新時(shí)期商業(yè)銀行信貸營銷方式的創(chuàng)新初探 - 金融研究

新時(shí)期商業(yè)銀行信貸營銷方式的創(chuàng)新初探-金融研究一、引言近幾年，我國商業(yè)銀行整體信貸資金投入呈逐年增加趨勢，對促進(jìn)全國經(jīng)濟(jì)增長起到了一定的作用。但縱觀商業(yè)銀行信貸市場全局，我們發(fā)現(xiàn)活潑的信貸市場多集中在較興旺城市地區(qū)，而欠興旺的農(nóng)村地區(qū)卻面臨著信貸資金投入慢慢萎縮趨勢。國家對欠興旺地區(qū)的信貸撐持作用越來越渺小，一定程度上反映了我國商業(yè)銀行信貸管理制度的欠缺，信貸市場營銷策略不足應(yīng)有的活力。農(nóng)村市場對商業(yè)銀行來說雖然遠(yuǎn)不及興旺城市地區(qū)有價(jià)值，但是隨著城市地區(qū)市場的逐漸飽和以及競爭的加劇，我國廣闊農(nóng)村地區(qū)的潛在價(jià)值將逐步得以挖掘。所以國家應(yīng)增強(qiáng)農(nóng)村商業(yè)銀行資源配置，有效分配一局部儲蓄資金配置到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)中去，進(jìn)信貸市場營銷策略，以推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)金融市場以及地方經(jīng)濟(jì)的開展。

體系。

二、當(dāng)前農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷的必要性

確立真正市場經(jīng)營理念的需要

信貸市場營銷之所以成為商業(yè)銀行重要的市場經(jīng)營觀念，其根本原因在于：第一，信貸市場營銷強(qiáng)調(diào)客戶的有效需求，所以農(nóng)村商業(yè)銀行必須以廣闊客戶的現(xiàn)實(shí)需求為核心，通過積極有效地研究市場和客戶來實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)開展；1第二，顧名思義，市場營銷必須是一種面向市場、面向客戶的，根據(jù)不同類型消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求不斷創(chuàng)新商品和效勞?？偟膩碚f，強(qiáng)化農(nóng)村信貸市場營銷，必須增強(qiáng)農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)代化的經(jīng)營理念，增強(qiáng)商業(yè)銀行對市場變幻莫測的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。

實(shí)現(xiàn)信貸可持續(xù)開展的現(xiàn)實(shí)需要

在改革不斷深化以及金融全球化的過程中，農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)歷了不斷地演化與開展。在利益機(jī)制、競爭機(jī)制和市場運(yùn)行規(guī)律等機(jī)制的共同影響下，國際金融業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新出新的金融功能、提供完善的金融效勞，以滿足時(shí)刻都在變化的金融需求，推動(dòng)銀行業(yè)持續(xù)不斷地向前開展。在商業(yè)銀行可持續(xù)開展的過程中，信貸市場營銷是一股不可無視的推動(dòng)力量。2對農(nóng)村商業(yè)銀行來說，通過發(fā)展積極有效的信貸市場營銷活動(dòng)，不僅可以推動(dòng)信貸創(chuàng)新，更重要的是可以根據(jù)信貸市場需求的變化隨時(shí)修正經(jīng)營過程中一些不合理的經(jīng)營行為，穩(wěn)保證農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)開展。

順應(yīng)市場客觀經(jīng)營環(huán)境變化的需要

首先，隨著資本市場的開展，商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)受到強(qiáng)烈的沖擊。新時(shí)期，國際資本市場的飛速開展使我國商業(yè)銀行的信貸市場和客戶結(jié)構(gòu)都產(chǎn)生了巨大的改變，尤其是農(nóng)村商業(yè)銀行受到的沖擊不容小覷。當(dāng)銀行籌集資金的功能和地位逐漸被新興的資本市場給消弱時(shí)，將直接導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的萎縮，并造成銀行客戶的流失；其次，國內(nèi)同行業(yè)競爭的加劇使本來就不興旺的農(nóng)村商業(yè)銀行出現(xiàn)了嚴(yán)重的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。由于眾多銀行的信貸產(chǎn)品都具有同質(zhì)性和可替代性，所以商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品也很容易被其它商業(yè)銀行所替代，制約了農(nóng)村商業(yè)銀行的可持續(xù)開展；3再次，我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化給商業(yè)銀行信貸營銷提出了新的要求。改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了翻天覆地的變化，一些傳統(tǒng)行業(yè)逐步萎縮，新興行業(yè)不斷涌現(xiàn)。這時(shí)加強(qiáng)信貸營銷的研究與實(shí)踐變得非常重要。

三、新時(shí)期農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷方式創(chuàng)新策略

逐步完善信貸管理制度

通過完善根底性的信貸管理制度，能為改良農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸市場營銷策略提供鞏固的制度支持與保障。對農(nóng)村商業(yè)銀行來說，一是要推進(jìn)適合中小企業(yè)的貸款制度，實(shí)施信貸營銷的區(qū)別管理與分賬核算。同時(shí)，不斷完善信貸營銷的業(yè)務(wù)流程及信用評級、貸款風(fēng)險(xiǎn)等制度；二是根據(jù)農(nóng)村市場的特征，實(shí)施針對性的信貸效勞制度。根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)開展水平、客戶群的需求、業(yè)務(wù)資源規(guī)模、競爭環(huán)境等因素的不同，各分支行自行確定相應(yīng)的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)及差異化的信貸效勞。

確立市場營銷理念

目前我國信貸市場已淡出了賣方市場，但又徘徊在買方市場邊緣的買賣市場階段，而真正成熟的信貸營銷理念是以信貸買方市場的形成為條件的，并對信貸營銷理念提出新的要去，如：善于察看和了解目標(biāo)客戶及潛在客戶的需要，并匯合各種資源來滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需要。因此，農(nóng)村商業(yè)銀行信貸部門要解放思想觀念，樹立市場競爭意識和營銷思想，逐步建立起“以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為動(dòng)力與核心、以實(shí)現(xiàn)最大效益和市場占有率為目標(biāo)的現(xiàn)代營銷理念。

豐盛信貸營銷內(nèi)容

1、產(chǎn)品營銷。產(chǎn)品營銷重在迎合市場需求不斷創(chuàng)新，因?yàn)榭蛻魧鹑诋a(chǎn)品的需求是不斷變化的，所以要在劇烈的市場競爭中嶄露頭角，就必須始終向市場和客戶，跟隨市場的開展趨勢提供全新的金融產(chǎn)品。目前，國內(nèi)金推出的一系列金融新產(chǎn)品

，包括：買方信貸、網(wǎng)上銀行、應(yīng)收帳款收購、資金匯劃等。42、客戶行為營銷?？蛻粜袨闋I銷是銀行獲取利潤最大化的可靠保障，越來越多的銀行將重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶作為今后營銷的重點(diǎn)，是因?yàn)樗麄兗航?jīng)意識到客戶行為營銷是建立和完善資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的必由之路，也是提高經(jīng)濟(jì)效益的重要伎倆。3、計(jì)劃營銷。計(jì)劃營銷是銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供個(gè)性化效勞的一種方式，包括存貸款、貿(mào)易融資、支付便利、財(cái)務(wù)參謀等，但是針對農(nóng)村地區(qū)的市場特征，農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合農(nóng)村經(jīng)濟(jì)開展的特點(diǎn)，有針對性的開展農(nóng)村商業(yè)信貸客戶營銷。5示例，農(nóng)村商業(yè)銀行就可將營銷重點(diǎn)放在適應(yīng)農(nóng)村開展經(jīng)濟(jì)實(shí)際需要的糧食、煙草、水果、畜牧等不同領(lǐng)域的綜合開發(fā)工程上。

四、結(jié)束語

新時(shí)期我國農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷的創(chuàng)新是我國金融管理領(lǐng)域進(jìn)行改革的重要措施之一，對提高新時(shí)期下我國金融業(yè)管理水平，增強(qiáng)金融資金使用的標(biāo)準(zhǔn)性、合理性、有效性和平安性有著重要的作用。各農(nóng)村商業(yè)銀行一定要根據(jù)新時(shí)期、新形勢的開展特點(diǎn)與需求，積極研究和創(chuàng)新信貸營銷策略，保證積極有效的市場運(yùn)轉(zhuǎn)。

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1孫在國.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷策略創(chuàng)新思考[J].商業(yè)時(shí)代,2008(8):90-92

2肖憲芝.欠興旺地區(qū)商業(yè)銀行信貸營銷策略[J].理論縱橫,2008.0