輪胎銷售培訓(xùn)

業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)框架企業(yè)愿景階段目標(biāo)價(jià)值觀經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略1.市場(chǎng)定位2.價(jià)值主張3.價(jià)值鏈4.關(guān)鍵成功要素5業(yè)務(wù)模式5管理模式職能戰(zhàn)略第一頁，共15頁。1.市場(chǎng)定位：定義什么是市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群體。應(yīng)以對(duì)外部市場(chǎng)深入理解為基礎(chǔ)；著眼于更好的利用核心競(jìng)爭(zhēng)力。

目標(biāo)客戶市場(chǎng)細(xì)分外部競(jìng)爭(zhēng)情況分析內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力分析第二頁，共15頁。華南地區(qū)、華東地區(qū)、華中地區(qū)、華北地區(qū)、東北地區(qū)價(jià)格質(zhì)量時(shí)間功能服務(wù)……大客戶中間客戶小客戶……1.市場(chǎng)定位：分析工具市場(chǎng)細(xì)分生產(chǎn)資料市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)最常用的有：用戶地域、用戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模、用戶要求等。用戶地域用戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模用戶需求第三頁，共15頁?？蛻舴N類需求1.市場(chǎng)定位：定義什么是市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是通過市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)的目標(biāo)客戶群體。應(yīng)以對(duì)外部市場(chǎng)深入理解為基礎(chǔ)；著眼于更好的利用核心競(jìng)爭(zhēng)力。第四頁，共15頁。業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)框架市場(chǎng)定位價(jià)值主張關(guān)鍵成功要素業(yè)務(wù)模式第五頁，共15頁。客戶群1客戶群產(chǎn)品和服務(wù)客戶群2客戶群32.價(jià)值主張：定義什么是價(jià)值主張？基于目標(biāo)客戶需求以及企業(yè)自身的能力，企業(yè)承諾向客戶提供獨(dú)特的價(jià)值。價(jià)值主張具有獨(dú)特性、共鳴點(diǎn)、銷售力特點(diǎn)。價(jià)值主張目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張第六頁，共15頁。目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張2.價(jià)值主張：定義什么是價(jià)值主張？基于目標(biāo)客戶需求以及企業(yè)自身的能力，企業(yè)承諾向客戶提供獨(dú)特的價(jià)值。價(jià)值主張具有獨(dú)特性、共鳴點(diǎn)、銷售力特點(diǎn)。核心競(jìng)爭(zhēng)力第七頁，共15頁。1.目標(biāo)客戶有哪些需求？2.客戶最看重哪些需求？4.哪些需求是需要放棄的？5.你能/打算向客戶提供什么價(jià)值以滿足客戶需求？?jī)r(jià)值主張2.價(jià)值主張：定義通過分析目標(biāo)客戶的需求以及關(guān)注點(diǎn)和可能的變化，尋找客戶最看重的需求，結(jié)合企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力確定為客戶提供的獨(dú)特價(jià)值。3.我們有哪些核心優(yōu)勢(shì)？第八頁，共15頁。什么是價(jià)值主張？基于目標(biāo)客戶需求以及企業(yè)自身的能力，企業(yè)承諾向客戶提供獨(dú)特的價(jià)值。價(jià)值主張具有獨(dú)特性、共鳴點(diǎn)、銷售力特點(diǎn)目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張2.價(jià)值主張：定義目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張第九頁，共15頁。業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)框架市場(chǎng)定位價(jià)值主張關(guān)鍵成功要素業(yè)務(wù)模式第十頁，共15頁。什么是業(yè)務(wù)模式？業(yè)務(wù)模式是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略獲得成功的獨(dú)特方式，在價(jià)值鏈必須強(qiáng)化和不能弱化的環(huán)節(jié)的有效組合。3.業(yè)務(wù)模式：定義客戶群1客戶群產(chǎn)品和服務(wù)客戶群2客戶群3價(jià)值主張目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張第十一頁，共15頁。目標(biāo)客戶需求核心競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值主張業(yè)務(wù)模式什么是業(yè)務(wù)模式？業(yè)務(wù)模式是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略獲得成功的獨(dú)特方式，在價(jià)值鏈必須強(qiáng)化和不能弱化的環(huán)節(jié)的有效組合。3.業(yè)務(wù)模式：分析第十二頁，共15頁。業(yè)務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略知識(shí)框架市場(chǎng)定位價(jià)值主張關(guān)鍵成功要素業(yè)務(wù)模式第十三頁，共15頁。我們沒有精力每件事情都面面俱到，我們要找到成功的關(guān)鍵點(diǎn)。4.關(guān)鍵成功要素外部關(guān)鍵要素內(nèi)部關(guān)鍵要素營(yíng)銷策略人員素質(zhì)降低成本讓利保證回款多