消費心理學(xué)（全套課件217P）

消費心理學(xué)

目錄第一章緒論

第二章消費者的心理活動過程

第三章消費者的需要和動機

第四章消費者的態(tài)度

第五章消費者的個性心理特征

第六章家庭、社會階層、群體與消費心理

第七章文化、時尚與消費心理

第一章緒論

重點與難點：消費心理學(xué)的研究對象、內(nèi)容、意義以及如何研究消費心理學(xué)的科學(xué)方法。學(xué)生掌握要點：消費心理學(xué)的研究對象、內(nèi)容、意義以及如何研究消費心理學(xué)的科學(xué)方法。消費心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容

消費心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

消費心理學(xué)的研究方法研究消費心理學(xué)的意義點擊返回上一層第一節(jié)消費心理學(xué)的研究對象和內(nèi)容

消費、消費者、消費心理消費心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容點擊返回上一層一、消費、消費者、消費心理

消費

消費者的含義消費心理點擊返回上一層（一）消費消費是一種行為，是消費主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料的能動行為。生產(chǎn)消費：生產(chǎn)過程中對工具、原料、燃料、人力等的消耗。個人消費：滿足自身需要對各種生活資料、勞務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗。點擊返回上一層（二）消費者的含義1、含義：是消費主體，指在不同時空范圍內(nèi)參與消費活動的人或集團。

2、消費者分類從消費過程考察從參與消費的情況考察從消費主體的角度考察

點擊返回上一層從消費過程考察

消費者是對各種消費品的需求者、購買者和使用者，處于需求、購買、使用三個過程中某一過程或全過程的人都可稱為消費者。點擊返回上一層從參與消費的情況考察即消費者在同一時空范圍對某一消費品的態(tài)度潛在的消費者：目前尚未購買，但將來有可能購買者?，F(xiàn)實的消費者：通過現(xiàn)實市場交換行為，獲得某種消費品并從中受益的人。永不消費者：當(dāng)前和未來都不可能購買者。點擊返回上一層從消費主體的角度考察

個體消費者家庭消費者

____以上兩者與個人和家庭支付能力密切相關(guān)集體消費者

____與個人和家庭支付能力無密切關(guān)系點擊返回上一層（三）消費心理

消費者在購買、使用和消費商品過程中的一系列心理活動。

點擊返回上一層二消費心理學(xué)的研究對象和研究內(nèi)容

消費心理學(xué)研究對象。消費心理學(xué)的研究內(nèi)容學(xué)科性質(zhì)點擊返回上一層(一)消費心理學(xué)的研究對象消費心理學(xué)是研究消費者在其消費活動中的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展和變化的一般規(guī)律的科學(xué)，它是心理學(xué)原理在消費領(lǐng)域的應(yīng)用。所以它以消費者在消費活動中的心理和行為作為研究對象。(二)消費心理學(xué)的研究內(nèi)容研究消費者消費行為形成的心理活動過程研究影響消費者消費心理的各種自然和社會因素研究消費心理與市場營銷的雙向關(guān)系(三)消費心理學(xué)的學(xué)科性質(zhì)消費心理學(xué)是綜合性的交叉學(xué)科，具有發(fā)展性和應(yīng)用型特點。第二節(jié)消費心理學(xué)的形成與發(fā)展

消費心理學(xué)三個發(fā)展階段

消費心理學(xué)研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

點擊返回上一層一、消費心理學(xué)三個發(fā)展階段

早期萌芽階段：19世紀末-20世紀30年代中期應(yīng)用階段：20世紀30年代-60年代后期變革階段：20世紀70年代-現(xiàn)在二消費心理學(xué)研究現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

研究角度趨于多元化研究參數(shù)趨于多樣化研究方向趨于定量化第三節(jié)消費心理學(xué)的研究方法（一）消費心理學(xué)研究的基本原則：客觀性原則和發(fā)展性原則（二）消費心理學(xué)的研究方法1、實驗法：自然實驗法、實驗室實驗法2、觀察法：3、測驗法：4、調(diào)查法：問卷法和訪談法5、投射法第四節(jié)研究消費心理學(xué)的意義有助于政府部門協(xié)調(diào)整個國民經(jīng)濟要發(fā)展和正確引導(dǎo)我國人民的消費

有助于企業(yè)進行科學(xué)經(jīng)營決策

有助于營銷人員提高商品銷售的競爭力

有助于消費者自己進行消費決策

思考與練習(xí)

1、什么是消費心理學(xué)？這門學(xué)科經(jīng)歷了怎樣的發(fā)展歷程？2、消費心理學(xué)的研究對象是什么？3、簡述消費心理學(xué)的研究內(nèi)容。4、消費心理學(xué)的研究方法有哪些？

5、對消費者的心理進行研究有什么樣的現(xiàn)實意義？案例分析1-1如何看待當(dāng)前某些高消費現(xiàn)象雖說有錢人花錢大方、出手闊綽是意料中事，但有些人一擲千金的壯舉還是不能不令人驚詫的。

1.廣東增城成為產(chǎn)荔枝，其中極品出自名曰”西園桂綠”的非年古樹，此樹每年僅僅結(jié)果數(shù)十顆，甚為稀罕。于是便有人獻策為這些珍果舉行專場拍賣會。結(jié)果在2002年的拍賣會上10顆荔枝換得131.5萬元，其中珍果一號拍得55.5萬元的高價。案例分析1-2如何看待當(dāng)前某些高消費現(xiàn)象2.2002年的北京車展也出新話題，初次亮相的賓利超豪華特長轎車售價高達888萬元，但居然有不少求購者，連展車上也已帖上”已售”的標簽。思考討論題：1.如何看待這樣的高消費現(xiàn)象？2.出手如此闊綽是為什么？3.如何正確地引導(dǎo)消費者的消費行為？第二章消費者的心理活動過程

人的心理現(xiàn)象的主要內(nèi)容：心理活動過程：認識過程

情感過程

意志過程個性心理個性心理特征___能力、氣質(zhì)、性格個性心理傾向___需要、興趣、態(tài)度、動機等點擊返回上一層第二章消費者的心理活動過程重點與難點：感覺、知覺、想象、思維、情緒、情感、意志的含義、特征及對購買行為的影響。學(xué)生掌握要點：從分析消費者心理現(xiàn)象出發(fā)，了解消費者心理活動的認識過程、情感過程以及意志過程，掌握這些心理活動的特征及其與消費者行為的關(guān)系。第一節(jié)消費者的認識過程感覺和知覺

記憶與注意思維和想象點擊返回上一層一、消費者的感覺（一）感覺的定義：人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的個別屬性的反應(yīng)。例：一種新型護膚品，消費者用眼睛看到奶白色膏體，用鼻子嗅到其清純馥郁的香氣，用手其細膩柔滑，搽在皮膚上有潤滑感，由此產(chǎn)生對該護膚品顏色、狀態(tài)、香型、質(zhì)地等方面的感覺。一、消費者的感覺（二）感覺的規(guī)律

1、感受性和感覺閾限對刺激的感覺能力，叫感受性。感受性的大小是用感覺閾限的大小來度量的。每種感覺都有兩種感受性和感覺閾限：絕對感受性；與絕對閾限，差別感受性與差別閾限。剛剛能覺察到的最小刺激量稱為絕對閾限。絕對感受性是指剛剛能夠覺察出最小刺激量的能力。能覺察出兩個刺激的最小差別量稱為差別感覺閾限或最小覺差（justnoticeabledifference，縮寫為jnd）。對這一最小差別量的感覺能力，叫差別感受性。

（二）感覺的規(guī)律

2、感覺適應(yīng)由于刺激對感受器的持續(xù)作用從而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，叫適應(yīng)。這是在同一感受器中，由于刺激在時間上的持續(xù)作用，導(dǎo)致對后續(xù)刺激感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。適應(yīng)可以引起感受性的提高，也可以引起感受性的降低。（二）感覺的規(guī)律

3、感覺后象對感受器的刺激作用停止以后，感覺并不立即消失，還能保留一個短暫時間。這種在刺激作用停止后暫時保留的感覺印象，叫后象。后象在視覺中表現(xiàn)特別明顯。視覺后象有兩種：正后象和負后象。請你在燈前閉上眼睛二三分鐘后，睜開眼睛注視電燈三秒鐘，再閉上眼睛，就會看見眼前有一個燈的光亮形象出現(xiàn)在暗的背景上。因為后象和燈一樣。都是亮的，即品質(zhì)相同，所以叫正后象。隨著正后象出現(xiàn)以后，如果繼續(xù)注視，就會看見一個黑色的形象出現(xiàn)在亮的背景上，因為后象和燈光在品質(zhì)上是相反的，所以叫負后象。彩色視覺也有后象，不過正后象很少出現(xiàn)，而負后象卻很清楚。例如，注視一個紅色的正方形之后，再看一張灰白紙，在這張灰白紙上就可以看到一個藍綠形的正方形。彩色的負后象是原來注視色的補色。（二）感覺的規(guī)律

4、感覺對比對比是同一感受器接受不同的刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象。這是同一感受器中不同刺激效應(yīng)相互影響的表現(xiàn)。對比分兩類：同時對比和先后對比。幾個刺激物同時作用于同一感受器會產(chǎn)生同時對比現(xiàn)象。這在視覺中表現(xiàn)得很明顯。刺激物先后作用于同一感受器會產(chǎn)生先后對比現(xiàn)象。（二）感覺的規(guī)律

5、不同感覺間的相互作用（1）不同感覺的相互影響在一定的條件下，各種不同的感覺都可能發(fā)生相互影響。其他感覺能使視覺發(fā)生某種變化。雖然，不同感覺相互影響的規(guī)律尚未探明，但一般的趨向似乎是對一個感受器的微弱刺激能提高其他感受器的感受性，而強烈的刺激則會降低其他感受器的感受性。（二）感覺的規(guī)律

（2）不同感覺的相互補償感覺的補償是指某種感覺系統(tǒng)的機能喪失后而由其他感覺系統(tǒng)的機能來彌補、各種感覺之所以能相互補償，是由于各種刺激的能量是可以轉(zhuǎn)換的、例如，視覺失缺，但光能可以轉(zhuǎn)化為電能或機械配，這樣視覺信息就可以由其他正常的感官來加以接收。各種感覺系統(tǒng)的機能都能通過練習(xí)得到提高。這樣，一種（或幾種）感覺機能的喪失，就有可能由其他經(jīng)常得到練習(xí)的、感受性提高了的感覺系統(tǒng)來加以彌補。（二）感覺的規(guī)律

（3）聯(lián)覺當(dāng)某種感官受到刺激時出現(xiàn)另一種感官的感覺和表象，這種現(xiàn)象稱為聯(lián)覺。一種感覺兼有另一種感覺的印象，時而近似于感覺，時而近似于表象，好像是與直接感覺一起產(chǎn)生的，但不是由人們自己隨意想象出來。

聯(lián)覺案例熱帶國家某快餐店的墻壁原為淡藍色，給人以涼爽寧靜的感覺，顧客淺斟慢酌，流連忘返，影響了餐桌周轉(zhuǎn)率。后來店主將墻壁刷成橘紅色，顧客進店后安，吃完飯立刻離去，從此餐桌周轉(zhuǎn)明顯提高?？梢姡擅钸\用聯(lián)覺原理，可以有效地對消費者行為進行調(diào)節(jié)和引導(dǎo)。英國一家公司根據(jù)人的嗅覺位于大腦的情感中心，氣味可以通過情感中心直接對人的態(tài)度和行為產(chǎn)生強烈影響的原理，專門為商店提供可以給人帶來寧靜感的，以便誘使顧客延長停留時間，產(chǎn)生購買欲望。一、消費者的感覺（三）感覺的意義在心理學(xué)中感覺雖然是一種簡單的心理過程，卻有非常重要的意義。感覺雖然是我們對客觀事物的簡單認識，它反映的并不是客觀事物的全貌，但一切較高級、較復(fù)雜的心理現(xiàn)象都是在感覺的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。它的重要性正如列寧所指出的那樣：“不通過感覺，我們就不能知道實物的任何形式，也不能知道運動的任何形式?！保ㄒ姟读袑庍x集》第2卷第308頁）感覺是消費者認識商品的起點，是整個心理過程的基礎(chǔ)。在市場銷售中，消費者對商品的第一印象是十分重要的。

感覺不僅是人們獲得外界信息的來源，也是人們對待客觀事物情感的依據(jù)。

二、消費者的知覺（一）知覺的概念知覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物的整體與意義的反映?；蛘哒f知覺是個體將感覺信息組織成有意義的整體的過程。知覺是個體借助于過去經(jīng)驗對來自感受器的信息進行組織和解釋的過程。點擊返回上一層二、消費者的知覺(二）知覺的種類1、根據(jù)知覺中起主導(dǎo)作用的分析器的活動：將知覺分為視知覺、聽知覺、味知覺、嗅知覺、觸知覺2、根據(jù)知覺對象的不同，可以將知覺分為物體知覺（空間知覺、時間知和運動知覺）和社會知覺（對他人的知覺、人際關(guān)系知覺、自我知覺、角色知覺）二、消費者的知覺（三）知覺的特征1、知覺的選擇性在知覺事物時，我們總是選擇某些事物或事物的某些特性作為我們知覺的對象。（1）對象與背景凡是在每一瞬間被我們清晰地知覺到了事物，就是我們知覺的對象。與此同時，僅被我們比較模糊地感知著的事物，就成了襯托這種對象的背景。（三）知覺的特征

(2)知覺中的對象與背景的關(guān)系

知覺的對象與背景是互相依存、互相轉(zhuǎn)化的。它們之間的關(guān)系是相對的。一、知覺的選擇性

知覺的選擇性(3)影響知覺的選擇性的因素第一，對象與背景的差別越大，越容易選擇（差別較大、活動的、新穎的等）；第二，人的知識經(jīng)驗、興趣愛好影響知覺的選擇性；第三，知覺者的知覺目的影響知覺的選擇性?？纯此鞘裁慈酥X的特征2、知覺的整體性

人的知覺系統(tǒng)具有把個別屬性、個別特征綜合成為整體的能力，知覺的這種特性稱為知覺的整體性。

人在知覺的過程，中總是傾向于把零散的對象知覺為一個整體，這就是知覺的整體性。知覺特性：A：接近性B：相似性C：連續(xù)性D：封閉E：良好圖形知覺的整體性

知覺整體性的作用知覺的整體性一方面可以提高人們知覺事物的能力;另一方面，有時也可以使人們忽略部分或細節(jié)的特征。比如：晉通心理學(xué)知覺的特征3、知覺的理解性人在知覺過程中,總是賦予知覺對象一定的意義，這就是知覺的理解性。過去知識經(jīng)驗影響知覺的內(nèi)容。在知覺過程中，思維和語言起著重要的作用。

人對于知覺的對象總是以自己的過去經(jīng)驗予以解釋，并用詞來標志它的。知覺的這一特性稱為知覺的理解性。

Whatisthis?知覺的特征4、知覺的恒常性當(dāng)知覺到的條件在一定范圍內(nèi)發(fā)生變化時，知覺印象仍然保持相對不變，這就是知覺的恒常性。知覺恒常性現(xiàn)象在視知覺中表現(xiàn)得很明顯，視知覺的恒常包括大小、形狀、亮度、顏色恒常性等。

人的知識經(jīng)驗對恒常性有重要作用。形狀恒常性示意圖返回知覺的恒常性

有些傳統(tǒng)商品、名牌商標、老字號商店之所以能長期保有市場份額，而不被眾多的新產(chǎn)品、新企業(yè)所排擠，其重要的原因之一就是消費者已經(jīng)對它們形成恒常性知覺，在各種場合條件下都能準確無誤地加以識別，并受慣性驅(qū)使進行連續(xù)購買。知覺的恒常性可以增加消費者選擇商品的安全系數(shù)，減少購買風(fēng)險;但同時也容易導(dǎo)致消費者對傳統(tǒng)產(chǎn)品的心理定勢，阻礙其對新產(chǎn)品的接受。知覺（四）錯覺錯覺是指在特定條件下對事物必然會產(chǎn)生的某種固定傾向的歪曲知覺。理論意義：有助于揭示人們正常知覺客觀世界的規(guī)律?，F(xiàn)實意義：消除錯覺對人類實踐活動的不利影響；利用錯覺為人類服務(wù)。哪條線段更長?錯覺錯覺的種類：幾何圖形錯覺、形重錯覺、方位錯覺、時間錯覺。典型的幾何圖形錯覺

錯覺錯覺是彎曲還是平行?線條彎曲錯覺錯覺

圖AFraser螺旋錯覺數(shù)數(shù)看有幾個黑點！

錯覺錯覺利用一家面積不大的商店，為了增添熱烈的氣氛，在商店兩面的墻上鑲上巨大的鏡子，使顧客進入時感覺商店的面積很大。二、消費者的知覺知覺的特征及其在市場營銷中的運用

第一節(jié)消費者對商品的認識過程知覺的選擇性與消費者確定購買目標

知覺的理解性、整體性與商品促銷

知覺的恒常性與系列產(chǎn)品的銷售

知覺的誤差性與推銷商品的藝術(shù)

知覺的特征及其運用三、消費者的記憶（一）、記憶的概念記憶是過去經(jīng)驗在人腦中的反映。記憶就是人腦對有關(guān)信息進行編碼、貯存和提取的認知加工過程。記憶使心理活動的各個方面成為相互聯(lián)系的整體。記憶在個體的心理發(fā)展中，也有重要作用。記憶連接著人們的心理活動的過去和現(xiàn)在，是人們學(xué)習(xí)、工作和生活的基本機能。

三、消費者的記憶（二）、記憶的心理過程：識記、保持、回憶和再認消費者對廣告的記憶也是如此，通過視覺、聽覺反復(fù)接觸廣告，在大腦皮層上建立起廣告與商品的鞏固聯(lián)系，留下了對商品的印象，識記住了廣告。記憶（三）記憶的分類—記憶類型按記憶內(nèi)容：可分為形象記憶、邏輯記憶、情緒記憶和運動記憶。按時間長短：把記憶分為三種記憶系統(tǒng)，即瞬時記憶（又稱"感覺記記"）、短時記憶和長時記憶。特征一四、注意

(一)注意的概念

第一節(jié)消費者對商品的認識過程指向性集中性

注意

是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中特征二三、注意

第一節(jié)消費者對商品的認識過程對活動進行監(jiān)督和調(diào)節(jié)的功能保持功能選擇功能(二)注意的功能三、注意(三)注意的分類根據(jù)產(chǎn)生和保持注意有無目的和意志努力的程度，可分為無意注意和有意注意。有意注意與無意注意的區(qū)別

第一節(jié)消費者對商品的認識過程有意注意無意注意

有明確的預(yù)定目的

目的性

沒有預(yù)定的目的

比較穩(wěn)定、持久

持久性

保持時間短，易轉(zhuǎn)移易出現(xiàn)心理疲勞

疲勞性

不容易產(chǎn)生心理疲勞

受主體的主觀努力所制約制約性

受刺激物的性質(zhì)和強度所支配注意分類一、無意注意：是注意的初級形式，人與動物共有（一）什么叫無意注意：（不隨意注意）指事先沒有預(yù)定的目的，也不需要作意志努力的注意。往往是在周圍環(huán)境發(fā)生變化時產(chǎn)生的，是一種定向探究反射。（二）引起無意注意的原因1、客觀刺激物的特點（1）刺激物的強度（強烈的刺激物尤其是刺激物的相對強度）（2）刺激物的新異性（所謂好奇心，就是指對這新奇刺激物的注意）（3）刺激物的對比：刺激物之間在強度、大小、形狀、氣味顏色持續(xù)時間等方面顯著不同，形成對比，就容易引起無意注意。（4）刺激物的運動和變化：（運動的事物>靜止;刺激物一反常態(tài)的突然變化）2、人的主觀狀態(tài)：（外部刺激符合于人的主觀狀態(tài)）（1）當(dāng)時的迫切需要（2）當(dāng)時的直接需要（3）當(dāng)時的特殊情感（4）知識經(jīng)驗四、注意發(fā)揮注意在市場營銷活動中的作用1．用多角化經(jīng)營調(diào)節(jié)消費者在購物中的注意轉(zhuǎn)換2.發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費需求3.成功的廣告需要引起消費者的注意第一節(jié)消費者對商品的認識過程利用大小方法

利用強度利用位置利用活動利用隔離運用色彩運用對比五、消費者的想像

（一）想像的概念和分類第一節(jié)消費者對商品的認識過程想像

無意想像有意想像

再造想像創(chuàng)造想像

是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新的形象的過程五、消費者的想像（二）想像在市場營銷中的運用1.設(shè)法豐富消費者的想像力，激發(fā)消費者購買2.運用想像提高廣告效果3.營銷人員的工作需要一定的想像力

第一節(jié)消費者對商品的認識過程（一）思維的概念和分類

七、消費者的思維第一節(jié)消費者對商品的認識過程思維是人腦對客觀事物本質(zhì)特征的間接的和概括的反映思維可分為形象思維邏輯思維第二節(jié)消費者的情感過程

一、情緒和情感概述（一）定義情緒和情感是消費者對于客觀事物能否滿足自己的消費需要而產(chǎn)生的態(tài)度體驗，它是消費者對客觀事物與自己需要之間關(guān)系的反映。

（二）情緒情感的區(qū)別與聯(lián)系

第二節(jié)消費者的情感過程情緒情感區(qū)別人和動物共有

人所特有

嬰兒階段已存在

某個年齡階段后才發(fā)生

與自然需要相聯(lián)系與人的社會需要相聯(lián)系

較短暫,不夠穩(wěn)定

持續(xù)時間長,較穩(wěn)定

情景性，沖動性持久性,穩(wěn)定性聯(lián)系情緒受情感制約,情感體現(xiàn)在情緒中。情緒是情感的外部表現(xiàn),在日常生活當(dāng)中，二者并不做嚴格區(qū)分。

（三）消費者情感的外部表現(xiàn)

第二節(jié)消費者的情感過程面部表情體態(tài)表情言語表情表情情緒和情感的外部表現(xiàn)（三）消費者情緒情感的分類

第二節(jié)消費者的情感過程情緒激情

熱情

按情緒的性質(zhì)、強度、時間放在復(fù)雜性狀態(tài)可分為

心境

（四）消費者情緒情感的分類第二節(jié)消費者的情感過程情

感

道德感

理智感

美感

按情感的社會性內(nèi)容，可分為

二、影響消費者情緒情感的因素

第二節(jié)消費者的情感過程審美情趣

購物環(huán)境

商品因素

服務(wù)態(tài)度影響消費者情緒情感的因素

個人心境

第三節(jié)消費者的意志過程

一、消費者的意志及其特征第三節(jié)消費者的意志過程消費者自覺確定活動目的，并為實現(xiàn)預(yù)定目的有意識地支配和調(diào)節(jié)自己行為的心理過程

特征與目的相聯(lián)系的心理活動

與克服困難相聯(lián)系的心理活動

意志過程第三節(jié)心理活動的意志過程二、消費者的意志過程：作出購買決策的階段執(zhí)行購買決策的階段評價購買決策的階段三、認識過程，情感過程，意志過程之間的關(guān)系點擊返回上一層本章總結(jié)本章介紹了消費者心理活動過程的認識過程、情感過程、意志過程。消費的購買行為是從認識過程開始的，通過感覺、知覺、記憶、想象、聯(lián)想、思維等心理活動認識商品。消費者在認識商品和服務(wù)的過程中會產(chǎn)生相應(yīng)的態(tài)度體驗，即情緒情感。本章總結(jié)消費者購買的欲望，產(chǎn)生購買的意志力，消極的情感會抑制消費者的購買欲望，產(chǎn)生阻礙購買的意志力。消費者的意志品質(zhì)影響著消費者的認識過程、情感過程，使消費者的購買行為表現(xiàn)了不同的個性色彩。企業(yè)要掌握、運用消費者心理活動過程的規(guī)律，開展?fàn)I銷活動。復(fù)習(xí)思考題1.什么是感覺？感覺的一般規(guī)律有哪些？在營銷活動中的運用？2.什么是知覺？如何運用知覺的特征開展?fàn)I銷活動？3.注意及其特征是什么？注意由哪些分類？如何發(fā)揮注意在營銷活動中的作用？復(fù)習(xí)思考題4.簡述記憶及其心理過程。如何加深消費者對商品和廣告的記憶？5.什么是想像？想像在營銷活動中如何運用？6.什么是情緒和情感？影響消費者情緒和情感的因素有哪些？7.什么是意志？消費者的意志行動有何特征？第三章消費者的需要和動機第一節(jié)消費者的需要一、消費者的需要及其特征二、消費者需要的基本理論三、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢第二節(jié)消費者的動機一、消費動機的概念二、消費者購買動機類型第三章消費者的需要和動機第一節(jié)消費者的需要一、消費者的需要及其特征（一）需要含義需要是指有機體內(nèi)部的一種缺乏或不平衡狀態(tài)，具體表現(xiàn)在有機體對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的需求，并成為有機體活動的源泉。消費者需要就是消費者對特定商品或勞務(wù)的渴求和欲望，這是消費者進行消費活動的積極性源泉。

（二）消費者需要的特征1、多樣性2、發(fā)展性3、層次性4、伸縮性5、周期性6、可誘導(dǎo)性7、聯(lián)系性和可誘導(dǎo)性二、消費者需要的基本理論（一）馬斯洛的需要層次理論（二）不平衡理論

三、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢（一）感性消費需要

指消費者購買行為通常建立在感性邏輯上，以“喜歡就買”作為行為導(dǎo)向。（二）休閑消費需要現(xiàn)代消費者已經(jīng)把創(chuàng)造更多的閑暇時間和提高閑暇生活質(zhì)量作為消費行為的導(dǎo)向。（三）綠色消費需要消費者提出“做一個綠色消費者”的口號，要求盡可能地節(jié)約資源和維護生態(tài)環(huán)境。

(四)現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢（四）個性化消費需要消費活動中，遵循自己獨有的生活方式，張揚個性，成為消費者消費時的首要標準。（五）消費需要結(jié)構(gòu)變化趨勢恩格爾系數(shù)不斷下降，而教育、文化娛樂、生活服務(wù)等自我發(fā)展和享受的支出比重明顯上升。(六）方便化的趨勢第二節(jié)消費動機一、消費動機的概念（一）動機的概念動機是個體行為的內(nèi)在驅(qū)動力。需要與動機的關(guān)系：需要是動機產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標，就轉(zhuǎn)化為動機。動機的形成有兩個條件：（1）需要必須有一定的強度（2）需要轉(zhuǎn)化為動機還要有適當(dāng)?shù)目陀^條件（誘因的刺激）第二節(jié)消費動機

動機的功能：

A激活的功能

B指向的功能

C維持和強化的功能（二）購買動機

購買動機是指為了滿足一定的需要而引起人們購買行為的愿望或意念，是推動購買活動的內(nèi)在動力，也是消費者購買行為的直接出發(fā)點。

第二節(jié)消費者動機（二）消費者購買動機購買動機的特征

購買動機的特征

動機的內(nèi)隱性

動機的多重性

動機的可引導(dǎo)性

動機的復(fù)雜性

1234第二節(jié)消費者購買動機二、消費者購買動機的類型

（一）消費者購買動機的一般類型

1.生理性購買動機

生理性購買動機

維持生命延續(xù)的動機

保護生命的動機

延續(xù)后代的動機

第二節(jié)消費者動機二、消費者購買動機的類型2.心理性購買動機

心理性購買動機

感情動機

理智性動機二、購買動機類型（二）購買動機的具體類型：1、求實動機2、求便動機3、求美動機4、追求健康動機5、追求安全動機6、求名動機7、求廉動機點擊返回上一層二、購買動機類型（二）購買動機的具體類型：8、好奇動機9、習(xí)慣動機10、儲備動機11、留念動機12、饋贈動機13、心理平衡動機14、發(fā)泄動機15、惠顧動機第二節(jié)消費動機三、動機和行為的關(guān)系（一）動機的實現(xiàn)與消費行為的關(guān)系（二）消費動機沖突（三）動機理論1、內(nèi)驅(qū)力理論2、期望理論3、雙因素理論第二節(jié)消費動機四、消費者動機與企業(yè)營銷

購買動機是引發(fā)購買行為的內(nèi)在動因。研究購買動機正確把握消費者購買行為，可以指導(dǎo)生產(chǎn)和經(jīng)營。（一）企業(yè)可以利用購買動機的差異性進行市場細分尋找或選擇目標市場。第二節(jié)消費動機四、消費者動機與企業(yè)營銷（二）抓準主導(dǎo)動機有針對性進行廣告促銷，提高廣告效果。（三）利用購買動機的可誘導(dǎo)性，創(chuàng)造新需求，開拓市場。（四）研究掌握動機變化規(guī)律，預(yù)測購買動機的變化趨勢，據(jù)此開發(fā)新產(chǎn)品，滿足新需求。復(fù)習(xí)思考題1、什么是需要？簡述馬斯洛的需要層次理論。2、消費需要有哪些特征？3、當(dāng)前消費者需要的變化趨勢有哪些？3、什么是動機？需要與動機的關(guān)系怎樣？4、簡述消費者具體的購買動機。第四章消費者的態(tài)度第一節(jié)態(tài)度概述態(tài)度的定義、構(gòu)成、特點和作用第二節(jié)消費者態(tài)度的形成和改變一、消費者態(tài)度的形成二、消費者態(tài)度改變第四章消費者的態(tài)度第一節(jié)態(tài)度概述一、態(tài)度定義態(tài)度是個體對某個對象所持有的評價和行為傾向。二、態(tài)度的特點（一）態(tài)度不是與生俱來的，而是后天習(xí)得的。（二）態(tài)度是針對某一對象和狀況而產(chǎn)生的。（三）態(tài)度具有持續(xù)性。（四）態(tài)度具有可變性。（五）態(tài)度具有一定的結(jié)構(gòu)。第一節(jié)態(tài)度概述

三、態(tài)度構(gòu)成態(tài)度由認知、情感和意向三成分構(gòu)成。（一）認知成分（二）情感因素（三）意向因素四、態(tài)度的作用（一）態(tài)度影響人的正確認知。（二）態(tài)度影響人的感受能力。（三）態(tài)度影響人的學(xué)習(xí)。（四）態(tài)度影響工作效率。第二節(jié)態(tài)度的形成和改變一、態(tài)度的形成（一）態(tài)度的形成是社會化的重要方面（二）態(tài)度的形成是個體經(jīng)驗的積累（三）態(tài)度形成受知識的影響二、態(tài)度的改變（一）影響態(tài)度改變的因素1、態(tài)度系統(tǒng)的特征（1）時間性（2）極端性（3）繁雜性（4）欲望的滿足數(shù)量和力量（5）個體價值中心第二節(jié)態(tài)度的形成和改變二、態(tài)度的改變（一）影響態(tài)度改變的因素2、個體的人格因素（1）智力和文化水平（2）性格特征3、個人與團體的關(guān)系第二節(jié)態(tài)度的形成和改變二、態(tài)度的改變（一）勸導(dǎo)者（二）勸導(dǎo)方式（三）被勸說者三、態(tài)度改變理論（一）調(diào)協(xié)理論（二）認知失調(diào)理論（三）多重屬性模型第五章消費者的個性心理特征第一節(jié)消費者的能力第二節(jié)消費者的氣質(zhì)第三節(jié)消費者的性格第五章消費者的個性心理特征第一節(jié)消費者的能力一、能力及分類（一）能力概念

能力是指人能夠順利地完成某種活動，并直接影響活動效率的個性心理特征。

第一節(jié)消費者的能力

（二）能力分類根據(jù)作用方式不同可分為：1.一般能力。是順利完成各種活動必須具備的基本能力。2.特殊能力是人們從事專項活動時所需要的特殊能力。由此可見，能力是人的一種重要的心理功能。但是，人的能力是有差異的。

第一節(jié)消費者的能力

二、消費技能（一）消費技能的組成（二）消費者的特殊技能（三）消費利益的自我保護三、消費者的消費技能與消費行為（一）老練型（二）熟練型（三）平常型（四）無能型四、消費技能的形成與培養(yǎng)第二節(jié)消費者的氣質(zhì)一、氣質(zhì)的概念及特征

氣質(zhì)是指一個人心理活動動力上的典型的、穩(wěn)定的、個體獨有的心理特征。主要表現(xiàn)：一是心理過程的速度和穩(wěn)定性、思維的靈活性和對事物注意集中時間的長短等二是心理過程的強度，如情緒的強弱、意志努力程度三是心理活動的指向性如傾向于外部事物，還是傾向于內(nèi)部事物

第二節(jié)消費者的氣質(zhì)二、氣質(zhì)的主要類型這里主要介紹體液說和高級神經(jīng)活動類型學(xué)說。人們通常把兩者結(jié)合起來，以體液說作為氣質(zhì)類型的基本形式，而以巴甫洛夫的高級神經(jīng)活動類型說作為氣質(zhì)類型的生理學(xué)依據(jù)。

高級神經(jīng)活動學(xué)說與體液學(xué)說對應(yīng)表

第二節(jié)消費者氣質(zhì)高級神經(jīng)活動

(強度、平衡性、靈活性氣質(zhì)類型

行為特征

活潑型

大腦皮層細胞活動很強，興奮與抑制之間平衡協(xié)調(diào)，反應(yīng)靈活。

多血質(zhì)

活潑好動，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強、靈活，但注意力分散，易移情。

興奮型

大腦皮層細胞活動很強，但興奮與抑制之間不平衡，興奮占優(yōu)勢。

膽汁質(zhì)

熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺盛，性情急躁易沖動，心境變化劇烈。

安靜型

大腦皮層細胞活動比較強，興奮與抑制之間平衡，但反應(yīng)慢，不靈活。

黏液質(zhì)

安靜穩(wěn)重，反應(yīng)緩慢，遇事謹慎，注意力穩(wěn)定不易轉(zhuǎn)移。

抑制型

大腦皮層細胞活動比較弱，興奮與抑制之間不平衡。抑制占優(yōu)勢。

抑郁質(zhì)

孤僻多疑，行動遲緩，觀察事物細致，精神體驗深刻，多愁善感。

)三、不同氣質(zhì)類型消費者的消費行為表現(xiàn)及營銷措施

（一）膽汁質(zhì)類型消費者（二）多血質(zhì)類型消費者（三）黏液質(zhì)類型消費者（四）抑郁質(zhì)類型消費者第三節(jié)消費者氣質(zhì)第三節(jié)消費者的性格一、含義性格是個性特征中最重要、最顯著的心理特征，是一個人區(qū)別于他人的主要的心理標志。現(xiàn)代心理學(xué)中，性格指個人對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度及與之相適應(yīng)的、習(xí)慣化的行為方式。一、含義對性格定義的理解應(yīng)注意以下4點：1.性格是人對現(xiàn)實態(tài)度及其行為方式的概括化與定型化的結(jié)果。人對現(xiàn)實的態(tài)度就是對社會、集體、他人和自己的看法和評價，是一個人的世界觀、人生觀的集中體現(xiàn)。人們生活在社會中，不可能不對各種有關(guān)事物產(chǎn)生一定的看法，做出一定的選擇，采取一定的行為方式，這個過程就是性格的表現(xiàn)。一、含義2.性格指一個獨特的、穩(wěn)定的個性心理。3.性格與氣質(zhì)既有聯(lián)系又有區(qū)別。例如，一個人在偶然的場合表現(xiàn)出膽怯行為，不能就此認為這個人具有怯懦的性格特征。也就是說，性格必須是經(jīng)常出現(xiàn)的、習(xí)慣化的、從本質(zhì)上最能代表一個人個性特征的那些態(tài)度和行為特征。因此，如果我們了解一個人的性格，就能預(yù)料他在某種情況下會表現(xiàn)出什么樣的態(tài)度和行為。一、含義4.性格是個性特征中最具有核心意義的心理特征。核心地位表現(xiàn)在兩個方面：一方面，在所有的個性心理特征中，唯有人的性格與個性需要、動機、信念和世界觀聯(lián)系最為密切。性格是一個人道德觀和人生觀的集中體現(xiàn)，具有直接的社會意義。另一方面，性格對其他個性心理特征具有重要的影響。性格的發(fā)展制約著能力和氣質(zhì)的發(fā)展，影響著能力和氣質(zhì)的表現(xiàn)。二、性格的特征1.性格的態(tài)度特征2.性格的理智特征3.性格的情緒特征4.性格的意志特征如對社會、集體、他人的態(tài)度；對勞動、工作、學(xué)習(xí)的態(tài)度；對自己的態(tài)度等。這些態(tài)度特征的有機結(jié)合，構(gòu)成個體起主導(dǎo)作用的性格特征，屬于道德品質(zhì)的范疇，是性格的核心。如在感知方面是主動觀察型還是被動感知型；在思維方式方面是具體羅列型還是抽象概括型；在想像力方面是豐富型還是貧乏型。如個人受情緒感染和支配的程度、情緒受意志控制的程度、情緒反應(yīng)的強弱或快慢、情緒起伏波動的程度、主導(dǎo)心境的程度等。如是否具有明確的行為目標，能否自覺調(diào)節(jié)和控制自身的行為，在意志行動中表現(xiàn)出的是獨立性還是依賴性，是主動性還是被動性，還表現(xiàn)為是否堅定、頑強、忍耐、持久等。三、性格的類型1.以心理機能優(yōu)勢分類A理智型：這類人通常以理智來評價周圍發(fā)生的一切，并以理智支配和控制自己的行動，處世冷靜。B情緒型：這類人通常用情緒來評估一切，言談舉止易受情緒左右，最大的特點是不能三思而后行。C意志型：這類人行動目標明確，主動、積極、果敢、堅定，有較強的自制力。2.以心理活動的傾向分類A內(nèi)傾型：特點是處世謹慎，深思熟慮，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境能力差。B外傾型：特點是心理活動傾向于外部，活潑開朗，活動能力強，容易適應(yīng)環(huán)境的變化。3.以個體獨立性程度分類A依存型（順從型）：這類人傾向于以外的參照物作為信息加工的依據(jù)，他們易受環(huán)境或附加物的干擾，常不加批評地接受別人的意見，應(yīng)激能力差。B獨立型：這類人不易受外來事物的干擾，習(xí)慣于更多地利用內(nèi)在參照即自己的認識，他們具有獨立判斷事物、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力，而且應(yīng)激能力強。四、性格與消費者購買行為1.根據(jù)消費態(tài)度分類A現(xiàn)實型B自由型C保守型D順應(yīng)型E怪僻型這類消費者的消費態(tài)度是勤儉節(jié)約、樸實無華、講究實用，其生活方式簡單。他們在選購商品的過程中，更多的是注重商品的質(zhì)量、性能和實用性，以物美價廉作為購買的標準，不追求外觀或名優(yōu)品牌。此類消費者的消費態(tài)度較為隨意、浪漫，他們的生活方式比較隨便，選擇商品的標準也是多種多樣，既追求實用，也在意外觀。他們的聯(lián)想較為豐富，并且不能完全自覺地、有意地控制自己的情緒。這類消費者態(tài)度隨和，生活方式大眾化。他們一般不購買標新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。他們對新產(chǎn)品的信息持懷疑甚至抵制的態(tài)度，信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常與過去的消費經(jīng)驗進行比較，其消費情緒比較悲觀。他們在選購商品時有主見，不能忍受別人的意見和建議，有時會提出一些令人不解或難以滿足的要求，自尊心強而且過于敏感，消費情緒不穩(wěn)定。2.根據(jù)購買方式分類A習(xí)慣型B慎重型C被動型D挑剔型往往根據(jù)以往的消費經(jīng)驗和消費習(xí)慣實施購買行為，一旦對某種商品形成了良好印象之后，便會保持穩(wěn)定的注意力而不會輕易的改變。一般比較穩(wěn)重，情緒不外露，注意力集中，受外界的影響較小，不易沖動，他們的自控能力較強，實施購買行為之前要廣泛地收集盯關(guān)的信息并周密考慮。大多不經(jīng)常購買商品，沒有購買經(jīng)驗，缺乏商品知識，對商品的品牌、種類等沒有固定的偏愛，購買行為也是消極被動的，往往是奉命或代人購買。有一定的購買經(jīng)驗和商品知識，換行商品主觀性，不愿和他人商量，并且往往會發(fā)現(xiàn)別人不易觀察到的細微之處，檢查商品小心仔細，對商品的質(zhì)量要求高，有時甚至達到苛刻的程度。第五章消費者的個性心理特征復(fù)習(xí)思考題1、什么是氣質(zhì)？氣質(zhì)有哪些特征？2、消費者的氣質(zhì)類型有那幾種？3、什么是性格？消費者有哪幾種性格類型？4、什么是能力？在購買活動中消費者應(yīng)具備哪些能力？5、如何培養(yǎng)和提高消費者技能能？第六章家庭社會階層群體與消費心理第一節(jié)家庭與消費者消費心理一、家庭生命周期與消費形態(tài)（一）家庭的類型與功能1、家庭的類型2、家庭的功能（二）家庭生命周期與消費形態(tài)二、家庭收入對消費行為的影響三、家庭消費中的角色與決策（一）家庭消費中的角色分工（二）家庭中的消費決策第六章家庭社會階層群體與消費心理第二節(jié)社會階層與消費行為一、社會階層的劃分（一）社會階層的定義（二）社會階層的劃分1、主觀測量法2、聲望測量法3、客觀測量法二、社會階層對消費行為的影響1、消費場所的選擇2、消費傾向3、消費信息的接受渠道、傳播方式第六章家庭社會階層群體與消費心理第三節(jié)群體與消費心理一、群體及其種類（一）概念（二）種類二、群體對其成員消費行為的影響（一）角色地位（二）群體規(guī)范（三）遵從消費者群體對消費心理的影響

為消費者提供可供選擇的消費行為或生活方式的模式。消費者群體引起消費者的仿效欲望，從而影響他們對商品購買與消費的態(tài)度。消費者促使人們的行為趨于某種“一致化”。點擊返回上一層第三節(jié)群體與消費心理

三、不同年齡性別的群體的消費心理少年兒童消費者群體的消費心理

青年消費者的消費心理

中年消費者群體的消費心理

老年消費者群體的消費心理

女性消費者群體的消費心理

點擊返回上一層少年兒童消費者群體的消費心理兒童消費者群體的消費心理少年消費者群體的消費心理

面向少年兒童消費者群體的營銷策略

點擊返回上一層兒童消費者群體的消費心理

從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會性的需要從模仿型消費逐漸發(fā)展為帶有個性特點的消費消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定點擊返回上一層少年消費者群體的消費心理有成熟感、獨立性強。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨立地購買所喜歡的商品。購買的傾向性開始確定、購買行為趨于穩(wěn)定對商品的分析、判斷、評價能力逐漸增加從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會的影響受影響的范圍逐漸擴大，包括同學(xué)、朋友、書籍、大眾媒體、明星等。點擊返回上一層面向少年兒童消費者群體

的營銷策略根據(jù)不同對象，采取不同的組合策略改善外觀設(shè)計，增加商品的吸引力樹立品牌形象點擊返回上一層青年消費者的消費心理

青年消費者群體的特點

青年消費者群體的消費心理

面向青年消費者群體的營銷策略

點擊返回上一層青年消費者群體的特點數(shù)量大獨立性強、購買潛力大擴散性點擊返回上一層青年消費者群體的消費心理追求時尚，表現(xiàn)時代思維敏捷、思想活躍、有冒險精神、創(chuàng)新精神追求個性，表現(xiàn)自我追求實用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動性強點擊返回上一層面向青年消費者群體的營銷策略滿足青年消費者多層次的心理需求開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費潮流縮小差距，追求商品的共同點做好售后服務(wù)點擊返回上一層中年消費者群體的消費心理

經(jīng)驗豐富，理智性強。注重：效用、價格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計劃性強、勤儉持家、精打細算注重身份，穩(wěn)定性強面對中年消費者群體的市場營銷策略

1)注重培育中年消費者為忠誠顧客

2)在商品的設(shè)計上要突出實用性、便利性

3)促銷廣告要理性化點擊返回上一層老年消費者群體的消費心理

消費習(xí)慣穩(wěn)定，消費行為理智商品追求實用：實用性第一，質(zhì)量可靠，方便實用，經(jīng)濟合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。消費追求便利，易學(xué)易會，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于食品和保健品需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費者把有補償性消費心理點擊返回上一層女性消費者群體的消費心理

據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5%

女性消費者群體的消費心理面向女性消費者群體的市場營銷策略

點擊返回上一層女性消費者群體的消費心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感注重商品的實用性和細節(jié)設(shè)計注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強的自我意識和自尊心購買商品挑剔攀比炫耀心理點擊返回上一層面向女性消費者群體

的市場營銷策略環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個性特色。商品設(shè)計注重細節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實用性，具體利益現(xiàn)場促銷，注重女性的情緒變化點擊返回上一層第三節(jié)消費習(xí)俗消費習(xí)俗的概念：人們在日常消費生活中，由于自然的，社會的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費習(xí)慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。消費習(xí)俗的特點

消費習(xí)俗的分類消費習(xí)俗對消費心理的影響

點擊返回上一層消費習(xí)俗的特點

長期性社會性地區(qū)性非強制性點擊返回上一層消費習(xí)俗的分類喜慶性的消費習(xí)俗表達人們各種美好愿望而引起的各種消費需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。紀念性的消費習(xí)俗，如清明節(jié)、端午節(jié)等。信仰性消費習(xí)俗社會文化性的消費習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等地域性的消費習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸”點擊返回上一層消費習(xí)俗對消費心理的影響形成了習(xí)慣性購買強化了顧客的偏好和從眾心理影響顧客消費心理的變化速度點擊返回上一層第四節(jié)消費流行消費流行的含義消費流行的分類

消費流行的發(fā)展階段

消費流行與消費心理的交互影響

點擊返回上一層消費流行的含義流行：在一定時期內(nèi)社會上迅速傳播或風(fēng)行一時的事物。消費流行：在一定時期和范圍內(nèi)，大部分消費者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費現(xiàn)象。例如：20世紀60年代的三大件：手表、自行車、縫紉機。

20世紀70年代的三大件：電視機、洗衣機、收錄機。點擊返回上一層消費流行的分類按消費流行的商品分類

按流行的速度分類按流行的范圍分類

點擊返回上一層按消費流行的商品分類吃的商品流行用的類商品引起的消費流行主要因為該類商品給生活帶來的便利所引起。穿著類商品引起的消費流行主要由該類商品的附帶特性引起。點擊返回上一層按流行的速度分類迅速流行緩慢流行一般流行點擊返回上一層按流行的范圍分類世界性的消費流行全國性的消費流行地區(qū)性的消費流行階層性的消費流行點擊返回上一層消費流行的發(fā)展階段

流行的醞量期流行發(fā)展期流行高潮期流行衰退期消費流行的地域差、品種差、時間差點擊返回上一層消費流行與消費心理的交互影響消費心理對消費流行的影響

1、個性意識的自我表現(xiàn)對消費流行的影響

2、從眾和模仿心理對消費流行的影響消費流行對消費者心理的影響點擊返回上一層消費流行對消費者心理的影響消費者認知態(tài)度的變化懷疑態(tài)度取消肯定傾向增加學(xué)習(xí)時間縮短使消費者原有的消費心理發(fā)生發(fā)向變化對高價格的不敏感不講究物美價廉、經(jīng)濟合算等驅(qū)動力的變化有些顧客原有的偏好心理受到?jīng)_擊。點擊返回上一層第五章商品因素與消費者心理

第一節(jié)商品設(shè)計與消費心理第二節(jié)商品名稱、商標與消費心理第三節(jié)商品包裝與消費者心理

點擊返回上一層第一節(jié)商品設(shè)計與消費心理消費者對新商品的心理要求

1.對新產(chǎn)品的基本功能的要求

2.對新產(chǎn)品的心理欲求新產(chǎn)品設(shè)計的心理策略消費者對新產(chǎn)品的購買分析

1.新產(chǎn)品購買者的分析

2.消費者拒絕接受新產(chǎn)品的心理分析

3.新產(chǎn)品推廣的心理策略點擊返回上一層第二節(jié)商品名稱、商標

與消費心理商品命名與消費者心理

品牌與消費心理點擊返回上一層商品命名與消費者心理

選定恰當(dāng)?shù)恼Z言文字，概括的反映商品的形狀、性能、用途等特點。

商品命名的心理要求

商品命名的心理策略點擊返回上一層商品命名的心理要求名實相符“三