營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別

營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別一直發(fā)現(xiàn)很多人總將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售混為一談，其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)的力量比銷(xiāo)售大的多，當(dāng)然區(qū)別也大的多。如果已經(jīng)三年都沒(méi)有業(yè)績(jī)突破了，那么趕快放放銷(xiāo)售吧，因?yàn)殇N(xiāo)售的問(wèn)題有時(shí)候不是銷(xiāo)售自己可以解決的。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別1、包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)等等。2、思考的角度不同：銷(xiāo)售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶(hù)，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶(hù)做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。3、結(jié)果的訴求不同：銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)好，是銷(xiāo)售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)好營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，是產(chǎn)品的行銷(xiāo)策劃、推廣，營(yíng)銷(xiāo)的是目的是讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣(mài)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)銷(xiāo)售就是作戰(zhàn)部隊(duì)在營(yíng)造作戰(zhàn)平臺(tái)前提下的攻城略地營(yíng)銷(xiāo)如打仗:政治部一一市場(chǎng)定位參謀部一一市場(chǎng)調(diào)研和策劃后勤部一一市場(chǎng)推進(jìn)支持裝備部一一產(chǎn)品研發(fā)和改良陸軍――陣地占領(lǐng)銷(xiāo)售推進(jìn)海軍一一作戰(zhàn)協(xié)助促銷(xiāo)支持空軍一一市場(chǎng)突破溝通造勢(shì)你想孤軍作戰(zhàn)還是組合作戰(zhàn)，如果說(shuō)當(dāng)你的紅軍沒(méi)辦法只有小米加步槍?zhuān)敲船F(xiàn)在看看哪場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)不是一場(chǎng)綜合實(shí)力的比賽，如果你還是只有陸軍攻城略地，那么你如何才能有勝算兩者格局的差異營(yíng)銷(xiāo)需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一種以外向內(nèi)，通過(guò)外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷(xiāo)不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。本質(zhì)的差異總結(jié)：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的差異在于:銷(xiāo)售是一種戰(zhàn)術(shù)思考，以銷(xiāo)售力為中心，注重銷(xiāo)售的技巧與方法，關(guān)心的是現(xiàn)有商品的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。貴一元錢(qián)的啟示成都小吃是全國(guó)出了名的，早點(diǎn)也一樣，小吃里面也有大學(xué)問(wèn)，在某鞋業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，小章每天上班，都要去小攤上買(mǎi)早點(diǎn)吃，時(shí)間一長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)各個(gè)流動(dòng)的早點(diǎn)攤的生意也有區(qū)別的。先不說(shuō)攤子上全部的早點(diǎn)如何賣(mài)，且說(shuō)同樣的東西，某攤子一桶米線或面條要比對(duì)手多賣(mài)出一元錢(qián)，即每桶能賣(mài)出4元錢(qián)，而其它的雜牌攤子每桶米線或面條只賣(mài)到三元錢(qián)，這其間一元錢(qián)的差別在哪里，原來(lái)多賣(mài)出一元錢(qián)的早點(diǎn)攤有下面的幾個(gè)特色：1、多賣(mài)出一元錢(qián)的攤子雖然也是戶(hù)外流動(dòng)攤子，但地點(diǎn)相對(duì)固定，硬件好，經(jīng)營(yíng)面積相對(duì)較大，鍋碗瓢勺炊具顯得有檔次，與其它雜牌的早點(diǎn)攤子區(qū)隔出來(lái)，突出了自己的經(jīng)營(yíng)個(gè)性。2、市場(chǎng)定位清晰，早點(diǎn)的消費(fèi)者分為鞋城老板和打工一族，有來(lái)自五湖四海的商客，有本土的食客，所以早點(diǎn)必須要內(nèi)容豐富，有湯園、糯米丸子、米線、面條、粉條等。3、人氣好，可以說(shuō)人擠人，搶著買(mǎi)，甚至高峰期消費(fèi)者排起隊(duì)也愿意等待。4、附加配料多，比如湯園可以加雞蛋、醪糟、白糖等，面條和米粉可以加瘦肉末、雞湯、牛肉等。5、佐料多，有蔥蒜末、香菜、芹菜、小白菜等蔬菜，有醋、醬油、料酒、花椒粉、味精、雞精、精鹽、辣椒油等調(diào)料，而且都放在明顯的位置，應(yīng)客戶(hù)所需，應(yīng)有盡有。6、服務(wù)人員齊，一共有3個(gè)，分工明確，有搞湯圓、糯米丸的，有弄米線、面條的，有現(xiàn)場(chǎng)制作的，他們配合得好，動(dòng)作也快，這樣能夠不耽誤顧客的時(shí)間而把服務(wù)做到位。7、包裝也有學(xué)問(wèn)，仔細(xì)觀察，裝早點(diǎn)的包裝桶要比雜牌攤子的大出一點(diǎn)，別看這大出一點(diǎn)，其實(shí)也是一種促銷(xiāo)，抓住了顧客物美價(jià)廉的消費(fèi)心理。第一次電話聯(lián)系客戶(hù)，我們?cè)撟⒁馐裁?？筆者有以下見(jiàn)解。首先，說(shuō)話要謙虛，誠(chéng)意要足夠。第一次給客戶(hù)去電話，我們?cè)谥v話時(shí)，必須注意自己的語(yǔ)氣親切，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，讓客戶(hù)感受到我們的誠(chéng)意和平和，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生一定的信任感?！叭粢司醇?，先要己敬人”，我們第一次聯(lián)系客戶(hù)，一定要對(duì)客戶(hù)說(shuō)話謙虛一些，留下一個(gè)好的'第一印象”；嚴(yán)禁講話粗聲粗氣，或者給客戶(hù)留下狂妄自大的感覺(jué)，如果這樣做了，那么我們后期的合作將很難實(shí)現(xiàn)的。這是我們與客戶(hù)的第一次“正式打交道二也是客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生“第一印象”的唯一憑據(jù)，所以必須做好！其次，先做自我介紹。電話接通后，利用最簡(jiǎn)短的時(shí)間，做一個(gè)最簡(jiǎn)明扼要的自我介紹。比如："**總，您好!我是****公司的***，我們公司是專(zhuān)業(yè)做****。今天給您電話，主要是想了解一下，您這邊是否有這個(gè)方面的需求？......”自我介紹永遠(yuǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些營(yíng)銷(xiāo)新人很著急，或者是粗心忘記了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻忘記了對(duì)“自己”進(jìn)行介紹，這會(huì)讓客戶(hù)內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感覺(jué)。這種感覺(jué)對(duì)雙方的后續(xù)談話有一定影響。再次，尊稱(chēng)客戶(hù)。如何稱(chēng)呼客戶(hù)，對(duì)很多營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是個(gè)大難題。筆者建議：統(tǒng)一稱(chēng)呼客戶(hù)為'**總”，這樣基本上不會(huì)有錯(cuò)的。有些時(shí)候，接電話的客戶(hù)，本來(lái)就是對(duì)方公司或單位的老總，這樣稱(chēng)呼別人為'**總”肯定是正確的。更多時(shí)候，接電話的客戶(hù)，可能就是對(duì)方公司或單位的下面員工，但是這些員工同時(shí)也是具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的員工，我們稱(chēng)呼他們?yōu)?**總”，這就表示尊重和尊敬他們。有些客戶(hù)會(huì)感覺(jué)不好意思，他們會(huì)在電話中直接說(shuō)'我不是什么老總，我只是下面打雜的'，聽(tīng)到客戶(hù)的這種話語(yǔ)，我們營(yíng)銷(xiāo)人員可以“笑著回答”：“您太謙虛了！今天您不是老總，明天就是老總了！”一般這種話說(shuō)出去，客戶(hù)都會(huì)非常開(kāi)心，溝通起來(lái)也更加融洽。有些營(yíng)銷(xiāo)人員習(xí)慣于稱(chēng)呼客戶(hù)為“**經(jīng)理”，實(shí)際上這樣稱(chēng)呼很不好：一方面，如果對(duì)方是老總，他們會(huì)對(duì)這個(gè)“經(jīng)理”的稱(chēng)呼很反感；另一方面，即便是普通員工，他們也會(huì)對(duì)“經(jīng)理”這個(gè)稱(chēng)呼反應(yīng)遲鈍，因?yàn)椤敖?jīng)理”這個(gè)稱(chēng)呼已經(jīng)是遍地都是，絲毫不會(huì)讓人感覺(jué)受尊重和重視！當(dāng)然，如果對(duì)方是老師、教師，或者是政府公務(wù)員，這些人員會(huì)主動(dòng)提醒我們，稱(chēng)呼他們?yōu)樯嚼蠋煛?，或者是?*處長(zhǎng)”、山院長(zhǎng)”等，總之我們必須在稱(chēng)呼上表達(dá)我們對(duì)客戶(hù)的足夠多的尊重和重視！第四，用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人員第一次電話聯(lián)系客戶(hù)，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢(shì)在哪里，讓客戶(hù)留下一個(gè)比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì)：三言?xún)烧Z(yǔ)介紹清楚產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)！如果營(yíng)銷(xiāo)人員臨場(chǎng)口才欠佳，那么可以提前寫(xiě)在紙上面，然后照著念?？傊?，這項(xiàng)工作很重要！第五，索要客戶(hù)的聯(lián)系方式。營(yíng)銷(xiāo)人員第一次電話聯(lián)系客戶(hù)，在雙方溝通差不多的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶(hù)的聯(lián)系方式。客戶(hù)的聯(lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情況肯定是客戶(hù)將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們;如果客戶(hù)在第一次談話中，不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼，那么我們就可以退而求其次，一定要拿到客戶(hù)的電子信箱或者QQ號(hào)碼。絕大部分客戶(hù)都會(huì)告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼，這樣我們就可以將公司的相關(guān)資料發(fā)送過(guò)去，便于客戶(hù)更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪一一下一次談話，我們就可以和客戶(hù)就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了！特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：如果客戶(hù)愿意提供手機(jī)號(hào)碼，那么代表雙方未來(lái)合作的機(jī)率至少有50%，這些客戶(hù)就屬于我們的重點(diǎn)跟蹤客戶(hù)！-第六，客戶(hù)直接詢(xún)價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？有些客戶(hù)會(huì)在第一時(shí)間直接詢(xún)價(jià)，而不給我們營(yíng)銷(xiāo)人員任何介紹產(chǎn)品的時(shí)間。在這種情況下，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員該如何應(yīng)對(duì)？筆者建議：在這種情況下，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員直接給客戶(hù)報(bào)一個(gè)我們所能做到的最低價(jià)格！為什么這么做？我們一一分析：客戶(hù)直接詢(xún)價(jià)，不外乎三種原因：其一：客戶(hù)工作很忙，馬上要出去。沒(méi)有時(shí)間多聆聽(tīng)我們的介紹，他只是想了解一個(gè)大致的價(jià)格，然后決定后期是否給我們一個(gè)“合作的機(jī)會(huì)”。這個(gè)時(shí)候，我們直接報(bào)一個(gè)非常低的價(jià)格，那么立即會(huì)給客戶(hù)一種震撼和觸動(dòng)，客戶(hù)知道一一原來(lái)有個(gè)**公司，產(chǎn)品價(jià)格很便宜！那么，在客戶(hù)有需求時(shí)，他會(huì)記起來(lái)有這個(gè)公司價(jià)格很低，他會(huì)選擇主動(dòng)聯(lián)系我們！其二：客戶(hù)實(shí)力較小，只關(guān)心價(jià)格。這時(shí)我們給他一個(gè)非常低的報(bào)價(jià)，他的興趣一下子就上來(lái)了，后期合作的機(jī)會(huì)就大大提高。其三：客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了同類(lèi)產(chǎn)品，或者是近期不打算購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，但是他想了解一下這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格如何。他可能就是隨口一問(wèn)。我們的策略就是