如何制定銷售目標(biāo)與計劃

如何制定銷售目標(biāo)與計劃第1頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六掌握行動計劃的方法如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實方法掌握制定銷售目標(biāo)的技巧制定銷售目標(biāo)的意義

f第2頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六制定銷售目標(biāo)的意義銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

銷售目標(biāo)就是公司給銷售人員規(guī)定或銷售人員自行設(shè)定的在一定期限內(nèi)應(yīng)該完成的銷售金額，是銷售人員要完成的最基本目標(biāo)。

無論對于組織還是個人，目標(biāo)都是非常重要的。要想成為成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會把所有的銷售行為都聚集到一個方向上。

第3頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六我們先來看一個案例：

美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。B組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。

第4頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。

這個故事說明了什么？第5頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六從案例中，讓我們認(rèn)識到了目標(biāo)細(xì)化的重要性：第一：目標(biāo)設(shè)計得越具體越細(xì)化，越容易實現(xiàn)

第二：如果清晰知道行動目標(biāo)和進展速度，人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)

第三：看不到目標(biāo)容易讓人心生恐懼和憤怒

第四：將目標(biāo)簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)

第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)）

第六：方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力

第6頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六所有的目標(biāo)設(shè)定都應(yīng)該遵循SMART原則：S——具體性（Specific）：首先，目標(biāo)要具體，明確了店鋪月銷售目標(biāo)及店鋪發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。M——可衡量性（Measurable）：目標(biāo)要具有可衡量性。沒有明確衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)是沒有實際指導(dǎo)意義的。A——可實現(xiàn)性（Attainable）：目標(biāo)必須是通過努力就可以實現(xiàn)的。實現(xiàn)目標(biāo)會給人以成就感，從而不斷給予前進的動力。因此在設(shè)定目標(biāo)前，必須客觀地對自己的現(xiàn)狀及各種客觀因素進行衡量。制定銷售目標(biāo)的技巧第7頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六R——現(xiàn)實性（Realistic）：目標(biāo)的現(xiàn)實性是指銷售目標(biāo)應(yīng)該與現(xiàn)實銷售工作結(jié)合緊密，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實際銷售過程中。目標(biāo)的現(xiàn)實性要求在設(shè)定目標(biāo)時對現(xiàn)實情況做仔細(xì)分析，并將那些急需改進、直接影響銷售成效的因素首先設(shè)立成目標(biāo)。T——限時性（Timebound）：目標(biāo)的限時性指的是設(shè)立目標(biāo)時必須同時限定目標(biāo)實現(xiàn)的時間，這一點很容易被理解，但也容易被忽視。而這種疏忽恰恰是造成很多目標(biāo)不了了之的主要原因。第8頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實方法f首先，制定計劃的過程是我們描述成功方法的過程，有了這樣的計劃，我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)就更有保證。其次，由于我們明確地知道自己要做什么和怎么做，我們就能把時間都用在有效的地方，不會浪費時間，從而提高我們的工作效率。再次，規(guī)劃工作和時間管理的習(xí)慣是成功者必備的習(xí)慣，如果培養(yǎng)自己的良好習(xí)慣，我們會在未來更加成功。第9頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售計劃。計劃是行動的開始，為了使銷售活動產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售計劃。簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計劃時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源?！分贫ㄤN售計劃

第10頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六》制訂銷售計劃應(yīng)遵循哪些原則？

1.確保接觸顧客的時間最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。

2.明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。

3.充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識；價格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。

第11頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六》如何制定周密的銷售計劃？首先，店長要依據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)、配合任務(wù)完成的激勵方案（如無激勵方案應(yīng)擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務(wù)分解細(xì)化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進行估算。

其次，店長與每位員工進行個別溝通，幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達(dá)成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。第12頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六第三步，召開團隊計劃工作會。首先向員工宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系，強調(diào)個人銷售計劃的重要性，要求員工依據(jù)團隊的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達(dá)成的條件，在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結(jié)束前回收每人的計劃書。第四步，會后店長認(rèn)真分析每位員工的銷售計劃，進行合理的調(diào)整，進一步與員工進行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施，以及需要銷售經(jīng)理輔助的項目和其他方面的支持，激勵員工切實完成本期目標(biāo)，并向更高的目標(biāo)邁進。

計劃第13頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六店鋪名稱2008年4月09年4月預(yù)計店鋪定額銷售折扣鞋服配合計南寧朝陽路南寧百貨NK16890192%17500021000035000420000南寧民生路向陽店NK19257589%650007500010000150000南寧民族大道夢之島NK68729392%40000047000080000950000南寧古城路夢之島NK17407585%450007500010000130000梧州新興三路夢之島百貨NK30381186%12000015500025000300000南寧朝陽路百盛購物廣場NK56371790%24000029000050000580000南寧新朝陽店NK44750695%19000023000030000450000南寧古城路店NK10828753%70000440006000120000南寧火炬路店NK12547470%700007500015000160000南寧朝陽路夢之島精品店NK39253391%16000020000020000380000掌握行動計劃的方法第14頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六f1、描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑

就好比你要去一個地方，例如去海南，只確定要去海南，還不足以保證你能到達(dá)海南，你還必須確定通過什么方式去，坐飛機？乘火車、坐輪船？只有你確定了到達(dá)海南的切實可行的方式，才有可能實現(xiàn)目標(biāo)。

實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全月的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和每旬或每周，為每月銷售計劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

對于銷售員來說，描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑主要是要確定銷售額的來源和確定分目標(biāo)。

第15頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六f2、確定具體的方法

第二步，我們要確定具體的方法，包括描述具體的方法，并且將方法指標(biāo)化，使它變得可以衡量。

如月度分解計劃：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。

第16頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六月銷售基數(shù)13ABCAB…=月銷售目標(biāo)*（1+20%）任務(wù)分解到每天按照1：3：2的比例分解銷售目標(biāo)分解及分析2DAB…30天=4：18：8周五周一至周四周末第17頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六日銷售目標(biāo)ABABCABC111222333111222333班次人區(qū)域AB總體目標(biāo)AAABAC銷售目標(biāo)分解及分析第18頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六銷售后期的促銷銷售前系列1系列2系列3系列4訂貨ABCD來貨ABCD十天ABCD二十天ABCD一個月ABCDAB銷售中一個半月銷售后折折折折兩個月量一般來說，銷售中期已經(jīng)決定了貨品的銷售走勢。此時要做的是掌握銷售走勢，找出問題產(chǎn)品，做折扣促銷計劃。第19頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六打折前需要考慮的問題WHY為什么打折？提高銷售還是調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)？WHATWHENWHEREHOW參加打折的產(chǎn)品是什么？庫存狀況如何？何時開始打折？與天氣、市場有關(guān)；與商場活動相配合；與競爭對手打折活動相抗衡。在哪里銷售打折產(chǎn)品？集中處理？分散銷售？如何打折？折扣率為多少？以何種方式打折？打折持續(xù)多久？關(guān)于促銷主題的建議第20頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六有效促銷何為有效的促銷？

促銷的目標(biāo)可能是銷量的提高，還可能是購買的人數(shù)增加、客單價增加等。促銷是可以發(fā)掘潛在消費者增加忠誠消費者。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，保證后期生意也能大幅增長。加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)盡快回籠資金達(dá)到銷售目標(biāo)挖掘潛在消費者調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)系統(tǒng)成本最低第21頁，共23頁，2023年，2月20日，星期六小結(jié)在銷售各時期內(nèi)找到瓶頸，力求先解決瓶頸。熟悉貨品主動預(yù)測促銷銷售目標(biāo)分解打折促銷

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