戶向你購(gòu)買的理由(11)

列出客戶不買的所有理由(12)

了解客戶希望得到什么結(jié)果(13)

塑造客戶對(duì)該產(chǎn)品的渴望度(14)

解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的五個(gè)理由，然后提出證明(15)

客戶買你產(chǎn)品的好處和壞處的分析(16)

你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些不一樣的地方，要作比較(17)

客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析(18)

解釋你的產(chǎn)品為起點(diǎn)這么高(19)

為什么客戶今天就要購(gòu)買你的產(chǎn)品第三十五頁(yè)，共79頁(yè)。了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀第三十六頁(yè)，共79頁(yè)。沒用痛苦的客戶不會(huì)買第三十七頁(yè)，共79頁(yè)。不要銷售鉆孔機(jī)，要推銷它們所鉆出來(lái)的弧度完善平整的鉆孔不要銷售眼鏡，要推銷更清晰的視野和優(yōu)美的造型不要推銷鍋具，而要推銷簡(jiǎn)單操作的家務(wù)和食物的營(yíng)養(yǎng)不要推銷吸塵器，要推銷舒適整潔不要銷售汽車，要推銷名氣與地位或者是平穩(wěn)的駕駛感覺不要銷售保險(xiǎn)，要推銷安全和保障，推銷免于悲劇發(fā)生和財(cái)務(wù)安定的家庭感覺客戶買的是感覺第三十八頁(yè)，共79頁(yè)。感覺變了，需求就產(chǎn)生了-銷售員：你好，你是否考慮過買新鮮的冰?-愛斯基摩人：冰？（不屑一顧）我們這兒到處都是冰。-銷售員：我知道，你們用冰蓋房子，用冰筑路，用冰…-愛斯基摩人：是的，我們最不缺的就是冰。-銷售員：你們喝水也用冰了？-愛斯基摩人：當(dāng)然。-銷售員：你是否發(fā)現(xiàn)這些冰有的被糞便、動(dòng)物的內(nèi)臟或鄰居倒的臟東西污染了？-愛斯基摩人：我不知道，沒那么嚴(yán)重吧。-銷售員：如果你用的水中正好有這些臟東西，你感覺會(huì)怎樣？-愛斯基摩人：我不愿意那么想。-銷售員：如果這些臟東西讓你身體不舒服，你會(huì)怎么辦？-愛斯基摩人：我會(huì)去看醫(yī)生的。-銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？-愛斯基摩人：那些臟冰。第三十九頁(yè)，共79頁(yè)。開發(fā)需求的兩個(gè)策略：發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，不斷去暗示客戶問題的嚴(yán)重性。

通過對(duì)幾個(gè)不同的問題點(diǎn)進(jìn)行暗示，

引導(dǎo)出一個(gè)更重要的問題。第四十頁(yè)，共79頁(yè)。客戶在三種情況下

比較容易作出改變并不太計(jì)較自己的付出

極度恐懼時(shí)對(duì)你的客戶在沒有作充分的了解之前，不要輕易向他介紹你的產(chǎn)品聰明的人知道每一件事，而精明的人知道每一個(gè)人嗜好是一直把人們聯(lián)系在一起的最好渠道極度喜悅時(shí)極度悲傷時(shí)“攻心為上”百戰(zhàn)不殆知己知彼第四十一頁(yè)，共79頁(yè)。24項(xiàng)客戶的期待1.

只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2.

告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張3.

我需要一位有道德的銷售員4.

給我一個(gè)理由，告訴我為什么這個(gè)項(xiàng)目再適合我不過了5.

證明給我看6.

讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例7.

給我看一封滿意的客戶信8.

商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽、做給我看9.

向我證明價(jià)點(diǎn)是合理的10.給我機(jī)會(huì)作最后決定，提供幾個(gè)選擇11.強(qiáng)化我的決定12.不要和我爭(zhēng)辯第四十二頁(yè)，共79頁(yè)。24項(xiàng)客戶的期待13.別把我搞糊涂了14.不要告訴我負(fù)面的事15.不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話16.別說我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了。17.我在說話的時(shí)候，注意聽18.讓我覺得自己很特別19.讓我笑20.對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣21.說話要真誠(chéng)22.當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買23.當(dāng)你說你會(huì)做到時(shí)，要做到24.幫助我購(gòu)買，不要出賣我第四十三頁(yè)，共79頁(yè)。第五章成交總在五次拒絕之后第四十四頁(yè)，共79頁(yè)。害怕被拒絕是你的心態(tài)有問題1.

交換的心態(tài)2.

幫助別人解決問題的心態(tài)3.

銷售是一種數(shù)字游戲，成交是一種概率4.

客戶并不在意對(duì)你的拒絕5.

沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)6.

其實(shí)客戶也很緊張7.

這是我的責(zé)任8.轉(zhuǎn)換定義，克服恐懼9.失敗和被拒絕實(shí)際上都是我們內(nèi)心的一種感覺10.對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行定義的轉(zhuǎn)換第四十五頁(yè)，共79頁(yè)。輕松小測(cè)試，填一填(1)在以前，只要當(dāng)

時(shí)，我就覺得被拒絕了。（寫出所有被拒絕的定義，例如當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，我就覺得被拒絕了。）(2)當(dāng)

時(shí)，只表示

。（轉(zhuǎn)換上述所有的定義。例如，當(dāng)客戶對(duì)我說“不需要”時(shí)，只是表示客戶當(dāng)時(shí)的心情不好而已，或表示客戶對(duì)產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處還不太了解。）(3)只有當(dāng)

時(shí)，才真正代表我被拒絕了。（對(duì)被拒絕寫出新的、積極的定義。例如：唯有當(dāng)我決定放棄時(shí)，才真正代表我被拒絕了。）把客戶每一個(gè)抗拒轉(zhuǎn)換成客戶的問題,并讓客戶來(lái)解答第四十六頁(yè)，共79頁(yè)。(1)直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤(2)發(fā)生爭(zhēng)吵(1)

同理戰(zhàn)術(shù)：點(diǎn)頭、微笑-“是的”-自己的看法(2)“感覺——覺得——后來(lái)發(fā)現(xiàn)——”處理抗拒的兩大忌：解除抗拒點(diǎn)的兩種模式:

“與客戶永無(wú)爭(zhēng)辯的秘訣”處理抗拒第四十七頁(yè)，共79頁(yè)。合一架構(gòu)法第四十八頁(yè)，共79頁(yè)?？蛻舢愖h1.客戶異議：太貴了?。ǘㄎ桓吡耍?/p>

客戶心理：除非你能證明你的產(chǎn)品是物有所值。

銷售轉(zhuǎn)換：你覺得多少錢（定位）比較合適?2.客戶異議：安全怎么樣？

客戶心理：你們給我什么保證？

銷售轉(zhuǎn)換：你需要什么保證？3.客戶異議：服務(wù)怎么樣？

客戶心理：對(duì)我有什么特殊服務(wù)？

銷售轉(zhuǎn)換：你要什么特殊服務(wù)？4.客戶異議：沒時(shí)間。

客戶心理：我為什么要把時(shí)間放在這里？

銷售轉(zhuǎn)換：對(duì)你來(lái)說最重要的是什么？

認(rèn)同別人才有機(jī)會(huì)肯定自己第四十九頁(yè)，共79頁(yè)。解除客戶抗拒的八個(gè)步驟1.確定決策者2.完全接受3.確認(rèn)抗拒點(diǎn)4.辨別抗拒點(diǎn)5.鎖定抗拒點(diǎn)6.取得承諾7.再次框定和確認(rèn)8.已完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)第五十頁(yè)，共79頁(yè)。解除客戶抗拒的十種方式一、先發(fā)制人，以防為主二、充分準(zhǔn)備，萬(wàn)無(wú)一失三、客戶忘記，不要再提四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力五、巧將異議變賣點(diǎn)第五十一頁(yè)，共79頁(yè)。解除客戶抗拒的十種方式六、用產(chǎn)品的其他利益對(duì)客戶進(jìn)行補(bǔ)償七、提供適當(dāng)資料以解答反對(duì)理由八、讓客戶回答自己的反對(duì)理由九、承認(rèn)對(duì)方的反對(duì)理由十、使反對(duì)具體化第五十二頁(yè)，共79頁(yè)。

客戶的八種借口1.我要考慮一下.2.我想多比較幾家看看.3.你的起點(diǎn)太高了.4.你們的產(chǎn)品有某某產(chǎn)品好嗎？5.我需要和某某商量商量.6.給我一些資料，我再和你聯(lián)系.7.我有朋友也在賣這樣的產(chǎn)品，他會(huì)給我更的的優(yōu)惠.8.我現(xiàn)在還不能立刻下決定!第五十三頁(yè)，共79頁(yè)。首先摸清客戶價(jià)格異議的真正動(dòng)機(jī)如果客戶說“太貴了”▲

客戶想在商談中擊敗銷售員，以此來(lái)顯示他的談判能力▲

客戶想利用討價(jià)還價(jià)策略達(dá)到其他目的▲

客戶不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑價(jià)值與價(jià)格不符▲

客戶想通過討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，看看銷售員是否在說謊▲

客戶想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，他設(shè)法讓你削價(jià)是為了給第三者施加壓力▲客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾第五十四頁(yè)，共79頁(yè)。30秒決定成敗

如果在30

秒之內(nèi)沒有引起客戶的注意那你的銷售就是失敗的,在與客戶溝通之前，你要問自己下列問題，并分別用一句話來(lái)回答

我要說什么?我的策略依據(jù)是什么？我要表達(dá)的中心是什么？哪一種表達(dá)方式最有可能達(dá)成目的？我能否充分論證這一表述？是否還有其他與此相適應(yīng)或相關(guān)聯(lián)的必要表述,這一表述是否與我的客戶的需要和興趣相關(guān)？第五十五頁(yè)，共79頁(yè)。解除客戶價(jià)格異議的九大原則先價(jià)值，后價(jià)格好處要加起來(lái)說，價(jià)格要分開來(lái)講負(fù)面的成本要加起來(lái)講用不同產(chǎn)品的價(jià)格作比較采用示范方法奔馳原理暗示后果詢問客戶的支付能力降價(jià)需要有條件第五十六頁(yè)，共79頁(yè)。變化重于一切想吸引客戶的興趣，那你自己必須變得很有

趣微笑、打手勢(shì)、往前移動(dòng)、變換位置、大聲講、輕聲說、語(yǔ)速增快、語(yǔ)速降慢、停頓、設(shè)問、幽默、夸張、情感渲染第五十七頁(yè)，共79頁(yè)。第六章怎么說比說什么重要問句開頭視覺誘惑一個(gè)故事一個(gè)笑話第五十八頁(yè)，共79頁(yè)。問對(duì)問題賺大錢與客戶溝通問哪些問題

1.問開始2.問興趣3.問需求4.問痛苦5.問快樂6.問成交第五十九頁(yè)，共79頁(yè)。成不成交，關(guān)鍵在問提問的原則1.問句必須要達(dá)到你的目的2.必須很自然的提問第六十頁(yè)，共79頁(yè)。問對(duì)問題賺大錢什么是有效的問題？即

(1)

有助于了解客戶現(xiàn)狀的問題(2)

有助于把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)榧磿r(shí)需求的問題(3)

有助于滿足客戶要求的問題(4)有助于表達(dá)對(duì)客戶關(guān)注的問題第六十一頁(yè)，共79頁(yè)。目的提問最佳時(shí)機(jī)搜集資料找出原因了解事實(shí)初次見面，希望了解想法希望多提供信息轉(zhuǎn)換話題時(shí)把握利用開放式問題了解客戶的需求需求第六十二頁(yè)，共79頁(yè)。利用封閉式問題引導(dǎo)客戶的思維目的引導(dǎo)客戶的回答符合銷售人員預(yù)期的目的爭(zhēng)取客戶的同意提問的最佳時(shí)機(jī)1.當(dāng)你需要直接的信息而又覺的客戶愿意提供這些信息時(shí)2.當(dāng)你想確認(rèn)、澄清客戶說過的事實(shí)時(shí)3.當(dāng)你把客戶的需求確認(rèn)到某一點(diǎn)上時(shí)4.當(dāng)你想引導(dǎo)客戶接受你的思想時(shí)第六十三頁(yè)，共79頁(yè)。利用選擇性問題明確結(jié)果二選一策略：假設(shè)成交法將客戶的注意力由決定是否購(gòu)買轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的選擇上使用的前提條件

1.假設(shè)客戶已接受了銷售建議2.假設(shè)客戶已具備購(gòu)買產(chǎn)品的信心3.假設(shè)客戶已決定購(gòu)買，只是在收益，時(shí)間，購(gòu)買金額上尚有疑慮第六十四頁(yè)，共79頁(yè)。利用反問掌控主動(dòng)發(fā)問才能掌握主動(dòng)-客戶：你們的產(chǎn)品安全嗎？-客戶經(jīng)理：你認(rèn)為什么樣的安全對(duì)你最重要-客戶：你們的產(chǎn)品有保障嗎？-客戶經(jīng)理：你需要什么樣的保障-客戶：我多久能拿到利息-客戶經(jīng)理：你希望什么樣的付息方式第六十五頁(yè)，共79頁(yè)。7+1法則連續(xù)讓客戶回答“Yes”的程序

如果你讓他連續(xù)同意了七次，通常在第八次問他時(shí)，他就會(huì)習(xí)慣性地同意使用時(shí)注意態(tài)度溫和，面帶微笑語(yǔ)調(diào)輕柔所提的問題盡量帶有確定性，不要問一些模棱兩可的問題你的問題不要企圖讓客戶承認(rèn)他以前的購(gòu)買決定是錯(cuò)的，任何的指責(zé)都會(huì)激起對(duì)方更大的反抗第六十六頁(yè)，共79頁(yè)?？焖俪山坏钠邆€(gè)問題1.現(xiàn)在的問題，困惑是什么？2.現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？3.過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？4.過去你曾經(jīng)用過什么方法？5.過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？6.你對(duì)新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？7.你什么時(shí)候采取行動(dòng)，購(gòu)買產(chǎn)品？第六十七頁(yè)，共79頁(yè)。沒有準(zhǔn)備，你就是在準(zhǔn)備失敗第六十八頁(yè)，共79頁(yè)。解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)詢問你有關(guān)產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)要求詳細(xì)說明安全性，擔(dān)保以及付息方式給予一定程度的肯定或贊同講述一些參與意見請(qǐng)教行業(yè)相關(guān)問題打聽行業(yè)相關(guān)情況（本公司、其他公司）提出一個(gè)新的購(gòu)買問題表達(dá)更直接的異議第六十九頁(yè)，共79頁(yè)。解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)行為信號(hào)頻頻點(diǎn)頭，對(duì)你的介紹或解釋表示滿意聳起的雙肩放松下來(lái)，放松身體向前傾，更加靠近銷售人員用手觸摸合同再次查看產(chǎn)品介紹書，單頁(yè)，相關(guān)資料眼睛盯著合同，材料或者