某食品公司經(jīng)銷商管理講義

1安徽真心食品有限公司經(jīng)銷商的開發(fā)與管理第一頁，共八十五頁。2課程目標(biāo)：一、經(jīng)銷商類型分析二、結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商三、經(jīng)銷商的管理1、市場運(yùn)作的管理2、貨款的管理3、市場代表的管理4、經(jīng)銷商管理20則四、如何與經(jīng)銷商打交道第二頁，共八十五頁。3對于渠道的建設(shè)與管理，不論是二級(jí)還是三級(jí)渠道模式，從本質(zhì)上講，就是對經(jīng)銷商的開發(fā)與管理。即使是一級(jí)渠道模式，從廠家的管理角度分析，在發(fā)展到一定階段后，也是將自己的區(qū)域性銷售公司進(jìn)行股份制改造或按經(jīng)銷商對待和管理。本文將緊密結(jié)合食品企業(yè)實(shí)踐，談?wù)勄澜ㄔO(shè)中的關(guān)鍵——經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題。第三頁，共八十五頁。4一、經(jīng)銷商類型分析第四頁，共八十五頁。51、批發(fā)型2、終端型第五頁，共八十五頁。6大部分企業(yè)尋找經(jīng)銷商基本上采用以下三種方法：一是通過糖酒會(huì)。作為經(jīng)銷商最集中的場所，每年兩季的糖酒會(huì)號(hào)稱天下第一會(huì)，因此，有許多的食品企業(yè)都會(huì)在糖酒會(huì)上不惜重金招商，不僅會(huì)上介紹會(huì)下談，而且會(huì)后還寄材料、樣品。但認(rèn)真追究不難發(fā)現(xiàn)，對大部分食品企業(yè)來講，真正通過糖酒會(huì)招商成功的客戶寥寥無幾，糖酒會(huì)只不過是企業(yè)和產(chǎn)品在同行和經(jīng)銷商面前露臉的地方。二是公司有組織、有計(jì)劃或者無計(jì)劃的派銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員，根據(jù)企業(yè)的安排到市場找經(jīng)銷商、找客戶。三是企業(yè)確定了營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟地選擇市場、組織團(tuán)隊(duì)，通過當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙廣告誠招經(jīng)銷商，通過相互的拜訪，確定合作關(guān)系。第六頁，共八十五頁。7面對漫漫市場，企業(yè)如何尋找并選擇好適合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的經(jīng)銷商？首先，我們要了解經(jīng)銷商的來源與組成，食品企業(yè)的經(jīng)銷商由以下幾部分組成：一是國營的糖酒公司、副食品批發(fā)公司。二是由以上公司分流出來的人員組建的私營公司。三是改革開放20多年以來，由于批發(fā)市場的崛起，培養(yǎng)和造就的一批從事糖酒、食品、飲料批發(fā)的個(gè)體戶，有些經(jīng)過長時(shí)間的積累和發(fā)展，已經(jīng)成為食品、飲料批發(fā)的大經(jīng)銷商。我們從經(jīng)營方式的不同以及從產(chǎn)品適用性考慮，可以把經(jīng)銷商分為兩種類型，即批發(fā)型和終端型。第七頁，共八十五頁。8該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營時(shí)間長的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)：1、批發(fā)型第八頁，共八十五頁。9·經(jīng)營方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場的便民店、小商場、酒店，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級(jí)批發(fā)商·在經(jīng)營場所上，大部分選擇在城市的批發(fā)市場或者酒水批發(fā)街租賃鋪位，如北京的小井市場、哈爾濱的道里區(qū)等·在經(jīng)營品種上，夏秋主要經(jīng)營啤酒、飲料，冬春以食品為主，經(jīng)營品種非常多，圍繞食品、酒水、飲料，什么好銷賣什么第九頁，共八十五頁。10·從經(jīng)營品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營暢銷品牌，既包括全國名牌，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理·從經(jīng)營利潤上看，由于以經(jīng)營大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營的品牌、品種的差異化小、競爭激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤率非常低第十頁，共八十五頁。11該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)食品、飲料代理公司。其在經(jīng)營上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：2、終端型第十一頁，共八十五頁。12·在經(jīng)營方式上是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶，客戶主要是大中型酒店、商場、超市·在經(jīng)營場所上，也選擇批發(fā)市場或其附近辦公，有些甚至選擇中高檔寫字樓·在經(jīng)營的品種上，相對比較少，而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主·從經(jīng)營品牌上看，由于其銷售成本比較高，不喜歡經(jīng)營價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營的品牌要求區(qū)域總代理·從經(jīng)營利潤上看，雖然毛利潤比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運(yùn)輸、人力、促銷成本費(fèi)用高，因此利潤和風(fēng)險(xiǎn)成正比第十二頁，共八十五頁。13雖然我們還可以再細(xì)分，但都離不開這兩種基本模式。他們的共同點(diǎn)及興趣點(diǎn)有以下幾方面：·經(jīng)營利潤率經(jīng)營利潤率是經(jīng)銷商代理品牌時(shí)考慮的一個(gè)很重要的因素。對新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，他們往往要求有比較高的利潤以支撐其銷售費(fèi)用，而對暢銷品牌，相對利潤低一些也能接受?！そ?jīng)營難度（市場需求）根據(jù)市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，他們在選擇代理品牌時(shí)，會(huì)對產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場定位、以及目前市場競爭狀況等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營難度的大小?！S家的支持和服務(wù)水平這是在經(jīng)營上比較成熟的經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家的綜合管理和服務(wù)水平等等。第十三頁，共八十五頁。14·廠家的管理水平（市場的控制能力）廠家的管理水平實(shí)際上就是廠家對市場的控制能力，大部分經(jīng)銷商都十分關(guān)心廠家的市場控制力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問題?！S家的長期承諾長期承諾從本質(zhì)上講是一個(gè)誠信問題。有些企業(yè)由于管理體制的問題，在出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)或者主管更換等情況時(shí)，就有可能推翻當(dāng)初制定政策，而有些企業(yè)為眼前的利益或者個(gè)人私利也會(huì)損害經(jīng)銷商利益，種種不確定因素使經(jīng)銷商更愿意選擇那些管理更成熟的企業(yè)。為什么每年經(jīng)銷商都踴躍的向杭州娃哈哈集團(tuán)公司預(yù)交保證金，其很重要一點(diǎn)就是娃哈哈的長期承諾能夠兌現(xiàn)，贏得了經(jīng)銷商的信任，這種信任不僅包括了對娃哈哈的管理和服務(wù)水平的信任，也包括了對其企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同?！べY金需求和付款方式貨款的支付方式其實(shí)是以上各種綜合因素的表現(xiàn)形式。對于一個(gè)利潤率高、經(jīng)營難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些經(jīng)銷商也不一定愿意。第十四頁，共八十五頁。15二、如何結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略開發(fā)并選擇經(jīng)銷商第十五頁，共八十五頁。16許多初涉市場的企業(yè)和中小型企業(yè)，在市場擴(kuò)展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找一流的、規(guī)模大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者條件很高，在付款方式、廣告費(fèi)等方面漫天要價(jià)；有些經(jīng)銷商雖然對你品牌的認(rèn)同感很高，但缺乏營銷管理和市場運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略；有些企業(yè)選擇經(jīng)銷商時(shí)，對銷售經(jīng)理和銷售主任上報(bào)的經(jīng)銷商不管不問，只關(guān)心交易方式是否為現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一筆交易完成后，幾個(gè)月過去，市場銷售平平，最后不歡而散……其實(shí)，許多問題是完全可以避免、解決的。企業(yè)選擇經(jīng)銷商的過程，就好比找對象結(jié)婚，選擇適合自己的經(jīng)銷商是關(guān)鍵，不論是批發(fā)型還是終端型，都一定要結(jié)合企業(yè)的綜合實(shí)力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度以及相容度、產(chǎn)品的定位、目標(biāo)客戶群體等各種綜合因素以及企業(yè)所擁有的資源進(jìn)行分析決策。除了渠道建設(shè)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、可控制性標(biāo)準(zhǔn)和適用性標(biāo)準(zhǔn)以外，在選擇經(jīng)銷商時(shí)還應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第十六頁，共八十五頁。171、多種選優(yōu)法2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商3、對擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估第十七頁，共八十五頁。18在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不論是通過糖酒會(huì)認(rèn)識(shí)的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標(biāo)準(zhǔn)拿錢就是好的。我們在東北市場曾經(jīng)犯過這樣的錯(cuò)誤，有一個(gè)經(jīng)銷商看好我們其中一個(gè)品牌，拿出80萬現(xiàn)款買斷區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)，但是，他沒有終端銷售網(wǎng)絡(luò)和管理的經(jīng)驗(yàn)。而另外一家有非常成熟的網(wǎng)絡(luò)，但在付款方式上無法與我們達(dá)成一致，我們最后和第一家簽約，結(jié)果是這個(gè)經(jīng)銷商用了2年的時(shí)間才將80萬的貨賣完，不僅經(jīng)銷商自己賠錢，也使我們失去了市場開發(fā)的機(jī)會(huì)。1、多種選優(yōu)法第十八頁，共八十五頁。19如果產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇有實(shí)力、經(jīng)營時(shí)間長的批發(fā)型經(jīng)銷商可能更合適。因?yàn)橹械蜋n系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經(jīng)銷商有過硬的二、三級(jí)分銷的批發(fā)能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產(chǎn)品定位比較高，那么選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的食品品牌的多少、目標(biāo)客戶是否有沖突、廠家的綜合實(shí)力以及在市場的運(yùn)營能力。2、以自己的品牌和產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，確定選擇何種類型的經(jīng)銷商第十九頁，共八十五頁。20大部分企業(yè)只對經(jīng)銷商作定性的判斷，特別是主要人員個(gè)人的意見對企業(yè)系統(tǒng)地評(píng)價(jià)和考核經(jīng)銷商影響很大，干擾了企業(yè)對經(jīng)銷商作出客觀的評(píng)價(jià)，為防止這種情況發(fā)生，企業(yè)應(yīng)制定量化的評(píng)價(jià)系統(tǒng)，從定性和定量兩方面對經(jīng)銷商進(jìn)行客觀、全面的考評(píng)：3、對擬選擇經(jīng)銷商的評(píng)估第二十頁，共八十五頁。21考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

第二十一頁，共八十五頁。22考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化

價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

第二十二頁，共八十五頁。23三、經(jīng)銷商的管理第二十三頁，共八十五頁。241、市場運(yùn)作的管理2、貨款的管理3、銷售主任的管理第二十四頁，共八十五頁。25大多數(shù)企業(yè)在與經(jīng)銷商簽訂合同、匯款發(fā)貨后，認(rèn)為萬事大吉，其實(shí)這只是萬里長征走完了第一步，如果缺乏對經(jīng)銷商市場運(yùn)作的管理，即使是現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，也面臨著客戶及市場的丟失，而代銷業(yè)務(wù)則存在更多的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對經(jīng)銷商管理的核心是對其市場運(yùn)作的過程管理，它包括以下幾點(diǎn)：1、市場運(yùn)作的管理第二十五頁，共八十五頁。26如果說選擇好經(jīng)銷商是婚姻的開始，那么這場婚姻能否長久保持并開花結(jié)果，其關(guān)鍵就是對經(jīng)銷商的管理。對經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)市場戰(zhàn)略的實(shí)施以及最終合作雙方能否賺錢實(shí)現(xiàn)“雙贏”。經(jīng)銷商管理的核心包括三方面：一是市場運(yùn)作的管理，二是貨款的管理，三是市場運(yùn)作和貨款管理的執(zhí)行者——銷售主任的管理。第二十六頁，共八十五頁。27·信息系統(tǒng)的管理·策略執(zhí)行的管理·動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核第二十七頁，共八十五頁。28營銷信息系統(tǒng)的管理就是對市場信息的收集、整理、分析的過程。它既包括區(qū)域市場的人文環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)需求、偏好度等基本市場信息，也包括競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告等策略。通過營銷信息系統(tǒng)的建立，我們能及時(shí)了解市場動(dòng)態(tài)，并與經(jīng)銷商共同制定和調(diào)整行銷策略。·信息系統(tǒng)的管理第二十八頁，共八十五頁。29區(qū)域市場營銷策略雖然是由企業(yè)與經(jīng)銷商共同制定的，但策略的貫徹執(zhí)行主要靠經(jīng)銷商。而一個(gè)經(jīng)銷商常常經(jīng)營許多種品牌，且產(chǎn)品品種多，既可能代理你的品牌，也可能代理其他的品牌，而且經(jīng)銷商興趣點(diǎn)無時(shí)無刻不在發(fā)生著變化。有些經(jīng)銷商當(dāng)著企業(yè)老總或者大區(qū)經(jīng)理的面說的挺好，但回過頭來執(zhí)行時(shí)可能是另外一套。在市場運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)看到這樣一些現(xiàn)象：銷售、促銷人員的投入比合同約束的少；企業(yè)投入的促銷品挪用到其他品牌上；對二、三級(jí)經(jīng)銷商的返利不能到位；低價(jià)“竄貨”或者不執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策……因此必須對經(jīng)銷商的執(zhí)行策略進(jìn)行管理。·策略執(zhí)行的管理第二十九頁，共八十五頁。30經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作過程中存在的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)可根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，對下表所列各項(xiàng)指標(biāo)在市場開拓中所占的比重進(jìn)行量化的考評(píng)，對經(jīng)銷商市場運(yùn)營情況進(jìn)行定期評(píng)估，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在的問題，促使廠商建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)市場的“雙贏”?！?dòng)態(tài)的評(píng)估考核第三十頁，共八十五頁。31定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方銷售主任以及二、三級(jí)分銷商的關(guān)系

對公司的評(píng)價(jià)對企業(yè)及市場策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

第三十一頁，共八十五頁。32定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫存從庫存變動(dòng)與銷售報(bào)表分析判斷銷售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷售額的比較等

第三十二頁，共八十五頁。33企業(yè)要根據(jù)自己的特點(diǎn)，對以上項(xiàng)目重要程度所占比重打分，以總分100分計(jì)算，85分以上為優(yōu)秀，70-85分之間為合格，70分以下是警戒線，必須對得分低的項(xiàng)目進(jìn)行分析、查找原因，并盡快溝通解決。第三十三頁，共八十五頁。34我們在業(yè)界經(jīng)常聽到這樣一句話，“不代銷是等死，代銷是找死”。企業(yè)在市場開拓初期，讓經(jīng)銷商做到現(xiàn)款現(xiàn)貨幾乎是不可能的，尤其是中小型企業(yè)和不知名的品牌。而大多數(shù)企業(yè)經(jīng)常把跑貨、呆死賬歸結(jié)于代銷，試想哪一個(gè)經(jīng)銷商愿意拿自己的錢進(jìn)貨，去經(jīng)銷一個(gè)不知名的品牌，然后再代銷給酒店、商場？所以，代銷本身并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵問題一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度，二是通過銷售報(bào)表定期檢核授信額度，防范風(fēng)險(xiǎn)。2、貨款的管理第三十四頁，共八十五頁。35·授信額度的測算·銷售報(bào)表的運(yùn)用第三十五頁，共八十五頁。36我們在開發(fā)一個(gè)新市場時(shí)，可通過初期調(diào)研了解該市場所有的酒店、商場、超市、便民店等終端客戶的規(guī)模數(shù)量等基本情況，以此為基礎(chǔ)，就能根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶確定基本的鋪貨對象，并核定鋪貨數(shù)量，從而基本計(jì)算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非?！な谛蓬~度的測算第三十六頁，共八十五頁。37由于銷售季節(jié)、產(chǎn)品定位、市場周期的不同，確定的經(jīng)銷商授信額度也會(huì)不斷發(fā)生變化。這一系列問題為銷售經(jīng)理決策增加了一定難度，所以，必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報(bào)表。要做到這一點(diǎn)，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報(bào)表制度，及時(shí)了解銷售動(dòng)態(tài)?！やN售報(bào)表的運(yùn)用第三十七頁，共八十五頁。383、銷售主任的管理第三十八頁，共八十五頁。39在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，我們經(jīng)常聽到銷售主任這樣一些事：在市場運(yùn)行中，銷售主任形同虛設(shè)，既不能協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，又不能即時(shí)反饋經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息，甚至欺上瞞下，輕者使公司策略不能很好地貫徹執(zhí)行，重者與經(jīng)銷商串通一氣，盲目擴(kuò)大鋪底貨款和授信額度，欺騙公司。所以，對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是對公司銷售主任的管理。企業(yè)必須在確定經(jīng)銷商管理原則的前提下，首先對銷售主任的崗位責(zé)任、作業(yè)方式等進(jìn)行明確和量化的考核，并進(jìn)行定期的培訓(xùn)，特別是針對市場運(yùn)作和授信額度的管理和考核。二是銷售主任必須和經(jīng)銷商市場人員共同鋪貨、回訪、結(jié)賬，特別是二、三級(jí)分銷商和A類終端零售商。在銷售中有80：20法則，即80%的客戶創(chuàng)造了20%的銷售業(yè)績，而20%的客戶為你帶來80%的利潤，所以，要及時(shí)了解大客戶的銷售。另外，銷售主任和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、庫管、財(cái)務(wù)人員等保持良好的關(guān)系，以利于及時(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況。第三十九頁，共八十五頁。40雖然制定的考核指標(biāo)可通過銷售主任定期返回到公司進(jìn)行分析，但市場部人員和銷售主管也要定期回訪客戶，了解反饋信息的真實(shí)性以及市場動(dòng)態(tài)，因?yàn)樽兓鞘袌鲇篮愕闹黝}。任何好的管理制度、考核評(píng)估系統(tǒng)如果不能長期執(zhí)行就形同虛設(shè)，而在實(shí)際運(yùn)行中，大部分企業(yè)卻很難堅(jiān)持。對海爾的“不簡單理論”受益非淺，即：“什么叫不簡單，如果把一件簡單的事情千百次的做好，這就叫不簡單”，這其實(shí)就是海爾管理的精髓，也是我們企業(yè)必須學(xué)習(xí)的地方。第四十頁，共八十五頁。414、經(jīng)銷商管理20則第四十一頁，共八十五頁。421）銷售額增長率2）銷售額統(tǒng)計(jì)3）銷售額比率4）費(fèi)用比率5）貨款回收的狀況6）了解企業(yè)的政策７）銷售品種8）商品的陳狀況9）商品的庫存狀況10）促銷活動(dòng)的參與情況11）訪問計(jì)劃12）訪問狀況13）人際關(guān)系第四十二頁，共八十五頁。4314）支持程度15）信息的傳遞16）意見交流17）對自己公司的關(guān)心程度18）對自己公司的評(píng)價(jià)20）經(jīng)銷商資料的整理19）建議的頻度第四十三頁，共八十五頁。44分析銷售額的增長情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。1）銷售額增長率第四十四頁，共八十五頁。45分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任。2）銷售額統(tǒng)計(jì)第四十五頁，共八十五頁。46即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對該經(jīng)銷商的管理。3）銷售額比率第四十六頁，共八十五頁。47銷售額雖然增長很快，但費(fèi)用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競爭公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系?？蛻魧δ銢]有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。4）費(fèi)用比率第四十七頁，共八十五頁。48貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。5）貨款回收的狀況第四十八頁，共八十五頁。49業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。6）了解企業(yè)的政策第四十九頁，共八十五頁。50業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品。另外，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。７）銷售品種第五十頁，共八十五頁。51商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。8）商品的陳狀況第五十一頁，共八十五頁。52缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。9）商品的庫存狀況第五十二頁，共八十五頁。53經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。10）促銷活動(dòng)的參與情況第五十三頁，共八十五頁。54對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。這種做法是絕對應(yīng)當(dāng)避免的。11）訪問計(jì)劃第五十四頁，共八十五頁。55業(yè)務(wù)員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。12）訪問狀況第五十五頁，共八十五頁。56業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系。13）人際關(guān)系第五十六頁，共八十五頁。57業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。14）支持程度第五十七頁，共八十五頁。58所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。“如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。15）信息的傳遞第五十八頁，共八十五頁。59業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了。意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。16）意見交流第五十九頁，共八十五頁。60經(jīng)銷商對自己公司的關(guān)心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。17）對自己公司的關(guān)心程度第六十頁，共八十五頁。61自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。18）對自己公司的評(píng)價(jià)第六十一頁，共八十五頁。62業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。19）建議的頻度第六十二頁，共八十五頁。63業(yè)務(wù)員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。20）經(jīng)銷商資料的整理第六十三頁，共八十五頁。64以上是經(jīng)銷商管理的20個(gè)重點(diǎn)。對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是：第六十四頁，共八十五頁。651．經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加？2．分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。3．經(jīng)銷商訪問。可從與經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。4．其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。第六十五頁，共八十五頁。66四、如何與經(jīng)銷商打交道第六十六頁，共八十五頁。67一個(gè)銷售性公司，與經(jīng)銷商(客戶)打交道，是業(yè)務(wù)工作的經(jīng)常性內(nèi)容，也是業(yè)務(wù)人員包括一線管理干部(如經(jīng)營部經(jīng)理)很重要的一項(xiàng)工作，值得研究。廠商關(guān)系其實(shí)質(zhì)，我認(rèn)為是“經(jīng)濟(jì)利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在，同時(shí)又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統(tǒng)一。對于矛盾的一面，在處理時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：第六十七頁，共八十五頁。68一）堅(jiān)持原則不讓步。什么是堅(jiān)持原則?見錢發(fā)貨，不出賣公司的根本利益；對于客戶的不合理要求，要一口回絕，態(tài)度堅(jiān)決，不留余地。實(shí)質(zhì)上，一些客戶在提一些不合理要求時(shí)，也是半真半假，想試探我們而已。堅(jiān)定的原則性，不僅不會(huì)影響良好的廠商關(guān)系，有時(shí)反而令客戶對我們個(gè)人更加佩服。第六十八頁，共八十五頁。69二）常言避實(shí)就虛，廠商一家，有時(shí)客戶會(huì)對我們的政策、我們的誠意有所懷疑。具體表現(xiàn)為在一些條件上談來談去。此時(shí)如果我們僅僅就事論事，爭執(zhí)不休，不但不會(huì)有結(jié)果，反而會(huì)損害廠商感情。我們可以暫時(shí)避開現(xiàn)在所談的實(shí)際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終于閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半功倍的效果。第六十九頁，共八十五頁。70三）比較銷售量與利潤兩種指標(biāo)。廠家在保證最低利潤的情況下，更想追求一個(gè)量，而商家總想賺取一個(gè)高額的壟斷利潤。這勢必造成一種矛盾。對此，我們廠家一方面要堅(jiān)定不移地推行我們的計(jì)劃，不能允許“讓市場不讓利”局面的出現(xiàn)，另一方面要耐心細(xì)致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險(xiǎn)性。只有一家在賣絕非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關(guān)鍵所在。第七十頁，共八十五頁。71四）經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪?，F(xiàn)代通訊極為發(fā)達(dá)，簡單的一個(gè)電話，能起到多大的相互理解溝通作用啊。領(lǐng)導(dǎo)的定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。第七十一頁，共八十五頁。72五）當(dāng)好客戶經(jīng)營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產(chǎn)品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，產(chǎn)品還要在客戶手里實(shí)現(xiàn)最終的零售。我們要與客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)(至少在心理上)，客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶最終也是幫助了我們自己。第七十二頁，共八十五頁。73六）對客戶的請吃、請喝、請玩和送禮等人情往來必須把握一個(gè)正確的度，俗話說吃人家嘴短，拿人家手軟。第七十三頁，共八十五頁。74七）言而有信，這一點(diǎn)對于我們做業(yè)務(wù)的人員非常重要。我們不必承諾過多(許多業(yè)務(wù)人員容易犯承諾過多的毛病)，但一旦做出了承諾，就必須毫不猶豫地堅(jiān)決履行。業(yè)務(wù)工作是要靠接觸打交道的，要用嘴去做工作，一旦給客戶留下無信用的印象，就沒法再干工作了。第七十四頁，共八十五頁。75八）注意個(gè)人形象。個(gè)人形象不僅是代表個(gè)人，更重要的是還代表了你這個(gè)企業(yè)，你這個(gè)產(chǎn)品的形象。個(gè)人的儀表、談吐、行為、習(xí)慣、修養(yǎng)都要提高。很難想象一個(gè)“淺薄、衣著不講究”的業(yè)務(wù)員賣的能是高質(zhì)量、高品位的產(chǎn)品。到客戶那里，不能隨便拿吃、拿喝，更不要與客戶發(fā)生個(gè)人經(jīng)濟(jì)往來。對違反公司紀(jì)律，敗壞我企業(yè)形象的要堅(jiān)決清理出企業(yè)隊(duì)伍。第七十五頁，共八十五頁。76九）要了解客戶、理解客戶。了解客戶的困難所在，急人之急，解人之難。對客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問題，不能無動(dòng)于衷，應(yīng)積極迅速地幫助解決。第七十六頁，共八十五頁。77十）要善于做客戶的思想工作，解疙瘩。通過擺事實(shí)，講道理，求得客戶的理解，如價(jià)格變動(dòng)、貨源緊張、質(zhì)量問題、價(jià)格問題等。第七十七頁，共八十五頁。78十一）分析了解客戶的特點(diǎn)。有的客戶文雅，有的粗俗，有的活潑，有的嚴(yán)肅，有的直爽，有的深沉。針對各客戶的不同特點(diǎn)，應(yīng)有不同的應(yīng)對策略，與客戶見面前有充分的心理準(zhǔn)備。第七十八頁，共八十五頁。79十二）研究送禮的技巧。適當(dāng)?shù)貏?dòng)用送禮的手法，對搞好廠商之間的關(guān)系，能起到意想不到的作用。正常的禮儀必須走到。生日的問候，婚禮的祝賀，病痛的探視等，可以讓客戶感覺到你“心中有他”。而適當(dāng)動(dòng)用一些小技巧可以讓每個(gè)客戶都感覺到受到了廠家的特殊關(guān)照，使小客戶感覺到受到了特殊扶持，大客戶也感覺到享受了特殊的待遇。第七十九頁，共八十五頁。80十三）分清國營單位客戶和個(gè)體客戶，應(yīng)對方法應(yīng)有明顯差別，銷售政策可以明顯不同。第八十頁，共八十五頁。81十四）充分發(fā)揮客戶的重要信息源的作用。廠家往往陷在本身產(chǎn)品的圈子里，眼界有限；客戶卻是在第一線，很多客戶本身就經(jīng)營幾個(gè)品牌，與客戶交談也是一個(gè)重要的收集信息的途徑，我們可以鼓勵(lì)客戶談自己所知道而我們想知道的，讓客戶興奮起來。第八十一頁，共八十五頁。82十五）要有良好的耐心，應(yīng)付脾氣不好的客戶，應(yīng)知客戶就是上帝，每人都有發(fā)脾氣的權(quán)利，要耐心地聽客戶闡述自己的意見。第八十二頁，共八十五頁。83讓我們共同努力！開發(fā)、管理好我們的客戶??！第八十三頁，共八十五頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/4/182023/4/182023/4/18人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/4/182023/4/182023/4/18論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/4/182023/4/182023/4/18經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/4/18世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/4/182023/4/18預(yù)防