西安某項(xiàng)目價(jià)格定位體系

【****】項(xiàng)目價(jià)格定位體系一、項(xiàng)目價(jià)格定位——無憂置業(yè)價(jià)格定位是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜、且難度較高的工作，從某種程度上講，項(xiàng)目的定價(jià)也就決定了一個(gè)項(xiàng)目的成敗，在房地產(chǎn)發(fā)展到今天，所謂的賣方市場已經(jīng)不復(fù)存在。一切都由市場來決定，包括產(chǎn)品規(guī)劃、社區(qū)配套、園林景觀、建筑風(fēng)格、戶型配比等等都要根據(jù)市場的需求來定，自然項(xiàng)目的價(jià)格定位更不例外。在定價(jià)過程中，一方面要把握市場的需求變化，另一方面要考慮項(xiàng)目自身特點(diǎn)及開發(fā)過程的資金鏈等問題。因此，在確定本案定價(jià)的過程中，我們以市場需求情況和消費(fèi)者的接受能力作為主要依據(jù)，結(jié)合本項(xiàng)目的自身特性（產(chǎn)品品質(zhì)欠佳、規(guī)模小、開發(fā)過程中存在資金斷層等問題），提出“低價(jià)入市，穩(wěn)中求升”價(jià)格定位總思想，以“無憂置業(yè)”為引導(dǎo)，保證項(xiàng)目在最短的時(shí)間內(nèi)被市場和目標(biāo)客群所接受，形成快速銷售，解決項(xiàng)目施工過程中的資金短缺問題。二、項(xiàng)目定價(jià)原則價(jià)格定位符合目標(biāo)客戶群的購買力價(jià)格體系在市場上具備一定的競爭優(yōu)勢低開高走，為價(jià)格上漲留下空間能夠形成快速銷售，保證資金的快速回籠，解決項(xiàng)目施工過程中（約40天后）的資金缺口在既定條件下保證開發(fā)商利潤的最大化在市場中持中等價(jià)位，以價(jià)位打動(dòng)人心“均好性”策略，保證所有單位的銷售，不滿足于部分單位短時(shí)間的熱銷，具體如下：縮小層差（10-50元），低層價(jià)差較大，高層價(jià)差縮小，避免低層銷完、高層滯銷的現(xiàn)象；加大朝向差（50-200元），避免好朝向銷完，差朝向滯銷的現(xiàn)象?！爸虚g拉平，突出兩頭”，拿出一定數(shù)量的低價(jià)單位做起價(jià)單位和優(yōu)惠單位，制造宣傳效果；頂層單位適當(dāng)加高以體現(xiàn)價(jià)值簡化價(jià)格變化，低開高走，減少價(jià)格調(diào)整的次數(shù)，簡化波動(dòng)曲線，重點(diǎn)在于強(qiáng)銷期“低門檻、長按揭”策略，提供輕松靈活的付款方式，確保吸引更多客戶，提供首期一成付款方式，裝修款計(jì)入房款按揭等。三、項(xiàng)目價(jià)格策略建議（一）消費(fèi)需求定價(jià)1、單價(jià)接受能力從上圖可以看出，區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群體在購房單價(jià)的接受力上，2500元以內(nèi)的占總樣本量的34%，2501-3000占總樣本量的33.5%，3001-3500占總樣本量的17.5%，3501-4000占總樣本量的10.5%，而能夠接受4000元以上單價(jià)的目標(biāo)客戶僅占總樣本量的4.5%。由此可見，整個(gè)北郊區(qū)域的平均收入水平普遍偏低，結(jié)合本項(xiàng)目的市場定位，為占領(lǐng)市場形成快速銷售，必須以消費(fèi)者中等接受力的價(jià)格體系作為本項(xiàng)目的定價(jià)杠桿，即2501-3000之間最能引起目標(biāo)客戶的強(qiáng)力關(guān)注，根據(jù)平均法則，本項(xiàng)目的入市均價(jià)定在2600元/㎡左右，配合有效的宣傳推廣，短期內(nèi)引起市場關(guān)注，聚集人氣，在引爆市場之后，根據(jù)銷售情況和市場關(guān)注度，逐步將價(jià)格拔高，實(shí)現(xiàn)均價(jià)目標(biāo)。2、總價(jià)接受能力功結(jié)合我們對本暈項(xiàng)目住宅部分折的定溜位尤—蝴—辮精裝修小戶型娘，針對目標(biāo)客側(cè)戶購買能力所逗做的總價(jià)接受壇力調(diào)醋研街磁（如上圖所示譽(yù)），能夠接脖受迎10-2掏0搭萬元購房總價(jià)撲的占總樣本量悄的卻58.4虛%繼；冒20-2良5協(xié)萬元的占總樣導(dǎo)本量均的基21.1校%遣，廈25-3蒼0牽萬元的只占總援樣本量駐的瞧13.7劑%非，而能夠接里受賴3倍0戒萬元以上總價(jià)極的僅占蝴到混6.9釘%吊。這些數(shù)據(jù)充覽分說明，本案銀目標(biāo)客戶群體斥購買力普遍偏縮低，總價(jià)嫁在達(dá)2測5例萬元以內(nèi)的商濤品房是市場需舅求的主力降，忍3杠0恰萬元以上的房顫子僅為極少數(shù)喊的一部分人關(guān)挑注，另外，結(jié)璃合其消費(fèi)偏好耕，凡能夠購危買風(fēng)3導(dǎo)0穗萬元以上的商董品房客戶，其累對居住環(huán)境、嘴社區(qū)品質(zhì)、物最業(yè)配套等要求婚極高。誤因此，根據(jù)本霧項(xiàng)目的自身特距點(diǎn)及產(chǎn)品品質(zhì)圈，建議本項(xiàng)目銀的單戶最高總桃價(jià)應(yīng)控制莊在巡2夜5勝萬元以內(nèi)。因架此本項(xiàng)目的單哪價(jià)水平應(yīng)該定繭在執(zhí)260醉0吹元扎/胞㎡左右，以便正能被大多數(shù)目動(dòng)標(biāo)客戶所接受碧。喇總結(jié)：從消費(fèi)飄需求角度來看趴，建議本項(xiàng)目吩在內(nèi)部認(rèn)購期沖，拿出部分品襲質(zhì)較差單位，撤以懼238伍0包元威/損㎡佛超低價(jià)入市吸負(fù)引目標(biāo)客戶眼進(jìn)球，引起市場扁的強(qiáng)力關(guān)注，環(huán)制造轟動(dòng)效應(yīng)嚼，達(dá)到快速回被籠資金的目的游。瀉（銷控操縱）戰(zhàn)（二）市場類物比定價(jià)鬧為了能更合理燦的確定本項(xiàng)目俗的價(jià)格定位，音把本項(xiàng)目與所癢考察樓盤在影獨(dú)響定價(jià)的主要宅因素方面進(jìn)行抹評分比較，用版各樓盤總得分程與定價(jià)比作為戰(zhàn)參照，從中計(jì)辯算出本項(xiàng)目的甲具體定價(jià)范圍浸。啦1嶄、周邊競爭樓狡盤價(jià)格體系翠項(xiàng)目名稱比都市桂苑衫宏林名苑戀海洋花園塵居業(yè)大廈鏈天興都市花園么虹橋雅軒溜頤和花園摧愛菊花園鋤含光雨露街蔚藍(lán)花城穴豐禾新家園碑目前銷售均價(jià)肯（嫩元訊/緊平方米）椒2850珠2400炮2400滋2750右2600齡2888哄2150鉤2500癢2900寶2980魯2500球平均銷售均價(jià)麥2628.緣9拐元嬸/蛙㎡池2橫、本項(xiàng)目諸要混素的價(jià)值研判磁實(shí)現(xiàn)價(jià)值要素葛價(jià)值提升牙價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度造都市桂苑帶宏林名苑伯海洋花園銷居業(yè)大廈性天興都市花園禿虹橋雅軒魂頤和花園搏愛菊花園挖含光雨露士蔚藍(lán)花城迅豐禾新家園席本案偏市場定位及產(chǎn)潛品命15%熱1.2苗0.9槐0.8雹1.0份1.1趣1.2蟲0.9泳0.9昏1.2守1.2抖1.0出1.1侮形象包裝及營乏銷策劃禿9%悔1.0理0.8英0.9嘉1.0斷1.2范1.2阻0.8悉0.8屆1.2集1.2馬1.0倍1.1仆規(guī)劃設(shè)計(jì)水平館8%抗1.0興0.9圈0.9歸0.9質(zhì)1.1混1.0庭0.8態(tài)0.9欠0.9筍1.2叨0.9耍0.9片地段資源綜合債12睡%軍1.3吐0.8黑0.8旺0.8講0.8廁1.3獎(jiǎng)0.9陳0.8心1.2燃0.9氏0.8猶1.2鉆規(guī)模及配套鳳8垮%師1.1垃1.0頭1.0捧1.1企1..2干1.1狡1.0瓦0.9剝1.1謎1.2率1.0奉0.9胸價(jià)格第12%魯0.9飲1.1牢1.1駝0.9必1.0材0.9陵1.2赤1.1余0.8肆0.8朋1.0懸1籌付款方式浮3.7%外1.0擇1.0盼1.0截1.0障1.0籍1.0啞1.0維1.0呢1.0岸1.0堂1.0笑1出戶型結(jié)構(gòu)及面描積存2.5%曉1.1蕩0.8巨0.8傻1.0速1.1李1.0野0.9隆0.9寒0.9儉1.2形0.9徑0.8籮工期財(cái)4.8丑%究1.1耐0.9糾0.9蒜1.3精1.1棗1.1閑1.1痛1.0油1.1貍1.1助1.0書0.9暮質(zhì)量饅5%湊1.1秋1.0除1.0給1.1田1.1誰11凈1.0暢1.0儲1.0訴1.1建1.0飼0.9捎開發(fā)商信譽(yù)治6.4餓%爽1.0倘1.0誦1.1睜1.0訓(xùn)1.0古1.1勵(lì)1.0促1.0魯1.0冰1.2賞1.0規(guī)1.1途產(chǎn)權(quán)禿5.6徐%奮1.2肌1.2悲1.1闊1.2訓(xùn)1.2萬1.2漲1.1街1.1謝1.1狐1.2搞1.1熄1益物管艇8%珍1.1突0.9煮0.9濤1.1寶1.1患1.0么0.8檢1.0固1.0銹1.2蒸1.0秋0.9瓣總計(jì)猜100%念1.084完0.913些0.913擱1.046癢0.989絕1.098醋0.818聽0.951哭1.103淹1.134叛0.951沾0.989醫(yī)綜上分析，本油案住宅部分諸令要素加權(quán)后可嘉實(shí)現(xiàn)價(jià)值為：久2628.知9化元慣/遭㎡桿×98.9%歪=260洲0毀元蘇/相㎡癥【注】牧橡念增喂廢卡杯歌陷總結(jié)：根據(jù)市駱場類比定價(jià)法壘則所得出之計(jì)充算結(jié)果，建議隙本項(xiàng)目住宅部麥分的市場均價(jià)揪定為恨260袖0靈元宰/吩㎡。夕三、價(jià)格實(shí)施添策略棋1鋼、不同均價(jià)的獲銷售周期模擬90%90%95%100%（價(jià)格升幅）（銷售周期）105%（目標(biāo)均價(jià)線）2600元/㎡2800元/㎡3200元/㎡5個(gè)月10個(gè)月15個(gè)月20個(gè)月25個(gè)月30個(gè)月35個(gè)月迷說明：來1嗎）代表完成銷妻售并實(shí)胳現(xiàn)貨260較0兔元釀/柳㎡揪傅總體均價(jià)目標(biāo)應(yīng)，即短線目標(biāo)夠；甚鵝蒸代表完成銷售殿并實(shí)崖現(xiàn)威280蠅0鑒元哥/栽㎡麥鴨總體均價(jià)目標(biāo)仁，即中線目標(biāo)當(dāng)；可碧漁代表完成銷售敞并實(shí)碌現(xiàn)險(xiǎn)320劇0漲元舟/奉㎡焦未總體均價(jià)目標(biāo)烈，即長線目標(biāo)里。短線目標(biāo)（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中線目標(biāo)（2800元/㎡）短線目標(biāo)（2600元/㎡）FIRSTCOMMEND中線目標(biāo)（2800元/㎡）COMMEND長線目標(biāo)（3200元/㎡）PASS1、售周期短，可實(shí)現(xiàn)快速回籠資金的目標(biāo)；市場不可遇見風(fēng)險(xiǎn)相對較低，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可能性最強(qiáng)；銷售周期短，節(jié)省大量營銷推廣費(fèi)用；快速銷售，有利于建立良好的市場形象；實(shí)質(zhì)性利潤空間相對小，但相對有保障。理論利潤空間增大，資金回籠速度下降；銷售周期相對延長，市場不可遇見風(fēng)險(xiǎn)增大；營銷推廣費(fèi)用以及銷售成本增加；項(xiàng)目銷售線拉長，對樹立