銷售培訓(xùn)(文本篇0)

/銷售培訓(xùn)手冊(cè)(1。０版)20１６年10月目錄TOC\o”1－4”\h\z\uＨＹPERＬIＮK\ｌ"_Toc１972６５７６8"序?ＰＡＧEREＦ_Ｔoｃ１972657６８＼h5HYPＥRＬINK（二）營銷理念?PAGEREＦ_Toｃ１972６5770＼h6ＨYＰERLINK\ｌ"_Ｔoc197265771＂（三)學(xué)習(xí)目標(biāo)?２65771\h6HＹＰERLINＫ\l”＿Ｔｏc1９７26５772"一、基礎(chǔ)篇?PAＧEＲEＦ_Tｏc１97265772\ｈ7HYＰＥRＬＩＮK\l＂_Ｔｏc197265773”（一）銷售的概念 PAGEＲEＦ＿Toｃ1９726５773\ｈ７HYPERLＩNＫ\l”_Ｔｏｃ197265７7４"(二）優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件?PAGＥREF＿Toc19726577４\h7HＹPERＬＩＮK（三)怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人?ＰAGＥREＦ_Tｏｃ1９７2６５775\ｈ8HＹPＥRLＩNK\ｌ＂_Toｃ１９726５７７６”1、必經(jīng)階段?ＰＡＧＥREＦ＿Tｏc19726５77６＼h８HＹＰEＲLＩNK\l”_Toc1９7２65７７7＂2、要滿足的三大要素?PＡGＥＲＥF_Ｔｏc1９72６５777＼ｈ９HYPEＲLINＫ\l＂_Ｔｏc１９72６57７8”（四）銷售人員的層次 PAGEREF_Ｔoc19７2６5778\h9HＹPＥRLINＫ\ｌ”_Toｃ19７２6５779”（五)商務(wù)禮儀?PＡＧEREF_Toc１9726577９\h１2HYＰERLINK\l”_Tｏc1９7265780”１、基本準(zhǔn)則 ＰAGEREＦ_Toc1９7２6５7８０＼ｈ12HYPERＬINK\l＂_Tｏｃ1972６5７８1”2、黃金準(zhǔn)則?PAGERＥF_Toc197２６5781＼ｈ１3HＹPEＲLINK\l＂_Ｔoｃ1９７2６5782”3、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個(gè)人構(gòu)素?PＡGEREF_Toc１9７265782\h13HＹPEＲＬINK\l”＿Ｔoｃ197265７83＂3.1儀容儀表 PAGEＲEF＿Toc１97265７83\h１3HYＰＥRLIＮK３．5舉止的禮儀注意事項(xiàng) PAGEREＦ_Toc１97２6５７87\ｈ15HYPERLINK\l”_Tｏｃ19７２65788"４、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素 PAＧEＲEF_Toc１97265７88\ｈ１6HＹＰERＬINK\l＂＿Tｏc1９7２６５78９＂4.1如何接遞名片?ＰＡGEREF_Toc197２65789\ｈ16HYＰERLINK＼l”_Toc19７2６5790”４.2接撥電話注意的事項(xiàng)?PAGＥREF_Ｔｏc197265７90\ｈ16HＹＰERＬINK＼l"_Toc１9７２6５791”4。３商務(wù)宴請(qǐng)要注意的事項(xiàng)?PAGERＥＦ_Toc1９726５７91\h17HYPＥRLINＫ＼l”_Toc1972６5792”4。４握手禮儀注意事項(xiàng)?PAGEＲEF_Ｔoc19726５792\h１7ＨYPERＬＩＮK\l”_Ｔoc１９7265793”４.4乘車注意事項(xiàng) １9７２6579３\ｈ18HYＰERＬINＫ３、關(guān)鍵性武器裝備 ＰAGEREF_Toｃ19７26５79７\h19HYＰERLＩNK\ｌ＂＿Toｃ19726５７9８"(七）怎樣做好時(shí)間管理 PAGEＲEF_Toc1９726579８\h20HYPERLINK\l”_Toc１972６５７99＂1、時(shí)間管理管的是什么?ＰAＧEREF＿Toc197２6579９\h２０HYPERLIＮK\l＂＿Toｃ１97265800”2、時(shí)間管理的基本原則 PＡＧＥREF_Tｏc１９7265８00\h20HＹPEＲLINK\ｌ”_Toｃ1972６58０１”３、時(shí)間管理的有效性體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面 PAＧEREＦ_Ｔoc19７265801＼ｈ２0ＨYＰEＲLINK＼l"＿Tｏc1972６5802＂4、時(shí)間管理的技巧?PAＧＥREＦ_Tｏｃ197２65802\h21HYPERＬINK\l＂_Tｏc1９726５803"(八）如何與客戶進(jìn)行更好的溝通 PＡGEREF_Toｃ1972６5８03＼h２１ＨYPERＬＩNK＼l”_Toｃ1９72658０4”1、溝通的意義?PAGＥＲEF_Toｃ１9726580４\ｈ2１HYＰＥRLINK\ｌ”＿Toc１97265805”2、溝通的概念 PAGEREF＿Ｔoc197２6５８０５\h2１HYＰEＲLINＫ1、正確認(rèn)識(shí)異議 PAGEREF_Toｃ197２65821＼h２8HYPＥRLINK＼l"_Toc19７2６5822"2、異議的不同類型 PAGEREF＿Toc１9７2６58２2\h29HYPERLＩNK＼ｌ＂＿Toｃ1９72658２3＂３、異議的通常處理辦法?ＰＡGERＥＦ_Toc19726582３\h29ＨＹPEＲLＩNK＼l”_Ｔｏc197265824"(六)馬斯洛需求理論介紹 PAGEＲEF_Toc１97２６5８2４＼h30HＹＰERLＩNK\ｌ"＿Toc197２65825”（七）產(chǎn)品的三個(gè)層次與客戶的核心需求?ＰAＧＥREF＿Toｃ1９7２６5825＼h3１HYPERLINＫ\l"＿Ｔoｃ197265８2６＂(八）客戶價(jià)值表現(xiàn)與銷售價(jià)值呈現(xiàn) PAGＥREF_Tｏｃ１97２65826\h31HYPERＬINK\l”_Toc197265827＂（九)FＡＢ銷售法介紹?PAＧEREF_Ｔoc１9７265８27＼h32HＹＰERLＩNＫ＼l”_Tｏｃ197２6582８”１、什么是FＡB銷售法?ＰAＧEＲＥＦ_Toc１97265８２8\h３2HＹPＥRＬＩNK\l”＿Tｏc1972６582９”2、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別 ＰAGEREF_Toc19７2６５829\h3２HYＰERLINＫ(十)從銷售員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變 PAGERＥF＿Toc19７2６5832\ｈ３4HＹPERLIＮK\l＂＿Toc19726５833”1、銷售顧問扮演著身角色?PAＧEＲＥF_Ｔoc19７265８33\h３4HYPEＲLＩNK＼ｌ"_Toc19726583４"2、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問 ＰＡGEREF_Toｃ19726５８３４\ｈ３４HYPEＲLＩNK\l”_Ｔoc1９7265835”3、成為銷售顧問要從哪些方面提高?ＰAGＥＲＥＦ＿Toc197265８35\h34HＹPERＬＩNK3、成功團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素?ＰAGEREF_Toc1972６５839\ｈ３5HYPERLINK＼ｌ"＿Tｏｃ1９７2658４0”三、深度篇 ＰAGEＲEF_Ｔoc１９７265840\h36HYPERLIＮK\l”_Toｃ１９7２65841"（一)工業(yè)品營銷的特點(diǎn)?PＡGEREF＿Toｃ19726５8４1＼h36HYＰERLIＮK＼l"_Tｏc1９７265８42＂１、市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ＰAGEＲEF＿Toc１９７2658４2\ｈ3６HＹPERLINK＼ｌ"_Toc1972６５8４3"２、購買者行為?PAＧEＲEＦ_Ｔoc1９7２６584３\h36HYPEＲLIＮK＼l"＿Toc１9７２65844＂3、決策 PＡGＥＲEF_Toc197２658４4＼h36HYPERＬINK＼l”_Ｔoc1９7２65845"4、產(chǎn)品?PAGＥＲEF_Toｃ1972658４５＼h3６HYPERＬINK\l"＿Toc１９7265８4６”5、價(jià)格 PAGＥRＥF_Ｔｏc197265８4６\ｈ37HＹPERＬINＫ\l"_Toｃ1９７26５847＂6、渠道?PAGEＲEF_Toc19７26584７\h37HＹPERＬINＫ\l＂_Toc19726５848”7、促銷?PAGEREＦ_Toc1972６5848\h３7ＨYPＥRＬINK\l"_Ｔｏc1９72６5849"(二)6W＋６O理論在工業(yè)品營銷的應(yīng)用?ＰＡGEREF＿Toc１９726５84９＼h３8HＹPERLINK＼ｌ＂＿Toc19７2６5850＂(三)客戶的分類 ＰAGEREF_Tｏc1９72６58５0\h錯(cuò)誤!未定義書簽。HYＰEＲLINK\ｌ"_Toc１９7２6５8５1"(四）大客戶的定義?PAGＥREＦ＿Toc197265851\ｈ39(五）客戶的信息搜集 PＡGERＥＦ_Ｔoｃ19726５８5２\h３9HYPERLIＮK（七)客戶拜訪的流程 ＰAＧEREF_Toｃ１972６58５４\h４０ＨYPERＬINK1、新客戶拜訪流程 PAGＥＲEＦ_Toc1９72６58５5\h4０HＹPＥRLINK＼l"_Toｃ197２65856"2、老客戶回訪 PAＧＥＲＥF＿Toc19７２6５856\ｈ4０3、客戶拜訪要注意哪些問題 PAＧEREＦ＿Toc197265857\h41HYPEＲＬIＮＫ＼l”＿Toc197265858”(七）客戶的管理 ＰAGＥREF＿Toc1９7２６58５８\h４1?序（一）企業(yè)簡介青島傑航工業(yè)設(shè)備有限公司坐落于美麗的海濱城市青島，并在濰坊機(jī)床城設(shè)立展示體驗(yàn)中心,是一家專業(yè)從事機(jī)床銷售及售后維修與保養(yǎng)服務(wù)于一體以及數(shù)控工藝優(yōu)化車間效率提升的綜合技術(shù)性企業(yè)。

青島傑航工業(yè)設(shè)備有限公司自成立，一直堅(jiān)持“質(zhì)量第一、誠信經(jīng)營、合作共贏”的企業(yè)理念,立足現(xiàn)在，著眼未來，在與客戶的共同成長中逐步發(fā)展壯大,贏得了社會(huì)各界的廣泛認(rèn)可和充分肯定.公司從售前、售中、售后建立完善的管理體制，公司擁有機(jī)床夾具刀具專用機(jī)床等方面高素質(zhì)的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),設(shè)計(jì)力量雄厚，能為客戶提供科學(xué)、完善、個(gè)性化的設(shè)計(jì)方案;施工經(jīng)驗(yàn)豐富,能為客戶創(chuàng)造規(guī)范、精細(xì)、人性化的安裝服務(wù);售后體系健全，建立定期回訪制度，能為客戶營造放心、舒心、貼心化的使用感受.公司堅(jiān)持以質(zhì)量求生存，以技術(shù)求發(fā)展，以服務(wù)求成長，用最實(shí)惠的價(jià)格,最專業(yè)的服務(wù)，與客戶手拉手、心貼心,尋求雙方利益結(jié)合點(diǎn),實(shí)現(xiàn)雙方價(jià)值最大化憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用一流的技術(shù)，一流的服務(wù),一流的質(zhì)量服務(wù)廣大客戶,以及依靠公司團(tuán)隊(duì)的拼搏精神，為公司的品牌、誠信、服務(wù)作出不懈的努力,立志成為業(yè)內(nèi)最具競爭力的機(jī)電設(shè)備公司.（二）營銷理念理念:以客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)，整合供應(yīng)商、廠家、代理商渠道各項(xiàng)資源,為客戶提供系統(tǒng)性的增值解決方案!口號(hào)：以系統(tǒng)性解決方案為客戶創(chuàng)造更高價(jià)值?。ㄈW(xué)習(xí)目標(biāo)成為一個(gè)合格的銷售人;實(shí)現(xiàn)銷售觀念的轉(zhuǎn)變;實(shí)現(xiàn)銷售角色的轉(zhuǎn)變;邁向個(gè)人職業(yè)生涯的成功；為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大貢獻(xiàn)自己的潛能；一、基礎(chǔ)篇（一)銷售的概念銷售就是把什么產(chǎn)品或服務(wù)，在什么時(shí)間和地點(diǎn)，以什么價(jià)格及交付方式出售給什么人,達(dá)成交易。其強(qiáng)調(diào)地是產(chǎn)品的出售，即交易的實(shí)現(xiàn).（二)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件（三）怎樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人1、必經(jīng)階段如上圖所示,簡單的講就是三個(gè)方面的成長階段:人的成長，技術(shù)技能的成長,方法的學(xué)習(xí)與使用。從業(yè)務(wù)操作及管控能力講：單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力2、要滿足的三大要素（四)銷售人員的層次（五）商務(wù)禮儀1、基本準(zhǔn)則2、黃金準(zhǔn)則3、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個(gè)人構(gòu)素３.1儀容儀表３.２衣著男士著裝注意事項(xiàng)TＯP原則:注意在(Ｔ）時(shí)間、(O)場(chǎng)合以及（Ｐ）地點(diǎn)上的不同衣領(lǐng)衣袖要整潔干凈忌諱上身重色,下身淺色要拆除衣袖上的商標(biāo)要熨燙平整,尤其注意領(lǐng)帶要扣好紐扣，三粒扣上二或中一，兩?？凵弦灰痪氩煌煲鞔┟?正裝內(nèi)不要配休閑毛衫要巧配內(nèi)衣，淺色襯衣內(nèi)不要穿深色或色彩鮮艷的內(nèi)衣要少裝東西注意皮鞋襪子顏色與西裝的搭配的選擇3.３說話的禮儀注意禮貌當(dāng)先,真誠為主談吐要帶“長”(職務(wù))，公共場(chǎng)合忌諱稱兄道弟說話的前提和基礎(chǔ)在于“聽",“聽”明白了你才可能說明白與客戶說話要做到：不接話、不搶話、不插話、不說廢話、不說無法兌現(xiàn)的話３。4禮貌的禮儀問候:你好請(qǐng)求語：請(qǐng)感謝語:謝謝致歉語:對(duì)不起告別語：再見眼到：注視客戶，隨客戶轉(zhuǎn)移口到：客戶問詢,恰當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)和應(yīng)和意到：心領(lǐng)神會(huì)的微笑、點(diǎn)頭手到：及時(shí)提供、幫忙3．５舉止的禮儀注意事項(xiàng)行、坐要規(guī)矩,不要晃、亂動(dòng)、翹二郎腿；體姿要正，挺胸、抬頭，眼神盯客戶雙眉之間,不可直瞪客戶眼睛，也不可眼神游移，看東看西，左顧右盼；出入廳堂、電梯等自己要后進(jìn)后出;身體距離離客戶距離不要太近,一米距離為佳;4、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素4.1如何接遞名片向上級(jí)或客戶遞名片要雙手遞，名片方向是收方能正常閱讀名片上的文字如果是坐著，應(yīng)起身接受對(duì)方遞來的名片輩份較低者,率先以右手遞出個(gè)人的名片到別處拜訪時(shí)，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接,并確定其姓名和職務(wù)接受名片后，不宜隨手置于桌上不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋或商務(wù)包，避免由褲子后方的口袋掏出盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片,客戶的名片要仔細(xì)閱讀和記憶，避免重復(fù)掏出閱讀上司在時(shí)不要先遞交名片,要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片4.２接撥電話注意的事項(xiàng)連通說:你好！聽到電話鈴響,若口中正嚼東西,不要立刻接聽電話,應(yīng)迅速吐出食物，再接電話聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接電話接電話時(shí)的開頭問候語要有精神電話交談時(shí)要配合肢體動(dòng)作如微笑、點(diǎn)頭講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近若是代聽電話，一定要主動(dòng)問客戶是否需要留言接聽讓人久等的電話，要先向來電者致歉電話來時(shí)正和來客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給他回電工作時(shí)朋友來電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束電話接到投訴電話，千萬不能與對(duì)方爭吵，耐心地聽，不要打斷或者反對(duì),等客戶情緒平穩(wěn)后再提出解決辦法聽不清或者信號(hào)不好效果差時(shí)說:對(duì)不起，先生/女士，電話信號(hào)不好，您能再講一遍嗎?或者,請(qǐng)您先掛機(jī)，我給您打過來。輕掛機(jī)公共場(chǎng)合勿大聲撥打電話,尤其是說公事掛機(jī)原則：地位高者先掛電話，上級(jí)部門人先掛電話,客戶先掛電話４.3商務(wù)宴請(qǐng)要注意的事項(xiàng)點(diǎn)菜前要詢問客戶有什么忌口的沒有，其喜愛吃哪類食物，并征詢其意見工作時(shí)間飲酒要適量,主動(dòng)斟酒；回民不敬酒;視情況再敬酒，千萬別冒失座次分主次,勿做上賓座；主座一定是邀請(qǐng)人，即埋單的人。主座是指距離門口最遠(yuǎn)的正中央位置。主座的對(duì)面坐的是邀請(qǐng)人的助理。主賓和副主賓分別坐在邀請(qǐng)人的右側(cè)和左側(cè),位居第三位、第四位的客人分別坐在助理的右側(cè)和左側(cè)倒酒:紅酒不超半分(三分之一最合適）,白酒八九分茶七分，啤酒滿杯正確地使用餐巾使用公筷母匙為客戶挾菜，新上菜要讓客戶先品嘗，給客戶倒酒喝湯不發(fā)出聲音，吃飯不咂嘴嘴內(nèi)有食物,不要張口與人交談要在食物咽下后且嘴邊處理干凈

敬酒要站起來離座要說:失陪一下,馬上回來４.4握手禮儀注意事項(xiàng)何時(shí)握手？遇見認(rèn)識(shí)人與人道別某人進(jìn)你的辦公室或離開時(shí)相互介紹時(shí)安慰某人時(shí)怎樣握手?男人間握手要有力，但不猛力，要含住對(duì)方虎口位置深握，熟悉客戶可久握，陌生不可男人握女士手,要輕握，握住女士手指部分淺握,不可停留時(shí)間太長,要一沾即放4.４乘車注意事項(xiàng)上車前先為客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉車門,其車位為駕駛座后座,再上車主動(dòng)坐副駕位置先下車，給后排的客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉開車門乘車離開時(shí)要搖下車窗向客戶揮手告別送客戶離開時(shí)要送到電梯口或門口,并目送客戶完全離開視線方可轉(zhuǎn)回（六）銷售人員的武器裝備１、必帶武器裝備2、隨機(jī)攜帶武器裝備3、關(guān)鍵性武器裝備(七）怎樣做好時(shí)間管理1、時(shí)間管理管的是什么“時(shí)間管理"實(shí)質(zhì)是對(duì)工作的管理,探索如何減少時(shí)間浪費(fèi)，以便有效地完成既定工作目標(biāo)。時(shí)間管理的目標(biāo)是讓我們的工作更具有效性，從而提高個(gè)體（個(gè)人）和整體(企業(yè))的競爭優(yōu)勢(shì)。2、時(shí)間管理的基本原則明確目標(biāo)有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行工作分清工作的輕重緩急合理地分配時(shí)間與別人的時(shí)間取得協(xié)作制定規(guī)則，遵守紀(jì)律3、時(shí)間管理的有效性體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面４、時(shí)間管理的技巧（八）如何與客戶進(jìn)行更好的溝通1、溝通的意義與客戶進(jìn)行建設(shè)性的正式及非正式的對(duì)話、交流，消除你與客戶、產(chǎn)品與客戶需求、企業(yè)與企業(yè)之間的分歧和異議,增加認(rèn)知,取得諒解，達(dá)成一致,促就合作的成功與延續(xù)。2、溝通的概念將信息傳送給對(duì)方，并希望得到對(duì)方做相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。３、溝通的三個(gè)階段導(dǎo)入調(diào)動(dòng)興趣:什么可以調(diào)動(dòng)興趣，尋找趨同的話題目的:建立初步的了解手段：自我介紹或發(fā)問因素:信心表征:語速,語音,手勢(shì)，目光內(nèi)涵:專業(yè)過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo):試圖向銷售引導(dǎo)的技巧結(jié)論結(jié)果判斷是否是一個(gè)真實(shí)客戶是否是一個(gè)有效客戶是否是一個(gè)有增長潛力的客戶4、實(shí)現(xiàn)成功溝通的兩個(gè)重要條件傾聽，聽清楚客戶表達(dá)表現(xiàn)的外在和潛在信息先站在客戶的角度上去思考，尋找與客戶相同的地方并展現(xiàn)出來5、與不同類型的人溝通的方法控制型：方法:簡明扼要,講問題、提方案，重點(diǎn)在受益和價(jià)值，促使他果斷、自主地決策，任何時(shí)候都不能忽視他。分析型:方法：詳細(xì)明確，擺事實(shí),講邏輯，闡述合理性和細(xì)節(jié),使其感到有把握,合乎邏輯,是正確選擇。倡導(dǎo)型:方法:重情感，多交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見,獨(dú)特，創(chuàng)新求異。平易型:方法：突出安全性,利用從重心理，合乎一般理俗.（九)提高工作效率的兩個(gè)方法1、SMAＲT目標(biāo)法1.1目標(biāo)設(shè)定的原則1。2目標(biāo)分解工作要以目標(biāo)為導(dǎo)向，并且要對(duì)設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行必要的分解2、目標(biāo)達(dá)成的PＤCＡ程序工作法(十）銷售人員拜訪八步曲事先約定時(shí)間做好準(zhǔn)備工作:儀容儀表、武器裝備、可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對(duì)出發(fā)前在與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次,算好時(shí)間出發(fā)至客戶辦公場(chǎng)所前：禮貌敲門進(jìn)入室內(nèi):耐心等待見到拜訪對(duì)象溝通商談告辭并預(yù)約下次拜訪?二、提高篇（一）營銷的概念營銷是為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在交換的人類社會(huì)活動(dòng).（二)銷售與營銷的主要區(qū)別有哪些項(xiàng)目銷售營銷導(dǎo)向以廠家、產(chǎn)品為導(dǎo)向(正向）以客戶需求為導(dǎo)向(逆向）時(shí)間今天的交易側(cè)重于明天的銷售推廣方式以推為主拉推結(jié)合的方式需求滿足易忽視客戶的真正需求強(qiáng)調(diào)滿足客戶的真正需求交易即時(shí)性、易中斷可延續(xù)性推廣策略以產(chǎn)品為主產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的有機(jī)協(xié)作（三)營銷觀念的演進(jìn)簡要描述基于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的營銷觀念：注重從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面來進(jìn)行營銷策略制定、實(shí)施。該營銷觀念是以產(chǎn)品為核心來滿足客戶的需求。基于客戶驅(qū)動(dòng)的營銷觀念：注重從客戶的角度來進(jìn)行營銷策略的制定實(shí)施,強(qiáng)調(diào)考慮客戶購買的綜合成本、便利性、核心需求以及與客戶之間的溝通?；趦r(jià)值驅(qū)動(dòng)的營銷觀念:該觀念強(qiáng)調(diào)要從整個(gè)社會(huì)供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈以及營銷鏈的角度,整合各個(gè)鏈條的資源,實(shí)現(xiàn)整體價(jià)值的一體化和優(yōu)化。從而提升各鏈條的效率，達(dá)到積極而廣泛的社會(huì)效應(yīng),實(shí)現(xiàn)發(fā)展的共贏及永續(xù)。（四）銷售的層次我們要賣什么？（五）銷售過程中異議的處理1、正確認(rèn)識(shí)異議異議是買方感興趣的一個(gè)信號(hào)。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。不要害怕或擔(dān)心客戶的異議與質(zhì)疑，相反要利用異議帶來的機(jī)會(huì),引導(dǎo)客戶走向你的銷售邏輯中去.2、異議的不同類型異議類型主要表現(xiàn)價(jià)格異議客戶對(duì)你銷售的產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)值或效能提出異議。能力異議客戶是對(duì)質(zhì)量、能力或賣方的真實(shí)性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意；提出許多異議,但都不是這個(gè)客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了這些異議也不會(huì)簽單成交真實(shí)異議客戶表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒有需要;直接切入問題，表達(dá)明確信息,對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)性能、指標(biāo)、價(jià)格等具體表現(xiàn)有懷疑和質(zhì)詢。隱藏異議表面的許多異議,其實(shí)都不是真實(shí)的異議;客戶表面不贊同也不否定，表現(xiàn)對(duì)你的推介興趣不大3、異議的通常處理辦法預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：對(duì)客戶可能的異議要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案面對(duì)突然的異議要保持積極心態(tài)和姿體語言:微笑應(yīng)對(duì)，不要?dú)饧睌牡臓庌q仔細(xì)傾聽:不要打斷和立即反駁客戶讀懂客戶的異議：真異議、假異議、隱藏異議讀懂異議能揭示真正需求，了解雙方分歧所在及差距設(shè)計(jì)解決方案并與客戶正式坦誠溝通，縮小、消除客戶異議并取得一致認(rèn)知樹立專家形象：不僅要懂得銷售技巧,還精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí),能為客戶提供增值方案,能給客戶提供系統(tǒng)性的解決方案非正式處理，私下商談解決(六）馬斯洛需求理論介紹(七）產(chǎn)品的三個(gè)層次與客戶的核心需求(八）客戶價(jià)值表現(xiàn)與銷售價(jià)值呈現(xiàn)提高效率，增加產(chǎn)量提高效率，增加產(chǎn)量降低成本，減少費(fèi)用提高質(zhì)量，提升形象降低風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)產(chǎn)品特征、特性技術(shù)能力（精度等）及參數(shù)產(chǎn)品選型及配套培訓(xùn)、調(diào)試及服務(wù)承諾等FAB客戶的核心價(jià)值解決方案的價(jià)值呈現(xiàn)（九）FAB銷售法介紹1、什么是ＦAB銷售法FAB銷售法是將產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益有機(jī)地結(jié)合起來，按照一定的邏輯組合順序加以闡述，形成完整的系統(tǒng)的銷售辦法。Featｕrｅ:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性Advanｔaｇe：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),與競爭對(duì)手的不同之處Beneｆｉt:產(chǎn)品利益，帶給客戶的利益和價(jià)值所在２、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)別項(xiàng)目傳統(tǒng)銷售法FAB銷售立場(chǎng)廠家、產(chǎn)品客戶需求方式推拉推結(jié)合邏輯性弱強(qiáng)需求滿足產(chǎn)品本身、單一性解決方案、整體性銷售力弱強(qiáng)系統(tǒng)性弱強(qiáng)3、使用FAＢ法時(shí)容易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)問題：夸大是最容易出現(xiàn)的問題。解決：實(shí)事求是，用事實(shí)說話問題:啰嗦和語言組織混亂。解決：簡潔明了，用簡單的話闡述問題：面面俱到,沒有不可能的,好像產(chǎn)品就沒有任何的不足。解決:主次分明，集中重要的，略化次要的問題：永遠(yuǎn)只有一套說辭，機(jī)械的背誦和推介。解決：因人而異，不同的對(duì)象,內(nèi)容要有所調(diào)整４、ＦAB銷售法的應(yīng)用邏輯表推介對(duì)象特征(F)優(yōu)點(diǎn)(A)利益（B)它是什么它能做什么它能帶來什么利益因?yàn)椤浴瓕?duì)您來說……使用者生產(chǎn)管理者采購者經(jīng)營管理者老板（十）從銷售員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變1、銷售顧問扮演著身角色產(chǎn)品、技術(shù)專家解決方案提供者客戶潛在需求發(fā)現(xiàn)者客戶價(jià)值提供者優(yōu)化顧問培訓(xùn)教練輔導(dǎo)員2、為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是行業(yè)營銷發(fā)展的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是個(gè)人銷售業(yè)績?cè)鲩L的需要;從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是個(gè)人職業(yè)發(fā)展的需要;從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是公司核心能力培育的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是競爭優(yōu)勢(shì)獲取和建立的需要；3、成為銷售顧問要從哪些方面提高能夠發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的實(shí)際需求及潛在需求;產(chǎn)品認(rèn)知能力和技術(shù)解決能力突出；熟悉客戶，熟悉客戶的行業(yè)規(guī)則及標(biāo)準(zhǔn),熟悉客戶的客戶；能夠設(shè)計(jì)和提供顧客意料之外的增殖性解決方案,提升各方面客戶價(jià)值，發(fā)揮系統(tǒng)性解決效用;熟悉銷售各項(xiàng)技巧，能巧妙的引導(dǎo)客戶；（十一）從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)同的轉(zhuǎn)變1、為什么要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷售越來越講究效率,不僅僅是快魚吃慢魚的問題對(duì)復(fù)合能力的要求越來越高，個(gè)體很難達(dá)到要求系統(tǒng)性要求出售價(jià)值的觀念要求整合企業(yè)各方面的資源,形成合力，為客戶提供更高價(jià)值的解決方案2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則你既為自己也為別人的利益工作你的成功不代表著團(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)的成功一定有你的成功用語言和行動(dòng)來支持自己的團(tuán)隊(duì)開誠布公公平坦誠說出你的感覺保密表現(xiàn)出你的才能我為人人，人人為我不拋棄,不放棄3、成功團(tuán)隊(duì)的四個(gè)要素能力互補(bǔ)分工明確協(xié)作配合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)三、深度篇（一)工業(yè)品營銷的特點(diǎn)１、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)規(guī)模:產(chǎn)值大、客戶少；地理分布集中:技術(shù)、資源條件限制，區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群等；游牧式特征明顯，隨國家產(chǎn)業(yè)政策、投資及客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；合作競爭：為了分散風(fēng)險(xiǎn)和尋求競爭優(yōu)勢(shì),越來越多采用戰(zhàn)略聯(lián)盟等深度合作。2、購買者行為組織行為：采購以組織的形式為主；理性/任務(wù)動(dòng)機(jī)優(yōu)先:通常理性而非沖動(dòng)性心理因素主導(dǎo)；買賣關(guān)系穩(wěn)定：關(guān)系建立需要很長時(shí)間,但更穩(wěn)定、緊密和長久；專業(yè)人士采購。3、決策明確分為幾個(gè)階段:需求分析、市場(chǎng)調(diào)研、供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、比較、采購申請(qǐng)、審批等等；常是群體決策:涉及多層面、多人次,如購買執(zhí)行者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、使用者等等;具有嚴(yán)格的程序。4、產(chǎn)品許多是為客戶定做的;同類產(chǎn)品中的差異性也較大，如性能、適用范圍、質(zhì)量；服務(wù)、運(yùn)輸、可靠性非常重要;使用時(shí)