六、直入人心的八大銷售技能和話術

#醫(yī)生常常在你傷風咳嗽的時候說若是你不注意，很有可能會得肺炎；嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術，但不可多用。第二大心理需求：價值感每一個人都希望自己的個人價值取得認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐錢，除是善心之外，恐怕也有一份希望取得社會認可的潛意識。賣保健品，你能夠說：“給家人買保健品就是買健康，這是作為兒子、父親、丈夫的職責?！薄斑@臺凈化設備用上以后，公司的空氣環(huán)境會大大提高，這說明你那個辦公主任的慧眼識貨?！辟u鍋具家電：“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他何等渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的飯菜端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”第三大心理需求：自我知足感自我知足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。賣汽車：“這部汽車不僅性能專門好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您如此成功人士。”、賣烤肉機：“當丈夫和三五老友來家里時候，你為他們做出和飯館一樣的烤肉來，才顯出你女主人的當家風度來啊?！辟u家用電器：“用最好的凈化器，為家里人帶來安全的水和空氣，那是品質生活的表現(xiàn)哪?！钡谒拇笮睦硇枨螅呵閻塾H情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點?？墒且郧閻蹫檎f服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，要擅長運用語言引發(fā)對方的想象，賣廚具：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢慧淑美秀色可餐的你，將是一種何等幸福的感覺啊。”親情感是銷售話術的另一個說服點，每一個人都需要親情感。你能夠對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是何等好的一幅景象啊。”第五大心理需求：支配感我的生活我做主，每一個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。一天，一名先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨意閱讀琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)覺了一枚專門大的鉆戒，超級漂亮。兩個人欣賞完這枚價錢不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒昔時曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有如此的情形？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的力量感表此刻對財富的支配上。在那個案例中，銷售員巧妙地運用了知足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大心理需求：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成績，并經歷了坎坷的中年人來講，歸根感是它們的一種追求。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華事后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。賣汽車：“這款汽車價錢不貴，但性能卻專門好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人?！钡谄叽笮睦硇枨螅簹w宿感每一個人都要有個歸宿感，不然那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個群體是什么？我應該屬于哪個群體？于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每一個標簽下的人要有必然特色的生活方式，他們利用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出必然的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如，對時尚青年能夠說：“咱們的產品都是高科技、好玩又好用的，國外的年輕人都喜歡用，是酷酷們的標志?！睂τ诔晒θ耸浚骸澳莻€產品大方、豪氣，性能優(yōu)良，是成功人士的首選?！薄τ诩彝ブ鲖D：“那款產品操作簡單、方便，適合一邊做家務的時候用，也方便你一邊帶孩子，主婦們都選擇它?！钡诎舜笮睦硇枨螅翰恍喔须m然生命都會走向閉幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕組成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。營養(yǎng)品：“滋補身體要趁早，若是身體已經受到損壞、或老化再想補就晚了。這種產品能夠全面調節(jié)身體的機理，有效地減緩各類臟器的老化，使歷時刻長了，你會發(fā)覺自己變得年輕了，容顏也好看了?！碑斈惆旬a品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術