2023年ARCS動(dòng)機(jī)理論對(duì)教育類(lèi)產(chǎn)品的啟示-1

ARCS動(dòng)機(jī)理論對(duì)教育類(lèi)產(chǎn)品的啟示01

作為素養(yǎng)教育行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，了解一些經(jīng)典的教育學(xué)、教育心理學(xué)理論和模型是特別有必要和有關(guān)心的。

一方面，成熟的理論模型可以指導(dǎo)我們進(jìn)行更加科學(xué)合理的功能設(shè)計(jì)，比如關(guān)心我們做深做精競(jìng)品分析，在知其然知其所以然的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出超越競(jìng)品的功能和服務(wù)；另一方面，科學(xué)合理、超越競(jìng)品的產(chǎn)品可以給到同學(xué)更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)心，更簡(jiǎn)單被家長(zhǎng)接受和傳播，如此才能有助于教培機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)“教育回歸教育，商業(yè)回歸商業(yè)”。

不管是TOB還是TOC的業(yè)務(wù)，客戶(hù)生命周期都可以籠統(tǒng)的分為銷(xiāo)售旅程和客戶(hù)勝利旅程。

銷(xiāo)售旅程是指從“全渠道推廣獵取線索市場(chǎng)sdr人員或系統(tǒng)自動(dòng)（如，線索打分規(guī)章，自動(dòng)過(guò)濾掉空號(hào)、錯(cuò)號(hào)等）篩選出對(duì)我們業(yè)務(wù)感愛(ài)好、符合我們目標(biāo)人群畫(huà)像的客戶(hù)外銷(xiāo)或面銷(xiāo)經(jīng)過(guò)多輪跟進(jìn)識(shí)別出有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)簽約成交”的過(guò)程，是一個(gè)縮小的銷(xiāo)售漏斗。

客戶(hù)勝利旅程是指成交客戶(hù)因感受到符合或超越預(yù)期的服務(wù)，繼而產(chǎn)生續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹，是一個(gè)擴(kuò)大的漏斗。

目前絕大多數(shù)企業(yè)在銷(xiāo)售旅程中的投入遠(yuǎn)超在客戶(hù)勝利旅程中的投入，也有許多成熟的CRM服務(wù)商為企業(yè)供應(yīng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售管理服務(wù)。但由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)峻，獲客成本愈加昂揚(yáng)，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)頭重視客戶(hù)勝利旅程。削減已成交客戶(hù)的流失、增加成交客戶(hù)的口碑傳播，無(wú)疑是機(jī)構(gòu)良性循環(huán)的重要抓手。

性?xún)r(jià)比低（昂揚(yáng)的學(xué)費(fèi)/學(xué)習(xí)效果或用途）是造成已成交學(xué)員退費(fèi)、不續(xù)費(fèi)、不傳播口碑的主要緣由。學(xué)費(fèi)的凹凸不是機(jī)構(gòu)單方面可以打算的，受制于市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。但機(jī)構(gòu)有義務(wù)為同學(xué)的學(xué)習(xí)效果負(fù)責(zé)。

同學(xué)產(chǎn)生真實(shí)學(xué)習(xí)效果的前提是同學(xué)要參加學(xué)習(xí)（不只是坐在教室里或電腦前），可實(shí)際狀況往往是“幾次課后，同學(xué)不情愿連續(xù)上課”、“同學(xué)雖然坐在教室里，但上課狀態(tài)欠佳”，我們不禁要問(wèn)“為什么孩子會(huì)產(chǎn)生這類(lèi)行為呢？”，心理學(xué)中，經(jīng)常把動(dòng)機(jī)和行為聯(lián)系起來(lái)，認(rèn)為動(dòng)機(jī)對(duì)行為具有激發(fā)、指向、維持和調(diào)整功能。

激發(fā)功能：具有發(fā)動(dòng)行為的作用，能推動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生某種活動(dòng)，使個(gè)體由靜止?fàn)顟B(tài)轉(zhuǎn)向活動(dòng)狀態(tài)。比如物理課上老師播放下雨天的視頻片段后，通過(guò)“同學(xué)們是先看到閃電還是先聽(tīng)到雷聲，為什么？”的問(wèn)題引發(fā)同學(xué)的奇怪???和求知欲，讓同學(xué)產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的需求。指向功能：動(dòng)機(jī)不僅能激發(fā)行為，而且能將行為指向肯定的對(duì)象或目標(biāo)。比如當(dāng)同學(xué)對(duì)“下雨天先看到閃電后聽(tīng)到雷聲”的現(xiàn)象感到奇怪???后，會(huì)為了解答這個(gè)疑問(wèn)連續(xù)學(xué)習(xí)相關(guān)學(xué)問(wèn)。維持和調(diào)整功能：動(dòng)機(jī)的維持和調(diào)整功能，體現(xiàn)為行為的堅(jiān)持性。比如在我們學(xué)習(xí)“下雨天先看到閃電后聽(tīng)到雷聲”的相關(guān)學(xué)問(wèn)時(shí)，突然一個(gè)水杯掉落到地上，同學(xué)會(huì)不由自主的去留意那個(gè)聲音，但由于此刻同學(xué)還是更盼望可以解答“為什么下雨天先看到閃電后聽(tīng)到雷聲？”的問(wèn)題，所以照舊會(huì)連續(xù)投入到學(xué)習(xí)中。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，同學(xué)是否情愿學(xué)、能否努力學(xué)習(xí)、能否有效地自主學(xué)習(xí)，尤其是在與老師和其他同伴處于分別的情形下能否堅(jiān)持努力學(xué)習(xí)，都與他們的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是否被激發(fā)和保持有著極大的關(guān)系。學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)是激發(fā)、維持同學(xué)學(xué)習(xí)熱忱的內(nèi)在動(dòng)力，同學(xué)在學(xué)習(xí)中受其學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的支配。

正由于如此，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)成為有效教學(xué)或?qū)W習(xí)的一個(gè)切入點(diǎn)。因此，如何在教與學(xué)的過(guò)程中激發(fā)、維持和提高同學(xué)的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)始終是國(guó)內(nèi)外廣闊心理學(xué)家、教學(xué)設(shè)計(jì)專(zhuān)家和教育者普遍關(guān)注的一個(gè)話題。下表匯總展現(xiàn)了教育心理學(xué)中的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)理論供大家參考。

20世紀(jì)80年月美國(guó)佛羅里達(dá)高校的約翰-M-凱勒(JohnMKeller)教授以課堂教學(xué)為討論對(duì)象，以解決學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)為核心目的對(duì)一系列動(dòng)機(jī)理論進(jìn)行充分分析后，提出了一種將動(dòng)機(jī)整合進(jìn)教學(xué)設(shè)計(jì)中的方法ARCS動(dòng)機(jī)模型，借此來(lái)制定教學(xué)策略和規(guī)范教學(xué)設(shè)計(jì)。

ARCS動(dòng)機(jī)模型指出影響同學(xué)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的主要因素有：留意力（Attention）、相關(guān)性（Relevance）、自信念（Confidence）、滿(mǎn)意感（Satisfaction），同時(shí)為降低理解難度和執(zhí)行難度，針對(duì)每個(gè)維度都給出了一些詳細(xì)的執(zhí)行建議以啟發(fā)教育工，匯總?cè)缦拢?/p>

不過(guò)，ARCS動(dòng)機(jī)模型的策略只是為設(shè)計(jì)教學(xué)策略供應(yīng)了指導(dǎo)和啟發(fā)，并不是萬(wàn)能的良方。面對(duì)不同學(xué)科、不同授課形式、不同年齡段的孩子，教育工在參考ARCS時(shí)采納的詳細(xì)策略也會(huì)有所差異。下表整理了孩子們?cè)诓煌挲g階段較為突出的心理需要，供參考。

結(jié)合ARCS動(dòng)機(jī)理論和不同年齡段孩子突出的心理需要，以少兒編程這一詳細(xì)的素養(yǎng)教育賽道為例，對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)有以下幾點(diǎn)思索，供爭(zhēng)論參考：

因少兒編程自帶科技感，所以在引發(fā)奇怪???心、吸引留意方面（比如：一個(gè)自動(dòng)繪畫(huà)工具）有很大優(yōu)勢(shì)。奇怪???心雖然是樂(lè)觀主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好開(kāi)端，但奇怪???心也是一種情境性的、脆弱的、短暫的和不穩(wěn)定的心理反應(yīng)，一旦問(wèn)題解決或受挫，奇怪???心也會(huì)消逝或減弱。讓孩子知道學(xué)習(xí)帶來(lái)的價(jià)值，知道為什么學(xué)才能將奇怪???轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力，讓孩子在學(xué)習(xí)的過(guò)程中不斷獲得滿(mǎn)意感才能讓孩子產(chǎn)生持續(xù)性的學(xué)習(xí)動(dòng)力。

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之前在思索學(xué)習(xí)意義/學(xué)習(xí)重要性這個(gè)問(wèn)題時(shí)，忽視了熟識(shí)度、動(dòng)機(jī)匹配和樹(shù)立榜樣三個(gè)方面，始終局限在“目標(biāo)導(dǎo)向”上，認(rèn)為現(xiàn)在的孩子沒(méi)有吃過(guò)苦頭，所以很難熟悉到學(xué)習(xí)對(duì)他們將來(lái)生活的重要性；認(rèn)為課堂設(shè)計(jì)中給孩子灌輸一些心靈雞湯（比如課前大喊幾聲“為中華崛起而讀書(shū)”、編程對(duì)國(guó)家國(guó)際地位的重要性）就可以有效激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)力，但回想下自己和身邊伴侶的學(xué)習(xí)經(jīng)受，絕大多數(shù)人也沒(méi)吃過(guò)苦，但卻真實(shí)感知到了學(xué)科學(xué)問(wèn)對(duì)我們將來(lái)生活的重要性（我們的生活環(huán)境里處處都充斥著這樣的聲音，在學(xué)校老師會(huì)強(qiáng)調(diào)，在家里父母會(huì)嘮叨），可在學(xué)習(xí)過(guò)程中還是會(huì)有不少人由于學(xué)習(xí)不得法、遇到困難得不到有效支持而放棄。

而且每個(gè)人對(duì)學(xué)習(xí)重要性的熟悉都建立在自己已有認(rèn)知和閱歷的基礎(chǔ)上（比如我們身為父母，參與了工作更能熟悉到學(xué)習(xí)的重要性），但真實(shí)的生活和工作對(duì)孩子們來(lái)講還很遙遠(yuǎn)，通過(guò)課堂設(shè)計(jì)讓他們熟悉到目前所學(xué)的學(xué)問(wèn)對(duì)將來(lái)生活的重要意義這個(gè)點(diǎn)很難落地，遠(yuǎn)不如家庭和社會(huì)氛圍對(duì)孩子的影響。

我們可發(fā)力的點(diǎn)更多聚焦在熟識(shí)度、動(dòng)機(jī)匹配和樹(shù)立榜樣、歸因等維度上，其中熟識(shí)度和科目、詳細(xì)的教學(xué)內(nèi)容有親密關(guān)系，這里不做綻開(kāi)。重點(diǎn)說(shuō)下動(dòng)機(jī)匹配、樹(shù)立榜樣和個(gè)人掌握對(duì)我們功能設(shè)計(jì)上的啟發(fā)。

1.案例/題目貼近生活，讓同學(xué)感知到所學(xué)學(xué)問(wèn)在我們?nèi)粘Ｉ钪械挠杏眯浴?/p>

2.設(shè)計(jì)不同難度等級(jí)的題目，讓每個(gè)孩子都能體驗(yàn)勝利的喜悅，增加平安感和自信念，維持學(xué)習(xí)熱忱。

提高出題的質(zhì)量，明確每道題目背后的學(xué)問(wèn)點(diǎn)和難易度，以便依據(jù)難度建立題目梯度；

依據(jù)同學(xué)實(shí)際的做題結(jié)果，推送難度相宜的題目或者將選擇權(quán)交給同學(xué)，讓同學(xué)自己選擇要做哪些題目，而非全部同學(xué)都做一樣的課堂練習(xí)題和家庭作業(yè)。

依據(jù)同學(xué)的做題記錄，形成對(duì)應(yīng)的學(xué)問(wèn)圖譜，讓同學(xué)可以看到自己每個(gè)學(xué)問(wèn)點(diǎn)的練習(xí)次數(shù)和把握狀況，讓同學(xué)熟悉到努力/付出和勝利之間的關(guān)系，比如練習(xí)次數(shù)多的學(xué)問(wèn)點(diǎn)把握的更堅(jiān)固。

3.支持生生互助，避開(kāi)“問(wèn)題”同學(xué)的習(xí)得性無(wú)助，提高優(yōu)秀同學(xué)的責(zé)任感和成就感

針對(duì)某道題目，支持班級(jí)中做對(duì)的同學(xué)查看做錯(cuò)同學(xué)的做題詳情、供應(yīng)支持，比如對(duì)于Scratch創(chuàng)作題關(guān)心找到是哪個(gè)積木塊拼錯(cuò)了。如此不僅可以降低做錯(cuò)題同學(xué)等待反饋的時(shí)間，提高響應(yīng)速度，避開(kāi)習(xí)得性無(wú)助，還能讓做對(duì)題的同學(xué)了解其他同學(xué)的做題思路，加深對(duì)學(xué)問(wèn)的理解與把握，同時(shí)也能提高責(zé)任感和歸屬感。

4.課前/課后增加表?yè)P(yáng)環(huán)節(jié)，增加自信念和成就感

課中由于時(shí)間關(guān)系，老師賜予的表?yè)P(yáng)可能是簡(jiǎn)潔、短暫的，可以在每節(jié)課后再對(duì)表現(xiàn)良好的同學(xué)進(jìn)行總結(jié)表?yè)P(yáng)（可以由班主任幫助記錄相關(guān)信息，表?yè)P(yáng)的內(nèi)容要更加詳細(xì)），也可以在每節(jié)課前針對(duì)上次課的課后作業(yè)進(jìn)行總結(jié)表?yè)P(yáng)，表?yè)P(yáng)的形式可以是口頭+系統(tǒng)彈窗的形式，由于孩子們也許率會(huì)把老師表?yè)P(yáng)自己的內(nèi)容截圖保存給自己的家人伴侶炫耀，被表?yè)P(yáng)的同學(xué)也可以對(duì)給同班同學(xué)起到榜樣作用。

5.增加反思環(huán)節(jié)，引導(dǎo)同學(xué)形成健康的歸因模式，避開(kāi)滋生無(wú)能、無(wú)助感

每次課前系統(tǒng)自動(dòng)排列出課中練習(xí)牽涉到的之前已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的學(xué)問(wèn)點(diǎn)，同學(xué)自評(píng)下對(duì)這些學(xué)問(wèn)點(diǎn)的把握狀況（系統(tǒng)中也有對(duì)應(yīng)學(xué)問(wèn)點(diǎn)練習(xí)次數(shù)、把握深度的數(shù)據(jù)，比如把握深度=完全把握的對(duì)應(yīng)的練習(xí)次數(shù)是多少次），課后假如同學(xué)課中練習(xí)有錯(cuò)誤的地方，也會(huì)展現(xiàn)錯(cuò)誤是由于那些學(xué)問(wèn)點(diǎn)沒(méi)把握、自