清華MBA營銷致勝思維

清華MBA營銷致勝思維第1頁/共53頁操盤手紙上得來終覺淺絕知此事須躬行

知行合一實(shí)踐真知

第2頁/共53頁我的人生規(guī)劃第3頁/共53頁交流重點(diǎn)公司營銷思維2答疑解惑環(huán)節(jié)4分享核心理念31個(gè)人營銷思維33第4頁/共53頁請您重視以下觀念定位決定地位以服務(wù)代替銷售把服務(wù)作成商品不斷創(chuàng)新，高效執(zhí)行做小自己，做大客戶核心

思想第5頁/共53頁分享9句話

1以服務(wù)代替管理以服務(wù)代替銷售2把服務(wù)作成商品銷售產(chǎn)品化服務(wù)3做小自己做大客戶第6頁/共53頁分享9句話4沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到無法被挑戰(zhàn)，沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭！5營銷就是要將：相同的產(chǎn)品賣出不同來6戰(zhàn)爭是流血的政治營銷是流淚的經(jīng)濟(jì)第7頁/共53頁分享9句話7整體規(guī)劃，分步實(shí)施

8以市場為研發(fā)準(zhǔn)則，而不是追隨競爭者。9有目標(biāo)、沉住氣、悄悄干第8頁/共53頁公司營銷思維

第9頁/共53頁講述自己的故事定位渠道競爭模式第10頁/共53頁什么是“奇記”第11頁/共53頁什么是“奇記”第12頁/共53頁什么是“奇記”第13頁/共53頁什么是“奇記”第14頁/共53頁什么是“奇記”第15頁/共53頁什么是“奇記”第16頁/共53頁什么是“奇記”第17頁/共53頁內(nèi)容1：定位定位渠道競爭模式第18頁/共53頁內(nèi)容1：定位重要性★定位決定地位★定位找準(zhǔn)自己的競爭位置

第19頁/共53頁定位：案例---王老吉★是飲料還是藥？★是藥如何賣？★是飲料如何賣？

第20頁/共53頁奇記課程體系第21頁/共53頁奇記四階段創(chuàng)業(yè)板上市增值營銷建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫占領(lǐng)市場份額第四階段第三階段第二階段第一階段第22頁/共53頁奇記三句半★一切知識(shí)都只不過是記憶而已----培根★想象力比知識(shí)更重要----愛因斯坦★好成績<好方法<好習(xí)慣----李俊山☆在奇記，好成績僅僅是開始！在認(rèn)知高度上，我賦予奇記一個(gè)標(biāo)桿，奇記是一種學(xué)習(xí)方法，是一個(gè)科學(xué)的學(xué)習(xí)解決方案，更注重學(xué)生的習(xí)慣培養(yǎng)，取得好成績僅僅是最低目標(biāo)。

第23頁/共53頁內(nèi)容1：奇記---定位★為什么先從英語單詞入手？★奇記的消費(fèi)者是誰？★與新東方等機(jī)構(gòu)如何區(qū)隔？★奇記都可以應(yīng)用在哪些方面？★如何定價(jià)？為什么定這個(gè)價(jià)位？★如何讓代理商死心踏地的干？

第24頁/共53頁內(nèi)容2：奇記---渠道★如何建立營銷體系？---以市場為準(zhǔn)繩★為什么不找教育工作者？★為什么找不懂英語的代理？★第一個(gè)代理是怎么找的？★為何不舉辦招商會(huì)？★這個(gè)體系優(yōu)缺點(diǎn)是什么？★如何防止代理商倒戈、造反？

第25頁/共53頁內(nèi)容3：奇記---競爭★如何挫敗競爭對手鋪天蓋地的廣告？★為何只關(guān)注市場而不關(guān)注競爭對手？★如何促銷？★如何搭配促銷贈(zèng)品？★如何開展會(huì)議營銷？

第26頁/共53頁會(huì)議營銷現(xiàn)場第27頁/共53頁會(huì)議營銷現(xiàn)場第28頁/共53頁會(huì)議營銷現(xiàn)場第29頁/共53頁會(huì)議營銷現(xiàn)場第30頁/共53頁內(nèi)容4：奇記---模式★模式?jīng)Q定優(yōu)劣、管理決定利潤★以服務(wù)代替銷售★做小自己、做大客戶（增值服務(wù)）★整體規(guī)劃，心有大夢想（奇記目標(biāo)）★如何建立營銷數(shù)據(jù)庫，精準(zhǔn)營銷

第31頁/共53頁奇記所取得的階段成績★占單詞記憶細(xì)分市場80%★發(fā)展會(huì)員240萬（截止1月）

第32頁/共53頁奇記四階段創(chuàng)業(yè)板上市增值營銷建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫占領(lǐng)市場份額第四階段第三階段第二階段第一階段第33頁/共53頁個(gè)人營銷思維

第34頁/共53頁TOPSALES思維1、與人相處要給人兩種感覺乍見之歡，久處之樂“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

第35頁/共53頁TOPSALES思維2、建立人脈，關(guān)鍵在能給對方什么樣的利益利益始終是我們必須考慮的話題。無論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結(jié)合。記得有位做銷售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來，原來兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂趣。這些樂趣，當(dāng)然也可稱之為“利益”。

第36頁/共53頁TOPSALES思維3、中國人吃三種面：情面體面場面場面：從某種角度上講，銷售就是做“場”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場強(qiáng)”，銷售會(huì)更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場面，如果以場面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。---會(huì)銷現(xiàn)場

第37頁/共53頁TOPSALES思維4、三種人一定要認(rèn)識(shí)經(jīng)驗(yàn)比我多關(guān)系比我好實(shí)力比我強(qiáng)“經(jīng)驗(yàn)比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來終覺淺，向有經(jīng)驗(yàn)的人靠近可以少走彎路。“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯(cuò)，有面子，善于人脈經(jīng)營?！皩?shí)力比我強(qiáng)”，強(qiáng)者始終是被尊重的，所以實(shí)力強(qiáng)大的必然總受照顧，而且也總有較強(qiáng)的抵抗力。

第38頁/共53頁TOPSALES思維5、凡人都有想表達(dá)的欲望被了解的需求這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運(yùn)用。人海茫茫，心靈的孤獨(dú)與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰？我是怎樣的人？我自信嗎？我很厲害嗎？我能得到贊賞嗎？”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認(rèn)同，希望擴(kuò)大“本我”空間，怎么應(yīng)對？給予適當(dāng)滿足！

第39頁/共53頁TOPSALES思維6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎(chǔ)上的確如此。對方信任你了，才會(huì)信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會(huì)本著理解的精神讓你有改善的機(jī)會(huì)。

第40頁/共53頁TOPSALES思維7、言行一致是一個(gè)人最大的無形財(cái)富言必行，信必果，在任何時(shí)期都會(huì)受到尊重。言行一致是肉體對心靈的承諾，是兩者充分結(jié)合的表現(xiàn)。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。

第41頁/共53頁TOPSALES思維8、整合人脈，訴求一個(gè)明確議題企劃不同的豐富活動(dòng)創(chuàng)造彼此共同利益對于我們的經(jīng)銷商，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。

第42頁/共53頁TOPSALES思維9、經(jīng)營人脈的自然法則春耕：乍見之歡，喜歡你這個(gè)人夏耘：久處之樂，與你能融洽相處秋收：問對問題，需要你的商品冬藏：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助你轉(zhuǎn)介紹以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營人脈的長期性、自然性、順勢而為性。萬事萬物，都有其內(nèi)在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規(guī)律，人脈的經(jīng)營也是如此。沒有耕耘，難有收獲；方式不佳，收獲不大；掌握自然法則，用心經(jīng)營，必然收獲多多。每一個(gè)客戶，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。

第43頁/共53頁TOPSALES思維10、人類五種愛的表達(dá)方式

——言語上的肯定

——贈(zèng)送禮物

——肢體上的接觸

——提供服務(wù)

——有品質(zhì)的相處時(shí)間

第44頁/共53頁TOPSALES思維11、如何化人脈為錢脈

——提升整體附加價(jià)值

——提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好；一團(tuán)和氣，和氣生財(cái)。品牌源自溢價(jià)能力，錢脈則源自提升自我的能力，源自對客戶的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng)造平臺(tái)的能力；源自對時(shí)機(jī)的良好判斷力。

第45頁/共53頁TOPSALES思維12、信念、態(tài)度、行為、習(xí)慣、性格

——記住該記住的

——忘記該忘記的

——改變能改變的

——接受不能改變的以堅(jiān)定執(zhí)著的信念、認(rèn)真從容的態(tài)度、有規(guī)劃受約束的行為、良好的接觸溝通習(xí)慣、友善穩(wěn)重的性格面對銷售，面對客戶。記住客戶的重要信息，記住你對客戶的承諾，記住客戶的要求

第46頁/共53頁TOPSALES思維1、與人相處要給人兩種感覺乍見之歡，久處之樂“乍見之歡”，表明見到對方的喜悅，表明內(nèi)心中對于對方的尊重與認(rèn)同；“久處之樂”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。

第47頁/共53頁請您關(guān)注以下觀念定位決定地位以服務(wù)代替銷售把服務(wù)作成商品不斷創(chuàng)新，高效執(zhí)行做小自己，做大客戶核心

思想第48頁/共53頁分享9句話

1以服務(wù)代替管理以服務(wù)代替銷售2把服務(wù)作成商品銷售產(chǎn)品化服務(wù)3做小自己做大客戶第49頁/共53頁分享9句話4沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到無法被挑戰(zhàn)，沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭！5營銷就是要將：相同的產(chǎn)品賣出不同來6戰(zhàn)爭是流血的政