LED燈具銷售服務公司創(chuàng)業(yè)策劃書

PAGE0目錄TOC\o"1-2"\h\u第一章執(zhí)行總結(jié) 31.1公司 31.2市場 31.3營銷 41.4投資分析 4第二章項目簡介 52.1項目背景 52.2公司概況 72.3業(yè)務方向 82.4項目優(yōu)勢 11第三章市場分析與預測 143.1LED照明市場狀況、變化趨勢及潛力 143.2市場競爭 233.3市場定位 273.4LED照明市場市場細分極其特點 283.5目標顧客和目標市場 31第四章營銷策略 334.1營銷目標 334.2營銷方式 334.3產(chǎn)品策略 354.4渠道策略 354.5價格策略 364.6促銷策略 384.7品牌經(jīng)營 41第五章公司戰(zhàn)略與管理 425.1公司戰(zhàn)略 425.2企業(yè)文化 435.3組織結(jié)構(gòu) 445.4人員管理 44第六章投資分析 486.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 486.2資金來源與運用 486.3投資凈現(xiàn)值 496.4投資回收期 506.5內(nèi)含報酬率 506.6項目敏感性分析 506.7財務指標分析 516.8投資回報 516.9風險資本的退出 51第七章財務分析 547.1會計相關(guān)計算依據(jù) 547.2財務預算 547.3損益預算表 567.4資產(chǎn)負債預算表 577.5現(xiàn)金流量預算表 58第八章機遇與風險 598.1機遇 598.2風險及對策 60附錄 63附錄一：團隊成員介紹 63附錄二：授權(quán)書 65附錄三：產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)查問卷 66附錄四：市場前景調(diào)查問卷 68附錄五：提名函 69

第一章執(zhí)行總結(jié)1.1公司重慶熠佳照明科技是基于LED燈具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務公司，公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售LED節(jié)能燈，并免費上門提供方案設(shè)計、安裝調(diào)試等服務。公司始終堅持“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”的營銷方針，本著“以質(zhì)量求生存，以信譽立市場，創(chuàng)新改變生活，科技引領(lǐng)未來”的經(jīng)營理念，加深消費者對于該產(chǎn)品的認知度，樹立我公司的品牌形象。1.2市場根據(jù)我們調(diào)查，重慶2021年GDP總量已經(jīng)達萬億。重慶經(jīng)濟的快速發(fā)展將給立足重慶的我公司帶來巨大的機遇。中國LED照明市場規(guī)模已從2021年的48.5億元快速增長至2021年的186億元，同比增長38%。照明逐漸進入主流照明體系，未來LED照明市場潛力巨大。據(jù)測算重慶主城約有125萬個家庭，潛在尋求1000萬盞燈。我公司將擁有廣泛的用戶群體，市場前景廣闊。目前LED照明廠商眾多，具有代表性的例如有歐普照明，晶和照明，光宇半導體照明，四聯(lián)光電等企業(yè)公司。我們將詳細分析競爭對手，以及我們該采取的策略?；诖耍夜镜氖袌龆ㄎ痪褪牵合蝾櫩弯N售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的LED產(chǎn)品，并提供配套服務，讓顧客省心、安心、放心的LED節(jié)能燈銷售公司。重慶主城區(qū)的廣大普通家庭消費群體將成為我們的目標市場和目標顧客，我公司力求滿足重慶本土市場需求。1.3營銷在市場上，我公司將立足于重慶，逐步走向西南，最終實現(xiàn)進軍全國的大戰(zhàn)略。我公司的營銷目標是，營業(yè)收入第一年為500萬元，第二年為1000萬元，第三年為1750萬元，第四年為2200萬元，第五年為3200萬元。隨著公司規(guī)模的不斷壯大，公司的產(chǎn)品將進一步打入全國市場，公司的年收入也將得到大大的提高。我公司在5年內(nèi)運用合理的營銷策略，力求讓我公司的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)主導地位。1.4投資分析公司注冊資本200萬元，其中風險投資100萬（50%），重慶熠家節(jié)能燈出資50萬（25%），自籌50（25%）萬。公司建設(shè)期短，第一年即可盈利，銷售凈利率達6.26%，資產(chǎn)報酬率為32.4%，并逐年上升。項目凈現(xiàn)值為698.80萬元，投資回收期為2.34年，內(nèi)含報酬率為56.98%。公司第一年不分紅.第二年起以凈利潤的30%向投資者分配紅利。風險投資在3-5年退出，采用資本回購比較適合本公司。

第二章項目簡介2.1項目背景2.1.1能源危機隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，進而出現(xiàn)的石油緊張、煤炭告急，全球氣候變暖呈現(xiàn)于21世紀人們的身邊。能源緊缺告急和環(huán)境惡化已成為制約經(jīng)濟發(fā)展的瓶頸，作為現(xiàn)代工業(yè)、商業(yè)與民用的命脈，近年來各地頻發(fā)的“電荒”，給各大企業(yè)造成不小的經(jīng)濟損失，也給老百姓帶來諸多不便。據(jù)2021年中國年鑒統(tǒng)計資料表明，2021年國內(nèi)總用點量37032.2億度，照明用電占國內(nèi)總用電量的12%左右，約為4443.86億度。若全部采用LED節(jié)能燈取代，每年可以節(jié)約1333.16億度以上，而這個數(shù)字是三峽電站年發(fā)電量的1.3倍，將意味著用電緊張的問題迎刃而解。2.1.2環(huán)境污染改革開放以來，中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時環(huán)境遭受到嚴重的破壞，對人類的生活質(zhì)量、身體健康和生產(chǎn)活動造成嚴重的影響。據(jù)相關(guān)資料顯示，火力發(fā)電站每發(fā)1度電大概需要300克標準煤，產(chǎn)生約500克二氧化碳和5克二氧化硫。而二氧化碳和二氧化硫是污染環(huán)境的主要元兇。傳統(tǒng)節(jié)能燈重要材料熒光粉中含有汞元素，雖然規(guī)定每只節(jié)能燈中注入的汞含量不超過5mg，但以目前的技術(shù)，很少工藝能夠達到這個標準，而汞對空氣、土壤和地下水的污染不容忽視。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，一克汞足以污染一立方米的地下水和土壤。汞元素通過地下水和食物進入人體，在人體腸道內(nèi)極易被吸收并輸送到全身各器官，尤其是對肝和腎的破壞?？諝庵械墓坎怀^標準值0.35mg/m3，汞蒸汽有高度的擴散性和較大的脂溶性，侵入呼吸道后可被肺泡完全吸收并經(jīng)血液運至全身，進而引起頭痛、頭暈、肢體麻木和疼痛、肌肉震顫、運動失調(diào)等現(xiàn)象。然而，對廢棄含汞節(jié)能燈的處理問題，專家表示，這是一個全球都面臨的難題。目前，還沒有新的工藝生產(chǎn)出不含汞元素的節(jié)能燈。廢棄熒光燈的回收，是一個具有挑戰(zhàn)性的問題。中國的地域遼闊，難以覆蓋全國的回收系統(tǒng)，故相關(guān)回收處理體系還比不上日本等西方發(fā)達國家。我國現(xiàn)有人口13.7億，如果平均按照每5個人組建一個家庭，則有2.74億戶家庭。如果平均按照每戶家庭有4盞照明燈計算，共有照明燈具10.96億盞。如果普通節(jié)能燈的使用壽命是1.5年，我國每年約有7.31億只普通節(jié)能燈報廢。2.1.3健康理念目前國內(nèi)民用照明系統(tǒng)主要使用的是傳統(tǒng)節(jié)能燈，隨著節(jié)能燈的廣泛使用，很多問題頻繁出現(xiàn)。專家指出目前大多數(shù)傳統(tǒng)節(jié)能燈會傷害人的眼睛。因為節(jié)能燈使用交流用電，光線不是連續(xù)的，有肉眼察覺不到的細微的斷點，瞳孔會處于連續(xù)的放大收縮狀態(tài)，眼睛易疲勞。此外，節(jié)能會產(chǎn)生電磁輻射，節(jié)能燈中使用的熒光粉在強電流作用下會產(chǎn)生電離輻射危害。2.1.4發(fā)展趨勢國家發(fā)改委“逐步淘汰白熾燈，加快推廣節(jié)能燈”項目辦副主任呂芳發(fā)布了國家發(fā)改委高效照明產(chǎn)品推廣成果報告，報告中指出，國家發(fā)改委將著力做好三方面工作：一是逐步淘汰白熾燈工作。2021年10月1日起，禁止銷售和進口100瓦及以上普通照明用白熾燈。2021年10月1日起，禁止銷售和進口60瓦及以上普通照明用白熾燈；2021年10月1日起，禁止銷售和進口15瓦及以上普通照明用白熾燈。二是加快推廣節(jié)能燈。繼續(xù)加快推廣節(jié)能燈，重點推廣采用低汞、固汞技術(shù)以及清潔生產(chǎn)工藝的優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的高效照明產(chǎn)品，加大對農(nóng)村地區(qū)的支持力度；三是推動半導體照明產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。本項目基于上述背景，大力宣傳推廣LED節(jié)能燈。LED節(jié)能燈具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長三大優(yōu)勢，理論上可實現(xiàn)只消耗白熾燈10%的能耗，卻實現(xiàn)比熒光燈節(jié)能50%的效果；它采用環(huán)氧樹脂固體封裝，壽命長，同時LED光源無紫外光、紅外光等輻射，且不含有汞等具有污染性元素。日常生活中，LED節(jié)能燈不僅有益于節(jié)電、省錢,而且有利于形成節(jié)約環(huán)保的消費理念,培養(yǎng)市民節(jié)能降耗的行為習慣,達成全社會節(jié)能減排的共識。對政府來說,這不僅有利于節(jié)約能源和社會管理成本,而且助于紓解用電負荷,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。2.2公司概況2.2.1公司背景LED節(jié)能燈是第四次照明革命的產(chǎn)物，產(chǎn)品無論是在種類、外觀還是功率方面都與其他節(jié)能燈產(chǎn)品彰顯不同。種類繁多且新穎，外觀方面更是獨具特色，譬如常用燈頭也打破了傳統(tǒng)的圓筒型，公司更注重螺旋狀、丁字形等一些更能吸引顧客的給人以舒適感的美觀產(chǎn)品。正是由于豐富的產(chǎn)品類型和美麗的外觀，所以在功率方面也顯得與其他公司產(chǎn)品有差別。生活中，當面對眾多產(chǎn)品的時候，有些顧客常常由于不了解產(chǎn)品的特點而顯得不知所措，無從選擇，代理商對產(chǎn)品的介紹也不足以完全滿足顧客的消費欲望。重慶熠佳照明科技不僅注重培養(yǎng)店長的專業(yè)、業(yè)務知識以更好地為顧客介紹LED系列產(chǎn)品，更注重上門服務，即根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)和環(huán)境特點，親自為顧客設(shè)計和安裝別樣的產(chǎn)品，讓顧客“買的放心，用的安心”。2.2.2公司介紹重慶熠佳照明科技是重慶熠佳節(jié)能燈的子公司。公司是基于母公司LED燈具市場滯銷現(xiàn)象而成立的一家燈具銷售服務公司，公司主要向普通家庭用戶以及其他對照明時間長、亮度要求高的高耗能場所銷售LED節(jié)能燈，并免費上門提供方案設(shè)計、安裝調(diào)試等服務。房間………房間房間房間………房間房間………房間…走廊…房間………房間房間………房間…走廊…走廊文理學院標準宿舍平面圖2.3.1高耗能場所大型商場、酒店、學校、醫(yī)院、道路等照明時間長、亮度要求高的高耗能場所，主要以使用大功率的鈉燈和鹵素燈來達到照明要求，鈉燈和鹵素燈光電轉(zhuǎn)換效率低，而且使用壽命短。公司將針對使用場所、亮度和照明時間等不同要求，提供LED節(jié)能燈更換方案設(shè)計、產(chǎn)品體驗、安裝調(diào)試等一體式上門服務。例如，重慶文理學院學生宿舍，根據(jù)調(diào)查情況，重慶文理學院紅河校區(qū)共有學生宿舍8棟。其中，標準宿舍4棟，公寓宿舍4棟。標準宿舍的平面結(jié)構(gòu)如右圖所示，兩邊是房間，中間是走廊。走廊使用的是28W吸頂燈，大概6米一個，每層樓43個，6層樓一共242個。為了學生方便，吸頂燈每天下午7點開始工作，早晨7點關(guān)閉，一天使用12個小時。根據(jù)調(diào)查，一般學生11休息，這個時候如果把燈熄滅了走廊顯得一片漆黑，但是一直亮著又浪費電。針對文理學院學生宿舍情況，我公司專門針對文理學院學生標準宿舍設(shè)計一款“雙模式人體感應LED節(jié)能燈”。其中一個模式是正常模式，工作時功率6W；另一個是節(jié)能模式，工作時功率3W。正常模式是在有人通過走廊的時候開始工作，若沒有人通過，則進入節(jié)能模式。這個特點主要是針對夜間11點以后沒有人通過走廊而燈一直開啟浪費電能的現(xiàn)象設(shè)計。3W的節(jié)能模式足以讓整個走廊看明亮起來，只不過不太亮而已，在沒有人的情況下亮度足夠達到要求。學生一般12點休息以后，LED節(jié)能燈進入節(jié)能模式，一般到6點起床，可以使用6個小時的節(jié)能模式。根據(jù)以上情況，可下列表對比：節(jié)能燈類型吸頂燈LED節(jié)能燈額定功率28W6W3W照度每天使用時間12小時6小時6小時每盞燈每天消耗電量0.336度0.036度0.018度每盞燈每年消耗電能122.64度13.14度6.57度19.71度使用壽命1.5年3年節(jié)能燈價格25.00元60.00元每盞燈三年消耗電能367.92度59.13度每盞燈三年消耗電費191.32元30.75元三年共需要費用228.82元90.75元一棟樓三年費用55374.44元21961.50元四棟標準宿舍樓三年費用221497.76元87846.00元四棟標準宿舍樓三年可節(jié)約費用13.36萬元有上表可以明確的預算出重慶文理學院四棟標準宿舍樓若將原有的吸頂燈換成我公司自主研發(fā)的“雙模式人體感應LED節(jié)能燈”，三年可節(jié)約費用13.36萬元。“雙模式人體感應LED節(jié)能燈”可以廣泛的使用于道路、樓道、廁所等場所照明。不僅節(jié)能，而且可以智能的選擇打開與關(guān)閉。2.3.2普通家庭我國現(xiàn)有人口13.7億，如果平均按照每5個人組建一個家庭，則有2.74億戶家庭。如果平均按照每戶家庭有4盞照明燈計算，共有照明燈具10.96億盞。如果每盞燈平均按照20W來計算，照明燈具的總功率為219.2億瓦。若10.96億盞全部換成LED節(jié)能燈，可以節(jié)約用電776.2億度。傳統(tǒng)節(jié)能燈與LED節(jié)能燈對比表：節(jié)能燈類型30W節(jié)能燈6WLED節(jié)能燈20W節(jié)能燈4WLED節(jié)能燈額定功率30W6W20W4W每天使用時間5小時5小時5小時5小時每盞燈每天消耗電量0.15度0.03度0.10度0.02度每盞燈每年消耗電能54.75度10.95度36.5度7.3度使用壽命1.5年3年1.5年3年節(jié)能燈價格10元30元8元20元每盞燈三年消耗電能164.25度32.85度109.5度21.9度每盞燈三年消耗電費85.41元17.08元56.94元11.39元三年共需要費用105.41元47.08元72.94元31.39元每盞燈三年可節(jié)約費用58.33元41.55元有上表可以得出，30W傳統(tǒng)節(jié)能燈換成6WLED節(jié)能燈，每盞燈三年可節(jié)約費用58.33元；20W傳統(tǒng)節(jié)能燈換成4WLED節(jié)能燈，每盞燈三年可節(jié)約費用41.55元。2.4項目優(yōu)勢2.4.1母公司優(yōu)勢重慶熠佳節(jié)能燈是材料交叉學科研究中心與重慶文理學院電子電氣工程學院結(jié)合自身優(yōu)勢、整合學校資源，合資組建集設(shè)計、研發(fā)、制造于一體的戶內(nèi)外照明燈具企業(yè)。主要研發(fā)LED日光燈、LED吸頂燈、LED天花板燈、LED墻壁燈、LED景觀燈、LED廣場燈、LED路燈等系列產(chǎn)品。公司設(shè)備齊全，生產(chǎn)工藝先進，技術(shù)力量雄厚，主要設(shè)備包括：插件電子線路板組裝、表面貼裝線路板組裝等自動化設(shè)備。擁有國際先進水平的自動插件機1臺，全自動貼片生產(chǎn)線2條，組裝生產(chǎn)線2條，現(xiàn)已形成機插、手插、貼片、組裝及綜合配套的規(guī)模生產(chǎn)能力。貼片能力為30萬點/日，插件能力為10萬點/日。同時公司還擁有先進的產(chǎn)品老化測試及功能檢測的儀器設(shè)備。自公司成立以來，得到了各級領(lǐng)導的重視和大力支持人力。資源和社會保障部就業(yè)促副司長尹建堃、重慶市工商局局長黃波、重慶市財政局局長劉偉、重慶市教育委員會主任周旭、永川區(qū)區(qū)長蔣又一、永川區(qū)政協(xié)主席肖坤華等領(lǐng)導先后前來公司調(diào)研。公司在參與由市委宣傳部、市科委等主辦，重慶日報、重慶晨報、華龍網(wǎng)等新聞媒體承辦的“重慶市第二屆創(chuàng)新型企業(yè)家暨首屆創(chuàng)新微企宣傳評選活動”中榮獲“2021年首屆創(chuàng)新型企業(yè)”稱號。在由中國中小商業(yè)企業(yè)協(xié)會、中華民族經(jīng)濟文化發(fā)展協(xié)會、中國管理科學研究院綠色經(jīng)濟發(fā)展研究所、世紀人物雜志社舉辦并發(fā)起第二屆“行業(yè)領(lǐng)先品牌暨創(chuàng)新標桿企業(yè)”宣傳推介活動中。獲得了中國行業(yè)領(lǐng)先品牌活動組委會提名“全國綠色環(huán)保品牌”和“全國質(zhì)量、服務、信譽AAA級示范單位”入圍獎。2.4.2LED節(jié)能燈優(yōu)勢A.高效節(jié)能。三百小時耗1度電，普通60W白熾燈十七小時耗1度電，普通15W節(jié)能燈六十七小時耗1度電。白光LED的能耗僅為白熾燈的1/10，節(jié)能燈的1/4，采用超高亮大功率LED光源，配合高效率電源，比傳統(tǒng)白熾燈節(jié)電80%以上，相同功率下亮度是白熾燈的10倍；B.長壽耐用。LED采用高可靠的先進封裝工藝—共晶焊，充分保障LED的超長壽命，壽命可達5萬小時以上，普通白熾燈使用壽命僅有一千小時，普通節(jié)能燈使用壽命也只有八千小時。壽命是傳統(tǒng)鎢絲燈的50倍以上，可以長期使用而無需更換，減少人工費用；C.環(huán)保燈具，保護地球。傳統(tǒng)的日光燈中含有大量的水銀蒸汽，如果破碎水銀蒸汽則會揮發(fā)到大氣中。但LED日光燈則根本不使用水銀，且LED產(chǎn)品也不含鉛，對環(huán)境起到保護作用D.高效轉(zhuǎn)換，減少發(fā)熱。傳統(tǒng)燈具會產(chǎn)生大量的熱能，而LED燈具則是把電能全都轉(zhuǎn)換為光能，不會造成能源的浪費。而且對文件，衣物也不會產(chǎn)生退色現(xiàn)象；E.光線柔和，保護眼睛。傳統(tǒng)的日光燈使用的是交流電，所以每秒鐘會產(chǎn)生100－120次的頻閃。LED燈具是把交流電直接轉(zhuǎn)換為直流電，不會產(chǎn)生閃爍現(xiàn)象，保護眼睛；F.無紫外線，沒有蚊蟲。LED燈具不會產(chǎn)生紫外線，因此不會象傳統(tǒng)的燈具那樣，有很多蚊蟲圍繞在燈源旁。室內(nèi)會變得更加干凈衛(wèi)生整潔；G.堅固牢靠，長久使用。LED燈體本身使用的是環(huán)氧樹脂而并非傳統(tǒng)的玻璃，更堅固牢靠，即使砸在地板上LED也不會輕易損壞，可以放心地使用；H.色彩多變。LED光源可利用紅、綠、藍三基色原理，在計算機技術(shù)控制下使三種顏色具有256級灰度并任意混合，即可產(chǎn)生256×256×256＝16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實現(xiàn)豐富多彩的動態(tài)變化效果及各種圖像；I.健康安全。耐沖擊，抗雷力強，無紫外線（UV）和紅外線（IR）輻射。無燈絲及玻璃外殼，沒有傳統(tǒng)燈管碎裂問題，并且所需電壓、電流較小，發(fā)熱較小，不產(chǎn)生安全隱患，對人體無傷害、無輻射。

第三章市場分析與預測3.1LED照明市場狀況、變化趨勢及潛力3.1.1LED照明產(chǎn)業(yè)市場狀況及潛力據(jù)中國LED照明網(wǎng)數(shù)據(jù)，在國際國內(nèi)市場的驅(qū)動下，中國LED照明市場規(guī)模將從2021年的48.5億元快速增長至2021年的186億元，同比增長38%。LED照明逐漸進入主流照明體系。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，受上游芯片技術(shù)提升和價格快速下降影響，下游LED照明產(chǎn)品性價比正快速提升，LED照明產(chǎn)業(yè)正向著合理、穩(wěn)定的方向前行。去年我國LED室內(nèi)照明產(chǎn)品產(chǎn)量同比增長75%，產(chǎn)品價格同比下降22%。據(jù)有關(guān)機構(gòu)預測顯示，受惠于政府扶持與價格下降，今年中國LED照明產(chǎn)值將達到306億元，同比增長64%;2021年將達到993億元，未來4年照明產(chǎn)值規(guī)模復合增長率超過50%，達到52%。國家統(tǒng)計局發(fā)布的2021年中國照明產(chǎn)品銷售表3.1.2LED照明市場變化趨勢從以往數(shù)據(jù)可以看出，2021年半導體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展依然迅猛，但是增速放緩。2021年末的良好發(fā)展勢頭并未如業(yè)內(nèi)預期的那樣得以延續(xù)，在國內(nèi)產(chǎn)能大量釋放、全球市場需求增速減緩、政府補助政策仍未清晰的多重壓力下，中國半導體照明產(chǎn)業(yè)開始進入行業(yè)格局重整和競爭模式轉(zhuǎn)變的新階段。我們對業(yè)內(nèi)人士進行了2021年半導體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展預測調(diào)查問卷，希望通過業(yè)內(nèi)人士的專業(yè)看法，能讓我們公司對未來LED照明市場有一個更加深刻的認識。2021年國內(nèi)半導體照明市場形成了市場無序競爭，商業(yè)模式不明卻的復雜局面，同時市場推廣沒有打開，但是最大的問題還是價格問題。業(yè)內(nèi)人士認為未來價格還將持續(xù)下降，至多數(shù)消費者可以接受的水平，但大打價格戰(zhàn)的惡性競爭是不可取的，而且除了降價，市場推廣也還有很多工作要做。所以從調(diào)查問卷得之，2021年照明市場推廣的主要瓶頸依然是價格問題，市場推廣沒有打開等問題，同時規(guī)格接口等替換性問題開始凸顯。根據(jù)中國LED照明網(wǎng)數(shù)據(jù),中國LED行業(yè)2021年產(chǎn)值800多億元。較2021年增長30%。良好的市場情況影響，和國家宏觀調(diào)控與政策的大力支持。2021年有45%的業(yè)內(nèi)人士看好2021年增長率將超過30%。從調(diào)查數(shù)據(jù)看出大多數(shù)人還是看好未來LED照明市場。我們也相信未來市場前景光明。2021提高普通消費者對LED產(chǎn)品的認知度依然是零售市場的宣傳和推廣，大型工程中的LED照明設(shè)備也起到了提高消費者對LED產(chǎn)品的認知度。從表中可得到21%的業(yè)內(nèi)人士認為應當推廣LED展示體驗館，這也將成為未來推廣LED照明產(chǎn)品的新興方式。2021年，我國半導體照明應用領(lǐng)域的整體規(guī)模達到186億元，同比增長38%。其中，照明應用的增長非常明顯，占整體應用的25%，特別是在商業(yè)、工業(yè)、家庭照明等方面的應用得到推廣。背光、室內(nèi)照明應用也保持了較快的增長。但是對比旺盛的市場需求，銷售渠道依然過窄，所以大型工程中的LED照明設(shè)備采購，專賣店和超市商場勢必會成為2021年LED照明最需要發(fā)展的渠道。中國現(xiàn)在已成成為LED生產(chǎn)主要國家，但是企業(yè)海外市場環(huán)境依然亟待改善，業(yè)內(nèi)人士認為拓展海外市場依然需要繼續(xù)建立各種渠道，同時中國LED企業(yè)應該應該走出產(chǎn)業(yè)下游，向高端產(chǎn)品挺近，樹立國際品牌。同時與國際廠商建立OEM或ODM協(xié)作，引進先機技術(shù)，拓展營銷渠道和營銷模式。當前的LED照明行業(yè)渠道營銷體系仍以傳統(tǒng)渠道渠道為主，但越來越多的LED企業(yè)開始積極探索適合于LED照明產(chǎn)品的渠道模式，在傳統(tǒng)分銷、設(shè)計與家裝、大項目(工程)渠道等方面全力出擊。高達46%的業(yè)內(nèi)人士認為依然是以傳統(tǒng)渠道和模式為主體，同時會新成新的渠道和模式。例如；B2B和B2C網(wǎng)站也已變成重要的銷售平臺，眾多企業(yè)通過電子商務找到客戶和訂單，甚至走出國門。3.1.3潛力分析家居用戶調(diào)查問卷分析（問卷見附表）本次調(diào)查問卷由公司統(tǒng)一發(fā)放1000份，然后統(tǒng)一收回。其調(diào)查對象主要是一些散型家居用戶。分析：年齡在20—30階段的消費者占25%，這部分的人經(jīng)濟實力不太雄厚，剛剛踏出社會，莽莽撞撞，根本不去考慮節(jié)約電費這類的瑣事，不過他們屬于那種比較容易接受新事物的人群；年齡在30—40階段的消費者占43%，這部分人群有一定的經(jīng)濟實力，而且基本已經(jīng)成家立業(yè)，會考慮家庭電費支出問題，更能夠接受我們的產(chǎn)品，去實現(xiàn)他們的利益；年齡在40—50階段的消費者占26%，這部分人群思想有點偏激，很多東西在他們心中已經(jīng)根深蒂固，不太容易讓他們接受新的事物，所以我們應該把利益擺在他們眼前，用數(shù)據(jù)說話，這樣才能夠讓他們信服；年齡在50歲以上的消費者只占6%，他們基本上不能算作我們的重點目標客戶，因為他們已經(jīng)進入老年階段，很多事情都交給自己的孩子們?nèi)ヌ幚?。分析：目前使用白熾燈的家庭約占7%，使用日光燈的家庭占31%，使用普通節(jié)能燈的比例相對要大一點，約占57%，而使用LED節(jié)能燈的家庭約占5%，由此可以看出，LED節(jié)能燈占領(lǐng)的市場份額很少，同時隨著下一代LED照明的普及，使用普通節(jié)能燈的用戶都會成為我們的潛在用戶。也就意味著我們的發(fā)展空間很大，還有很大的市場等著我們?nèi)ラ_發(fā)。分析：從圖表可知有超過50%的家庭電費都在100元以上，這部分人群更需要節(jié)能環(huán)保，會更容易接受使用新型LED節(jié)能照明系統(tǒng)，所以我們的市場巨大，也是我們的主要客戶。同時還有48%的人群每月電費在100元以下，相信通過我們的宣傳與倡導，這部分人會發(fā)展成我們的潛在客戶。分析：38%的受訪人群知道LED節(jié)能燈，說明消費者群體已經(jīng)對產(chǎn)品有初步認識；還有42%的受訪人群不知道LED節(jié)能燈，說明產(chǎn)品的宣傳力度不夠，我們可以加大宣傳力度，借用媒體和一些相關(guān)商業(yè)活動提高產(chǎn)品的知名度。分析：有39%的消費者是由經(jīng)銷商推薦才知道LED節(jié)能燈的，所以經(jīng)銷商依然是我們采取的最重要的營銷渠道；同時廣告媒體和商家活動也占了相當大的比例，因此我們可以加大廣告宣傳，如電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告；在圖表上我們還可以看出有18%的消費者是由朋友推薦了解LED產(chǎn)品的，所以這方面在今后也將是重要的營銷渠道，隨著LED節(jié)能燈的推廣深入，相信在未來朋友推薦這種方式將會增大更多比例。分析：49%的消費者覺得LED節(jié)能燈比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，針對這些消費者，我們可以采取激勵手段，刺激他們的購買欲望；其余有20%的消費者覺得LED節(jié)能燈不比現(xiàn)有節(jié)能燈節(jié)能，還有31%的消費者不知道，這就說明他們對我們產(chǎn)品的認知度太低，我們應該加大宣傳力度，讓他們充分了解我們產(chǎn)品性能。分析：超過50%的消費者都是因為不了解LED節(jié)能燈，所以才不選擇該產(chǎn)品的，歸根結(jié)底還是我們的產(chǎn)品推廣和宣傳力度不夠，后期應該重點放在產(chǎn)品的推廣和宣傳上面。由統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以知道，若有LED商家提供免費設(shè)計，上門安裝的服務，會有更多的人愿意把傳統(tǒng)照明設(shè)備更換為LED節(jié)能照明設(shè)備，這種營銷手段會爭取到更多的客戶，同時可以看出，依然有32%的人不愿意接受這種營銷方式，LED設(shè)備的推廣和宣傳還需要更大力度。3.2市場競爭3.2.1競爭廠商概覽A.中山市歐普照明股份歐普照明是一家創(chuàng)新型快速發(fā)展的公司，成立于1996年8月，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的全球化照明企業(yè)，歐普照明的產(chǎn)品銷往世界四十多個國家和地區(qū)，在歐洲、中東、南美、南亞、東南亞等地區(qū)設(shè)有辦事處。雖然歐普照明屬于跨區(qū)域大型企業(yè)，但是他的總部在廣東省中山市，難以有效輻射西部廣大地區(qū)，對立足重慶的我公司難以形成有效威脅。我公司可以用本地優(yōu)勢以及靈活的銷售策略與此類大型企業(yè)爭奪市場份額。B.江西省晶和照明江西省晶和照明是以美國、臺灣和國內(nèi)著名科研機構(gòu)為技術(shù)依托，由金沙江創(chuàng)投基金投資的專業(yè)生產(chǎn)LED照明應用產(chǎn)品的綠色照明企業(yè)。在2021年國家發(fā)改委、住建部、交通部三部委LED照明示范項目招標中，晶和LED產(chǎn)品在94家投標企業(yè)中，四個包全部中標，總分列前三名。此類公司屬于區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)，在江西省內(nèi)有很強影響力，但是跨區(qū)域影響力非常弱，對我們公司發(fā)展威脅微乎其微，不排除后期此類企業(yè)多區(qū)域發(fā)展，但是那時，我公司已經(jīng)在重慶站穩(wěn)腳跟。C.山西光宇半導體照明山西光宇半導體照明創(chuàng)建于1988年，是一家專業(yè)從事大功率LED光源及系列應用產(chǎn)品、礦用照明產(chǎn)品、鋰離子電池等產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、銷售、安裝于一體的山西省高新技術(shù)企業(yè)。此公司囊括有道路照明、隧道照明、工礦照明、廣場照明、景觀照明、室內(nèi)照明以及特殊照明等多個系列的LED照明產(chǎn)品。此類企業(yè)主攻方向為大型工程照明，同時業(yè)務主要在設(shè)計制造方面，而我公司主要業(yè)務為銷售，光宇半導體照明與我公司相關(guān)性弱，同時和上述兩家企業(yè)一樣，對于立足于重慶的我們，難以形成有效的影響力。D.重慶四聯(lián)光電科技中國四聯(lián)儀器儀表集團為發(fā)展LED產(chǎn)業(yè)發(fā)起創(chuàng)建了重慶四聯(lián)光電科技。在成功收購美國霍尼韋爾公司藍寶石業(yè)務后，成為我國首家擁有世界頂級品質(zhì)大尺寸藍寶石量產(chǎn)和研發(fā)能力的企業(yè)，擁有世界領(lǐng)先的大功率芯片襯底材料核心制備技術(shù)。是中國西部產(chǎn)業(yè)鏈最完整，規(guī)模最大的半導體節(jié)能產(chǎn)業(yè)基地。重慶四聯(lián)光電屬于本土企業(yè)，會對我們形成一定競爭，但是四聯(lián)光電主要是設(shè)計研發(fā)制造型企業(yè)，對于銷售型企業(yè)，重慶市場基本空白，所以我們公司將有巨大市場。

3.2.2當前LED企業(yè)競爭情況如今，LED照明企業(yè)正在迎合產(chǎn)業(yè)趨勢，在產(chǎn)品質(zhì)量提升和服務領(lǐng)域下更大力氣。除了傳統(tǒng)的售后服務之外，還為客戶提供更具針對性的整體解決方案。針對一些昂貴的LED產(chǎn)品，甚至提供產(chǎn)品的租賃服務。但是自2021年開始，將陸續(xù)有部分重要白光LED領(lǐng)域?qū)＠^期，換言之，LED產(chǎn)業(yè)在最近幾年將陷入頻繁的專利訴訟以及爭奪戰(zhàn)中。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全球申請的LED專利達12.4萬件，其中美國占2萬件、中國占2.5萬件、日本占4.9萬件。關(guān)鍵在于，中國的2.5萬件LED專利，大多集中在整個產(chǎn)業(yè)鏈的中下游，多屬于外觀設(shè)計、實用新型專利，發(fā)明專利是少之又少。在上游產(chǎn)業(yè)鏈上雖擁有些許外圍專利，但核心專利掌握度較小。無序競爭影響行業(yè)發(fā)展，當前已經(jīng)成為制約LED企業(yè)的重要因素，之前LED熱的時候引來的一些盲目投資導致的最直接的結(jié)果就是惡性競爭，盲目投資導致惡性競爭，惡性競爭罔顧產(chǎn)品質(zhì)量，劣質(zhì)產(chǎn)品敗壞聲譽。于是，無序的競爭導致了一些企業(yè)倒閉，盲目投資的中小企業(yè)在這樣的寒冬當中可能撐不下去。對于在蓬勃發(fā)展的LED產(chǎn)業(yè)來講，可能需要花費時間和成本慢慢消化這些不利影響。

企業(yè)swot分析優(yōu)勢（Strengths）免費上門，定制個性化服務供應產(chǎn)品成本低，無中間代理商本土企業(yè)，立足重慶，有利于后期市場維護企業(yè)得到高等院校，科研單位技術(shù)和資金支持劣勢（Weaknesses）企業(yè)品牌認知度低企業(yè)成立不久，經(jīng)驗尚淺打破傳統(tǒng)模式，消費者認可需要一定時間機會（Opportunities）重慶LED照明市場潛力巨大地方政策扶持本土企業(yè)低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲威脅（Treats）競爭對手模仿我企業(yè)營銷模式企業(yè)內(nèi)部核心人才流失競爭對手技術(shù)更新，搶占市場先機3.3市場定位從現(xiàn)有市場來看，LED的銷售主要還是以傳統(tǒng)模式為主，即經(jīng)銷商模式，就這種模式來說，生產(chǎn)廠商把銷售的壓力轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，不會太注重產(chǎn)品的營銷，而主要關(guān)注經(jīng)銷商能否賣出他們的產(chǎn)品。我們知道這類經(jīng)銷商一般賣的東西品種比較多，誰的利潤高，他們就主推這種產(chǎn)品。這種模式對于比較成熟的商品來說，還算合理，但對于LED節(jié)能燈這種在重慶市場還不成熟的情況下，就不適用了。對此我們公司結(jié)合在傳統(tǒng)模式上結(jié)合新的銷售模式進行創(chuàng)新。采用子公司直營的方法銷售母公司的產(chǎn)品，就是母公司專門成立一個獨立的公司用于產(chǎn)品的銷售與推廣，專業(yè)鑄就品質(zhì)。鑒于目標客戶普遍存在對LED節(jié)能燈缺乏認知的基礎(chǔ)上，我們公司為顧客提供免費上門設(shè)計安裝服務，用我們所具備的知識，為消費者解決這類問題?；诖?，我們的市場定位就是：向顧客銷售一種低價、節(jié)能、環(huán)保的LED產(chǎn)品，并提供配套服務，讓顧客省心、安心、放心的LED節(jié)能燈銷售公司。3.4LED照明市場市場細分極其特點3.4.1商業(yè)照明市場分析商業(yè)照明占全球總照明市場用電量43%，比例最高，其中零售業(yè)、辦公大樓、倉儲用途、教育大樓、保健照護等應用領(lǐng)域用電量合計占總商業(yè)照明用市場70%。目前LED照明在全球照明市場比例仍低，根據(jù)臺灣光電科技工業(yè)協(xié)進會（PIDA）統(tǒng)計，2021年全照明市場產(chǎn)值1720億美元，照明燈市場規(guī)模454億美元，照明設(shè)備/裝置的市場規(guī)模1266億美元。商業(yè)照明占全球總照明市場用電量43%，其中LED產(chǎn)業(yè)全球產(chǎn)值167億美元。同時光電協(xié)會指出，隨著LED平均成本逐漸下降，加上產(chǎn)品校能不斷提升，LED照明商品化的速度也將加快進行。其中，現(xiàn)階段占LED照明最大的應用領(lǐng)域為建筑景觀照明，占全球LED照明市場比重達45%。由于白光LED光通量和發(fā)光效率提升，包括路燈、交通燈、庭園燈、探照燈、階梯燈、陽臺燈等采用比率正快速成長，尤其以中國為最大應用市場，比重達36%。中國2021年LED照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值186億元，市場潛力巨大。目前，LED室內(nèi)照明的應用主要集中在商業(yè)照明領(lǐng)域，以裝飾性照明為主：A.中高檔專賣店、商場高檔寫字檔等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明LED光源節(jié)能環(huán)保、無紫外線，迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源；全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛，LED光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。目前重慶市商品銷售額突破1萬億元，增長30%；社會消費品零售總額達到3400億元，增長18.5%。固定資產(chǎn)投資完成7600億元，增長29.5%。工業(yè)總產(chǎn)值達到1.38萬億元，增長26.2%，企業(yè)利潤突破500億元。寫字樓，中高檔賣店市場巨大。B.娛樂休閑場所照明

LED集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果，從白光到全光譜的任意顏色，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來，LED的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計開啟了新的思路。且LED光源體積小，固態(tài)發(fā)光，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間，可以專業(yè)制作各式不同風格的LED燈具，而LED全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致。隨著重慶市經(jīng)濟的發(fā)展，會更注重娛樂的的消費，所以娛樂休閑場所、例如ＫＴＶ，咖啡廳，美容院照明市場潛力大，所以未來重慶娛樂休閑場所的氣氛照明需求量將猛增。3.4.2公共照明市場分析博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射。LED是冷光源，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求。統(tǒng)計顯示，重慶2021年地方財政收入達到2908.8億元，增長46.1%。隨著財政收入的增長，政府會加大公共LED照明設(shè)備的采購。公共劇場、電視演播廳、舞蹈和攝影的舞臺照明LED光源在室內(nèi)照明的應用，給劇場、演播廳的照明環(huán)境詮釋了一個新的概念。這也是今后LED照明的潛在銷售目標。3.4.3民用照明市場分析近年來，隨著白光LED技術(shù)發(fā)展迅速，僅從發(fā)光效率這一指標來看，已經(jīng)達到了節(jié)能燈的兩倍，遠遠超過了白熾燈和鹵素燈；但是由于白光LED的成本限制及室內(nèi)照明對光的質(zhì)量要求很高，白光LED還有許多需要改進行技術(shù)來適用LED室內(nèi)照明產(chǎn)品的要求，所以目前室內(nèi)LED照明產(chǎn)品還處于市場探索階段；但LED室內(nèi)照明是一個非常巨大的市場，市場發(fā)展前景不容置疑的。在室內(nèi)照明領(lǐng)域，主要應用的傳統(tǒng)光源一般包括白熾燈、鹵鎢燈、熒光燈、PAR燈、金鹵燈等，這一類光源耗電量大、顏色和控制方式單一，且光源熱輻射大，在某些特殊場所的應用受到了一定的局限；而LED光源具有全彩易控、節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢，可營造出其他傳統(tǒng)光源無法替代的高質(zhì)量的光環(huán)境，能充分滿足高檔室內(nèi)裝飾氣氛照明的市場需求，給室內(nèi)空間的照明設(shè)計提供了新的思路，特別是大功率LED的出現(xiàn)為LED照明在室內(nèi)照明領(lǐng)域的應用找到了突破口，加速了LED室內(nèi)照明領(lǐng)域的應用增長。從目前國內(nèi)外的技術(shù)發(fā)展來看，LED照明室內(nèi)照明是一個必然的過程。合理有效的政府組織，加上我國相關(guān)科研能力和企業(yè)基礎(chǔ)，我國完全有信心實現(xiàn)這個目標。家居照明如果普遍采用LED照明，這個市場將會非常巨大；未來三五年是一個重要發(fā)展時期，半導體照明在普通照明領(lǐng)域會像雨后春筍般冒出來。據(jù)中國科學院半導體研究所所長李晉閩預測在中國內(nèi)，今后LED產(chǎn)業(yè)的30%以上的份額將來自于LED室內(nèi)照明。重慶市第六次全國人口普查主城九區(qū)人口，及城鎮(zhèn)化率

地區(qū)城鎮(zhèn)化率（%）人口（萬人）城鎮(zhèn)人口（萬人）重慶市主城九區(qū)85.65745.76623.78渝中100.0063.0163.01大渡口93.1830.1027.99江北91.1373.8067.15沙坪壩90.06100.0090.00九龍坡86.62108.4493.25南岸90.0175.9668.36北碚73.7668.0449.67渝北73.28134.5498.21巴南72.8591.8766.14根據(jù)重慶經(jīng)濟社會發(fā)展年鑒以及第六次人口普查數(shù)據(jù)，平均5人組成一個家庭，每個家庭8盞燈，平均一盞燈25元，重慶大致有125萬個家庭1000萬盞燈，預計我公司未來五年：第一年我公司LED照明普及率達到2%銷售量500萬元第二年我公司LED照明普及率達到4%銷售量1000萬元第三年我公司LED照明普及率達到7%銷售量1750萬元第四年我公司LED照明普及率達到9%銷售量2200萬元第五年我公司LED照明普及率達到13%銷售量3200萬元3.5目標顧客和目標市場3.5.1目標顧客及市場眾所周知傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是一級一級經(jīng)銷商流通。這其中每個環(huán)節(jié)都產(chǎn)生多項管理費用。同時傳統(tǒng)燈飾公司將銷售與設(shè)計等服務分開，降低消費者整體體驗。當今LED燈具市場上，由于消費者對LED照明產(chǎn)品的了解程度低，從而他們并不了解LED燈具，并且消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不久要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。我公司主要面對重慶本土市場，以普通家庭用為主體，兼顧商業(yè)，公共照明用戶，且本公司直銷指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。采用的新型銷售模式就能克服諸多不利因素，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，對廠家、直銷商、消費者都有利。當消費者購買我們的產(chǎn)品時，我們會提供免費設(shè)計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設(shè)計，安裝出他們滿意的燈具，力求滿足重慶本土市場需求。

第四章營銷策略4.1營銷目標營銷目標就是通過營銷活動所要達到的目標。顧客即上帝，公司的發(fā)展離不開顧客消費的需求，作為LED節(jié)能燈的一種新的營銷模式進入市場，我公司將采用多種公關(guān)宣傳方式，讓廣大顧客充分了解本公司產(chǎn)品及其理念，從而在市場上占據(jù)一定的市場份額。公司根據(jù)自己的經(jīng)營理念以及對市場的分析及預測，制定出未來五年的營銷目標如下表：年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售額（萬元）5001000175022003200市場占有率2%4%7%9%13%未來達到以上營銷目標，我公司將采取以下的營銷策略。4.2營銷方式我公司為熠家節(jié)能燈的子公司，是專門為了促進LED節(jié)能燈銷售而存在的一個公司。我們這種銷售模式其實就是一種變相的直營店，這樣大大縮短了中間流程，除去層層代理經(jīng)銷商，降低了產(chǎn)品成本，母公司并不以為我們提供產(chǎn)品為主要利潤來源，而是通過子公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速打通市場，提升市場占有率及知名度，為母公司簽訂大型業(yè)務合同增加談判資本，這類大客戶才是母公司的主要利潤來源，比如政府、學校這類客戶，他們對價格并不敏感，可適當?shù)奶嵘齼r格，獲取利潤。我公司綜合運用各種營銷方式，去實現(xiàn)我們的營銷目標。4.2.1服務營銷—優(yōu)質(zhì)服務，打動人心對于燈飾銷售商而言，服務不僅能夠提升企業(yè)競爭力，還能帶來比制造環(huán)節(jié)更高的收益。在目前照明產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的情況下，企業(yè)能否脫穎而出取決于能否打造一個貼心的服務營銷體系。面對消費環(huán)境和顧客購買心理的變化，本企業(yè)打造了與營銷渠道相匹配的服務體系。通過建筑公司、家裝公司、設(shè)計師等和顧客建立一種主動服務關(guān)系，不斷獲得服務增值。通過開設(shè)燈具維修中心、廢舊燈具回收站以及室內(nèi)設(shè)計機構(gòu)為消費者提高與企業(yè)相關(guān)的所有服務，意圖將服務擴展到每一個家庭，建構(gòu)一條能為企業(yè)帶來額外利潤的服務價值鏈。4.2.2體驗營銷—強化認知，刺激消費通過在廣場搭建的簡易板房中安裝LED節(jié)能燈的方式宣傳產(chǎn)品以及現(xiàn)場演示節(jié)能，凈化空氣等獨特性能。讓所有消費者都能親手接觸，留下深刻印象，刺激他們購買欲望。面對學校及政府機構(gòu)這樣的大客戶，可以讓他們對產(chǎn)品進行體驗，先試用產(chǎn)品一段時間，滿意后再付款。4.2.3宣傳營銷—重視宣傳，促進推廣為達到LED節(jié)能燈普及的目的，從消費者和商業(yè)機構(gòu)用戶的角度出發(fā)，以環(huán)保和節(jié)能為主題，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。例如重金屬鉻事件就是一個很好的例子，讓人們知道重金屬的危害性，借機了解到含汞節(jié)能燈對人體的危害，通過公益活動和事件放大，可以迅速建立企業(yè)的品牌美譽度，以及對LED節(jié)能燈的好感，配合一系列營銷活動，低成本的完成品牌傳播到產(chǎn)品普及。4.3產(chǎn)品策略產(chǎn)品是市場營銷諸因素中最重要的因素。企業(yè)的經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，企業(yè)只有通過及時、有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品和服務并使消費者滿意，才能實現(xiàn)獲取利潤的目標。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動的主題。產(chǎn)品策略是市場營銷策略的核心是價格策略促銷策略的基礎(chǔ)，非常復雜，不僅要充分了解顧客的欲望和競爭者的策略，而且要密切注意那些對產(chǎn)品決策影響日深的公共政策。本公司主要針對商業(yè)/民用照明、道路照明以及樓體/景觀亮化照明進行銷售。銷售的燈具主要有LED天花燈、燈杯、球泡、射燈、投光燈、路燈以及隧道燈。根據(jù)我們的市場細分和市場定位，LED天花板燈、燈杯和射燈主要面向商業(yè)照明客戶群，LED天花板燈、燈杯和燈泡面向家庭照明客戶群，而面對公關(guān)需求主要銷售的是LED投光燈、LED路燈和LED隧道燈。我們公司不僅保證產(chǎn)品質(zhì)量，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品功能，不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，擴寬產(chǎn)品線的廣度和深度，同時產(chǎn)品還能提供附加價值：包裝、安裝、設(shè)計以及用戶咨詢等。本公司提供的LED節(jié)能燈不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的是盡善盡美的服務和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。4.4渠道策略直營上門服務、免費設(shè)計。眾所周知，傳統(tǒng)燈飾產(chǎn)品流通方式是地區(qū)代理－省級代理－批發(fā)環(huán)節(jié)－地級市分銷商－消費者。其中每個環(huán)節(jié)都會產(chǎn)生多項管理費用。如：工資、運輸費、倉儲費用、房租水電費、各項稅費及管理費等，每個中間環(huán)節(jié)都要賺取合理的利潤，廠家為了讓更多消費者了解產(chǎn)品，還要投入幾萬、幾百萬甚至上億元的廣告費用，而這些費用最后都會全部分攤給每一個消費者。雜亂的中間環(huán)節(jié)不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，同時也給制假販假者提供了溫床。當今LED燈具市場上，由于消費者對產(chǎn)品的認知度太低，導致他們根本不清楚自己真正的需求。消費者對家居照明的需求從最初的功能需求升級到情感性需求，消費者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個性、時尚等特點。本公司采用的直營模式是一種新型模式，盡可能的滿足顧客的需求。它大大縮短了中間流程，廠家直銷商－消費者，產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來直接送到消費者手中，除去層層中間商，只剩下一個直銷商，這樣不但產(chǎn)品的價格降低了，品質(zhì)有了保證，也使直銷商獲得了更大的銷售利潤，廠家、直銷商、消費者都從中獲取利潤。當消費者購買我公司產(chǎn)品時，我們會提供免費設(shè)計、親自安裝的服務，根據(jù)消費者的要求，根據(jù)裝修的風格進行設(shè)計，安裝出他們滿意的燈具。4.5價格策略在確定產(chǎn)品價格時，需要對產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手、品牌價值等方面進行分析。4.5.1成本導向策略在成本方面，公司擁有得天獨厚的優(yōu)勢。公司的母公司也就是產(chǎn)品供應商的廠房在重慶文理學院星湖校區(qū)，無需繳納租金等費用，公司使用設(shè)備為電子電氣工程學院信息光電子技術(shù)與應用研究所設(shè)備，公司員工主要為文理學院的師生，不僅專業(yè)對口，而且人工成本低。因此在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，也大大降低了產(chǎn)品成本?；诋a(chǎn)品成本低這樣的優(yōu)勢，我公司采取成本導向策略作為主要定價方式，以低價滲透策略迅速占領(lǐng)市場。4.5.2需求定價策略在正常情況下，市場需求會按照與價格相反的方向變動:價格降低，需求增加;價格上升，需求減少。公司在定價時也必須充分考慮到市場需求。以需求的價格彈性為依據(jù)。當需求富有彈性時，應該降低價格以刺激需求，擴大銷售，增加收益。相反地，當需求缺乏彈性時，企業(yè)可以適當?shù)靥岣弋a(chǎn)品售價，這時由于提價的幅度大于需求減少的幅度，會增加企業(yè)的總收益。4.5.3競爭導向定價策略分析競爭者的成本、價格和提供物。如果競爭對手的產(chǎn)品和本企業(yè)的產(chǎn)品差別不大，那么二者價格也應大體一致;如果競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)于本企業(yè)產(chǎn)品，那么價格應定得比競爭對手低一些;如果競爭對手的產(chǎn)品比本企業(yè)的差，那么產(chǎn)品價格可以定得較高。4.5.4品牌導向定價策略品牌價值也是影響定價的一個不可忽略的因素，在初期，公司所銷售的產(chǎn)品以及企業(yè)的知名度尚低，品牌價值體現(xiàn)不明顯，可能在定價時不會太高；但在市場占有率達到一定水平，企業(yè)擁有一定的品牌知名度之后，定價時便會考慮到品牌價值，定價也就相對高一點，但這時，公司已擁有龐大、且穩(wěn)定的客戶群，適當?shù)奶嵘齼r格，不僅不會流失顧客，反而會讓另一些潛在顧客因品牌價值的影響，轉(zhuǎn)而購買我們的產(chǎn)品。4.6促銷策略當今社會，速度就是效益。市場推廣需在最短時間內(nèi)輻射周邊地區(qū)，拓展市場，還應把握最佳時機，一切以促進終端實際銷售、促進公司發(fā)展為目標。4.6.1廣告促銷本公司主要采用傳統(tǒng)廣告方式：如報紙廣告、電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等。我們的廣告定位是不僅讓消費者明白“用節(jié)能燈只是為了省錢”的傳統(tǒng)消費觀念，更重要的是提出“節(jié)能燈—最小的家用電器”以及“節(jié)能燈—環(huán)保家居用品”，從根本上提升節(jié)能燈在消費者心中的重要性。在我們的廣告中，還有一部分重要的內(nèi)容，就是突顯我們的營銷模式，“直營模式—免費設(shè)計，上門安裝”，讓消費者無憂無慮的使用我們的產(chǎn)品。前期我們主要采取戶外及報紙廣告，待到后期，公司的規(guī)模及業(yè)務范圍擴大之后，便采取電視和網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。具體做法：A.戶外廣告在前期階段，主城區(qū)的各類裝飾城、燈飾城的入口處，主城區(qū)各個新建樓盤的入口顯眼處張貼大幅壁紙廣告，宣傳我們的服務特點，以及促銷活動，以及連鎖網(wǎng)點地址。B.報紙廣告在公司籌備一些促銷活動的前夕，在主流報紙上刊登大幅的宣傳廣告，宣傳我們即將舉行的團購促銷等活動。C.電視廣告由于一般購買燈具的是家庭用戶，廣告的時間我們會選在，晚飯后的黃金時間，在新聞、電視劇或娛樂節(jié)目的間隙插播我們的宣傳廣告。D.網(wǎng)絡(luò)廣告公司發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告一般有兩種，一種是團購廣告，主要發(fā)布在淘寶網(wǎng)這類購物網(wǎng)站；另一類是宣傳廣告，主要刊登在一些電子產(chǎn)品、家庭裝飾等網(wǎng)頁。4.6.2產(chǎn)品陳列與展銷公司在零售店占據(jù)有利位置進行櫥窗陳列、柜臺陳列或流動陳列，有時同時進行操作使用示范，以展示產(chǎn)品的性能與特長，打消顧客疑慮。在LED燈具產(chǎn)品零售店可以在店面顯著位置安裝LED新產(chǎn)品，并向顧客介紹燈具的規(guī)格和特性。定期在主城的各大步行街商圈，搭建臨時房屋，經(jīng)過精心的裝飾及各種燈具的搭配，營造出獨特而又舒適的氛圍，使用公司所銷售的LED節(jié)能燈，并專門使用一個電表記錄用電情況，切實的讓顧客感受到節(jié)能的存在。4.6.3會員折扣式促銷針對家居照明，我們將設(shè)立星級會員，根據(jù)會員級別的不同，給予不同的享受權(quán)利，這樣不僅可以促進LED節(jié)能燈的銷售，也可以使會員獲得更多的優(yōu)惠，實現(xiàn)互惠互利。會員卡業(yè)務按照以下方式分類：會員類別一次性購買產(chǎn)品享受權(quán)利折扣提供免費上門維修初級會員1000—20219.8折一次雙星會員2021—40009.6折兩次三星會員4000—60009.4折三次四星會員6000—80009.2折四次五星會員8000—100009折五次VIP會員10000以上8.8折六次4.6.4團購促銷策略如今，團購已經(jīng)成為一種購買時尚，在網(wǎng)購上非常流行。為了以團購吸引顧客，公司針對普通家庭用戶定期開展團購活動，在淘寶網(wǎng)或是其他媒介上發(fā)布團購信息，促使顧客組團購買，雖然價格略低于正常價格，但是能為企業(yè)做廣告提高企業(yè)的知名度，提升市場占有率，而且還能獲取一點利益。4.6.5公共關(guān)系促銷（1）宣傳性公關(guān)借“知名工程”，打“健康品牌”。借重慶文理學院已經(jīng)選用熠佳節(jié)能燈之機，全面進行整體公共活動，進行新聞、公關(guān)稿件、海報張貼的包裝炒作，在相關(guān)媒體刊載發(fā)布專業(yè)性文章，重點介紹熠佳節(jié)能燈的技術(shù)優(yōu)勢和成功案例。另一方面，我們也力求得到政府的承認與支持，這是建立良好品牌形象的捷徑，也是炒作的熱點與新聞賣點所在。在熠佳節(jié)能依托品質(zhì)的底蘊和企業(yè)的背景，取得政府部門的肯定與配合，勢必為今后的公關(guān)傳播增強權(quán)威性與說服力。（2）征詢性公關(guān)為了充分了解消費者的需求，應該制定調(diào)查問卷；為了方便客戶了解本店產(chǎn)品，我們在各區(qū)直營店設(shè)立產(chǎn)品咨詢點，消費者可以根據(jù)自己的需求向我們咨詢，我們也可以根據(jù)消費者的需求提出建議。（3）交際性公關(guān)我們會經(jīng)常開展一些宴會、招待會、座談會等公共活動，邀請一些重要客戶來參加，與我們直接接觸，了解他們對我們產(chǎn)品的認知程度及售后評價，為公司提供一些可行性建議。此外，采用回訪的方式進行交流并做相關(guān)記錄也是必不可少的。（4）贊助性公關(guān)每年公司拿出一部分資金做公益事業(yè)，如關(guān)愛留守兒童、慰問孤寡老人等，塑造企業(yè)的社會形象，提高社會知名度和美譽度。4.7品牌經(jīng)營品牌營銷是指通過品牌運營來增強產(chǎn)品的核心競爭力，提高知名度，塑造企業(yè)良好的形象，擴大產(chǎn)品銷售，和營銷團隊的壯大，實現(xiàn)企業(yè)健康發(fā)展，使產(chǎn)品在以后的競爭中立于有利地位。品牌已成為企業(yè)的生命和靈魂，打造一個著名品牌是無數(shù)公司夢寐以求的愿望。美國廣告研究專家萊利?萊特有一句名言：“擁有市場將會比擁有工廠更重要，擁有市場的唯一方法是擁有占有市場主導地位的品牌”?！耙涣髌髽I(yè)做文化，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”已成為越來越多企業(yè)的共識。本店將一直堅持運用獨特的營銷模式，努力在營銷過程中為顧客提高良好的服務，實現(xiàn)雙方的最大利益，打造出我們的品牌，使我們的產(chǎn)品能夠覆蓋大面積的市場，使LED節(jié)能燈能夠徹底取代舊白熾燈，使熠佳節(jié)能燈成為全國知名燈飾品牌，使我公司成為全國連鎖的著名LED燈飾連鎖銷售企業(yè)。

第五章公司戰(zhàn)略與管理5.1公司戰(zhàn)略5.1.1總體戰(zhàn)略重慶熠佳照明科技是一家連鎖LED燈具銷售公司，方案設(shè)計、產(chǎn)品體驗、上門安裝調(diào)試等一體式服務是公司的亮點所在，公司將憑借著穩(wěn)定的產(chǎn)品供應、合理的網(wǎng)店分布、優(yōu)質(zhì)的銷售服務以及完善的售后服務在顧客心中樹立良好品牌效應。本著“顧客即上帝”的服務理念真誠地為每一位顧客服務。公司前期以重慶本地顧客為突破口，在重慶主城區(qū)建立九家銷售網(wǎng)點。先是立足主城，然后輻射周邊，接著走出重慶，占領(lǐng)國內(nèi)市場，實現(xiàn)全國連鎖，最終邁向全球。5.1.2發(fā)展戰(zhàn)略為了進一步使公司所銷售的產(chǎn)品迅速在市場上奪取一席之地，促進公司的發(fā)展，公司以周到的服務、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及低廉的價格吸引顧客。第一年保本經(jīng)營，立足重慶市場；第二年利潤翻倍，積蓄成長資金；第三年保持增幅，輻射周邊市場；第四年投資擴張，尋找潛力市場；第五年集資上市，實現(xiàn)全國連鎖?！で捌趹?zhàn)略1—2年內(nèi)，在向普通家庭用戶銷售產(chǎn)品提供服務的基礎(chǔ)上，盡量爭取到與企事業(yè)單位等大型組織的合作機會，加快公司的發(fā)展，達到公司的短期經(jīng)營目標?！ぶ衅趹?zhàn)略在公司已占領(lǐng)重慶主城一定市場份額且持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，向重慶周邊區(qū)縣拓展，擴寬服務范圍，提高營業(yè)收入?！ず笃趹?zhàn)略利用在重慶本土所賺取的利潤，在其他外部資金力量的幫助下，在重慶以外的其他城市內(nèi)開設(shè)連鎖經(jīng)營店，并擴大廣告宣傳力度，提高品牌知名度，以達到迅速在新市場站穩(wěn)腳跟、快速盈利的目的。5.2企業(yè)文化5.2.1公司宗旨公司本著“以質(zhì)量求生存，以信譽立市場；創(chuàng)新改變生活，科技引領(lǐng)未來”的經(jīng)營理念，建立健全規(guī)章制度，開展銷售活動，不斷提高銷售水平，發(fā)展綠色經(jīng)濟。5.2.2公司文化廣告品牌——做優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務企業(yè)口號——創(chuàng)新改變生活，科技引領(lǐng)未來企業(yè)理念——引領(lǐng)節(jié)能生活，啟用綠色未來發(fā)展目標——讓客戶滿意，樹熠佳品牌此外，該公司應保持LED產(chǎn)品安全銷售，以銷售模式創(chuàng)新和管理方式創(chuàng)新迎接挑戰(zhàn)，不斷實現(xiàn)超越，進而推動公司的發(fā)展。在高標準的工作基礎(chǔ)之上，以市場為中心，及時準確的把握顧客需求，為顧客提供安全、有效的產(chǎn)品及服務。5.3組織結(jié)構(gòu)公司為了適應外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，采用直線職能制結(jié)構(gòu)形式。熠家照明科技初期組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理總經(jīng)理采購部財務部市場部人力資源部店長店長店長店長店長店長店長店長店長5.4人員管理5.4.1管理隊伍重慶熠佳照明科技擁有來自重慶文理學院的優(yōu)秀人才。他們精通市場營銷、人力資源、財務等方面的專業(yè)知識，并具有一定的實踐經(jīng)驗。下表是公司的職務說明：職位職務說明總經(jīng)理制定公司戰(zhàn)略方針，管理公司各部門按公司發(fā)展戰(zhàn)略前進，并對董事會負責。市場部經(jīng)理負責制定銷售計劃，市場推廣方案，管理和監(jiān)督各門店完成銷售任務。采購部經(jīng)理負責產(chǎn)品采購，供應商管理，以及庫房與門店之間的產(chǎn)品庫存調(diào)控等。財務總監(jiān)負責管理公司財務，向相關(guān)人員及機構(gòu)提供財務信息，編制財務報表，計算繳納各種稅款等。人力資源部經(jīng)理負責公司人力資源規(guī)劃，員工的招聘與配置、培訓與開發(fā)，員工的績效及薪酬管理工作。5.4.2人員招聘與配置A空缺崗位分析目前公司在店長和業(yè)務員這兩個崗位上人才空缺，因此會針對這兩個職位進行招聘。并會根據(jù)招聘結(jié)果本著崗得其人、人得其位、適才適所的原則進行合理配置，從而實現(xiàn)人力資源管理的有效性。B人員招聘來源根據(jù)公司現(xiàn)狀，并按照招聘計劃中的崗位需求數(shù)量和資格要求，公司選擇外部招聘方式。外部招聘的優(yōu)勢在于：能為企業(yè)帶來新思想、新觀念，補充新鮮血液，使企業(yè)充滿活力。我們選擇在校園中招聘一些剛剛畢業(yè)的可塑性強、素質(zhì)較高的人才以及通過職介所聘請一些有銷售經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的專業(yè)人才構(gòu)建我公司的銷售團隊。5.4.3人員培訓與開發(fā)A培訓意義隨著科學技術(shù)的發(fā)展和社會的進步，“事”對人的要求越來越高、越來越新，人與事的結(jié)合常常處在動態(tài)的矛盾之中。一個企業(yè)要想在現(xiàn)代社會的競爭中立于不敗之地，就必須重視對職工的培訓。公司培訓和發(fā)展計劃的目的，都是保持或改善員工的績效，從而保持或改善公司成效，其作用為：a.提高工作效率b.提高滿足感和安全感c.建立優(yōu)秀的公司文化和形象B員工培訓方式a崗前培訓針對公司新進員工在進入公司正式上崗工作前進行的培訓，其內(nèi)容包括：a)常規(guī)內(nèi)容公司的規(guī)章制度、公司概況、產(chǎn)品知識、行為規(guī)范和共同價值觀。b)專業(yè)內(nèi)容主要是針對公司銷售人員進行的基本銷售技巧方面的培訓。c)技術(shù)內(nèi)容主要是針對公司安裝設(shè)計人員進行的技術(shù)培訓。b在崗培訓一方面是對公司管理層的人員會有不定期到專業(yè)機構(gòu)接受管理知識方面的培訓；而另一方面是對在崗的個別銷售人員定期的銷售技巧的培訓和安裝設(shè)計方面的技術(shù)培訓，比如會讓資歷較深的員工或每季度銷售業(yè)績最好的員工對工作表現(xiàn)較差的銷售員進行個別指導。5.4.4員工薪酬管理公司結(jié)合自身情況，在薪酬管理上遵循對外具有競爭性；對內(nèi)具有公正性；對員工具有激勵性；對成本具有控制性的原則。以下是公司對工作制度、獎金制度的具體執(zhí)行辦法。A工資根據(jù)不同工作內(nèi)容采用崗位或職務等級工資制和銷售提成制兩種工資制度，具體情況如下表。工資制度崗位或職務等級工資制銷售提成制對象管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、生產(chǎn)技能人員店長及業(yè)務員具體實施辦法根據(jù)各崗位或職務的重要性、責任大小、技術(shù)復雜程度等因素，按照崗位或職務評價高低規(guī)定統(tǒng)一的工資標準。在固定工資的基礎(chǔ)上，根據(jù)員工所銷售產(chǎn)品的數(shù)量和事先確定的單位產(chǎn)品可以得到的提成金額或提成比例來計算。B獎金為了更為有效的激勵員工努力工作，公司對店長及業(yè)務員作出的優(yōu)秀業(yè)績給予發(fā)放適當?shù)默F(xiàn)金獎金。獎金根據(jù)發(fā)放時間分為每月一次的最佳業(yè)務員或最佳店長獎和每年一次的年終最佳業(yè)務員或最佳店長獎。判定標準是每月或每年的銷售業(yè)績排名，并嚴格按照公平合理的原則實施。

第六章投資分析6.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本200萬元人民幣，其中風險投資100萬，自籌資金50萬，母公司（熠家節(jié)能燈）出資50萬元。資本結(jié)構(gòu)圖表如下：來源規(guī)模風險投資自籌資金母公司金額100萬50萬50萬比例50%25%25%6.2資金來源與運用項目內(nèi)容合計購買設(shè)備電腦15臺3000元/臺45000辦公桌椅6套2021元/套12021打印機1臺1000元/臺1000檔案柜1000元/個1000飲水機1臺300元/臺300門店柜臺9個500元/個4500柜式空調(diào)1臺5000/臺5000保險柜1個800元/個800裝飾費門店裝飾10000元/店90000辦公室5000網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)各門店與辦公室10000合計1746006.3投資凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值（NPV）是反映投資方案在計算期內(nèi)獲利能力的動態(tài)評價指標。年份各年的凈現(xiàn)金流量（單位：元）第一年342106.00第二年955023.40第三年2037422.80第四年2652116.68第五年4099727.90原始投資2021000.00年貼現(xiàn)率10%NPV現(xiàn)值6988066.74銀行短期借款（1年期）利率為6.56%，長期借款利率為6.65%（以2021年7月為準）?？紤]到目前資金成本以及資金的機會成本和投資的風險性等因素，資金成本率取10%（下同），此時，NPV=698.80（萬元），遠大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。NPV>0時，說明該方案在滿足基準收益率要求的盈利之外，還能得到超額收益，故該方案可行。6.4投資回收期年份各年凈現(xiàn)金流量年末累計NCF年末尚未回收的投資余額（元）原始投資2021000.002021000.00第一年342106.00342106.001657894.00第二年955023.401297129.40702870.60第三年2037422.803334552.20第四年2652116.685986668.88第五年4099727.9010086396.78通過計算，靜態(tài)投資回收期為2.34年，投資方案可行。6.5內(nèi)含報酬率內(nèi)含報酬率是指能夠使未來現(xiàn)金流入現(xiàn)值等于未來現(xiàn)金流出現(xiàn)值的貼現(xiàn)率，或者說是使投資方案凈現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。內(nèi)含報酬率法是根據(jù)方案本身內(nèi)含報酬率來評價方案優(yōu)劣的一種方法。內(nèi)含報酬率大于資金成本率則方案可行，且內(nèi)含報酬率越高方案越優(yōu)。根據(jù)計算內(nèi)含報酬率達到56.95%，大于資金成本率10%，且前5年內(nèi)市場增長趨勢穩(wěn)定，值得投資。6.6項目敏感性分析公司在營業(yè)收入、投資以及經(jīng)營成本上存在許多的不確定因素，為此我們對這三者按照提高和降低20%的單因素變化做敏感性分析，用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。項目投資經(jīng)營成本營業(yè)收入-20%+20%-20%+20%-20%+20%內(nèi)含報酬率56.95%68.37%48.48%89.90%14.48%41.21%投資回收期2.342.152.581.674.102.82公司對經(jīng)營成本的提高和降低最為敏感,營業(yè)收入變動次之。在變化±20%的范圍內(nèi)，可見，對于商品流通企業(yè)，其發(fā)展的好與壞在于成本的管控。6.7財務指標分析財務指標第一年第二年第三年第四年第五年營運能力流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）4.143.413.873.173.07流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期(天）86.94105.4492.91113.70117.34存貨周轉(zhuǎn)率（次）96.0064.0061.0953.4756.89存貨周轉(zhuǎn)期（天）3.755.635.896.736.33獲利能力銷售凈利率6.26%13.01%16.09%16.70%17.81%總資產(chǎn)報酬率32.40%56.46%81.11%69.71%72.54%6.8投資回報根據(jù)對未來5年得經(jīng)營狀況的預測，公司能保持較為穩(wěn)定的增長趨勢，擬從凈利潤中提取一定比例的資金作為股東回報，為此，公司第一年不分紅，將利潤用于持續(xù)經(jīng)營。第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。根據(jù)對未來5年公司經(jīng)營狀況的預測，公司將保持較穩(wěn)定的利潤增長，當公司達到一定成熟期后開始退還風險投資。6.9風險資本的退出6.9.1退出方式風險投資的退出方式一般有三種：首次公開上市（IPO）、收購和清算。經(jīng)過其他公司的實踐表明，首次公開上市（IPO）收益最高。許多運作成功的風險投資都追求以此種方式退出。因此我們設(shè)計了三種可能的方案：方案一：A股市場上市在適當?shù)臅r候，公司可以和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進行資產(chǎn)重組，達到在國內(nèi)A股市場上市的條件?；蛘吆蜕鲜泄具M行資產(chǎn)重組、借殼上市。方案二：國內(nèi)二板市場上市本公司目前屬于中小企業(yè)的股票市場，其相對于主板市場而言，上市的條件比較寬松，企業(yè)進入的門檻較低，同時擁有很好的發(fā)展前景和增長潛能，可考慮在重慶二板市場上市或內(nèi)地大企業(yè)版上市。方案三：股份回購本公司在渡過了技術(shù)風險和市場風險，已經(jīng)成長為一個有發(fā)展?jié)摿Φ闹行推髽I(yè)后，仍然達不到公開上市的條件時，我們則會選擇股份回購的方式實現(xiàn)退出。股份回