萬安縣乘客電梯采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判公告和談判秘笈

PAGEPAGE18萬安縣乘客電梯采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判公告受采購(gòu)單位委托，經(jīng)縣政府采購(gòu)管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，我中心決定對(duì)乘客電梯進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)公告如下：1、項(xiàng)目編號(hào)：WACG〔2010〕-032。2、項(xiàng)目名稱：乘客電梯。3、談判文件發(fā)售時(shí)間：2010年7月4、投送競(jìng)標(biāo)文件截止時(shí)間：2010年8月4日5、投送地點(diǎn)：萬安縣公共資源交易中心（萬安縣建設(shè)銀行6樓）6、談判時(shí)間：2010年8月47、談判地點(diǎn)：萬安縣公共資源交易中心（萬安縣建設(shè)銀行6樓）8、文件售價(jià)：200元/份，工本費(fèi)談判時(shí)繳納，售后不退。9.投標(biāo)保證金：競(jìng)標(biāo)人提交投標(biāo)保證金（現(xiàn)金）金額為：￥5000（大寫：伍仟元整）。10、聯(lián)系人：萬安縣公共資源交易中心（萬安縣建設(shè)銀行六樓）電話：（0796）5701771、傳真：（0796）5701771萬安縣公共資源交易中心2010萬安縣公共資源交易心競(jìng)爭(zhēng)性談判文件招標(biāo)項(xiàng)目：乘客電梯項(xiàng)目編號(hào)：WACG〔2010〕-032萬安縣公共資源交易中心2010年7月目錄

第一篇、競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書第二篇、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知

第三篇、談判競(jìng)標(biāo)文件格式

第一篇競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書受萬安縣公安局的委托，萬安縣公共資源交易中心對(duì)萬安縣公安局乘客電梯采購(gòu)項(xiàng)目進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。歡迎具備資格的供應(yīng)商前來參加談判。一、項(xiàng)目名稱：乘客電梯二、相關(guān)事項(xiàng)：1、談判文件發(fā)售時(shí)間：2010年7月2、文件售價(jià)：200元/份，文件工本費(fèi)談判時(shí)繳納，售后不退。3、投送競(jìng)標(biāo)文件截止時(shí)間：2010年8月4日上午4、談判時(shí)間：2010年8月4日5、談判地點(diǎn)：萬安縣公共資源交易中心（萬安縣建設(shè)銀行6樓）6、有關(guān)規(guī)定：超過談判截止時(shí)間送達(dá)、不按規(guī)定密封的談判報(bào)價(jià)文件我中心恕不接受。三、聯(lián)絡(luò)：2、郵編：3438003、電話：（0796）57017714、傳真：（0796）57017715、聯(lián)系人：任振宇第二篇競(jìng)爭(zhēng)性談判須知一、談判費(fèi)用一切與談判有關(guān)的費(fèi)用，均由參與談判的供應(yīng)商自理。二、談判資質(zhì)合格的競(jìng)標(biāo)人應(yīng)符合下列條件：1.具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；2.具有良好的商業(yè)信譽(yù)和健全的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度；3.具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力；4.有依法繳納稅收和社會(huì)保障資金的良好記錄；5.參加政府采購(gòu)活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有重大違法記錄；6.投標(biāo)單位需提供《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《組織機(jī)構(gòu)代碼證》副本原件，同時(shí)提供復(fù)印件并加蓋投標(biāo)單位印章；提供《制造商的授權(quán)書》、《產(chǎn)品鑒定證書》、《ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書》復(fù)印件并加蓋生產(chǎn)企業(yè)和投標(biāo)單位印章；7.法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。三、競(jìng)爭(zhēng)性談判文件1.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件由競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知及談判競(jìng)標(biāo)文件格式三部分組成。2.我中心所作的一切有效的書面通知、修改及補(bǔ)充，都是競(jìng)爭(zhēng)性談判文件不可分割的部分。四、談判要求1.競(jìng)標(biāo)人提交的談判文件由以下部分和競(jìng)標(biāo)人所作的一切有效補(bǔ)充、修改和承諾等文件組成。它包括：（1）競(jìng)標(biāo)人基本情況列表（2）談判貨物明細(xì)表及價(jià)格（3）服務(wù)內(nèi)容及優(yōu)惠承諾條款（4）競(jìng)標(biāo)函（5）法人代表資格證明（6）法定代表人授權(quán)委托書（7）競(jìng)標(biāo)人資質(zhì)文件：A、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、企業(yè)稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證C、制造商的授權(quán)書D、產(chǎn)品鑒定證書E、ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書F、法人授權(quán)代表身份證G、2009年主要銷售業(yè)績(jī)（附合同）（8）投標(biāo)書附件投標(biāo)書附件可以包含以下內(nèi)容：①產(chǎn)品組成系統(tǒng)說明，產(chǎn)品主要技術(shù)數(shù)據(jù)和性能；②產(chǎn)品制造、安裝、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；③詳細(xì)的交貨清單；④特殊工具及備件清單；⑤投標(biāo)人提出的合理化建議；⑥電梯維修保養(yǎng)內(nèi)容明細(xì)表（投標(biāo)人自行編寫）以上條款基本格式見本文件第三篇“談判競(jìng)標(biāo)文件格式”，競(jìng)標(biāo)人也可在基本格式基礎(chǔ)上作適當(dāng)擴(kuò)展或改動(dòng)。五、談判內(nèi)容：1、貨物名稱：無機(jī)房乘客電梯2、數(shù)量：1套3、型號(hào)或品牌（五選一）：（1）上海三菱：LEHY無機(jī)房1050-1.6型（2）迅達(dá)：3300AP-1000-C0型（3）天津OTIS：GEN2無機(jī)房-1000-c090型（4）日立：UAX-1000-C090型（5）東芝：SPACEL-UNI-1000-C090型4、設(shè)備技術(shù)參數(shù)規(guī)格：以上品牌及型號(hào)必須滿足以下要求：設(shè)計(jì)制造標(biāo)準(zhǔn):GB7588-2003安裝驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：GB10060-1997基本參數(shù)：1額定速度:1.5m/s2額定載重:1000Kg3曳引機(jī)：無齒輪曳引機(jī)4轎廂尺寸:CW×CD1600×15005井道尺寸:HW×HD2040×22406頂層高度:≥4000mm7底坑深度:≥1500mm8開門方式：自動(dòng)中分9開門尺寸：900mm×2100mm10停站層數(shù):11層11站11門11臺(tái)數(shù)：1臺(tái)12停站次序:1、2、3、….1113提升高度:35米14基站:1F15操作控制:全集選16運(yùn)動(dòng)控制:全電腦微機(jī)控制VVVF交流變壓變頻調(diào)速17控制方式:單臺(tái)控制18通訊控制:串行通訊19轎廂內(nèi)部裝飾:轎廂、轎門為發(fā)紋不銹鋼,豪華吊頂，發(fā)紋不銹鋼操作板20廳門門套裝飾:廳門為發(fā)紋不銹鋼,門套為小門套發(fā)紋不銹鋼21廳門訊號(hào)裝置:面板為發(fā)紋不銹鋼點(diǎn)陣數(shù)碼樓層顯示及運(yùn)行方向指示22門保護(hù)系統(tǒng):2D光幕門保護(hù)系統(tǒng)23地坎:轎廂及各層廳門地坎均為鋁合金24轎廂通風(fēng):轎頂裝有風(fēng)扇25門系統(tǒng):VVVF變頻門機(jī)26電源:拖動(dòng)電源：交流380伏,三相,50赫照明電源：交流220伏,單相,50赫27安全鉗:轎廂設(shè)有安全鉗Ⅱ功能配置:1全集選控制2轎頂與機(jī)房檢修操作3轎內(nèi)緊急照明4設(shè)置獨(dú)立的廳、轎門時(shí)間5滿載不停梯6強(qiáng)迫關(guān)門8有/無司機(jī)操作9無呼自返基站功能10轎內(nèi)風(fēng)扇及照明自動(dòng)控制功能11故障自動(dòng)檢測(cè)、顯示功能12運(yùn)行次數(shù)顯示功能13超載不啟動(dòng)（含警示燈及蜂鳴器）14開、關(guān)門按鈕15開、關(guān)門時(shí)間保護(hù)16警鈴17廳和轎廂呼梯/登記18廳數(shù)字式位置指示器19轎廂數(shù)字式位置指示器20廳及轎廂方向顯示212D光幕門保護(hù)裝置22五方通訊對(duì)講23緊急消防操作24錯(cuò)誤指令消除25駐停26消防服務(wù)27轎廂、底坑、轎頂、廳站、監(jiān)控室間的五方對(duì)講28斷電自動(dòng)平層服務(wù)（原廠配備）29到站鐘提示1.交貨時(shí)間：按合同要求。2.談判競(jìng)標(biāo)文件有效期：談判競(jìng)標(biāo)文件及有關(guān)承諾文件有效期應(yīng)為談判截止日期后60天。3.投標(biāo)保證金：（1）競(jìng)標(biāo)人提交投標(biāo)保證金（現(xiàn)金）金額為：￥5000（大寫：伍仟元整）（供應(yīng)商應(yīng)將保證金密封好現(xiàn)場(chǎng)遞交）（2）發(fā)生以下情況之一者，投標(biāo)保證金不予退回。A、競(jìng)標(biāo)人在談判截止日期后，簽訂合同前撤回其談判文件。B、競(jìng)標(biāo)人被通知成交后，不按規(guī)定的時(shí)間或拒絕按成交狀態(tài)簽訂協(xié)議（即不按成交時(shí)規(guī)定的技術(shù)條件、供貨范圍、服務(wù)條款和價(jià)格等簽訂協(xié)議）。（3）未成交人的投標(biāo)保證金，在談判結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)退還。（4）成交人的投標(biāo)保證金轉(zhuǎn)為履約保證金在合同履約完畢后七個(gè)工作日內(nèi)無息退還。4.提交談判競(jìng)標(biāo)文件的份數(shù)和簽署

（1）談判競(jìng)標(biāo)文件正本一份，副本二份。（2）談判競(jìng)標(biāo)文件正本的“競(jìng)標(biāo)函”、“貨物明細(xì)表”及“售后服務(wù)內(nèi)容表”均應(yīng)由談判人授權(quán)代表簽字并蓋單位公章。5.談判競(jìng)標(biāo)文件的遞交（1）談判競(jìng)標(biāo)文件的密封與標(biāo)記談判競(jìng)標(biāo)文件的正本、副本均應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)檔案袋或A4牛皮紙信封密封。信封上注明項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)、所投項(xiàng)目包、談判人名稱和地址及“不準(zhǔn)提前啟封”字樣。信封封口處須用白封條加以覆蓋密封并加蓋投標(biāo)單位公章或法人授權(quán)代表簽字。（2）談判競(jìng)標(biāo)文件投遞截止時(shí)間：參閱競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書。6.參與人數(shù)各個(gè)競(jìng)標(biāo)人派1－2名代表參與談判，至少1人應(yīng)具有法人授權(quán)委托書。7.無效談判發(fā)生以下情況之一者，視為無效談判：A、無主要的有效資格證明文件或超出營(yíng)業(yè)范圍的競(jìng)標(biāo)。B、談判競(jìng)標(biāo)文件不按規(guī)定的格式、內(nèi)容填寫或談判競(jìng)標(biāo)文件與采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性要求有嚴(yán)重背離。C、談判報(bào)價(jià)超過最高限價(jià)（本次采購(gòu)最高限價(jià)為29.8萬元）D、其它不符合競(jìng)爭(zhēng)性談判要求的談判競(jìng)標(biāo)文件。六、談判程序1.采購(gòu)方組織的談判按競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目書規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)公開進(jìn)行。競(jìng)標(biāo)人須有法人或法人授權(quán)代表參加并報(bào)到簽名確認(rèn)。2.競(jìng)爭(zhēng)性談判以抽簽的形式確定談判順序，由采購(gòu)方組織的談判小組分別與各競(jìng)標(biāo)人進(jìn)行談判。3.在談判過程中談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得透露與談判有關(guān)的技術(shù)資料、價(jià)格或其他信息。4.談判結(jié)束后，采購(gòu)方會(huì)要求所有參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提出最后報(bào)價(jià)及有關(guān)承諾，并據(jù)此確定成交供應(yīng)商。六、評(píng)定成交標(biāo)準(zhǔn)評(píng)審將按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件為依據(jù)，凡全部滿足最終報(bào)價(jià)、技術(shù)內(nèi)容、售后服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)性談判文件實(shí)質(zhì)性要求的前提下，按投標(biāo)報(bào)價(jià)由低到高順序排列，并以提出最低報(bào)價(jià)的投標(biāo)人作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商。當(dāng)出現(xiàn)兩個(gè)或兩個(gè)以上投標(biāo)報(bào)價(jià)相同時(shí)，則按技術(shù)指標(biāo)優(yōu)劣順序排列，并以技術(shù)指標(biāo)優(yōu)者作為中標(biāo)候選供應(yīng)商或者中標(biāo)供應(yīng)商。七、成交通知1.談判結(jié)束3個(gè)工作日后，萬安縣公共資源交易中心將以書面形式發(fā)出《交易確認(rèn)書》。如果《交易確認(rèn)書》不能在3日后發(fā)出，則發(fā)出時(shí)間不應(yīng)超過談判有效期?！督灰状_認(rèn)書》一經(jīng)發(fā)出即發(fā)生法律效力。2.萬安縣公共資源交易中心在發(fā)出《交易確認(rèn)書》的同時(shí)將成交結(jié)果通知未成交的競(jìng)標(biāo)人。3.《交易確認(rèn)書》將作為簽訂協(xié)議的依據(jù)。八、簽訂協(xié)議1.成交供應(yīng)商按《交易確認(rèn)書》指定時(shí)間與萬安縣公安局簽訂采購(gòu)協(xié)議。2.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、成交供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)文件及有效承諾文件等，均為簽訂協(xié)議的依據(jù)。九、付款方式合同簽訂后十個(gè)工作日預(yù)付30%合同款項(xiàng)，設(shè)備起運(yùn)前支付50%合同款項(xiàng)，貨物安裝驗(yàn)收合格后付10%的合同款項(xiàng)，余款一年后付清。十、售后服務(wù)：免費(fèi)保修一年以上、終身維護(hù)并提供24小時(shí)應(yīng)急服務(wù)，并承諾故障三十分鐘內(nèi)響應(yīng)到場(chǎng)。十一、貨物交付方式和地點(diǎn)：在收到交易確認(rèn)書后7天內(nèi)簽訂合同，按合同要求交付貨物。交付地點(diǎn)：萬安縣公安局(萬安縣新城區(qū)）。第三篇、談判競(jìng)標(biāo)文件格式談判競(jìng)標(biāo)文件由參與談判的競(jìng)標(biāo)人提供，須包含以下基本內(nèi)容：一、競(jìng)標(biāo)人基本情況：二、談判貨物明細(xì)表品名品牌規(guī)格數(shù)量單位競(jìng)標(biāo)價(jià)格（元）合計(jì)競(jìng)標(biāo)人名稱（蓋章）：法人或授權(quán)代表（簽字）：年月日三、基本服務(wù)條款內(nèi)容列表品名交貨時(shí)間質(zhì)保期限故障響應(yīng)保修方式競(jìng)標(biāo)人名稱（蓋章）：法人或授權(quán)代表（簽字）：年月日說明：1、以上三個(gè)表格由競(jìng)標(biāo)人如實(shí)填寫，表格可適當(dāng)擴(kuò)展或自行設(shè)計(jì)，其內(nèi)容和競(jìng)標(biāo)人的有效承諾書將作為評(píng)比依據(jù)。2、談判貨物明細(xì)表中，由競(jìng)標(biāo)人自行按貨物分項(xiàng)填寫。3、基本服務(wù)條款內(nèi)容列表中，競(jìng)標(biāo)人按照產(chǎn)品及其構(gòu)成的貨物明細(xì)分行填寫；故障響應(yīng)應(yīng)包括質(zhì)保期內(nèi)的響應(yīng)方式、響應(yīng)時(shí)間、維修時(shí)間以及超出承諾維修時(shí)間未修好的解決方案等。4、除基本服務(wù)條款以外，競(jìng)標(biāo)人還應(yīng)附上完整的服務(wù)解決方案。四、競(jìng)標(biāo)函

萬安縣政府采購(gòu)中心：我方收到____________________________（談判項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目編號(hào)）的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，經(jīng)詳細(xì)研究，決定參加該談判項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)。1、愿意按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中的一切要求，提供貨物及相關(guān)技術(shù)服務(wù)。保證依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求和我公司競(jìng)標(biāo)文件的承諾，按成交價(jià)格及時(shí)向采購(gòu)人提供成交的高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)。2、我方現(xiàn)提交的談判文件為：談判文件正本壹份，副本二份。3、如果我方競(jìng)標(biāo)內(nèi)容被接受，我方將履行談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)要求，按協(xié)議約定條款承擔(dān)我方的責(zé)任。4、我方理解，競(jìng)標(biāo)價(jià)格不是成交的唯一標(biāo)準(zhǔn)。5、我方保證按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的規(guī)定交納足額的投標(biāo)保證金。競(jìng)標(biāo)人全稱（公章）年月日地址：電話：傳真：網(wǎng)址：郵編：聯(lián)系人：五、法定代表人身份證明（法定代表人姓名）在（競(jìng)標(biāo)人名稱）任（職務(wù)名稱）職務(wù)，是（競(jìng)標(biāo)人名稱）的法定代表人。特此證明。（競(jìng)標(biāo)人全稱）年月日（公章）附：上述法定代表人住址：身份證號(hào)碼：電傳：電子郵件：郵政編碼：六、法定代表人授權(quán)委托書項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目編號(hào)：日期：_______________致：萬安縣公共資源交易中心___________________（競(jìng)標(biāo)人名稱）是中華人民共和國(guó)合法企業(yè)，法定地址_______________________________________（競(jìng)標(biāo)人法定代表人姓名）特授權(quán)_________（被授權(quán)人姓名及身份證代碼）代表我公司全權(quán)辦理對(duì)上述項(xiàng)目的談判、簽約等具體工作，并簽署全部有關(guān)的文件、協(xié)議及合同。我公司對(duì)被授權(quán)人的簽名負(fù)全部責(zé)任。在撤消授權(quán)的書面通知以前，本授權(quán)書一直有效。被授權(quán)人簽署的所有文件（在授權(quán)書有效期內(nèi)簽署的）不因授權(quán)的撤消而失效。被授權(quán)人簽名：法定代表人簽名：職務(wù)：職務(wù)：競(jìng)標(biāo)人公章：年月日七、競(jìng)標(biāo)人資質(zhì)證明文件競(jìng)標(biāo)人須提交以下文件（如無或不提供以無資質(zhì)公司對(duì)待）：A、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照B、企業(yè)稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證C、制造商的授權(quán)書D、產(chǎn)品鑒定證書E、ISO系列質(zhì)量認(rèn)證證書F、法人授權(quán)代表身份證G、2009年主要銷售業(yè)績(jī)（附合同）萬安縣公共資源交易中心二0一0年七月二十七日

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛好？平時(shí)喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見山，直述來意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動(dòng)，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風(fēng)格，同時(shí)向他說明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來開頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理。客戶表示異議有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來說服對(duì)方觀望型。可以用激將法促使他們?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷售有什么服務(wù)讓客戶隨時(shí)的都能找到我們。讓客戶試用方便在和客戶溝通，建立良好的客戶關(guān)系時(shí)要傳遞給客戶的幾點(diǎn)信息相信客戶，客戶有眼光且有分辨的能力誠(chéng)信對(duì)待客戶客戶的決定價(jià)值價(jià)值方程式：價(jià)值=所認(rèn)知的效益/價(jià)格想客戶