2022年白酒營(yíng)銷策劃方案(合集10篇)

202210白酒營(yíng)銷策劃方案(合集10篇)提前進(jìn)行細(xì)致的方案打算工作，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面安排。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？以下是我為大家收集的白酒營(yíng)銷策劃方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。白酒營(yíng)銷策劃方案11000結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液(四方見(jiàn)喜)產(chǎn)品的實(shí)際狀況，針對(duì)本款產(chǎn)品在四川市場(chǎng)的銷售，特做建議性方案如下：一、完善銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。②、制定公司全年銷售安排，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行支配。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，第1頁(yè) 57頁(yè)方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責(zé)為：①幫助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。售模式，并向公司主動(dòng)反饋看法，并不斷調(diào)整與完善。屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己恕＂葚?fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參加重大銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。戶開(kāi)展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。售水平，提出改進(jìn)方案。3第2頁(yè) 57頁(yè)全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣安排，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。制度，依據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;④依據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行狀況，剛好回收貨款;⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂安排;⑥對(duì)客戶幫助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。政策，提出看法和建議。二、市場(chǎng)定位介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358瓶,(12100/瓶，為：生活飲用型;100-300/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;30052度五糧液370元/瓶：39290/瓶：53360/瓶：52450/瓶：國(guó)窖1573468/瓶~~體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。第3頁(yè) 57頁(yè)2、賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請(qǐng)用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。三、實(shí)施方法到銷售公司產(chǎn)品的目的。1元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液(四方見(jiàn)喜)在酒樓的銷售熱忱，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假如不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員2提高五糧液(四方見(jiàn)喜)銷量的目的。3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)選購(gòu)舉薦，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)第4頁(yè) 57頁(yè)4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，運(yùn)用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)目的。5司、影樓等地合作，獲得信息，向客戶舉薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際狀況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的目的。6端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)選購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)供應(yīng)公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液(四方見(jiàn)喜)的目的。四、價(jià)格策略1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。2五、客戶銷售政策1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。第5頁(yè) 57頁(yè)2掌控下,報(bào)知銷售總監(jiān),協(xié)作財(cái)務(wù)部,敏捷操作。六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)安排1000分為三個(gè)等級(jí)。其中A類市場(chǎng)年銷售額為10萬(wàn)元或以上。(指市級(jí)城市，成都各區(qū))B510C512302、德陽(yáng)市，綿陽(yáng)市，廣元市：年銷售任務(wù)170萬(wàn)元。3、遂寧市、南充市、廣安市、巴中市、達(dá)洲市，年銷售任務(wù)300萬(wàn)元。4、樂(lè)ft市、內(nèi)江市、雅安市、資陽(yáng)市、眉ft市，年銷售任務(wù)300萬(wàn)元。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)：1000A47家B61家C暫計(jì)：70目標(biāo)：120020點(diǎn)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。第6頁(yè) 57頁(yè)八、操作方法根據(jù)以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施方法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷售任務(wù)230萬(wàn)。2銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。3促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參與月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)支配銷售事宜。九、薪資標(biāo)準(zhǔn)基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助20/10人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。15第7頁(yè) 57頁(yè)銷售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。十、獎(jiǎng)懲措施1的銷售成果的，要賜予嘉獎(jiǎng)。2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要賜予嘉獎(jiǎng)。3賜予嘉獎(jiǎng)。4要嚴(yán)厲懲罰。5要嚴(yán)峻懲罰。十一、公司支持體，為了便于更好地開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)運(yùn)用。同時(shí)，公司可根據(jù)比例,給銷售部肯定活動(dòng)費(fèi)用,用于出差銷售人員的運(yùn)用,避開(kāi)銷售人員因?yàn)閭€(gè)人資金驚慌而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷售工作帶來(lái)不便。十二、年終嘉獎(jiǎng)依據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，假如銷售部完成年1000萬(wàn)的銷售第8頁(yè) 57頁(yè)任務(wù)，除正常151部門獎(jiǎng)金，通過(guò)銷售部，嘉獎(jiǎng)部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷售熱忱。120020售部進(jìn)行提成，部門獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。十三、人事管理干預(yù)銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部?jī)?nèi)部確定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有確定權(quán)。2業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，肯定能夠取得可喜的成果，獲得巨大的收獲。依據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作閱歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種第9頁(yè) 57頁(yè)(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：1劃鋪貨，其氣概宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，簡(jiǎn)單讓終端客戶和消費(fèi)者記居處推廣的品牌。2效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。3、密集營(yíng)銷策劃。采納地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4且要求一步到位。鋪貨只能勝利，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的主動(dòng)性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能勝利，必需做好以下幾點(diǎn)。1、仔細(xì)選擇經(jīng)銷商要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必需有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方協(xié)作經(jīng)銷商主動(dòng)精神，要有銷售閱歷豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保第10頁(yè) 57頁(yè)障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。選擇經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)。銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和安排在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，駕馭目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨具體的鋪貨目標(biāo)與安排，讓業(yè)務(wù)員有章可循。詳細(xì)明確如下項(xiàng)目：AB、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣揚(yáng)要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨實(shí)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出詳細(xì)的廣告和促銷安排。在制定鋪貨目標(biāo)和安排必需詳細(xì)明確?！锩鞔_。如：超市鋪貨 家;酒店 家;二批 家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 家;公關(guān)直銷單位 個(gè)等等。第11頁(yè) 57頁(yè)以實(shí)現(xiàn)。時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)★時(shí)辰表。確定各類客戶“鋪貨”完成的詳細(xì)時(shí)間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富閱歷，有劇對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避開(kāi)鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副4、鋪貨人員的組織分工實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌支配、分工明確、統(tǒng)一指揮。詳細(xì)項(xiàng)目如下：5、酒類營(yíng)銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌支配⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)限制管理⊙向客戶具體解說(shuō)、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點(diǎn)廣告張貼⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置第12頁(yè) 57頁(yè)⊙試用樣品⊙贈(zèng)送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競(jìng)品的狀況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗(yàn)收工作6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)”政策為調(diào)動(dòng)終端客貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺奔纫形?，又要避開(kāi)負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序?！颁佖浖为?jiǎng)?wù)摺庇袃蓚€(gè)方面的內(nèi)容：A品或物品;B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲方法。白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺睍r(shí)要留意的問(wèn)題：★鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟荒苡新┒醇偃玟佖浖为?jiǎng)?wù)卟煌晟?，如有些客戶可能?huì)鉆政策的空子。“一，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。，為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)第13頁(yè) 57頁(yè)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?！锉荛_(kāi)造成低價(jià)出貨的印象 在面對(duì)零售商以實(shí)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)肯定要留意精確溝通不要給零售店造成“低價(jià)位的相識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)協(xié)作適當(dāng)?shù)膹V告宣揚(yáng)，以引起終端愛(ài)好，削減鋪貨阻力，使鋪貨工作順當(dāng)進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必需對(duì)其進(jìn)行剛好回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)切，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到依據(jù)。每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而須要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)第14頁(yè) 57頁(yè)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，假如下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路?；顒?dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)建更多的利潤(rùn)。日主題促銷三大類A潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定詳細(xì)的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可實(shí)行贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為好用的物品。而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B增加其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，須要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)第15頁(yè) 57頁(yè)業(yè)員向消費(fèi)者舉薦，因此須要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員賜予肯定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可實(shí)行贈(zèng)送好用或有保藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。特別渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可實(shí)行贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的;宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：依據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象。廣告宣揚(yáng)方案：實(shí)行伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期1廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10—20張較為相宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色調(diào)、圖案統(tǒng)一。2圖案、色調(diào)等。3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要惹眼，在店外都能一目了然。45常用電話號(hào)碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣揚(yáng)的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。第16頁(yè) 57頁(yè)6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。廣告宣揚(yáng)要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有顯明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。白酒營(yíng)銷策劃方案3一、在市場(chǎng)大環(huán)境中找尋突破點(diǎn)殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場(chǎng)。幾大名酒穩(wěn)坐江ft，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動(dòng)。但是在中國(guó)巨大的市場(chǎng)范圍和寵大的消費(fèi)人群支撐下，還是有著自己的地盤和財(cái)寶源泉。的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。特殊是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費(fèi)者的需求越來(lái)越多樣化。消費(fèi)者對(duì)健康的看法和需求已發(fā)生了改變、提升。但是白酒消費(fèi)還是有著其他酒類不行代替的地位和作用。所以，白酒市場(chǎng)還是有著相當(dāng)大的潛力和開(kāi)發(fā)空間。市場(chǎng)空間還有著巨大的容量，市場(chǎng)運(yùn)作的秩序?qū)⒃絹?lái)越來(lái)規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)手段將更加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進(jìn)入白酒市場(chǎng)的首要課題。第17頁(yè) 57頁(yè)品牌”品牌貼上區(qū)分與其做有“情感”的產(chǎn)品;做有“情感”的營(yíng)銷;建立“a品牌”中國(guó)第一“情感白酒”的品牌形象。二、啟動(dòng)情感按鈕，塑造情感品牌㈠、產(chǎn)品定位：抓住凹凸檔兩端，向中檔擠壓，發(fā)展禮品空間。依據(jù)“a品牌”產(chǎn)品和品牌特點(diǎn)，同時(shí)在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上作出這樣的策略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產(chǎn)品走高端市場(chǎng)，“a1”產(chǎn)品走低端和通路市場(chǎng)。向中檔擠壓，就是依據(jù)市場(chǎng)須要和競(jìng)爭(zhēng)目的定點(diǎn)定量開(kāi)發(fā)“a2”產(chǎn)品。發(fā)展禮品空a感”禮品酒。㈡、品牌定位1、品牌概念：a的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開(kāi)中國(guó)白酒市場(chǎng)泛濫成災(zāi)的“白酒歷史牌”，轉(zhuǎn)而以針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者的廣泛心理為切入第18頁(yè) 57頁(yè)點(diǎn)，全力以赴營(yíng)建自己的品牌文化。2、品牌形象定位：“a品牌”酒植于中國(guó)傳統(tǒng)美德的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a追求的激蕩消費(fèi)者內(nèi)心的真情感動(dòng)，發(fā)散消費(fèi)者心中對(duì)真情的表㈢、目標(biāo)消費(fèi)人群定位依據(jù)a品牌產(chǎn)品所確立的價(jià)格體系，兩種產(chǎn)品“a品牌”與“a1”分屬于兩個(gè)不同的檔次，其中a品牌以饋贈(zèng)為主要方式，走禮品路途，為中高檔產(chǎn)品;而“a1”主攻市場(chǎng)通路，以量取勝，定位為中低檔產(chǎn)品。這兩種不同的消費(fèi)定位，依據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)人群而確立。1、形象特征：a、“aa25——50與工作的時(shí)間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨(dú)立的第19頁(yè) 57頁(yè)b、“a1”目標(biāo)消費(fèi)人群形象特征：“a1”主要是普羅大眾，年齡在20——802、心理特征：a“a這類人知書(shū)達(dá)理，具備禮尚往來(lái)、尊師崇長(zhǎng)的道德操守。他們追求高品位的生活，高品質(zhì)的享受，某些個(gè)體在群體中的影響力明顯，相互之間簡(jiǎn)單制造出種種“口碑流行”，形成跟風(fēng)現(xiàn)象。b“a1”在第一位而將享受推后的群體，由于現(xiàn)實(shí)生活的詳細(xì)和繁復(fù)，他們的心力不得不更多地放在如何改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣他們考慮任何事都會(huì)本著合理、劃算的基本原則。3、消費(fèi)形態(tài)：a、“a無(wú)論是經(jīng)濟(jì)投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、摯友饋贈(zèng)禮品，認(rèn)為這是溝通相第20頁(yè) 57頁(yè)認(rèn)為這是比物質(zhì)更為讓人歡樂(lè)的事情。b、“a1”aa11、策略概述“a相互彌補(bǔ)、相互作用，最終達(dá)到推廣產(chǎn)品、傳播品牌的效果。⑴、平面表現(xiàn)策略的內(nèi)容主要針對(duì)硬性廣告，通過(guò)創(chuàng)意、設(shè)平面形象分為產(chǎn)品形象與品牌形象兩類。其中，產(chǎn)品形象指的是畫面中以產(chǎn)品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接收、記憶現(xiàn)或少出現(xiàn)產(chǎn)品外型，轉(zhuǎn)而以品牌文化內(nèi)涵為畫面表現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化相關(guān)的內(nèi)容，配以精道第21頁(yè) 57頁(yè)等。⑵、軟性文字傳播的內(nèi)容主要是軟性廣告。一般報(bào)紙與雜志媒體可利用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽(yáng)節(jié)、中秋等節(jié)日，以問(wèn)候慶賀等形式進(jìn)行品牌文化內(nèi)涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企以達(dá)到吸引經(jīng)銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新奇、風(fēng)格獨(dú)特的畫冊(cè)與產(chǎn)品本身具有同等重要的作用。⑶、電視媒體宣揚(yáng)是另一項(xiàng)重要的創(chuàng)意策略形式。一個(gè)好玩味的廣告不僅是對(duì)產(chǎn)品的一次宣揚(yáng)，同時(shí)亦是品牌內(nèi)涵的直觀透露。電視廣告形式敏捷、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動(dòng)的一種。aa制作紀(jì)錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能進(jìn)一步讓經(jīng)銷商與消費(fèi)者了解產(chǎn)品、理解品牌，形成業(yè)界與消費(fèi)群體的口碑。業(yè)，可以不訂報(bào)紙，但不能沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，它擔(dān)負(fù)著信息收集、傳遞第22頁(yè) 57頁(yè)開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，獲得信息、人際溝通、心靈溝通都在無(wú)形的網(wǎng)絡(luò)空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實(shí)。建立產(chǎn)品網(wǎng)站、在各大站投放廣告、與具有肯定影響力的網(wǎng)站合作主辦各類活動(dòng)，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。累月的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中愈演愈烈。作為終端營(yíng)銷的首要條件，即是構(gòu)建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。出眾的終端形象能令消費(fèi)者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內(nèi)容的生動(dòng)確定著終端形象的優(yōu)劣，也干脆影響終端營(yíng)銷的態(tài)勢(shì)。的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過(guò)程中發(fā)揮了不行小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無(wú)情，黃金萬(wàn)兩也只能是萬(wàn)兩的黃金。設(shè)計(jì)制作與品牌文化內(nèi)涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)約了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。2、策略分類概述：a、平面表現(xiàn)策略⑴、戶外廣告：目的：通過(guò)宣揚(yáng)產(chǎn)品和品牌形象，普及大眾知名度。方式：通過(guò)設(shè)計(jì)獨(dú)特的各種戶外廣告，選擇時(shí)間、地點(diǎn)適時(shí)a第23頁(yè) 57頁(yè)詳細(xì)形式，包括：海報(bào)：宣揚(yáng)企業(yè)產(chǎn)品、品牌文化醒目之處，傳播產(chǎn)品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;產(chǎn)品第一時(shí)間內(nèi)傳播到消費(fèi)者視野里，后期以品牌形象主題平面設(shè)計(jì)廣告為主。⑵、報(bào)媒、雜志廣告：目的：主要針對(duì)目標(biāo)受眾(包括經(jīng)銷商與消費(fèi)者)進(jìn)行的集中宣揚(yáng)。方式：選擇目標(biāo)受眾最常接觸的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣揚(yáng)。⑶、招商手冊(cè)、形象手冊(cè)費(fèi)者以傳播產(chǎn)品信息。冊(cè)，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經(jīng)銷支持等生動(dòng)、詳實(shí)的內(nèi)容吸引經(jīng)銷商關(guān)注。b、文字傳播策略第24頁(yè) 57頁(yè)禮高峰期，以問(wèn)候慶賀的形式進(jìn)行推廣告，軟文版面支配要表現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關(guān)懷。a產(chǎn)品宣揚(yáng)。⑶、招商手冊(cè)、形象畫冊(cè)的文案，以精致、懇切可信的文字aaa⑷、展會(huì)形象文案，展會(huì)策劃方案：協(xié)作產(chǎn)品平面形象進(jìn)行交易盛會(huì)的方案策劃，以帶有顯明品牌風(fēng)格的展覽方式、流程、炒作點(diǎn)進(jìn)行展會(huì)的策劃工作，并規(guī)劃展會(huì)期間公關(guān)活動(dòng)的方式方法，以期通過(guò)展會(huì)，達(dá)到品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎(chǔ)。c、電視媒體宣揚(yáng)策略契合目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求，以情動(dòng)人。⑵、拍攝專題短片，結(jié)合a酒業(yè)——a品牌——生產(chǎn)基地三第25頁(yè) 57頁(yè)方面信息與特點(diǎn)進(jìn)行構(gòu)思拍攝。的黃金播出時(shí)段，加深影響力度。d、網(wǎng)絡(luò)推廣策略發(fā)布flash⑵、進(jìn)行“a品牌”冠名的網(wǎng)絡(luò)情感問(wèn)卷調(diào)查;a也便于經(jīng)銷商了解。e、終端宣揚(yáng)品⑴、大中型商場(chǎng)、超市、酒店：在商店外墻采納相對(duì)大型的popaax畫，占據(jù)有利的地勢(shì)，選擇醒目的貨架展示產(chǎn)品形象。f、促銷禮品硯臺(tái)、鎮(zhèn)紙、棋類益智嬉戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽第26頁(yè) 57頁(yè)字筆等等。㈤、品牌整合傳播策略1、傳播內(nèi)容方面：目前，市場(chǎng)上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨(dú)特的地理環(huán)境，豐富的文化……在同質(zhì)化傳播中，傳播“a品牌”的品a“情”是我們傳播的核心內(nèi)容?！扒椤笨煞譃樵S多種，親情、友情、愛(ài)情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內(nèi)容上深度的挖掘現(xiàn)代人常常忽視的“情感”。2、傳播方式方面：現(xiàn)代的傳播手段特別豐富，企業(yè)和廣告公司、傳媒介爭(zhēng)分奪廣播”已經(jīng)不在是唯一的選擇?！熬W(wǎng)絡(luò)、dm廣告、終端廣告、促銷活動(dòng)……”都有自己的用武之地。面對(duì)激烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a“招招會(huì)，不如一招精”，任何方式都會(huì)用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力?！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關(guān)活動(dòng)為中心，綻開(kāi)普遍宣揚(yáng)。可選擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊(cè))、雜志協(xié)助活動(dòng)內(nèi)容。以“情感營(yíng)銷”實(shí)施a品牌的情感訴求傳播。通過(guò)3年的傳第27頁(yè) 57頁(yè)播真正的樹(shù)立“a4路與一般白酒的行銷通路相像但不是相同，必需要依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特別通路。（一）1、商超2、大中型餐飲業(yè)3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）1、婚紗影樓。2銷策劃，但是可以通過(guò)許多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。3端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。5氣的廚師也是一個(gè)不行忽視的環(huán)節(jié)。第28頁(yè) 57頁(yè)（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣揚(yáng)。1入市場(chǎng)后期，延長(zhǎng)為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。2的利益線設(shè)計(jì)，將特別通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的干脆溝通和溝任和接受。3該品牌的信念和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。三、白酒營(yíng)銷策劃方案必需把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力1的競(jìng)爭(zhēng)力；2同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；3的信息和信念傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；4線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；第29頁(yè) 57頁(yè)顧各方利益由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣揚(yáng)外，還要通過(guò)協(xié)作一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)肯定要兼顧各方利益。1餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和主動(dòng)性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理。2企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特別通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近115.8/4的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)峻偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。白酒營(yíng)銷策劃方案5這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過(guò)向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來(lái)拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。第30頁(yè) 57頁(yè)而在另一個(gè)高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會(huì)上，會(huì)議的核心內(nèi)容竟然是“遺忘行業(yè)，遺忘渠道，遺忘代理”、“只要資源，酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋書(shū)玉表示，白酒價(jià)格高，主要是在市場(chǎng)，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出，也就是說(shuō)，真正的出廠價(jià)其實(shí)并不高，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了，比如說(shuō)，五糧液70020xx這就不正常了。將來(lái)銷售渠道將削減中間環(huán)節(jié)從渠道的變革來(lái)講，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級(jí)代理商和大經(jīng)銷商，但是現(xiàn)在這一塊不行了。比如銀基，它是五糧液最大的經(jīng)4558中期虧損1.77億港元。再賣給經(jīng)銷商，這是一個(gè)轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程。而事實(shí)上，只有真正把酒喝掉了，才算是真正的銷售。上有消費(fèi)者就關(guān)注誰(shuí)，比如團(tuán)200首選。第31頁(yè) 57頁(yè)網(wǎng)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的白酒經(jīng)銷途徑，可以縮減流通環(huán)節(jié)，干這對(duì)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系損害比較大?！皩?lái)，酒企可以定制一款酒，這款酒只在網(wǎng)上賣，其他渠道不賣。”原來(lái)白酒渠道的代理商對(duì)毛利的需求比較高，比如茅臺(tái)出廠60020xx1400關(guān)的費(fèi)用，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要主動(dòng)有效的予以愛(ài)護(hù)。終歸網(wǎng)上銷售目前量很小。但價(jià)差很大，就會(huì)搞得很被動(dòng)。”但將來(lái)，渠道會(huì)做到扁平化，削減中間環(huán)節(jié)，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷的支持力度，培育消費(fèi)者的口感，這是一個(gè)趨勢(shì)。直供店模式提升品牌傳播效果覺(jué)得渠道并不是自己最關(guān)注的，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰(shuí)手上有消費(fèi)者，我們就跟誰(shuí)去合作”。去年冬天，國(guó)典鳳香起先演練了直供店模式。所謂直供店，國(guó)典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠干脆配送酒品，并由國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)供應(yīng)門頭設(shè)計(jì)與裝修，統(tǒng)一制作西鳳國(guó)典鳳香直供店的標(biāo)記。第32頁(yè) 57頁(yè)模的也有幾千家。成為國(guó)典鳳香直供店后，由西鳳酒酒廠干脆配送國(guó)典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本，大大提高了名煙名酒店的利潤(rùn)。于酒廠來(lái)說(shuō)，上規(guī)模的名煙名酒店，地段較好，裝修高檔，面對(duì)的消費(fèi)人群層次相對(duì)較高，因此也是國(guó)典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地。營(yíng)銷策略放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)軍隊(duì)消費(fèi)，盯住商務(wù)消費(fèi)。為什么有些名酒感覺(jué)難過(guò)？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上，沒(méi)有打算好商務(wù)消費(fèi)。我們始終是政商并舉，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi)，只盯著商務(wù)第33頁(yè) 57頁(yè)6一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上聘請(qǐng)若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也難以支撐昂揚(yáng)的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，須要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。1打品牌。2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成中學(xué)低度系列產(chǎn)品。3案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。第34頁(yè) 57頁(yè)4系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案進(jìn)行助銷，駕馭第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推動(dòng)。180通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2目的是駕馭與限制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的限制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小嘉獎(jiǎng)二級(jí)客戶。4、對(duì)客戶實(shí)行晉級(jí)管理的方法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)第35頁(yè) 57頁(yè)絡(luò)。1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4五、產(chǎn)品利益安排和銷售策劃方案的費(fèi)用(一)產(chǎn)品利潤(rùn)安排銷售策劃方案此，將根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層安排。1價(jià)、零售店價(jià)等，合理安排利潤(rùn)空間，按月返利和年嘉獎(jiǎng)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2方法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。4以削減或者取消。白酒營(yíng)銷策劃方案7第36頁(yè) 57頁(yè)一、活動(dòng)目的隨著圣誕、元旦節(jié)的接近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷勞碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)記性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)干脆影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、華蜜氛圍”綻開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位（禮品、假日特賣、特價(jià)買增等出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友情天長(zhǎng)地久”的全新概念。二、總體方案1、活動(dòng)形式主辦：xxxx承辦：xxx第37頁(yè) 57頁(yè)策劃組織：xxx策劃時(shí)間：20xxxx日至x地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所（消費(fèi)終端）1）xx旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參加等形式。xx（8.5。2、媒體推廣制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣（“x。x3、DM宣揚(yáng)DM“xx_酒的內(nèi)在品xxDMxx（品質(zhì)、實(shí)惠）的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣揚(yáng)（128g。第38頁(yè) 57頁(yè)4、氣氛布置賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍（門、橫幅等。掛大量橫幅和豎幅；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣揚(yáng)xx并負(fù)責(zé)活動(dòng)詢問(wèn)和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷活動(dòng)內(nèi)容：1、在活動(dòng)期間隨意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”實(shí)惠。3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xxxx元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動(dòng)之外的xx8.5折實(shí)惠20xxxx3：00—4：00xx4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)x（獲名牌攝像頭手機(jī)一部）x（1P）3（獲“xx）幸運(yùn)獎(jiǎng)x（獲特色禮品一個(gè)白酒營(yíng)銷策劃方案8第39頁(yè) 57頁(yè)一、前言三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有特別重要的作用。首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量；其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用特別明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者；再次，高考及錄用期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活xx市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣揚(yáng)基礎(chǔ)。更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)_熱銷做好基礎(chǔ)打算工作。二、活動(dòng)主題：“x金榜題名xx”xxx”游世博。三、活動(dòng)時(shí)間：20xx6720xx91打算期：6166傳播期：67630第40頁(yè) 57頁(yè)四、活動(dòng)對(duì)象：20xx活動(dòng)。聯(lián)系對(duì)象：被錄用學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。五、活動(dòng)內(nèi)容：心消費(fèi)者消費(fèi)_，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。1、核心消費(fèi)者政策。贈(zèng)酒的做法，不參加其它形式的促銷；2、狀元特殊政策。免費(fèi)贊助用酒。3、一般消費(fèi)者的政策（以下套餐僅供參考喜慶時(shí)刻套餐。購(gòu)買紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。購(gòu)買紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤一部。8xxxx（贈(zèng)送）......六、活動(dòng)執(zhí)行高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事務(wù)之一，其間包含到師生第41頁(yè) 57頁(yè)離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)將來(lái)的向往……白酒是宴席中不行缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康許久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。xxxx”。前言誰(shuí)能在烏市市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在烏市市場(chǎng)充分顯示貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天ft劍來(lái)了，帶決以下問(wèn)題：1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè);2、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì);3、烏市市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入;4、烏市市場(chǎng)的廣告策略;第42頁(yè) 57頁(yè)5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天ft劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有肯定素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍是特別有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：x培訓(xùn)的主要課程有：1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求;2、終端開(kāi)拓的基本步驟3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念5、白酒營(yíng)銷的基本技巧性培訓(xùn)，時(shí)間須要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。其次、定于本月x日起先進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：1完善，和市場(chǎng)的基本操作。2踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)溝通，完成心理的溝通總結(jié)分析。3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。第43頁(yè) 57頁(yè)二、烏市營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與否，是企業(yè)走向勝利的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：aa、b、ca、b、cb市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。cabcc100abca類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東ftbcft第44頁(yè) 57頁(yè)是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天ft劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有很多難度，第一場(chǎng)硬仗。現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東ft8天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);其次戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天ft2摸清市場(chǎng)狀況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第615400第三戰(zhàn)區(qū)為天ft區(qū)、沙區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備2個(gè)人員，在20名業(yè)務(wù)實(shí)力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成600XX1500c248mlft第45頁(yè) 57頁(yè)格戰(zhàn)。這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：1三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生2655采納與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)cba3的合同簽訂，業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入，并結(jié)清款項(xiàng)，肯定不第46頁(yè) 57頁(yè)5100對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的狀況將予以取消，并給與罰款。4總遞交狀況報(bào)告。53(1)鋪貨終端數(shù);鋪貨量基本底線。(36求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營(yíng)銷導(dǎo)入過(guò)程采納差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：7—10把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和答第47頁(yè) 57頁(yè)c酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行主動(dòng)銷售。本活動(dòng)不適用a類和bqqqq成有促銷行為的方案，達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入XX家終端的目標(biāo)。是廣告?zhèn)鞑ジ簧希瑫?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假如做不到相互對(duì)應(yīng)，請(qǐng)放棄這種形式。四、天ft劍酒的廣告策略天ft劍酒的廣告策略分為以下步驟：1qqft人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī)，一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來(lái)，讓消費(fèi)者無(wú)法遺忘這種叫“天ft劍”的酒，直到看完第五封信時(shí)，讓人非第48頁(yè) 57頁(yè)20305popft劍的廣告語(yǔ)和天ft劍品牌，布置到各個(gè)終端和部分家庭，進(jìn)行氣概宣揚(yáng)，別出心裁，確定會(huì)帶來(lái)不一樣的收獲。用膠帶把天ft劍大盒包裝箱合六為一擺不會(huì)管。3、大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣揚(yáng)，展板上只要有“天劍酒已到”字樣均可。415為“義氣男兒—天ft劍”。5要求以酒店終端為主要目標(biāo)，以小超市為協(xié)助進(jìn)行宣揚(yáng)。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在5錢左右，要求形象活潑，有保藏價(jià)值。7尾語(yǔ)一切策劃，不行能百分之一百到位，但只要能夠完成其第49頁(yè) 57頁(yè)一.策劃的目的客人，創(chuàng)建一個(gè)更好的市場(chǎng)。在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。(三)，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)二.市場(chǎng)狀況分析酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，起先講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷65“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析第50頁(yè) 57頁(yè)金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。(三)、消費(fèi)心理探討。愛(ài)好、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿意評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的