店長(zhǎng)貨品分析培訓(xùn)及運(yùn)用

店長(zhǎng)貨品分析

主講：舒立平現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準(zhǔn)備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運(yùn)用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績(jī)的關(guān)系2、怎么做貨品分析3、表單的運(yùn)用

現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五什么是貨品分析?品分析？

通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類別、產(chǎn)銷率、庫(kù)存）在不同階段存在的不同問題。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品分析的要求：

貨品分析是必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷售業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)波動(dòng)，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來(lái)的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)在是5頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準(zhǔn)備：現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID”現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五常用公式現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五常用公式現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例分析

案例1：某自營(yíng)店鋪，截止8月份共銷售秋裝成衣200件，銷售額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元，庫(kù)存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬(wàn)。問題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷率是多少

2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周？

現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例1解析：1、產(chǎn)銷率=銷售/庫(kù)存=截止8月份零售標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售標(biāo)價(jià)+庫(kù)存零售標(biāo)價(jià)）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/月銷售=1000/200=5秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/周平均銷售=1000/(200/31*7)=22.14現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例分析

案例3：某自營(yíng)店鋪，8月份做活動(dòng)，其活動(dòng)力度為：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對(duì)價(jià)格策略平均倍率為5倍（倍率=零售價(jià)/成本），問題：1、該店鋪?zhàn)罡呙蕿槎嗌伲畹蜑槎嗌?、公司規(guī)定，今年8月份公司規(guī)定各家店鋪毛利率最低不得低于70%，而且活動(dòng)的形式只為滿400送X元，那么X應(yīng)為多少？現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/0.8*100%=75%

2件7折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/2*0.7*100%=71%

3件6折毛利率=（銷售額-成本）/銷售額=（）/3*0.6*100%=67%

從以上毛利率得知，最高毛利率為1件8折，最低毛利率為3件6折毛利率。2、毛利率=（實(shí)收額-成本）/實(shí)收額實(shí)收額=成本/(1-毛利率)

實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7

又因?yàn)閷?shí)收額=400-XX=400-266.7=133.3

現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例分析

案例2：某自營(yíng)店鋪，8月份共做了100單小票，共銷售200件服裝，實(shí)際收到金額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元。問題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬(wàn)，今年9月份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績(jī)，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五案例3解析：1、單效=實(shí)收金額/總票數(shù)=40000/100=400

附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)=5萬(wàn)*（1+30%）=6.5萬(wàn)10年9月份銷售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬(wàn)/200=325件10年9月份小票目標(biāo)=325/2.5=13010年9月份單效目標(biāo)=6.5萬(wàn)/130=500

現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五課堂小練習(xí)時(shí)間：15分鐘EXCEL案例分析現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五數(shù)據(jù)分析與銷售服務(wù)是密不可分的，店鋪中主要針對(duì)賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的貨品進(jìn)行管理與分析，了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)。其中的存貨管理、滯銷商品管理是提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)涉及到銷售分析、銷售計(jì)劃、銷售目標(biāo)的制定與分解，以達(dá)到更好的補(bǔ)訂貨，合理的降低庫(kù)存的目的。為什么要貨品分析現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問題通過分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析?，F(xiàn)在是20頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品分析：導(dǎo)入期現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：可以看出的問題：了解目前店鋪的銷售結(jié)構(gòu)，是否需要改變銷售策略有無(wú)申請(qǐng)補(bǔ)貨或延遲上貨的需求。現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品分析：成長(zhǎng)期現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：一、銷售排行榜（結(jié)合庫(kù)存表）1、店鋪銷售排行榜2、區(qū)域銷售排行榜（對(duì)比）3、公司銷售排行榜（對(duì)比）可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無(wú)補(bǔ)貨的需求。現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五如何補(bǔ)貨：要點(diǎn)：周轉(zhuǎn)率-銷售周期-尺寸現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品分析：成熟期現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品消化進(jìn)度表（計(jì)劃/實(shí)際）可以看出的問題：連貫性的分析店鋪貨品的消化情況，并及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)，制定銷售策略?，F(xiàn)在是27頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五貨品分析：衰退期現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五一、周銷售業(yè)績(jī)對(duì)比表（金額）可以看出的問題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營(yíng)運(yùn)是否存在問題；促銷活動(dòng)與日常銷售中的差異。學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問題所在：現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有32頁(yè)\編輯于星期五二、各季貨品品類分析表（件數(shù)）可以看出的問題：貨品結(jié)構(gòu)是否合理（內(nèi)外搭，上下裝，飾品