如何提高覆蓋率

如何提高覆蓋率第1頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六目錄第一章什么是覆蓋率

第一節(jié)

覆蓋率的概念第二節(jié)

覆蓋率的意義第二章如何提高覆蓋率第一節(jié)日常維護(hù)工作第二節(jié)集中鋪貨

第2頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六

覆蓋率的概念覆蓋率的意義第一章

什么叫覆蓋率

本章重點(diǎn)第3頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六第一節(jié)

覆蓋率的概念

覆蓋率：覆蓋的目標(biāo)售點(diǎn)占整個(gè)目標(biāo)售點(diǎn)的比例。計(jì)算公式為：覆蓋的目標(biāo)售點(diǎn)覆蓋率=×100%

整個(gè)目標(biāo)售點(diǎn)第4頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六

第二節(jié)

提高覆蓋率的意義1、對(duì)于新產(chǎn)品：能迅速將產(chǎn)品鋪進(jìn)市場的每一角落，便于消費(fèi)者購買，為公司產(chǎn)品提供銷售機(jī)會(huì)；“鋪貨”搶灘登陸的成功，有助于迅速建立公司、經(jīng)銷商與售點(diǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系；為公司進(jìn)一步實(shí)施產(chǎn)品的生動(dòng)化提供機(jī)會(huì)，有助于迅速；提高產(chǎn)品的知名度，且成本較低；第5頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六2、成熟產(chǎn)品：將產(chǎn)品迅速流向售點(diǎn)，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能；提高覆蓋率，增加公司產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，確保產(chǎn)品在市場上的占有率；產(chǎn)生“擠貨”效應(yīng)，即售點(diǎn)在用有限的資金購買公司產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)減少對(duì)競爭產(chǎn)品的進(jìn)貨，可以很好的打擊競爭對(duì)手，搶占市場份額；有利于可掌握經(jīng)銷商的下游客戶網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的控制。第6頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六

日常維護(hù)工作集中鋪貨第二章

如何提高覆蓋率本章重點(diǎn)第7頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六第一節(jié)日常維護(hù)工作覆蓋率的日常維護(hù)：

運(yùn)用銷售漏斗保持銷售的健康運(yùn)行

空白點(diǎn)混銷中競品占主導(dǎo)混銷中我產(chǎn)品占主導(dǎo)我產(chǎn)品專銷點(diǎn)%%%%第8頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六思考

以上漏斗表明各個(gè)層次的售點(diǎn)的變化性，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的。在實(shí)際銷售中，四個(gè)層次的終端客戶時(shí)刻都在變化，在拜訪時(shí)要怎么做？第9頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六針對(duì)不同類型售點(diǎn)的拜訪售點(diǎn)類型拜訪方法空白點(diǎn)(有競品）此類售點(diǎn)沒有客情，競品鎖店、疑難問題未得到解決，拜訪時(shí)注意：1、每次拜訪時(shí)不要一見面就談業(yè)務(wù)，否則他馬上會(huì)拒絕你。堅(jiān)持定期拜訪，每次見面時(shí)與他打招呼，順便送一點(diǎn)小禮品給他，建立客情，有了一定的客情關(guān)系再建議銷售；2、如果和他相臨有公司產(chǎn)品的售點(diǎn)，選擇好機(jī)會(huì)，在他在場的時(shí)候，給與他相臨的售點(diǎn)老板送貨和禮品，讓他知道我們的產(chǎn)品好賣。3、逗留的時(shí)間靈活掌握，談話點(diǎn)到為止?；熹N中競品占主導(dǎo)此類售點(diǎn)客情一般，拜訪時(shí)注意：1、做好產(chǎn)品生動(dòng)化，POP、陳列面、產(chǎn)品擺放都要比競品做得好，以增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)；2、在做終端促銷時(shí)，要有側(cè)重點(diǎn)，多帶一些小禮品，用以和售點(diǎn)增進(jìn)客情；（注意盡量減少負(fù)面影響）3、逗留的時(shí)間多，從各個(gè)方面和老板交談，讓他信任你和你的產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的銷量，向主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)變。混銷中公司產(chǎn)品占主導(dǎo)此類售點(diǎn)有一定的客情，拜訪時(shí)注意：1、做好產(chǎn)品生動(dòng)化，盡量將競品從展示架上擠走；2、在做終端促銷時(shí)，要有側(cè)重點(diǎn)，進(jìn)一步加強(qiáng)客情（如果和公司產(chǎn)品的專銷點(diǎn)距離近，注意帶來負(fù)面影響）；3、逗留的相對(duì)要多一些，以某一個(gè)專銷點(diǎn)為例向他灌輸專銷的好處，盡量能夠轉(zhuǎn)變成專銷點(diǎn)。公司產(chǎn)品專銷點(diǎn)此類售點(diǎn)已經(jīng)有了很好的客情，在拜訪時(shí)注意以下幾點(diǎn)：1、做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作；2、兼顧帶一些小禮品送給售點(diǎn)老板，保持良好的客情；3、多向他提一些合理化建議，包括他生意上的；4、公司和市場的信息不要向他講得太多，以免言多必失；5、逗留時(shí)間不要太多，只要關(guān)注他所賣得產(chǎn)品，監(jiān)督他就行。第10頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六第二節(jié)集中鋪貨1、鋪貨的準(zhǔn)備階段1）廠家的準(zhǔn)備A、鋪貨計(jì)劃：渠道鋪貨政策；鋪貨實(shí)施方案；費(fèi)用預(yù)算；第11頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六B、鋪貨目標(biāo)：鋪貨達(dá)到的售點(diǎn)數(shù)；鋪貨達(dá)到的鋪貨量；鋪貨進(jìn)度。C、準(zhǔn)備相應(yīng)的鋪貨產(chǎn)品：D、準(zhǔn)備相應(yīng)的鋪貨促銷品和宣傳品：鋪貨促銷品；宣傳單；海報(bào)等。第12頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六E、鋪貨試點(diǎn)：對(duì)于主推產(chǎn)品或考慮到鋪貨時(shí)阻力比較大的產(chǎn)品，可以考慮先從消費(fèi)者入手，在消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。F、控制措施準(zhǔn)備：監(jiān)控人；監(jiān)控方法：

在鋪貨過程中，第一天的監(jiān)控非常重要，采用隨機(jī)抽查和跟線調(diào)查的方法，根據(jù)鋪貨目標(biāo)和鋪貨進(jìn)度，檢查是否達(dá)到要求，根據(jù)實(shí)際情況，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)調(diào)整鋪貨政策。第13頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六G、相關(guān)鋪貨人員準(zhǔn)備：人員的組織：可以從以下幾個(gè)方面考慮：開展深度分銷的市場，由公司業(yè)代和經(jīng)銷商的人員共同組成；未開展深度分銷的市場可以由促銷人員、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商人員組成。第14頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六人員分工人員分工終端業(yè)代二批商業(yè)代一批商政策講解

生動(dòng)化

送貨

收款

促銷品發(fā)放

報(bào)表填寫

第15頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六鋪貨動(dòng)員:

在鋪貨前，向人員詳細(xì)講解鋪貨計(jì)劃，以便統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)，是達(dá)成鋪貨目標(biāo)的重要保證。講解鋪貨的目的和意義；鋪貨準(zhǔn)備的落實(shí)檢查鋪貨過程中注意事項(xiàng)；激勵(lì)。第16頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六2）經(jīng)銷商的要求A、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商的要求：經(jīng)銷商必須維持市場價(jià)格體系，不能造成價(jià)格混亂，否則會(huì)給鋪貨帶來難度；經(jīng)銷商能很好的與公司配合，能把鋪貨政策、促銷政策落實(shí)到位，有送貨車輛、人員、資金等；B、對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的要求：所選擇的二級(jí)經(jīng)銷商必須能覆蓋目標(biāo)售點(diǎn)；能夠維持產(chǎn)品的價(jià)格體系；有小型的運(yùn)輸工具、送貨人員、資金等。第17頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六能夠與公司成共識(shí)，做好鋪貨準(zhǔn)備，包括與經(jīng)銷商溝通公司對(duì)經(jīng)銷商及售點(diǎn)和經(jīng)銷商對(duì)售點(diǎn)的鋪貨政策、鋪貨方法；事先安排好路線，提高鋪貨效率。第18頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六2、鋪貨形式和方法1）鋪貨形式帶車載貨，現(xiàn)場鋪貨：以貨車為產(chǎn)品的臨時(shí)倉庫，鋪貨人員帶車載貨現(xiàn)場鋪貨；訂單式鋪貨：沿一條固定線路逐家鋪貨拿訂單，及時(shí)的將訂單傳遞的經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商嚴(yán)格按訂單及時(shí)送貨。第19頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六

2）鋪貨方法：

A、對(duì)終端的鋪貨鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)在鋪貨時(shí)可根據(jù)情況給予相關(guān)的渠道成員一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)經(jīng)銷商和售點(diǎn)進(jìn)貨。包括：陳列獎(jiǎng)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)產(chǎn)品、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等。避實(shí)就虛在鋪貨時(shí)機(jī)上避開競爭。示范效應(yīng)廠家可以重點(diǎn)突破，先啟動(dòng)少部分終端，做好少部分終端，樹立其它終端的信心，進(jìn)而全面占領(lǐng)市場。第20頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六搭便車通過暢銷產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨。制造暢銷假象派人充當(dāng)顧客去各售點(diǎn)打聽自己的產(chǎn)品，并表示想購買，問的次數(shù)多了以后，客戶感覺這產(chǎn)品很好賣，對(duì)這產(chǎn)品就有印象了，業(yè)務(wù)員再去鋪貨就不難。適量鋪貨在鋪貨時(shí)適當(dāng)?shù)恼莆珍佖洈?shù)量，有以下好處：

對(duì)終端：售點(diǎn)可迅速賣掉產(chǎn)品，讓他感覺產(chǎn)品暢銷，回頭率高占用售點(diǎn)的資金不多，減小了鋪貨阻力，使產(chǎn)品迅速到達(dá)各個(gè)終端售點(diǎn)；對(duì)經(jīng)銷商：減少了經(jīng)銷商的資金壓力和鋪貨資金的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商自然高興；第21頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六B、對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的鋪貨方法對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商：定額獎(jiǎng)勵(lì)、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、鋪貨風(fēng)險(xiǎn)金、促銷品支持、現(xiàn)金補(bǔ)貼等。根據(jù)所轄區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)售點(diǎn)數(shù)、每家售點(diǎn)所鋪貨數(shù)量、鋪貨進(jìn)度、倉儲(chǔ)能力來決定對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商鋪貨的數(shù)量。建議先對(duì)終端鋪貨，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一定的回轉(zhuǎn)時(shí)，再對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨。對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的鋪貨時(shí)間應(yīng)寫在鋪貨計(jì)劃中。第22頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六3、鋪貨注意事項(xiàng)1）鋪貨并不是單純的將產(chǎn)品鋪出去，在對(duì)終端鋪貨的同時(shí)還要做以下工作：詳細(xì)的向終端售點(diǎn)講解鋪貨政策；詳細(xì)的向終端售點(diǎn)講解產(chǎn)品知識(shí)；做好終端售點(diǎn)的產(chǎn)品生動(dòng)化工作；解答終端售點(diǎn)提出的各種疑問；登記終端售點(diǎn)詳細(xì)的客戶資料；做好鋪貨記錄。第23頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六2）對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商鋪貨時(shí)注意：選擇鋪貨的時(shí)機(jī)，即鋪貨在達(dá)到一定程度時(shí)才能鋪貨給二級(jí)經(jīng)銷商；嚴(yán)格按照公司的價(jià)格鋪貨給二級(jí)經(jīng)銷商；二級(jí)經(jīng)銷商在對(duì)終端售點(diǎn)鋪貨時(shí)嚴(yán)格按照公司的價(jià)格對(duì)終端售點(diǎn)鋪貨；二級(jí)經(jīng)銷商向終端鋪貨時(shí)，嚴(yán)格按照已劃分的區(qū)域?qū)K端售點(diǎn)鋪貨。第24頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六4、鋪貨的實(shí)施步驟第一步：

鋪貨人員按公司規(guī)定的時(shí)間到達(dá)經(jīng)銷商處，送貨工裝好產(chǎn)品，廠家鋪貨人員鋪貨帶好所需的各種工具，與送貨工一起出發(fā)；第二步：

到達(dá)線路，從計(jì)劃線路上的第一家售點(diǎn)開始鋪貨，不要漏掉售點(diǎn)；第25頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六第三步：到達(dá)售點(diǎn)后：帶車載貨，現(xiàn)場鋪貨訂單式鋪貨向售點(diǎn)老板介紹自己及公司向售點(diǎn)老板介紹自己及公司介紹拜訪目的介紹拜訪目的介紹產(chǎn)品、促銷政策和鋪貨政策介紹產(chǎn)品、促銷政策和鋪貨政策張貼POP張貼POP建議進(jìn)貨建議進(jìn)貨下貨擬訂單收包裝售點(diǎn)老板簽字收貨款告別告別填寫鋪貨表格填寫鋪貨表格總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)入下一家進(jìn)入下一家第26頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六第四步

訂單式鋪貨，在結(jié)束一條線路后，定時(shí)將訂單送到經(jīng)銷商處，讓經(jīng)銷商按客戶要求將貨送到位，檢查客戶簽收；第五步

當(dāng)天鋪貨結(jié)束后，集中到經(jīng)銷商或辦公地點(diǎn)，將一天的鋪貨情況進(jìn)行匯報(bào)和總結(jié)。對(duì)照鋪貨目標(biāo)和鋪貨進(jìn)度表及時(shí)調(diào)整鋪貨政策；第六步

將檢查的結(jié)果及時(shí)對(duì)全體鋪貨人員進(jìn)行通報(bào)，加強(qiáng)鋪貨信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。說明：第一輪全面鋪貨，如在鋪貨時(shí)間段內(nèi)未到達(dá)鋪貨指標(biāo)，可申請(qǐng)第二輪查漏補(bǔ)缺。第27頁，共32頁，2023年，2月20日，星期六5、鋪貨率的評(píng)估項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)際備注目標(biāo)店的數(shù)量和鋪貨率

/

/單點(diǎn)目標(biāo)店的鋪貨量ABCD鋪貨產(chǎn)品的價(jià)格體系二批進(jìn)價(jià)二批售價(jià)終端進(jìn)價(jià)產(chǎn)品生動(dòng)化POP總量：/家陳列家促銷品發(fā)放家數(shù)：數(shù)量：鋪貨進(jìn)度時(shí)間：家/天鋪貨費(fèi)用總費(fèi)用：