銷(xiāo)售必備-售前準(zhǔn)備及銷(xiāo)售部晨會(huì)夕會(huì)流程

第二章售前準(zhǔn)備2.1知識(shí)準(zhǔn)備如果說(shuō)做銷(xiāo)售工作需要有一定的天分，那么我們可以肯定大多數(shù)人可能都不具備。顯然這種天分不可強(qiáng)求，實(shí)際上很多人都是通過(guò)后天的勤奮學(xué)習(xí)而成為銷(xiāo)售精英的。銷(xiāo)售人員究竟需要學(xué)習(xí)哪些知識(shí)來(lái)提升自己的能力？在這里將銷(xiāo)售人員所需要了解的知識(shí)體系分為客戶(hù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)等四部分，下面將逐一進(jìn)行介紹。2.1.1客戶(hù)知識(shí)客戶(hù)知識(shí)是銷(xiāo)售人員的知識(shí)體系中最重要的組成部分。全面、主動(dòng)地了解客戶(hù)的相關(guān)信息，與客戶(hù)溝通的時(shí)候才能夠有話可說(shuō)，把話說(shuō)到客戶(hù)心里去，與對(duì)方產(chǎn)生共鳴。有些同事可能會(huì)覺(jué)得這樣做很難，把話說(shuō)清楚不就行了嗎，怎么才能引起共鳴？那是因?yàn)槟鷽](méi)有真正的掌握客戶(hù)知識(shí)?？蛻?hù)知識(shí)要從以下三個(gè)方面入手：第一步要了解區(qū)域情況及其特征在給客戶(hù)打之前，首先要做的就是了解客戶(hù)所在區(qū)域情況及其特征。比如說(shuō)北京海淀區(qū)主要以高新科技企業(yè)和相關(guān)服務(wù)為主，北京市朝陽(yáng)區(qū)主要以實(shí)體生產(chǎn)型企業(yè)為主。從事高新技術(shù)的企業(yè)和從事實(shí)體生產(chǎn)的企業(yè)在溝通的方式上就需要不同的方法。不同區(qū)域里的同行業(yè)之間也有不同，比如同樣是做餐飲的企業(yè)，與居民區(qū)飯店老板和商業(yè)區(qū)飯店老板溝通話術(shù)就不能相同，因?yàn)檫@兩家飯店的消費(fèi)人群不同，需求自然會(huì)有差別。因此只有了解區(qū)域特征我們才能對(duì)癥下藥。第二步要了解區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成及行業(yè)特征每個(gè)行業(yè)有自己的行業(yè)特征，比如他們的客戶(hù)群體、客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售渠道等。我們接觸的客戶(hù)幾乎涵蓋了所有的行業(yè)、企業(yè)以及各類(lèi)行政事業(yè)單位。每個(gè)行業(yè)的構(gòu)成及特征都有其特殊性，比如在教育行業(yè)，到北京科技大學(xué)談合作與中國(guó)管理軟件學(xué)院談合作就有所區(qū)別。前者是國(guó)家重點(diǎn)院校，生源質(zhì)量很高，如果他們要宣傳更會(huì)傾向于學(xué)校影響力的角度。而后者是一家民辦院校，他們更關(guān)心的是如何提高學(xué)生就業(yè)，就宣傳的角度講，他們更希望別人知道學(xué)校每年有很多學(xué)生找到好工作，進(jìn)而吸引更多生源來(lái)報(bào)名學(xué)習(xí)。這就是銷(xiāo)售的關(guān)鍵！找到對(duì)方需求，找對(duì)解決方案，滿(mǎn)足客戶(hù)需要。第三步要了解企業(yè)形態(tài)、決策渠道在客戶(hù)知識(shí)中掌握企業(yè)形態(tài)進(jìn)而迅速了解決策渠道，這將有助于您的銷(xiāo)售工作。您將要聯(lián)系的客戶(hù)是國(guó)企、私企還是外企？這個(gè)必須要清楚，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)形態(tài)它的管理構(gòu)架，辦事流程都不一樣。國(guó)企很復(fù)雜，私企較簡(jiǎn)單，外企較規(guī)范。只要了解企業(yè)形態(tài)之后，您就可以順勢(shì)掌握他們各自的決策渠道。一般情況下私企較容易成單，只要找到?jīng)Q策者老板，他一拍板，成交一般沒(méi)有大問(wèn)題！接觸外企的話你就得循規(guī)蹈矩，一步步地按照他們的方式進(jìn)行交流合作，說(shuō)不定還要參加通常我們所說(shuō)的“競(jìng)標(biāo)”呢。如果是國(guó)企，建議各位還是調(diào)整好心態(tài)吧，因?yàn)檫@基本上都屬于緩慢型銷(xiāo)售，需要比較長(zhǎng)的周期。2.1.2產(chǎn)品知識(shí)與客戶(hù)初次溝通的時(shí)候，客戶(hù)一般最關(guān)心產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益。所以您要了解行業(yè)門(mén)戶(hù)、企業(yè)門(mén)戶(hù)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題能夠迅速回答。這會(huì)增進(jìn)客戶(hù)對(duì)您的信任感，再結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)方法捕捉機(jī)會(huì)，那么您與客戶(hù)合作則是易如反掌。相反，沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)相信連自己產(chǎn)品都不熟悉的人。以我們中搜公司為例，我們公司主打的產(chǎn)品是什么？它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有何區(qū)別？它會(huì)給企業(yè)和商家?guī)?lái)什么利益？什么樣條件的客戶(hù)是我們的最佳合作伙伴？再深一步講，我們中搜公司屬于哪個(gè)行業(yè)？所處行業(yè)地位如何？我們的規(guī)模、結(jié)構(gòu)體系等等……所有與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)都應(yīng)該考慮到，因?yàn)檫@也能反映出來(lái)一個(gè)銷(xiāo)售人員是否專(zhuān)業(yè)，是否敬業(yè)！以下面的小場(chǎng)景為例：比如我們?nèi)グ菰L機(jī)械制造類(lèi)的客戶(hù)，并且是見(jiàn)到了負(fù)責(zé)人的情況下。銷(xiāo)售人員：“劉經(jīng)理您好，我是中搜公司的某某，上午和您約好的！”劉經(jīng)理：“哦，是你啊，請(qǐng)坐！”銷(xiāo)售人員：“我這次來(lái)您公司的主要目的是……”劉經(jīng)理：“哦，那你們公司的這個(gè)行業(yè)門(mén)戶(hù)對(duì)我們有什么好處呢？”……如果您事先不了解產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候您的回答就不會(huì)太流暢，顯的很緊張、不自信。更有甚者會(huì)胡亂說(shuō)產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)給接下來(lái)的合作埋下隱患，從而失去客戶(hù)的信任，把單子做死！2.1.3市場(chǎng)知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)也是銷(xiāo)售人員必須了解的一部分內(nèi)容，包括了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、了解消費(fèi)意識(shí)、了解消費(fèi)人群等。2.1.3.1了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如今的商業(yè)社會(huì)中沒(méi)有誰(shuí)敢說(shuō)自己的產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的。同行業(yè)中看似不相同的產(chǎn)品，事實(shí)上可能就是換了個(gè)名稱(chēng)而已。微件技術(shù)、信息流轉(zhuǎn)、聚合拼裝等等這些新技術(shù)組合而成的門(mén)戶(hù)產(chǎn)品非常強(qiáng)大，但是這其中任何一項(xiàng)功能都有一定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這就需要我們主動(dòng)去了解市場(chǎng)情況，掌握與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)發(fā)展，讓客戶(hù)看到公司產(chǎn)品獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2.1.3.2了解消費(fèi)意識(shí)中搜行業(yè)中國(guó)系列產(chǎn)品的技術(shù)一直走在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的前端，很多人對(duì)于新生事物往往懷有一種排斥或者觀望態(tài)度?！景咐坑幸淮闻阃氯ヒ患屹e館，接待我們的老板對(duì)網(wǎng)絡(luò)一點(diǎn)都不了解，于是找了一個(gè)朋友來(lái)幫他看。他的朋友曾經(jīng)在中搜網(wǎng)站上看到過(guò)行業(yè)門(mén)戶(hù)介紹，對(duì)行業(yè)門(mén)戶(hù)較為認(rèn)可。但是他們不愿下決定，因?yàn)槭切律挛?，不確定效果如何，所以當(dāng)時(shí)沒(méi)有簽成。而當(dāng)天去的另外一家貿(mào)易公司的年輕老板就很有眼光，聽(tīng)了我們對(duì)行業(yè)門(mén)戶(hù)介紹及合作經(jīng)營(yíng)理念之后，就表示愿意合作，隨后來(lái)到中搜公司定詞并成功簽單。2.1.3.3了解消費(fèi)人群在客戶(hù)知識(shí)的環(huán)節(jié)里，我們說(shuō)要了解行業(yè)、掌握行業(yè)特征?？梢哉f(shuō)目前中國(guó)的每個(gè)行業(yè)都是我們的潛在客戶(hù)對(duì)象。除了這些企事業(yè)單位、公司之外，一些個(gè)人用戶(hù)也是我們的銷(xiāo)售對(duì)象。隨著門(mén)戶(hù)產(chǎn)品的不斷升級(jí)與完善，整個(gè)市場(chǎng)潛力非常巨大。曾經(jīng)就有客戶(hù)在中搜網(wǎng)站上看到關(guān)于企業(yè)門(mén)戶(hù)的信息后主動(dòng)打來(lái)，要求制作一個(gè)商務(wù)版本的企業(yè)門(mén)戶(hù)，他所看中的就是中搜公司強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力。2.1.4銷(xiāo)售知識(shí)銷(xiāo)售無(wú)處不在，人們每時(shí)每刻都在銷(xiāo)售。老板把公司理念銷(xiāo)售給員工，員工把產(chǎn)品價(jià)值銷(xiāo)售給客戶(hù)……正因如此，我們說(shuō)銷(xiāo)售是一門(mén)很深地學(xué)問(wèn)，僅憑寥寥幾句是無(wú)法洞曉其精髓的。更多的還是希望大家在了解以上這些基本知識(shí)之后，能結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售工作，提煉總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)人的能力總是有限的，我們可以把各自寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給予眾人分享，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓每一位中搜人都能少走彎路，提高自己的業(yè)務(wù)能力，提高工作效率，成為行業(yè)里最優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英。2.2計(jì)劃準(zhǔn)備在售前準(zhǔn)備中計(jì)劃準(zhǔn)備是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了銷(xiāo)售過(guò)程是否高效，計(jì)劃準(zhǔn)備主要包括計(jì)劃目的、計(jì)劃路線、計(jì)劃時(shí)間等。2.2.1計(jì)劃目的制定目標(biāo)，要與多少客戶(hù)進(jìn)行溝通。銷(xiāo)售人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶(hù)溝通時(shí)情形，對(duì)客戶(hù)性格做出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)。2.2.2計(jì)劃路線溝通后如果能與客戶(hù)約見(jiàn)，那么就需要制訂一下計(jì)劃路線。今天的客戶(hù)是昨天客戶(hù)約見(jiàn)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)約見(jiàn)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員一定要做好路線規(guī)則，安排好工作并合理利用時(shí)間從而提高工作效率。2.2.3計(jì)劃時(shí)間如提前與客戶(hù)預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶(hù)增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶(hù)傳達(dá)“我不尊重您”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感。最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前的準(zhǔn)備。2.3資料準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、合作合同、名片、計(jì)算器、筆記本、簽字筆、價(jià)格表等。

對(duì)我們公司的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，需要準(zhǔn)備什么資料呢？需要準(zhǔn)備的資料包括：產(chǎn)品資料、登記表、宣傳頁(yè)、名片、成功案例、合同單等，在任何時(shí)候要做好簽單的準(zhǔn)備。2.4態(tài)度準(zhǔn)備一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要有一個(gè)好的心態(tài)，心態(tài)準(zhǔn)備是售前準(zhǔn)備中重要的一環(huán)，它包括信心準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備等。2.4.1信心準(zhǔn)備事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因之一，突出自己最優(yōu)越地個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。2.4.2拒絕準(zhǔn)備大部分客戶(hù)是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻您罷了，并不是真正討厭您。2.4.3微笑準(zhǔn)備任何人都不會(huì)拒絕微笑，如果您希望別人怎樣對(duì)待您，您首先就要怎樣對(duì)待別人?！景咐坑幸淮闻c公司銷(xiāo)售冠軍分享成功經(jīng)驗(yàn)，他并沒(méi)有說(shuō)太多冠冕堂皇的話，只是告訴了他每次面對(duì)“銷(xiāo)售”這件事的態(tài)度。在他上班的第一天，當(dāng)他拿起聽(tīng)筒要給客戶(hù)打的時(shí)候，他的經(jīng)理和他有這樣的一段談話，經(jīng)理說(shuō)：“馬上就要給客戶(hù)打了，心里緊張嗎？害怕嗎？”他說(shuō)：“緊張，也很害怕！”經(jīng)理說(shuō)：“你給客戶(hù)打會(huì)有兩種情況發(fā)生，一是你找到了負(fù)責(zé)人，一是你找不到負(fù)責(zé)人；找到了負(fù)責(zé)人，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果沒(méi)找到負(fù)責(zé)人，那也很正常，因?yàn)閷?duì)方可能工作很忙，就像咱們公司的領(lǐng)導(dǎo)一樣，不可能守著等著你的來(lái)電。如果找到負(fù)責(zé)人的話還有兩種情況，一是你與他進(jìn)行了溝通交流，一是他沒(méi)聽(tīng)你說(shuō)幾句就把掛了；如果你們進(jìn)行了溝通交流的話說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果他掛你的，那也很正常，因?yàn)榭赡芩陂_(kāi)會(huì)或者討論重要的事情。與他交流溝通又分為兩種情況，一是你們談的很愉快，一是你們談的不是很好；如果你與對(duì)方談的很好，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果你們之間談的不順利，那也很正常，因?yàn)椴皇敲恳粋€(gè)客戶(hù)都愿意去嘗試新產(chǎn)品、新事物。溝通順利也分為兩種情況，一是溝通后他愿意你去拜訪他，跟他當(dāng)面談，一是談的很愉快，可是他說(shuō)最近很忙沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我；如果能夠與他面談?wù)f明你很幸運(yùn)，如果對(duì)方不愿意與你見(jiàn)面的話，那也很正常，因?yàn)榭赡芩娴囊霾罨蛘咝枰ニ伎家幌?。與客戶(hù)面談也分為兩種情況，一是談成了簽單，一是沒(méi)有談成；如果你談成了簽單的話，說(shuō)明你很幸運(yùn)，如果你沒(méi)談成的話，那也很正常，因?yàn)榭蛻?hù)不一定馬上就會(huì)做決定，我們需要更多努力?！苯?jīng)理的話講到這里就結(jié)束了，不知道大家有沒(méi)有領(lǐng)悟到一些道理。銷(xiāo)售過(guò)程中遇到困難，很正常；解決掉困難的話，說(shuō)明你很幸運(yùn)，沒(méi)解決那也很正常，畢竟不是所有的困難都能立刻解決。賣(mài)我們的產(chǎn)品也需要有這樣的一種心態(tài)，有的人有超前意識(shí)，眼光放的很遠(yuǎn)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品理念與發(fā)展模式，那他就可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，碰到這種情況說(shuō)明我們很幸運(yùn)；同樣有另外一些人，缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解與認(rèn)同，他們可能就不會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。事實(shí)上，這并不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品不夠好，而是對(duì)方不愿意接受這種事物、這種服務(wù)形式；所以我們要用一種平和的心態(tài)去面對(duì)。調(diào)節(jié)好自己的態(tài)度——所有事情的發(fā)生，都是正常的。我們的產(chǎn)品，今天不買(mǎi)，他早晚會(huì)買(mǎi)的！許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣只會(huì)偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

銷(xiāo)售晨會(huì)流程一、晨會(huì)時(shí)間1、每周一至周五2、每天早上8:40-9:00準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始3、每天早上晨會(huì)時(shí)間15-30分鐘不等二、晨會(huì)地點(diǎn)：辦公室二樓或其他地點(diǎn)（晨會(huì)前一天通知）三、參會(huì)人員：市場(chǎng)部全體人員四、晨會(huì)目的：1、傳播正能量，建立企業(yè)文化，培養(yǎng)員工歸屬感；2、精神武裝，調(diào)整心態(tài)，帶動(dòng)整體工作氛圍；3、提升個(gè)人能力、氣度；4、明確工作重心，加強(qiáng)溝通。五、晨會(huì)制度1、人員到齊開(kāi)始，參會(huì)人員遲到10分鐘內(nèi)樂(lè)捐10元，主持人15元；10分鐘以上15元，主持人20元；2、晨會(huì)期間所有人員不準(zhǔn)隨意走動(dòng)、禁止接聽(tīng)或辦私事；3、主持人全員輪流擔(dān)當(dāng)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)旁聽(tīng)；六、晨會(huì)流程1、問(wèn)候：全體集合，原地立定，深呼吸三次！2、考勤：站排，報(bào)數(shù)！3、例行檢查：檢查儀容儀表；4、主持人自主板塊：形式和內(nèi)容不限，地點(diǎn)不限；5、部門(mén)指示：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)針對(duì)一天的工作作出部署和任務(wù)下達(dá)；6、業(yè)務(wù)宣言：大聲喊：團(tuán)結(jié)拼搏，勇?tīng)?zhēng)第一，我能!橫刀立馬，勇創(chuàng)新高，我行!（三遍）7、結(jié)束語(yǔ)：8、回收無(wú)記名評(píng)分表銷(xiāo)售夕會(huì)流程一、夕會(huì)時(shí)間1、每周一至周五2、每天下班前，5:00開(kāi)始3、夕會(huì)時(shí)間15-30分鐘不等二、晨會(huì)地點(diǎn)：辦公室二樓或其他地點(diǎn)（晨會(huì)前一天通知）三、參會(huì)人員：市場(chǎng)部全體人員四、夕會(huì)目的：1、總結(jié)、冥想，回顧失誤；2、減少失誤、總結(jié)教訓(xùn)，加強(qiáng)正確操作意識(shí)；五、夕會(huì)制度1、人員到齊開(kāi)始，參會(huì)人員遲到10分鐘內(nèi)樂(lè)捐10元，主持人15元；10分鐘以上15元，主持人20元；2、晨會(huì)期間所有人員不準(zhǔn)隨意走動(dòng)、禁止接聽(tīng)或辦私事；3、主持人全員輪流擔(dān)當(dāng)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)旁聽(tīng)；六、夕會(huì)流程1、問(wèn)候：全體集合，原地立定，深呼吸三次！2、考勤：站排，報(bào)數(shù)！3、冥想三分鐘（冥想一天的工作狀況，放松身心）4、每人一次，工作陳述，2分鐘?。ㄓ?分鐘陳述當(dāng)天在工作中遇到的困難、問(wèn)題、個(gè)人心情、想法、建議），主持人負(fù)責(zé)記錄；5、部門(mén)指示：部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)一天戰(zhàn)果并點(diǎn)評(píng)；6、組織全員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，解決當(dāng)日產(chǎn)生的問(wèn)題；7、結(jié)束語(yǔ)：8、回收無(wú)記名評(píng)分表9、主持人交接：

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)第一部分：背景在中國(guó)，人們?cè)絹?lái)越愛(ài)喝咖啡。隨之而來(lái)的咖啡文化充滿(mǎn)生活的每個(gè)時(shí)刻。無(wú)論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽(tīng)音樂(lè)、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來(lái)越多的中國(guó)人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)目前大學(xué)校園的這片市場(chǎng)還是空白，競(jìng)爭(zhēng)壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對(duì)傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過(guò)成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過(guò)協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬(wàn)元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿(mǎn)座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對(duì)收益影響較大?？Х瑞^的消費(fèi)卻相對(duì)較高，主要針對(duì)的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類(lèi)。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪?cè)O(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷(xiāo)售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下?？Х葯C(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過(guò)1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說(shuō)明的是，最好是買(mǎi)兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來(lái)說(shuō)，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來(lái)也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購(gòu)買(mǎi)常用物品及低值易耗品，吧臺(tái)用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費(fèi)用。大約1000元6、開(kāi)業(yè)費(fèi)用開(kāi)業(yè)費(fèi)用主要包括以下幾種。(1)營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理費(fèi)、登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi);預(yù)計(jì)3000元(2)營(yíng)銷(xiāo)廣告費(fèi)用;預(yù)計(jì)450元7、周轉(zhuǎn)金開(kāi)業(yè)初期，咖啡店要準(zhǔn)備必須量的流動(dòng)資金，主要用于咖啡店開(kāi)業(yè)初期的正常運(yùn)營(yíng)。預(yù)計(jì)2000元共計(jì)： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃那里的營(yíng)業(yè)額是指咖啡店日常營(yíng)業(yè)收入的多少。在擬定營(yíng)業(yè)額目標(biāo)時(shí)，必須要依據(jù)目前市場(chǎng)的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營(yíng)方向以及當(dāng)前的物價(jià)情形，予以綜合衡量。按照目前流動(dòng)人口以及人們對(duì)咖啡的喜好預(yù)計(jì)每一天的營(yíng)業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動(dòng)2、采購(gòu)計(jì)劃依據(jù)擬訂的商品計(jì)劃，實(shí)際展開(kāi)采購(gòu)作業(yè)時(shí)，為使采購(gòu)資金得到有效運(yùn)用以及商品構(gòu)成達(dá)成平衡，務(wù)必針對(duì)設(shè)定的商品資料排定采購(gòu)計(jì)劃。透過(guò)營(yíng)業(yè)額計(jì)劃、商品計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營(yíng)業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，同時(shí)有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運(yùn)用采購(gòu)資金，各項(xiàng)基本的計(jì)劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營(yíng)業(yè)計(jì)劃、商品計(jì)劃及采購(gòu)計(jì)劃之后，即可依照設(shè)定的采購(gòu)金額進(jìn)行商品的采購(gòu)。經(jīng)過(guò)進(jìn)貨手續(xù)檢驗(yàn)、標(biāo)價(jià)之后，即可寫(xiě)在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷(xiāo)售出去。3、人員計(jì)劃為了到達(dá)設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)營(yíng)者務(wù)必對(duì)人員的任用與工作的分派有一個(gè)明確的計(jì)劃。有效利用人力資源，開(kāi)展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)的分派是管理的重點(diǎn)工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)分為人事類(lèi)費(fèi)用(薪資、伙食費(fèi)、獎(jiǎng)金等)、設(shè)備類(lèi)費(fèi)用(修繕費(fèi)、折舊、租金等)、維持類(lèi)費(fèi)用(水電費(fèi)、消耗品費(fèi)、事務(wù)費(fèi)、雜費(fèi)等)和營(yíng)業(yè)類(lèi)費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、包裝費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用。我們要針對(duì)過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定可能增加的經(jīng)費(fèi)幅度。5、財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃中的損益計(jì)劃最能反映全店的經(jīng)營(yíng)成果?？Х鹊杲?jīng)營(yíng)者在營(yíng)運(yùn)資金的收支上要進(jìn)行控制，以便做到經(jīng)營(yíng)資金合理的調(diào)派與運(yùn)用?？傊?，以上所列的六項(xiàng)基本計(jì)劃(營(yíng)業(yè)額、商品采購(gòu)、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實(shí)際需要制訂一些其他輔助性計(jì)劃。第六部分：市場(chǎng)分析2019-2021年中國(guó)咖啡市場(chǎng)經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)的階段，在此期間咖啡市場(chǎng)總體銷(xiāo)售的復(fù)合增長(zhǎng)率到達(dá)了17%;高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場(chǎng)空間，國(guó)外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國(guó)的投資力度，為爭(zhēng)取未來(lái)中國(guó)咖啡市場(chǎng)的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)?？Х蕊嬃现饕侵杆偃芸Х群凸嘌b即飲咖啡兩大類(lèi)咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2018-2021年間中國(guó)速溶咖啡市場(chǎng)規(guī)模年均增長(zhǎng)率到達(dá)16%，顯示出還處于成長(zhǎng)階段的中國(guó)速溶咖啡市場(chǎng)的高增長(zhǎng)性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2008-2010年間中國(guó)灌裝即飲咖啡市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率也同樣到達(dá)15%;未來(lái)幾年，中國(guó)咖啡飲料的前景仍將被看好?，F(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)主要被幾個(gè)集團(tuán)壟斷。但由于幾個(gè)集團(tuán)的咖啡店并沒(méi)有個(gè)性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場(chǎng)