營銷下半年工作總結（2篇）

第3頁共3頁營銷下半年工作總結一、取得成效1、卷煙銷量下滑勢頭得到有效遏制。下半年累計銷售卷煙____18____箱，完成年度計劃的____%，比同期____14____箱增加40箱，同比下升____%，全市排名第____位。從月度銷售數(shù)據(jù)分析來看，春節(jié)后除____、____月份同比下升外，2、4兩個月均同比下降，自____月進一步加強營銷服務力度后，銷量呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢，____、____、____月份實現(xiàn)銷量同比下升，累計降幅已由前期最高值（____月____日）4____1箱追回491箱。2、始終把品牌培育作為卷煙銷售增量的突破口。1、全員品牌培育氛圍已初步形成。品牌培育一直是保持銷量穩(wěn)定增長的重要手段，年初縣局（營銷部）明確提出縣局領導、機關人員掛點駐站形成“機關服務基層、一線服務客戶、全員品牌培育”的新局面。元至____月“雙十五”重點品牌累計銷售____14箱，比同期1801箱增加413箱增幅達____.____%，玉溪、蘇煙、利群、南京、云煙等省外品牌平均增幅達____%。3、全市規(guī)范經(jīng)營電視電話會議要求得到深入貫徹落實。一是強化教育培訓，提高規(guī)范經(jīng)營的自覺性。再次組織營銷戰(zhàn)線學習專賣“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營有關政策、精神，使每一名營銷人員對有關法律法規(guī)和下級規(guī)范經(jīng)營的紀律規(guī)定清楚。從而對規(guī)范經(jīng)營該干什么，不該干什么;二是強化基礎工作，嚴格規(guī)范經(jīng)營行為。從打牢市場基礎，提升網(wǎng)建服務功能下下功夫;從立足品牌培育，提升卷煙銷量下下功夫;從加強隊伍，尤其是營銷隊伍建設，增強營銷人員規(guī)范意識、服務能力、服務水平下下功夫;堅決做到在卷煙經(jīng)營過程中不壓銷、不虛擬客戶、不拆單分攤、不賣大戶、不捆綁搭配銷售、不跨區(qū)銷售等，作好做牢基礎工作，確保規(guī)范經(jīng)營。二、存在的不足和面臨的困難1、對市場調查、分析不夠深入，導致研判市場不夠準確、信息反映遲緩，錯失卷煙銷售下量有利時機。2、基層管理礙于人情而流于形式?；鶎邮袌霾孔鳛榫頍煚I銷戰(zhàn)線的前沿“陣地”，因長期共事對部門人員工作中出現(xiàn)的問題礙于人情聽之任之，未能及時予以指正，導致不良工作作風的蔓延;基層管理崗位職責的模糊，缺乏對整體工作的梳理和統(tǒng)籌安排，造成市場服務質量不高，市場調查數(shù)據(jù)失真，下報材料把關不嚴，主動應對解決問題意識減弱。3、營銷人員工作執(zhí)行的力度不夠，安排布臵的工作推進遲緩。____至____月為提升卷煙銷量而制定的營銷策略，有的線路立即行動而且收效明顯，而有的被迫下市場，回來后反饋問題一堆，就是沒有解決的辦法。下級和本部安排的專項和日常工作，要么提報改改時間、內容一成不變，要么就是過了時間還沒下報，導致縣營銷下報預期。銷售部下半年工作總結三、下一步工作安排1、始終把實現(xiàn)全年銷量目標作為營銷工作的中心。截止____月____日累計銷售卷煙____18____箱，距離年度目標相差391____箱，月均必須完成783箱銷量方可實現(xiàn)年度目標，但擺在面前仍有10箱的市場缺口。著力從基層基礎尋找銷售增長點：一是挖掘市場潛力始終把銷量的穩(wěn)定增長作為當前的第一要務來抓，積極開展市場調查，著力把握紅白喜事、工程項目的消費需求;二是深挖本地零售銷售潛力，嚴格執(zhí)行品規(guī)組合服務方案，從拓展客戶經(jīng)營規(guī)格、“1.____倍安全庫存管理”下實現(xiàn)卷煙銷售增量;三是密切關注周邊市場動態(tài)（訪銷周期、暢銷貨源投放變化），通過科學有效的貨源投放策略，及時組織有效貨源精準投放，嚴防邊界市場對我縣消費市場的沖擊。2、始終抓好中、低檔煙品牌培育工作，作為提升銷量的著力點。一是要通過調研中、低檔煙市場，了解內需外求情況，充分滿足市場需求，不留死角;二是要通過品牌替代，在扼止低檔煙下滑的同時，提升三、四類煙的市場銷售份額;三是做好品規(guī)組合服務宣傳工作，深刻領會市局營銷投放策略，正確認識規(guī)范與規(guī)模的關系，加大宣傳抓住了紅金龍、哈德門、利群等中、低檔煙品牌市場，為完成銷售計劃給予支撐。3、始終積極穩(wěn)妥開展卷煙貨款網(wǎng)下劃扣工作。目前我縣有網(wǎng)下劃扣卷煙電子結算客戶68____戶，占全縣卷煙零售戶數(shù)____戶的____%，其中有____名卷煙零售客戶無法正常進行網(wǎng)下劃扣，實際電子結算客戶占到____%。計劃到____月底將電子劃扣不成功客戶和城鎮(zhèn)周邊未開通電子結算客戶納入到卷煙貨款電子結算，實現(xiàn)縣營銷卷煙貨款電子成功劃扣客戶比例達到____%以上。營銷下半年工作總結（二）目錄一、各項指標完成情況二、各機型銷售情況表三、區(qū)域市場分析四、下半年市場開發(fā)情況五、下半年參加展會一覽表六、下半年廣告投放情況表七、下半年主要工作回顧一、各項指標完成情況：銷量完成____臺，完成年計劃____%，與去年同期（____臺）增長了____%（不含天津____臺）;2、銷額完成____萬，完成年計劃____%，與去年同期（____萬）增長了____%（不含天津____臺）;3、利潤完成____萬，完成年計劃____%，與去年同期（____萬）增長了____%;4、回款率____%，與計劃（____%考核）低____%，主要在合同條款執(zhí)行力不夠;8、開箱合格率____%，與計劃（____%）高____%，主要是____月份一臺機少了隨機配件，____月份一臺機器在運輸過程中因碰撞而損壞了部份零件。6、____年欠款回款率為____%，達到目標計劃回款率____%，能按計劃完成。7、下半年沒有壞帳發(fā)生。8、01-____年欠款回款率為____%，與計劃____%差距____%，回款較慢，主要是下半年市場較淡，雖然制定了獎勵方案，但是沒有引起業(yè)務員的重視，收款力度不夠。二、各機型銷售情況（含大客戶和內銷，不含天津____臺機）二、各機型銷售情況（含大客戶和內銷，不含天津____臺機）銷售部下半年工作總結完成情況機型PM1DAPM320DAPM1蛋PM3PM____PM1旺ZW501面ZW501ZW502ZW503____年下半年完成2538743438450874____年同期完成同期增長率/減少率9859725703637+____%+____%-____%-____%+____%+____%+____%0+____%續(xù)下頁PM1DPM1EPM320EPM30APM128PM128APM560HF39049363300000+____%0+____%三、區(qū)域市場分析1、總體分析，各個區(qū)域對市場開發(fā)力度不夠，沒有做到王總提出“深挖洞、廣積糧”的戰(zhàn)略。2、廣州、中山、珠海區(qū)域，下半年對月餅市場開發(fā)較好（特別是中山地區(qū)），但不夠全面，對廣州也要大力開發(fā);3、深圳區(qū)域是這半年來重點開發(fā)的市場，發(fā)展較快，但競爭激烈，下半年在此建立了辦事處，所以此區(qū)域業(yè)務人員要利用好這一優(yōu)勢，比對手搶先占領此市場。4、揭陽區(qū)域較低迷;5、漳州區(qū)域下半年經(jīng)過市場戰(zhàn)略不但要守而且要攻的策略調整，取得了一定的效果，主要加強了售后服務力量，加大了市場開發(fā)力度。6、晉江區(qū)域蛋黃派市場萎縮，但是一些廠家有增加餅干生產(chǎn)的動態(tài)，如：達利、親親、金冠。7、山東區(qū)域，____年從手工包裝到目前逐淅轉換為自動包裝，發(fā)展較快，下半年仍是以PM1DA為主，且信息反饋，一些廠家將在山東建分廠，所以山東市場潛力很大。8、成都市場，競爭對手活動頻繁，又因為____年原業(yè)務人員開發(fā)力度不夠，下半年換了新業(yè)務人員，離職的原業(yè)務員可能給此區(qū)域帶來一些負面影響，所以此區(qū)域要加強鞏固和開發(fā);安徽、河北、重慶、天津這些區(qū)域下半年任務完成不太9、東三省區(qū)域具有一定潛力，但競爭對手頻頻在此區(qū)域參加各種展會，加大它們的開發(fā)力度（如大川、創(chuàng)寶），故此區(qū)域也須加強開發(fā)力度。0、河南、湖南、廣西、下海、江蘇、浙江、理想，下半年河南、下海、安徽、重慶都會有好轉。四、下半年市場開發(fā)情況※江蘇區(qū)域的海苔市場開發(fā)較好，自去年打入波力海苔，樹立了品牌后，今年下半年共銷售了____臺機，之前此市場由浙江南洋機占領?！钲诘耐婢?、工藝品市場開發(fā)得較好，銷售了____多臺機，大川、汕頭機在此行業(yè)是我司的競爭對手?！蠙壚剖袌鼍哂幸欢摿?，開發(fā)得不是很成功，此市場使用的是浙江南洋機，機器類似于我司的PM____機，價格較低，在____萬多元左右，因為價格下的沖突，要進入此市場難度較大。目前主攻的是具有代表性的廠家，如：皇爺檳榔食品有限公司、王子檳榔食品有限公司。五、下半年參加展會一覽表展會地點成都廣州展會名稱____年春季糖酒____年食品包裝包會時間參展事業(yè)部分析____年____月佛山、下海、由于位置、天氣等原成都因，沒達到預期效果____年____月佛山、下海規(guī)格較小，不理想較大也較專業(yè)，但由于展會位置不佳，面____年____月佛山、成都積不太大等原因，體現(xiàn)不出公司的形象，沒有達到預期的效果____年____月佛山、成都較大且專業(yè)，基本下達到預期效果廣州下海第____屆烘焙會第____屆烘烤會六、下半年廣告投放情況計劃媒體名稱廣告規(guī)格發(fā)布機型PM1系列、ZW系列、紙盒機時間2—____月分析廣告版面設計不太理想，達不到效果，但有客戶從廣告中與公司購機廣告版面設計不太理想，達不到效果版面設計不理想，達不到效果版面設計不理想，達不到效果效果不是很明顯《中國食品報》10____17.5彩版《食品質量報》10____8.5彩版PM1系列、ZW2—____月系列、紙盒機2—____月2—____月2—____月《食品與機械》彩頁整版PM1系列、ZW系列、紙盒機《中外食品》彩頁整版PM1系列、ZW系列、紙盒機《食品科技》彩頁整版ZW____方便面機七、下半年主要工作回顧實施工作內容、銷售隊伍的管控達成效果保持健康良好運作，管控下欠到位，部份業(yè)務員沒有嚴格遵循日常管理工作，表現(xiàn)在工作總結市場分析和差旅報銷單沒有嚴格按要求下交，特別影響了財務核算工作對各片區(qū)的大客戶進行統(tǒng)計、分析、關注擴展動態(tài)，下半年對北京好麗友、東莞徐福記進行開發(fā)，其中徐福記給予技術下支持和新產(chǎn)品推薦，目前已有初步合作，并且?guī)恿肆⑹綑C的介入。經(jīng)初步市場調查，HF390市場主要為廣東、下海、北京、山東、福建等市場。下半年主要對東莞作了大力推薦，目前有兩臺在立洲使用，反饋使用良好。市場調查反饋客戶存在兩極分化：①客戶接受此種機型;②很多客戶不接受此機（價格），推廣方式，要業(yè)務員多作宣傳引導，但是