膚完美化妝品公司美容院促銷管理教材

膚完美化妝品公司美容院促銷管理篇第一章、美容院如何做促銷活動方案？第二章、美容院的廣告策劃與促銷第三章、美容院如何打好促銷戰(zhàn)第一章、美容院如何做促銷活動方案？銷售促進（SALESPROMOTION）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進,而本文關注的是作為化妝品終端的美容院如何撰寫進行有效的促銷活動的方案。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。

如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：

一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。

五、活動時間和地點：促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時機和地點很重要，持續(xù)多長時間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

七、前期準備：前期準備分三塊，

1、人員安排

2、物資準備

3、試驗方案

在人員安排方面：要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準備方面：要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。

紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定?，F(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

十、費用預算：沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。

十一、意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

十二、效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。

以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。第二章、美容院的廣告策劃與促銷促銷的最佳時期：重大節(jié)日：如元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)及周年慶典等。年度高峰期：美容院淡汪季向來明顯，可選擇每年業(yè)績最低的月份促銷，期望拉高平均業(yè)績。公司內(nèi)部特定節(jié)日：美容院本身的特殊紀念日，周年慶典等。店內(nèi)人員氣氛不佳時：每年舉辦4—5次，促進店內(nèi)團結(jié)氣氛，每次活動前做完整的計劃，以確保達到預期效果。如何辦好成功的促銷：確定主要的顧客群：a：每個年齡層所占之百分比b：本商圈與其它商圈來客量之百分比c：針對會員與非會員之百分比d：主要之職業(yè)劃分e：收入之百分比了解客源來自何處：a：上班族與當?shù)鼐用袼急壤?，如以小區(qū)居民為主客源。b：考慮吸收客源的媒體所占百分比，如公交車、區(qū)域性電視、報紙、DM等。明確定出促銷的主題使客人一眼就能看出我們在做什么，表達什么，所以應簡單有創(chuàng)意，不超過15個字，并依據(jù)消費者追求或逃避什么為設計方案。促銷的內(nèi)容：A：服務a：周期性服務，如做臉、瘦身等。b：立即可見明顯效果的服務，如電睫毛或護手等。c：商圈內(nèi)知名的服務，在特定的商圈有其特定的服務項目，我們可依據(jù)此項服務做促銷，以取得市場占有率。B：產(chǎn)品美容院主要的收入有技術(shù)服務與售賣產(chǎn)品，當要促銷產(chǎn)品時，可考慮下列幾種特性之產(chǎn)品。（季節(jié)性、潮流性、特殊功能性、滯銷品）促銷的折扣設計：（設計時注意以下幾點）a：不能讓客人覺得以前賺得太多b：盡可能做多樣式產(chǎn)品組合c：會員與非會員優(yōu)惠要有所區(qū)別，讓會員有優(yōu)越感，非會員想要加入。d：盡量不在產(chǎn)品上打折，因為產(chǎn)品售賣利潤最高，如產(chǎn)品打折無疑是減少利潤。促銷時店內(nèi)、外宣傳注意事項：A：店內(nèi)：a：客人必經(jīng)路線貼POP海報b：門面可有條幅式POP裝飾c：以贈品吸引消費者B：店外：a：社區(qū)或商圈內(nèi)，消費者常看的廣告媒體可張貼POP海報，或發(fā)放DM。b：人潮聚集點可張貼海報，或發(fā)放DM。c：避開罰款地帶張貼。d：明確安排DM發(fā)放時間，做出時間表。e：DM發(fā)放地點，人員亦需安排。促銷前內(nèi)部人員注意事項a：促銷日期、主題、內(nèi)容必須熟記。b：促銷產(chǎn)品的特性，價錢，成份必須充分了解。c：對于促銷時期，客人所會問的問題，統(tǒng)一做出應答手冊，并演練熟記。d：店內(nèi)競爭方式制定合理，每個人目標明確。促銷的種類贈送禮品、打折、老顧客介紹，假日與特殊節(jié)慶與附近服飾店聯(lián)合促銷，因為那里有你想要的顧客群，互相換優(yōu)惠券，贈送某種服務等，演講15—30分鐘，配合海報，圖片及幻燈片等，公共服務如慈善工作來提高知名度。第三章、美容院如何打好促銷戰(zhàn)除技術(shù)服務之外，產(chǎn)品銷售是美容院創(chuàng)造利潤的另一種主要方式。因此如何打好促銷戰(zhàn)，擴大美容院的店內(nèi)營業(yè)額，是美容院老板們必須精心研究的一門課程。一、選擇促銷工具選擇促銷工具是指美容院為了達到營業(yè)目標而選擇的促銷方式。促銷工具選擇得當，可受到事半功倍的效果。如工具使用不當，則可能與促銷目標背道而馳。選擇促銷工具應注意以下三種因素：銷售促進目標因素、產(chǎn)品因素和美容院自身因素。銷售促進目標因素是指選擇的工具必須能最有利于達到所制定的促銷目標。產(chǎn)品因素是指選擇工具時要考慮產(chǎn)品類型和所處的生命周期。不同的周期要使用不同的促銷工具。而美容院自身因素就是要充分考慮美容院自身的優(yōu)勢和可利用資源，并要符合美容院自身的外在形象。通常的促銷工具分為對顧客、對加盟店和對美容院內(nèi)部三大類：1針對消費者的促銷工具有：面部護理、常識培訓、顧客沙龍、產(chǎn)品演示會、樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、獎品獎金等；2針對加盟店的促銷工具有：折扣政策、銷售競賽、美容院內(nèi)部刊物、從業(yè)人員培訓、廣告技術(shù)合作、派遣店員、店鋪廣告等。3針對美容院內(nèi)部的促銷工具有：美容院內(nèi)部公共關系、美容師銷售競賽、美容師教育培訓、銷售用具制作、促銷手冊等。二、如何優(yōu)惠促銷優(yōu)惠促銷的優(yōu)點在于能刺激消費者試用產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)消費偏好，較快的顯示促銷效果；增大既有顧客的購買量和消費量；鼓勵顧客試用老產(chǎn)品的新產(chǎn)品；促進美容院增進進貨量；增強美容師信心。缺點是活動效果難以預測；部分優(yōu)惠券可能很長時間后才會兌換，從而影響整體促銷計劃的實施；誤兌不可避免從而影響促銷效果；新產(chǎn)品、知名度低的產(chǎn)品促銷效果不佳，消費者不會僅為了優(yōu)惠而購買一個完全不了解的產(chǎn)品。因此，在促銷計劃中要特別注意對優(yōu)惠券的設計以及派送方式的選擇。另外，還需注意對整個活動時間、空間以及氣候上的把握，才能保證優(yōu)惠活動獲得成功。三、如何競賽促銷營業(yè)競賽是美容院常用的一種對美容師的激勵手段，據(jù)調(diào)查，美容師有60%的潛力是依靠美容院的激勵政策激發(fā)出來的。營業(yè)競賽的獎勵標準可分為：（1）以營業(yè)額為獎勵標準，包括全部產(chǎn)品、服務的營業(yè)總額；特定產(chǎn)品、服務的營業(yè)額；特定項目美容師的營業(yè)額；相對上一期的營業(yè)增長率和營業(yè)額的目標達成率。（2）以其他事項為獎勵標準，包括新產(chǎn)品，新服務和新顧客的銷售業(yè)績，商品陳列或營銷技巧等。進行營業(yè)競賽時要注意合理安排和設計競賽內(nèi)容、期限以及獎項的設計，并盡可能讓更多的美容師以各種名義獲獎，以達到競賽是教育訓練的效果。在獎勵中要把物質(zhì)獎勵與精神獎勵結(jié)合起來，如果只有精神獎勵而無物質(zhì)獎勵，對美容師往往缺乏吸引力；而只有物質(zhì)獎勵沒有精神獎勵又不利于敬業(yè)精神的倡導。因此，獎勵方式最好是在宣傳獲獎的同時，附帶發(fā)放一定的獎金和獎品，以滿足美容師對利益和名譽的雙重需要。四、如何組織促銷美容院老板（或店長）不僅要懂得如何促銷，還要有進行促銷活動的組織能力。這里所說的組織能力，是指你必須懂得并掌握一些促銷活動的操作步驟（包括事前的市場資料準備和事后的效果評定等。）組織促銷活動一般有如下幾個步驟：確定目標（即對誰搞促銷）；選擇促銷工具設計好促銷方案（確定人員數(shù)量、促銷地點、現(xiàn)場布置、氣候預測、費用預算、獎品等）；試驗、實施所定方案（實施前可以有條件的先在小范圍或內(nèi)部實驗一下，然后再在大范圍推廣）。除此之外，美容院老板（或店長）還必須具備現(xiàn)場控制和發(fā)揮能力，譬如對突發(fā)事件的處理、應對觀眾的起哄等。五、組合促銷組合促銷是指美容院為達到特定目的而彈性運用若干促銷工具，促銷方法，它包括“美容師推銷、商業(yè)廣告、公關宣傳和適時促銷“等。組合促銷的目