護理實習心得體會范文（7篇）

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護理實習心得體會范文篇1

一年來，在護理部的領導下，在科護士長的業(yè)務指導下，在各質(zhì)控小組的督導下，在全科護士姐妹們的共同努力下，走過了忙忙碌碌的__年，圓滿完成了年初，現(xiàn)將我科__年的工作情況匯報總結(jié)如下：

一、在工作中成長

回顧過去的一年，護士姐妹們忙碌的身影不時地在眼前晃動，想說的話太多太多。寫總結(jié)要言簡意賅，將個人感情參雜在里面不合適我知道，但此時此刻，我還是想把這一年來大家的真實表現(xiàn)、特別是年輕護士的成長歷程展現(xiàn)給各位領導。

工作態(tài)度方面：我們科的護士，倒班護士平均年齡23—25歲，工作時間基本在12年，年齡小，資歷淺。白班護士最大的張姐50歲了，只有一名主管護師，缺少中間力量，梯隊建設跟不上。以老帶新的任務只好由唯一的一名主管護師和我這個護士長來承擔了。護士長在香港被稱作經(jīng)理，在內(nèi)地是管家婆的角色，每天呼來喚去，就連門鎖壞了，廁所堵了也要喊護士長來解決的，這些事務性工作就占了一大半時間，再加上科里和院里的質(zhì)控工作，真的沒有太多的時間帶新人了，多數(shù)是利用床頭交接班時間、查房時間對新護士進行有針對性的提問，然后就著問題進行一些適當?shù)耐卣?，講解一些?？浦R，作為培訓的一種手段。其他的分層次培訓和護理教學工作，我們的主管護師是功不可沒的。好在護士們工作態(tài)度積極，有強烈的學習愿望，而且從不計較個人得失，小姐妹們配合默契，只要工作需要，沒有講條件的，無論是科里的還是院里的業(yè)務學習，保證接到通知就到。對于上級領導的批評和指正，都能夠正確理解，虛心接受。

護士們的工作態(tài)度，還體現(xiàn)在服從分配方面。今年四月份，全國百日安全大檢查期間，我科重患是最多的時候，為了支援icu工作，將我科最優(yōu)秀的護士借調(diào)至icu支持兄弟科室的工作；甲流病房成立，一個月內(nèi)，我們科去了兩名護士，同時期，另一名主力護士又調(diào)到骨外科工作，給我科分配一名新人，不能獨立值班！人員的短缺程度可想而知了，但我們的護士們毫無怨言，將上級的人員調(diào)動當作一種使命來完成，做到了：大敵當前，大局為重！所有人員都放棄了休息時間，加班加點的才能完成本班次的工作任務。這期間，甲流病房最重的患者排除甲流后轉(zhuǎn)至我們病房，重患一個接一個的到來，天使們因為疲憊，面容憔悴，有時候夜班護士工作16個小時才能放心的下班回家！我更是時刻準備著：每當年輕護士遇到技術(shù)性問題的時候，無論幾點，接到求援電話，即刻前往科室。

今年，我院落實了帶薪休假制度，這對職工是個好消息，而對科室管理者是個難題。我們科除了年薪假，今年還有三位休婚假的，再加上病事假及借調(diào)人員、不能獨立值班的新人，我初略統(tǒng)計一下：相當于一年內(nèi)，始終有一個半人在休息，而我們的病人數(shù)，卻比去年增加了300多人，工作負荷可以想象的出！今年下半年，我科新病房裝修、搬遷期間，正值主任外出，我真的怕非常時期，科里出錯怎么搬這個家，大動了一番腦筋?。∧切┤兆犹焯焓?，睡了也象睜只眼睛似的。我們的護士真的好可愛呀，搬家那兩天，全都到科室：看東西的，搬東西的、跟車的、擺放物品的，值班的，就像自己家搬遷一樣，病了也不和我請假，堅持上班，怕我著急上火，使我們的患者個個安全到達新病室。

護理實習心得體會范文篇2

進入醫(yī)院醫(yī)院實習已經(jīng)有將近一個月的時間了，這一個月來，每天跟在老師的屁股后邊，每天接觸形形色色的病人，終于有點進入狀態(tài)了，所以，今天整理一下自己的心情，也算是醫(yī)院實習心得吧。還記得我們一行人在老師的帶領下踏進了醫(yī)院。帶著彷徨與緊張的心情，開始了為期10個月的臨床護理實習。臨床醫(yī)院實習是對理論學習階段的鞏固與加強，也是對護理技能操作的培養(yǎng)和鍛煉，同時也是我們就業(yè)前的最佳鍛煉。所以，我們加倍的珍惜這段時間，珍惜每一天的鍛煉和自我提高的機會，珍惜與老師們這段難得的師徒之情。

剛進入病房的那段時間，總有一種茫然的感覺。看著提前進入臨床醫(yī)院實習的學生們端著操作盤忙前忙后，心里不由得羨慕，我什么時候才能這樣??！那時，對于護理工作還處于比較陌生的狀態(tài)，也對于自己在這樣的新環(huán)境中能夠做的事還沒有一種成型的概念。帶教老師們都有豐富的臨床帶教經(jīng)驗，讓我很快的適應了護理工作，很快的適應了醫(yī)院環(huán)境，為以后的醫(yī)院實習奠定了良好的基礎。但是當我慢慢投入到這份工作時，我突然發(fā)現(xiàn)這是件很有意義的工作，剛開始的時候我確實什么都不懂，以至于天天都要收到批評但是我想既然我選擇了這一行，我就會認真努力下去，剛開始的時候我進的是門診部，我在那里呆了大概兩個星期，雖然時間不長，但是我卻受益匪淺，我學到了抽血、做皮試、配皮試液、灌腸等，還有明白了“三查七對”，三查指：操作前、操作中、操作后；七對是指：對床號、姓名、藥名、計量、濃度、時間、用法、批號。在這兩星期中，我真真切切的體會護士的職責，而后的兩星期是在兒科，在兒科應該是我感觸頗深的，因為我一直認為兒科比較難，小孩子很難哄，所以我一直擔心，但是當我融入到那個氛圍時，我感覺一個護士的責任心很重要，我不僅學習到打靜脈、配藥，尤其是無菌特別重要，而且我還知道一個護士要理解家屬，要處理好護患關(guān)系，明白護士要做好解釋與安慰工作，多說“對不起”，減少不必要的誤會或過激行為的發(fā)生。在老師的指導下，我基本掌握了兒科一些常見病的護理以及一些基本操作。特別是明白無菌的重要性，在工作的同時我也不斷的認真學習和總結(jié)經(jīng)驗，能勤于、善于觀察患兒病情，從而及時地掌握病情變化，作出準確判斷。

我覺得在這段醫(yī)院實習的日子里，我學到了很多，雖然我還只是學生，也許我的能力有限，但是我用我的努力充實我的知識與技能，希望能用我的微笑送走病人健康的離去，渴望在學習中成長，真做一名默默歌唱、努力飛翔的白衣天使。護士的工作是非常繁重與雜亂的，盡管在未入臨床之前也有感悟，但是真正進入病房后，感觸又深了。的確，護士的工作很零碎，還可以說是很低微，我們用自己的雙腳一遍遍的丈量的病房的路程；但是，護士也有獨特的魅力。醫(yī)院不可能沒有護士，醫(yī)生離不開護士，病人離不開護士，整個環(huán)境都離不開護士。這瑣碎的工作，有著完整的體系，可謂麻雀雖小，五臟俱全。

這就是我醫(yī)院實習一個月來的一點心得體會，也可以算的上是醫(yī)院實習階段的第一個收獲：學會適應，學會在新的環(huán)境中成長！

護理實習心得體會范文篇3

時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間，我在福田醫(yī)院的實習生涯就要結(jié)束了。

在學校的時候，實習對于我來說，是一種期待，是對自己成長的`期待，是對自己角色開始轉(zhuǎn)換的期待，更是對自己夢想的期待，但也有一份惶恐，有對自己缺乏信心的不安，有對自己無法適應新環(huán)境的擔憂，更有怕自己會無所適從的焦慮。

我就這樣帶著一份希翼和一份茫然來到了深圳市福田人民醫(yī)院，開始了我的實習生涯。從此，我的身份將從一個醫(yī)學生變?yōu)榱艘粋€實習醫(yī)生，生活環(huán)境將從學校轉(zhuǎn)為醫(yī)院，接觸的對象將從老師、同學轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)生、病人。對于這三大轉(zhuǎn)變，對于如何做一名合格的實習醫(yī)生，雖說老師對我們已是千叮嚀萬囑咐，可我心里還是忐忑不安的，怪不適應，怕被帶教老師罵，害怕自己做得比別人差，怕自己不知從何入手。

在開始實習的前兩個科室，就讓我有種挫敗感，在老師面前感覺自己很渺小，甚至于工作都不帶腦子，只機械的執(zhí)行任務，每次只想把工作做好，可越想先做好它越出錯，越錯越害怕，越怕越錯，這就形成了一個惡性循環(huán)。以至于我都不敢主動規(guī)定做操作，可這樣老師又覺得我學習不夠主動。每天面對著老師如魚得水忙碌的身影，我心里只有怨嘆，怨自己無法將理論應用于實踐，怨自己在以前見習時沒有好好學，愿自己笨手笨腳。再加上我是?？粕?，與本科實習生比起來，欠缺很多，理論知識不夠扎實。在帶教老師們的細心教導下，漸漸的我看到了我的進步，即使是一點點的進步，老師們也會鼓勵我，即使我犯了錯也會給我講原因，讓我知道錯誤的根源而不是訓斥。帶教老師起到了一個引導的作用，我慢慢的開始有了自己的思路，有了對工作的興趣，不管多苦多累，我依然會加倍努力，不辜負老師們對我的期望!

護理實習心得體會范文篇4

只有有了具體的規(guī)范和要求，護士才有了指導方針。只有護士們知道怎樣做是對的，才能少犯和不犯錯誤！這話聽起來像廢話，卻是我一年來的體會和總結(jié)。我們的護士缺少法律常識，才會缺少法律意識的。所以，“引領和學習”是非常必要的。每個月，我們召開一次科務會，對出現(xiàn)的問題和存在的隱患進行分析，大大提高了護士們的法律意識，她們常常有恍然大悟的感覺：啊呀，原來這件事若發(fā)生了，后果會如此嚴重啊！慎獨精神增強了，孩子們成長了。一年來，我科無一例糾紛和上訴事件發(fā)生，實在讓人欣慰。

患者的滿意率，很大程度存在于護患溝通的過程中。很多護患糾紛，強調(diào)的也就是個態(tài)度問題。職業(yè)情感要求我們“換位思考、同理他人”。我們把這項工作具體的融入于“健康教育”這項工作中，在為患者和家人講解健康知識的時候，注意“因人施護”，多方式溝通，注重效果評價，有了效果了，讓患者感受到你的真誠了，才會取得他們的配合和信任。一年來，健康教育覆蓋率100%，效果比較滿意。護患溝通良好，人文關(guān)懷在工作中得以體現(xiàn)，病房始終洋溢著和諧。

我認為，比較而言，這方面的問題相對多些。因為在護士的意識當中，病房管理就是護士長的工作，與自己關(guān)系不大，忽略了這方面的職責。所以，一旦節(jié)假日、雙休日，護士長不在的時候，病房就顯得特別亂。新下發(fā)的《遼寧省護理工作標準與規(guī)范》明確指出：交、接班者共同巡視、檢查病房整潔、安靜、安全情況！這就告訴護士們，護士參與病房管理，是交接班制度的內(nèi)容與要求。這項工作，我們將作為明年的工作重點在計劃中提出，并對護士提出具體工作要求。

__年，帶著我們的汗水，載著我們的收獲就要離我們遠去了。在過去的一年里，我們?nèi)〉昧艘恍┏煽?，這與護理部的領導和指導是分不開的，我們還有許多不足，但我們不驕傲、不氣餒，大家已經(jīng)在運籌來年的工作計劃了。20__年，我們將以更好的工作狀態(tài)、更高的工作熱情、更合理的工作，使我們科室的護理工作邁上一個新臺階！

護理實習心得體會范文篇5

短短的三個星期即將結(jié)束，回想這期間的點點滴滴，似乎在嘗試五味瓶里的味道，只有親身經(jīng)歷的人才能體會，無論是什么滋味都是值得回味的。即要出科了，卻有好多不舍，對于我們的實習，科室里的老師都很重視，每周的實習安排也很井然有序，從而讓我們循序漸進的學習與成長。

臨床的實習是對理論學習階段的鞏固與加強，也是對臨床技能操作的培養(yǎng)和鍛煉，我們非常珍惜這段時間，珍惜每一天的鍛煉和自我提高的機會，珍惜與老師們這段難得的師生之情。

新生兒科是一個獨特的科室，面對的是特殊的人群，是一個個脆弱的小生命，這更讓我意識到醫(yī)生不僅要醫(yī)術(shù)高，醫(yī)護人員還要有一顆博愛的心，要懂得如何與他們“溝通”，是否餓了?是否肚子脹得難受?還是要換尿布了……每天面對這么多的患兒，我明白了人生最大的財富不是金錢，而是生命和健康，而我們的職責正是捍衛(wèi)健康的生命。

我覺得在這段時間，我學習到了很多，固然我還只是學習，也許我的能力有限，但是我會用我的努力去充實我的知識與技能，渴望在學習中成長，真正做一名默默歌唱，努力翱翔的白衣天使。

護理實習心得體會范文篇6

產(chǎn)房當然是接生、分娩的地方，是迎接新生命到來、充滿生機的地方。可事實卻非如此這般，只有正常分娩、順產(chǎn)的產(chǎn)婦才能在產(chǎn)房生產(chǎn)。在我與帶教老師值班的這幾天，我竟然很不幸地一個都沒有遇到過，唯一一個聽說下午可能生產(chǎn)的中期引產(chǎn)者，出乎意料的第二天早上六點多就引產(chǎn)結(jié)束了。當我來時醫(yī)療垃圾都裝好了。真希望能夠再出科前見到一次正常生產(chǎn)的，能夠親眼目睹到底生產(chǎn)有多痛苦，而不是想看電視劇里那樣鬼哭狼嚎的叫喊聲。

每天早上有幾個產(chǎn)室必須清潔、打掃。所以產(chǎn)房的工作就是每天上午清潔一遍衛(wèi)生，為迎接待產(chǎn)婦做好充分環(huán)境準備。偶爾還會有幾個產(chǎn)婦來做胎心監(jiān)護，聽著小生命的滴答聲還真有些小激動啦！每分鐘120―160次的胎心和每小時3―5次的胎動，無時無刻不在牽動著經(jīng)為一個母親的心弦。從早期妊娠反應的胃腸道不適，隨著子宮的增大，尿頻、尿急等泌尿系統(tǒng)癥狀的出現(xiàn)，到胎兒長大，頂著膈肌，呼吸困難的難受，以及臨產(chǎn)時子宮收縮的陣陣疼痛。母親能向誰訴說，這其中的酸與哭只有自己知道。所以作為父母撫育子女是義務，那么做好子女贍養(yǎng)父母就是本分。如同電視劇《老有所依》中所說的“你養(yǎng)我一小，我養(yǎng)你一老”。

護理實習心得體會范文篇7

護士實習是一種復雜的生活，我們既要學會做事也要學會做人。做事，實習中我們要不斷地充實自己的理論知識和護理操作技能，爭取多一些的操作鍛煉機會；在醫(yī)院我們要處理好自己和同學，帶教老師，護士長，醫(yī)生，病人和家屬的關(guān)系，而建立良好護患關(guān)系是最重要的，能給我們的護理工作會帶來方便，護士的工作已不再是簡單的打針、發(fā)藥等技能性操作，而是包括心理護理在內(nèi)的更為復雜的創(chuàng)造性活動，護士不僅要幫助患者恢復健康，還要幫助和指導恢復健康的人維護健康。在實習中我體會到了溝通的重要性，深深地體會到了溝通的重要性，體會到了溝通帶給我的快樂。溝通是一門藝術(shù)，它是架起人與人之間理解、信任的橋梁。會不會溝通不僅影響我們每個人的生活，而且也影響我們的工作。

與病人相處時，我總是用一顆真誠的心盡我所能地與他們交流、溝通。用我的心去感受他們的病痛，體味他們的需求，并給予力所能及的護理與幫助。只有良好的溝通，才能建立良好的護患關(guān)系，才能充分獲得患者的信任。只有在信任的基礎上，患者才會充分表達自己的所思所想，只有這樣，護士才能充分了解病人，給予到位的護理。

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生產(chǎn)實習心得體會范文篇1

一、實習目的

本次生產(chǎn)實習的目的是了解工廠的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設備和生產(chǎn)組織機構(gòu)，通過生產(chǎn)實習，掌握水泥材料的具體生產(chǎn)過程，掌握水泥熟料的形成過程，掌握各種生產(chǎn)設備的工作原理和作用，為以后工作中補充知識，同時認識社會，培養(yǎng)獨立思考、獨立工作的能力，為以后的畢業(yè)設計收集必要的資料和數(shù)據(jù)。畢業(yè)后能更好的適應工作。

這次生產(chǎn)實習的地點是智海集團榆次水泥分公司。榆次水泥分公司是智海集團的下屬公司。該公司的產(chǎn)品(普通水泥)適用于制造地上、地下及水中的混凝土、鋼筋混凝土及預應力鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，包括受反復冰凍的結(jié)構(gòu)。也可配制高標號混凝土及早期強度要求高的工程；(礦渣水泥)適用于高溫車間和有耐熱、耐火要求的混凝土結(jié)構(gòu)，大體積混凝土工程，蒸汽養(yǎng)護的混凝土結(jié)構(gòu)，有抗硫酸鹽侵蝕要求的一般工程。所獲榮譽：20__年山西省質(zhì)量信譽水泥廠生產(chǎn)實習心得體會級標準；20__年"全國水泥十佳放心產(chǎn)品"；20__年"山西省建材行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)"；20__年"山西名牌產(chǎn)品"；20__年全國建材行業(yè)技術(shù)革新獎技藝法類二等獎。

二、實習內(nèi)容

1、供料車間實習

1.1破碎

水泥生產(chǎn)過程中，大部分原料要進行破碎，如石灰石、黏土、鐵礦石及煤等。石灰石是生產(chǎn)水泥用量最大的原料，開采后的粒度較大，硬度較高，因此石灰石的破碎在水泥廠的物料破碎中占有比較重要的地位。

1.2原料預均化

預均化技術(shù)就是在原料的存、取過程中，運用科學的堆取料技術(shù)，實現(xiàn)原料的初步均化，使原料堆場同時具備貯存與均化的功能。

1.3生料制備

水泥生產(chǎn)過程中，每生產(chǎn)1噸硅酸鹽水泥至少要粉磨3噸物料(包括各種原料、燃料、熟料、混合料、石膏)，據(jù)統(tǒng)計，干法水泥生產(chǎn)線粉磨作業(yè)需要消耗的動力約占全廠動力的60%以上，其中生料粉磨占30%以上，煤磨占約3%，水泥粉磨約占40%。因此，合理選擇粉磨設備和工藝流程，優(yōu)化工藝參數(shù)，正確操作，控制作業(yè)制度，對保證產(chǎn)品質(zhì)量、降低能耗具有重大意義。

1.4生料均化

新型干法水泥生產(chǎn)過程中，穩(wěn)定入窖生料成分是穩(wěn)定熟料燒成熱工制度的前提，生料均化系統(tǒng)起著穩(wěn)定入窖生料成分的最后一道把關(guān)作用。

2、燒成車間實習

2.1預熱分解

把生料的預熱和部分分解由預熱器來完成，代替回轉(zhuǎn)窯部分功能，達到縮短回窯長度，同時使窯內(nèi)以堆積狀態(tài)進行氣料換熱過程，移到預熱器內(nèi)在懸浮狀態(tài)下進行，使生料能夠同窯內(nèi)排出的熾熱氣體充分混合，增大了氣料接觸面積，傳熱速度快，熱交換效率高，達到提高窯系統(tǒng)生產(chǎn)效率、降低熟料燒成熱耗的目的。

(1)物料分散

換熱80%在入口管道內(nèi)進行的。喂入預熱器管道中的生料，在與高速上升氣流的沖擊下，物料折轉(zhuǎn)向上隨氣流運動，同時被分散。

(2)氣固分離

當氣流攜帶料粉進入旋風筒后，被迫在旋風筒筒體與內(nèi)筒(排氣管)之間的環(huán)狀空間內(nèi)做旋轉(zhuǎn)流動，并且一邊旋轉(zhuǎn)一邊向下運動，由筒體到錐體，一直可以延伸到錐體的端部，然后轉(zhuǎn)而向上旋轉(zhuǎn)上升，由排氣管排出。

(3)預分解

預分解技術(shù)的出現(xiàn)是水泥煅燒工藝的一次技術(shù)飛躍。它是在預熱器和回轉(zhuǎn)窯之間增設分解爐和利用窯尾上升煙道，設燃料噴入裝置，使燃料燃燒的放熱過程與生料的碳酸鹽分解的吸熱過程，在分解爐內(nèi)以懸浮態(tài)或流化態(tài)下迅速進行，使入窯生料的分解率提高到90%以上。將原來在回轉(zhuǎn)窯內(nèi)進行的碳酸鹽分解任務，移到分解爐內(nèi)進行；燃料大部分從分解爐內(nèi)加入，少部分由窯頭加入，減輕了窯內(nèi)煅燒帶的熱負荷，延長了襯料壽命，有利于生產(chǎn)大型化；由于燃料與生料混合

3均勻，燃料燃燒熱及時傳遞給物料，使燃燒、換熱及碳酸鹽分解過程得到優(yōu)化。因而具有優(yōu)質(zhì)、高效、低耗等一系列優(yōu)良性能及特點。

2.2水泥熟料的燒成

生料在旋風預熱器中完成預熱和預分解后，下一道工序是進入回轉(zhuǎn)窯中進行熟料的燒成。在回轉(zhuǎn)窯中碳酸鹽進一步的迅速分解并發(fā)生一系列的固相反應，生成水泥熟料中的硅酸二鈣等礦物。隨著物料溫度升高近時，硅酸二鈣等礦物會變成液相，溶解于液相中的硅酸二鈣和鋁酸三鈣進行反應生成大量(熟料)。熟料燒成后，溫度開始降低。最后由水泥熟料冷卻機將回轉(zhuǎn)窯卸出的高溫熟料冷卻到下游輸送、貯存庫和水泥磨所能承受的溫度，同時回收高溫熟料的顯熱，提高系統(tǒng)的熱效率和熟料質(zhì)量。

2.3水泥粉磨

水泥粉磨是水泥制造的最后工序，也是耗電最多的工序。其主要功能在于將水泥熟料(及膠凝劑、性能調(diào)節(jié)材料等)粉磨至適宜的粒度(以細度、比表面積等表示)，形成一定的顆粒級配，增大其水化面積，加速水化速度，滿足水泥漿體凝結(jié)、硬化要求。3、水泥廠化驗室實習水泥廠化驗室分三大塊，即物理組、化學組、熒光分析組。

3.1物理組

主要包括細度檢測、游離氧化鈣含量檢測、水泥標準稠度用水量、凝結(jié)時間、安定性的測定、水泥試件抗折和抗壓強度檢測等。

3.2化學組

化學組包括水泥原料中所含成分的檢測，如cl，ca，mg，F(xiàn)e，Si等和水泥熟料和水泥中所含成分檢測。

3.3熒光分析組

主要測定水泥中cao，mgo，Al2o3，F(xiàn)e2o3，Sio2的含量是否在合格范圍內(nèi)。

4、中央控制室實習

中央控制室是水泥廠的心臟。我國水泥工業(yè)經(jīng)歷了人工經(jīng)驗操作、儀表監(jiān)測-手動調(diào)節(jié)，直到計算機自動控制的發(fā)展過程，計算機集散控制系統(tǒng)已是當今水泥廠實現(xiàn)自動化的發(fā)展趨勢。事實證明，對水泥生產(chǎn)全過程(包括原料的開采、破碎；原料、燃料的預均化；生料的配比、粉磨、氣力輸送；生料預熱及分解；熟料的燒成、冷卻；水泥粉磨、儲存、包裝和發(fā)運等)實行自動控制，不僅對于提高產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量、節(jié)省能耗、保障設備安全運行和延長使用壽命，具有至關(guān)重要的作用，而且有利于生產(chǎn)過程的統(tǒng)一指揮、調(diào)度和管理。應該說，水泥生產(chǎn)全過程的自動化，是水泥工業(yè)走向現(xiàn)代化的最顯著的特征之一。

5、余熱發(fā)電實習

5.1技術(shù)發(fā)展

中國水泥窯余熱發(fā)電技術(shù)經(jīng)過近十余年的發(fā)展有了長足的進步，現(xiàn)已接近國際先進水平。

5.2現(xiàn)對國家提倡的干法生產(chǎn)技術(shù)窯爐的余熱發(fā)電做下介紹

預分解窯及預熱器窯

為了克服帶補燃鍋爐的中低溫余熱發(fā)電系統(tǒng)存在的缺點，采用補汽式汽輪機組，充分回收200℃以下的廢氣余熱，同時補燃鍋爐應當以煤矸石等劣質(zhì)煤或垃圾為燃料，除節(jié)約優(yōu)質(zhì)煤外，還可為水泥生產(chǎn)提供原料，降低發(fā)電成本，進一步提高經(jīng)濟效益。目前，從事水泥工業(yè)技術(shù)工作的人員，致力于如何降低熟料熱耗及水泥電耗的研究工作，而從事余熱發(fā)電技術(shù)工作的人員致力于如何提高余熱利用率，提高余熱發(fā)電量的研究工作。

目前還沒有哪一個部門研究如何將水泥工藝技術(shù)與余熱發(fā)電技術(shù)有機地結(jié)合起來，以尋求最低的水泥綜合能耗及最佳的經(jīng)濟效益問題。筆者經(jīng)過分析、研究認為，水泥工藝技術(shù)與余熱發(fā)電技術(shù)最佳結(jié)合的方式應當為：縮減水泥窯預熱器級數(shù)或者改變預熱器廢氣及物料流程，使出預熱器的廢氣溫度能夠達到550℃～650℃，這樣余熱發(fā)電系統(tǒng)可以取消補燃鍋爐，采用余熱發(fā)電窯的二級余熱發(fā)電系統(tǒng)。這種結(jié)合方式，水泥熟料熱耗雖然有所增加(對于五級預熱器，廢氣溫度由320℃～350℃提高至550℃～650℃后，每千克熟料熱耗預計增加1000～__00千焦)，但發(fā)電系統(tǒng)可以取消補燃鍋爐而不存在由于補燃鍋爐容量小、效率低的問題，同時能夠保持余熱鍋爐生產(chǎn)高壓高溫蒸汽，使發(fā)電系統(tǒng)仍然具有較高的運行效率，噸熟料余熱發(fā)電量可以提高90千瓦小時以上，水泥綜合能耗將低于目前的預分解窯水平，經(jīng)濟效益則顯著提高。

從中國的國情考慮，這種方式的水泥窯及發(fā)電系統(tǒng)，以其最低的投資、更低的綜合能耗、更高的經(jīng)濟效益應當成為今后水泥工業(yè)發(fā)展的主要方向，這是水泥工業(yè)需要認真研究與探討的重大課題?，F(xiàn)已投入生產(chǎn)的余熱發(fā)電窯及小型預熱器窯(包括立筒預熱器窯)流態(tài)化分解爐(或煙道式分解爐)加1～2級懸浮預熱器加余熱發(fā)電窯二級余熱發(fā)電技術(shù)，是今后對已投入生產(chǎn)的余熱發(fā)電窯及小型預熱器窯進行技術(shù)改造的主要模式。這項綜合技術(shù)，除了水泥窯的熟料產(chǎn)量可以增加20%～100%以外，每噸水泥熟料發(fā)電量也可達110～195千瓦小時，收到增產(chǎn)、降耗、提高經(jīng)濟效益的三重效果，同時改造投資也大大低于其它模式。

三、實習結(jié)果

1、實習收貨

經(jīng)過為期半個月的生產(chǎn)實習，讓我對書本上的知識有了更深刻的理解，使我對水泥的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設備和生產(chǎn)組織機構(gòu)有了初步的了解，并把我們在學校所學的知識完全銜接起來，熟悉了水泥材料的具體生產(chǎn)過程，掌握水泥生料的形成過程，掌握各種生產(chǎn)設備的工作原理和作用。同時對認識社會，培養(yǎng)獨立思考、獨立工作的能力，鍛煉學生吃苦耐勞的精神，磨練學生堅強的意志有很大幫助，增強了我們的勞動觀念，培養(yǎng)了我們進行生產(chǎn)實踐的技能。

2、對學校實習教學的建議

對于學校的實習教學我們很滿意，讓我們學習知識的同時也能通過實習將理論知識與實踐聯(lián)系起來，在實習過程中老師的循循教導讓我們了解了很多實際生產(chǎn)的知識。

四、實習總結(jié)和體會

通過生產(chǎn)實習，對學生進行與本專業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)勞動訓練，學習生產(chǎn)實踐知識，增強學生的勞動觀念，培養(yǎng)學生進行生產(chǎn)實踐的技能。在生產(chǎn)勞動、生產(chǎn)技術(shù)教育和查詢閱讀現(xiàn)場資料中，使學生理論聯(lián)系實際，深入了解硅酸鹽工廠的工藝流程、技術(shù)指標、生產(chǎn)設備及技術(shù)操作、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、勞動生產(chǎn)率等有關(guān)管理生產(chǎn)和技術(shù)情況。發(fā)現(xiàn)存在的問題，提出自己的見解；以培養(yǎng)和提高學生的獨立分析問題和解決問題的能力。通過專題報告和現(xiàn)場參觀，了解工廠的生產(chǎn)組織系統(tǒng)。進行安全教育，了解工廠的各種生產(chǎn)措施及規(guī)章制度，保證實習安全進行，獲得生產(chǎn)安全技術(shù)知識，培養(yǎng)安全生產(chǎn)的意識。編寫實習報告，進行實習考核；使學生受到編寫工程技術(shù)報告和進行生產(chǎn)實踐的全面訓練。

生產(chǎn)實習是無機非金屬材料專業(yè)教學中重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，其目的是使學生獲得無機材料生產(chǎn)技術(shù)和管理知識，印證、鞏固和豐富已學過的專業(yè)課程內(nèi)容，培養(yǎng)學生理論聯(lián)系實際，提高其在生產(chǎn)實際中調(diào)查研究，觀察問題，分析問題及解決問題的能力和方法，為后續(xù)專業(yè)課程的學習打下基礎。生產(chǎn)實習也是學生動手勞動，增強勞動觀點，了解社會，學會生存的重要途徑，通過生產(chǎn)實習，應培養(yǎng)學生熱愛專業(yè)的熱情，到社會上實現(xiàn)人生價值的觀念。

非常感謝帶隊的老師和學校領導給我們這次實習的機會。同時也要感謝感謝實習單位的領導和技術(shù)人員對我們的支持與關(guān)愛。

生產(chǎn)實習心得體會范文篇2

大三已經(jīng)結(jié)束了，這一年我過的很充實，暑期就開始了我們的實習，更多的缺失以往暑假沒有的過的實習的經(jīng)歷。七月十日一大早我就來到了工地，之后就跟著施工員下工地工作去了，由于今年夏天比往年的溫度都要高，給我們施工帶來了很大的不便，我們只能通過早上和傍晚來彌補。我們實習生的任務基本都是幫著施工員放線、抄平、測平線等，聽起來簡單，但要真正把這些任務做好是不容易的。做施工員首先就要不怕苦、不怕臟、不怕累，在這個炎熱的夏天更要耐得住熱。這方面我從工地的施工員身上看到了很多，也學到了很多。三個多月的實習，讓我看到了施工現(xiàn)場的人們的樸實，在施工員的管理下，民工們井然有序、毫無怨言的做著自己的工作，施工員們對我也很好，有什么不懂的他們會認真解釋給我聽。

作為一名剛剛接觸專業(yè)知識的大學生來說，如果在學習專業(yè)課之前直接就接觸深奧的專業(yè)知識是不科學的，為今后專業(yè)課的學習打下堅實的基礎,為今后書本與實踐的結(jié)合打下基礎。并且在本次實習中，我對建筑工程的各方責任和角色有了更切實際的了解，深刻體會到工程建設中所包含的種種矛盾、種種限制、種種實際問題；親眼所見了建筑工人的辛苦，以及他們在實際施工中各種手法的巧妙性和實用性，比如，鋼筋的綁扎，底層基礎鋼筋的綁扎首先要放樣，每一跨度里鋼筋的接頭數(shù)只有25%，即4根鋼筋里只有一個接頭，另外，接頭要盡量放在受壓區(qū)內(nèi)。在砌墻的過程中，如遇到墻要轉(zhuǎn)角或相交的時候，兩墻要一起砌起來，在留槎的過程中，可以留斜槎，如果要留直槎，則必須留陽槎，且要有拉結(jié)筋，不能留陰槎。在進行混凝土施工的過程中，要特別注意混凝土的配合比，在天熱的時候要注意養(yǎng)護等等。綁扎鋼筋，這里恐怕是問題最多的了。鋼筋時建筑工程的靈魂，所以我們要尤其的關(guān)注。作為主要支撐承載的材料，如果不能按照設計規(guī)范來的話，其就是英雄物用武之地。這些問題主要有鋼筋的間距不均勻，或者有的根本沒按照設計來做。本來是間距失誤厘米，有幾次檢查的時候卻達到了二十厘米。在連監(jiān)理的督促下才又加了幾條鋼筋。其次是鋼筋的彎鉤經(jīng)常是不夠標準，折現(xiàn)都在標準圖集上有規(guī)定的。還有一次是陽臺鋼筋的綁扎的時候主筋居然少了十幾公分，最終還是責令施工方將其加長。還有的問題就是墊塊不夠，馬鐙不夠這類的問題。這個問題出現(xiàn)不是一兩次了，而是此次出現(xiàn)但次次都要說的，有些時候不是這些工人不會干活，實際上是他們根本沒把這工作當會兒事，完全是態(tài)度問題。這便是驗鋼筋，鋼筋檢驗通過了施工隊才能澆灌混凝土。再者就是澆灌混凝土了，澆灌混凝土是一個費時費力的事，由于澆灌混凝土總是在晚上的時間，所以我很少能看上，不過后來幾次就從下午就開始了，所以我也經(jīng)常和老王監(jiān)理上樓去看一些。澆灌混凝土前一定要把模板，鋼筋間的雜物去除，而且要用水沖洗，但就我這僅有的幾次來看卻沒這樣做。在澆柱混凝土的時候要在底層先要鋪一層五十厘米到一米厚的細砂漿的，但這也就被施工隊無情的忽略了，這些工序固然是麻煩，但這也成了他們忽略最大的理由，他們要趕工期，所以一切麻煩且不太重要的細節(jié)就這樣被過了。

最后就是砌磚墻了，砌磚墻的師傅我看是做的最好的了，工藝簡單是一方面，還有就是這些砌磚墻的師傅手藝還是聽不錯的。每次和幾位監(jiān)理用靠尺來靠墻的時候都能讓我們滿意。這也不能掩飾他們在某些方面的缺陷，壓筋的的長度本來是伸出墻外一米二左右，但在一次檢查的時候長度居然才七十，遠遠小于規(guī)定長度。而且按照規(guī)定是每四層磚壓兩根壓筋，但事實總是壓的不均勻，有的是三層有的是五層，參差不齊，實在是說不過去，其實歸結(jié)起來還是工作不用心造成的。

土木工程是建造各類工程設施的學科、技術(shù)和工程的總稱。土木工程是社會和科技發(fā)展所需要的“衣、食、住、行”的先行官之一；它在任何一個國家的國民經(jīng)濟中都占有舉足輕重的地位。

在工地上所見所聞，更加激發(fā)了我對本專業(yè)的熱愛和憧憬，也深深體會到要在建筑這個行業(yè)上有所作為必須付出更多的努力，不僅僅是在理論上，更是在實際的應用中。

通過這次的實習，我還學會了如何去尊重他人，尤其是尊重工人。這次生產(chǎn)實習雖然時間很短，但我不但學到了很多施工方面的技術(shù)，工程管理方面的基本知識，還了解到了監(jiān)理專業(yè)的一些常識，并且經(jīng)常深入工地，在施工第一線進行學習，理論與實踐相結(jié)合，在短短幾天內(nèi)，個人能力得到了一定的提升。在實習過程中，我深刻體會到了團隊精神的重要性，學會了更好的融入團隊中，依靠團隊的力量，解決困難，每個人的一個粗心，一個大意，都可能直接影響工程的進度，甚至是帶來一生都無法彌補的`損失。在實習過程中，我體會到了人際交往的重要性。每個組都像一個大家庭，遇到問題都會集所有人的智慧一起解決，雖然有時我們會因為一些實習中的自己的想法和大家吵的面紅耳赤，但大家都想著把要完成的這次實習完成的更加完美。在以后的學習、實習、工作中我都要在不斷提高自身專業(yè)能力的同時，學會和同伴和睦相處，學會寬容。生產(chǎn)實習就這樣圓滿的結(jié)束了，現(xiàn)在回想起來，收獲不小而人際交往中最重要的是要學會尊重他人，無論是一線工人還是項目經(jīng)理，都有謙遜對待，其次是自己要主動交流自己的想法，這樣才能第一時間糾正自己錯誤理解，第一時間接觸最新的情況，更扎實的打好專業(yè)基礎。

生產(chǎn)實習心得體會范文篇3

在這實習的時間里，我收獲了很多的東西，這些都是我在學校里和課本上找不到的，現(xiàn)在我們即將踏入社會，這些實踐性的東西對我們來說是至關(guān)重要的，它讓我們脫離了書生的稚氣，增加了對社會的感性認識、對知識的更深入的了解。

在以前的頭腦中，我認為的工作都是很美好的，我想企業(yè)和工廠應該都是挺漂亮、挺大起的。現(xiàn)在不都是在講環(huán)保、講生態(tài)化嗎，將來的工作環(huán)境肯定是整潔美麗的，工作應該也是有趣輕松的。我就是懷著這種憧憬到了我們的實習工廠。一下車我就傻眼了，天哪!這個地方到處都是刺鼻的氣味，第一天由工廠領導帶我們參觀了生產(chǎn)線、工人師傅給我們進行了入廠安全講座。第二天我們就正式進入車間參加生產(chǎn)。我們四人一組，每個車間的師傅負責帶我們生產(chǎn)學習，現(xiàn)在的化工廠自動化程度比較高，工人勞動相對比較輕松，但是一般一個崗位一班就一個人，一班的時間是8個小時，也就是說，工人師傅要一個人在一個崗位上一呆就是八個小時。一開始我們都覺得不可思議，對于我們來說，在學校里有豐富多彩的娛樂活動和同學朋友，這八個小時單調(diào)的工作難以想象，但是隨著與工人師傅共同工作的時間久了才知道自己的想法是多么的幼稚，我們現(xiàn)在吃穿不愁，但是真正到了社會上，首先我們的自己養(yǎng)活自己!然后的為家庭擔起相應的責任!我們必須靠自己的勞動來實現(xiàn)這些!這時我們就不會覺得這八個小時是多么的漫長了,因為這八個小時的背后是我們勞動換來的收獲。

在實習時的工作學習同時讓我認識到社會是殘酷的，沒有文化、沒有本領、懶惰，就注定你永遠是社會的最底層!但同時社會又是美好的，只要你肯干、有進取心，它就會給你回報、讓你得到自己想要的!

總之，雖然實習的時間很短，但對我來說，收獲是很大的。我會更加珍惜我的學習，并且用實習的心得時時激勵自己!

生產(chǎn)實習心得體會范文篇4

在這第一個月的時間里，辛酸苦辣，點點滴滴都藏在心里，過慣了學生時代的我突然自己的角色發(fā)生改變了，感覺生活的壓力來了，一切的一切不再像以前那么簡簡單單，可能這就是真的生活吧。

這次實習，我選擇的單位是本鎮(zhèn)的一家私營機械廠。在這一個月的實習中，我感受頗深，不管是作為一名學生，還是一名實習生，讓我對企業(yè)的適應和自我發(fā)展有了很大的理解和提升，讓我對自己在今后X年內(nèi)做了個職業(yè)規(guī)劃，然后才能有信心，有目標的去朝著這個方向不斷的努力發(fā)展。

既然選擇了這份職業(yè)，既然對其有興趣，既然建立了目標，那么當初的選擇就不再是問題了，因為自己有信心的走下去。機械在本世紀是個熱門的專業(yè)，但是競爭和挑戰(zhàn)非常的大，如果沒有正確的目標和完整的思維發(fā)展觀，那么走這條路永遠是平平淡淡的，因為你的思想局限于此。

干機械很苦，我在這個月的實習中，每天是站著的，一站就是一天，8個半小時。我還記得第一、二天我?guī)缀跏强逑碌?，真的很累，不比當初軍訓站軍姿差?天下來我全身都是痛，但是沒辦法，這就是選擇。一開始可能自己有點受不了，心思便歪了，想借理由請假，哪怕是偷偷懶也好，但是最后再想想還是算了，畢竟這是工作，以后要面對的，現(xiàn)在就這樣退縮縮，以后的日子怎么熬埃信念一直常在，然后一切的一切問題不再是理由了。我很努力，很上進，靠自己的堅定意志把這個月干好。

上天是公平的，自己的努力沒有白費，老板很看得起我。很好!我對自己說。這就是自己想要的，不是嗎?雖然我現(xiàn)在的工作很簡單，一直是按開關(guān)，全自動化，腦力也不用動了，雖有點無聊，但是這畢竟是工作，老板安排的，我們打工的只能聽從，最初有點不服氣，我大學生學那么多，竟然讓我按開關(guān)，真的不服氣。但是后來想想，其實這也是考驗，興許老板在考驗你的耐心和認真呢?

漸漸地我把這方面的思想進行改觀了，我對自己說：這次實習不斷讓自己學會一點點技能和經(jīng)驗，更多的是考驗自己的耐心和認真勁，對自己今后真的入企業(yè)發(fā)展有個良好的開端做準備，所以哪怕即使是在無聊，在沒技術(shù)的活，咋也要熬過去，因為沒有什么比一個有耐心的人做的更好，我就當是在學習自己和自我學習吧，慢慢的我相信我自己能不斷的成長，我相信!!

整整一個月了，沒有一次休息假期，我也沒有想到自己能這樣堅持下來，可能自己真的長大了，知道以后要面對的社會和工作壓力，知道掙錢不容易，知道父母那么多年來為自己打拼，所以一直堅持，哪怕再苦再累也要堅持，因為這是一種責任，一種今后必須履行的責任。一個月就那么過去了，接下來的3個月就不再是問題了，因為自己的信心更加壯大。

生產(chǎn)實習心得體會范文篇5

我和姚老師在學校的安排下到__X集團進行為期一個月的見習鍛煉。國泰減速機集團大門雖然很小，可越往里走就越覺得別有洞天。它一共有五個制造部組成，有近1500名員工，共生產(chǎn)bX系列、zdy系列、zlyj系列、dby系列、gr、gs、gk、gf系列、pv系列等十幾個系列上百個品種的減速機。年產(chǎn)約40萬臺。他擁有各種國產(chǎn)、進口普通加工機床、數(shù)控加工機械、加工中心等，固定資產(chǎn)達4.5億元。在國內(nèi)減速機行業(yè)中享有極佳的聲譽。

我倆在廠方的安排下，分別到每個制造部進行一周左右的見習。

第一天上班的早晨，我倆就因為沒有按要求穿上工作服進廠門，被門衛(wèi)攔住并"狠狠"地教訓了一頓，我倆連忙保證今后不再重犯，趕緊換上了寬大的工作服。這讓我們感到了廠紀廠規(guī)的嚴明：工人每天上下班必須穿工作服，進出廠門要刷卡，嚴格作息時間，工作時間必須在崗，遲到一分鐘都將扣工資，嚴重的還要寫檢查。所以，我們能一直按照工廠的規(guī)定上下班，從不遲到、早退。有事及時請假，不隨便曠工。

在國茂的一個月里，我們了解到了各種系列類型減速機零件的加工工藝過程，包括傳動軸、各類齒輪、擺片、針輪、箱體等，還有整機的裝配工藝過程，工量具的使用、機床夾具的結(jié)構(gòu)等。遇到不懂的問題及時請教廠里的師傅。積累了一定的感性認識，再結(jié)合平時的理論，覺得自己確實受益良多，將更利于今后的教學工作。

今年的國茂似乎一點兒也沒有受到金融危機的影響，各個制造部的訂單一張連著一張，工人早的五點多就開始干活，加班到晚上九點，更別說有節(jié)假日休息了，可還是有來不及交貨的現(xiàn)象，制造五部的部長甚至要求所有的車間主任每天下午必須到裝配車間勞動?？吹綇S里的員工在這么悶熱的車間里揮汗如雨、不辭辛苦地勞作，我們也積極地投入到勞動中。雖然我們不太會做大件的裝配、不太會調(diào)齒輪和軸承的間隙，但還是盡力幫他們搬工件、擰螺栓，插柱銷、安裝一些簡單的零部件，雖然汗水不停地從額頭流下來，但和工人們一起勞動，不時地互相交談，保持輕松的氣氛，倒也其樂融融。時間在這過程中一分一秒地過去，經(jīng)常是一看表，居然快到下班時間了。看到自己的勞動成果，我們也充分地感受到了勞動的快樂!

在國泰減速機集團，我們接觸了廠里的一些員工，包括實習生、普通工人、車間主任、制造部部長、總監(jiān)等。和他們進行了一些交流，從交流中我們得到了很多的信息，也產(chǎn)生了很多的感想。

該廠行政總監(jiān)兼工會__的一席話給我留下了很深的印象，他們廠里有好些來自我校、常高技、常州技術(shù)師范學院和大學城等學校的畢業(yè)生。技校的學生行為習慣普遍差，怕吃苦、沒有良好的就業(yè)心態(tài)，相對而言，倒是外地來的打工者雖然上學時間少，卻吃苦耐勞，肯專研。這說明了什么呢?我們學校的管理確實也把學生的行為習慣作為班級管理的重點來抓，可為什么收效卻不佳呢?

我們還認識了幾個來自不同大學的畢業(yè)生，其中不乏高材生。有幾個已經(jīng)換到第二個單位了。他們大多是銷售部或市場部的，也要求在上崗前到各個車間見習，他們很少是學機械專業(yè)的，現(xiàn)在卻不得不轉(zhuǎn)行。他們對減速機結(jié)構(gòu)、原理一竅不通，知道我們就是相關(guān)專業(yè)的教師后，十分誠懇地向我們請教，甚至要求我們像對學生一樣地去指導他們。這使我們感覺到現(xiàn)在大學生就業(yè)的困難，一個良好的就業(yè)心態(tài)是多么重要!

我們還在制造四部見到了一個工人。他總是愉快地做著手頭的工作：不時用行車搬運裝卸齒輪、把加工完成的齒輪及軸用自制的木板架安放好，接料送料、時不時地指導新來的弟子和回答其他工人提出的問題，已然是這里的技術(shù)專家。我們看著他滿頭大汗的樣子，問他累不累，他說他已經(jīng)習慣了，既然選擇了做這行就一定要做好。因為每天工作12小時，平時即使有休息也不愛出去玩，連家里給介紹的對象，由于沒時間談也回掉了，現(xiàn)在他滿腦子裝的都是這臺機床，最愛護的也是這臺機床，他最佩服的人就是鄧建軍，覺得自己能做到鄧建軍的一半就滿足了!好像他不只是一個打工者，而是這里的主人。他說這些話的時候，我突然覺得他已經(jīng)到達了一種癡迷的狀態(tài)，這個工作對他來說好像不是辛苦和負擔而是愉快的體驗和滿滿的樂趣，我們和我們的學生在工作中能做到這樣的又能有幾人?

我想學校應積極和企業(yè)實行校企合作，也可以直接由學校為企業(yè)培養(yǎng)一線專業(yè)技術(shù)人才，利用假期安排自己的學生到廠里跟著師傅進行生產(chǎn)實習，讓學生在實習的過程中體會勞動的辛苦和快樂，了解自己所學的到底是什么，今后的發(fā)展目標是什么，想成為一個什么樣的人?多了解當前的就業(yè)形勢，理性地看待自己今后的就業(yè)。學校還可以聘請有實際生產(chǎn)經(jīng)驗，又有一定理論高度的老師傅、工程師等專家定期到學校授課，更好地讓學生了解生產(chǎn)實際而不脫離實際。而專業(yè)科教師，特別是實習老師，更應該到企業(yè)接受一定時間的培訓，只有擁有一定的實際生產(chǎn)經(jīng)驗，才能更好地去培養(yǎng)學生、更好地為企業(yè)服務!

在廠里實習鍛煉的日子過得很快，從這過程中，我們看到了很多、學到了很多、也感悟到了很多。今后有機會，我還將進入其他相關(guān)企業(yè)，進一步學習，不斷提高自己的業(yè)務水平!

生產(chǎn)實習心得體會范文篇6

1、關(guān)于銷售站點常規(guī)的拓展方式：

通過門衛(wèi)或其他渠道取得中層管理人員，進行洽談后取得主管人員的聯(lián)系方式，就銷售駐點的相關(guān)事宜進行洽談，最后期望取得的信息和權(quán)利包括：駐點權(quán)利，員工偏好，員工待遇，作息時間，是否有相關(guān)便利可以提供；相對的我方需要付出的代價，以及銷售時應注意的事項和對方要求。而后經(jīng)過分析，如果該處滿足駐點環(huán)境條件，并且雙方利益分配滿足我方心里期望，則可進駐。

2、關(guān)于銷售站點的設立的位置理想條件（按重要性排序）：

1）日均人流量最大化。

2）該位置不能錯過人流高峰。

3）地點醒目，并易于尋找。

4）該位置盡量不影響該地區(qū)車輛及行人的交通。

5）該位置不會引起消費者的反感。

推薦位置：員工上班主進大門門前及剛進門位置、食堂前十字路口、宿舍區(qū)到工廠的必經(jīng)之路的十字路口、行政樓門口（多針對中高端或大量購買的客戶）。

3、關(guān)于銷售物資的利用：

對于經(jīng)常使用并且必要的物資盡可能多的爭取，因為資源是有限的。

對于可能用上，但不常用的物資，少備即可，盡量不要過多攜帶，往往這些資源更多的會成為銷售時的負擔。但是當常規(guī)的銷售無法觸動消費者的購買欲，這種資源卻常常能夠達到扭轉(zhuǎn)局勢的作用。

真實的現(xiàn)場銷售是什么？經(jīng)過一周的實踐，我認為一線的現(xiàn)場銷售可以分為兩部分：資源的分配利用和銷售人員的表述。而這兩點的根本目的只有一個，那就是觸動消費者的購買欲望。

現(xiàn)在的消費者大多是理性消費者，少有沖動消費者，而手機更是很難讓人出現(xiàn)額外消費的產(chǎn)品。因此銷售的資源分配利用主要是為了找到并吸引消費者的眼球，而非達到直接銷售的目的。真正使得交易達成的是銷售人員的表述，以及產(chǎn)品本身。

4、關(guān)于流動銷售的流程：

開拓市場駐點——進駐駐點根據(jù)實際情況進行恰當?shù)男麄鳌N售預熱期——銷售熱銷期——銷售收尾期。

1）駐點的開拓前面已經(jīng)闡述，不再贅述。

2）宣傳：選擇好駐點的位置以后，進行海報的張貼，最重要的指標即人流量大，位置醒目。然后進行傳單的發(fā)放，傳單的發(fā)放主要指標是小區(qū)域的傳單覆蓋，而不是大面積的廣撒網(wǎng)策略。目的在于先使得小區(qū)域?qū)τ诨顒佑兴J知并進行購買行為，從而帶動周邊的活動信息傳播。進而一步步有序的覆蓋其他小區(qū)域。小禮品和贈品的發(fā)放也可以為我們爭取到很多客戶的目光。最后是駐點的擺放，重點是給人以正規(guī)的感覺。駐點的設置也是一種宣傳，同時也可以讓消費者提高信任度。

3）銷售預熱期：這個時期顧客流量較小，可能微乎其微。這個時期的主要任務是使消費者獲得足夠的信任度以及認知度，同時有意向而謹慎的消費者會在這個時期經(jīng)常來踩點，加強對產(chǎn)品的了解，以及確認已購買者的反饋情況。為后來的熱銷期進行鋪墊。

4）銷售熱銷期：這個時期是主要的出貨時期，因為消費者大多對產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的了解。因此對于產(chǎn)品的介紹等工作會有所減少。主要處理消費者提出的問題，以及單據(jù)和貨款的管理。避免工作的差錯，同時使消費者最大程度滿意是這個時期的主要任務。

5）銷售收尾期：這個時期銷量已經(jīng)開始下降，主要是處理售后問題以及為后續(xù)銷售活動所做的鋪墊。如留下購買體驗店地址，網(wǎng)店網(wǎng)址，售后保修等服務的地址，新款商品的適當宣傳等等。

5、關(guān)于手機市場消費者的推銷技巧：

針對這次電信活動的消費者主要有三類：注重外觀、注重性價比、注重性能。

1）由于手機的外觀一目了然，所以消費者大多給與的