歐派櫥柜新入職導(dǎo)購(gòu)4天銳變計(jì)劃

新入職銷售顧問4天銳變計(jì)劃報(bào)告人:彭莉目錄第二節(jié)需求分析第一節(jié)市場(chǎng)現(xiàn)狀第二節(jié)解決方案每逢3月各地經(jīng)銷商人員變動(dòng)較大，離職高峰期，而3月又是我們櫥柜銷售啟動(dòng)旺季，一年30%的銷售來源于3月的訂單，真正的“一年之計(jì)在于春”，集團(tuán)的新入職培訓(xùn)班需要15天的培訓(xùn)周期，原計(jì)劃的區(qū)域入職人員培訓(xùn)還沒有形成模式，沒有開展。經(jīng)銷商期望招聘的新人能最快的速度學(xué)習(xí)怎樣賣櫥柜，學(xué)習(xí)銷售流程，寄希望我們能3-5天快速幫忙打造銷售顧問。按照以往的課程設(shè)計(jì)，我們基礎(chǔ)知識(shí)就需要5天培訓(xùn)、銷售流程的培訓(xùn)也需要3天，那么我們?cè)撊绾巫瞿?？第一?jié)市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)銷商訴求：基礎(chǔ)知識(shí)、銷售流程、專業(yè)規(guī)范的講解產(chǎn)品、會(huì)開口賣櫥柜會(huì)逼單……銷售顧問訴求：學(xué)會(huì)開口講、會(huì)接待顧客、懂流程、懂產(chǎn)品……顧客訴求：銷售顧問很專業(yè)、懂產(chǎn)品、每一套產(chǎn)品從外觀、功能、價(jià)格等都非常了解，可以給客戶提供解決方案，值得信賴。滿足訴求解決方案1：加課時(shí)或直接告知3-5天無法完成，必須一步步來，先學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)滿足訴求解決方案2：分析經(jīng)銷商核心訴求是什么？針對(duì)核心訴求給出適合“他”的培訓(xùn)方案，調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。第二節(jié)需求分析經(jīng)銷商訴求分析：1、基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)------懂產(chǎn)品2、接待流程+后期促單------有技巧、會(huì)賣貨3、流程熟悉+產(chǎn)品專業(yè)+規(guī)范講解------銷售能手解決方案重點(diǎn)：1、專業(yè)類：基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)2、技巧類：三點(diǎn)式分解法、FBI沖擊講解法、3131客戶需求探尋法重點(diǎn)話術(shù)培訓(xùn)3、態(tài)度類：建立晨會(huì)、夕會(huì)模板、分組、小組PK機(jī)制、第二節(jié)需求分析漢川經(jīng)銷商訴求分析：1、漢川經(jīng)銷商做歐派櫥柜近10年，一直“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，門店老板娘負(fù)責(zé)賣櫥柜、老板負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)外帶一個(gè)新設(shè)計(jì)師、一個(gè)“店長(zhǎng)”處理打電話邀約、門店銷售等，但是銷售控單能力不強(qiáng)，外加一個(gè)安裝工，共計(jì)5人。

現(xiàn)必須跟上集團(tuán)步伐，公司化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)今年漢川將進(jìn)漢川歐亞達(dá)，擴(kuò)店至500平方，急需儲(chǔ)備人才。3月8日招聘業(yè)務(wù)3名、導(dǎo)購(gòu)4名、行政文員1名；老板訴求：老板不愿4天全部是基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，更希望培訓(xùn)留店一小時(shí)，幫助導(dǎo)購(gòu)開口接單銷售。第三節(jié)解決方案---例-漢川第三節(jié)解決方案---例-漢川時(shí)間安排培訓(xùn)項(xiàng)目主要內(nèi)容第一天培訓(xùn)項(xiàng)目一1、整體廚房、2、基礎(chǔ)知識(shí)：品牌、柔和空間、環(huán)保、柜體、五金；2、九步銷售流程中的等待、接待部分培訓(xùn)；第二天培訓(xùn)項(xiàng)目二1、基礎(chǔ)知識(shí)：門板培訓(xùn)；2、FBI沖擊講解方法、話術(shù)、演練9種主要講解FBI話術(shù)；第三天培訓(xùn)項(xiàng)目三1、金牌:三點(diǎn)式分解法、FBI話術(shù)、3131探尋客戶需求培訓(xùn)；小資情懷、秋日戀曲樣柜按照3131話術(shù)講解演練；培訓(xùn)項(xiàng)目四1、留店一小時(shí)流程培訓(xùn)、話術(shù)培訓(xùn)；2、留店一小時(shí)情景演練；第四天重點(diǎn)：練課堂上：每個(gè)章節(jié)講解后及回顧變成講解話術(shù)進(jìn)行演練；課后：每天有課后作業(yè)，第二天檢驗(yàn)并講解演練出來；專業(yè)類：櫥柜知識(shí)從“零”---到知道---到了解---到精通基礎(chǔ)培訓(xùn)每個(gè)人講解演練每個(gè)人講解演練合格上崗第三節(jié)解決結(jié)果—漢川技巧類：從“不會(huì)開口”---講樣柜---到標(biāo)準(zhǔn)化流程銷售、---二次銷售坐著學(xué)習(xí)話術(shù)方法每個(gè)人對(duì)主銷樣柜講解演練接待老板扮的“刁鉆”客戶主銷樣柜銷售示范講解第三節(jié)解決結(jié)果—漢川態(tài)度類：打造充滿正能量的“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”---再打造“狼性團(tuán)隊(duì)”建立早會(huì)、夕會(huì)模板每個(gè)人都是正能量的團(tuán)隊(duì)分小組PK機(jī)制第三節(jié)解決結(jié)果—漢川四天培訓(xùn)結(jié)束后老板的評(píng)價(jià)：大大超出期望值1、不僅僅是培訓(xùn)了基礎(chǔ)知識(shí)，每個(gè)人會(huì)開口講，并且已經(jīng)有一名新人成功接單；2、團(tuán)隊(duì)氛圍打造非常好，每天虎虎生威，帶領(lǐng)這樣的團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司化運(yùn)營(yíng)非常有信心；3、這是沒想到的：非常感謝持續(xù)不斷的跟進(jìn)，監(jiān)督學(xué)習(xí)和運(yùn)用；4、期望根據(jù)彭老師的排期，盡快安排二次培訓(xùn)