九招致勝課件完整版

Internal九招制勝小組討論題目：結(jié)合您目前所在代表處，思考銷售人員的角色定位？形式：小組討論輸出：結(jié)論時間：10分鐘營銷技能現(xiàn)狀分析表（2007年7月）可信賴咨詢顧問營銷階段的發(fā)展變化銷售人員技能說服者價格/投標(biāo)問題解決者ROI（投資回報）銷售方－展示產(chǎn)品客戶決定購買Phase1銷售方－傳遞價值咨詢方法Phase2影響商業(yè)決策過程能力對問題診斷能力設(shè)計、實(shí)施解決方案能力Today成為客戶業(yè)務(wù)提升的不可或缺的寶貴資源市場的變化高低客戶成熟讀具備營銷技能設(shè)備銷售（TRX、MSCetc）用戶增長快業(yè)務(wù)的增長（MMS,彩玲etc）用戶增長放緩市場成熟度高低客戶關(guān)系咨詢/代理最低價格影響供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)價值貨幣化&降低運(yùn)作成本可信賴的商業(yè)顧問運(yùn)營商的績效改善應(yīng)該具備的營銷技能成為咨詢顧問需要具備的能力可信賴的咨詢顧問了解客戶業(yè)務(wù)能力解決客戶問題能力客戶關(guān)系管理能力實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績能力培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)員收益：提升跨國運(yùn)營商、跨區(qū)域大項目運(yùn)作方法和技能；提高甄別客戶需求和準(zhǔn)確傳遞華為價值的能力；了解競爭環(huán)境中與友商博弈的方法；有效發(fā)揮銷售團(tuán)隊內(nèi)部組織協(xié)調(diào)運(yùn)作能力；課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆第一招：解讀客戶KPI第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆解讀客戶的KPI運(yùn)營商發(fā)展戰(zhàn)略投資領(lǐng)域關(guān)鍵職位KPI運(yùn)營商生存環(huán)境與供應(yīng)商關(guān)系成功要素業(yè)務(wù)設(shè)計組織架構(gòu)解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是迫于生存環(huán)境的一種選擇。戰(zhàn)略匹配是成為“合作伙伴”的關(guān)鍵因素之一。投資領(lǐng)域業(yè)務(wù)范圍組織架構(gòu)1.2.3.4.分析機(jī)會匹配華為戰(zhàn)略發(fā)展內(nèi)部渠道網(wǎng)站內(nèi)部刊物年報教練友商…….外部渠道行業(yè)刊物咨詢報告股東大會分析師大會投資人大會…….信息渠道建立發(fā)展戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)分析了解戰(zhàn)略匹配市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、競爭目標(biāo)作戰(zhàn)沙盤解讀KPI總體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分解到不同職位的側(cè)重點(diǎn)不一樣。了解不同職位的KPI，可以：了解該職位的關(guān)注點(diǎn)和壓力發(fā)掘機(jī)會；找尋合適的價值呈現(xiàn)方式。。。。。。發(fā)展戰(zhàn)略影響職能體現(xiàn)在職位KPI解讀KPICEOCTOCMOCFOCOO1.2.3.4.CxO商業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃擴(kuò)張…風(fēng)險管理BD運(yùn)營營銷研發(fā)中心實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)規(guī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)維實(shí)驗(yàn)室采購研發(fā)中心………服務(wù)和維護(hù)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備系統(tǒng)解決方案業(yè)務(wù)和應(yīng)用運(yùn)營戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)分析關(guān)鍵職位業(yè)務(wù)設(shè)計職能側(cè)重點(diǎn)各職位的KPI權(quán)重財務(wù)類指標(biāo)服務(wù)/運(yùn)營類指標(biāo)員工管理類指標(biāo)CEOCMOCTOHR102070603010104050305020解讀投資計劃固定資產(chǎn)投資/運(yùn)營收入（CMCC）固定資產(chǎn)投資/EBITDA（CMCC）固定資產(chǎn)投資額度相對于盈利能力的協(xié)調(diào)性基本是一致的。分析投資領(lǐng)域，把握機(jī)會點(diǎn)、與業(yè)界標(biāo)竿比較，分析市場特點(diǎn)，掌握發(fā)展規(guī)律。與供應(yīng)商的關(guān)系采購形式改變定價不定量？定量不定價？供應(yīng)商平衡獨(dú)家多家共存網(wǎng)絡(luò)地位與供應(yīng)商的關(guān)系引入新供應(yīng)商成本因素？交付因素？創(chuàng)新因素？服務(wù)質(zhì)量？經(jīng)營環(huán)境發(fā)生改變，會對供應(yīng)商提出新的挑戰(zhàn)。解讀成功要素成功要素

差異化？成本？速度？規(guī)模？供應(yīng)商營銷方式投標(biāo)業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)者解決方案戰(zhàn)略合作伙伴主流供應(yīng)商地位多接口的聯(lián)合體改進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶財務(wù)收支平衡總成本降低（TCO）咨詢服務(wù)檢驗(yàn)投資和收入比(ROI)系統(tǒng)集成解決方案（風(fēng)險共擔(dān)）共同利益(ERSSION、IBM,GE)永遠(yuǎn)是基石“每天、每個層面”信任和理解可以占有客戶大部份時間客戶關(guān)系平臺價格取向的領(lǐng)導(dǎo)者低成本的運(yùn)作(Wal-Mart,Dell)業(yè)績穩(wěn)固增長領(lǐng)導(dǎo)者持續(xù)創(chuàng)新性影響RFQ/RFP

(Intel)小結(jié)：解讀客戶的KPI運(yùn)營商的發(fā)展戰(zhàn)略運(yùn)營商的投資計劃關(guān)鍵客戶（KPI）運(yùn)營商主要成功因素CEOCFOCTOCXO….….《解讀客戶KPI數(shù)據(jù)分析表1－1》案例演練一任務(wù)：1、成立項目組，熟悉項目背景，確定項目組人員分工；2、根據(jù)手冊中《解讀客戶KPI數(shù)據(jù)分析表》做好客戶拜訪前的策劃；3、客戶拜訪；輸出：1、將拜訪中所了解到的項目信息和客戶關(guān)鍵職責(zé)KPI填充在表格中；2、分享你小組的結(jié)果。第二招：客戶關(guān)系管理第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆SuppilerRelationshipsaleLittletransferofinformationFewdeeprelationshipsOSOSPartnershipStrategicMutualaccomodation

(bothpartieschange)BothsharebenefitBoundariesarealteredSomebusiness

systemelementsare

mergedStrategicsaleAgreementover

continuedinteraction

Schangesto

accomodateOStrongrelationshipsTheChallengeOSVendornotransferofinformationnodeeprelationships客戶關(guān)系發(fā)展模型OS客戶關(guān)系發(fā)展模型OperatorSupplyOperatorSupplyTransactionbasedsingularrelationshipinterfacePartnershipbasedIntegratedprocessesrelationship客戶關(guān)系平臺構(gòu)建市場目標(biāo)、銷售目標(biāo)、競爭目標(biāo)關(guān)鍵客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系關(guān)鍵客戶關(guān)系制定公關(guān)計劃Level3:戰(zhàn)略合作伙伴(strategy/organization)Level2:

業(yè)務(wù)(提高組織業(yè)務(wù)運(yùn)作績效)Level1:

專業(yè)化(提高個人業(yè)績,

指導(dǎo)其成功）娛樂,禮物,運(yùn)動

、出國參觀

(培訓(xùn)/調(diào)研)個人交往

(家庭/運(yùn)動指導(dǎo))“幫助實(shí)現(xiàn)客戶認(rèn)為最重要的事”成為運(yùn)營商的戰(zhàn)略合作伙伴風(fēng)格距陣圖L領(lǐng)導(dǎo)型E檢查型F跟隨型I施加影響型任務(wù)直接被動關(guān)系態(tài)度客戶了解您公司的情況，并向他人宣傳您公司創(chuàng)造的價值?？蛻粼敢馓岢隹捶ê徒ㄗh，甚至?xí)ふ乙恍┓椒?，使您公司的競爭對手處于不利地位重視客戶認(rèn)可您公司出色的品牌，他們喜歡與您公司建立關(guān)系。但是他們可能不會積極地向組織內(nèi)的其他人宣傳您公司。客戶沒有偏好。他們把您公司看作是一種可選擇的方案，根據(jù)您公司提供方案對他們是否合理來形成自己的意見?？蛻糁滥镜某晒Γ椖浚p害他們的切身利益。因此他們會幫助您的對手使您的公司在競爭中處于不利的地位。接受商品威脅小結(jié)：客戶關(guān)系平臺CEOCFOCTOCXO領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型判斷需求擔(dān)心關(guān)系購買客戶公關(guān)活動關(guān)系評價評估《關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表2－1》案例演練二任務(wù)：1、結(jié)合《關(guān)鍵客戶公關(guān)活動表》內(nèi)容做出公關(guān)活動的策劃；2、拜訪客戶；輸出：1、將客戶承諾參加的你公司安排的公關(guān)活動內(nèi)容，填寫在表格中；2、將所拜訪客戶的風(fēng)格類型和解讀內(nèi)容填寫在《客戶領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型評估表》中；2、分享你小組的結(jié)果3、客戶方給出對廠家的評價。課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆“誰”可以成為教練退休的CXO投資銀行咨詢公司合作伙伴&友商電信管理機(jī)構(gòu)運(yùn)營商組織內(nèi)部如何發(fā)展教練？政府、使館“誰”具有影響力風(fēng)格態(tài)度發(fā)展教練，關(guān)注職位不高，影響力很大的客戶，幫助他成功成為職位高的人。發(fā)起者－提出和要求購買設(shè)備和服務(wù)的客戶。運(yùn)營商內(nèi)部或外部的客戶。使用者－運(yùn)營商內(nèi)部將使用產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，在許多場合，使用者首先提出購買建議，并協(xié)助確定設(shè)備規(guī)格。影響者－指影響購買決策的客戶，他們常協(xié)助確定設(shè)備規(guī)格，并提供方案評價的情報信息，作為影響者，技術(shù)人員尤為重要決定者－指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求和/設(shè)備廠商的客戶。批準(zhǔn)者－指有權(quán)批準(zhǔn)決定者或購買者所提方案行動的客戶購買者－指正式有權(quán)選擇供應(yīng)商并安排購買條件的客戶，購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇廠家和交易談判。在較復(fù)雜的購買過程中，購買者中也包括高層管理人員一起參加交易談判?？刂普撸核麄兪怯袡?quán)阻止銷售人員與運(yùn)營商內(nèi)部成員接觸的人。比如，代理、接待員和電話接線員可以阻止銷售人員與客戶和決策者接觸。建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)級別和職能主題相關(guān)性共同利益相關(guān)行為狀況良好的關(guān)系地理位置的便利性評標(biāo)委員會

客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖米切爾?拉維爾辦公室供應(yīng)商桑德拉?布萊特銀行經(jīng)理蘇?哈代同事埃里克?哈代蘇的父親克里斯?福克斯小艇船船主埃德?托馬斯老板伊麗莎白姐姐菲利浦?墨菲鄰居學(xué)校喬?布朗經(jīng)理XYZ公司12個月內(nèi)退休扶輪社/極球俱樂部何處遇見？比爾?霍維斯朋友興趣是……其他信息住在……擁有大船斯庫巴潛水1998年圣誕節(jié)宴會1.家庭3.同事5.客戶7.俱樂部成員9.建議者（銀行、保險，等等）2.朋友4.建堂6.供應(yīng)商8.鄰居10.學(xué)校/學(xué)院/教育客戶XX小結(jié)：發(fā)展教練Paul客戶關(guān)系責(zé)任人2客戶關(guān)系責(zé)任人1與我們親密度(1-5)影響力(1-5)職權(quán)(1-5)客戶職權(quán)影響力+-+-iiiviiii關(guān)注！親密度影響力+-+-iiiiiiiv《發(fā)展內(nèi)部教練評估表3－1》課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆客戶需求緯度商業(yè)目標(biāo)國際擴(kuò)張戰(zhàn)略規(guī)劃風(fēng)險管理營銷BD網(wǎng)規(guī)運(yùn)營運(yùn)維研發(fā)中心實(shí)驗(yàn)室質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采購客戶高層次需求客戶基礎(chǔ)需求Maintenances/Services(服務(wù)和維護(hù)）Technique(技術(shù)）NetworkEquipment(網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）E2ESystemSolution(系統(tǒng)解決方案）Service(業(yè)務(wù)和應(yīng)用）Operation（運(yùn)營）Strategy（戰(zhàn)略）正確理解需求需求的二重性：客戶需求=問題(本質(zhì))+客戶的解決方案(表象)？正確理解需求聽懂理解應(yīng)用實(shí)施規(guī)劃開發(fā)傳統(tǒng)的需求管理客戶的問題客戶的解決方案理解形成華為解決方案爭論(PK)最終解決方案規(guī)劃開發(fā)應(yīng)用實(shí)施正確的需求管理？客戶需求緯度技術(shù)設(shè)備業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)運(yùn)營戰(zhàn)略商業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃擴(kuò)張…風(fēng)險管理BD運(yùn)營營銷研發(fā)中心實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)規(guī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)維實(shí)驗(yàn)室采購研發(fā)中心………客戶的問題客戶的解決方案理解形成華為解決方案爭論(PK)最終解決方案規(guī)劃開發(fā)應(yīng)用實(shí)施正確的需求管理關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)利益?zhèn)€人利益小結(jié)：需求分析客戶提出的問題問題的本質(zhì)利益相關(guān)人客戶的解決方案我們引導(dǎo)的方案最終解決方案客戶對方案的評價《客戶需求分析評估表4－1》課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆

競爭對手分析主要競爭對手分析工具方法競爭態(tài)勢矩陣?yán)走_(dá)圖競爭戰(zhàn)略三角模型技術(shù)技術(shù)及解決方案X-FILE現(xiàn)網(wǎng)份額分產(chǎn)品現(xiàn)網(wǎng)份額統(tǒng)計客戶關(guān)系關(guān)鍵決策鏈、關(guān)系矩陣商務(wù)、融資歷史價格、報價策略、配置清單交付歷史交付情況增長情況分產(chǎn)品增長趨勢市場活動市場營銷活動動態(tài)政府關(guān)系政府關(guān)系及影響力客戶滿意度客戶抱怨及投訴運(yùn)作與資源運(yùn)作模式、資源投放能力SWOT分析盈利模式分析利器－軟肋模型利器客戶需求我們的優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)我們的弱項弱化丑化對手的劣式對手的強(qiáng)項壓制軟肋案例：S國翻身仗應(yīng)采用何種攻/防策略？合作/壓制/跟隨/共存……競爭地位動態(tài)變化進(jìn)攻：善于把握客戶關(guān)系消長的機(jī)會窗防守：避免麻痹大意VendorSupplierStrategic

supplierPartnerVendorSupplierStrategic

supplierPartnerCompetitorHuawei小結(jié)：競爭對手分析設(shè)備廠家采用技術(shù)網(wǎng)絡(luò)份額關(guān)系對比交付情況價格融資客戶對其不滿意點(diǎn)阿爾法貝塔伽馬德爾塔《競爭對手基本數(shù)據(jù)分析表5－1》課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆差異化客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?列出產(chǎn)品所有的好處為什么購買我們的產(chǎn)品而不是競爭對手的?列出所有差異點(diǎn)帶來的好處（相對于最有威脅的競爭對手?。鳎?yīng)該記住什么是最重要的和最有價值的差異點(diǎn)?把最有價值的1－2個差異點(diǎn)準(zhǔn)確傳遞給客戶差異化體現(xiàn)？舉例：差異化營銷方案制定獨(dú)特/唯一性110110

與競爭對手區(qū)分對比，評估我司賣點(diǎn)的獨(dú)特性，并按照差異等級評分。Scale:1-10針對客戶需求，評估我司賣點(diǎn)給客戶帶來的價值，并按照差異等級評分。Scale:1-10價值賣點(diǎn)a賣點(diǎn)g賣點(diǎn)e賣點(diǎn)h賣點(diǎn)b賣點(diǎn)c我們的賣點(diǎn)要求進(jìn)入綠色區(qū)域才能成為利器。差異化營銷方案制定★■？？？？？〓※＊●※■問題與挑戰(zhàn)差異化營銷方案制訂對手分析實(shí)現(xiàn)銷售標(biāo)準(zhǔn)品牌營銷價格服務(wù)技術(shù)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略客戶偏好小結(jié)：差異化營銷方案制定設(shè)備廠家目前份額關(guān)系對比資源對比客戶對其不滿意點(diǎn)行動計劃總結(jié)ABCDE《差異化營銷方案制定一覽表6－1》課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆把握項目運(yùn)作流程和節(jié)奏運(yùn)營商設(shè)備采購流程供應(yīng)商設(shè)備銷售流程了解、引導(dǎo)客戶需求客戶關(guān)系拓展投標(biāo)合同談判交付回款項目總結(jié)產(chǎn)品技術(shù)、方案引導(dǎo)信息收集市場培育評估問題機(jī)會制定目標(biāo)選擇供應(yīng)商認(rèn)證發(fā)標(biāo)合同談判工程實(shí)施項目評估制定產(chǎn)品規(guī)格標(biāo)書項目的引導(dǎo)期，往往需要從運(yùn)營商評估問題機(jī)會開始。成為合作伙伴評估問題/機(jī)會需求說明制訂標(biāo)書、招標(biāo)尋找供應(yīng)商征求建議書供應(yīng)商選擇談判采購績效評估PartnerStrategicSupplierSupplierVendor影響運(yùn)營商選型經(jīng)驗(yàn)和研究表明進(jìn)入A類的供貨商有90％的贏得合同的機(jī)會.B類和C類被用來作為比較和價格談判!在正面公開競爭中很難贏得A類的供貨商地位!CustomerRequirementsCompany

ACompany

BCompany

C____________________________________________________________________________________ColumnFodder–Gettherefirst.Settherequirements.BecomeColumnA–“如果我們不能同客戶一起影響其對供貨商的選型，我們就會有90％的可能丟掉合同”—IBM小結(jié)購買階段項目類型新建重新選型擴(kuò)容1.問題識別是可能否2.需要說明是可能否3.產(chǎn)品規(guī)格是是是4.尋找供應(yīng)商是可能否5.征求建議書是可能否6.供應(yīng)商選擇是可能否7.常規(guī)訂購是可能否8.績效評價是是是《影響運(yùn)營商選型一覽表7－1》課程結(jié)構(gòu)、內(nèi)容要點(diǎn)第一招：解讀客戶KPI第四招：識別客戶需求第七招：影響供應(yīng)商選型第五招：競爭對手分析第八招：呈現(xiàn)價值第二招：客戶關(guān)系管理第三招：發(fā)展教練第六招：差異化營銷方案制定第九招：項目運(yùn)作☆☆☆☆價值呈現(xiàn)要點(diǎn)Multi-VendorStrategyMapTM’－＋＋＋＋＋＋＋＋－－＋＋－＋－－－＋＋MultipleVendorsO&MPressureNetworkQualitySatisfiedCustomerRevenueProfit’Vendor’sServiceQualityEquipmentCapitalCostPricingCompetitiveness－－＋＋＋＋＋＋O&MExpenditureTCO＋＋＋＋ServicesProvisionAbilityM&SExpenditure＋＋＋＋＋＋－－－－＋＋＋＋－－＋＋－－－－－－＋＋＋＋MultipleVendors綠色環(huán)：COO關(guān)心；紅色環(huán)：CFO/CTO關(guān)心；藍(lán)色環(huán)：CMO/