今日談判技巧-讓你永遠(yuǎn)擁有必贏得氣場

談判技巧

第一頁，共八十五頁。第一部分：談判理念什么是談判？成功談判應(yīng)該具備的素質(zhì)影響談判的因素談判的類型談判的金三角第二頁，共八十五頁。討論：什么情況下需要談判？什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策）談判----溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！第三頁，共八十五頁。談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競爭式談判第四頁，共八十五頁。友好合作式談判的特點結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案第五頁，共八十五頁。談判類型對比友好合作式競爭式（厚黑學(xué)）對方是朋友目標(biāo)在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對方可以接受的單方面解決方案堅持達(dá)成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力第六頁，共八十五頁。理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)第七頁，共八十五頁。理性談判與競爭式談判對比競爭式（厚黑學(xué)）理性對方是對手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅守陣地堅持在意志的較量中取勝給對方施加壓力對方是解決問題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭第八頁，共八十五頁。理性談判目標(biāo)雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你第九頁，共八十五頁。雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對方需求第十頁，共八十五頁。第二部分:談判的過程

準(zhǔn)備階段開始階段展開階段調(diào)查調(diào)整階段達(dá)成協(xié)議第十一頁，共八十五頁。一、談判準(zhǔn)備階段

一基礎(chǔ)、目標(biāo)二確認(rèn)談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分三精心準(zhǔn)備、收集信息四評估對手六多重解決方案準(zhǔn)備第十二頁，共八十五頁。成功談判應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件有合作的愿望有合作的誠意有一定的共識或某些共同的利益對待問題的認(rèn)識上有一定的爭議第十三頁，共八十五頁。設(shè)定談判的目標(biāo)闡明目標(biāo)劃分優(yōu)先級評估優(yōu)先級區(qū)別“想要”和“需要”第十四頁，共八十五頁。精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設(shè)計邏輯預(yù)測談判可能的發(fā)展方向第十五頁，共八十五頁。評估對手摸清對手情況評估對手實力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點研究歷史資料尋找共同立場利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報第十六頁，共八十五頁。SWOT分析

--StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats優(yōu)勢劣勢機會威脅第十七頁，共八十五頁。談判中的常見問題價格數(shù)量質(zhì)量驗收付款折扣培訓(xùn)售后第十八頁，共八十五頁。準(zhǔn)備解決方案確認(rèn)主要的沖突提出多種解決方案推測對方的解決方案第十九頁，共八十五頁。二、談判開始階段相互認(rèn)識了解聲明目的第二十頁，共八十五頁。開始時應(yīng)注意的問題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個理想的結(jié)果讓每個人知道重視共同的目標(biāo)第二十一頁，共八十五頁。開始階段的目的建立信心培養(yǎng)信任證明能力表達(dá)善意第二十二頁，共八十五頁。開始階段的困難不信任沒信心不相信我方能力缺乏誠意第二十三頁，共八十五頁。解決方法開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語言和身體語言注意觀察第二十四頁，共八十五頁。三、展開階段的目的取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求第二十五頁，共八十五頁。障礙客戶提供錯誤信息客戶提供不完整的信息客戶看不到需求的重要性第二十六頁，共八十五頁。對策提問積極地聆聽深入詢問重要的問題及時與對方確認(rèn)信息的正確性必要時可以暫停談判第二十七頁，共八十五頁。四、評估調(diào)整階段雙方應(yīng)本著“給予/得到”的原則為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動的調(diào)整各自的需求和條件。第二十八頁，共八十五頁。記?。杭词故请p贏的談判你也不可能得到所有你想要的。第二十九頁，共八十五頁。調(diào)整階段的目的讓客戶看到其需求的重要性并認(rèn)同我們所提供的方案是最好的第三十頁，共八十五頁。困難對方看不到需求與前景對方不認(rèn)同我方的方案對方認(rèn)為價格太貴或不接受某些條款對方擔(dān)心培訓(xùn)與售后服務(wù)對方擔(dān)心我們的產(chǎn)品無法產(chǎn)生利益最大化第三十一頁，共八十五頁。解決方法從掌握的客戶資料入手從重新考慮誰是決策人何時做出決定我方能夠幫什么忙將共同利益放在分歧之前再尋找共同利益明確需求的標(biāo)準(zhǔn)做好完善的客戶服務(wù)第三十二頁，共八十五頁。讓價的目的

降低對方的心理期望，讓對方珍視你的讓步價值。--運用權(quán)力--附加配置--階梯策略第三十三頁，共八十五頁。讓步策略第一種：15元－13元－10元－5元第二種：15元－12元－9元－6元第三種：15元－11.5元－10元－9.37元第三十四頁，共八十五頁。五、達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)注意在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步認(rèn)真回顧雙方達(dá)成的協(xié)議澄清所有模棱兩可的事，減少誤會避免時間不夠帶來的被動真誠理解雙方，從對方的利益出發(fā)去制定談判方案。第三十五頁，共八十五頁。達(dá)成協(xié)議階段的目的達(dá)成具體的行動方案促成對方做出決定使對方消除不必馬上做決定的想法

讓對方完全信任你

第三十六頁，共八十五頁。困難最后談判破裂內(nèi)部態(tài)度不統(tǒng)一權(quán)力的局限決策人的個人風(fēng)險第三十七頁，共八十五頁。對策總結(jié)以前所做出的決定建立良好的氣氛提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn)證明 說服注意態(tài)度和感情的影響因素第三十八頁，共八十五頁。第三部分:談判技巧第三十九頁，共八十五頁。認(rèn)識談判者---公司心態(tài)非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)意圖第四十頁，共八十五頁。認(rèn)識談判者---個人心態(tài)談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章第四十一頁，共八十五頁。認(rèn)識談判者---個人心態(tài)想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力第四十二頁，共八十五頁。認(rèn)識談判者---個人心態(tài)滿足感是談判的重要成果！第四十三頁，共八十五頁。增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面第四十四頁，共八十五頁。要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費昂貴時間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營業(yè)角度解決問題，磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧！第四十五頁，共八十五頁。領(lǐng)會對手的肢體語言觀察基本信號對付欺騙識別信號：第四十六頁，共八十五頁。談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）產(chǎn)品及市場的相適應(yīng)收集情報、發(fā)掘真相、嚴(yán)加保密價值分析（不是成本分析）成本及訂價分析第四十七頁，共八十五頁。談判技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應(yīng)重復(fù)商品的價值，不立刻降價假需求：加上一堆你不真需要的條件其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限第四十八頁，共八十五頁。談判技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰(zhàn)術(shù)之一賣方可測出買方的需求買方可試出賣方的彈性可刺激雙方的想像力，發(fā)現(xiàn)很多的選擇第四十九頁，共八十五頁。談判技巧先問價錢尤其是選定以后再增加的項目先問省很多不做拉倒強而有力的威脅去除了雙贏的可能容易激怒對方有可能得到深思熟慮的接受第五十頁，共八十五頁。談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一第五十一頁，共八十五頁。談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創(chuàng)出特性，提供同業(yè)無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定第五十二頁，共八十五頁。談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家?guī)湍?，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準(zhǔn)備好答案將自己的優(yōu)勢為客戶個性化準(zhǔn)備一些雙贏方案使談話有利自己認(rèn)識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果第五十三頁，共八十五頁。談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果區(qū)分出想要的和需要的聽對方想要的，找出他需要的當(dāng)對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的第五十四頁，共八十五頁。談判技巧預(yù)算的陷井“給我個大概價錢，我要做預(yù)算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認(rèn)識他們提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函第五十五頁，共八十五頁。談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”除非買方明確說出原因，不要降價降慢點，繼續(xù)強調(diào)你的附加價值絕不要以為價格是唯一的因素要求回報買方也可能有大讓步第五十六頁，共八十五頁。談判技巧對付壓榨的策略保護(hù)你的價格問具體的”更好的條件”得到一些回報千萬不可反向而行！第五十七頁，共八十五頁。談判技巧先失后得前面談一些自己不重視的輕易讓步后面堅持自己要的逐漸蠶食累積小的讓步分開小項目談第五十八頁，共八十五頁。談判技巧提升價格承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價給對方足夠的滿足感顯示出已無可退讓你可假裝重新來過不要立即反應(yīng)改變需求或條件退席不談第五十九頁，共八十五頁。談判技巧問“如果……怎樣？”得到重要資訊找出雙贏方案是得到價錢和成本的好方法可以有無限的機會第六十頁，共八十五頁。談判技巧提供額外的價值提升滿意度要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結(jié)束99％已好了，就算了吧給點小東西或可建立好關(guān)系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高第六十一頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球細(xì)節(jié)中的惡魔小字或往例造成的疏忽對策特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求檢查所有附件、規(guī)格、圖表不論多熟悉，每次都檢查第六十二頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實求得允許難，求得原諒易晚回家的例子第六十三頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ卟淮龕夯?，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機構(gòu)投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預(yù)付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預(yù)付大金額訂金第六十四頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球假裝接受買軟件的例子對策盡量由自己交涉，不經(jīng)由中間人自行準(zhǔn)備文件、郵寄將自己的條件加上短期限有效的限制如果過了期限有處罰，更好第六十五頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球文字游戲一字之差，對方會說字打錯了永遠(yuǎn)不要相信你的假設(shè)：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣利潤藏在變動里當(dāng)簽了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會第六十六頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ哂辛己玫淖儎庸芾硐到y(tǒng)和程序迅速處理，密切管理買方要積極保護(hù)自己的立場第六十七頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球友善的服務(wù)建立價廉物美的形象，建立信任及友誼修水管的故事第六十八頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球?qū)Σ呤孪仍儍r，養(yǎng)成習(xí)慣問“要多少錢？”白紙黑字寫下來明細(xì)表如果沒有明確數(shù)字，則加上“不超過￥xxxx”不確認(rèn)價錢，不開工任何改變，重新詢價貨比三家第六十九頁，共八十五頁。談判技巧—小心擦邊球我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié)江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者第七十頁，共八十五頁。打破僵局從個人共識重新開始引進(jìn)新資訊換人更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面第七十一頁，共八十五頁。打破僵局暫停、休會雙方有機會冷卻給雙方時間去想新點子或重新包裝有時間消化重新調(diào)整團(tuán)隊讓雙贏有機會第七十二頁，共八十五頁。打破僵局更換氣氛調(diào)整風(fēng)險分擔(dān)調(diào)整付款條件提出“如果……怎樣？”提出小讓步第七十三頁，共八十五頁。讓步的原則留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步第七十四頁，共八十五頁。讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對每一讓步都要求對方回報第七十五頁，共八十五頁。讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢第七十六頁，共八十五頁。讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度第七十七頁，共八十五頁。讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”對每一讓步都要求對方回報第七十八頁，共八十五頁。成功的談判守則寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全閉嘴、專心聽、不評論不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過份強調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆第七十九頁，共八十五頁。成功的談判守則不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的擴展談判層找出對方真正的決策者列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn)幫助對手從他公司里得到“ye