“現(xiàn)代健身中心”項(xiàng)目策劃書

“××現(xiàn)代健身中心”項(xiàng)目策劃書目錄一、計(jì)劃概況“××現(xiàn)代健身中心”是下在創(chuàng)建中的一所旨在向會(huì)員提供室內(nèi)和室外體育健身運(yùn)動(dòng)服務(wù)的俱樂(lè)部。與其他大部分健身俱樂(lè)部不同，它將為團(tuán)隊(duì)提供排球、籃球等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，同時(shí)也為個(gè)人提供健身的場(chǎng)地和設(shè)施。健身中心將積極推動(dòng)單位和家庭參與，并向那些有興趣提高體育技藝的人士提供專家指導(dǎo)和訓(xùn)練性課程。我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于地點(diǎn)的選擇、活動(dòng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、服務(wù)的質(zhì)量和設(shè)備的條件。為此我們認(rèn)為健身中心設(shè)在北京市××區(qū)比較合適，這里的居民收比僵平均水平高出2.5倍，這里的工廠、企業(yè)以及其他單位的員工有著組隊(duì)進(jìn)行體育活動(dòng)的傳統(tǒng)。我們健身中心的活動(dòng)項(xiàng)目都是圍繞著人們的興趣而設(shè)計(jì)的，將會(huì)對(duì)未來(lái)的會(huì)員有極大的吸引力。我們所提供的設(shè)備與人力資源將使健身中心的服務(wù)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。除此之外，更為重要的是，我們有一批經(jīng)驗(yàn)豐富、富有熱情和生氣并致力于經(jīng)營(yíng)這個(gè)健身中心的管理人員。張××先生是一位出色的推銷專家，他將出任健身中心的總裁；王××女士將出任項(xiàng)目部和公關(guān)部主管；劉××先生將主管設(shè)備處并負(fù)責(zé)職員的培訓(xùn)；魏××先生是一位財(cái)務(wù)方面的專家，將出任本中心的財(cái)務(wù)主管。健身中心的創(chuàng)建預(yù)計(jì)需購(gòu)置土地5公頃，共需投資450萬(wàn)元進(jìn)行建筑和設(shè)備安裝。以上提及的幾位主要經(jīng)理人員共投資60萬(wàn)元，一些外部投資者以獲得40%的股份為條件已承諾投資約190萬(wàn)元。健身中心還需向有關(guān)機(jī)構(gòu)貸款225萬(wàn)元，為此擬將建造此中心的土地和造好的房屋作為貸款的抵押。我們預(yù)計(jì)健身中心第一年的總銷售額將達(dá)到180萬(wàn)元，稅達(dá)7.5萬(wàn)元。二、經(jīng)營(yíng)管理（一）管理者概況張××先生，現(xiàn)年40歲，××大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，××企業(yè)管理學(xué)碩士。張先生在廣州××健身俱樂(lè)部擔(dān)任副總裁之職多年，從事過(guò)健身俱樂(lè)部的選址、日常經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)等多方面的工作。在此之前，張先生作為廣州××健身中心的員工，從事過(guò)多年的直接銷售工作。張先生還是一位體育愛(ài)好者，他現(xiàn)在仍擔(dān)任中國(guó)××協(xié)會(huì)的理事。王××女士，現(xiàn)年35歲，××企業(yè)管理學(xué)碩士，××大學(xué)教育學(xué)碩士。王女士現(xiàn)任××貪圖公司員工活動(dòng)部經(jīng)理，對(duì)員工活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)計(jì)和體育器材管理有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。王女士業(yè)余還是××區(qū)青少年活動(dòng)協(xié)會(huì)的理事會(huì)成員。劉××先生，現(xiàn)年38歲，××大學(xué)體育系學(xué)士，現(xiàn)任職于××俱樂(lè)部器材管理部。劉先生是北京體育界的活躍人士，同時(shí)參加幾個(gè)業(yè)余籃球隊(duì)和排球隊(duì)并兼任教練。魏××先生，現(xiàn)年48歲，××大學(xué)企業(yè)財(cái)務(wù)碩士，具有高級(jí)會(huì)計(jì)師職稱，現(xiàn)行全國(guó)××協(xié)會(huì)的主管會(huì)計(jì)師。上述人員均在自己的領(lǐng)域中有多年的工作經(jīng)驗(yàn)，其中兩位具有財(cái)務(wù)管理方面的經(jīng)驗(yàn)，三位曾經(jīng)有經(jīng)營(yíng)健身俱樂(lè)部方面的經(jīng)驗(yàn)。這樣的經(jīng)理人員的組合給健身中心提供了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，即使有人窯或離職，其他成員可及時(shí)填補(bǔ)空白。雖然目前上述各位仍在其他單位擔(dān)任要職，但并沒(méi)有與他們的單位簽訂任何限制性合同，能夠隨時(shí)參加本中心的經(jīng)營(yíng)與管理。這四位經(jīng)理人員已與本中心簽署的一項(xiàng)合同約定：他們從加入健身中心之日起將至少為本中心服務(wù)五年，如果任何一位將來(lái)離開(kāi)本中心，那么從離任之日起五年之內(nèi)將不能從事與中心有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的職業(yè)。事實(shí)上，這四位創(chuàng)始人對(duì)創(chuàng)辦本中心投入了大量的人力和資金，這些能夠保證××健身中心的經(jīng)營(yíng)成功。（二）創(chuàng)始人報(bào)酬四位創(chuàng)始人每人每年的工資收入定為5萬(wàn)元，這與目前這個(gè)行業(yè)同等職位人員的工資水平相當(dāng)。（三）所有權(quán)分配健身中心最初將發(fā)行10萬(wàn)股普通股票，四位創(chuàng)始人每人投資15萬(wàn)元，各換取14%即14000股股票。每一位董事（共4人）將獲得1%（共4000股）的股份，另有三位不經(jīng)營(yíng)的投資者共出資190萬(wàn)元，將按出資額比例分享40%的股份。（四）經(jīng)理人員的責(zé)任總裁/推銷部張××先生將出任健身中心總裁，他是整個(gè)中心的核心。張先生還同時(shí)擔(dān)負(fù)培訓(xùn)和指導(dǎo)中心的銷售人員的責(zé)任。2、項(xiàng)目設(shè)計(jì)/公關(guān)王××女士將出任這方面的主管。王女士將對(duì)健身俱樂(lè)部行業(yè)的發(fā)展情況以及顧客的需求進(jìn)行持續(xù)分析，制定出符合市場(chǎng)需求的活動(dòng)項(xiàng)目，并負(fù)責(zé)中心的廣告和宣傳業(yè)務(wù)。3、器材部/從事部這兩個(gè)部門由劉××先生負(fù)責(zé)。劉先生將負(fù)責(zé)中心的器材購(gòu)置、維護(hù)以及對(duì)中心的雜務(wù)人員的管理。4、財(cái)務(wù)/信息部這個(gè)部門由魏××先生負(fù)責(zé)，中心的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也收魏先生負(fù)責(zé)管理。5、董事會(huì)成員經(jīng)理層意識(shí)到自身缺乏某些經(jīng)營(yíng)此中心所必需的專長(zhǎng)。為了彌補(bǔ)這種不足，經(jīng)理層決定吸收一位律師、一位健美方面的醫(yī)生、一位健美萬(wàn)家和一位體育明星加盟董事會(huì)。每一位董事會(huì)成員將獲得1%的股份作為報(bào)酬，如果他們離開(kāi)中心的話，中心的經(jīng)理人員有對(duì)他們的股份進(jìn)行收購(gòu)的第一優(yōu)先權(quán)。三、健身、娛樂(lè)市場(chǎng)分析（一）市場(chǎng)的分布情況健身行業(yè)的市場(chǎng)，80%的會(huì)員居住在距中心周圍9公里以內(nèi)，平均車程15分鐘可作為確定距離范圍的基準(zhǔn)。健身中心是一個(gè)具有獨(dú)特體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施的俱樂(lè)部，由于有室內(nèi)滑冰場(chǎng)、排球沙灘以及特殊訓(xùn)練廳，還將吸引一些居住較遠(yuǎn)的人們，估計(jì)所有會(huì)員的工作、居住地不超過(guò)13公里。健身中心之所以選址在××區(qū)，原因是那里人口增長(zhǎng)迅速、家庭收入高以及該地區(qū)人們對(duì)體育運(yùn)動(dòng)有較大的潛在需求。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果分析，××區(qū)年人口增長(zhǎng)率為2.5%，是全國(guó)人口平均增長(zhǎng)率的1.5倍，是北京市人口平均增長(zhǎng)率的1.3倍。大約有590000人居住在距健身中心場(chǎng)址9公里以內(nèi)，據(jù)估計(jì)，這個(gè)數(shù)字到1995年將超過(guò)650000人。專家分析研究表明，健身行業(yè)會(huì)員的年齡中值是34歲，而××區(qū)年齡中值為32歲?！痢羺^(qū)平均家庭收入較高，有大量的潛在顧客。對(duì)比全國(guó)平均水準(zhǔn)，××區(qū)體育運(yùn)動(dòng)的潛在市場(chǎng)較大。根據(jù)1991年國(guó)家統(tǒng)計(jì)避對(duì)以郵政編碼為區(qū)域范圍的居民各種服務(wù)的潛在需求量進(jìn)行的分析測(cè)算，××區(qū)的需求指數(shù)為132，而全國(guó)的需求指數(shù)中值為103。（二）市場(chǎng)可行性分析市場(chǎng)滲透分析是對(duì)興建商業(yè)、娛樂(lè)、健身設(shè)施在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)在整體市場(chǎng)飽和狀態(tài)的預(yù)估方法，這種方法被房地產(chǎn)評(píng)估者、金融機(jī)構(gòu)和專業(yè)顧問(wèn)用于測(cè)量市場(chǎng)對(duì)新建健身設(shè)施的需求程度。本計(jì)劃中的計(jì)算結(jié)果是根據(jù)與目標(biāo)市場(chǎng)和設(shè)施建筑面積以及有關(guān)人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)得來(lái)的。結(jié)果表明：××區(qū)以其現(xiàn)有的人口仍可再建一所7500平方米的多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部。這一市場(chǎng)滲透分析不能用于分析具體項(xiàng)目帶來(lái)的利弊，因而需要通過(guò)市場(chǎng)研究來(lái)進(jìn)上步確定該項(xiàng)目的可行性。四、競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，主要的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)處6公里以內(nèi)的提供同等設(shè)施條件的俱樂(lè)部，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是××區(qū)中心的××俱樂(lè)部。這個(gè)俱樂(lè)部建筑面積7000平方米，設(shè)施包括舉重室、聯(lián)合健身器材、體操房、奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)游泳池、健美體操房、飲食及營(yíng)養(yǎng)教學(xué)中心等?！痢辆銟?lè)部的會(huì)員有2000人，同時(shí)有6個(gè)月的排隊(duì)名單。對(duì)比之下，本健身中心除了提供給會(huì)員個(gè)人健身項(xiàng)目外，還將提供團(tuán)體和家庭集體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是××俱樂(lè)部，位于健身中心西部5公里左右。同××俱樂(lè)部一樣，該俱樂(lè)部也只為成年會(huì)員服務(wù)，它擁有800多名會(huì)員，建筑面積2000多平方米，設(shè)施包括舉重室、聯(lián)合健身器材、室內(nèi)網(wǎng)球場(chǎng)、桑合拿蒸汽室及旋轉(zhuǎn)水按摩浴池。它的主要優(yōu)勢(shì)是會(huì)費(fèi)低廉，最大弱點(diǎn)是衛(wèi)生條件不佳，設(shè)備更新不及時(shí)。1990年，由于其更衣室等衛(wèi)生條件太差而曾被政府罰款。對(duì)本行業(yè)來(lái)說(shuō)，80%的被調(diào)查者認(rèn)為清潔的設(shè)施是最重要的因素。一些我們?cè)L問(wèn)過(guò)的××俱樂(lè)部的會(huì)員正在積極地尋找其他合適的俱樂(lè)部。但由于××俱樂(lè)部一時(shí)不能接受新會(huì)員，他們的選擇受到限制。室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的調(diào)查表明，××俱樂(lè)部每百平方米擁有40名會(huì)員，而按一般標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是每百平方米29名會(huì)員?！痢羺^(qū)的××俱樂(lè)部擁有8個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)，其中有6個(gè)室內(nèi)場(chǎng)地和2個(gè)室外場(chǎng)地。它還有旋轉(zhuǎn)水按摩池、小賣部等。這個(gè)俱樂(lè)部大概距我們的地址約4公里左右。盡管在我們的調(diào)查中網(wǎng)球被列為第三受歡迎的項(xiàng)目，但進(jìn)上步的調(diào)查表明該地區(qū)已有足夠的網(wǎng)球場(chǎng)，因而健身中心決定放棄此項(xiàng)服務(wù)。另一競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自15公里范圍內(nèi)提供相似服務(wù)的俱樂(lè)部，包括A區(qū)的××俱樂(lè)部、××俱樂(lè)部以及在B區(qū)的××俱樂(lè)部和××俱樂(lè)部等。但這些俱樂(lè)部對(duì)于××區(qū)的居民來(lái)說(shuō)距離較遠(yuǎn)，乘車時(shí)間都超過(guò)20分鐘。這就為一健身中心提供了足夠的經(jīng)營(yíng)空間。與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們存在以下優(yōu)勢(shì)：××俱樂(lè)部××俱樂(lè)部××健身中心個(gè)人活動(dòng)有有有團(tuán)隊(duì)/協(xié)會(huì)活動(dòng)有無(wú)有家庭會(huì)員無(wú)無(wú)有五、企業(yè)操作計(jì)劃（一）地點(diǎn)選擇經(jīng)過(guò)全面的分析研究（包括位置、大小、區(qū)域的限制及××區(qū)的地價(jià)等），決定將健身中心設(shè)在二環(huán)路與永定大街相交處。該地位于一個(gè)“白領(lǐng)階層”的公司和高收入居民區(qū)之間，并正在大力發(fā)展商業(yè)設(shè)施。我閃選了一個(gè)街道口作為建設(shè)點(diǎn)，過(guò)街行人和車輛容易看到，且出入方便。室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)認(rèn)為，方便的地理位置是一個(gè)體育俱樂(lè)部為會(huì)員提供的最基本的服務(wù)之一，至于俱樂(lè)部的大小則由市場(chǎng)的需要而定。我們所選的地點(diǎn)已被政府劃為工商業(yè)區(qū)，可以立即開(kāi)始基建工作，場(chǎng)地地價(jià)3萬(wàn)元/公頃。（二）器材的配置健身中心建筑面積為7500平方米，是根據(jù)市場(chǎng)滲透分析結(jié)果而定的?？紤]到這個(gè)地區(qū)的人口增長(zhǎng)速度，已買下2公頃土地留做備用，同時(shí)也避免因人口增長(zhǎng)和土地增值給未來(lái)中心的擴(kuò)展帶來(lái)困難。北京市××建筑設(shè)計(jì)公司(專長(zhǎng)于娛樂(lè)設(shè)施的建筑設(shè)計(jì))已完成了符合建筑要求的設(shè)計(jì)工作。這家公司曾在設(shè)計(jì)方面獲獎(jiǎng),有豐富的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn),能夠保證建筑工程的質(zhì)量。設(shè)備的維修和建筑設(shè)施的保養(yǎng)對(duì)會(huì)員很重要，90%以上的被調(diào)查者最重視這點(diǎn)。維修費(fèi)是一項(xiàng)可變開(kāi)銷，這一行業(yè)的平均維修費(fèi)為營(yíng)業(yè)額4%-9%。我們強(qiáng)調(diào)預(yù)防性維修，強(qiáng)以使我們的費(fèi)用支出保持較低水平。（三）產(chǎn)品和服務(wù)介紹健身中心將全年開(kāi)放，每天開(kāi)放14個(gè)小時(shí)。為滿足喜歡早起鍛煉的會(huì)員的需要，早晨6點(diǎn)即開(kāi)放。健身中心將是一個(gè)室內(nèi)、室外的多項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)中心，提供以下活動(dòng)設(shè)施：滑冰場(chǎng)籃球場(chǎng)排球場(chǎng)18孔小型高樂(lè)夫球場(chǎng)1/2公里環(huán)形跑道游泳池鍛煉室市場(chǎng)研究結(jié)果表明，××區(qū)的居民對(duì)建立一個(gè)可提供各種團(tuán)體比賽活動(dòng)的多種體育運(yùn)動(dòng)中心是有要求的。僅一項(xiàng)聯(lián)賽活動(dòng)就有64%以上的人參加，50%的人已表示他們有興趣加入本中心，并愿意交付一定的押金以保證他們的健身中心的會(huì)員身份。經(jīng)過(guò)細(xì)心分析，我們認(rèn)為我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手---××俱樂(lè)部和××俱樂(lè)部都沒(méi)有提供排球、籃球、冰球等團(tuán)體比賽活動(dòng)設(shè)施項(xiàng)目?！痢辆銟?lè)部有籃球場(chǎng)地，但是僅能供幾個(gè)人進(jìn)行投籃練習(xí)，不能用于團(tuán)體比賽活動(dòng)。以下我們將具體介紹每項(xiàng)設(shè)施的內(nèi)容。1、滑冰場(chǎng)樣調(diào)查表明，33%的人認(rèn)為應(yīng)該有滑冰場(chǎng)?！痢羺^(qū)東方俱樂(lè)部的主任說(shuō)：“我們的滑冰場(chǎng)20%的客人來(lái)自××區(qū)?！边@些人的單程路途都是15公里以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了平均里程。健身中心滑冰場(chǎng)將用于花樣滑冰、冰球，并對(duì)公眾開(kāi)放。評(píng)估結(jié)果顯示，80%的營(yíng)業(yè)時(shí)間將用于冰球聯(lián)賽、花樣滑冰訓(xùn)練和被滑冰協(xié)會(huì)租用。2、籃球場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，43%的人認(rèn)為籃球是他們參加健身中心的最基本的考慮?！痢辆銟?lè)部設(shè)有籃球場(chǎng)，但會(huì)員名額已滿，還有排隊(duì)名單。根據(jù)我們的研究，籃球場(chǎng)能更好地吸引那些對(duì)團(tuán)體比賽感興趣的人們。3、排球場(chǎng)據(jù)分析，近期利用沙地打排球?qū)⒃絹?lái)越為人們所喜愛(ài)，我們的排球場(chǎng)設(shè)計(jì)成沙坑場(chǎng)地即是為了滿足這種要求。同時(shí)，由于目前流行的排球聯(lián)賽場(chǎng)地是硬木地板場(chǎng)地，我們可以在必要的時(shí)候?qū)⒒@球場(chǎng)臨時(shí)用做排球場(chǎng)地。4、小型高爾夫球場(chǎng)小型高爾夫球場(chǎng)被這個(gè)區(qū)域的人們選為自選運(yùn)動(dòng)。為了滿足這種要求，我們已設(shè)計(jì)了一個(gè)室內(nèi)18孔小型高爾夫球場(chǎng)。由于有了這個(gè)設(shè)施，使我們有別于那些公園、療養(yǎng)院及室內(nèi)網(wǎng)球俱樂(lè)部。研究表明，這促設(shè)施能吸引那些居住較遠(yuǎn)的人們。跑道從市場(chǎng)調(diào)查中得知，30%的會(huì)員認(rèn)為跑道的長(zhǎng)度是非常重要的，大多數(shù)人希望有1/2公里的田徑跑道?！痢辆銟?lè)部和××俱樂(lè)部設(shè)有的短跑道被很多人認(rèn)為太短。因而，一些較正規(guī)的田徑比賽將在我們這樣設(shè)有大田徑場(chǎng)的中心舉行。6、鍛煉室我們將設(shè)兩個(gè)鍛煉室，一個(gè)出租用于健美操運(yùn)動(dòng)，一個(gè)用于其他類似的運(yùn)動(dòng)。50人的健美課程需要大約300平方米的地盤，能夠達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并出租的地方每月租金約5000元，我們可以以每小時(shí)30元的租金出租一個(gè)同樣大小的場(chǎng)地。我們已預(yù)先出租了一個(gè)場(chǎng)地給北京××健美培訓(xùn)班，租金每月3000元，合同兩年，并可延期租用三年。7、游泳池根據(jù)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，設(shè)有游泳池的多種體育運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部的會(huì)員比沒(méi)有設(shè)游泳池的多40%。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還表明，參加體育鍛煉的人有40%都參加游泳運(yùn)動(dòng)，我們的調(diào)查中有26%的人要求設(shè)游泳池。8、快餐小吃部健身中心將設(shè)一個(gè)快餐部，××俱樂(lè)部就設(shè)有一個(gè)快餐部，為會(huì)員提供午餐和晚餐。我們的市場(chǎng)調(diào)查表明，60%的人希望有快餐部，這樣的快餐部年收入約為60萬(wàn)元。六、銷售策略從1990年至1992年，參加健身運(yùn)動(dòng)的人數(shù)增加了6.2%，預(yù)計(jì)這個(gè)增長(zhǎng)趨勢(shì)仍將持續(xù)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，全國(guó)娛樂(lè)活動(dòng)一年能產(chǎn)生3500億元以上的收入。為此健身中心制定了兩個(gè)銷售策略以保證市場(chǎng)滲透。（一）短期策略直接郵信是我們向××區(qū)及周圍地區(qū)居民傳遞信息的一種經(jīng)濟(jì)有效的方法。很多俱樂(lè)部均采用此銷售方法，這已被證明是一種成功的方法。直接推銷將被用于面向9公里以內(nèi)的組織和單位。為能在這一新興行業(yè)早期以最經(jīng)濟(jì)的手段盡可能地多占領(lǐng)市場(chǎng)，我們將直接與一些大公司取得聯(lián)系。推銷工作繁忙之時(shí)，我們將雇傭臨時(shí)推銷員，經(jīng)培訓(xùn)后從事一些推銷業(yè)務(wù)，全職雇員則負(fù)責(zé)日常性的工作，保證不錯(cuò)過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。（二）長(zhǎng)期策略當(dāng)健身中心在建設(shè)期間吸收了第一批會(huì)員之后，我們將繼續(xù)在地方報(bào)紙上登廣告，產(chǎn)將健身中心的信息發(fā)布給各協(xié)會(huì)組織，通過(guò)這些工作做到樹(shù)立信譽(yù)，從而吸收到更多會(huì)員。利用打電話的方式與個(gè)人聯(lián)系也是我們將利用的另一種方法。為了高效率地向我們的目標(biāo)市場(chǎng)傳遞信息，我們已經(jīng)同幾個(gè)廣播電臺(tái)簽訂了廣告合同，廣播的廣告費(fèi)用每半分鐘500元（黃金時(shí)間）。我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會(huì)組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。推銷結(jié)束后的工作將由一位正式雇員處理，早晨和晚將由一名正式推銷員來(lái)負(fù)責(zé)。二名臨時(shí)雇員協(xié)助處理電話，引導(dǎo)顧客參觀中心，回答各種問(wèn)題。對(duì)于正式和臨時(shí)的推銷員的培訓(xùn)將是一項(xiàng)持續(xù)不斷的工作。培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識(shí)，培訓(xùn)電話交談技巧，了解會(huì)員合同以及健身中心的規(guī)章制度等。此項(xiàng)工作將由總裁來(lái)負(fù)責(zé)。（三）競(jìng)爭(zhēng)性推銷策略××俱樂(lè)部最初是采用直接郵信的方法進(jìn)行推銷的，他們也在地方報(bào)紙上做廣告，并參與××區(qū)一些購(gòu)物中心的健康知識(shí)普及活動(dòng)，以使顧客對(duì)健身運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生興趣。事實(shí)上，××俱樂(lè)部在開(kāi)放之前已將會(huì)員名額售完，并有一個(gè)排隊(duì)名單。這說(shuō)明他們的推銷工作是成功的，健身中將借鑒此類方法。為了擴(kuò)大會(huì)員隊(duì)伍和增加收入，健身中心將在開(kāi)放前進(jìn)行吸收會(huì)員的促銷活動(dòng)。我們的一次性入會(huì)費(fèi)是每個(gè)家庭300元，較××俱樂(lè)部的600元低，雖然××俱樂(lè)部的家庭會(huì)費(fèi)僅為100元，但它們要求會(huì)員簽訂三年合同。我們的月費(fèi)是20元，也較××俱樂(lè)部的45元低，我們的會(huì)員在交付入會(huì)費(fèi)和月會(huì)費(fèi)之后，可免費(fèi)參加任何由健身中心贊助的聯(lián)賽活動(dòng)，除聯(lián)賽期間外可使用游泳池、田運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、排球場(chǎng)及籃球場(chǎng)。觀眾入場(chǎng)費(fèi)是每人8元。由于難以估計(jì)人數(shù)，不好估計(jì)實(shí)際收入。為此，我們沒(méi)有把這一收入包括在我們的財(cái)務(wù)規(guī)劃中。七、保險(xiǎn)和法律事務(wù)（略）。八、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變計(jì)劃鑒于娛樂(lè)、健身行業(yè)的季節(jié)性。健身中心由于提供了多種類型的設(shè)施，可使季節(jié)性問(wèn)題減少到最低限度。健身中心已經(jīng)采取措施保證滑冰場(chǎng)和游泳池全年開(kāi)放。對(duì)于季節(jié)性的現(xiàn)金收入下降，將采用短期會(huì)員和與健美訓(xùn)練班簽訂短期合同來(lái)解決，這個(gè)收入約占年收入的7.2%。在夏季，中心將舉辦聯(lián)賽、醫(yī)療康復(fù)講演及體育講座以提高會(huì)員的技術(shù)水平，其部分收入將幫助調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，增加俱樂(lè)部的全年使用率和利潤(rùn)率。根據(jù)市場(chǎng)分析，本地區(qū)的人口密度決定了不可能性能再能成立一個(gè)健身俱樂(lè)部，在9至15公里范圍內(nèi)再建立綜合性健身俱樂(lè)部的可能性不大。建立專業(yè)項(xiàng)目的俱樂(lè)部如保齡球俱樂(lè)部，不會(huì)對(duì)我們構(gòu)成真正的威脅，專業(yè)俱樂(lè)部一般吸引更大范圍的會(huì)員。假如確有競(jìng)爭(zhēng)者想進(jìn)入這一地區(qū)，我們將以競(jìng)爭(zhēng)者難以成功為由要求××區(qū)政府阻止競(jìng)爭(zhēng)者的基建。如果此舉不能成功，我們將會(huì)通過(guò)促銷降價(jià)活動(dòng)來(lái)吸引更多的人。九、財(cái)務(wù)狀況（一）會(huì)員估計(jì)據(jù)估計(jì)，綜合性體育運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部每100平方米可接納29名會(huì)員。健身中心擁有7500平方米，具有接納2175名會(huì)員的能力。室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的最近一次調(diào)查也表明，一個(gè)新建的健身中心收滿會(huì)員一般需要6-24個(gè)月，健身中心的各項(xiàng)計(jì)算采取了比較保守的估計(jì)，預(yù)計(jì)需24個(gè)月收滿會(huì)員。根據(jù)我們所做的市場(chǎng)調(diào)查，估計(jì)預(yù)售會(huì)員數(shù)可達(dá)總會(huì)員的50%。據(jù)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，在考慮了約30%的會(huì)員退會(huì)率的情況下，將來(lái)，五年內(nèi)仍會(huì)能保持平均7%的年增長(zhǎng)率。因此我們預(yù)計(jì)健身中心的會(huì)員情況如下表：上一年會(huì)員數(shù)會(huì)員凈增加總會(huì)員數(shù)第一年870*4321302第二三四年19521372089第五年20891462235*第一年的數(shù)據(jù)為預(yù)售會(huì)員數(shù)。（二）會(huì)員費(fèi)的規(guī)定基于9至12公里范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格數(shù)據(jù)，全國(guó)健身行業(yè)的價(jià)格數(shù)據(jù)及我們的市場(chǎng)調(diào)查，健身中心的收費(fèi)選擇了下列價(jià)格：家庭會(huì)員費(fèi)個(gè)人會(huì)員費(fèi)首次入會(huì)費(fèi)300元