專業(yè)化銷(xiāo)售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪演示文稿

現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四優(yōu)選專業(yè)化銷(xiāo)售流程之轉(zhuǎn)介紹及約訪現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四課程大綱轉(zhuǎn)介紹方法回顧常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四喬?吉拉德250定律：每一個(gè)客戶后面都隱藏著250個(gè)客戶！隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然轉(zhuǎn)介紹方法回顧現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四提問(wèn)我們要求客戶為我們做轉(zhuǎn)介紹了嗎？現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四提問(wèn)為什么還沒(méi)有人給我們轉(zhuǎn)介紹？現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四提問(wèn)客戶為什么要為我們轉(zhuǎn)介紹？現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四怕朋友不認(rèn)可這個(gè)理財(cái)計(jì)劃這個(gè)客戶經(jīng)理好象不專業(yè)怕客戶經(jīng)理打擾朋友……

業(yè)務(wù)員如何向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單呢？客戶現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四現(xiàn)有客戶準(zhǔn)主顧親戚朋友同學(xué)你所認(rèn)識(shí)的其他人……最重要的轉(zhuǎn)介紹名單來(lái)源客戶是轉(zhuǎn)介紹名單的來(lái)源現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四最近誰(shuí)結(jié)婚了？誰(shuí)生子了？誰(shuí)搬新家了？經(jīng)常和誰(shuí)在一起吃飯？……還有嗎？這樣的方式可以引導(dǎo)客戶提供名單現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四11轉(zhuǎn)介紹的客戶1、和客戶非常的熟悉，能夠像朋友一樣進(jìn)行交往，這樣的客戶在日常的生活中就可以要求轉(zhuǎn)介紹2、如果客戶屬于年紀(jì)較長(zhǎng)的，性格屬于樂(lè)于助人的型，對(duì)你的工作非常的認(rèn)可的，可以要求轉(zhuǎn)介紹?，F(xiàn)在是11頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)理財(cái)服務(wù)給予正面回應(yīng)第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄相關(guān)資料如姓名、電話、工作信息等第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方第五步：詢問(wèn)對(duì)方什么時(shí)候會(huì)與朋友見(jiàn)面，自己很想認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)他的朋友，感謝對(duì)方幫助第六步：如果對(duì)方?jīng)]有時(shí)間見(jiàn)面，

答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋轉(zhuǎn)介紹步驟回顧現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四常見(jiàn)的轉(zhuǎn)介紹異議及處理我怕朋友會(huì)反感我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了嗎我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我三種常見(jiàn)的異議現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶：我怕朋友會(huì)反感客戶經(jīng)理：您放心，我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見(jiàn)我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，陳總您在我們公司選購(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品收益還可以吧。相信您也是想把好東西與朋友分享的。您不是說(shuō)明天要約見(jiàn)那個(gè)朋友吃飯嗎？您看我和您一起去可以嗎？就當(dāng)是認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友?，F(xiàn)在是14頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶：我怕朋友會(huì)反感客戶經(jīng)理：您放心，我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見(jiàn)我，更不會(huì)強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品，就像我約見(jiàn)您一樣，先征求您的同意才來(lái)見(jiàn)您，這樣就不會(huì)使您為難；另外我和他跟進(jìn)過(guò)程中的情況我會(huì)及時(shí)向您通報(bào)，這樣您可以放心啦！麻煩您在這里寫(xiě)五個(gè)名字和聯(lián)系電話，謝謝您。（遞上筆記本和筆）現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶：我上次不是已經(jīng)給過(guò)你了嗎？業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，謝謝您，您上次介紹給我的三個(gè)朋友，小王已經(jīng)在我這買(mǎi)了理財(cái)產(chǎn)品，小張說(shuō)有個(gè)朋友在基金公司就沒(méi)有這個(gè)需要，還有小孫我也給他說(shuō)過(guò)，他現(xiàn)在正在考慮。很感謝您把朋友介紹給我。如果下個(gè)月您要慶祝生日，要請(qǐng)朋友吃飯，除了這三個(gè)朋友以外您還會(huì)請(qǐng)哪幾位朋友呢？現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶：我怕朋友會(huì)不喜歡/會(huì)責(zé)備我客戶經(jīng)理：其實(shí)我的很多客戶剛開(kāi)始也是這樣想的，但是我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，如果您將朋友的名字給我，最壞的情況會(huì)有什么事情發(fā)生在您朋友身上呢？我想最壞的情況就是他不出來(lái)見(jiàn)我，或者他出來(lái)和我談，但他不需要這個(gè)計(jì)劃。我想只是占用他幾分鐘時(shí)間而已，我也不會(huì)過(guò)多打擾他，還有沒(méi)有其它更壞的情況呢？

但最好的情況是什么？他們向我選擇購(gòu)買(mǎi)我們的理財(cái)產(chǎn)品，他們的收益會(huì)不斷增加，還能夠自己的資產(chǎn)保值增值，您是在幫助您的朋友及他的家人，我想他們應(yīng)該不會(huì)介意。如果您下個(gè)月慶祝生日還有誰(shuí)您會(huì)邀請(qǐng)呢？

現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四轉(zhuǎn)介紹發(fā)生在銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節(jié)盡量營(yíng)造輕松愉快的談話氛圍，充分建立信任感拿出專門(mén)記錄轉(zhuǎn)介紹名單的筆記本（保證筆記本中已記錄一些名單）或者是客戶什么時(shí)候去見(jiàn)朋友的時(shí)候能夠一起去面見(jiàn)。注視著客戶，給客戶思考時(shí)間，并適當(dāng)給予提示，等待記錄。要把握主動(dòng)，時(shí)間緊湊，一氣呵成注意現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四演練每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演客戶經(jīng)理，一個(gè)扮演客戶，對(duì)異議處理關(guān)鍵句進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：5分鐘現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四電話約訪轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)主顧自我介紹道明來(lái)意確定會(huì)面時(shí)間地點(diǎn)異議處理明確會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)透過(guò)第三者或轉(zhuǎn)介紹人的影響力步驟：現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶經(jīng)理：早上好，請(qǐng)問(wèn)是王XX總嗎？客戶：我是。您是哪位呀？客戶經(jīng)理：我叫李投資，是嘉睿資金公司的客戶經(jīng)理。您朋友陳XX總介紹給您打電話的，您現(xiàn)在方便說(shuō)兩句嗎？（自我介紹）客戶：可以呀，請(qǐng)說(shuō)！客戶經(jīng)理：前段時(shí)間我向陳總介紹一個(gè)理財(cái)計(jì)劃，陳總非常滿意，還介紹了王總您給我認(rèn)識(shí)，說(shuō)這份計(jì)劃可能會(huì)很適合您。（道明來(lái)意）所以今天我就很冒昧的給您打電話，想跟您約個(gè)時(shí)間，介紹這份計(jì)劃給您了解一下。不知道王總周三下午有沒(méi)有時(shí)間？（確定會(huì)面時(shí)間）客戶：呃….我最近都挺忙的。客戶經(jīng)理：嗯….其實(shí)陳總也跟我說(shuō)過(guò)，您平時(shí)很忙，所以我才提前給您打個(gè)電話預(yù)約，大概只需幾分鐘就可以了，如果王總覺(jué)得有興趣的話，我再給您留些資料，如果您沒(méi)興趣，大家就當(dāng)交個(gè)朋友。（拒絕處理）客戶經(jīng)理：那我周三下午5點(diǎn)半我去您的辦公室找您好嗎？客戶：噢，可以?？蛻艚?jīng)理：那您的地址是。。?？蛻簦航疸y大廈405室?？蛻艚?jīng)理：好的，那我們周三下午5點(diǎn)半在您辦公室不見(jiàn)不散。（確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)）客戶：好的?？蛻艚?jīng)理：好，謝謝，很期待和您的見(jiàn)面，再見(jiàn)?？蛻簦涸僖?jiàn)。電話約訪示例現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四沒(méi)興趣沒(méi)時(shí)間已經(jīng)買(mǎi)做過(guò)其他投資了。不考慮了先傳點(diǎn)資料給我已經(jīng)有好的客戶經(jīng)理沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品六種常見(jiàn)的異議異議處理：現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四客戶經(jīng)理：老陳和我提過(guò)，可能王先生您暫時(shí)會(huì)沒(méi)興趣。不過(guò)，我想您沒(méi)興趣是因?yàn)閷?duì)理財(cái)產(chǎn)品的不了解才會(huì)說(shuō)沒(méi)有興趣的。其實(shí)您只需要幾分鐘，就可以了解我們這份理財(cái)計(jì)劃，如果在我講解的過(guò)程當(dāng)中您有什么不明白的，您都可以向我提出。我會(huì)第一時(shí)間解決您的疑慮。您哪個(gè)時(shí)間方便呢？您看周四上午或者下午。異議一：沒(méi)興趣現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四異議二：沒(méi)時(shí)間客戶經(jīng)理：其實(shí)陳總也和我說(shuō)過(guò)您會(huì)很忙。我很理解像您這樣的成功人士，時(shí)間都非常寶貴，正因如此我才預(yù)先和您約個(gè)方便的時(shí)間。

其實(shí)您只需要幾分鐘，就可以了解我們這份理財(cái)計(jì)劃，對(duì)于投資相信您也是非常感興趣的。多了解一些理財(cái)產(chǎn)品對(duì)您也是件好事，而且我們的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)比同期理財(cái)產(chǎn)品收益會(huì)高一些。您哪個(gè)時(shí)間方便呢？您看周四上午或者下午?，F(xiàn)在是24頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四異議三：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品了客戶經(jīng)理：王先生，其實(shí)陳總也和我說(shuō)過(guò)您可能買(mǎi)了其他公司的理財(cái)產(chǎn)品。我很理解您的顧慮，擔(dān)心收益達(dá)不到不保證

但您可以放心，我們公司是創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品收益是寫(xiě)到合同的。同時(shí)是確保本金安全的理財(cái)產(chǎn)品。能夠讓您的資金保值增值。其實(shí)您只需要幾分鐘，就可以了解我們這份理財(cái)計(jì)劃，多了解一些理財(cái)產(chǎn)品對(duì)您也件好事，而且我們的產(chǎn)品會(huì)比同期的理財(cái)產(chǎn)品收益會(huì)更高一些。您哪個(gè)時(shí)間方便呢？您看周四上午或者下午?，F(xiàn)在是25頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四異議四：先傳點(diǎn)資料給我客戶經(jīng)理：王先生，其實(shí)我不介意傳點(diǎn)資料給您。

不過(guò)，如果我傳給您，可能您也需要用15-20分鐘去看，與其這樣，不如您給我?guī)追昼姇r(shí)間，由我來(lái)解釋給您聽(tīng)，會(huì)更清楚了解我們的產(chǎn)品，我也能及時(shí)的解決您的疑問(wèn)。多了解一些理財(cái)產(chǎn)品對(duì)您也件好事，而且我們的產(chǎn)品會(huì)比同期的理財(cái)產(chǎn)品收益會(huì)更高一些。

您看周四上午或者下午，您哪個(gè)時(shí)間方便呢？現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四異議五：已經(jīng)有好的客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：王先生，首先恭喜您有個(gè)好的客戶經(jīng)理。

我想王先生您也知道，其實(shí)每家公司的服務(wù)都不一樣，而我今天約您的目的，并不是要重復(fù)您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)經(jīng)理提供的服務(wù)。相信您也認(rèn)同，接觸不同的業(yè)務(wù)經(jīng)理，可以了解到更加全面的理財(cái)資訊，為您提供更加全面的理財(cái)服務(wù)。其實(shí)您只需要幾分鐘就可以了解我們公司的理財(cái)計(jì)劃，有可能在其他方面我們可以幫到您呢。平時(shí)您有什么理財(cái)方面的問(wèn)題，都可以給我電話，我給您提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)。您哪個(gè)時(shí)間方便呢？您看周四上午或者下午。現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有29頁(yè)\編輯于星期四異議六：沒(méi)有閑錢(qián)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品客戶經(jīng)理：王先生，我很理解您的顧慮。

您放心，其實(shí)我今天打電話給您，并不是想要您現(xiàn)