銷(xiāo)售精細(xì)分析與終端快速上量講課稿

銷(xiāo)售精細(xì)分析

&

終端快速上量第一頁(yè)，共六十四頁(yè)。目的

提供一個(gè)協(xié)助銷(xiāo)售人員有效地進(jìn)行銷(xiāo)售管理的工作方法。

幫助銷(xiāo)售人員：有目標(biāo)地、有計(jì)劃地進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)合理運(yùn)用銷(xiāo)售資源提高工作的有效率完成區(qū)域的銷(xiāo)售指標(biāo)

第二頁(yè)，共六十四頁(yè)。課程內(nèi)容課程內(nèi)容一：銷(xiāo)售的精細(xì)分析銷(xiāo)售結(jié)果分析銷(xiāo)售潛力分析產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分析銷(xiāo)售上量機(jī)會(huì)分析三：銷(xiāo)售人員有效性分析銷(xiāo)售活動(dòng)量銷(xiāo)售能力分析動(dòng)力分析醫(yī)院科室客戶(hù)四：終端快速上量篩選重點(diǎn)上量客戶(hù)設(shè)定上量目標(biāo)銷(xiāo)售資源配置制定重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃區(qū)域二：銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定量分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定性分析環(huán)境分析、明確“危機(jī)”SWOT綜合分析，制定競(jìng)爭(zhēng)策略第三頁(yè)，共六十四頁(yè)。我們?cè)谀睦铮课覀円ツ睦?？我們?nèi)绾稳ィ咳绾沃涝谀睦?？現(xiàn)狀分析目標(biāo)設(shè)定行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施跟蹤銷(xiāo)售管理流程第四頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售精細(xì)分析銷(xiāo)售結(jié)果分析市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)占有率分析上量機(jī)會(huì)分析第五頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售結(jié)果分析區(qū)域銷(xiāo)售結(jié)果區(qū)域銷(xiāo)售結(jié)果醫(yī)院銷(xiāo)售結(jié)果科室銷(xiāo)售結(jié)果醫(yī)生銷(xiāo)售分析全產(chǎn)品單個(gè)產(chǎn)品第六頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院銷(xiāo)售額（動(dòng)態(tài)觀(guān)察）每月的純銷(xiāo)售額銷(xiāo)量增長(zhǎng)狀況每月銷(xiāo)售指標(biāo)完成率銷(xiāo)售指標(biāo)累計(jì)完成率（YTD）銷(xiāo)售結(jié)果分析第七頁(yè)，共六十四頁(yè)。了解真實(shí)的銷(xiāo)售情況還需要知道什么？了解銷(xiāo)售增長(zhǎng)的趨勢(shì)？增長(zhǎng)持平下降第八頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析市場(chǎng)潛力是指目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的需求總和。與目前處方你公司產(chǎn)品量無(wú)關(guān)不僅僅在已經(jīng)處方你產(chǎn)品的科室、醫(yī)生，而是包括了所有相關(guān)領(lǐng)域第九頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析單位時(shí)間內(nèi)（月）所有適應(yīng)癥患者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的需求總和。潛力的計(jì)算只與適應(yīng)癥患者人數(shù)和產(chǎn)品的治療劑量相關(guān)。

第十頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)潛力評(píng)估指數(shù)醫(yī)院規(guī)模：床位數(shù)/日門(mén)診量醫(yī)院級(jí)別：三級(jí)甲醫(yī)院醫(yī)院特色：專(zhuān)科醫(yī)院醫(yī)院目標(biāo)科室數(shù)量醫(yī)院目標(biāo)處方醫(yī)生數(shù)醫(yī)院同類(lèi)產(chǎn)品采購(gòu)總量……第十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)潛力估算某醫(yī)院市場(chǎng)潛力（目標(biāo)科室潛力總合）

門(mén)診潛力=門(mén)診量x每人治療劑量病房潛力=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X平均住院天數(shù)

X每天治療量出院帶藥=床位數(shù)X床位使用率X周轉(zhuǎn)率X每人帶藥量

第十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析的意義對(duì)新產(chǎn)品上市，確定進(jìn)入的目標(biāo)醫(yī)院確認(rèn)現(xiàn)有產(chǎn)品，是否還有上量空間結(jié)合銷(xiāo)售產(chǎn)出，確定銷(xiāo)售策略的正確性關(guān)注行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，了解新動(dòng)態(tài)是區(qū)域銷(xiāo)售管理的重點(diǎn)第十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。產(chǎn)品市場(chǎng)份額分析什么是產(chǎn)品市場(chǎng)份額？指在一個(gè)客戶(hù)單位中，本公司一特定產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所占的比例。產(chǎn)品市場(chǎng)份額=所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售額該類(lèi)治療藥品總采購(gòu)額X100%例如：800/2000X100%=40%第十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售結(jié)果分析：市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額是對(duì)比對(duì)手分析單純銷(xiāo)售額分析具有知己不知彼的局限性單純銷(xiāo)售額分析可以掩蓋市場(chǎng)真實(shí)情況關(guān)注產(chǎn)品市場(chǎng)份額的變化趨勢(shì)找出主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是份額增長(zhǎng)最快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?不同區(qū)域或醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不同第十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售結(jié)果分析：綜合評(píng)價(jià)綜合分析銷(xiāo)售額、目標(biāo)完成率、市場(chǎng)份額、環(huán)比增長(zhǎng)分析此醫(yī)院有無(wú)銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間如要提升銷(xiāo)量，需深入分析科室、客戶(hù)考慮代表的銷(xiāo)售有效性決定下一步目標(biāo)和計(jì)劃第十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售結(jié)果分析：科室和醫(yī)生目標(biāo)科室總潛力大小我產(chǎn)品產(chǎn)出及市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品產(chǎn)出及市場(chǎng)份額確定上量科室目標(biāo)醫(yī)生分析每位目標(biāo)醫(yī)生的總處方潛力我產(chǎn)品處方量及市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品處方量及市場(chǎng)份額確定上量醫(yī)生第十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售精細(xì)分析的意義客戶(hù)分類(lèi)管理明確產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)確定產(chǎn)品市場(chǎng)位置尋找產(chǎn)品增長(zhǎng)空間針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的放矢第十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。

市場(chǎng)潛力大占有率大潛力小

C占有率大潛力大

A

占有率小

潛力大

B

占有率小潛力小

D大市場(chǎng)占有率小客戶(hù)分類(lèi)管理第十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析、預(yù)估未來(lái)尋找銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間鎖定重點(diǎn)上量客戶(hù)分解指標(biāo)落實(shí)增長(zhǎng)做好銷(xiāo)售預(yù)估第二十頁(yè)，共六十四頁(yè)。

市場(chǎng)潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場(chǎng)占有率小確定銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間第二十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。

市場(chǎng)潛力大占有率大潛力小占有率大潛力大

占有率小

潛力大

占有率小潛力小大市場(chǎng)占有率小目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)管理維護(hù)、上量爭(zhēng)取、上量保持觀(guān)望第二十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。分析區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)目標(biāo)科室處方醫(yī)生醫(yī)生處方量

處方適應(yīng)癥推廣廣度推廣深度目標(biāo)醫(yī)院擴(kuò)疆掠土精耕細(xì)作單次處方量產(chǎn)品品種第二十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定量分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定性分析第二十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)醫(yī)院里1-2個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性六面觀(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第二十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。孫子兵法

知己知彼，百戰(zhàn)百勝 知己而不知彼，一勝一負(fù)

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆第二十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定量分析

Month1

Month2

Month3

銷(xiāo)售額

增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

銷(xiāo)售額

增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額

銷(xiāo)售額

增長(zhǎng)率

市場(chǎng)份額總的銷(xiāo)售額

本公司產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品2

競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品3

我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)如何？為什么？第二十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)/弱點(diǎn)銷(xiāo)量來(lái)源市場(chǎng)活動(dòng)支持者人員新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析六面觀(guān)第二十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。缺乏有效的環(huán)境分析會(huì)帶來(lái)什么問(wèn)題？

對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境(政策、醫(yī)改，社保、商業(yè))的變化觀(guān)察并進(jìn)行分析區(qū)域主要銷(xiāo)售來(lái)源,渠道分析預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的情況而作出行動(dòng)、搶占先機(jī)環(huán)境：區(qū)域銷(xiāo)售環(huán)境分析第二十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。環(huán)境變化對(duì)相關(guān)產(chǎn)品帶來(lái)的威脅與機(jī)會(huì)如何在同一環(huán)境中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好或受到影響較少制定行動(dòng)計(jì)劃、有效的使用資源，主動(dòng)出擊、搶占先機(jī)、影響環(huán)境、引導(dǎo)發(fā)展

分析"危機(jī)"行動(dòng)第三十頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售環(huán)境分析內(nèi)部產(chǎn)品-特征、優(yōu)勢(shì)、利益、價(jià)格和包裝等推廣-各種活動(dòng)組合以推廣產(chǎn)品（項(xiàng)目、介紹講座、樣品等）人員-銷(xiāo)售內(nèi)部的支持人員或能夠影響目標(biāo)達(dá)成的其他支持人員過(guò)程-影響目標(biāo)達(dá)成的系統(tǒng)和過(guò)程等外部局勢(shì)-總體業(yè)界的風(fēng)氣，政府

/法規(guī)/醫(yī)院政策的改變；所接近的醫(yī)生對(duì)代表的接受度等客戶(hù)-問(wèn)題、需求、意見(jiàn)、改變選擇參數(shù)、客戶(hù)的考慮因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，目標(biāo)醫(yī)生、關(guān)鍵銷(xiāo)售信息、區(qū)域隊(duì)伍的配置、項(xiàng)目等

第三十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。產(chǎn)品內(nèi)外環(huán)境危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析結(jié)合醫(yī)院銷(xiāo)售份額，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析產(chǎn)品在轄區(qū)的醫(yī)院、科室的覆蓋(廣度)已覆蓋科室銷(xiāo)量的增加(深度)目標(biāo)客戶(hù)個(gè)人潛力分析

綜合分析SWOT分析第三十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)內(nèi)部因素StrengthsWeaknessesOpportumitiesThreats威脅第三十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。SWOT競(jìng)爭(zhēng)策略將劣勢(shì)及威脅減少至最小的主要行動(dòng)：將優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)增加至最大的主要行動(dòng)：第三十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。孫子兵法揚(yáng)己之長(zhǎng),避己短克彼之短,避其長(zhǎng)第三十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售代表有效性分析銷(xiāo)售活動(dòng)量分析銷(xiāo)售能力分析銷(xiāo)售動(dòng)力分析第三十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。分析每個(gè)代表的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

(KPIs):銷(xiāo)售活動(dòng)量拜訪(fǎng)次數(shù)拜訪(fǎng)天數(shù)目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量和分類(lèi)管理拜訪(fǎng)頻率客戶(hù)覆蓋率銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售溝通技巧產(chǎn)品知識(shí)區(qū)域管理積極性和動(dòng)機(jī)ActivityTargetingCapabilitiesSFEMotivation銷(xiāo)售代表有效性分析第三十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售代表有效性分析銷(xiāo)售代表的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPIs）銷(xiāo)售活動(dòng)量：每月拜訪(fǎng)日：17天每天的拜訪(fǎng)數(shù)：特藥8-10個(gè)，普藥10-12個(gè)每月總拜訪(fǎng)數(shù)：136-204個(gè)callGSA2次，每次≧10人目標(biāo)客戶(hù)數(shù)量和分類(lèi)管理目標(biāo)客戶(hù)數(shù)：特藥80-100名，普藥100-120名A類(lèi)客戶(hù)15%，B類(lèi)30%，C類(lèi)45%，D類(lèi)10%A類(lèi)客戶(hù)：4-8次，B類(lèi)3-6次，C類(lèi)：2-4次，D類(lèi)1-2次客戶(hù)覆蓋率：≧

90%，拜訪(fǎng)頻率達(dá)成率：≧

80%第三十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。終端快速上量設(shè)定上量目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售資源配置制定行動(dòng)計(jì)劃第三十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。投入目標(biāo)活動(dòng),資源和能力舉例:學(xué)術(shù)活動(dòng)客情關(guān)系每天拜訪(fǎng)增加覆蓋加大頻率銷(xiāo)售技能產(chǎn)品知識(shí)…產(chǎn)出目標(biāo)提升銷(xiāo)量舉例:銷(xiāo)售額完成率市場(chǎng)份額份額增長(zhǎng)設(shè)定目標(biāo)：關(guān)注兩種目標(biāo)第四十頁(yè)，共六十四頁(yè)。Specific明確具體的Measurable可衡量的Achievable可達(dá)到的Relevant相關(guān)的Time-related有時(shí)間性的目標(biāo)設(shè)定的原則SMART目標(biāo)方程式第四十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。對(duì)市場(chǎng)作出預(yù)測(cè)根據(jù)變化適當(dāng)調(diào)整和公司指標(biāo)進(jìn)行比較目標(biāo)分解到醫(yī)院、科室最終到客戶(hù)產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定步驟第四十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。設(shè)定上量目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)院上量目標(biāo)目標(biāo)科室上量目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生上量目標(biāo)長(zhǎng)期策略目標(biāo)和短期銷(xiāo)售目標(biāo)兼顧第四十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。市場(chǎng)大小(外部)銷(xiāo)售能力(內(nèi)部)怎么預(yù)測(cè)市場(chǎng)大小和銷(xiāo)售?過(guò)去數(shù)據(jù),趨勢(shì),可能的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)今后預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額但設(shè)定銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額代表:市場(chǎng)份額=銷(xiāo)售額/市場(chǎng)大小Data.........時(shí)間X周期結(jié)束現(xiàn)在產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定：預(yù)測(cè)第四十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。參考市場(chǎng)潛力變化有沒(méi)有什么影響市場(chǎng)大小?新院開(kāi)張?招標(biāo)…?醫(yī)保？參考銷(xiāo)售結(jié)果和有效性變化有沒(méi)有什么影響銷(xiāo)售大小?重新設(shè)定市場(chǎng)份額.........時(shí)間DataYX..產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定：調(diào)整第四十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。把預(yù)測(cè)與公司指標(biāo)相比：是否一致？如果低于公司指標(biāo),要提高有效性,并調(diào)整投入目標(biāo)如果高于公司指標(biāo)，激勵(lì)自己超額完成如果一致，保持原有銷(xiāo)售策略.........時(shí)間DataYZ..X.產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定：和公司指標(biāo)對(duì)比第四十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定：分解目標(biāo)參考銷(xiāo)售結(jié)果分析和科室潛力考慮競(jìng)爭(zhēng)因素考慮資源投入?yún)^(qū)分投資和日常拜訪(fǎng)分解目標(biāo)到科室和客戶(hù)第四十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定注意要點(diǎn)目標(biāo)設(shè)定要有重點(diǎn)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)理論：兵力集中避免分配數(shù)字避免天女散花考慮自然增長(zhǎng)第四十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。找出產(chǎn)出目標(biāo)和公司指標(biāo)的差距根據(jù)此差距制定投入目標(biāo)明確銷(xiāo)售問(wèn)題，明確投入目標(biāo)：投資和拜訪(fǎng)有效性提高要加以量化舉例:拜訪(fǎng)要達(dá)到一定程度的:天數(shù)頻率覆蓋…目的是要提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額檢查投入目標(biāo)是否現(xiàn)實(shí)合理?投入能否達(dá)到預(yù)計(jì)的產(chǎn)出?設(shè)定投入目標(biāo)第四十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。客戶(hù)增加處方的動(dòng)力來(lái)源產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)情感第五十頁(yè)，共六十四頁(yè)?？蛻?hù)增加處方的動(dòng)力來(lái)源產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)情感專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)臨床觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)政策雙贏(yíng)談判資源集中頻繁拜訪(fǎng)節(jié)日禮品個(gè)性化服務(wù)第五十一頁(yè)，共六十四頁(yè)。制定銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)客戶(hù)分析，制定上量策略制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃第五十二頁(yè)，共六十四頁(yè)。銷(xiāo)售資源大致分幾類(lèi),成為"baskets":時(shí)間你的時(shí)間拜訪(fǎng)頻率有效拜訪(fǎng)預(yù)算客情交際費(fèi)用

贊助項(xiàng)目會(huì)議文章其它市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)一資源大會(huì)禮品臨床調(diào)查醫(yī)學(xué)市場(chǎng)活動(dòng)人力資源幫助高層協(xié)訪(fǎng)社會(huì)關(guān)系發(fā)展培訓(xùn)同事指導(dǎo)激勵(lì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售資源配置第五十三頁(yè)，共六十四頁(yè)。日常專(zhuān)業(yè)拜訪(fǎng)時(shí)間與頻率拜訪(fǎng)時(shí)間：拜訪(fǎng)時(shí)間應(yīng)成為有效的銷(xiāo)售時(shí)間銷(xiāo)售時(shí)間ST：面對(duì)面拜訪(fǎng)有效創(chuàng)造需求的時(shí)間單個(gè)拜訪(fǎng)的時(shí)間控制約5-10分鐘拜訪(fǎng)定義：有拜訪(fǎng)目的并涉及產(chǎn)品討論運(yùn)用材料帶出推廣信息第五十四頁(yè)，共六十四頁(yè)。每次拜訪(fǎng)有效銷(xiāo)售時(shí)間調(diào)查每次拜訪(fǎng)一位醫(yī)生需要：

5－10分鐘、平均：7分鐘平均每位代表每天拜訪(fǎng)醫(yī)生

12名每位代表的有效銷(xiāo)售時(shí)間為：

每天：1.4小時(shí) 每月：28小時(shí) 每年：336小時(shí)每次拜訪(fǎng)一位醫(yī)生需要：印尼：3分鐘新加坡：5分鐘美國(guó)：5分鐘第五十五頁(yè)，共六十四頁(yè)。每次拜訪(fǎng)成本：10.12元/分鐘x7分鐘＝71元（實(shí)際上每次拜訪(fǎng)成本均大于80元）銷(xiāo)售時(shí)間比任何東西都重要！

時(shí)間就是金錢(qián)！昂貴的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí)間成本ST第五十六頁(yè)，共六十四頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵在于提高銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)質(zhì)量和效率！第五十七頁(yè)，共六十四頁(yè)。學(xué)術(shù)活動(dòng)的種類(lèi)和目的市場(chǎng)部組織的活動(dòng)海外專(zhuān)業(yè)論壇海外專(zhuān)業(yè)年會(huì)全國(guó)學(xué)術(shù)活動(dòng)全國(guó)學(xué)術(shù)年會(huì)全國(guó)案例研討會(huì)新產(chǎn)品上市會(huì)新適應(yīng)癥上市會(huì)專(zhuān)家巡回演講有獎(jiǎng)?wù)魑?、案例收集III、IV期臨床觀(guān)察銷(xiāo)售部門(mén)組織的活動(dòng)區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)城市學(xué)術(shù)推廣小型專(zhuān)題會(huì)科內(nèi)產(chǎn)品介紹會(huì)目標(biāo)醫(yī)生座談會(huì)科室支持性活動(dòng)協(xié)助客戶(hù)發(fā)表文章日常拜訪(fǎng)客戶(hù)答謝會(huì)客戶(hù)娛樂(lè)活動(dòng)等銷(xiāo)售部充分利用資源、積極參與充分利用公司資源、尋求幫助和支持第五十八頁(yè)，共六十四頁(yè)。客戶(hù)類(lèi)型與學(xué)術(shù)活動(dòng)目的科室主任臨床醫(yī)生

KOL關(guān)鍵學(xué)術(shù)帶頭人國(guó)際性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助學(xué)術(shù)會(huì)議主席顧問(wèn)委員會(huì)主席／成員專(zhuān)業(yè)媒體全國(guó)／地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議講者地區(qū)學(xué)術(shù)會(huì)議主席臨床試驗(yàn)負(fù)責(zé)人地區(qū)性學(xué)術(shù)會(huì)議贊助科室會(huì)產(chǎn)品資料CME目的：大量處方目的：對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可目的：對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可／傳播產(chǎn)品第五十九頁(yè)，共六十四頁(yè)。制定具體行動(dòng)計(jì)劃：5W1H法制定行動(dòng)計(jì)劃5W1HWhyWhatWhoWhenWhereHowmuch行動(dòng)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容/做什么針對(duì)誰(shuí)？誰(shuí)執(zhí)行？何時(shí)做？多長(zhǎng)時(shí)間？在哪里執(zhí)行行動(dòng)？需要什么支持和資源？第六十頁(yè)，共