銷售人員培訓方案

什么是銷售？銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問的過程.其本質就是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價格認可和利益交換。第一頁，共61頁。一、把自己銷售給自己1世界上最重要的客戶是你自己2只要你徹底說服自己，你能說服任何人。3把你自己推銷給你自己4愛自己，別人才會愛上你5我的就是最好的6動機凌駕一切7當你有足夠的理由，你可以做出不可思議的事情。第二頁，共61頁。二、如何成功地介紹產(chǎn)品1、定義：產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)地透過一連串需求確認、特性、優(yōu)點及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望，而愿意購買。2、產(chǎn)品說明的三個原則原則1：恰如其分，不夸大其詞。原則2：不能打擊貶低競爭對手。原則3：對產(chǎn)品的優(yōu)點、亮點進行價值塑造。遵循“特性－優(yōu)點－特殊利益”的陳述原則。第三頁，共61頁。2、激發(fā)顧客的購買欲望①讓顧客“新”動不已②堅持產(chǎn)品賣點才能脫穎而出③抓住顧客“物以稀為貴”的心理④突出產(chǎn)品的唯一性⑤打造產(chǎn)品的“性價優(yōu)勢”⑥靈活運用銷售語言⑦為顧客打如意算盤第四頁，共61頁。

語言交流的七項原則第一，用肯定型語言取代否定型語言顧客：現(xiàn)在有沒有折扣？導購1：沒有，我們這里是不二價（錯誤）導購2：您好，我們只有周年慶或節(jié)假日促銷才有折扣（正確）顧客：你有沒有*歐瑞蓮化妝品？導購1：沒有（錯誤）導購2：先生，我們這里是妮維雅化妝品。（錯誤）導購3：您好，我們這里有妮維雅化妝品，很棒的，過來看看吧。第五頁，共61頁。第二，用請求型語言取代命令型語言顧客：我覺得你推薦的這款紅色產(chǎn)品不適合我。導購1：您不用懷疑，肯定好看！（錯誤）導購2：您皮膚白皙，這款紅色的很適合皮膚白的顧客，您要不試穿一下，對著鏡子看一下效果？（正確）導購1：那你明天過來拿貨（錯誤）導購2：這個貨明天才有（錯誤）導購3：那麻煩你明天再過來一趟（正確）第三，用問句來表示尊重顧客：這款產(chǎn)品適合我這個年齡段使用嗎導購1：當然，很合適您?。ㄕZ氣太重）導購2：很適合您，你對照一下效果，顯得您年輕又不乏穩(wěn)重，是不是呀？（正確）第六頁，共61頁。第四，拒絕時以對不起和請求型并用顧客：能不能便宜點？導購1：這里沒得減價（錯誤）導購2：真的很抱歉，我們這里是明碼標價，我給您匯報的是在這里買東西質量有保證，這才是最重要的，你覺得呢？（正確）第五，采用說服性誘導，讓顧客自己做決定。顧客：這款手機的價位太高了，超出了先前的預算了啊。導購1：手機質量好，功能多，其實一點也不貴！（語氣太重）導購2：這款手機相比您先前看到的幾款確實在價格上偏高，不過它的性能和質量也比前幾款卓越很多，一分價格一分貨。因為手機最終的使用者是您，所以還得您自己下決定，選自己喜歡的才是最重要的，您說是嗎？第七頁，共61頁。第六，在自己的責任范圍內(nèi)，樂于承擔責任。顧客：請問，這款手機是否真的有藍牙設備？我怎么不會用啊？導購1：當然有了，我們還能騙您嗎？你回家仔細閱讀一下說明書就明白了。（錯誤）導購2：對不起，是我的失誤，忘記給您介紹它的藍牙功能了。這款手機確定具備此功能，您看這個地方，就是它的設備部件，您可以這樣（正確）第七，多用贊美、感謝的話拉近與顧客的距離導購1：您真有眼光，這款很適合您愛人穿?。ㄕ_）導購2：謝謝您參與我們產(chǎn)品的試用活動，歡迎下次光臨?。ㄕ_）第八頁，共61頁。發(fā)問的技巧發(fā)問的原理1說話速度125-150字/分，思考速度500-600字/分。2銷售/說服是用問的而不用說的。3說服高手都是發(fā)問高手。4客戶說NOYES都是你引導出來的結果5客戶不相信你所講的話，客戶只相信自己的。6誰講的話最多，誰就會把產(chǎn)品帶回家。問話的二種模式開放式，封閉式。如何問對問題：1先從簡單容易回答的問題2問YES的問題3問問題前一定要預測到顧客所有可能的反應4要問一個幾乎沒有抗拒點的問題5問二選一的問題第九頁，共61頁。聆聽技巧1永遠坐在客戶的左邊

2保持適當?shù)木嚯x3保持適當?shù)哪抗饨佑|4不打斷不插嘴5不明白追問

6不要發(fā)出聲音7點頭微笑8聽話時不要組織語言9做客戶聊天記錄10跟客戶確認記錄的內(nèi)容第十頁，共61頁。贊美技巧1真誠發(fā)自內(nèi)心2閃光點3具體4間接5第三者6及時贊美一位男性，門店銷售服務人員可從以下幾個方面著手：

發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等。。。。。。贊美一位女性，則可從以下幾個方面著手：

發(fā)型、臉型、膚質、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質、先生、孩子、工作等。。。。。。贊美五步法:第一步：尋找一個點;第二步：這是個優(yōu)點;第三步：它是個事實;第四步：用自己的話；第五步：適當?shù)臅r間。第十一頁，共61頁?？隙ㄕJ同技巧1認同是溝通的開始2先順之才能逆之，借力打力不費力3認同是改變的開始4無論顧客對你提出什么反對意見，什么抗拒，通常不要講“可是”，講“同時”，我們要說：我理解/感謝/感激/尊重……，同時……你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意思感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得很好我知道你這樣是為我好第十二頁，共61頁。十、讓顧客喜歡、信任的10種技巧1）儀容、儀表、服飾美2）天真無邪的微笑3）把顧客當親友，真誠關心顧客，站在顧客的立場上思考、說話4）從談論對方感興趣的話題開始，不要有太強的交易企圖5）贊美6）不要嘮叨，做一個好聽眾，不要顯得你比顧客聰明7）記住顧客的姓名8）熱情、誠懇9）專業(yè)10）自信、開朗、快樂第十三頁，共61頁。第二講，實戰(zhàn)篇第十四頁，共61頁。2、開場技巧二：促銷開場

運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術我們認為是正確的：“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”（正確，突出重音）“您好，歡迎光臨箭牌瓷磚，現(xiàn)在全場貨品58折，凡購滿3000元即可送……”（正確）“您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場58折?！保ㄕ_，即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買送禮品的活動?！保ㄕ_）

“您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場58折?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？第十五頁，共61頁。3開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復羅嗦了。贊美是很好的開場技巧之一。以下是我們認為正確的話術：“先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式水龍頭…”（正確）“小姐,您氣質真好，……”（正確）“小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多……”（正確）到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。第十六頁，共61頁。4開場技巧四：唯一性開場物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以所能做的就是在當下買單。以下的話術是正確地制造“唯一性”的話術：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好……”（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款瓷磚是意大利設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買?！保ㄕ_，制造貨品款式的唯一性，機會難得）第十七頁，共61頁。5開場技巧五：制造熱銷開場：當客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：“某款系列產(chǎn)品迄今在全國的銷量已逾5000套，其中19型在臺州銷量突破突破1000個?！薄斑@款套裝門一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！”“這是我們品牌今年上市最新款浴缸，在我們臺州的其他店鋪已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”“這是我們品牌重點推出的最新款座便器，在我們臺州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的?！保ㄕ_）第十八頁，共61頁。6開場技巧六：功能賣點在業(yè)貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，用別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：“除了省空間，這款馬桶的最大特性就是具備自潔功能?！薄靶〗?，這件櫥柜正好是我們品牌今夏特別設計的款式,簡潔明快，而且是采用防火板，安全便于打理，……，?！保ㄕ_，突出功能性）六種開場技巧，門店的服務足夠可以用在天南海北，六種開場經(jīng)?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，看現(xiàn)場服務客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，太多的導購是這么干的，不信你去商場里看看，你的導購是不是呢？第十九頁，共61頁。第四節(jié)：體驗溝通

一、鼓勵客人體驗：看、摸、坐、磨等體驗感受；二、溝通技巧——如何問需求、如何套感情？兩個案例1問客人問題的原則：A、問簡單的問題在銷售的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買地板的例子，先問到“給老人小孩房間用”這個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那些敏感、復雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術如下：“您用在客廳，還是臥室？”（正確）“您平時喜歡什么顏色？”（正確）“您需要什么樣子的款？”（正確）……第二十頁，共61頁。B、問YES的問題在銷售溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。YES的問題的話術如下：“如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費，您說是吧？”“買地板質量非常重要，您說是嗎？”“買品牌的馬桶售后服務比較重要，您說是吧？”“結婚是一輩子的大事，買高檔瓷磚也可能就這一次，而且要用一輩子，多投資點也是值得的！您說是嗎？”第二十一頁，共61頁。C、問“二選一”的問題在銷售的流程后期，在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣，有可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。話術如下：“您是選擇藍色還是綠色？”“您要這個還是那個？”……

D、不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”，很快會引起反感，原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題，問了問題等客人回答，根據(jù)客人的回答，來做針對性的推薦和應對。E、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當前及未來的需求，并引導客戶思考：你的產(chǎn)品或服務所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

心理學驗證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。

第二十二頁，共61頁。如何找到顧客的價值觀：銷售策略八步一、你想看看某某產(chǎn)品吧？二、也曾經(jīng)看過一些吧？三、那挺花費時間和精力吧？四、那我們這里也不一定適合你。五、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下您的需求或條件，這里不適合我直接介紹適合您的地方。六、我介紹你到其他地方對我沒有任何好處。七、提前把我們的產(chǎn)品的賣點列好。八、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項不多于三個。銷售關鍵：1找出顧客價值觀2改變顧客價值觀3種植新的價值觀第二十三頁，共61頁。三、不同顧客類型的處理第一類客人，需求很明確，就是說他要買個坐便器什么的，但是具體買什么品牌、什么款式、什么價位，大概客人還沒有想好，這叫標準不明確，所以這種客人更多是在幾個市場或專賣店那里逛來逛去“踩點”；第二類客人，當他踩了幾次點之后，對目前市場上產(chǎn)品的品牌、款式、價格、功能、賣點等摸索得差不多了，他大概懷揣人民幣就行動了，這就是需求明確、標準明確的客人。第二十四頁，共61頁。第一類客人：在他的腦海里打上我們品牌的烙印瓷磚不同于日用消費品，品牌的認知是臨時性的，人一生當中裝修房屋也大約一次兩次，只有當他買了房要裝修的時候，他才突然開始接觸和研究這個東西，這時候抱著裝修對各類材料的需求走進市場開始“踩點”。在這個階段，只要我們品牌的銷售人員能夠幫助他建立需求標準，并且這個標準非常的符合他的情況，標準包括款式、參數(shù)、功能、價格，然后把我們的品牌植入他的頭腦，這時候我們的銷售就成功了一半。1、客人說：“考慮一下、我再轉轉”對策：（1）另外推薦兩款；延長客人在店的時間，就是增加我們對客人選擇的影響力，這是對最終銷售有利的。（2）針對剛才他有興趣的產(chǎn)品做最后的強調(diào)和談判；可以是獨特賣點、性價比、促銷或者款式的再次強調(diào)，這還是為了加深對他的印象。如何你認為時機合適或者你有權限的話，你可以申請下折扣、贈品的東西，吸引他當下成交。（3）主動留產(chǎn)品資料和名片給客人，禮節(jié)送客即使他走了，也要讓他在家里把我們產(chǎn)品的資料攤在桌子上，和家人商討選購的標準，至少我們的產(chǎn)品是他的選項之一。第二十五頁，共61頁。（4）留下他的聯(lián)系方式有人說這叫“一線萬金”，我稱為是加大最后的機會。其實，問客人要聯(lián)系方式首先要看時機和把握，沒有把握的話不如不要，因為一旦銷售人員遇到客人的拒絕，對于成交反而是不利的。另外為了加大客人告訴聯(lián)系方式的可能性，銷售人員在提出要聯(lián)系電話的時候，先說個充分的理由：“活動通知”、“申請?zhí)貎r”、“小區(qū)團購”、“新品到貨”等等。2、客人說：“給我份資料，看了再說”。（1）利用各種借口，再多溝通一會，一樣也是增加影響力；（2）和上面的對策一樣，給個好的理由，把客人的聯(lián)系方式留下來，同時表示我們不會隨便騷擾客人；（3）小禮品贈送。第二類客人：影響他的標準客人在幾個市場綜合比較之后，他對馬桶需求的標準如品牌、款式、價格等方面逐漸開始明朗。在客人標準明確的時候，也就是客人產(chǎn)生購買行動的時候，所以在這個時候，足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi)，是否能夠進門，就看這個關鍵的時刻銷售人員的“腳法”了。第二十六頁，共61頁。1、客人說：“我比較喜歡**品牌的化妝品”。（1）問“為什么？”當客人有這種語言，表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時候，一般情況這樣的客人購買的首選是品牌，而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。銷售人員不必“揚長避短”，可以問客人：“您是為什么一定要選擇某某品牌呢？”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢？”其實客人一般的回答不外乎以下幾種：“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質量好”、“是大品牌的話信譽及售后服務有保證”……這個時候聰明的銷售人員就知道怎么做了，原來支撐客人喜歡或者將要選擇某某品牌的原因是以上他說的原因，那么這個時候銷售人員只要能夠證明（重點闡述），我們品牌的知名度、產(chǎn)品質量、業(yè)界信譽和售后服務是有保證的話，其實問題就容易解決了。這就叫做影響、改變（偷換）客人的標準。而不是毫無針對性、一味地“揚長避短”。（2）巧妙攻擊在市場秩序和品牌成長沒有完全規(guī)范的今天，巧妙攻擊下競爭對手，其實沒什么大不了的。特別是在客人并不是很了解行業(yè)的情況下，銷售人員一番行業(yè)現(xiàn)狀的“教育”對于銷售中有效影響客人有很大的幫助，同時很多的客人也很高興能夠在裝修之前，能夠得到些行業(yè)內(nèi)幕的了解，這些內(nèi)幕包括競爭對手的貼牌、產(chǎn)地、原料、工藝和發(fā)展等等。第二十七頁，共61頁。（3）語言技巧：優(yōu)缺點的先后順序表達在表達自己和競爭對手的時候，注意下語言的技巧。舉個例子：有人問我，小李這個人怎么樣？我有兩種回答：“我覺得這人還不錯，就是沒有什么進取心；”、“這個人沒有什么進取心，但他人還是很不錯的。”兩種說法，優(yōu)缺順序的不同，大概可以運用在競爭品牌和自己的評論語言上，要讓客人覺得你的評價是盡可能的客觀。2、客人連續(xù)幾次進出，觀看同一款產(chǎn)品，反復幾次，也不說什么話。

對于這種在選購標準上，在決定選擇我們和競品時表現(xiàn)猶豫的客人，對策：（1）態(tài)度熱情決勝終端，銷售人員的最大作用是關注客人的需求，以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求，而絕對不是把客人驅趕到競爭對手那里。（2）問和說問出情況和客人猶豫的想法，針對性地說服他。3、客人說：“我覺得質量上都差不多，我不在乎！”處理這種情況的辦法最好是銷售人員給客人講個切身經(jīng)歷的小故事?！捌鋵嵨乙郧耙彩沁@么看的，后來干了這一行才知道，材料的不同、工藝設計的不同，帶來的作用是大大不一樣的……”“我有個朋友，以前裝修時買，認為質量都差不多，所以買了便宜的，結果現(xiàn)在出了問題，又要重新修補，非常麻煩，裝修又都是自己用一輩子的，所以一定選質量好點的……”第二十八頁，共61頁。四、如何化解顧客的抗拒點銷售從拒絕開始，成交從異議開始（一）解除反對意見四種策略：1說比較容易，問比較容易2講道理比較容易，還是講故事比較容易3西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易4反對否定比較容易，還是同意配合說服比較容易（二）解除反對意見兩大忌：1直接指出對方的錯誤2發(fā)生爭吵第二十九頁，共61頁。（三）解除抗拒的套路（博恩崔西）1確定決策者2耐心聽完客戶提出的抗拒3確認抗拒4辨別真假抗拒5鎖定抗拒（1這是不是你唯一的原因2除了這個原因外，還有沒有其他原因）6取得顧客承諾（假如今天能解決這個問題，是不是可以立即做決定？）7以完全合理的解釋來解除抗拒8要求成交第三十頁，共61頁。（四）實戰(zhàn)演練：1、我要考慮考慮上述這句話是客戶經(jīng)常拿來做借口的，我們應該從中了解客戶的真實意圖，以便盡快成交，可以考慮用下面的話術來進行游說：方法一：1）XX先生，想考慮一下就表示你有興趣，是吧？（不要跟對方針鋒相對，要不斷地肯定對方）2）我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎？因此我可以假設你真的會考慮一下這個事情，對嗎？3）既然這件事這么重要，你又會很認真地做出你最后的決定。而我又是這方面的行家，何不讓我們一起來商量呢，只要你提出任何問題，我就立刻回答你，并作出售后質量價格等服務承諾。這樣可以吧？4）可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質，還是售后服務，還是需要更多的保證呢？5）××先生，老實說會不會因為錢的問題呢？方法二：我相信這是您慎重的態(tài)度，但是我想清楚地知道，你所考慮的是什么？因為我怕我解釋有所不周的地方，你考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務，還是…，那您的原因是？（說完便沉默，微笑）在這種時候千萬要記住不可以問“要不要，好不好，可不可以”等自殺性問題，關鍵詞是不要把回答NO的機會留給客戶，馬修史維認為任何人對你說不都是你引導出來的，我們可以據(jù)此問“是這樣好呢還是那樣好呢”的這種問題。第三十一頁，共61頁。2、太貴了太貴了是每個顧客的口頭禪，是衡量一種未知產(chǎn)品的方法不會解除價格問題的銷售人員是永遠無法成交的任何商品的銷售，都將遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過體驗，貨品的價值充分體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：

“沒關系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧？”（打折時用）“這是最新設計的款式，買東西最重要的是買個最新的款式，您說是嗎？”“價格部分請您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式、質量和售后服務在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧？”（正確）“價格一定會讓你滿意，而且現(xiàn)在客戶買東西都比較看重價值，我相信這方面您一定很有經(jīng)驗，是嗎？”

客人進入店鋪就某貨品直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化來處理價格問題！第三十二頁，共61頁。錯誤的回答是：“不可能，您要看產(chǎn)品的質量”（錯誤）“不貴了，隔壁的更貴啦”（錯誤）“不會啦，我們的價格很實惠了”（錯誤）“我們可以給您打65折，您再看看，怎么樣？”（錯誤）①價值法：（價值是指它能為你帶來的利益）價值>價格價值=長期的最大利益價格=暫時所投資的金額客戶先生,我很高興您能這么關注價格,因為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。您是否認同一件產(chǎn)品真正的價值是它能為您做什么,而不是您要為它付出多少錢?產(chǎn)品給您帶來的利益才是最有價值的地方.如果您在荒漠里,走了兩公里,快要渴死了,一瓶水可值一百萬,因為這瓶水讓您重獲回家所需要的力氣,這就是這一瓶水的價值.如果有一個賣水的人過來,一瓶水賣您十元錢,我保證您不會跟他討價還價,如果您剛好有錢,您一定會買這瓶水,您說是嗎?練習:1.寫出你的產(chǎn)品是怎么樣計算的,能值多少錢?(計算的方式要讓顧客非常容易接受,并且算出金額)第三十三頁，共61頁。②代價法:（為此而付出的錢物、精力等）代價>價格;代價=長期最大的損失學習很貴,不學習更貴;培訓很貴,不培訓更貴;買很貴,不買更貴客戶先生，讓我跟您說明，您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間,您就會在意這個產(chǎn)品的品質。(降低聲音,直視雙眼)難道您不同意,寧可投資比原計劃的額度多一點點,也不要投資比您應該要花的錢少一點點嗎?您知道使用次級產(chǎn)品,到頭來您會為它付出更大的代價的。以節(jié)水型的座便器為例讓我們來算一下，箭牌的小沖可抵別的低檔產(chǎn)品的大沖，低檔產(chǎn)品每次水八至十升水，每次可節(jié)約5升，每天平均用10次等于50升，一個月1500升，一年18000升等于18噸水，每噸10元，一年可省180元，10可省1800元，20年就是3600元。想想眼前省了小錢,反而長期損失了更多冤枉錢,難道您舍得嗎?練習:用三到五分鐘的時間,把它變成公司適合的語句,靈活的使用.第三十四頁，共61頁。3）品質法：方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒有好貨，你說是嗎？所以箭牌會比別的貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以你每天的支出是微乎其微的?？蛻粝壬?，你應該投資最好的產(chǎn)品。否則到頭來，你得為那種低檔次的產(chǎn)品付出代價哦，不是嗎？比如風裂、結污垢、沖水不暢、水件損失無人維修等問題，弄得您到處奔跑尋求解決，所以您為什么不一開始就選用最好而又最合適的呢，您說是嗎?方法二：客戶先生,大多數(shù)的人包括您和我,都很清楚的明白好東西不便宜,而便宜的東西也很少有好的.客戶有很多事可以提,但大數(shù)的人都會忘記價格,然而他們絕對不會忘記差勁的品質和差勁的服務的,您說是嗎?方法三：客戶先生,我們公司的產(chǎn)品的確很貴,這正是我們最驕傲自豪的地方.因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品,只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢.我們都知道好貨不便宜,便宜沒好貨,其實最好的產(chǎn)品也是最便宜的.因為您第一次就把東西買對了,您說是嗎?您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢?如果長期使用的話,好東西的成本會比較低,您覺得呢?第三十五頁，共61頁。4）分解法:1貴多少：（A-B）/使用時間2計算此產(chǎn)品使用的年份3算出平均每年的價格4所得的數(shù)字除以525算出平均每周的價格6若是辦公室使用則除以5,若是家中使用則除以77算出平均每天多花了多少練習:用分解法計算你公司所銷售的產(chǎn)品分解到最后每天的需投資多少或比同行貴多少5）明確思考法什么叫明確思考法？顧客頭腦根本不清楚，產(chǎn)品到底有多貴或者貴多少？或者是說他想用多少錢買？或者你東西為什么這么貴？①跟什么比？②為什么呢？例：這個LV多少錢？2萬。太貴了；跟什么比呢？街上路灘上才賣200塊？為什么呢？當然，他是冒牌貨。（讓客戶明確的思考）第三十六頁，共61頁。其他方法：價格是您唯一考慮的因素嗎？以高襯低（報價策略，由高到低）是的我們的價錢是很貴，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？價錢比較重要，還是品質服務比較重要？生產(chǎn)流程來之不易（茶葉）你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的價格，但是我們可以可你最合理的整體交易。第三十七頁，共61頁。3、別家更便宜話術：客戶先生，你說的沒錯。你或許可以到別家找到更便宜的產(chǎn)品，我們都希望用最小的錢買到最好的產(chǎn)品，你說是嗎？同時，我也聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，你說是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以四件事做評估：a、最好的品質b、最全的功能c、最佳的服務d、最低的價格。對吧？在日常中，很難有哪一家公司可以同時提供給顧客這四大條件。所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產(chǎn)品這四件事對你XX先生而言，哪一項是你愿意放棄的呢？是最好的品質嗎？還是最全的功能呢？是最佳的服務嗎？是最低的價格呢？第三十八頁，共61頁。XX牌子的東西跟你們的差不多，但價格比你們的便宜多了。錯誤：大體上來說，是這樣的。差別不大，就那么一兩百塊錢。我們比他們質量好，做工也精細。導購：是這樣，我們的產(chǎn)品與XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具體（闡述差異性，利益點），先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的產(chǎn)品（安裝后的效果圖）就知道了更多參考<箭牌導購實戰(zhàn)手冊>第三十九頁，共61頁。促銷期間顧客的疑慮1、標價與原先不一樣吧？2、特價沒好貨吧？3、有些產(chǎn)品是套牌的吧？第四十頁，共61頁。第五節(jié)：開單成交一、成交關鍵詞語簽單——確認購買——擁有花錢——投資問題——挑戰(zhàn)/關注什么提成傭金——服務費二、常用成交方法1、假設成交法（假設今天把這個事情定下來，您還關心什么？）2、沉默成交法（問完之后就閉嘴）3、二選一成交法4、對比成交法（答案差得很遠，減少到可笑的地步。）第四十一頁，共61頁。5相似情況成交法：當客戶提出抱怨之類時，馬上附合道：我能完全了解您的感受（下面舉例說明為什么能了解對方的感受）因為在…之前，我的一個朋友也和你一樣，經(jīng)過挑戰(zhàn)取得成功的例子，并且擁有我們的產(chǎn)品的服務，而現(xiàn)在他是一個多么優(yōu)秀的…（或者使用得非常滿意），這正是你所渴望的，你說是嗎？6富蘭克林成交法：我記得美國開國元勛富蘭克林先生，他是一位政治家、發(fā)明家，更是一位慈善家，象他這么聰明的人是不是很有智慧呢？當他遇到挑戰(zhàn)時，他會拿出一張白紙，畫一個T字型，左邊寫出可能會發(fā)生哪些損失，右邊寫出可能擁有的哪些好處。然后據(jù)此做出正確的判斷，你問的答案已經(jīng)很明顯了，你說是嗎？第四十二頁，共61頁。三、成交過程中的注意事項1、成交前1）信念：成交的關鍵在于成交；成交總在五次拒絕后；只有成交才能幫助顧客；不成交是他的損失。2）工具：收據(jù)、計算器、效果圖2、成交中大膽成交：問成交（我是推銷高手，反正不會死）遞單、點頭、微笑、閉嘴3、成交后恭喜、轉介紹、轉換話題第四十三頁，共61頁。四、不要放過6種連帶銷售的時機在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。1、當顧客選中單件時；2、店內(nèi)有相關配件時；3、有促銷活動時；4、上新季貨品時；5、客人和朋友（同伴）一起購物時；6、當客人在等候時；第四十四頁，共61頁。五、經(jīng)常運用的6種連帶銷售的方式1、運用陪襯式：很簡單，就是相關的搭配、組合和飾品的搭配，給客人一種錦上添花的效果，也讓客人樂于接受。2、朋友家人推廣式：告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實惠。3、補零式：“馬桶是888元，先生，再看看我們的馬桶刷吧，120元一個，您要的話，一起共1000整”。找那些零錢干什么，客人可能也顯麻煩。4、新品推廣式：在新品上市以后，我們要有強烈地對新品著重進行推薦（連帶銷售）的意識，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。5、促銷推廣式：促銷推廣是品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。6、組合配套式：對于基本上都是成套系列，同一顏色、款式，不同功用，有浴盆、浴缸、馬桶、水龍頭、淋浴器等都是一個系列的風格和顏色，對于客人的吸引力很多時候更大，也都可以讓客人愛不釋手，銷售人員不失時機地建議客人可以都“要買最好買一套，顏色、風格、款式都相同，才更有品味”了。第四十五頁，共61頁。六、連帶銷售中要注意的6個要點：開完了這單，不要那么快地送他出門——各個用品你都可以幫客人的忙，搭配一下，看看效果。1、力求為顧客增值：開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災樂禍的銷售人員。2、正面及支持性建議：更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。3、用實物展示配搭效果：多多借助實物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強（借助軟件）。4、輕描淡寫的建議觀察客人的反應；5、不要讓顧客覺得你在硬銷；6、切記一口吃不成胖子：連帶銷售是建立在得寸的基礎上，然后采取的行動。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。連帶銷售就是銷售之后再銷售，開單之后再開單，而非快速收銀把客人送出門外，在進行完這個動作之后，最后進入的最后一式。第四十六頁，共61頁。香煙

香煙是煙草制品的一種。制法是把煙草烤干后切絲，然后以紙卷成長約120mm，直徑10mm的圓桶形條狀。吸食時把其中一端點燃，然后在另一端用口吸咄產(chǎn)生的煙霧。雪茄是以煙草卷成圓桶形條狀吸食。香煙跟雪茄的主要分別在于香煙體積較小，煙草經(jīng)過煉制和切碎。香煙最初在土耳其一帶流行，當?shù)氐娜讼矚g把煙絲以報紙卷起來吸食。在克里米亞戰(zhàn)爭中，英國士兵從當時的鄂圖曼帝國士兵中學會了吸食方法，之后傳播到不同地方。1843年6月25日，法國開始制造歷史上第一批用以商業(yè)販售的香煙。后來香煙就在各地流行起來。第四十七頁，共61頁。常見的香煙類型烤煙烤煙亦稱火管烤煙，源于美國的弗吉尼亞州，具有特殊的形態(tài)特征，因而也被稱為弗吉尼亞型。烤煙的主要特征是植株高大，葉片分布較疏而均勻。一般株高120-150cm，單株著葉20-30片，葉片厚苤適中，中部的質量最佳。栽培上不宜施用過多的氮素肥料。葉片自下而上成熟，分次采收。最初的調(diào)制方法也是晾曬，后來（1869）年改用火管烘烤，是在烤房內(nèi)調(diào)制，烤后呈金黃色。其化學成分的特點是含糖量較高，蛋白質含量較低，煙堿含量中等。烤煙是我國也是世界上栽培面積最大的煙*類型，是卷煙工業(yè)的主要原料，也被供作斗煙。世界上生產(chǎn)烤煙的國家主要有中國、美國、印度，其次是巴西、津巴布韋、泰國、加拿大、日本等。我國烤煙種植面積和總產(chǎn)量都居世界第一位。重點產(chǎn)區(qū)有河南、山東、云南、貴州、黑龍江、湖南、湖北、陜西、安徽等省，四川、廣東、福建、遼寧、江西、廣西、吉林等省（區(qū)）也有較大面積的栽培曬煙曬煙的煙葉利用陽光調(diào)制，主要有曬紅煙與曬黃煙。一般曬黃煙外觀特征和所含化學成分與烤煙相近，而曬紅煙則同烤煙差別較大。曬紅煙的葉片一般較少，葉肉較厚，分次采收或一次采收，曬制后多呈深褐色或褐色，以上部葉片質量最好。煙葉一般含糖量較低，蛋白質和煙堿含量較高，煙味濃，勁頭大。曬煙主要用于斗煙、水煙和卷煙，也作為雪茄芯葉、束葉和鼻煙、嚼煙的原料。此外，有些曬煙還可以加工成殺蟲劑。世界上生產(chǎn)曬煙的主要國家是中國和印度。我國各省都有曬煙種植，但分布零散，比較集中的有四川、廣東、貴州、湖南、湖北、云南、吉林、山東、陜西等省。第四十八頁，共61頁。曬黃煙曬黃煙按葉色深淺分為淡色曬黃煙和深色曬黃煙。調(diào)制方法有半曬半烤、折曬和架曬三種?？偟膩碚f，曬黃煙與烤煙比較接近，尤其是淡色曬黃煙。無論在外形、化學成分以及煙氣、吃味等均與烤煙近似。深色曬黃煙是介于淡色曬黃煙與曬紅煙之間的類型，與淡色曬黃煙比較，葉色較深，含氮物較多，含糖量較低。這些差異，除品種因素外，主要是因栽培條件和調(diào)制方法不同而產(chǎn)生的。曬黃煙的主要產(chǎn)區(qū)有廣東的南雄、湖北的黃岡、均縣、吉林的的蛟河、江西的廣豐、上饒等地。曬紅煙是指曬制后呈紅褐色的煙葉。這種曬紅煙又可以細分為老紅、次紅和黑褐色幾種。曬紅煙是制造混合型卷煙、旱煙絲和斗煙絲的原料。質量好的曬紅煙還是制造雪茄煙芯葉和內(nèi)包皮的原料。例如廣東鶴山煙、四川索煙、貴州打賓煙等，就屬于曬紅煙。打曬煙是指調(diào)制時先將煙葉堆積捂黃，然后再曬制成的煙葉?？勺鳛楹禑熢?，極為名貴。例如吉林蛟河等，就屬于捂曬煙。第四十九頁，共61頁。晾煙晾煙有淺色晾煙（白肋、馬里蘭）和深色晾煙之別，都是在陰涼通風場所晾制而成。而其中的白肋煙、馬里蘭煙和雪茄包葉煙因別具一格，均已自成一類。但在我國，除將白肋煙單獨作為一個煙*類型外，其余所有的晾制煙*，包括雪茄包葉煙、馬里蘭煙和其他傳統(tǒng)晾煙，均歸屬于晾煙類型。雪茄包葉煙。雪茄包葉煙通常采用遮蔭栽培，葉片寬。中下部煙葉晾制后薄而輕，葉脈細，質地細致，彈性強，顏色為均勻一致的灰褐或褐色，燃燒性好，可作為雪茄包葉的原料。我國雪茄煙生產(chǎn)始于本世紀初。雪茄包葉煙主要產(chǎn)于四川和浙江，數(shù)量以四川為多，而品質以浙江桐鄉(xiāng)所產(chǎn)為上。世界上生產(chǎn)雪茄煙的國家主要有古巴、菲律賓、印度尼西亞、美國等。馬里蘭煙是淡色晾煙，具有抗性強，適應性廣，以及葉片較大較薄等特點，并陰燃性好，吃味芳香，因而使它與其他類型煙葉混合時，能夠改進卷煙的陰燃性，又不擾亂香氣和吃味。馬里蘭煙的焦油、煙堿含量均比烤煙和白肋煙低，而且填充性能較強。所以，在混合型卷煙中，由于它的加入，不但可以降低香料煙的比例，而且可以保持烤煙與白肋煙的比例。世界上主要生產(chǎn)馬里蘭煙的是美國，集中在馬里蘭州栽培。在我國，隨著混合型卷煙的發(fā)展，近幾年已引進馬里蘭煙試種，湖北等地已有少量生產(chǎn)。傳統(tǒng)晾煙。我國的傳統(tǒng)晾煙面積較少，廣西武鳴和云南永勝等地有少量生產(chǎn)。武鳴晾煙的栽培方法與曬紅煙基本相同，但調(diào)制方法是將整株煙掛在陰涼通風的場所，待煙葉晾干后再進行堆積和加工發(fā)酵。調(diào)制后的煙葉呈黑褐色，油分足，彈性強，吸味豐滿，燃燒性能好。第五十頁，共61頁。白肋煙白肋煙是馬里蘭深色曬煙品種的一個突變種。1864年美國俄亥俄州布朗縣的一個農(nóng)場在馬里蘭闊葉煙苗床里初次發(fā)現(xiàn)了奶黃色的突變煙株，后經(jīng)專門種植證明具有特殊使用價值，因而發(fā)展成為煙*的一個新類型?，F(xiàn)已成為混合型卷煙的重要原料。白肋煙的莖和葉脈呈乳白色，這與其它煙*截然不同。其栽培方法近似烤煙，但要求中下部葉片大而薄，適宜在較肥沃的土壤上種植，對氮素營養(yǎng)要求較高。白肋煙生產(chǎn)較快，成熟集中，分次采收或整株采收。調(diào)制方法是掛在晾棚或晾房內(nèi)晾干。白肋煙的煙堿和總氮含量比烤煙高，含糖量較低，葉片較薄，彈性強，填充力高，陰燃?；鹆?，并有良好的吸收能力，容易吸收卷制時的加料。世界上生產(chǎn)白肋煙的國家主要是美國，其次是意大利、西班牙、南朝鮮、墨西哥、馬拉維和菲律賓等。我國白肋煙是在解放后引進并發(fā)展起來的，栽培面積較大的有湖北和四川等省。香料煙香料煙又稱土耳其型煙或東方型煙。這一類型煙*的特點是株型和葉片小，芳香、吃味好，容易燃燒及填充力強。它是曬煙香型和混合型的重要原料，斗煙絲中也多摻用。香料煙的芳香主要來自它的腺毛分泌物或滲出物，其芳香與土壤、氣候及栽培措施關系十分密切，適宜在含有機質少、肥力不高、土層薄的山坡砂土地上栽種。生產(chǎn)上要求香料煙的葉片小而厚，因此種植密度大，施肥量一般較小，特別要控制氮肥，適當施用磷、鉀肥，不打頂。煙葉品質以頂葉最好，自下而上分次采收。調(diào)制方法是先晾至凋萎變黃而后進行曝曬。煙堿含量較低，其他化學成分介于烤煙與曬紅煙之間。香料煙的歷史約始于發(fā)現(xiàn)美洲大陸后的一百年，主要產(chǎn)區(qū)在地中海東部沿海地帶。我國是在五十年代引進和種植的，浙江新昌、湖北鄖陽、河南汝陽、新疆、云南、貴州、廣東、海南、陜西等地已有生產(chǎn)。第五十一頁，共61頁。黃花煙共同花煙與上述幾種類型煙*的根本區(qū)別是在植物分類學上屬于不同的種，生物學性狀差異很大。一般株高50-100cm，著葉10-15片，葉片較小，卵圓形或心臟形，有葉柄；花色綠黃，種子也很大；生育期較短，耐寒，多被種植在高緯度、高海拔和無霜期短的地區(qū)。一般黃花煙的總煙堿、總氮及蛋白質含量均較高，而糖分含量較低，煙味濃烈。據(jù)考證，黃花煙在哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸以前，就在墨西哥栽培，它的起源地是玻利維亞、秘魯和厄瓜多爾高原，現(xiàn)被廣泛種植在亞洲西部。前蘇聯(lián)種植黃花煙最多，他們稱為蟆合煙。我國栽培黃花煙的歷史也較久，分布地區(qū)廣，主要產(chǎn)區(qū)在新疆，甘肅，黑龍江。產(chǎn)品中以蘭州水煙、關東蟆合煙和伊犁蟆合煙最負盛名。某些國家如美國雖種植黃花煙，但不作吸用，只供制造硫酸尼古丁。熏煙也稱為明火烤煙，是美洲古老調(diào)制煙葉的方法之一。其方法是直接在房內(nèi)生煤火或柴火，煙葉掛在烤房內(nèi)直接與火接觸，所以叫熏煙。煙葉直接接觸煙氣，調(diào)制后顏色深暗，有一種濃郁的雜酚油等特殊香味，在卷煙時作為配合原料之一，制作嚼煙和鼻煙以及雪茄煙時也有配合應用的。熏煙的品種一般用深色晾煙品種，有時也用烤煙品種，栽培時適宜較粘重的土壤，行、株距較大而打頂較低，留葉12-16片，其化學成分是氮物質較高，尤其是煙堿，而含糖量低低。混合煙混合型香煙起源于美國，又稱為美式煙。“駱駝”就是第一個美式混合型卷煙牌號?；旌闲途頍熍浞接煽緹?、曬煙、晾煙等煙葉混合組成，其特點是香氣濃郁、煙味醇厚，煙絲顏色呈棕紅色。在焦油相對較低的同時又讓吸煙者獲得較大的滿足感第五十二頁，共61頁。健康科學▲在低焦油與高焦油之間選擇低焦油卷煙；▲在混合型與烤煙型之間選擇混合型煙；▲在長支煙與短支煙中間選擇短支煙；▲在勁大與勁小的煙中選擇勁頭稍大一些的卷煙；▲在自然香氣與人工香氣的煙草產(chǎn)品中選擇自然香氣濃的產(chǎn)品。當然，純手工不加任何添加劑的雪茄和旱煙對人體健康的危害最小，不過，吸食此類煙草產(chǎn)品限制較多，不適合大眾消費。第五十三頁，共61頁。真假煙辨此處介紹較常用的鑒別真假香煙的小技巧。一看條包：真煙條包透明紙平整，搭口用烙鐵燙合，平整光潔；條包封口用機械點粘。假煙條包常用殘次舊晶包裝，不平整光潔；搭口和封口多用膠水粘合；條包包裝松散，手感軟硬不均。二看煙盒：真煙小包煙盒用透明紙包裝，拉線的拉帶頭呈小臺狀，粘合結實平整。假煙透明紙不平整，松散，拉帶頭一般是平頭狀，多數(shù)無帶頭；拉帶和透明紙不粘合；拉開后煙盒透明紙參差不齊。三看商標：真煙條包和小包商標一致，圖案、字跡清晰。假煙圖案印刷粗糙，色澤不一，字跡不清，拼音、英文字母有錯漏現(xiàn)象。四看煙支：真煙濾嘴切口整齊，無毛茬，煙支卷制粗細均勻，軟硬適中，鋼印、機號字跡清晰，煙支表面干凈；假煙則相反。此外，真煙煙支接嘴處飽滿，不漏氣。假煙一般無濾嘴內(nèi)襯紙，接嘴處較松，易漏氣。五看煙絲：真煙的煙絲梗少，并經(jīng)過膨脹處理，煙絲油潤有光澤。假煙煙絲有不少煙梗，甚至在煙絲中有混合物，煙絲無光澤，呈青褐色。六聞氣味：真煙有煙草特殊的自然清香味，而假煙由于加香料過量或使用劣質香精，有令人難聞的香精味，或香氣平淡。七看燃吸：真煙香味純正，勁頭合適，刺激小，余味舒適，點燃之后不會自動熄滅，煙灰呈灰白色，不易散落。假煙煙葉一般均未經(jīng)發(fā)酵處理，口感辛辣，余味不適；點燃之后易熄滅，煙灰為灰黑色，煙灰向外炸，易掉落。第五十四頁，共61頁。酒文化1生產(chǎn)方法不同可分為：A、發(fā)酵型

B、蒸餾型C、配制型2飲用方法不同可分為：A、餐前酒

B佐餐酒

C、餐后酒D、烈酒E、啤酒

F、飲料

G、混合性飲料3原料不同可分為：A、以淀粉為原料B、以糖為原料C酒與酒溝兌或酒與藥材、香料、植物浸泡而成。4以酒精的含量分為：A、高度酒（40度以上，一般43度）B、中（22-40度）C底（22度以下）第五十五頁，共61頁。二、洋酒基本介紹：洋酒分7大類：白蘭地、威士忌、伏特加、金酒、特基拉，朗姆酒、*力喬酒。1洋酒介紹：白蘭地（Brandy)（又叫蒸餾酒，俗稱烈性酒。）原料：以水果、果汁、干葡萄為原料經(jīng)過一次或多次蒸餾過慮用橡木桶陳釀，原色為半透明琥珀色。飲用方法：純飲，加純凈水、冰、湯力水、干姜水、蘇打水可樂。最佳飲用時間：20-40年，一般不超過50年。原產(chǎn)地：法國夏郎德地區(qū)（又稱干邑地區(qū)）》代表有：軒尼詩、人頭馬、路易十三、馬爹利。等級：三星（5-8年）四星（8-10年）五星（10-12年）字母解釋：F（好）V（非常好）O（老的，成年的）S（高級）P（淡色）E（特級）X（特釀）C（干邑）VO（10-12年）VSO（12-20年）VSOP（20-30年）XO（50年）X（70年）FOV（30-50年）EXTRA（45年以上高檔）2、威士忌（Whisky)（蘇格蘭、愛爾蘭、加拿大、美國波旁威士忌）主要原料：大麥、燕麥、蕎麥、玉米。純飲，加冰、湯力水、、可樂，紅|綠茶、年份要求：3年可以上市，多為15年左右。A：蘇格蘭威士忌代表有：黑、紅、白、藍方、芝華士12年、皇家禮炮、寶路、白齡壇、豪特威、格蘭尼、黑、紅標、格蘭非迪。B愛爾蘭威士忌（大約為40度）代表有：越翰戰(zhàn)爭C：加拿大威士忌（又稱加拿大俱樂部威士忌）代表：加拿大會所D美國波旁威士忌：代表：占邊、杰克丹尼主要產(chǎn)地：美國肯塔基州。第五十六頁，共61頁。3、金酒（Gin)（臺灣叫琴酒，香港叫氈酒，大陸叫杜松子酒，由荷蘭人發(fā)明，英國人推廣。）主要產(chǎn)地：荷蘭、英國主要原料：麥、大豆、玉米加入杜松子。主要特點：不用陳釀，發(fā)酵后加入杜松子，酒精度越高越好。代表品牌：藍寶石、歌頓經(jīng)酒、波爾斯波可馬、將軍氈。4、伏特加（Vodka)主要產(chǎn)地：俄羅斯，也是俄羅斯過酒。分兩類：1無色無味上等伏特加。2加入香料伏特加。原料：谷物、土豆、制作方法將麥蚜放入土豆，大麥、小麥、等谷物使其焦化后，在蒸餾，制出酒精百分之75度左右，然后讓白酒緩緩通過白樺木炭層，經(jīng)過無數(shù)次的過濾，最后成品。飲用方法：加冰塊加橙汁。特點：無色無味，不甜不苦，入口不酸。代表有：紅、綠伏、皇冠、瑞典、芬蘭、絕對伏。

第五十七頁，共61頁。5：朗姆酒（Rum)原料：甘蔗加酵母。制作方法是用甘蔗榨汁，倒入每分鐘旋轉2200次的離心機，使其結晶，并且與剩余部分分離，加入水，酵母菌發(fā)酵，經(jīng)過2-4天放入酒桶，1-4年出產(chǎn)前經(jīng)過過濾加入焦糖著色，再次存放裝瓶前勾兌?？谖叮悍值⒅?、濃3種。顏色：黑白兩種。飲用：純飲或加干姜水代表：白加德，摩跟