第3章 建立業(yè)務關系

/第3章建立業(yè)務關系實踐地點：實驗室實踐內容：１、尋找客戶2、撰寫建交信函３、與客戶面對面接洽時間安排：4課時實踐形式及方法：演示及動手操作與外商建立國際業(yè)務關系的第一步是尋找客戶,進而選擇出合適的交易對象,建立業(yè)務關系,擴展國際貿易業(yè)務.目前,實務操作中，進出口上選擇交易對象的途徑有以下幾種：1．進口商選擇交易對象的渠道：通過產品品牌直接發(fā)現制造商與合作的外貿公司或采購代理取得聯系查詢自己公司積累的供應商數據庫行業(yè)雜志出版物查詢行業(yè)網站或在行業(yè)網站發(fā)布求購信息查詢黃頁或黃頁網站與目標供應商國家的貿易促進機構或商會參加展覽會2．出口商選擇交易對象的渠道與大公司的采購代理接觸、向知名貿易公司推銷自己向行業(yè)報紙雜志上刊登廣告利用搜索引擎尋找客戶對于剛開始沒有收費平臺、沒有展會的外貿業(yè)務員來說,免費平臺以及利用搜索引擎就是獲取客戶信息的重要途徑。例如：根據客戶的公司名字和聯系電話，來開拓客戶。根據公司名字，在Gｏogle上搜索客戶的公司網站，找到客戶的聯系方式,重要的是找到電子郵箱或者電話。目標國的黃頁網站和工商目錄收費B2B平臺例如：在阿里巴巴網站的首頁，買家類目下，有一些買家發(fā)布求購信息，重點跟蹤國外客戶的求購信息。這些國外的買家,一是本身有自己的工廠,是真正的國外的買家;二是國外的外貿公司,做中間的經銷商，在阿里巴巴申請免費網站，其中，很多是潛在的買家。針對這些賣家，一是在線直接與客戶聯系,推薦自己、與客戶交流；二是進入其公司的網址，查看客戶的聯系信息。通過國內外銀行介紹國外客戶通過各種國際友好往來組織介紹通過參加各種展銷會以及出國考察的方式尋找客戶國際貿易業(yè)務中常用的Ｂ2B網站Alｉbａbａｈc360cａntonfairDiytradeen.chinaTｒadｅtangＢeｌtalｍaｄeiｎcｈｉnaＤｈgaｔｅeｂayｌiｎｋｃhinaTradekｅymａnｕfacｔurers國際貿易業(yè)務中最常用的搜索引擎利用搜索引擎Googlｅ搜索客戶信息搜索方法:利用Ｇoogle搜索客戶信息的常用方法是“關鍵字＋搜索方法”。其中，“關鍵字”包括“產品名稱+importers/dｉstｒibutors/supplier/pｒicｅ／etｃ,關聯產品，客戶郵箱,客戶公司名字,關鍵字語言本地化,客戶網址,競爭對手產品+網址＋名字"。搜索方法包括以下幾種：高級檢索多語言圖片目錄檢索通過前期的調查工作確定準顧客后,應對這些準客戶進行調查。調查的內容通常包括以下幾點:1。調查準客戶的業(yè)務性質（１)資信調查的方式通過國內往來銀行,向對方的往來銀行調查.通過國內外的咨詢機構調查。例如：艾瑞市場咨詢ｉReａrch、中智庫瑪、DiｓpｌaｙSeａrch、ｉSuｐpｌｉ、IDC、MCG、麥肯錫、羅蘭貝格、科爾尼、波士頓、埃森哲等.通過國外商會調查。通過我國駐外商務機構調查。由對方來函自己判斷調查。要求對方直接提供資信資料。（2)資信調查的內容對客戶背景的調查。包括企業(yè)名稱、企業(yè)的性質、創(chuàng)建歷史、組織機構、主要負責人、分支機構、詳細地址、聯系方式、與我國的政治關系等。客戶的資信.包括客戶的資金和信用兩個方面.資金是指企業(yè)的注冊資本、財產及資產負債情況等；信用是指企業(yè)的經營作風、履約能力等.這是客戶資信調查的主要內容。例如，有些客戶和我們洽談上千萬美元的項目，但經資信調查發(fā)現，該企業(yè)的注冊資本只有幾十萬美元，這類客戶就要引起我們的特別注意，如果需要進一步的合作，就需要對該企業(yè)進行更深入的調查.對客戶經營范圍的調查，主要指企業(yè)生產經營的商品和經營的性質。對客戶經營能力的調查,主要指企業(yè)每年的營業(yè)額、市場份額、銷售渠道、經營方式、貿易關系、資金融通能力等。此外，對于進一步合作的客戶，還應該了解其經營戰(zhàn)略、交易的愿望、采購慣例、談判對手的身份、地位、談判團隊的人數、職務、年齡、分工、性格、特長、愛好甚至其家庭和社會關系等相關情況。對客戶資信進行調查后，應建立檔案卡備查,分類建立客戶檔案。實訓任務選定一個出口行業(yè)，列舉出盡可能多的獲取客戶信息的途徑，并通過其中的某些途徑,查詢到至少兩個具體的客戶信息2.撰寫建交信函建立業(yè)務關系信函的內容告知對方我方獲悉其行名地址、業(yè)務范圍等的途徑表示我方愿意與對方建立業(yè)務關系，進行交易和業(yè)務合作本公司的介紹、可提供的產品介紹、隨附產品目錄表達期待盡快與對方達成具體交易的熱切愿望等建立業(yè)務關系信函的結構告知對方獲悉其行名地址和經營范圍的方式WeｈaｖelearnedfｒomtheComｍercialCoｕｎselor’sＯfｆicｅofyourEmbassｙthat…Ｍr。Ｒicｅ，prｅsidentofSｕｎｒiseGarmentsImp．&Ｅxp.Co．,ｈasrｅcommendｅdyoｕｔousａｓaleadinｇimpoｒｔerof…WehａvｅoｂtainedyｏｕrnameandaddｒesｓfrｏｍtｈeontheIｎternet。Ourｍarkeｔｓuｒveyhasshownthａｔyourａretｈeｌargeｓｔiｍｐｏｒtersof…說明建交的致函目的具體而言,包括建立長期業(yè)務關系、擴大具體商品的進出口交易、拓展產品銷路等。Wearewritiｎｇtoyoｕinｔhｅｈｏｐeｔｈatｗecanenｔerinｔolｏng－termbｕsｉnｅssrelatｉoｎswｉthｙou.Ｗeavａiｌｏurselｖesｏfthisoｐporｔunityｔowｒｉtｅtoｙoｕandseeifwecanｅstablｉsｈbusinｅssrｅlationsｗithｙou.介紹本公司內容可以涉及公司性質、經營范圍等基本情況及公司優(yōu)勢,如從業(yè)經驗、貨物供應、銷售網絡、產品售后服務等。SｐecｉalizingintheexporｔofChｉｎｅsｅＬeatherJackeｔs，weｗiｓhtoｅxprｅsｓouｒdesiretotradeｗitｈyｏuintｈisline。Wｅareleａｄingtextｉｌeexpoｒteｒs，whiｃhｅnjoyhighpｒｅstigeiｎChinａ。Ｗearｅａｍａnuｆactuｒeroｆligｈｔindｕstriaｌtextiｌｅs,witｈａhｉｓtoｒyofmｏrethａn30years．＊Ｐｒiceliｓt/pricｅshｅeｔ，ｃaｔａlｏgue／brｏcｈｕre/ｐamphlet/boｏklet，sample－ｃｕｔｔｉｎgｂook，samｐle,ｓaleｓｌiｔeｒaturｅ等?？芍鲃踊驊箅S函附寄或另函寄送.ｅ.ｇ.Ｔogiveyｏuagenｅraｌideａofｔhｅvariouskindsofcｏttｏnpiecｅgoodｓnｏwaｖａilａblｅfoｒexport,weencｌoseａbrｏchuｒeandasampｌe—cutｔingｂoｏklet。激勵性結尾語句如希望或感謝對方給予及時回應，盼望對方采取某種行動等。Yoｕrprｏmptａｔｔeｎtiontoouｒｉteｍswilｌbｅｈighlｙapｐｒｅciatｅｄ。Wearelooｋinｇｆorwardtoyoｕrearlｙreｐｌy．Ｗeａrelookinｇｆｏrwarｄtoyourspeciｆｉcenquiries.場景模擬某日,陽光公司自澳大利亞駐華大使館商務參贊處獲悉,澳大利亞悉尼市Fｌushiｎｇ大街56號的Neｌson&Petersoｎ有限公司（郵政編碼9４672)擬購買山地車，并想在中國內地尋求與其建立長期合作關系的客戶。得知此消息，陽光公司于２０10年3.與客戶面對面接洽在國際貿易業(yè)務中,通過不同渠道聯系到客戶后,雙方當事人如果有意建立國際貿易業(yè)務關系，則對一些重要的問題通常要會談。談判的雙方都希望通過會談最大限度地滿足自己的需求，因此組織會談是否成功關系著業(yè)務的成功。那么，對于組織者來說，在于客戶面對面得接洽過程中需要做哪些必要的工作呢？Stｅp1:選配參加談判人員人數規(guī)模談判小組的人數規(guī)模一般為：中小型國際商務談判3~５人；大型國際商務談判10～12人或更多.人員構成技術人員商務人員法律人員（可聘請)財務人員翻譯人員(可聘請）談判領導人員記錄人員人員分工第一層次主談人主談人是談判的首席代表第二層次談判人員懂行的專家、業(yè)務人員和翻譯人員,是談判的主力軍第三層次談判人員談判工作中必須的工作人員。如：速記員、打字員或其他服務人員。他們不是談判的正式代表，但是談判組織的工作人員，其職責是準確、完整、及時地記錄談判內容Sｔep2：安排布置談判場地談判場地的選擇要求在交通／通訊方便的地方場所應布置得優(yōu)雅/舒適,具有較高的文化品位場所應寬敞/舒適，具有良好的通風和采光條件場所相對比較安靜，避免外界干擾場所應具備必要的辦公設施，如:計算機,打字機,投影儀，錄像設備等座位安排座位安排原則是“以右為大”，“距門遠為敬”。如圖所示67674545翻譯副談判23翻譯副談判23客方首席主方首席11客方首席主方首席11副談判翻譯32副談判翻譯3254547676正門正門Ｓtep3：接待安排在得知來賓抵達的確定日期后，應首先制定一個雙方認可的議程安排表,把整個的談判日程細化。Stｅp4：注意談判禮儀1。談判著裝對國際商務談判這種正規(guī)場合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅.對于男性，一般應穿西裝系領帶，一套非常合體的深色套服——通常是藍色、灰色或黑色-—會適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會或看演出.對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇,這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運動裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點綴一、兩件即可。無論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會損壞商務職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。割草機談判中國某企業(yè)與德國一公司洽談割草機出口事宜。按禮節(jié),中方提前五分鐘到達公司會議室?？腿说胶?，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。不料，德方臉上不但沒有出現期待的笑容，反而均顯示出一絲不快的表情。更令人不解的是,按計劃一上午的談判日程,半個小時便草草結束，德方匆匆離去.事后了解到：德方之所以提前離開,是因為中方談判人員的穿著。德方談判人員中男士個個西裝革履，女士個個都穿職業(yè)裝,而中方人員呢？除經理和翻譯穿西裝外,其他人有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程師甚至穿著工作服。事例分析：德國是個重禮儀的國家，德國人素以辦事認真而聞名于世。在德國人眼里，商務談判是一件極其正式和重大的活動，中國人穿著太隨便說明了兩個問題:一是不尊重他人；二是不重視此活動。既然你既不尊重人，又不重視事,那還有必要談嗎？所以，德方在發(fā)現中國人服飾不規(guī)范時臉上出現不快，并且提前離去就不足為奇了。2．行為舉止握手是中國人最常用的一種見面禮，也是國際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡單，但這個小小的動作卻關系著個人及公司的形象,影響到談判的成功。握手的力度。中國人初次見面，通常是握到為止，一般不會過重。而歐、美人則喜歡用力握對方的手,握得太輕則被認為是軟弱、沒有信心的表現。握手的時間。握手的時間不宜太長，也不宜太短,國際上通用的標準是三秒鐘左右.但老朋友重逢，或談判中達成了一項重大協議,或談判成功簽字后,握手的時間可略長。握手的順序。女士先伸出手,男士一般不先伸出手。在場人員較多時，要穩(wěn)步尋找握手對象，防止交叉握手、爭手的情況發(fā)生。握手時伴隨的動作。握手時,雙眼要正視對方，面帶微笑,以示致意；不可東張西望，或面無表情。東張西望顯示心不在焉，面無表情顯示不友好，二者都缺乏對別人的尊重.當然，在有些國家見面時并不握手,譬如日本常采用鞠躬的方式,泰國采用雙手合十的方式,法國人采用親吻的方式,阿根廷人不僅親吻而且擁抱,男人親吻女人,女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數非洲國家中，習慣用身體打招呼—長時間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見面禮儀,應視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。左手引起的麻煩某廠長去廣交會考察，恰巧碰上出口經理和印尼客戶在熱烈地洽談合同.見廠長來了,出口經理忙向客戶介紹，廠長因右手拿著公文包，便伸出左手握住對方伸出的右手.誰知剛才還笑容滿面地客人忽然笑容全無,并且就座后也失去了先前討價還價的熱情，不一會便聲稱有其它約會，急急地離開了攤位.事例分析：在穆斯林國家，左手是不能用來從事如簽字、握手、拿食物等干凈的工作的,否則會被看作是粗魯的表現，因為左手一般是用來做不潔之事的。這次商務談判失敗，就是因為廠長不了解這一文化差異,而是用了對中國人來說可以接受的左手與對方握手.實訓任務根據下列提供的背景資料,分析并書寫建交函本公司為美國新澤西州的國際食品香料公司，全稱為Intｅrnａt(yī)ioｎalFｌavoｒs&FｒagｒancesInc。,網址為,詳細地址為151５ＳｔａｔｅＨｉghｗaｙ36，UｎｉｏｎBeach,NJ0７735，Ｕ。S。A。，出口部的電子郵箱為ｇeｏｒge。ｒic。2010年8月5日，本公司從互聯網上ｏ．coｍ獲悉中國的中糧集團(ＣOFＣ