湖南婁底陽(yáng)光香山紅葉項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告學(xué)習(xí)

湖南婁底陽(yáng)光香山紅葉項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告學(xué)習(xí)第一篇：項(xiàng)目分析項(xiàng)目位于婁底市中心城區(qū)東部北臨：湘陽(yáng)東街南臨：長(zhǎng)青東街達(dá)市中心僅6分鐘車程?hào)|臨：棉紡廠家屬區(qū)（隔規(guī)劃道路）西臨：東接吉星路，連潭邵高速西西北：毗鄰?qiáng)涞资行麦w育中心（即主體育場(chǎng)、體育館、綜合訓(xùn)練館、游泳跳水館、婦女兒童(青少年)活動(dòng)中心），也將是大型會(huì)展首選之地。公交路線：1路、13路公交車可達(dá)城市各個(gè)區(qū)域。長(zhǎng)青東路湘陽(yáng)東路吉星路新星南路月塘街婁底體育中心香山紅葉市文化公園檀香公園江龍公園項(xiàng)目區(qū)位分析：路網(wǎng)通達(dá)，交通便利，地段價(jià)值優(yōu)越婁底市新體育中心（在建）連潭邵高速市中心僅8分鐘車程項(xiàng)目景觀環(huán)境：項(xiàng)目周邊景觀資源優(yōu)越，環(huán)境宜居。漣水河（天然綠化帶）江龍公園市文化公園（規(guī)劃中）檀香公園項(xiàng)目毗鄰：市文化公園（規(guī)劃中）、江龍公園、檀香公園、漣水河（天然綠化帶），植被豐富、綠氧充沛醫(yī)院：婁底市婦幼保健院、星城醫(yī)院、婁底中心醫(yī)院學(xué)校：婁底三中、婁底行政學(xué)校、婁底職業(yè)技術(shù)學(xué)院政務(wù)：中級(jí)人民法院、婁底市稅務(wù)局企業(yè)：中國(guó)聯(lián)通婁底分公司市政配套：婁底市文化公園（規(guī)劃中）、婁底市新體育中心、檀山灣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等。企事業(yè)單位分布：周邊企事業(yè)單位分布居多，為項(xiàng)目開發(fā)提供了大量高消費(fèi)力人群香山紅葉項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占地面積建筑面積容積率綠化率物業(yè)類型總戶數(shù)小區(qū)配套65.12畝20萬(wàn)平米3.7435.86%多層小高層高層1040戶幼兒園、兒童游樂(lè)場(chǎng)羽毛場(chǎng)近萬(wàn)方臨街商業(yè)與外界區(qū)隔（購(gòu)物、餐飲、休閑、超市、郵局、銀行等業(yè)態(tài)一網(wǎng)打盡）中大規(guī)模社區(qū)物業(yè)類型豐富，客戶面廣小區(qū)居住環(huán)境舒適社區(qū)配套較為完善產(chǎn)品配比：市場(chǎng)主流暢銷戶型3房為主戶型一期二期三期2房87-88平米3房130-142平米120-130平米110-130平米頂層復(fù)式（5房）202-237平米

戶型：市場(chǎng)主流暢銷戶型3房為主；輔以極少數(shù)2房、頂層復(fù)式。

面積：實(shí)用、舒適型3房為主。園林規(guī)劃：融合外部景觀環(huán)境，打造花園式景觀社區(qū)陽(yáng)光廣場(chǎng)中心水景—紅葉湖兒童游樂(lè)場(chǎng)景觀綠島景觀廊架、立體花池小區(qū)打造了紅葉湖，陽(yáng)光廣場(chǎng)等共28處一系列的景點(diǎn)首層架空層將設(shè)置成景觀泛會(huì)所小區(qū)按運(yùn)動(dòng)?生態(tài)?健康三重理念進(jìn)行規(guī)劃，獨(dú)創(chuàng)婁底花園式健康社區(qū)羽毛球場(chǎng)建筑外立面：建筑外墻打造頗具品質(zhì)感項(xiàng)目分析小結(jié)：路網(wǎng)通達(dá)、景觀資源豐富，地段價(jià)值優(yōu)越景觀花園社區(qū)中大規(guī)模社區(qū)、小區(qū)配套較完善物業(yè)類型豐富、市場(chǎng)主力暢銷戶型中馳觀念：項(xiàng)目應(yīng)該可以成為市場(chǎng)熱銷的中高檔景觀大盤！第二篇：項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀分析開發(fā)周期：項(xiàng)目開發(fā)周期長(zhǎng)、資金回籠慢、產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重，單位團(tuán)購(gòu)為項(xiàng)目目前主要去化渠道門面售謦銷售房源10多套開工營(yíng)銷中心進(jìn)場(chǎng)單位團(tuán)購(gòu)90套市場(chǎng)銷售31套時(shí)間節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)07年年中單位團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)銷售2008年6月2009年6月2010年1月2010年7月多層108套售謦市場(chǎng)銷售18套1號(hào)棟開盤進(jìn)場(chǎng)至今單位團(tuán)購(gòu)132套1號(hào)棟共244套房源剩81套開發(fā)周期3年項(xiàng)目?jī)r(jià)格：項(xiàng)目較市場(chǎng)樓盤優(yōu)惠力度大，價(jià)格低項(xiàng)目名稱面價(jià)層差價(jià)優(yōu)惠折扣折后價(jià)百花好望角260020-40一次性98折2548按揭99折2574大漢巨龍家園2668一次性98折2634大同芙蓉2900一次性97折2813按揭99折2871東方豪苑2800一次性98折2774按揭99折2772吉泰邦臣289020-30一次性97折2803按揭99折2861君臨天廈21層以上330030一次性9.93265南苑上和270020-40一次性97折2619按揭99折2673香山紅葉250030首付2成送1成2300市場(chǎng)樓盤目前成交均價(jià)在2550-3265元\㎡之間，項(xiàng)目成交均價(jià)為2300元\㎡市場(chǎng)樓盤優(yōu)惠折扣一次性97、98折、按揭98、99折，項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣為1成首付（相當(dāng)于90折）項(xiàng)目來(lái)電狀況：來(lái)電客戶不足項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至今，除開盤前2個(gè)月客戶電月量達(dá)100批，其它月份客戶來(lái)電量約30批左右（約1批/天）。項(xiàng)目來(lái)電客戶嚴(yán)重不足。項(xiàng)目來(lái)訪狀況：來(lái)訪客戶急速遞減

項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)至開盤前，每月來(lái)訪客戶約為60多批左右（約2批/天）；

開盤后，每月來(lái)訪量約為22-37批，趁下滑趨勢(shì)。項(xiàng)目銷售狀況小結(jié)：銷售周期長(zhǎng)、資金回籠慢，產(chǎn)品滯銷嚴(yán)重相比市場(chǎng)樓盤，項(xiàng)目均價(jià)低，優(yōu)惠力度大項(xiàng)目來(lái)訪\來(lái)電客戶少上述現(xiàn)象與我們之前預(yù)判的結(jié)果完全反之，到底問(wèn)題出在哪里呢？第三篇：項(xiàng)目營(yíng)銷問(wèn)題分析項(xiàng)目周邊環(huán)境:目前項(xiàng)目周邊生活配套極為缺乏，形象雜亂、居住環(huán)境差目前項(xiàng)目周邊以汽車行業(yè)為主，生活配套較為匱乏；項(xiàng)目周邊形象雜亂、破舊，居住環(huán)境差；項(xiàng)目鄰近加油站，在客戶心理存在一定的安全隱患；建筑施工：施工場(chǎng)地及樓體包裝形象展示差，影響樓盤品質(zhì)營(yíng)銷中心周邊環(huán)境較差，過(guò)于陳舊、雜亂；營(yíng)銷中心相比周邊建筑成凹形，招示性不強(qiáng)；營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)陋，形象檔次較低；營(yíng)銷中心整體色調(diào)顯得過(guò)于冷清，周時(shí)與項(xiàng)目建筑形象差異較大；營(yíng)銷中心前庭綠化打造過(guò)于簡(jiǎn)單，與項(xiàng)目景觀花園社區(qū)不符合；營(yíng)銷中心外立面：形象檔次低、品質(zhì)差，對(duì)外招示性不強(qiáng)營(yíng)銷中心內(nèi)部環(huán)境：缺乏品質(zhì)感，功能分區(qū)不合理，銷售氛圍打造過(guò)于冷清，銷售人員專業(yè)形象缺乏一期二期三期一期二期三期小區(qū)園林景觀各期分布不均勻，核心景觀主要集中在二、三期；一期園林打造過(guò)于簡(jiǎn)單；1234567891011121314項(xiàng)目分期開發(fā)次序，不利于核心景觀提前展示一期入伙后園林展示過(guò)于簡(jiǎn)單，無(wú)品質(zhì)感，影響后期客戶購(gòu)買的信心

市場(chǎng)在售房源：以3房為主，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；其次為2房、4房產(chǎn)品；輔以1房、頂層復(fù)式。

市場(chǎng)在售3房面積區(qū)間：集中在110-145㎡之間，

市場(chǎng)在售復(fù)式（5房）面積區(qū)間：集中在210-250㎡之間。3房面積無(wú)特別優(yōu)勢(shì)；頂層復(fù)式面積相比市場(chǎng)產(chǎn)品面積較小。市場(chǎng)在售產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)3房同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，項(xiàng)目3房產(chǎn)品面積無(wú)明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目產(chǎn)品線單一，客戶面窄。樓盤產(chǎn)品線戶型面積比例吉泰邦臣3房13230%4房143/15970%富厚名邸1房40多108套2房60-8054套3房110-15081套4房140-17080套大同芙蓉1房50多10%2房90多15%3房120-14535%4房150-16525%5房240左右15%星海名都1房4065%2房60-7035%3房140100%龍?zhí)┥掀?房30-4070%2房70-9020%3房127-13010%南苑上和3房130-14065%4房158.8835%百花好望角公寓40-6060%2房80-10020%3房110-14020%大漢巨龍2房8020%3房120-13045%4房14025%復(fù)試170-21010%東方豪苑3房130-14055%4房15035%復(fù)試250-26010%君臨天廈2房10220%3房14256%4房170-17410%5房21010%金園3房120-13050%4房150-16050%香山紅葉3房134-14188.9%項(xiàng)層復(fù)式5房202-23711.1%影響事件：出租出售八中集資房前期低價(jià)內(nèi)部團(tuán)購(gòu)：優(yōu)勢(shì)：快速回籠資金；影響：做為20萬(wàn)方大盤來(lái)講，對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升存在一定的制約，同時(shí)也為后期銷售存在一定程度上的影響。前期內(nèi)部團(tuán)購(gòu)對(duì)目前在售價(jià)格沖擊，一定程度上影響項(xiàng)目銷售。新政的影響：受新政影響部分樓盤成交狀況受一定程度的影響通過(guò)樓盤實(shí)地調(diào)查，與置業(yè)顧問(wèn)了解到：近段時(shí)間受新政影響，部分市場(chǎng)客戶持觀望狀態(tài)。市場(chǎng)無(wú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)樓盤月銷售套數(shù)約為10-20套左右；個(gè)別樓盤銷售40-50套。房地產(chǎn)市場(chǎng)受一定的影響，相比一二線城市場(chǎng)婁底整體市場(chǎng)影響市不大。樓盤6月銷售套數(shù)7月銷售套數(shù)吉泰邦臣50套10多套大同芙蓉20多套15多套金園10套5套南苑上和40套30套百花好望角10套5套大漢巨龍東方豪苑6套眾一桂府君臨天廈10多套10套香山紅葉3套注：吉泰邦臣：一次性9.7、按揭9.9；VIP卡優(yōu)惠一萬(wàn)南苑上和：一次性9.7、按揭9.9；送4888元大禮包眾一桂府：銷售員1個(gè)點(diǎn)；銷售經(jīng)理2個(gè)點(diǎn)；銷售總監(jiān)3個(gè)點(diǎn)；首付3萬(wàn)起項(xiàng)目目前面臨的問(wèn)題：1、客戶不足問(wèn)題：客戶嚴(yán)重不足導(dǎo)致開發(fā)周期長(zhǎng)，價(jià)格低；2、營(yíng)銷環(huán)境及展示問(wèn)題：周邊生活配套匱乏、環(huán)境雜亂；

施工場(chǎng)地及樓體包裝形象展示差；

營(yíng)銷中心外立面形象檔次低，招示性不強(qiáng)；

營(yíng)銷中心內(nèi)部品質(zhì)感不強(qiáng)，銷售氛圍較冷清，功能分區(qū)不合理，銷售人員缺乏專業(yè)形象；一期入伙后園林打造過(guò)于簡(jiǎn)單，影響后期客戶購(gòu)買的信心；3、前期營(yíng)銷問(wèn)題：項(xiàng)目分期開發(fā)次序，不利于核心景觀提前展示；前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)對(duì)后期價(jià)格提升及銷售存在一定的影響；4、市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題：

新政對(duì)婁底市場(chǎng)存在一定的影響。市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈；項(xiàng)目產(chǎn)品線單一，客戶面窄，面積無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)；在內(nèi)外諸多不利因素影響之下，我們?cè)搶⒆龊畏N改變？ChangeWeNeed!---奧巴馬當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選名言第四篇：剩余產(chǎn)品及成交客戶分析總價(jià)分析（優(yōu)惠后價(jià)格）戶型3房72套復(fù)試9套面積㎡134-136140-141202-237套數(shù)39339總價(jià)范圍(萬(wàn)）31-3536-4152-57剩余產(chǎn)品分析：總價(jià)31-41萬(wàn)、17層以上高樓層的3房為項(xiàng)目銷售重點(diǎn)！1棟銷控表C座（西）B座A座（東）3001300230033004

3007300830093010205㎡202㎡222㎡219㎡219㎡222㎡202㎡205㎡29012902290329042907290829092910280128022803280428072808280928102701270227032704270727082709271026012602260326042607260826092610250125022503250425072508250925102401240224032404240724082409241023012302230323042307230823092310220122022203220422072208220922102101210221032104210721082109211020012002200320042007200820092010190119021903190419071908190919101801180218031804237㎡180718081809181017011702170317041705170617071708170917101601160216031604160516061607160816091610150115021503150415051506150715081509151014011402140314041405140614071408140914101301130213031304130513061307130813091310120112021203120412051206120712081209121011011102110311041105110611071108110911101001100210031004100510061007100810091010901902903904905906907908909910801802803804805806807808809810701702703704705706707708709710601602603604605606607608609610501502503504505506507508509510401402403404405406407408409410136㎡134㎡140㎡141㎡134㎡141㎡140㎡134㎡136㎡套數(shù)分析：剩余產(chǎn)品共計(jì)81套，其中3房72套，占比88.9%；頂層復(fù)式9套，占比11.1%。總價(jià)分析：樓層分布：主要分布在17層以上高樓層B戶型A戶型剩余產(chǎn)品戶型分析：A、B戶型客廳均朝北，僅主臥朝南；其中B戶型次臥室臨大門入口，功能分區(qū)\人流動(dòng)線極不合理；A戶型南北通透最暢銷的房型是C戶型，功能分區(qū)設(shè)計(jì)好，朝向好，C戶型剩余產(chǎn)品戶型分析：C、D戶型客廳/主臥均朝南設(shè)計(jì)，其中C戶型三房朝南，功能分區(qū)合理；D戶型版式結(jié)構(gòu)、南北通透，但次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)，使用不方便。D戶型A戶型（項(xiàng)層復(fù)式）6米挑空客廳6米挑高陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送露臺(tái)（14㎡）剩余產(chǎn)品戶型分析B戶型（項(xiàng)層復(fù)式）6米挑空客廳6米挑高陽(yáng)臺(tái)剩余產(chǎn)品戶型分析C戶型（項(xiàng)層復(fù)式）贈(zèng)送露臺(tái)（23.4㎡）6米挑空客廳6米挑高陽(yáng)臺(tái)剩余產(chǎn)品戶型分析D戶型（項(xiàng)層復(fù)式）贈(zèng)送屋頂花園（近20㎡）6米挑空客廳6米挑高陽(yáng)臺(tái)剩余產(chǎn)品戶型分析3房戶型：D戶型（4.2%）優(yōu)＞

A戶型、C戶型（69.4%）優(yōu)＞

B戶型（26.4%）戶型三房（72套）頂層復(fù)式（9套）A戶型B戶型C戶型D戶型復(fù)式（A）復(fù)式（B）復(fù)式（C）復(fù)式（D）面積140㎡141㎡134-136㎡134㎡222㎡219㎡202-205㎡237㎡套數(shù)1419.4%1926.4%3650%34.2%2241戶型特點(diǎn)僅主臥朝南；南北通透僅主臥朝南；次臥臨主入口臥室/客廳3房朝南板式結(jié)構(gòu)、南北通透；主臥/客廳朝南；次衛(wèi)遠(yuǎn)離起居區(qū)挑高客廳/陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送14㎡露臺(tái)挑高客廳/陽(yáng)臺(tái)挑高客廳/陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送23.4㎡露臺(tái)挑高客廳/陽(yáng)臺(tái)贈(zèng)送近20㎡露臺(tái)剩余產(chǎn)品戶型分析小結(jié)：戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)較好的產(chǎn)品居多頂層復(fù)式5房：D戶型頂層復(fù)式（1套）優(yōu)＞

A、C戶型頂層復(fù)式（6套）優(yōu)＞B戶型頂層復(fù)式（2套）基本結(jié)論前提：高樓層3房都是香山紅葉下階段銷售重點(diǎn)，3房產(chǎn)品銷售的成功與否，是決定我們下階段營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵！建議：采用高樓層銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施；戶型較差、樓層較高產(chǎn)品可考慮采用優(yōu)惠折扣形式促銷。頂層復(fù)式在銷售過(guò)程中突顯戶型優(yōu)勢(shì)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如：挑高客廳、陽(yáng)臺(tái)、贈(zèng)送大面積露臺(tái)或屋頂花園以及相比市場(chǎng)同類產(chǎn)品，面積優(yōu)勢(shì)。

原則：調(diào)整價(jià)格時(shí)，提前考慮高層價(jià)位產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣，保障發(fā)展商利潤(rùn)。第四篇：剩余產(chǎn)品及成交客戶分析成交客戶居住區(qū)域（2010年4月28日~2010年6月16日的成交客戶）區(qū)域婁星區(qū)漣鋼區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他合計(jì)數(shù)量209011成交客戶居住區(qū)域分析分析：市場(chǎng)成交客戶中（不包括單位團(tuán)購(gòu)客戶），主要為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，比例高達(dá)81.8%。通過(guò)跟置業(yè)顧問(wèn)的溝通，我們了解到其周邊縣市主要有漣源、雙峰、冷江。值得注意的是：婁星區(qū)是成交客戶缺失之地，說(shuō)明我們對(duì)該婁底市本地客戶的挖掘力度不夠，建議后期加強(qiáng)對(duì)婁底本地客戶的挖掘，特別是周邊企事業(yè)單位職工的購(gòu)買需求的挖掘，擴(kuò)大市場(chǎng)客戶覆蓋面。分析：在上述項(xiàng)目擁有或曾經(jīng)擁有的推廣渠道中，54.5%的客戶獲知項(xiàng)目的信息是途徑項(xiàng)目地、親友介紹；其次是戶外?？梢婍?xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)昭示性打造、口碑營(yíng)銷至關(guān)重要。值得注重的是：現(xiàn)場(chǎng)圍墻成交客戶獲知途徑為0，主要與項(xiàng)目圍墻展示面不夠、形象差息息相關(guān)。建議更換或改造項(xiàng)目圍墻、加強(qiáng)樓體推廣信息展示與營(yíng)銷中心昭示性的同時(shí)，啟動(dòng)老帶新。成交客獲知項(xiàng)目信息途徑分析途徑報(bào)紙宣傳單戶外現(xiàn)場(chǎng)圍墻途徑項(xiàng)目短信親友介紹其他合計(jì)00103034成交客戶獲知項(xiàng)目信息途徑分析成交客戶置業(yè)目的分析分析：成交客戶的主要購(gòu)房目的是以自住為主55%，其次是考慮小孩教育36%，投資客戶9%。說(shuō)明客戶認(rèn)同未來(lái)片區(qū)居住環(huán)境、周邊教育配套優(yōu)勢(shì)以及項(xiàng)目地段價(jià)值的優(yōu)越性?？紤]到客戶上述需求特點(diǎn)，應(yīng)在下階段推廣中，有意識(shí)提高地段發(fā)展前景、周邊景觀綠化、教育配套。一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊居住環(huán)境雜亂。不成交客戶的原因分析通過(guò)跟置業(yè)顧問(wèn)的溝通，我們了解到影響客戶沒成交的核心因素有以下幾點(diǎn)：地理位置太偏，在這么偏的一個(gè)地段不值這個(gè)價(jià)。對(duì)項(xiàng)目的信任度不高戶型設(shè)計(jì)不好基本結(jié)論1、本案成交客戶主要為周邊縣市，婁底本市客戶為缺失之地，建議在下階段加強(qiáng)婁底本市及項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位職工的挖掘，以內(nèi)外場(chǎng)相結(jié)合形勢(shì)。2、強(qiáng)化營(yíng)銷中心昭示性、圍墻更換/改造、樓體廣告包裝（充分利用樓體高度和良好的昭示性），產(chǎn)品自身就是一副絕佳的宣傳畫面。3、在涉及到產(chǎn)品推廣內(nèi)容上，宜有意識(shí)提高項(xiàng)目未來(lái)地段投資價(jià)值、景觀環(huán)境宜居、小區(qū)規(guī)劃，一定程度上弱化目前項(xiàng)目周邊生活配套不足、居住環(huán)境差。4、啟動(dòng)老帶新策略。第五篇：下階段營(yíng)銷策略制定回顧——近段銷售狀況較好的樓盤分析樓盤優(yōu)惠折扣6月銷售套數(shù)7月銷售套數(shù)吉泰邦臣一次性9.7、按揭9.9；VIP卡優(yōu)惠一萬(wàn)50套10多套南苑上和一次性9.7、按揭9.9；送4888元大禮包40套30套在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)舉行促銷活動(dòng)（如贈(zèng)送大禮包）促進(jìn)成交量！把握合理的優(yōu)惠折扣（VIP優(yōu)惠1萬(wàn)）能有效刺激客戶成交！回顧——最段市場(chǎng)樓盤銷售狀況優(yōu)惠策略分享：銷售員1個(gè)點(diǎn)；銷售經(jīng)理2個(gè)點(diǎn)；銷售總監(jiān)3個(gè)點(diǎn)；首付3萬(wàn)起第一步：利好的噱頭會(huì)增加客戶上門量！第二步：減少首付壓力，讓客戶直接產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)！第三步：合理利用折扣，層層逼定！中馳代理銷售的眾一桂府，一直保持高價(jià)位，并銷售狀況不錯(cuò)。營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（事件/節(jié)慶日）+噱頭（優(yōu)惠活動(dòng)）+促銷（優(yōu)惠折扣）適合本項(xiàng)目剩余產(chǎn)品去化的營(yíng)銷方式！實(shí)現(xiàn)一期售謦：時(shí)間：2010年7月底到11份底，共4個(gè)月時(shí)間套數(shù)：1號(hào)樓剩余房源81套銷售支撐：30萬(wàn)元推廣費(fèi)用同時(shí)，啟動(dòng)二期產(chǎn)品蓄客營(yíng)銷目標(biāo)改觀一期銷售滯后的現(xiàn)狀，為二期熱銷做鋪墊！下階段營(yíng)銷總策略建議實(shí)用推廣階段推進(jìn)頻造熱點(diǎn)策略分解—推廣拓客借力打力，遵循小成本、實(shí)用原則前提客觀因素制約：推廣費(fèi)用30萬(wàn)元。借力打力：1、借助其他樓盤購(gòu)房資源優(yōu)勢(shì)，“借”來(lái)擴(kuò)客。2、借用單位關(guān)鍵人及業(yè)主人群效應(yīng)，為項(xiàng)目帶來(lái)客戶資源。小成本、實(shí)用：1、不主張進(jìn)行規(guī)模線上推廣，如報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)慎用，但在關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)，可采用短信規(guī)模群發(fā)。2、注重線下拓客渠道上，采用激勵(lì)和獎(jiǎng)勵(lì)方式，發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤銷售帶來(lái)客戶。3、線下拓客為主、線上推廣為輔?？蛻糍Y源占有為王！策略分解—銷售策略銷售節(jié)點(diǎn)：把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行合理推售！——抓住購(gòu)房集中時(shí)段，如入伙、節(jié)慶日、1號(hào)棟外立面呈現(xiàn)等。把握節(jié)點(diǎn)、階段推進(jìn)、營(yíng)造噱頭原則——合理分解銷售目標(biāo)，制定引導(dǎo)、強(qiáng)銷及尾盤銷售期。銷售周期：結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，制定不同銷售周期銷售噱頭：結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)及銷售周期，營(yíng)造銷售噱頭，吸引客戶上門?！黾涌蛻魜?lái)訪量是提高成交量、加速回籠資金的根本！策略分解—價(jià)格策略頻造熱點(diǎn)原則千方百計(jì)拓展其它樓盤客戶資源，市區(qū)客戶是“量”點(diǎn)

——銷售回款才是硬道理，內(nèi)外動(dòng)員齊銷售價(jià)格策略：超低特價(jià)房，千方百計(jì)吸引客戶到訪

——客戶來(lái)訪量是前提，通過(guò)制造符合市場(chǎng)的低價(jià)起售噱頭和熱點(diǎn)吸引客戶來(lái)訪。策略分解—營(yíng)銷展示提升居住環(huán)境、項(xiàng)目品質(zhì)及銷售氛圍原則展示策略：

——項(xiàng)目核心景觀園林展示，改觀項(xiàng)目前期園林打造不良形象——營(yíng)銷中心、圍墻、樓體、路旗、單張等形象提升、展示加強(qiáng)、熱銷氛圍打造——提前啟動(dòng)招商及商業(yè)街包裝展示，弱化周邊配套不足策略分解—營(yíng)銷推廣增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力原則營(yíng)銷推廣：地段升值前景、教育配套、社區(qū)配套等優(yōu)勢(shì)

第六篇：推售節(jié)奏及營(yíng)銷執(zhí)行香山紅葉下階段推售節(jié)奏表階段時(shí)間周期銷售目標(biāo)推售產(chǎn)品推售主題促銷方法拓客推廣發(fā)展商支持銷售引導(dǎo)期7月底-8月底1個(gè)月13套低樓層3房1.主體提前完工1.全線漲價(jià)，利用內(nèi)場(chǎng)銷售、外場(chǎng)轉(zhuǎn)介充分調(diào)動(dòng)市內(nèi)客戶資源1.短信拓客2.其它售樓部互動(dòng)3.樓體燈光字4.圍墻、路旗昭示性打造/更換5、戶外更換1.營(yíng)銷中心從新包裝、更換家具及功能分區(qū)合理；2.項(xiàng)目周邊營(yíng)銷氛圍打造；3.一期園林、圍墻品質(zhì)提升；重點(diǎn)強(qiáng)銷期9月初-10月底2個(gè)月46套高低樓層、優(yōu)劣戶型的3房；頂層復(fù)式。1.教師節(jié)，教師購(gòu)房多重禮！2.6套特價(jià)房慶祖國(guó)華誕62年！3、慶某某商業(yè)入駐，購(gòu)房有好禮！1.挖掘周邊教師資源：教師節(jié)當(dāng)天，教師購(gòu)房?jī)?yōu)惠；2.國(guó)慶節(jié)6套特價(jià)房慶祖國(guó)華誕62年。3.慶祝主力店入駐，購(gòu)房贈(zèng)送禮品（200元左右）。1.樓體廣告2.戶外更換3.短信群發(fā)4.外展點(diǎn)：DM單張派發(fā)5.掃樓搜客（組織團(tuán)購(gòu)）6.其它售樓部蹲點(diǎn)7.眾一桂府無(wú)效客戶轉(zhuǎn)介8.圈層營(yíng)銷1.價(jià)格策略調(diào)整審核批復(fù)；2.1號(hào)棟外立面脫架；3.打造核心景觀4.主力店招商成功，商業(yè)街包裝；尾盤強(qiáng)銷期11月1個(gè)月22套剩余高樓層、戶型相對(duì)較差的3房及頂層復(fù)式。1.尾盤抄底特惠！1.最后單位抄底特惠（清盤）1.短信群發(fā)2.DM單張派發(fā)3.其它售樓部蹲點(diǎn)4.眾一桂府無(wú)效客戶轉(zhuǎn)介2010年香山紅葉下階段推售節(jié)奏建議銷售引導(dǎo)期時(shí)間：2010年7月底—8月底，1個(gè)月階段目標(biāo)：三房13套，預(yù)計(jì)回款468萬(wàn)元。營(yíng)銷主題：主體提前完工拓客渠道及推廣：線上推廣：樓體燈光字、圍墻、路旗、短信群發(fā)、戶外廣告、單張線下拓客：中馳客戶資源、周邊樓盤資源轉(zhuǎn)介需要發(fā)展商的支持：1、營(yíng)銷中心重新包裝、功能分區(qū)重新布置、更換家具、布置窗簾；2、增加營(yíng)銷中心/樓體發(fā)光字；3、項(xiàng)目圍墻重新包裝、增加周邊路旗；4、一期園林細(xì)化、提升品質(zhì)；7月8月9月10月11月引導(dǎo)期12月中馳轉(zhuǎn)介維持現(xiàn)有面價(jià)不變，取消首付二成送一成優(yōu)惠，給予客戶一次性95折、按揭96折折扣再送3000元教育基金或商業(yè)保險(xiǎn)與中弛代理的眾一桂府銷售員、其他樓盤銷售員聯(lián)動(dòng)，及周邊汽車4S店銷售員轉(zhuǎn)介客戶成交，發(fā)展商額外給予800元/人/次獎(jiǎng)勵(lì)（眾一無(wú)效客戶）；同時(shí)鑒于項(xiàng)目上門客戶稀缺，針對(duì)帶客戶上門的其他樓盤銷售員給予20元/批次獎(jiǎng)勵(lì)，（本項(xiàng)目銷售除外）實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷。線下拓客線下拓客依據(jù)：項(xiàng)目來(lái)訪顧客量不足措施：聘請(qǐng)學(xué)生或?qū)ｉT人員，培訓(xùn)后蹲點(diǎn)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤來(lái)訪客戶進(jìn)行截留。操作方法：聘請(qǐng)10~25人不等大學(xué)生/銷售員專門蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤售樓部，2人/組，主要職責(zé)：對(duì)造訪其他售樓部購(gòu)房客戶，想方設(shè)法拉到本項(xiàng)目銷售中心，并實(shí)行指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)每批人數(shù)不等進(jìn)行如20元/批金錢獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，ＤＭ宣傳單張輔助給予配合。蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤售樓部考慮增加樓頂\營(yíng)銷中心燈光字，以增加推廣效果及昭示性。樓頂發(fā)光字體圍墻更換建議更換現(xiàn)有的圍墻外立面，宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)潔、明了，提升項(xiàng)目昭示性及品質(zhì)感。建議做高，增強(qiáng)招示性。項(xiàng)目周邊形象雜亂，項(xiàng)目招示性不強(qiáng)，建議在營(yíng)銷中心臨街馬路兩邊設(shè)置50米距離的路旗。增強(qiáng)項(xiàng)目昭示性及熱銷氛圍的同時(shí)，對(duì)周邊雜亂形象具有一定的遮掩效果。

內(nèi)容：建議結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及買點(diǎn)做為主力營(yíng)銷推廣內(nèi)容。銷售氛圍營(yíng)造建議營(yíng)銷中心導(dǎo)視系統(tǒng)建議營(yíng)銷中心的位置與臨街面成凹形，被二邊建筑遮擋，昭示性不強(qiáng)。建議在臨馬路位置設(shè)置導(dǎo)視牌，增強(qiáng)項(xiàng)目昭示的同時(shí)，指引營(yíng)銷中心位置。營(yíng)銷中心入口形象差，廣場(chǎng)較為空曠。

建議1：在廣場(chǎng)二邊設(shè)置綠化帶（有一定高度的盆栽），一定程度上與周邊二棟建筑區(qū)隔的同時(shí)，又與項(xiàng)目主題：景觀大盤相結(jié)合。

建議2：在臨馬路的入口外設(shè)計(jì)保安廳，指示來(lái)訪客戶停車的同時(shí)，增強(qiáng)項(xiàng)目形象。最重要的是，成本不高。營(yíng)銷中心前庭打造建議營(yíng)銷中心建議更換全布料沙發(fā)或坐椅，增加客戶舒適度，讓客戶停留時(shí)間更久點(diǎn)。建議入口玻璃墻掛窗簾，豐富色調(diào)、調(diào)和氛圍、突顯品質(zhì)。營(yíng)銷中心白熾燈，使?fàn)I銷中心氛圍過(guò)冷，建議營(yíng)銷中心燈光利用暖色調(diào)，增強(qiáng)銷售氛圍。營(yíng)銷中心內(nèi)部銷售氛圍建議更換布面沙發(fā)/坐椅，增加客戶舒適度建議安裝窗簾營(yíng)銷中心內(nèi)部銷售氛圍1）銷售信息、賣點(diǎn)展示?，F(xiàn)場(chǎng)增加形象廣告裝飾\吊旗\信息展架，突顯項(xiàng)目賣點(diǎn)、優(yōu)惠活動(dòng)等信息，周時(shí)增加現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍。2）人氣氛圍打造客戶來(lái)訪不易，任何來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的“客戶”（含踩盤）都要為現(xiàn)場(chǎng)盡可能的做出貢獻(xiàn)——“人氣”，讓客戶在現(xiàn)場(chǎng)逗留足夠的“時(shí)間”。3）銷售現(xiàn)場(chǎng)各部分和人員的配合其次，是現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)的選擇和工作人員的配合，一切原則就是讓現(xiàn)場(chǎng)“動(dòng)起來(lái)”。打假電話、扮客戶、合作部門（財(cái)務(wù)等）的配合等，共同促進(jìn)客戶的現(xiàn)場(chǎng)成交。賣點(diǎn)、促銷信息營(yíng)銷中心功能分區(qū)建議沙盤前臺(tái)項(xiàng)目展架區(qū)分區(qū)模型辦公室洗水間洽談區(qū)制定銷售人員每周的跑盤計(jì)劃，對(duì)于市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行每周一次的信息更新。每月一次相關(guān)主題的培訓(xùn)講座，保證銷售人員與客戶的零距離溝通，保證銷售人員對(duì)客戶心理的充分把握，培訓(xùn)主題例如：市場(chǎng)的培訓(xùn)區(qū)域規(guī)劃的培訓(xùn)政策的相關(guān)培訓(xùn)定期的培訓(xùn)保證銷售人員與客戶的零距離溝通銷售線園林展示建議項(xiàng)目一期園林綠化打造過(guò)于簡(jiǎn)單，嚴(yán)重影響目前營(yíng)銷。如不能在一期園林細(xì)節(jié)加強(qiáng)打造或改進(jìn)的前提下中馳建議：提前打造項(xiàng)目核心景觀，重拾客戶購(gòu)買信心以及對(duì)項(xiàng)目形象改觀，為二期產(chǎn)品熱銷做鋪墊。銷售引導(dǎo)期時(shí)間：2010年9月初—10月底，2個(gè)月階段目標(biāo)：三房40套、頂層復(fù)式6套，預(yù)計(jì)回款1770萬(wàn)元。營(yíng)銷主題：一口價(jià)，首付二、三萬(wàn)6套特價(jià)房慶祖國(guó)華誕62年！3房\復(fù)式：教師節(jié)，教師購(gòu)房多重禮！商業(yè)：熱烈慶祝某某（商業(yè)）入駐香山紅葉，購(gòu)房有好禮！拓客渠道及推廣：線上推廣：戶外更換、樓體廣告、短信群發(fā)線下拓客：營(yíng)層營(yíng)銷、外展點(diǎn)（DM單張派發(fā)）、掃樓搜客（組織團(tuán)購(gòu)）、蹲點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)樓盤售樓部、中馳資源轉(zhuǎn)介需要發(fā)展商的支持：1、價(jià)格策略調(diào)整審核批復(fù)；2、1號(hào)棟外立面脫架；3、打造核心景觀；4、主力店招商，商業(yè)街打造7月8月9月10月11月重點(diǎn)強(qiáng)銷期12月一口價(jià)，首付二、三萬(wàn)！對(duì)于發(fā)展商而言，降低首付門檻只會(huì)為項(xiàng)目帶來(lái)雙贏，表面上在短期內(nèi)為置業(yè)客戶降低購(gòu)房門檻，尤其是針對(duì)資金不足又想一步到位，購(gòu)買舒適型產(chǎn)品的客戶；而實(shí)際發(fā)展商并沒有降低利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，反倒更能促進(jìn)銷售，盤活資金。降低購(gòu)房客戶入住首付，建議優(yōu)惠如下：3房戶型產(chǎn)品:總價(jià)分析（優(yōu)惠后價(jià)格）戶型3房72套復(fù)試9套面積㎡134-136140-141202-237套數(shù)39339總價(jià)范圍(萬(wàn)）31-3536-4152-57方案一：項(xiàng)目3房產(chǎn)品折后總價(jià)31-41之間，大多集中在30多萬(wàn)。第一次購(gòu)房，首付三成，其中二成首付交房時(shí)交付。購(gòu)房時(shí)，只需交付一成首付，其3萬(wàn)多。方案二：客戶與發(fā)展商簽訂精裝合同，總價(jià)提高，首付提高。私下客戶與發(fā)展商簽訂要求毛胚房源，首付總價(jià)減去精裝價(jià)格，付首減少。例：31萬(wàn)房源+精裝價(jià)格10.72萬(wàn)（8