2023年Lazada-東南亞電商市場的核心競爭者

Lazada——東南亞電商市場的核心競爭者Lazada成立于2022年，是東南亞本土領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺。致力于通過商業(yè)和科技促進(jìn)印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六國市場進(jìn)展。Lazada自2022年起成為阿里巴巴東南亞旗艦電商平臺，獲阿里巴巴集團(tuán)前沿科技的支持，擁有東南亞全面掩蓋的物流網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的支付體系。2022年，Lazada年度活躍消費(fèi)者達(dá)到1.3億、GMV突破210億美元，80%+的福布斯Top100品牌已入駐LazMall品牌商城。

東南亞電商進(jìn)展迅猛，而作為國內(nèi)代表性的跨境電商平臺，Lazada是如何在眾多競爭者中保持核心競爭力的呢？整個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀又是如何？本文試以分析Lazada這款產(chǎn)品的過程，讓你了解到整個(gè)跨境電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律。

一、行業(yè)分析

跨境電商是指分屬不同關(guān)境的交易主體，通過電子商務(wù)平臺達(dá)成交易、進(jìn)行支付結(jié)算，并通過跨境物流送達(dá)商品、完成交易的電子商務(wù)平臺和在線交易平臺。跨境電商作為一種國際貿(mào)易新業(yè)態(tài)，是將傳統(tǒng)國際貿(mào)易加以網(wǎng)絡(luò)化、電子化，以電子技術(shù)和物流為主要手段，以商務(wù)為核心，把傳統(tǒng)的銷售、購物渠道移到網(wǎng)上，打破國家與地區(qū)有形無形的壁壘，因其能削減中間環(huán)節(jié)，節(jié)省成本等優(yōu)勢，在全世界范圍內(nèi)迅猛進(jìn)展。

那中國跨境電商行業(yè)究竟是怎么快速崛起的呢？下面我們用PEST模型來探討和分析它背后的緣由。

1.政策（Politics）

跨境電商政策和規(guī)范的建立，以及開放程度的規(guī)定是跨境電商進(jìn)展的重要基礎(chǔ)。我國跨境電商政策進(jìn)展經(jīng)受了三大階段：政策萌芽期、政策進(jìn)展期和政策爆發(fā)期。2022年受疫情影響后，跨境電商成為推動(dòng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級、打造新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的重要突破口，獲得了眾多政策的支持。2022年，跨境電商在“十四五”時(shí)期開啟了重要的戰(zhàn)略進(jìn)展機(jī)遇。

2022年3月出臺的《中華人民共和國國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出要加快進(jìn)展跨境電商，鼓舞建設(shè)海外倉，保障外貿(mào)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的進(jìn)展目標(biāo)。

2022年7月出臺的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加快進(jìn)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)模式的看法》提出在全國適用跨境電商B2B直接出口、跨境電商出口海外倉監(jiān)管模式，便利跨境電商進(jìn)出口退換貨管理，優(yōu)化跨境電商零售模式進(jìn)口商品清單；到2025年，力爭培育100家左右的優(yōu)秀海外倉企業(yè)，并依托海外倉建立掩蓋全球、協(xié)同進(jìn)展的新型外貿(mào)物流網(wǎng)絡(luò)。

2022年7月出臺的《“十四五”商業(yè)進(jìn)展規(guī)劃》提倡推動(dòng)外貿(mào)創(chuàng)新進(jìn)展，開展跨境電商“十百萬千”專項(xiàng)行動(dòng)、規(guī)章和標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)專項(xiàng)行動(dòng)、海外倉高質(zhì)量進(jìn)展專項(xiàng)行動(dòng)等。提出到2025年，跨境電商等新業(yè)態(tài)的外貿(mào)占比提高至10%的目標(biāo)。

2022年1月出臺的《“十四五”現(xiàn)代流通體系建設(shè)規(guī)劃》提動(dòng)身展外貿(mào)新業(yè)態(tài)，促進(jìn)跨境貿(mào)易多元化進(jìn)展，鼓舞跨境電商平臺完善功能，引導(dǎo)企業(yè)優(yōu)化海外倉布局，提高商品跨境流通效率。

綜上所述，國家政策的支持對于跨境電商行業(yè)的進(jìn)展起到了巨大的推動(dòng)作用。

2.經(jīng)濟(jì)（Economy）

1）人口規(guī)模層面

從2022年Lazada在東南亞市場上線運(yùn)營，到2022年Shopee入局?jǐn)噭?dòng)風(fēng)云，再到后來大批中國賣家“下南洋”淘金，東南亞電商市場的“風(fēng)”最近十年來始終不曾停過。

進(jìn)入2023年，該地區(qū)主要六國（馬來西亞、新加坡、泰國、菲律賓、越南、印度尼西亞）的人口、年齡分布、互聯(lián)網(wǎng)用戶、電商進(jìn)展?fàn)顩r如下。

馬來西亞：截至2023年1月，馬來西亞總?cè)丝跒?413萬。較2022年增加了37.4萬（+1.1%）。其中，女性人口占比48.9%，男性占比51.1%；78.4%的人口居住在城市中心，而21.6%的人口居住在農(nóng)村地區(qū)。從年齡上看，馬來西亞人口的中位年齡為30.6歲，35歲以下人口占比為56.2%?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶為3303萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為96.8%；81.1%互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為140億美元，并有望在2025年增至180億美元。

新加坡：截至2023年1月，新加坡總?cè)丝跒?00萬。較2022年增加了4萬（+0.7%）。其中，女性人口占比47.7%，男性占比52.3%；由于“城市國家”的特別性，人口全部居住在城市中心。從年齡上看，新加坡人口的中位年齡為42.7歲，35歲以下人口占比為36.6%，在這幾個(gè)國家中，高年齡段人群相對較多?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶為581萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為96.9%；87.4%的互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為82億美元，并有望在2025年增至110億美元。

泰國：截至2023年1月，泰國總?cè)丝跒?175萬。較2022年增加了11.4萬（+0.2%）。其中，女性人口占比為51.5%，男性為48.5%；53.2%的人口居住在城市中心，而46.8%的人口居住在農(nóng)村地區(qū)。從年齡上看，泰國人口的中位年齡為40.1歲，35歲以下人口占比為41.4%?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶為6121萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為85.3%；85.4%的互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為220億美元，并有望在2025年增至320億美元。

菲律賓：截至2023年1月，菲律賓總?cè)丝跒?.165億。較2022年增加了180萬（+1.6%）。其中，女性人口占比為49.2%，男性為50.8%；48.2%的人口居住在城市中心，而51.8%的人口居住在農(nóng)村地區(qū)。從年齡上看，菲律賓人口的中位年齡為24.9歲，35歲以下人口占比高達(dá)64.6%，是這幾個(gè)國家中年輕人口占比最高的。互聯(lián)網(wǎng)用戶為8516萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為73.1%；99.2%的互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為140億美元，并有望在2025年增至220億美元。

印度尼西亞：截至2023年1月，印度尼西亞的總?cè)丝跒?.764億。較2022年增加了180萬（+0.6%）。其中，女性人口占比為49.7%，男性為50.3%；58.2%的人口居住在城市中心，而41.8%的人口居住在農(nóng)村地區(qū)。從年齡上看，印度尼西亞人口的中位年齡為29.8歲，35歲以下人口占比為56.3%?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶為2.129億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為77%；78.5%的互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為590億美元，并有望在2025年增至950億美元。

越南：截至2023年1月，越南總?cè)丝跒?853萬。較2022年增加了68.9萬（+0.7%）。其中，女性人口占比為50.6%，男性為49.4%；39.1%的人口居住在城市中心，而60.9%的人口居住在農(nóng)村地區(qū)。從年齡上看，越南人口的中位年齡為32.7歲，35歲以下人口占比為52.2%?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶為7793萬，互聯(lián)網(wǎng)普及率為79.1%；89.8%的互聯(lián)網(wǎng)用戶（不分年齡）至少使用了一個(gè)社交媒體平臺。有報(bào)告稱，2022年，該國電商規(guī)模估計(jì)為140億美元，并有望在2025年增至320億美元。

2）人均GDP層面

從人均GDP角度，東南亞整體水平接近10年月的中國，增速較快。拋開發(fā)達(dá)國家新加坡不計(jì)，將東南亞其余五國2022年人均GDP與中國相比較發(fā)覺，馬來西亞進(jìn)展水平與中國相仿，泰國人均GDP7233美元接近中國2022年水平，印尼（4292美元）、越南（3694美元）、菲律賓（3549美元）人均GDP相差不大，更接近中國2022年水平（3838美元）。

綜合東南亞主要六國的人口規(guī)模和人均GDP來看，東南亞擁有活躍的互聯(lián)網(wǎng)用戶，人口結(jié)構(gòu)年輕化，為電商市場制造了消費(fèi)人口紅利，人均GDP的增長速度較快，為東南亞跨境電商的進(jìn)展構(gòu)建了重要的基礎(chǔ)。

3.社會(huì)（Society）

NinjaVanGroup與DPDGroup聯(lián)合發(fā)布的《2022年東南亞(SEA)電子商務(wù)晴雨報(bào)告》顯示，東南亞消費(fèi)者網(wǎng)購閱歷豐富，人均每年在線下單約66個(gè)，線上購物占購買總量的平均值為14%。

物美價(jià)廉是東南亞消費(fèi)者選擇網(wǎng)購的關(guān)鍵緣由，72%的消費(fèi)者認(rèn)為網(wǎng)購會(huì)更省錢。其中，印度尼西亞消費(fèi)者最看重網(wǎng)購的價(jià)格（77%），其次分別是越南（76%）、馬來西亞（73%）、泰國（72%）、菲律賓（69%）、新加坡（65%）。

其次，東南亞消費(fèi)者看中交付地點(diǎn)，相比于線下購物，線上購物可以滿意他們喜愛送貨上門的需求。

最終，東南亞消費(fèi)者在購物時(shí)嚴(yán)峻依靠產(chǎn)品評價(jià)，而線下購物不能夠很好的滿意這一需求，因此人們更傾向于網(wǎng)上購物。此外，東南亞本土的電商大多都有產(chǎn)品品類不全的缺點(diǎn)，而中國作為制造業(yè)大國，出口的產(chǎn)品在豐富度上可以滿意東南亞的消費(fèi)者。這也是中國的跨境電商行業(yè)能夠在東南亞地區(qū)飛速進(jìn)展的緣由之一。

綜上，東南亞消費(fèi)者的消費(fèi)意愿極大的促進(jìn)了跨境電商行業(yè)的進(jìn)展。

4.技術(shù)（Technology）

隨著通信技術(shù)的進(jìn)展及5G時(shí)代的來臨，信息傳遞更加快速、更加透亮?????。其在跨境產(chǎn)品溯源、跨境物流和跨境支付中都起到了重要的作用。

在跨境電商交易中，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地查詢產(chǎn)品誕生信息，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)出售全過程。從生產(chǎn)者、出售者、消費(fèi)者三方進(jìn)行產(chǎn)品把控，從而營造良好的電商交易環(huán)境。在跨境物流中，5G互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)供應(yīng)了高速數(shù)據(jù)傳播的橋梁，使整個(gè)電商物流體系中不論哪個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的信息都能快速集中到其他物流節(jié)點(diǎn)，直至整個(gè)物流體系可以真正實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享，消費(fèi)者和賣家也能第一時(shí)間查詢到包裹的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。

在跨境支付中，在5G技術(shù)更平安的愛護(hù)下，用戶、商家及金融機(jī)構(gòu)之間的經(jīng)濟(jì)交易在5G網(wǎng)絡(luò)下“透亮?????”交易，有效避開了資金的丟失、信息的錯(cuò)誤，使跨境交易更值得消費(fèi)者信任。另外，5G技術(shù)的高效傳輸使得移動(dòng)支付的效率大大提高，使資金從消費(fèi)端到金融機(jī)構(gòu)再到賣家手中的耗時(shí)大大縮減，加速資金到賬的時(shí)間，節(jié)約跨境交易的時(shí)間成本。

除此之外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)展也為跨境電商供應(yīng)了更好的技術(shù)支持，例如云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的應(yīng)用，可以提高跨境電商的效率和便利性。跨境電商在供應(yīng)鏈方面的不斷優(yōu)化，包括物流、支付、清關(guān)等方面，可以降低成本，提高效率，為跨境電商的進(jìn)展供應(yīng)了良好的基礎(chǔ)。

5.總結(jié)

總體而言，無論是政策、經(jīng)濟(jì)，還是社會(huì)和技術(shù)層面，都推動(dòng)了跨境電商行業(yè)的高速進(jìn)展。那將來幾年該行業(yè)的進(jìn)展趨勢和詳細(xì)的市場空間會(huì)是怎樣的呢？

1）市場規(guī)模增長狀況

依據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)及億歐數(shù)據(jù)測算分析，2022年，中國出口跨境電商交易規(guī)模將達(dá)到7.73萬億元；估計(jì)在2023年，整個(gè)市場將持續(xù)目前的增長態(tài)勢，交易規(guī)?；?qū)⑼黄?萬億元。

在進(jìn)出口結(jié)構(gòu)方面，目前我國跨境電商仍舊以出口為主，且出口占比逐年提升。2022年跨境電商進(jìn)出口總額中，出口總額占比超過70%，進(jìn)口占比僅為27%左右。

2）融資狀況

隨著中國跨境電商市場的高速進(jìn)展，吸引一大批投資者的青睞，2022年上半年中國跨境電商共發(fā)生29起融資，較2022年同期增加了20起，同比增長222.22％。

隨著中國跨境電商融資大事的增加，融資金額也隨之增長，2022年上半年中國跨境電商融資金額達(dá)78.1億元，較2022年同期增加了59.7億元，同比增長324.46％。

綜上所述，從市場規(guī)模增長狀況和融資狀況來看，我國的跨境電商行業(yè)擁有巨大的潛力，行業(yè)的競爭環(huán)境也將愈加簡單。除此之外，在疫情放開的狀況下，商品出關(guān)的效率和物流配送上的效率也會(huì)大大提高，將來幾年跨境電商行業(yè)將會(huì)快速增長。

二、競品分析

在過去的20年中，中國誕生了兩大巨頭阿里巴巴和騰訊，他們紛紛投資東南亞市場，意圖培育出下一個(gè)自己，也是其實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略的重要手段。東南亞跨境電商行業(yè)的雙塔Lazada與Shopee，就是在這樣的背景下，分別被阿里和騰訊相中的。二者相爭，各自具有怎樣的優(yōu)劣勢呢？接下來我們以兩家公司的成長路徑以及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，以此深化了解兩者的差異。

1.Lazada

1）成長路徑

Lazada成立于2022年，總部設(shè)在新加坡，業(yè)務(wù)范圍掩蓋印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六個(gè)東南亞國家，掩蓋大約5億消費(fèi)者。2022年3月，阿里追加20億美金投資，持股達(dá)83%，使Lazada完全成為了阿里平臺。iPrice2022年度報(bào)告顯示，Lazada以27%的訪問額占東南亞電商在線流量排名榜單第一。2022年3月21日，東南亞第一大電商平臺Lazada在新加坡舉辦“LazMall品牌將來論壇”，宣布“Lazada2030年目標(biāo)：服務(wù)億級消費(fèi)者、制造2000萬個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，孵化800萬中小企業(yè)”。2022年3月27日，東南亞旗艦電商平臺Lazada迎來一年一度的3.27生日大促，開售10分鐘，平臺銷售額增長達(dá)平日66倍。2022年4月11日，阿里巴巴旗下東南亞電商平臺Lazada集團(tuán)宣布集團(tuán)總部及新加坡辦公室大樓——LazadaOne正式啟用。2022年5月9日，據(jù)ACRA（新加坡會(huì)計(jì)與企業(yè)管理局）披露的文件顯示，阿里巴巴向旗下東南亞電商平臺Lazada增資3.78億美元。2）業(yè)務(wù)模式

商品來源：品牌方。

商品品類：母嬰用品類、服裝配飾類、日用品類、電子類、健康美容類、玩具類、家居家電類、戶外運(yùn)動(dòng)類、食品雜貨類、寵物類、數(shù)字商品類。

物流方式：

1）官方LGS物流：主要是針對中國賣家推出的物流方式，為賣家供應(yīng)一站式的物流服務(wù)，Lazada六個(gè)站點(diǎn)全面開放。

2）海外倉：目前Lazada官方海外倉LGF是以邀請制的方式讓賣家入駐的；已有馬來西亞、新加坡越南、菲律賓、印尼這5個(gè)國家開放。

3）FBL：FBL全稱“FulfilmentbyLazada”，也就是Lazada供應(yīng)給賣家的一項(xiàng)物流倉儲(chǔ)服務(wù)，包括產(chǎn)品的加工、包裝和訂單運(yùn)輸這幾個(gè)步驟，全程是由Lazada負(fù)責(zé)配送監(jiān)管的，會(huì)更加有保障。目前僅支持馬來西亞、新加坡及印尼本地FBL倉，其他站點(diǎn)暫未開通。

用戶來源：面對白領(lǐng)、同學(xué)階層、小資家庭，女性是主要消費(fèi)群體，占總用戶的60%。使用網(wǎng)上購物的也主要是年輕人，并且95后居多。

售后服務(wù)：

1）用戶收貨前：可時(shí)時(shí)關(guān)注物流淌態(tài)。

2）用戶收貨中：第一次投遞失敗后會(huì)再次嘗試三次投遞，假如還未勝利，便將包裹退回。

3）用戶收貨后：lazmall商品可以15天內(nèi)無條件退貨，其他商品7天內(nèi)有條件退貨，且和商家協(xié)商。

2.shopee

1）成長路徑

2022年在新加坡成立，業(yè)務(wù)范圍輻射新加坡、馬來西亞、菲律賓、泰國、越南、巴西等10余個(gè)市場。2022年第一季度，Shopee季度GMV同比增長81.8%，總訂單數(shù)同比增長82.7%，App下載量超過2億。2022年，GAAP收入為51億美元，同比增長136.4%；總訂單數(shù)為61億單，同比增長116.5%；GMV為625億美元，同比增長76.8%。2022年其次季度，保持業(yè)績增長，其中總訂單數(shù)20億，同比增長41.6%。2）業(yè)務(wù)模式

商品來源：品牌方、個(gè)人賣家。

商品品類：女裝服飾類、家居用品類、母嬰用品類、美妝用品類、食品雜貨類、戶外運(yùn)動(dòng)類。

物流方式：

1）官方物流SLS：SLS是Shopee官方自建的物流系統(tǒng)，主要面對的是平臺第三方賣家。

2）自發(fā)貨模式：該平臺賣家并不是可以隨心所欲選擇跨境物流公司，而是必需選擇與該平臺有物流合作的海外服務(wù)商，而且不同站點(diǎn)的自發(fā)貨要求也是各不一樣。

用戶來源：中低層消費(fèi)群體，女性居多，20~30歲年輕女性是平臺網(wǎng)購的主力軍。而且Shopee可以通過Facebook、INS、YouTube等社交網(wǎng)站進(jìn)行引流，目前Shopee80%左右的用戶都是女性。

售后服務(wù)：

1）用戶收貨前：關(guān)注物流淌態(tài)。

2）用戶收貨中：第一次投遞失敗后再次嘗試兩次投遞，之后包裹便會(huì)被退回。

3）用戶收貨后：標(biāo)有mall的產(chǎn)品可享15天無條件退貨，其他產(chǎn)品有條件退貨：需要和商家、平臺協(xié)商。

3.總結(jié)

lazada背靠阿里巴巴，資金雄厚，技術(shù)強(qiáng)大，運(yùn)營模式成熟。其運(yùn)營模式是B2C，商家是以公司形式成立，相比于個(gè)人賣家更加專業(yè)、貨物更加充分、運(yùn)營更加穩(wěn)定。

從商品品類來看，相較于Shopee,Lazada分類更加細(xì)致，用戶的選擇更加多樣化，且更簡單滿意用戶精準(zhǔn)找到自己所需商品的訴求。

從物流方式上來看，Lazada使用LGS物流發(fā)貨，要求賣家在48小時(shí)內(nèi)將訂單狀態(tài)改成ReadyToShip，包裹在訂單創(chuàng)建7個(gè)日歷天內(nèi)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)分揀中心。沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨到分揀中心，會(huì)被客戶或平臺取消訂單。Shopee賣家可以使用官方物流SLS，也可以自選物流，賣家自行設(shè)置發(fā)貨期為3天（常規(guī)貨品）或者5天（預(yù)售商品），前臺商品顯示的狀態(tài)會(huì)變化，預(yù)售狀態(tài)對出單的影響很大。物流方式的不同促使Lazada的發(fā)貨效率比Shopee的高。

在用戶來源上，Lazada和Shopee都是以年輕女性為主要的消費(fèi)群體，但Shopee定位瞄準(zhǔn)了中低層的消費(fèi)群體，而Lazada則面對的是白領(lǐng)、同學(xué)階層，兩者的經(jīng)營方式也因此產(chǎn)生了比較大的差異化，秒殺、免郵、關(guān)注禮、直播等方式是Shopee的主要營銷策略；Lazada的消費(fèi)人群，則有更大的溢價(jià)空間，同時(shí)Lazada營造了低價(jià)品牌、低價(jià)好物的消費(fèi)氛圍，這有助于促進(jìn)消費(fèi)的轉(zhuǎn)化。

三、用戶價(jià)值分析

在跨境電商市場中，主要有三個(gè)參加方：供貨商、消費(fèi)者和平臺。參加方之間的關(guān)系如下圖所示。

平臺想要快速成長，就必需要滿意要滿意好用戶需求，并在此基礎(chǔ)之上平衡號好各個(gè)參加主體之間的利益。下面我們分別探討供貨商和消費(fèi)者都有哪些需求，以及Lazada是如何更好地滿意他們的需求的。

1.消費(fèi)者

東南亞跨境電商的消費(fèi)者主力軍是20-30歲的年輕女性，大部分消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)最看重的因素如下：

產(chǎn)品價(jià)格購物便捷度產(chǎn)品質(zhì)量店鋪服務(wù)有了購買跨境商品的需求之后，在Lazada這類產(chǎn)品消失以前，消費(fèi)者滿意需求的渠道和方法都有哪些呢？

1）線下實(shí)體店

東南亞地區(qū)的線下零售市場規(guī)模很大，也是廣闊民眾特別熟識且高頻選擇的購物方式。選擇在線下實(shí)體店購物的優(yōu)點(diǎn)有：消費(fèi)者可以親自到店體驗(yàn)產(chǎn)品，購買的產(chǎn)品在質(zhì)量上可以得到保證；可以通過銷售人員得到一些推舉，并且面對面的溝通可以更便利。盡管有很大一部分人會(huì)到線下實(shí)體店進(jìn)行購物，但這種方式還是存在一些問題：

產(chǎn)品在價(jià)格上沒有方法做太多比較；對于農(nóng)村的居民，一些產(chǎn)品的實(shí)體店位置較遠(yuǎn)，時(shí)間成本較高，且時(shí)間敏捷性不高。2）本土電商

以馬來西亞為例，lelong.my和prestomall這兩個(gè)本土綜合電商的特點(diǎn)是國內(nèi)發(fā)貨，最快1-3天便可收貨，運(yùn)費(fèi)廉價(jià)，退換商品較為便利，并接受當(dāng)?shù)囟喾N銀行轉(zhuǎn)帳方式，可以線上和賣家溝通。其缺點(diǎn)是：

售賣的產(chǎn)品種類有限，同一產(chǎn)品甚至同一類產(chǎn)品的賣家可能只有一個(gè)，無法多家商家比較價(jià)格。2.供貨商

Lazada跨境電商平臺的供貨商為品牌供應(yīng)商。品牌供應(yīng)商的核心訴求肯定是利潤最大化，其最看重的因素如下：

能夠長期、穩(wěn)定地將產(chǎn)品售賣出去，保證營利成本投入以下為品牌供應(yīng)商目前的主要銷貨方式。

1）開設(shè)國內(nèi)線下實(shí)體店

品牌供應(yīng)商開設(shè)線下實(shí)體店有許多優(yōu)勢：

①消費(fèi)體驗(yàn)：在消費(fèi)習(xí)慣的影響下，大多數(shù)消費(fèi)者青睞于在購買前看到實(shí)物，只有在嘗試的狀況下才會(huì)打算是否購買。對于許多消費(fèi)者來說，逛街購物是壓力釋放的一種方式。實(shí)體店可以為消費(fèi)者供應(yīng)強(qiáng)大的線下服務(wù)，讓消費(fèi)者在購買現(xiàn)場得到更直觀的感受以及親身操作體驗(yàn)。

②更平安：在實(shí)體店里，消費(fèi)者可以和老板或者導(dǎo)購針對商品進(jìn)行面對面溝通，在確定購買后與賣家一手交錢一手交貨。

③安裝及售后服務(wù)優(yōu)勢明顯：通過實(shí)體店購買大型電器或家居產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者可以當(dāng)場與賣家明確送貨時(shí)間，特殊是對售后服務(wù)要求較高的產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者還是覺得實(shí)體店更加牢靠。

總的來說，這些優(yōu)勢都可以讓實(shí)體店擁有相對穩(wěn)定的客源，但這種方式最大的劣勢是：

開設(shè)的成本很高，需要考慮店鋪的租金、位置、裝修費(fèi)、水電費(fèi)、人工費(fèi)等，大大降低了利潤；并且客源一般是來源于店鋪四周的區(qū)域，掩蓋面相對較小。2）國內(nèi)線上電商平臺

以京東為例，其作為國內(nèi)電商市場的佼佼者，其品牌影響力是比較強(qiáng)的，品牌供應(yīng)商可以通過京東自身的品牌影響力來獲得更多消費(fèi)者的信任感，以保證營利。但這種方式也存在一些問題：

入駐京東平臺的要求非常嚴(yán)苛，注冊資金在50萬-100萬之間不等，且由于品類不同，保證金在1萬-30萬元不等、再加上技術(shù)支持費(fèi)以及后續(xù)的傭金、運(yùn)營工具等費(fèi)用，開店成本很高。3.平臺

從以上分析可以發(fā)覺，在通過跨境電商消費(fèi)這件事上，消費(fèi)者現(xiàn)有解決方案存在的問題有：消費(fèi)者無法在比價(jià)中選出最優(yōu)產(chǎn)品、購物便捷度低、時(shí)間成本較高等。同樣的，作為跨境電商市場的其中一個(gè)參加方，品牌供應(yīng)商也存在著成本投入較高、客源掩蓋面不夠廣等問題。

那么作為平臺方的Lazada是如何更好的滿意他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺上來的呢？

1）滿意消費(fèi)者的需求

①產(chǎn)品價(jià)格方面

Lazada的產(chǎn)品品類齊全，分類也很細(xì)致，消費(fèi)者可以很好的掃瞄并對比相同種類產(chǎn)品的價(jià)格。其次相比于線下實(shí)體店，Lazada上產(chǎn)品的價(jià)格相對要低一些，滿意消費(fèi)者低價(jià)購買的需求。

②購物便捷度方面

Lazada供應(yīng)了消費(fèi)者足不出戶就可以進(jìn)行購物的體驗(yàn)，并且其有完善的物流體系，可以送貨上門，對于農(nóng)村地區(qū)交通不便的居民來說，大大提高了購物的便捷度，對于城市中的上班族來說，也可以提高購物時(shí)間的敏捷性。

③產(chǎn)品質(zhì)量方面

Lazada的商家是以公司形式成立，更加專業(yè)、貨物充分、運(yùn)營更加穩(wěn)定，從而產(chǎn)品的質(zhì)量也更加有保證。

2）滿意供貨商的需求

①成本投入方面

Lazada相較于其他電商平臺的前期投入來說是相對較低的，不需要供貨商繳納年費(fèi)和保證金，平臺只收取1%-4%的一個(gè)提點(diǎn)。假如供貨商擔(dān)憂關(guān)稅問題的話，只要不是大額的批發(fā)單，單件包裹時(shí)不會(huì)達(dá)到關(guān)稅金額。供貨商前期只需要投入產(chǎn)品的進(jìn)貨費(fèi)用，物流費(fèi)用都是由Lazada平臺墊付的，后期再從產(chǎn)品放款金額中扣除。

在物流方面，Lazada的賣家可以從國內(nèi)進(jìn)行發(fā)貨，物流周期也許是在7-15天左右，而且海外倉不收取倉儲(chǔ)費(fèi)用，只依據(jù)產(chǎn)品重量來收取中間的操作費(fèi)。

由于語言的關(guān)系，目前的售后都是平臺處理的，供貨商所需要的客服只需要和平臺的客服進(jìn)行溝通即可，削減了人力成本的投入。

②客源方面

Lazada業(yè)務(wù)范圍掩蓋了印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六個(gè)東南亞國家，掩蓋大約5億的消費(fèi)者。除此之外，平臺方面會(huì)制定的一些列優(yōu)待政策、對優(yōu)質(zhì)店鋪、品牌方進(jìn)行流量扶持。

4.總結(jié)

通過以上分析我們可以發(fā)覺，相比較于其他購物和銷貨的渠道，Lazada能更好的滿意東南亞地區(qū)消費(fèi)者和品牌供應(yīng)商的需求，從而對他們來說有更高的用戶價(jià)值，這也是它能夠在一眾競爭者中擁有核心競爭力的緣由之一。

四、商業(yè)價(jià)值分析

Laazada的核心業(yè)務(wù)是跨境商品消費(fèi)。推斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性進(jìn)展的重要指標(biāo)便是營收，因此我們這里用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來分析Lazada的核心業(yè)務(wù)是否健康。GMV=注冊用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點(diǎn)分析Lazada是通過哪些手段來提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1.提升用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長，源源不斷的注冊新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那Lazada是如何拉新的呢？

1）廣告投放

線上廣告：可以通過在搜尋引擎以及社交媒體上直接購買廣告位，增加平臺的曝光率，以及在各大社交媒體（Twitter，F(xiàn)acebook，Instagram，YouTube，Tictok等）開通官方賬號，通過實(shí)時(shí)更新活動(dòng)內(nèi)容、發(fā)布動(dòng)態(tài)視頻等為自己宣揚(yáng)。

線下廣告：通過在配送員制服上展現(xiàn)Logo、購買線下廣告位等來進(jìn)行宣揚(yáng)。

2）線下地推

在東南亞的多個(gè)城市開啟規(guī)模盛大的雙11倒計(jì)時(shí)活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)晚會(huì)有當(dāng)紅明星演出、煙火表演、雙11盲盒等。每年一辦的Lazada雙11，是東南亞消費(fèi)者發(fā)覺新產(chǎn)品、新品牌的重要途徑，同時(shí)也是拉取大量新用戶的好機(jī)會(huì)。

推出“LazadaRun”活動(dòng)，這是由Lazada在東南亞地區(qū)發(fā)起的一場趣味跑步活動(dòng)，參賽者將能有機(jī)會(huì)參加他們寵愛的品牌的體驗(yàn)活動(dòng)，并能從起點(diǎn)到終點(diǎn)的跑步過程中享受到獨(dú)家購物優(yōu)待。例如，新用戶通過提前下載注冊LazadaAPP，可以在競賽日期間參與“瘋狂購物車（CartDash）”活動(dòng)，將有機(jī)會(huì)免費(fèi)清空購物車。通過此方式可以獵取大量的新用戶。

3）口碑傳播

Lazada在東南亞地區(qū)始終有著不錯(cuò)的口碑和贊譽(yù)。據(jù)悉，馬來西亞總理伊斯梅爾·薩布里與國際貿(mào)易和消費(fèi)者事務(wù)部部長，親自為Lazada頒發(fā)了“最佳在線平臺獎(jiǎng)”，隨后勝利入圍了“2022菲律賓卓越營銷獎(jiǎng)”中的卓越內(nèi)容營銷獎(jiǎng)、卓越體驗(yàn)營銷獎(jiǎng)、卓越活動(dòng)營銷獎(jiǎng)三項(xiàng)大獎(jiǎng)。除此之外，Lazada近年來還先后獲得了2022年印度尼西亞最佳雇主獎(jiǎng)、2022年MEGA時(shí)尚大獎(jiǎng)最具影響力的電子商務(wù)平臺、MTEA2022電子商務(wù)物流獎(jiǎng)等多項(xiàng)大獎(jiǎng)。良好口碑的樹立在Lazada的拉新上起到了特別關(guān)鍵的作用。

2.提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶來到平臺之后，只有讓用戶產(chǎn)生購買行為（也即轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶）之后對平臺才有價(jià)值，那Lazada是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

對于電商用戶可粗略分為：目標(biāo)明確性用戶和不明確用戶。兩種用戶行為路徑場景不一樣，因此在設(shè)計(jì)頁面時(shí)需結(jié)合考慮。

目標(biāo)明確用戶路徑：首頁搜尋/分類-搜尋商品列表頁/分類頁-進(jìn)入商品詳情頁-加入購物車-支付，而目標(biāo)不明確用戶可能路徑為：首頁活動(dòng)樓層/社區(qū)-查看活動(dòng)詳情-進(jìn)入商品詳情頁-查看活動(dòng)詳情……-進(jìn)入商品詳情頁-加入購物車-支付等一系列反復(fù)過程。

所以接下來我們根據(jù)兩類目標(biāo)用戶的購物路徑去分析每個(gè)流程是如何提升轉(zhuǎn)化率的。

1）目標(biāo)明確用戶下單路徑

①APP首頁-搜尋分類導(dǎo)航

首頁作為用戶進(jìn)入APP的第一個(gè)頁面，自然?是流量最大的窗口，所以擔(dān)當(dāng)起分發(fā)流量的作用。

進(jìn)入APP后，用戶可以在首頁的分類導(dǎo)航的區(qū)域看到優(yōu)待券、免運(yùn)費(fèi)、每日返現(xiàn)以及9.99元以下的入口，并且頁面下端部分有明顯的新用戶專享字樣，可以提高用戶下單的可能性，提升APP的轉(zhuǎn)化率。

針對目標(biāo)明確的用戶，他們明確知道知道自己要購買什么商品，所以首頁的頁面頂端最惹眼的地方供應(yīng)了搜尋欄,同時(shí)供應(yīng)了分類導(dǎo)航欄，該類用戶可以直接搜尋詳細(xì)商品或者點(diǎn)擊商品分類，從而進(jìn)入商品詳情頁和交易頁面，快速完成購物過程。

②搜尋列表頁

假如目標(biāo)明確的用戶使用首頁的搜尋功能則進(jìn)入到搜尋商品列表頁。下面以用戶搜尋“trendydresses”為例。

首先最上一欄，供應(yīng)了“All”和“Taobao”的大分類，再往下一欄，供應(yīng)了綜合、暢銷商品、價(jià)格由低到高/由高到低等多種排序方式。除此之外，還供應(yīng)了具體的篩選入口，用戶可以通過右滑或者直接點(diǎn)擊篩選按鈕來選擇商品來源的國家、服務(wù)與促銷、價(jià)格區(qū)間、評價(jià)星級、商品分類如“GirlsTops”以及品牌等。對于目標(biāo)明確的用戶來講，他們的核心訴求就是快速的完成下單操作，具體且操作簡潔的篩選分類按鈕可以關(guān)心用戶快速定位到自己所需要的商品，加快用戶的決策流程。

下方采納了商品卡片的形式展現(xiàn)商品。首先重點(diǎn)突出了商品的圖片，讓用戶推斷商品是否是自己需要的；其次，商品卡片上展現(xiàn)的免運(yùn)費(fèi)、返現(xiàn)金、商品折扣力度字樣和商品評價(jià)分?jǐn)?shù)，給用戶營造了低價(jià)好物的感覺，提升了用戶的下單意愿。

③商品分類頁

假如目標(biāo)明確的用戶在首頁點(diǎn)擊中間的分類導(dǎo)航，則會(huì)進(jìn)入商品分類頁。下圖是點(diǎn)擊了“LazBEAUTY”以后進(jìn)入的頁面。

節(jié)約操作步驟：商品分類頁面的最上方依舊是搜尋欄，這里的搜尋欄的設(shè)置可以便利用戶在選擇的過程中，突然想到某樣確定需要購買的商品，此時(shí)用戶無需按分類在列表里查找，也不必返回首頁，而是依舊可以便利地在分類頁的搜尋欄搜尋所需商品。

2）目標(biāo)不明確用戶下單路徑

①APP首頁-活動(dòng)樓層

APP首頁除了為目標(biāo)用戶的用戶下單供應(yīng)轉(zhuǎn)化口，同樣的為購買目標(biāo)不明確的用戶供應(yīng)入口。

用戶進(jìn)入首頁往下滑就可以看到“LazFlash”限時(shí)限量特價(jià)和“EverydayBelow$9.99”低價(jià)廉價(jià)貨的板塊。這部分內(nèi)容主要推給目標(biāo)不明確的用戶，由于用戶并沒有想好要買什么，這個(gè)板塊的設(shè)置則給用戶供應(yīng)了一個(gè)購買的理由——特價(jià)，且限時(shí)限量讓用戶有一種購物的緊迫感，可以提升用戶的下單意愿。除此之外，再往下滑還可以看到“猜你喜愛”的板塊，可以幫用戶做出決策。

②活動(dòng)詳情頁

目標(biāo)不明確的用戶從點(diǎn)擊首頁活動(dòng)樓層任意活動(dòng)，則進(jìn)入活動(dòng)詳情頁，下面我們以“LazFlash”為例。

頁面的最上方有現(xiàn)在特價(jià)中和明天特價(jià)的導(dǎo)航欄，在明天特價(jià)的頁面，用戶可以選好商品后進(jìn)行提示設(shè)置，同樣可以營造購物的緊迫感。其次有三商品卡片的形式展現(xiàn)商品的其中一個(gè)入口，再往下有商品分類選項(xiàng)、單個(gè)商品的展現(xiàn)卡片和瘋狂限時(shí)促銷卡片。其中單個(gè)商品的展現(xiàn)卡片上顯示了折扣的力度和已售的數(shù)量，展現(xiàn)商品的熱度和劃算性；而瘋狂限時(shí)促銷卡片通過展現(xiàn)商品的促銷開頭時(shí)間和僅展現(xiàn)促銷價(jià)格的一部分，可以引起用戶的奇怪???心，從而促使用戶點(diǎn)擊卡片進(jìn)入詳情頁并對感愛好的商品開啟提示功能，提高用戶的購買欲。

3）目標(biāo)明確和不明確用戶下單共用路徑

不管是目標(biāo)明確的還是目標(biāo)不明確的要想完成下單轉(zhuǎn)化，都需要經(jīng)過的頁面是商品詳情頁-購物車-結(jié)算頁，所以在這里我們統(tǒng)一分析。

①商品詳情頁

商品詳情頁分為四個(gè)板塊——商品、評價(jià)、詳情、推舉。

商品——呈現(xiàn)商品品質(zhì)和貼心服務(wù)：商品板塊中，上半部分為商品輪播圖，7張高清大圖的循環(huán)滾動(dòng)可以讓用戶清楚地看到商品的細(xì)節(jié)，認(rèn)可商品的品質(zhì)。商品圖片左下角為不時(shí)彈出的彈窗信息——xxx人已加入購物車、xxx點(diǎn)贊了該商品、xxx已購買，這個(gè)小細(xì)節(jié)能讓用戶感知到不止自己，還有很多人也購買了這件商品，體現(xiàn)商品的人氣，用戶會(huì)因此堅(jiān)決自己的選擇。加上輪播圖的右下角有免運(yùn)費(fèi)和每日返現(xiàn)的信息，提高用戶的購買意愿。輪播圖下面是商品的具體信息，包括價(jià)格、名稱、原產(chǎn)地等基本信息，還有儲(chǔ)存條件、推舉理由等信息，能關(guān)心用戶更好地推斷是否購買。

評價(jià)——印證商品質(zhì)量：評價(jià)頁面在上述商品信息的下方，展現(xiàn)了過往購買用戶的真實(shí)評價(jià)，評價(jià)數(shù)和好評率都給了用戶下單的信念；假如用戶盼望看到其他用戶詳細(xì)的評價(jià)，也可以點(diǎn)擊進(jìn)入，全部評價(jià)的星級、文字和圖片都被清楚地列出，想用戶展現(xiàn)了整體用戶滿足度，也從側(cè)面印證了商品質(zhì)量的過硬。

詳情——呈現(xiàn)商品品質(zhì)：詳情頁先展現(xiàn)了商品的亮點(diǎn)、產(chǎn)品參數(shù)、圖文詳情等信息，同時(shí)供應(yīng)了商品的尺碼信息（服飾商品），讓用戶更加了解產(chǎn)品，增加購買欲。

推舉猜你喜愛——關(guān)心用戶做出最精確?????的購買決策：商品詳情下方是“猜您喜愛”模塊，向用戶推舉與正在掃瞄的商品相像的產(chǎn)品。比如，用戶想要購買此風(fēng)格的服飾，但是不喜愛詳情頁的商品，用戶下滑到這個(gè)模塊看可以看到風(fēng)格相同的更多商品，可以給用戶供應(yīng)更多更好的選擇，也提高了用戶的下單概率。

②購物車頁面

購物車頁面的頂部仍是領(lǐng)券信息，展現(xiàn)了用戶可以領(lǐng)取的優(yōu)待券，示意用戶這次消費(fèi)特別優(yōu)待，誘導(dǎo)用戶下單結(jié)算。領(lǐng)劵信息下方則是購物車中的商品清單，綠色和紅色的標(biāo)簽重點(diǎn)展現(xiàn)了優(yōu)待的信息，再次向用戶強(qiáng)調(diào)這是一次特別劃算的購物。再向下則是結(jié)算欄，這里向用戶展現(xiàn)了總計(jì)金額、附加運(yùn)費(fèi)和返現(xiàn)金額，可以讓用戶明確的看到自己省了多少錢，進(jìn)一步提升了下單概率。

③結(jié)算頁

結(jié)算頁在商品下方展現(xiàn)了配送選項(xiàng)，可送貨上門以及估計(jì)送達(dá)的時(shí)間，用戶可以了解自己多久能夠收到商品，其次為用戶供應(yīng)了多種付款方式，滿意了不同支付習(xí)慣的用戶多樣化的需求。

以上就是用戶從注冊到下單的整個(gè)轉(zhuǎn)化流程中，Lazada做的核心功能。

3.提升客單價(jià)

客單價(jià)指全部付費(fèi)用戶在一段時(shí)間內(nèi)的平均付費(fèi)金額，客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：單次購買金額以及購買頻次。因此，我們將從這兩方面分析Lazada是如何提升客單價(jià)的。

1）提升單次購買金額

滿減活動(dòng)：Lazada會(huì)不定期地向用戶推送滿減專欄并展現(xiàn)在首頁（如圖綠色矩形框內(nèi)），滿減券的優(yōu)待力度也隨滿減門檻的提升而加大，用戶會(huì)為了享受更大力度的優(yōu)待而增加購買的數(shù)量，從而提升單次購買金額。

2）提升購買頻次

簽到領(lǐng)金幣活動(dòng)：Lazada設(shè)置了每日簽到領(lǐng)金幣活動(dòng)，每日簽到獲得的金幣可以在下單結(jié)算時(shí)抵扣一部分金額，在簽到任務(wù)的下方推舉了一些可以用金幣抵扣的商品，點(diǎn)擊賺更多金幣的按鈕則會(huì)跳出掃瞄各類商品得金幣的任務(wù)列表，用戶需要掃瞄肯定時(shí)間的商品才能獲得金幣。這些設(shè)計(jì)都可以大大提升用戶的購買頻次。

砸金蛋活動(dòng)：Lazada還設(shè)置了“砸金蛋”活動(dòng)，每周領(lǐng)取3天可以在每周6瓜分總值Bigprize嘉獎(jiǎng)，嘉獎(jiǎng)包括限時(shí)的優(yōu)待券。通過堅(jiān)持做任務(wù)得到的優(yōu)待券會(huì)增加用戶的成就感，同時(shí)限時(shí)優(yōu)待的設(shè)計(jì)進(jìn)一步增加了用戶使用優(yōu)待券購買商品的沖動(dòng)，從而提升購買頻次。除此之外，做完砸金蛋的任務(wù)還會(huì)獲得免運(yùn)費(fèi)的機(jī)會(huì)，同樣可以提高用戶的購買頻次。

4.總結(jié)

從以上分析可以發(fā)覺，Lazada為了優(yōu)化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷地吸引新用戶以及提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，目前來看效果特別不錯(cuò)，所以才能夠不斷吸引投資人加碼投資，由于Lazada的商業(yè)價(jià)值還是相當(dāng)大的。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深化分析Lazada的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代規(guī)律，接下來將對Lazada的全部核心版本迭代進(jìn)行分析，整理如下。

下圖為酷傳網(wǎng)上自2022年1月2日至今Lazada的累計(jì)下載量曲線。可以看出，從V6.1.0（也就是2022年12月23日）開頭，用戶增長曲率持續(xù)提升，而從V6.95.0（也就是2022年3月7日）開頭，用戶增長曲率趨緩，所以Lazada的增長模型屬于“S型”曲線，因此我們把Lazada分為三個(gè)階段進(jìn)行分析。

1.啟動(dòng)階段：完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗(yàn)

依據(jù)下載量曲線分析，2022年12月之前，V1.0.0-V5.15.0版本，為Lazada的啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗(yàn)。

Lazada在上線不久后便推出多語言功能，以滿意不同國家用戶可以使用當(dāng)?shù)卣Z言的需求，使他們開頭了解和探究該產(chǎn)品。

同時(shí)在這個(gè)階段Lazada非常關(guān)注支付流程和用戶登錄的便捷性，不僅通過簡化支付流程來使用戶操作更加便捷，而且還推出分期付款、訪客結(jié)賬功能和Facebook賬號登錄，來增加用戶支付的可選擇性和擴(kuò)大用戶群體。其次在訂單方面，Lazada也不斷地在改進(jìn)，優(yōu)化訂單跟蹤狀態(tài)讓用戶能夠?qū)崟r(shí)看到自己購買的產(chǎn)品的狀態(tài)，簡化取消訂單的流程能夠讓用戶更輕松的操作，這些都極大的增加了用戶的體驗(yàn)。

除此之外，Lazada還在很多產(chǎn)品基礎(chǔ)功能上進(jìn)行打磨，包括大量優(yōu)化搜尋、篩選和評論功能，以及共性化產(chǎn)品推舉的不斷改進(jìn)、圖片拍照搜同款和“問大家”功能的新增等，都有效的讓用戶更喜愛和信任這個(gè)產(chǎn)品。2022年6月16日V5.11.0版本上線的淘寶系列產(chǎn)品更是極大的增加了用戶粘性，以豐富的產(chǎn)品品類吸引用戶不斷下單。

2.成長階段：擴(kuò)大用戶量，留存老用戶

從2022年12月底到2022年3月，版本從V6.1.0到V6.95.0，是Lazada的快速成長期，可以看出這個(gè)階段用戶增長率持續(xù)攀升。擴(kuò)大用戶量、留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

在擴(kuò)大用戶量方面，Lazada不斷豐富自己的在線購物方面的業(yè)務(wù)模塊，如LazMall:品牌商家和一些一般商家在獲得長期較高的信譽(yù)度好評后入駐；RedMart：為用戶帶來在線上超市預(yù)定下單，選取時(shí)間段2小時(shí)內(nèi)送達(dá)服務(wù)。這些業(yè)務(wù)模塊在拉新上起到了很大作用，可以滿意不同用戶的需求。其次Lazada新增的伴侶幫砍價(jià)活動(dòng)以社交拉新的方式極大地增加了新用戶數(shù)量。

在留存老用戶方面，Lazada推出了Feed：可以理解為淘寶的微淘，是賣家通過發(fā)布互動(dòng)帖子與消費(fèi)者建立聯(lián)系的一種方式，這個(gè)功能在刺激用戶消費(fèi)的同時(shí)還可以培育用戶對商家的信任感。其次，Lazada還通過不斷完善產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)留存老用戶。優(yōu)化了共性化推舉、搜尋、評論、消息框、購物車支付流程等功能，此外還新增了更多地分類導(dǎo)航、下單后修改收貨地址、LazWallet付款方式、對推舉的產(chǎn)品進(jìn)行反饋、iMessage貼紙、美容產(chǎn)品AR掃瞄等多個(gè)功能，更好地提升了用戶體驗(yàn)。

3.成熟階段：持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，拓展業(yè)務(wù)方向

從2022年4月至今，版本從V6.97.0到V7.20.0，是Lazada的成熟期，這個(gè)階段用戶增長曲率趨緩，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)，拓展業(yè)務(wù)方向?yàn)檫@個(gè)階段的進(jìn)展重點(diǎn)。

在產(chǎn)品成熟階段，Lazada連續(xù)完善產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)，同時(shí)豐富運(yùn)營玩法。Lazada在搜尋結(jié)果豐富度、產(chǎn)品推舉反饋和推舉結(jié)果上不斷地優(yōu)化，使推舉的內(nèi)容能更加貼合用戶的需求，增加用戶的粘性和銷售量。

在運(yùn)營方面，Lazada抓住各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行大促，包括9月9、雙十一、雙十二、周年慶等系列活動(dòng)，供應(yīng)不同的豐富玩法，維持用戶的活躍度，刺激新老用戶的購買行為。

4.總結(jié)

整體來看，Lazada的節(jié)奏感很好。Lazada在前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，在完善基礎(chǔ)功能的同時(shí)，又對多項(xiàng)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化提升。

當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，Lazada又不斷豐富自己的在線購物方面的業(yè)務(wù)模塊和共享伴侶砍價(jià)等玩法吸引了大量新用戶的使用。之后Lazada通過不斷完善產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)來在擴(kuò)大用戶量的同時(shí)留存住老用戶。當(dāng)用戶增長減緩、產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，Lazada在持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)的同時(shí)，開頭在運(yùn)營活動(dòng)方面下功夫，以維持用戶的活躍度，刺激新老用戶的購買行為。這就是Lazada的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了Lazada的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿意了用戶的什么需求，以及在整個(gè)APP中是怎么分布的。這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為LazadaV7.20.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，通過對Lazada的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)根據(jù)用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到如下的表格：

1.整體分析

消費(fèi)者在使用Lazada時(shí)存在4種場景：

購買前了解自己關(guān)懷的內(nèi)容購買時(shí)了解詳細(xì)產(chǎn)品的信息付款時(shí)確認(rèn)相關(guān)信息購買后實(shí)時(shí)跟蹤物流信息以及對商品不滿足2.詳細(xì)分析

場景一：購買前用戶的需求以及Lazada是通過什么功能滿意的呢？

購買前的用戶可以分為兩種狀況，一種是明確（或比較明確）知道自己想要買什么的，那么通過首頁的搜尋欄或者各品類入口直接進(jìn)入所需商品的列表，再進(jìn)行購買即可，這樣布局是特別合理的，由于目標(biāo)明確的用戶的核心訴求就是快速完成下單操作，搜尋和分類放在首頁頂部，用戶進(jìn)到首頁就可以看到；

另一種是不明確自己要買什么，那么平臺也通過猜您喜愛、熱銷區(qū)等功能模塊給到建議參考，這部分功能也放到了首頁的首屏位置，便利用戶掃瞄；其次，對于沒目標(biāo)想看看別人購物狀況的用戶，平臺還特地獨(dú)立出“動(dòng)態(tài)”作為一級功能放在底部導(dǎo)航欄，用戶可以在這個(gè)頁面掃瞄其他用戶的購物共享，從而種草到一些商品，并且可以便利這類用戶快速點(diǎn)擊進(jìn)入。

此外，針對想要了解現(xiàn)有優(yōu)待券和想獵取更多優(yōu)待的用戶，可以通過首頁和我的的業(yè)務(wù)模塊區(qū)直接進(jìn)入了解，平臺供應(yīng)的這兩個(gè)入口都放在了首頁和我的的首屏位置，用戶能夠快速找到。最終，用戶還會(huì)比較關(guān)懷的就是優(yōu)待促銷信息，這點(diǎn)平臺也細(xì)致地在首頁劃分出了活動(dòng)banner區(qū)、限時(shí)限量促銷活動(dòng)區(qū)等模塊，同時(shí)作為一級功能的“消息”頁面也供應(yīng)了促銷活動(dòng)消息掃瞄區(qū)，用戶可以按需了解。

剛才提到的功能基本都能在產(chǎn)品首頁找到入口，或者是作為一級功能呈現(xiàn)在底部導(dǎo)航欄。這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的，由于作為一個(gè)不熟識Lazada的全新用戶，注冊完之后直接進(jìn)入首頁，用戶的全部想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作成本很低。

場景二：購買時(shí)用戶的需求以及Lazada是通過什么功能滿意的呢？

購買商品時(shí)用戶的關(guān)注點(diǎn)就落在商品本身上，如商品外觀、價(jià)格、評分和已售數(shù)量等信息，所以Lazada在商品詳情頁頂部供應(yīng)了高清的商品輪播圖以及信息概要；對于想要確認(rèn)是否有相關(guān)優(yōu)待券的用戶，平臺也在加購區(qū)的下面供應(yīng)了優(yōu)待區(qū)；對于想要了解商品估計(jì)送達(dá)時(shí)間的用戶，平臺供應(yīng)了配送信息區(qū)，用戶可以快速了解。

對于不確定商品實(shí)物是否符合自己需求的用戶來說，需要已購用戶的評價(jià)作為參考依據(jù)，所以平臺緊跟著就展現(xiàn)了這個(gè)信息，并將整體評價(jià)數(shù)量和總體好評率呈現(xiàn)在最上面，用戶可以快速了解。

最終則是商品詳情，在這里可以帶給用戶最強(qiáng)的消費(fèi)體驗(yàn)感，所以平臺在這里放上了商品的各種高清細(xì)節(jié)圖，滿意了用戶需要了解商品細(xì)節(jié)的需求。除此之外，或許用戶想要了解除商品詳情區(qū)以外的信息，所以平臺在頁面的底欄供應(yīng)了客服入口，用戶可以便捷地進(jìn)入和客服談天的頁面。

上述功能，平臺就是從用戶的需求程度和決策路徑動(dòng)身進(jìn)行功能設(shè)計(jì)的，所以用戶可以最高效地獵取所需信息，這樣給用戶帶來的用戶體驗(yàn)就會(huì)特別不錯(cuò)。

場景三：付款時(shí)用戶的需求以及Lazada是通過什么功能滿意的呢？

付款時(shí)用戶在意的點(diǎn)就是整體優(yōu)待信息和配送時(shí)間。各種優(yōu)待是平臺向用戶呈現(xiàn)劃算性以及促使其盡快下單購買的詳細(xì)手段。

針對優(yōu)待，Lazada細(xì)分出了3個(gè)功能，首先是全部商品都可以享受的滿減優(yōu)待券，這種優(yōu)待是購物車內(nèi)全部商品都是可以享受的，所以置于購物車最頂上是合理的；其次是店鋪優(yōu)待券和湊單優(yōu)待，這兩種都是單一商品可以享受的優(yōu)待類型，所以這個(gè)只能設(shè)計(jì)跟著每個(gè)詳細(xì)商品走。

除了優(yōu)待信息，用戶在下單時(shí)還想要更改或者新增收貨地址，這個(gè)功能放置到結(jié)算頁面的正上方，并且占據(jù)較大位置，用戶一眼就能看到而不會(huì)錯(cuò)過。用戶在支付時(shí)想要選擇適合自己的付款方式，因此平臺在結(jié)算頁供應(yīng)了付款方式區(qū)來供用戶選擇。此外，假如用戶想要所購商品的發(fā)票，可以點(diǎn)擊結(jié)算頁的發(fā)票和聯(lián)系方式選項(xiàng)來獲得發(fā)票。

場景四：購買后用戶的需求以及Lazada是通過什么功能滿意的呢？

用戶在下單后，有可能因突發(fā)狀況導(dǎo)致無法接收訂單，或發(fā)覺買錯(cuò)商品、選錯(cuò)地址等，需要取消訂單，此時(shí)，用戶可以點(diǎn)擊底部導(dǎo)航中的“我的”，進(jìn)入我的訂單，在本次訂單的卡片中點(diǎn)擊取消訂單，即可取消。

在等待收貨的過程中，用戶盼望了解商品的實(shí)時(shí)位置，預(yù)估到達(dá)時(shí)間，這時(shí)，用戶可以在我的訂單中待收貨列表，點(diǎn)擊進(jìn)入此訂單，查看頁面地圖信息中商品的此刻位置，更好地把握訂單的實(shí)時(shí)進(jìn)展。

在用戶收到商品后，假如發(fā)覺商品品質(zhì)存在問題，會(huì)想要申請售后，此時(shí)，用戶通過底部導(dǎo)航欄中“我的”進(jìn)入我的頁面，點(diǎn)擊我的訂單中的售后并選擇此訂單，可以在線上快捷地申請售后。

假如用戶盼望將自己對商品、配送服務(wù)等的滿足度進(jìn)行評價(jià)并發(fā)布，給平臺其他用戶以參考，可以在我的訂單中點(diǎn)擊待評論，對此訂單進(jìn)行評價(jià)。

以上高頻需求的滿意都需要通過我的訂單模塊去完成，在功能布局上，我的訂單位于“我的頁面的上方位置，不管是掃瞄效率還是操作效率都比較高。

3.總結(jié)

從以上分析可以發(fā)覺，Lazada的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿意用戶在購買前、購買時(shí)、付款時(shí)以及購買后4個(gè)場景下的需求，同時(shí)對于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品。

七、運(yùn)營路徑分析

Lazada是如何運(yùn)營這款產(chǎn)品從而在東南亞跨境電商市場保持核心競爭力的呢？接下來對Lazada從成立至今，根據(jù)AARRR模型梳理如下：

1.拉新（Acquisit