如何做好一個優(yōu)秀的營銷員

如何做好一個優(yōu)秀的營銷員第1頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六作為一名出色的營銷員第一當然是要多出去跑跑，離開了客戶當然沒有營銷的意義了。第二當然也要有親和力否則客戶一看到你很害怕聽都不愿聽你說當然也沒效果哦。第三你必須對你的專業(yè)知識了解，客戶問你問題你能專業(yè)迅速準確回答客戶，第四你要懂得傾聽客戶的實際需求，對癥下藥才有效果，客戶也會認為你是為他們考慮，為他們量身定做了一款適合他們的產(chǎn)品自然會高興。。第2頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六當然也有完全沒有意向的客戶這就不要花時間在他們身上是沒有用的與其把時間浪費在他們身上還不如去陌拜呢?？蛻羰悄阕詈玫睦蠋煹饶憬佑|的人多了自然話述什么的都能夠能到很好的鍛煉，慢慢來相信你一定會成功的第3頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第五如果他們暫時還不需要你也要做好很好的服務(wù)工作生意沒做成也可以做朋友的嗎你也可以聊天形式的了解客戶的興趣愛好啊什么的先做朋友再做生意（這里所說的人是有需求但是很固執(zhí)）。第4頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該有怎樣的心態(tài)？什么樣的心態(tài)決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到所做的一切都是理所當然。作為一名銷售人員，應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？第5頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六1.積極的心態(tài)。積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2.自信的心態(tài)。自信是一切行動力的源動力，沒有了自信就沒有的行動。如果你充滿了自信，你也會充滿了干勁，你開始感覺到那些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。第6頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六3.主動的心態(tài)。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。主動是給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。4.空杯的心態(tài)。也許你曾經(jīng)在某個領(lǐng)域取得了很高的成就，但是你對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人正確的、優(yōu)秀的東西。第7頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六5.雙贏的心態(tài)。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。6.包容的心態(tài)。作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。每個人的愛好和做事風格都有所不同，我們需要去接納差異，包容差異。第8頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六

7.行動的心態(tài)。行動是最有說服力的。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8.給予的心態(tài)。要索取，首先要學會給予。沒有給予，你就不可能索取。唯有索取是永恒的，因為給予不會受到被人的拒絕，反而會受到別人的感激。第9頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六9.學習的心態(tài)。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。誰會學習，誰就會成功。10.老板的心態(tài)。如果你能像老板一樣思考，像老板一樣行動。你就會感覺到企業(yè)的事情就是你自己的事情，反之，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。第10頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六營銷人員的基本素質(zhì)第11頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第12頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第13頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第14頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第15頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第16頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第17頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第18頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第19頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第20頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第21頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第22頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第23頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第24頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第25頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第26頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第27頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第28頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第29頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第30頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第31頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第32頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第33頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第34頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第35頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第36頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第37頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第38頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六注意和客戶溝通的方式啊?這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售。愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：第39頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣不知大家對這個公式認同嗎？那如何做好銷售有了答案：第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!第40頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：一、勤學習，不斷提高、豐富自己。1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。第41頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。第42頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什么，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。第43頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六二、勤拜訪。定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。第44頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。第45頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。第46頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六四、勤溝通。人常說：“當局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。五、勤總結(jié)。有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。第47頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第48頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：第49頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六一、拜訪前：1．要做好訪前計劃。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。第50頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六2．前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設(shè)定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3)預測可能提出的問題及處理辦法。(4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。第51頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六二、拜訪中：1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打?qū)ο蟆薄?．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。第52頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六F---Fewture(產(chǎn)品的特征)A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。第53頁，共55頁，2023年，2月20日，星期六三、拜訪后：1．一定要做訪后分析。(1)花一點時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成