在XXXX年郵政賀卡訓(xùn)練營(yíng)上的講話(定稿)

在2012年郵政賀卡訓(xùn)練營(yíng)上的講話柳壽峰同志們：大家上午好！非常歡迎大家來(lái)參加2012年郵政賀卡訓(xùn)練營(yíng)。在這里我首先向大家轉(zhuǎn)達(dá)省公司姜總和袁總對(duì)大家的問候，姜總指示一定要辦好賀卡訓(xùn)練營(yíng)，打好今年這一仗。袁總本來(lái)是要來(lái)講話和親自看望大家，但因?yàn)槌霾?，?qǐng)我轉(zhuǎn)達(dá)他的問候。本次訓(xùn)練營(yíng)是省公司舉辦的一次層次高、規(guī)模大的專業(yè)培訓(xùn)，這也是省函件局全年培訓(xùn)計(jì)劃中最重要的培訓(xùn)之一，我希望通過這次培訓(xùn)，為全省順利完成今年的賀卡發(fā)行任務(wù)，做好組織和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。我講四個(gè)方面的問題。一、精心準(zhǔn)備，認(rèn)真組織，把本次訓(xùn)練營(yíng)辦好。對(duì)于今年的賀卡發(fā)行工作，集團(tuán)公司非常重視，7月末就召開了賀卡工作會(huì)議，前一段時(shí)間又專門舉辦報(bào)審人員培訓(xùn)班。省公司黨組也非常重視，兩次專門聽取了2012賀卡發(fā)行的準(zhǔn)備工作。并于8月19日組織召開了全省賀卡動(dòng)員會(huì)，下發(fā)了賀卡獎(jiǎng)勵(lì)方案。省函件局為辦好這次培訓(xùn)班也進(jìn)行了精心準(zhǔn)備。在培訓(xùn)形式、課程設(shè)計(jì)、師資配備等方面想了很多辦法。此次訓(xùn)練營(yíng)為期三天，內(nèi)容非常豐富，省公司函件局市場(chǎng)營(yíng)銷部的同志將分別就賀卡產(chǎn)品發(fā)行方案及組織管理辦法進(jìn)行說明、分析重點(diǎn)行業(yè)賀卡市場(chǎng)并進(jìn)行行業(yè)診斷、對(duì)封片管理系統(tǒng)應(yīng)用及賀卡流程進(jìn)行培訓(xùn)，省公司直郵團(tuán)隊(duì)將以“直郵+賀卡”為主題，對(duì)重點(diǎn)行業(yè)賀卡項(xiàng)目案例及策劃方案進(jìn)行解讀及指導(dǎo)。此外訓(xùn)練營(yíng)期間將組織賀卡相關(guān)產(chǎn)品展示及首批要數(shù)工作，以及各地區(qū)賀卡結(jié)構(gòu)分析及行業(yè)客戶開發(fā)情況診斷匯報(bào)，該項(xiàng)工作由各地區(qū)賀卡綜合管理人員在培訓(xùn)期間完成。二、認(rèn)清形勢(shì)，堅(jiān)定信心，必保完成今年的賀卡發(fā)行任務(wù)。近年來(lái)，在大家的共同努力下，函件業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)喜人，主要表現(xiàn)在函件業(yè)務(wù)持續(xù)平穩(wěn)較快發(fā)展，專業(yè)地位持續(xù)提升。今年1-8月，全省實(shí)現(xiàn)函件收入12026萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)4.8%，凈增553萬(wàn)元，收入排19位，增幅排27位（比上月前移2位）。函件占郵政總收入10%，占郵務(wù)類收入29%，完成公司計(jì)劃（16500萬(wàn)元）73%，超時(shí)序進(jìn)度6個(gè)百分點(diǎn)。形勢(shì)還是不錯(cuò)的。1-8月份全省函件收入規(guī)模保持全國(guó)排名19位，其中賀卡收入6711萬(wàn)元，占函件收入56%，排第18位。應(yīng)該肯定地講我省賀卡發(fā)展水平是比較高的，在業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)中屬于一枝獨(dú)秀。但這也暴露了我們業(yè)務(wù)發(fā)展中潛在的危機(jī)，就是業(yè)務(wù)發(fā)展很不平衡帶來(lái)的后續(xù)發(fā)展能力弱的問題。一是各局之間發(fā)展不平衡。省內(nèi)各地市局發(fā)展不平衡。從今年1-8月份各局函件增幅看，有松原（18%）、延邊(14%)、通化（12%）等局呈二位數(shù)增長(zhǎng)，而吉林（-19%）負(fù)增幅。1-8月。長(zhǎng)春函件收入5026萬(wàn)元，占到全省42%，長(zhǎng)春、吉林、延邊三個(gè)局收入占到全省75%。二是經(jīng)濟(jì)規(guī)模相同的縣局，函件收入相差較大。我看了8月份全省的報(bào)表，有四五個(gè)縣局罕見收入不足一萬(wàn)元。郵政行業(yè)的發(fā)展與第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的關(guān)聯(lián)度很高，我們之前下發(fā)了一張當(dāng)?shù)厝丝?、第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值和函件業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)比表，一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好的地方，函件業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，市場(chǎng)拓展能力缺乏；而一些經(jīng)濟(jì)環(huán)境不怎么好的地方，卻能快速發(fā)展。有的縣局函件專業(yè)沒有專職人員，有的在營(yíng)銷中心配備兼職人員，這種做法是嚴(yán)重的退步。三是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。我省賀卡收入占占函件總收入的56%，高于全國(guó)21個(gè)點(diǎn)；無(wú)名址函件占18%，高于全國(guó)8個(gè)點(diǎn)；數(shù)據(jù)庫(kù)商函為10%，低于全國(guó)13個(gè)點(diǎn)；賬單為4%，低于全國(guó)9個(gè)點(diǎn)。但是，1-8月份累計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)商函收入才完成1206萬(wàn)元，同比下降8.6%（下降113萬(wàn)元），收入排全國(guó)26位，增幅排29位。通過各分項(xiàng)業(yè)務(wù)占比情況分析，我們看到我省函件總體發(fā)展還是不錯(cuò)的，位次保持在19位，比總收入的位次高3位。同時(shí)，我們開展的項(xiàng)目營(yíng)銷季活動(dòng)，收效明顯。八月份當(dāng)月增長(zhǎng)25.8%，這種增長(zhǎng)是近年來(lái)少有的。我們通過學(xué)習(xí)和分析要解決三個(gè)認(rèn)識(shí)問題，一個(gè)是我省的賀卡發(fā)行工作還是有基礎(chǔ)的，賀卡收入目前還是居于我們函件業(yè)務(wù)收入中的支柱地位，今年的賀卡發(fā)展任務(wù)一定要完成。二是從競(jìng)賽的情況看，函件業(yè)務(wù)事在人為，我們吉林省的函件業(yè)務(wù)一定能夠大發(fā)展。三是解決吉林省的函件總收入規(guī)模以及結(jié)構(gòu)問題，絕不是簡(jiǎn)單地靠降低賀卡的發(fā)展目標(biāo)，而是要靠進(jìn)一步加快數(shù)據(jù)庫(kù)商函、賬單以及日常賀卡的發(fā)展，才能從根上解決函件業(yè)務(wù)健康發(fā)展問題。三、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，真抓實(shí)干，組織好賀卡會(huì)戰(zhàn)郵政賀卡戰(zhàn)役不同于一般的營(yíng)銷活動(dòng)，要取得賀卡戰(zhàn)役的全面勝利，切不可戰(zhàn)無(wú)定術(shù)、攻無(wú)目標(biāo)、打無(wú)章法。各局必須要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，按層次、分階段、有重點(diǎn)地做好市場(chǎng)摸排、客戶調(diào)查、組織發(fā)動(dòng)、營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目攻堅(jiān)、支撐服務(wù)等各項(xiàng)工作。一是專業(yè)公司要為領(lǐng)導(dǎo)資源配置當(dāng)好參謀長(zhǎng)。各市州局、縣（市）局專業(yè)人員思想要高度統(tǒng)一，專業(yè)公司經(jīng)理要切實(shí)肩負(fù)起“參謀長(zhǎng)”的職責(zé)，專業(yè)人員要切實(shí)履行好“智囊團(tuán)”的作用，要協(xié)助主管局長(zhǎng)及局長(zhǎng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方資源，全力保障戰(zhàn)役需要。特別是要通過制定科學(xué)完善的政策措施，協(xié)調(diào)好內(nèi)部資源和各種關(guān)系，避免無(wú)序內(nèi)耗。在業(yè)務(wù)發(fā)展的組織工作上僅僅依靠市場(chǎng)部，在激勵(lì)政策方面多與人力資源部、財(cái)務(wù)部溝通，在思想工作上取得工會(huì)的支持。二是各局的賀卡發(fā)行方案，一定要建立在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，而不是簡(jiǎn)單地把指標(biāo)強(qiáng)壓在員工的頭上。這方面長(zhǎng)郵這幾年取得了很好的突破，大家要真心的學(xué)習(xí)和取經(jīng)。在賀卡發(fā)行期間，函件專業(yè)一定要做好專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的作用，要通過領(lǐng)導(dǎo)坐鎮(zhèn)指揮、晨會(huì)、日通報(bào)、調(diào)度會(huì)等手段推進(jìn)賀卡發(fā)展工作。各局要積極借鑒“揭標(biāo)”、“報(bào)備”、“競(jìng)旗”等賀卡組織方面的好經(jīng)驗(yàn)，在挖掘整合各種社會(huì)資源的同時(shí)，把自身的營(yíng)銷資源也要整合好，杜絕內(nèi)部無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。三是要細(xì)分市場(chǎng)，積極尋找新的突破口。充分做好賀卡客戶梳理和市場(chǎng)分析工作，挖掘有效信息，找出目標(biāo)市場(chǎng)，策劃營(yíng)銷方案，明確主攻方向，確保營(yíng)銷效果。樹立“幫客戶贏”的服務(wù)理念，了解客戶需求，主動(dòng)幫助客戶分析，采取業(yè)務(wù)疊加、案例復(fù)制等手段，強(qiáng)化賀卡服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，做大老客戶規(guī)模，挖掘新客戶市場(chǎng)。四是要策劃開發(fā)項(xiàng)目，拉動(dòng)賀卡收入快速增長(zhǎng)。各局專業(yè)要通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的理念和方法，支撐本局做足重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)大戶、高端客戶的文章，通過策劃項(xiàng)目方案，提高賀卡制作量，力爭(zhēng)能簽大單。各局要注意做好服務(wù)支撐保障工作，對(duì)重點(diǎn)客戶、老客戶要及早做好設(shè)計(jì)準(zhǔn)備，如必要的圖片資料、文字資料等，做好送貨和名址打印服務(wù)等。五是做好培訓(xùn)服務(wù)保障等工作。每年的郵政賀卡都有一些新變化，包括產(chǎn)品種類、產(chǎn)品定價(jià)、財(cái)務(wù)管理、報(bào)審要求、印制規(guī)格等等，同時(shí)隨著市場(chǎng)反應(yīng)、客戶需求的不斷變化，都將對(duì)賀卡營(yíng)銷產(chǎn)生重要影響，此次訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束后，各局必須通過多種方式，分層次抓好各級(jí)干部、管理人員、營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)人員等專項(xiàng)培訓(xùn)，要把賀卡發(fā)展各環(huán)節(jié)中的基本精神、工作要領(lǐng)弄清吃透，只有這樣才能做到會(huì)宣傳、會(huì)營(yíng)銷，確保工作穩(wěn)步推進(jìn)。六是處理好規(guī)模發(fā)展與經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系。集團(tuán)公司2012年郵政賀卡統(tǒng)計(jì)是以“普通郵資封片業(yè)務(wù)管理信息系統(tǒng)”申報(bào)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，定制型賀卡附加值（溢價(jià)）部分不納入賀卡收入統(tǒng)計(jì)中。各局既要兼顧集團(tuán)公司下達(dá)計(jì)劃指標(biāo)，同時(shí)確保郵政企業(yè)利益最大化。同時(shí)，今年賀卡發(fā)行的激勵(lì)政策、成本核算等方面有很嚴(yán)格的要求，大家要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)。四、創(chuàng)新思維，積極探索，明確今后一個(gè)時(shí)期函件營(yíng)銷的基本思路?？傮w思路：堅(jiān)持“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、媒體化運(yùn)作、社會(huì)化整合、產(chǎn)業(yè)化壯大”的發(fā)展方向，進(jìn)一步開拓創(chuàng)新，以促進(jìn)直郵產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)為切入點(diǎn)，打造為吉林郵政信文化傳媒，通過專業(yè)服務(wù)、直郵開路、三級(jí)聯(lián)動(dòng)、渠道經(jīng)營(yíng)、品牌營(yíng)銷等方式，引領(lǐng)全省函件業(yè)務(wù)健康、持續(xù)、快速發(fā)展。省函件局工作重心要做到三個(gè)轉(zhuǎn)移。一是省函件局內(nèi)部工作重心轉(zhuǎn)移到三個(gè)部門（綜合業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、直郵團(tuán)隊(duì)），職責(zé)要落實(shí)到每個(gè)主管人員，切實(shí)提高工作效率，指導(dǎo)好全省函件業(yè)務(wù)發(fā)展。要搞好專業(yè)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、項(xiàng)目策劃、總部營(yíng)銷、服務(wù)支撐、隊(duì)伍培訓(xùn)和機(jī)制創(chuàng)新，為全省函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供體制性保障。二是全省函件整體工作重心要向市縣局轉(zhuǎn)移。省函件局在市場(chǎng)營(yíng)銷上發(fā)揮好引領(lǐng)作用，要在市場(chǎng)開發(fā)上為市縣局基層減負(fù)。要通過開展函件專業(yè)省級(jí)重點(diǎn)行業(yè)開發(fā)、重點(diǎn)市場(chǎng)策劃、全省總部項(xiàng)目和聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)對(duì)全省商函發(fā)展的智力支撐。2012年?duì)幦⊥ㄟ^全省聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)收入35%，縣域達(dá)到60%-70%。三是市場(chǎng)營(yíng)銷向基礎(chǔ)性市場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)移。一是要大力拓展中小企業(yè)直郵市場(chǎng)，實(shí)踐證明“直郵服務(wù)中小企業(yè)”是推廣直郵的有效途徑和方式，同時(shí)也是服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的有效手段。二是要加大品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，推廣“同心圓”等直郵商函模式，將直郵“做細(xì)、做準(zhǔn)、做實(shí)”。三是整合社會(huì)資源，加快構(gòu)建直郵產(chǎn)業(yè)鏈。學(xué)習(xí)借鑒成熟的直郵運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以開放的心態(tài)，采取“放水養(yǎng)魚”的發(fā)展策略，制定更加靈活的代理政策，廣泛深入地與社會(huì)廣告公司開展合作。四是做好客戶數(shù)據(jù)分析，挖掘客戶市場(chǎng)。五是積極開發(fā)具有地方特色的直郵載體，為市縣局特別是縣局提供業(yè)務(wù)發(fā)展的抓手。六是加強(qiáng)省市縣三級(jí)直郵團(tuán)隊(duì)、BIU團(tuán)隊(duì)建設(shè)，加快函件專業(yè)