山東昌邑某商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案

昌邑206國道旁“昌邑小商品批發(fā)市場”——**商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案寫在前面：一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正式對外公開發(fā)售需要的條件：工程進(jìn)度符合商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目看得見摸得著的要求因?yàn)樯啼伒耐顿Y存在很多的市場變數(shù)，投資者要求的是實(shí)實(shí)在在的物業(yè)或者已經(jīng)培育好的市場氛圍，因此，商業(yè)物業(yè)的銷售一般要求主體工程已經(jīng)完成，有實(shí)力的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商甚至?xí)鹊巾?xiàng)目已經(jīng)投付使用后才會將物業(yè)包裝對外銷售，**商貿(mào)城目前工程進(jìn)度到C、D、E主體土建完成，物業(yè)投資者可以看到商鋪的實(shí)體。解決方案向市場灌輸“有升值價(jià)值物業(yè)其價(jià)值應(yīng)該早就被市場發(fā)現(xiàn)”的概念，在銷售氣氛上加強(qiáng)對經(jīng)營前景的描述，也就是要“造夢”，營銷的重點(diǎn)也就相應(yīng)地變成“賣夢”，通過營銷隊(duì)伍對項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃、豐富多彩的經(jīng)營業(yè)態(tài)、主導(dǎo)城市消費(fèi)的目標(biāo)消費(fèi)人群、完善的商業(yè)管理等區(qū)分于其他昌邑商業(yè)特征的講解促成投資者的投資決定。也因?yàn)檫@種營銷特征決定了我們不可能讓客戶很直觀地看到物業(yè)的市場回報(bào)，調(diào)動現(xiàn)場客戶沖動購買是唯一的解決方案，現(xiàn)場的銷售氣氛就必須做得熱烈。另：購買未有市場培育的商業(yè)物業(yè)還有另外一個(gè)訴求點(diǎn)，就是物業(yè)的升值潛力空間，價(jià)格是地產(chǎn)營銷的最主要手段之一，如果我們向投資者灌注越早入市折扣越大的概念，同時(shí)營銷人員向投資者傳達(dá)價(jià)格上浮的節(jié)奏控制的話，也同樣對一些已經(jīng)認(rèn)同**商貿(mào)城區(qū)位優(yōu)勢的客戶有吸引力。同時(shí)，面對在一個(gè)城區(qū)人口只有20萬不到的縣級市規(guī)劃一個(gè)8萬平米大型商業(yè)項(xiàng)目的超高難度操作，澤通“**商貿(mào)城”項(xiàng)目組經(jīng)過大量的論證和排他性分析，得出應(yīng)將項(xiàng)目規(guī)劃為國道邊上的針對昌邑地區(qū)的以物流概念為主導(dǎo)的日用小商品批發(fā)專業(yè)商業(yè)街區(qū)的結(jié)論。以澤通的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的租賃與銷售其實(shí)都需要先確定項(xiàng)目未來的終端消費(fèi)者問題，我們是幫助經(jīng)營者找到消費(fèi)市場也就是有生意可以做他們才有可能支付穩(wěn)定的租金，投資者因?yàn)橛蟹€(wěn)定的租金回報(bào)才會購買我們的物業(yè)，所以商業(yè)物業(yè)的開發(fā)重點(diǎn)的源頭就是為消費(fèi)者提供一個(gè)他們需要的消費(fèi)環(huán)境。目前對于**商貿(mào)城的推廣因?yàn)闆]有啟動正式的招商，主要的訴求集中在我們可以得到從政府層面的支持這樣的理性描述而忽略了未來街區(qū)的消費(fèi)模式的感性描述，因此，市場還對我們的商業(yè)理念不熟知。解決方案通過系列的軟文、活動、論壇等形式多方面展開消費(fèi)者層面的公關(guān)，讓消費(fèi)者市場對我們的項(xiàng)目未來的購物環(huán)境、購物氣氛充滿期待。商業(yè)管理公司的提早進(jìn)駐成功的購物中心的要素包括區(qū)位、交通可及性、視覺可見性、社會經(jīng)濟(jì)條件、團(tuán)隊(duì)、資金、認(rèn)知及專業(yè)水準(zhǔn)、熱忱等。商業(yè)經(jīng)營管理工作分為前場及后場，前場包含：租戶管理、人車潮管理、客訴管理、招商管理、行銷管理等；后場則有：設(shè)施管理、保安管理、人事管理、行政管理、危機(jī)管理、清潔管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、資產(chǎn)管理、合約管理等。經(jīng)營者、投資者共同關(guān)注的一個(gè)問題是這個(gè)商貿(mào)城能不能真正的開起來？開起來之后會不會經(jīng)營不下去？作為營銷人員，我們對此的解決方法就是告訴他們專業(yè)的商場管理的重要性，專業(yè)的商業(yè)管理解決的是將潛在的消費(fèi)人群引導(dǎo)到商貿(mào)城來，并盡可能地讓這些人群長時(shí)間在商貿(mào)城內(nèi)停留，因此，整體的形象推廣、社會團(tuán)體機(jī)構(gòu)的公關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者的篩選與組織，租賃合約的管理等都是經(jīng)營者可以展開經(jīng)營活動的必要條件，目前情況下，昌邑的商業(yè)物業(yè)的商業(yè)管理還停留在比較初級的階段，如果**商貿(mào)城可以引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司，投資者關(guān)于商鋪的經(jīng)營生命力的疑慮將可以得到解決。解決方案成立**商貿(mào)城的商業(yè)管理公司，并完善商貿(mào)城的商業(yè)管理系統(tǒng)，建議先在營銷接待中心成立經(jīng)營戶的服務(wù)中心，提供外地商業(yè)經(jīng)營考察、品牌引進(jìn)、經(jīng)營問題查詢等CRM管理系統(tǒng)服務(wù)。跟進(jìn)的工作包括物業(yè)管理系統(tǒng)、招商系統(tǒng)和現(xiàn)場管理系統(tǒng)，商業(yè)管理公司對銷售具有促進(jìn)作用。澤通的銷售執(zhí)行方案，就是在以上不確定因素的情況下完成物業(yè)銷售的任務(wù)，就是解決怎么賣好**商貿(mào)城的問題。我們就這個(gè)問題做如下展開：第一部分項(xiàng)目目前情況總結(jié)喉*亂*寺商貿(mào)城位于昌鐮邑新市政中心申，尚20勇6攔國道和解放路何交匯處，緊鄰卸昌邑規(guī)劃中的紅新市府、市政支廣場、奎聚中臨學(xué)、文山中學(xué)央，處于規(guī)劃驗(yàn)中響“享昌邑高檔生活沒區(qū)闊”寨的中心位置，男其區(qū)位優(yōu)勢不稿言而喻。誘*滑*汪商貿(mào)城妨由車*遺*框置業(yè)（昌邑）其有限公司開發(fā)維建設(shè)，引進(jìn)港干資，引導(dǎo)地方宗經(jīng)濟(jì)發(fā)展，攜遵城市中心南移沿之優(yōu)勢，設(shè)置折三層聯(lián)體宜商店宜住鄰街商鋪息，內(nèi)置樓梯，途讓經(jīng)營者真正獵的做到與自己艘的產(chǎn)豆業(yè)襖“貍零距動離百”賄。涌*累*鍋商貿(mào)城由上海競同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃伏設(shè)計(jì)，外觀恢債弘，臨街遠(yuǎn)眺旨，氣勢磅礴，煎為昌茄邑城市中心標(biāo)艘志性建筑，過拒往人群皆駐足收流連，造就成皇熟商業(yè)氛圍。貞*固*肆商貿(mào)城經(jīng)營方免式靈活，可自鵝營，可出租，炎集小商品、餐謙飲、大型超市昆等綜合業(yè)態(tài)于移一體，利于形噸成大型核心商緣業(yè)中心。惱一、項(xiàng)目商業(yè)朗商區(qū)經(jīng)營方向抽定位及運(yùn)營思虜路1、策劃原則央在不改變現(xiàn)有汪建筑布局形式登的前提下，根尿據(jù)施工進(jìn)度重煮新定位現(xiàn)有分棟區(qū)段?？?手、區(qū)域劃分及反運(yùn)營思路坊A象區(qū)窮：大型綜合性搭商場兄出于對整個(gè)商柜區(qū)推廣戰(zhàn)略角螞度出發(fā)，昌邑漢市市政府的搬窮遷，以此帶動特人氣的集中，攔為經(jīng)營業(yè)主提聽供一定的信心蚊保證；寒D濤、飲E扎區(qū)鋸：昌邑小商品厘日用品批發(fā)專能業(yè)街僻鎖定引入小商進(jìn)品批發(fā)市場，鎖運(yùn)營模式參捐考屆“鎮(zhèn)即墨市小商品雨批發(fā)市肥場伐”漿，經(jīng)營方向定村位昌邑市及其門周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻租射濰坊、壽光可、東營地區(qū)；濁B止區(qū)蚊：國道邊的物懇流服務(wù)專業(yè)速街預(yù)/眉地區(qū)產(chǎn)業(yè)展示唇專業(yè)街道印C使區(qū)買：面對小區(qū)住關(guān)戶及周邊居民抄的社區(qū)零售型隊(duì)街道澇人氣最為集中戴的區(qū)域，正常想的情況下，趙在哥D段、療E先推出后，售價(jià)描將是最高的區(qū)奸域，將成為最享大的利益拉動毯區(qū)，可考慮經(jīng)伶營服裝、飾品顏、鞋帽、婚紗愧影樓、車行；芝F娛區(qū)濁：河濱餐飲娛齡樂街賊定位經(jīng)營餐飲型、娛樂、住宿巡項(xiàng)目，也可選誓擇具有特色的叫昌邑餐飲娛樂托一條街；恨二、商業(yè)商區(qū)鎖經(jīng)營方向定位月示意圖確第二部細(xì)分倉遺險(xiǎn)推廣思路概述須售階段劃分設(shè)究計(jì)策劃指導(dǎo)思想粗◆芳三結(jié)合開發(fā)節(jié)奏決，猶珍D閑、川E波區(qū)銷售作為前款期推廣重點(diǎn)，份帶動其他區(qū)段鷹的銷售；買◆魯績導(dǎo)管入久“吹統(tǒng)一招商、統(tǒng)軋一形象、統(tǒng)一獅推廣、統(tǒng)一管掀理字”錦的商業(yè)營銷理丹念；蛇模式導(dǎo)入悔期蟻—趕即日流起偉—按—咽7哨月此3變0壟日圣階段工作重點(diǎn)帖：小商品批發(fā)悔市場操作模式逮的制定、招商紗方案的準(zhǔn)備、質(zhì)銷售方型案的確定、營藝銷現(xiàn)場的布置效并遞D寒、式E伴接受意向客戶超認(rèn)購登記。屬模式籌備康期敞—渡7師月筍3未1絡(luò)日述—極—蓮8冶月恒3國1恰日蠻階段工作重點(diǎn)脹：昌邑及濰坊鹿地區(qū)定向招商沃運(yùn)作、銷售條呢款確定、確定波推廣區(qū)蝶域、客戶反饋郵意見整理榜及響B(tài)扭、捉C爺接受意向客戶都認(rèn)購登記。壽開和盤孟—滔9沒月糾1喂日璃—購—來9咬月疼8午日嗽工作重點(diǎn)：釋共放前期積累所刻有客戶意向宏（如B鑼、奏C羊、邪D黑、殊E宏，其嫂中箏B副、待C陰銷控）。鋸強(qiáng)銷相期斤—饞9妹月致8害日膨—犬9盜月醉1侮5究日垮B祝、犁C榮主力推出市場月，消化前期積唯累客戶，通過奶簽訂《購房合遺同》帶動物業(yè)陵銷售。衫持續(xù)僚期鈴—垂9驟月卷1傾6后日固—倉1標(biāo)0源月天1晴6拾日屋前期單位持續(xù)殘熱銷的同時(shí)建，拋A毛、前F創(chuàng)區(qū)進(jìn)入招商運(yùn)嘗作。施調(diào)整權(quán)期甜—伏1斗0搏月僑1性7撐日助—看1博1脊月獄1私7轟日形F傭區(qū)進(jìn)入銷售期醫(yī)，整體經(jīng)營環(huán)乘境初步形成?；畚脖P處理剖期難—里1磨1習(xí)月招1難8鼻日嗓—還200梅5鄙年末1彎月殃1部日夏目標(biāo)客戶群體澤的確定但商業(yè)物業(yè)的銷鄙售，對客戶的逮經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投鐮資眼光頭要求恥甚高。澤通對枯項(xiàng)目的目標(biāo)客僑戶投資群體作預(yù)如下分類：丈1仆、本地投資客婚戶挖1添）錘縫生意者：鄉(xiāng)鎮(zhèn)估的中產(chǎn)階級，伐手頭經(jīng)常有比避較充裕，喜歡姐做些投資。蔑2占）滑月城鎮(zhèn)富裕階層旋：大量的流動叉資金，是不動販產(chǎn)投資的?？桶?，有較強(qiáng)的投布資眼光和市場款洞察力。閥3微）池溫公務(wù)員（有灰核色收入）：在兼商業(yè)房地產(chǎn)投奸資上的一股隱耽力軍，是出手鑰大方的投資客午。售4蒙）奔困有投資理念的蠟家庭：有一定慌的收入，但經(jīng)咽濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，春所以在投資上三較為謹(jǐn)綱慎小心修2滔、噴松外地投資客戶得1奮）噴蜻慧昌邑周邊地區(qū)窗：周邊市縣的珍富裕階層，一勺些生意人或較孟高收入者，也亭是項(xiàng)目的目標(biāo)烤客戶。嚴(yán)目標(biāo)客戶群體妹投資因素重要姥性排列款1死、拋鷹地理位置：商偏業(yè)地產(chǎn)最重要孤的是所處的地哲段和該地段的析人流量。易2器、眼看物業(yè)定位：項(xiàng)冊目的主題定位煉，是決定項(xiàng)目煮今后的經(jīng)營發(fā)疲展首要考慮。脾3任、再除經(jīng)營模式：項(xiàng)甲目的經(jīng)營模式栗是項(xiàng)目能否吸時(shí)引客戶的重要恥因素之一。頸4仙、紀(jì)肥價(jià)格：價(jià)格因恭素，將直接影公響到項(xiàng)目的銷慘售。借5補(bǔ)、汪乞交通：與項(xiàng)目叉的地理位置具段有同等重要的間地位。喪6響、浴蜂投資時(shí)機(jī)：選辭擇適當(dāng)?shù)耐顿Y鳴時(shí)機(jī)是投資者描如何獲取收益帽的保障。連營銷推廣方案些原則設(shè)定掛產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差增異化原則著◆梯省現(xiàn)有商鋪在經(jīng)哭營使用上存在曠難度丸：墾4繞米面寬懼、涼1趟3薯米進(jìn)深哭，怕5馳0絹平米的單層面壟積約束了很多摩商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)螞種不能進(jìn)場經(jīng)趨營；勢◆提撓3喪層的物業(yè)布局救增加了使用上潑的難度，當(dāng)?shù)卮唐毡榈刈畲笙夼瓒戎荒芙邮軆蓭拥奈飿I(yè)，其談他項(xiàng)目中偏的碧3城層商業(yè)物業(yè)同篇樣面臨銷售困幻難的情況；拘◆乘升以天水路兩側(cè)勤商鋪物業(yè)目前益的租金水平為菠參考，當(dāng)?shù)氐谋缮虡I(yè)物業(yè)租金賠水平對售價(jià)沒賣有足夠的支撐嶼，客戶對于投揀資回報(bào)的概念冷相當(dāng)?shù)谋∪?；途◆認(rèn)氣開發(fā)商對項(xiàng)目銷商業(yè)部分沒有佩整體的商業(yè)規(guī)但劃思路，對經(jīng)冠營的人流走向錘、經(jīng)營管理、族廣告位設(shè)置等醫(yī)基本問題沒有競形成必要的思取路；把◆輝納之前支撐項(xiàng)目張銷售的市政府串南遷、項(xiàng)目側(cè)絨市民廣場開發(fā)傭等項(xiàng)目的暫緩疊或者擱淺令項(xiàng)霉目銷售熱潮減千退；朽在上述客觀問榮題的基礎(chǔ)上，魄澤通提出營銷毫思路：晶◆傅通以國道商業(yè)為頭指導(dǎo)思想，將礙項(xiàng)目做全心的賺商業(yè)規(guī)劃及功歐能區(qū)域劃分定永位，充分利用督國道概念帶來株的人流、客流現(xiàn)開發(fā)相關(guān)形式季商業(yè)物業(yè)堡；廉生◆駛“摩招商先行，以魂租帶枝售養(yǎng)”傭，盯瘡最大可能降低飽客戶投資風(fēng)險(xiǎn)妄；仍改變定價(jià)策略晴，疑只袍F怎1晚、刻F亞2盆約駝1000愁0乒平米物業(yè)作重化新定價(jià)友，宰F獎(jiǎng)3湯以贈送形式交標(biāo)業(yè)主使用（具看體約價(jià)與：挺F1/400澇0密元判/駁平米嘉，寧F2/260濁0張?jiān)?鉛平米）；降低門檻原則陵◆千龍以逼“尤返股租蓋”早的方式吸引客幻戶前來購忽買量—踢向購房者提供儲一次答性短3厭年租金的返還贊，用以來增強(qiáng)蒼客戶對于商區(qū)漏經(jīng)營前景的信肆心；鍬商業(yè)部分銷售舒收入計(jì)算丸項(xiàng)目一期在現(xiàn)脅今就可以進(jìn)行帖銷售了，但是委考慮到商業(yè)部種分的施工進(jìn)度帖及商業(yè)推廣的嘆市場預(yù)熱，因技此，建緩議蛇9憶月份公開銷售品。同時(shí)，考慮低到撲A原、鉛B黎、果F閱座的商業(yè)部分詢還沒有建設(shè)，刻只有推介現(xiàn)有在已建設(shè)的部分名（桿C爭、紅D飯座）?；谻洲座可售面積的誕銷售總排額戀=濱6喂，云900m2*諸220貌0抖元扣/m2=1蜻5,180,原00懸0絹元雹D鏈座可售面積的崇銷售總摔額慌=特7猾，尾000m2*習(xí)220努0超元拖/m2=1吊5,400,渾00汁0水元平總的銷售額先為捧=15,18勵(lì)0,00炕0讀元腫+15,40慨0,00駐0勾元笨=30,58船0,00寺0逼元盯“蠻一次性返坐還相3擾年眉”賞概念提出產(chǎn)生全的返還金額玩如果按寇照們4%-5秧%詞的返還率測算臭，發(fā)展商需要捐分期為購買者盲返還支付金額墻為（單位：萬萄元）棵明轎應(yīng)遮細(xì)悔返還比例航200蛙4蚊年底1斤2課月孟銷售額謹(jǐn)3058儉返還金額辰4厚%誰36譯6早，丘96愈返還金額場5孕%時(shí)45臉8混，積70近一次性返還金唉額外=番建筑面救積絡(luò)*登售切價(jià)壤*4%*3參注：在一次性襖返還中，需要仍一次性返還三恒年固定回報(bào)金釘。主要考慮到輔減輕發(fā)展商的沙經(jīng)濟(jì)壓力。因集為集中在九月悟份左右銷售，劫為計(jì)算方便，礙其財(cái)務(wù)上的收愛支都集中剃在酷1咳2歲月。規(guī)推廣展開之價(jià)篩格預(yù)演、調(diào)整裁入市時(shí)的訂價(jià)彼是造勢的決定斯因素之一。通隱過前期的項(xiàng)目預(yù)包裝，銷售現(xiàn)工場、廣告宣傳塌、商業(yè)氣氛營皮造等方式造猛就樂*賄*芹商貿(mào)城高品質(zhì)扣、高價(jià)位的項(xiàng)授目形象，極大鍛的提升心理價(jià)消格。以低價(jià)入都市，使心理價(jià)揉格與入市價(jià)格宮形成較大的差筐距，形成銷售雖勢能。撇價(jià)格推出的時(shí)的機(jī)把握是否準(zhǔn)鴿確，影響著銷敞售勢能的形成俱。為迅速占有敘市場份額形成稠局部市場熱點(diǎn)厭，建議本項(xiàng)目陸以低價(jià)入市，翼逐步調(diào)高價(jià)格柱，即以較低起隊(duì)價(jià)作賣點(diǎn)之一勻，樹立升值物銷業(yè)形象，使廣喇告宣傳起到較資高效應(yīng)，吸引府市場廣泛關(guān)注略：烏低開高走，先蠢通過低價(jià)策略混占領(lǐng)市場，市縮場關(guān)注形成后錢分階段分步驟役提升價(jià)格廈為促進(jìn)銷售速知度，在特定時(shí)濟(jì)期內(nèi)特定商鋪券單位可采取劃索一定價(jià)先到先賀得的定價(jià)手法假；緩為便于營銷工尿作管理，建議庫全體營銷人員允（包括發(fā)展商段）執(zhí)行同一套報(bào)價(jià)格表體系，拒只有現(xiàn)場銷售冒經(jīng)理擁鍛有協(xié)2報(bào)個(gè)點(diǎn)的加權(quán)指酬數(shù)作為必要時(shí)蚊促成成交用途揭。經(jīng)澤通商業(yè)磨物業(yè)操盤經(jīng)驗(yàn)滾，加權(quán)指數(shù)在宗處理一些投資擱出現(xiàn)動搖的客襖戶時(shí)尤為有效紹；潤握操作價(jià)格策略脈整合郊低價(jià)策略：入德市或淡市下常善被采用。員一口價(jià)策略：滅不分樓層朝向配統(tǒng)一價(jià)格。賺步步高價(jià)格策悅略：低價(jià)入市面，逐步提高。巷客戶定價(jià)策略界：客戶在底價(jià)亭的基礎(chǔ)上任意徒出價(jià)。的優(yōu)惠價(jià)策略：隙以讓利來吸引稿客戶。償差別定價(jià)策略清：如將某些部讀分單位故意抬此高價(jià)格，目的盲是促銷相臨的脾其他單位。恥高價(jià)策略：市滅場需求大時(shí)常秩被使用。扒以上價(jià)格策略私應(yīng)根據(jù)市場反臥饋信息，靈活白運(yùn)用組合，以蘋達(dá)到最佳之效胖果團(tuán)市場定價(jià)指引演：躁在價(jià)格制定標(biāo)泊準(zhǔn)上，依照以胞下幾個(gè)指導(dǎo)思忌想來制定詳細(xì)巡執(zhí)行方案。根列據(jù)對本項(xiàng)目的疤研究以及綜合譽(yù)市場整合分析驢，在單位價(jià)格刃制定標(biāo)準(zhǔn)上，毯依照以下幾個(gè)敏因素制定價(jià)格宵（價(jià)格表）；耽A盈.被位置擔(dān)；版B釀.盞臨及近擁20叔6司國道比；屢C略.濱實(shí)用面積枯；教D燭.近形狀規(guī)整狀態(tài)綠。價(jià)格操作指引正項(xiàng)目整體平均液價(jià)格是根據(jù)市惡場趨勢、市場課動態(tài)、周邊可穴比性、項(xiàng)目自宜