整體目標與目標管理

目標管理第一頁，共六十頁。主要內(nèi)容一、目標二、整體目標三、目標管理第二頁，共六十頁。一、目標什么是目標企業(yè)持續(xù)存在的條件目標的確定目標的表達第三頁，共六十頁。什么是目標?目標就是結(jié)果要求滿足目標的行為才是有效的目標只有一個一個整體的業(yè)績一個共同的努力方向第四頁，共六十頁。德魯克《管理實踐》任何企業(yè)必須成為一個真正的整體，并且將個人的努力融匯成一種共同的努力。每個成員的貢獻是不同的，但每個成員的貢獻必須融成一個整體。產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績。企業(yè)的各項工作，都必須以整個企業(yè)的目標為導向。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。第五頁，共六十頁。請確立一個目標？市場占有率?產(chǎn)品?技術(shù)?人才?以上目標能使公司持續(xù)下去嗎?第六頁，共六十頁。企業(yè)持續(xù)存在的條件凈利潤資金利潤率現(xiàn)金流量第七頁，共六十頁。企業(yè)所需要的經(jīng)營業(yè)績（目標）提高有效出貨減少存貨占用降低營運費用三者排序一定第八頁，共六十頁。目標的表達(示例)銷售收入貨款回收銷售費用庫存占用第九頁，共六十頁。二、整體目標現(xiàn)實經(jīng)營上的困境擺脫困境的邏輯時間與空間轉(zhuǎn)換經(jīng)營方式的改變TCL的經(jīng)營方式第十頁，共六十頁?，F(xiàn)實經(jīng)營上的困境降低銷售重心掌控渠道終端爭奪客戶劇烈成本費用趨高利潤空間銳減依賴現(xiàn)金流量第十一頁，共六十頁。擺脫困境的邏輯控制成本主要因素加強存貨管理市場預測能力有限外部環(huán)境動蕩時間與空間轉(zhuǎn)換第十二頁，共六十頁。QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換第十三頁，共六十頁。QTt0t1t2q1q2時間與空間的轉(zhuǎn)換q1<q2=存貨或斷貨風險第十四頁，共六十頁。時間與空間轉(zhuǎn)換改變生產(chǎn)方式縮短生產(chǎn)周期提高生產(chǎn)柔性改變供貨方式縮短供貨周期強化配送能力改變銷售方式提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))第十五頁，共六十頁。改變生產(chǎn)方式一類生產(chǎn)方式二類生產(chǎn)方式三類生產(chǎn)方式戴爾模式(生產(chǎn)方式)第十六頁，共六十頁。改變供貨方式

縮短供貨周期強化配送能力第十七頁，共六十頁。改變銷售方式

提高分銷能力加快信息反饋(IT技術(shù))第十八頁，共六十頁。經(jīng)營方式的改變生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營第十九頁，共六十頁。市場(客戶)驅(qū)動宜家家居的經(jīng)營方式(市場導向型組織)內(nèi)部價值鏈的重新排序(豐田的故事)第二十頁，共六十頁。宜家經(jīng)營方式

瑞典小男孩英格瓦的一分差價決定成敗的經(jīng)商哲學（效率觀）；經(jīng)營零售，為消費者提供價值，避免單純價格戰(zhàn)；運用設計能力降低生產(chǎn)與運輸，乃至銷售成本；運用設計能力，確立商場品牌擴張力，進而，OEM與ODM組貨能力；形成獨特的一組經(jīng)營活動的組合方式,形成宜家經(jīng)營方式（參閱圖）；確立起宜家家居的使命，成為家居市場獨特的供應者、采購者、設計者與創(chuàng)造者；第二十一頁，共六十頁。

宜家公司活動體系圖有限的顧客服務低生產(chǎn)成本組合式家具設計顧客自選顧客自己組裝易于運輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場的郊區(qū)現(xiàn)場顧客自己運輸更多的即興購買高速通行的儲運倉庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長期供給者的100%的外購現(xiàn)場的大量貯存有限的銷售人員未來購買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設計第二十二頁，共六十頁。市場(客戶)驅(qū)動的結(jié)論：形成一組相互加強的經(jīng)營活動完整表達出統(tǒng)一的企業(yè)使命,戰(zhàn)略與目標謀求系統(tǒng)的有效性系統(tǒng)地表現(xiàn)內(nèi)在竟爭能力第二十三頁，共六十頁。直接經(jīng)營方式客戶提供場地信息導購人員對消費者推銷消費者向客戶交定金服務人員上門安裝并收回余款減少存貨與周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)減少回款風險第二十四頁，共六十頁。TCL經(jīng)營方式的表達IT&RIT技術(shù)支持下的整體運行效率(即以速度沖擊規(guī)模)職業(yè)化客戶顧問隊伍支持下的終端分銷能力(即精耕細作)第二十五頁，共六十頁。1.以速度沖擊規(guī)模速度是規(guī)模的本質(zhì)卡西歐方式的應用變款式變產(chǎn)量變價格IT技術(shù)的應用第二十六頁，共六十頁。消費領域流通領域生產(chǎn)領域速度等于通過三大領域所需要的時間速度是規(guī)模的本質(zhì)第二十七頁，共六十頁。消費領域流通領域生產(chǎn)領域速度=通過三大領域時間速度是規(guī)模的本質(zhì)第二十八頁，共六十頁。2.精耕細作提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量深化與顧客的聯(lián)系與顧客結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟依靠管理實現(xiàn)下例目標:提高銷售收入控制存貨風險降低成本費用第二十九頁，共六十頁。三.目標管理目標管理的含義目標管理的本質(zhì)第三十頁，共六十頁。目標管理的含義使所有人或部門的努力朝著一個方向一個產(chǎn)生成果的方向使有效出貨盡可能的快使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低第三十一頁，共六十頁。目標管理的本質(zhì)對最終經(jīng)濟成果進行管理管理的核心是決策把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上做什么怎么做誰來做結(jié)果要求時間限制第三十二頁，共六十頁。目標管理的難點管理上的障礙專業(yè)化的工作等級制的結(jié)構(gòu)由此引起的差異各管理者不會自動轉(zhuǎn)向共同目標三個石匠的故事第三十三頁，共六十頁。1，專業(yè)化的工作專業(yè)職能管理人員傾向于“優(yōu)秀的石匠”，諸如：高水平的市場研究最現(xiàn)代的會計制度科學的人事管理完善的工藝等等企業(yè)轉(zhuǎn)變成功能性王國（專業(yè)部門）的松散聯(lián)盟（與最終成果相關(guān)的管理人員相比）職能性管理人員應盡可能地少第三十四頁，共六十頁。2，等級制的結(jié)構(gòu)盥洗室門的故事審計師發(fā)現(xiàn)“門”的花費由售票員保管鑰匙鎖“門”顧客忘記歸還鑰匙申請配鑰匙的費用很麻煩砸“門”很簡單“等級結(jié)構(gòu)”鼓勵錯誤行為/禁止正確行為高標準工藝不是目標/是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的手段第三十五頁，共六十頁。3，各類各級人員的差異立場、觀點、方法從不同視點看待同一個事物不能都對整體目標直接作貢獻明確所在領域應有的貢獻明確所在領域必須創(chuàng)造的業(yè)績在顯著影響企業(yè)生存與發(fā)展的方面，明確必要的貢獻尋求他部門的幫助為他部門作貢獻下屬是上司的一個組成部分第三十六頁，共六十頁。正確使用程序與報告三種誤用道德工具/經(jīng)濟原則（程序不決定“該做什么”）用程序替代判斷/無需判斷時才用程序（管理問題從來不能“程序化”/套用某個模式或程序）用程序當作管理工具/程序是提高工作效率的工具（把精力放在工作上/不是程序上）一線人員花時間在工作上/不是寫報告上程序與報告只有在省時省力時應用應將程序與報告降低到最低限度/盡可能簡單第三十七頁，共六十頁。目標管理原則將個人的力量與責任心發(fā)揮出來讓每一個人像自由人一樣行事將組織的目標轉(zhuǎn)化為個人的目標以此確保企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績實現(xiàn)通過自我控制進行管理控制一切等于一切都不控制控制不相干的事等于誤導第三十八頁，共六十頁。四.業(yè)務人員的目標管理確立目標任務提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息第三十九頁，共六十頁。1.確立目標客戶名去年實際銷售指數(shù)今年計劃No.1目標1.A客戶100201401402.B客戶501070102(60*1.7)3.C客戶701498984.D客戶120241681685.E客戶8016112136(80*1.7)6.F客戶8016112112合計500萬元100%700萬元756萬元第四十頁，共六十頁。相關(guān)指標銷售費用率銷售回款率客戶滿意度(見下表)第四十一頁，共六十頁。2.訪問顧客數(shù)量

回訪數(shù)量基準表

客戶類別

月訪問次數(shù)/每家

平均停留時間/每家

Ⅰ（Aa）

4

40分

Ⅰ（Ab、Ba）

3

40分

Ⅱ

2

30分

Ⅲ（Bc、Cb）

1

20分

Ⅲ（Cc）

1

20分

新客戶

4

20分第四十二頁，共六十頁。3.訪問顧客質(zhì)量支持客戶服務客戶向客戶顧問轉(zhuǎn)化第四十三頁，共六十頁。4.反饋信息數(shù)據(jù)情況知識見解智慧為上司正確決策作貢獻使上司的決策有利于下屬出成果第四十四頁，共六十頁。五.業(yè)務經(jīng)理的目標管理目標牽引過程控制系統(tǒng)支持全面激勵(當球迷)第四十五頁，共六十頁。1.目標牽引為下屬的成長創(chuàng)造機會使下屬滿意(見下表)第四十六頁，共六十頁。

員工滿意度調(diào)查表（示例）

調(diào)查項目

基本是這樣

基本不是這樣

不回答上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20我對上司決定有信心2-20我能把握上司的意圖1-10上司承認我作的貢獻1-10上司能履行對我的承諾1-10上司分配目標任務是公正的2-20上司能真誠提出我的不足1-10上司能直率表示工作中歉意1-10上司能處理人際糾紛2-20上司能解決工作難題2-20合計

第四十七頁，共六十頁。2.過程控制提高銷售業(yè)績增加銷售收入加強銷售回款減少銷售費用控制訪問行為第四十八頁，共六十頁。3系統(tǒng)支持.貨物供應商品交易資金信息第四十九頁，共六十頁。在貨物供應方面按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力支持核心客戶調(diào)整不良庫存及時處理破損商品等等第五十頁，共六十頁。在商品交易方面協(xié)調(diào)價格體系按鎖定渠道與保護市場責任區(qū)的策略要求提供返利，折讓與價格保護提供廣告促銷與售后服務上的支持等等第五十一頁，共六十頁。在資金方面提供合理的結(jié)付方式與信用支持幫助核心客戶與金融機構(gòu)建立良好關(guān)系幫助核心客戶與工商稅務等行政機構(gòu)建立良好關(guān)系第五十二頁，共六十頁。在信息方面分享市場競爭與市場需求信息提供商品資源供應，以及銷售政策與經(jīng)營舉措上的信息提供有關(guān)教育培訓與各種交流會議的信息共建進銷存數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)等等第五十三頁，共六十頁。定單科客戶核算科倉庫回款回執(zhí)副本定貨發(fā)貨發(fā)票第五十四頁，共六十頁。六.課堂討論其他人員的目標?如何進行管理?第五十五頁，共六十頁。提示有利于產(chǎn)生成果有利于減少存貨有利于降低費用有利于提高整體運行速度有利于提高分銷能力等等第五十六頁，共六十頁。存貨問題產(chǎn)生備貨式生產(chǎn)方式三要素質(zhì)量成本交貨期生產(chǎn)與需求的期量矛盾（有限的預見能力）消費者希望獲得新鮮的產(chǎn)品家電業(yè)趨向時尚業(yè)“期量管理”成為“系統(tǒng)效率”的來源第五十七頁，共六十頁。講課到此為止第五十八頁，共六十頁。謝謝第五十九頁，共六十頁。內(nèi)容總結(jié)目標管理。管理人員的工作必須注重于企業(yè)整體的成功。生產(chǎn)驅(qū)動轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動。間接經(jīng)營轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營。宜家家居的經(jīng)營方式