地產(chǎn)開盤總結(jié)-山東-濟(jì)南-金域藍(lán)山項(xiàng)目首次開盤總結(jié)報(bào)告

2016年6月13日銀盛泰?金域藍(lán)山開盤營銷總結(jié)開盤快報(bào)1Content目錄未成交客戶分析23成交客戶分析4成交客戶地圖成交排名5前期營銷回顧67開盤問題剖析8開盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一、開盤快報(bào)首推房源211套，認(rèn)籌376組（實(shí)籌），成交181套,去化率85.8%（套數(shù)核算），解籌率48.1%【客戶情況】：開盤活動當(dāng)天到訪組305組（同策146組，榮置地159組）開盤成交情況綜述成交情況樓號建筑形態(tài)面積段房型供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)去化率同策榮置地7#小高層115三室35102085.7%135三室36141786.1%10#小高層99三室68283085.3%12#小高層115三室72332986.1%合計(jì)211859685.8%99㎡/115㎡/135㎡三種產(chǎn)品去化均在85%以上，去化較為均衡！通過拉高7#與12#價(jià)格差，有效引導(dǎo)12#115㎡去化。一、開盤快報(bào)分戶型成交情況未成交原因房源不合適流失競品對品牌無信心價(jià)格高交房時(shí)間晚48%13%19%13%6%未成交客戶未成交原因集中：①剩余房源與需求不符；因項(xiàng)目剩余房源樓層可選擇性較少無法成交，為客戶放棄首要因素。②對項(xiàng)目及品牌信心不足；項(xiàng)目前期因突發(fā)情況導(dǎo)致的負(fù)面影響，客戶對于項(xiàng)目后期工程及交付存在一定疑慮，成為客戶放棄第2大因素。③價(jià)格高；開盤價(jià)格高于部分認(rèn)籌客戶的心理價(jià)位預(yù)期，致使出現(xiàn)一定的客戶流失。④競品流失；項(xiàng)目周邊競品云集，以成熟的品牌、學(xué)區(qū)配套和較低的價(jià)格吸引了本案一部分客戶。二、未成交客戶分析未成交客戶分析主要競品流失項(xiàng)目為金域華府、三盛國際公園、華皓英倫聯(lián)邦、綠城玉蘭花園、中新國際城?？蛻袅魇б蛩亟y(tǒng)計(jì)：流失萬科的因素為萬科強(qiáng)大的品牌號召力，流失三盛的因素為地段和環(huán)境，流失綠城的因素為配套、品牌、環(huán)境，流失華皓的因素為地段、學(xué)區(qū)、價(jià)格及戶型，流失中新國際城的因素為價(jià)格較低。二、未成交客戶分析未成交客戶分析成交客戶家庭結(jié)構(gòu)以三口之家為主，共76組，占比42%；其次為夫妻兩口之家，共53組，占比29%；成交客戶年齡集中25-35歲之間，共99組，占比55%；成交客戶以首次置業(yè)為主，偏剛需。三、成交客戶分析成交客戶分析成交客戶認(rèn)知渠道：陣地包裝58組，占比32%；朋介47組，占比26%，表明客戶對于項(xiàng)目產(chǎn)品認(rèn)可度較高；渠道27組成交，占比15%；網(wǎng)絡(luò)也對項(xiàng)目成交貢獻(xiàn)率較高；其他渠道相對貢獻(xiàn)率較低。三、成交客戶分析成交客戶分析成交客戶認(rèn)知對于項(xiàng)目價(jià)值認(rèn)可點(diǎn)排序：歷下區(qū)＞面積＞戶型（小高層產(chǎn)品），客戶對于項(xiàng)目所處歷下區(qū)行政優(yōu)勢認(rèn)可度最高，且對項(xiàng)目產(chǎn)品自身價(jià)值較為認(rèn)可。三、成交客戶分析成交客戶分析成交客戶中家庭月收入在10000以內(nèi)的占比54%，10000-15000元占比36%。成交客戶中總價(jià)承受能力在100萬以內(nèi)占比34%，101-110萬之間的占比最高為55%?？蛻羟捌趦r(jià)格預(yù)期主要集中在9001-9500之間占比59%，其次為9000以內(nèi)占比33%。三、成交客戶分析成交客戶分析截止到6月11日，項(xiàng)目認(rèn)籌共計(jì)434組（實(shí)籌為376組）。隨著項(xiàng)目營銷中心、示范區(qū)全面開放認(rèn)籌量在5月份達(dá)到近三個(gè)月峰值，5月份認(rèn)籌量為245組。區(qū)位、戶型和面積成為認(rèn)籌客戶最關(guān)注因素，分別占比為27%、22%和17%。三、成交客戶分析認(rèn)籌客戶分析成交客戶中82%的客戶有明確車位需求，對車位需求度占比較高。成交客戶中對儲藏室的具有一定的需求，儲藏室需求占比為56%。三、成交客戶分析成交客戶分析成交客戶工作區(qū)域主要以歷下區(qū)為主，占比52%，其次為高新區(qū)和歷城區(qū)分別占比17%和12%。成交客戶中，主要以自住及婚房等剛需客戶為主，占比48%，其次為首改及投資客戶，分別占比12%和17%。三、成交客戶分析成交客戶分析成交客戶集中二環(huán)東路以東區(qū)域，其中經(jīng)十路沿線、工業(yè)南路沿線、二環(huán)東路沿線及解放路沿線較為聚集。四、成交客戶地圖成交客戶分析同策置業(yè)顧問成交及認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交率排名姓名認(rèn)籌成交轉(zhuǎn)交率白佳曼955053%王娟261246%楊燕11436%朱良14857%李長禮10770%王媛媛7343%王悅700%李草200%邵彥斐2150%李洋100%合計(jì)1758548.57%榮置地置業(yè)顧問成交及認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交率排名姓名認(rèn)籌成交轉(zhuǎn)交率石金秀833947%李道磊341647%程聰聰16744%張巖13754%趙增10220%李兆君10550%劉園11873%周玲玲10660%趙偉杰8225%孫嘯4250%劉樂花22100%總計(jì)2019647.8%五、成交排名置業(yè)顧問成交排名前期營銷鋪排（重要節(jié)點(diǎn)及信息釋放）3,25臨時(shí)售樓處啟動開盤籌備期（6月）集中認(rèn)籌期（5月）集中蓄客期（4月）前期蓄客期（3月）6.11首開持銷期6.8裝戶6.2算價(jià)初步裝戶5.1樣板間啟動3.26泰美會入會4.16泰德利基金認(rèn)籌5.26產(chǎn)品推介會六、前期營銷回顧3.5啟動高新銀座、雨滴廣場巡展（4月份更換為燕山銀座）、派單工作；示范區(qū)開放前采用百人派單；示范區(qū)開放后啟動競品拉訪；渠道工作開展實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目客戶基數(shù)擴(kuò)增，且示范區(qū)開放后大量拉訪為項(xiàng)目導(dǎo)入大批量客戶，實(shí)現(xiàn)77組認(rèn)籌，27組成交。前期渠道回顧六、前期營銷回顧3.26臨時(shí)售樓處開放助力亞冠活動草莓采摘活動521愛心節(jié)活動示范區(qū)開放活動示范區(qū)開放活動旺場活動、事件活動、產(chǎn)品說明會等活動組織，保障項(xiàng)目不間斷的在市場發(fā)聲，同時(shí)實(shí)現(xiàn)對意向客戶導(dǎo)入和前期客戶維護(hù)。前期營銷活動回顧六、前期營銷回顧單頁、戶外高炮、電視角標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)通欄、微信手轉(zhuǎn)、論壇等各種宣傳渠道釋放項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，6月之前以“匯聚城市菁睿力量”“奧體CBD臻美山居”“奧體CBD山居十一院”形象訴求信息為主，6月份之后以“6月11日盛大開盤”等開盤信息為訴求點(diǎn)。線上推廣回顧六、前期營銷回顧問題一：房源引導(dǎo)問題裝戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：①樓座引導(dǎo)——7#＞10#＞12#，前期客戶裝戶顯示，客戶多集中于7#及10#99㎡戶型，對12#接受度較低；②樓層引導(dǎo)——客戶集中5-12層，低樓層及高樓層客戶偏向度較弱；前期房源引導(dǎo)性較弱，本次開盤剩余頂層及底層房源占總剩余房源比例較高。七、開盤問題剖析問題二：價(jià)格釋放問題項(xiàng)目前期釋放價(jià)格9500-10000元/㎡，拉升客戶心理價(jià)位同時(shí)，整體認(rèn)籌量提升相對緩慢；后期以6.5%高折扣價(jià)格引導(dǎo)客戶，客戶心理價(jià)位回落明顯，造成前期客戶心理價(jià)位集中9000元/㎡左右，后期多集中9000元/㎡以下；本次開盤流失客戶13%因價(jià)格高而出現(xiàn)客戶流失。問題三：客戶維系問題開盤前出現(xiàn)突發(fā)性負(fù)面報(bào)道，而對于該問題說辭等處理，未能及時(shí)打消客戶疑慮，造成客戶對品牌信心不足，擔(dān)心項(xiàng)目后期運(yùn)作問題。本次開盤客戶流失原因分析顯示“對品牌信心不足”占比高達(dá)19%。問題四：開盤認(rèn)籌信息釋放周期較短問題6.3日之后開盤認(rèn)籌信息陸續(xù)釋放（電視角標(biāo)、廣播、戶外、單頁及網(wǎng)絡(luò)等），開盤信息釋放周期約1周時(shí)間，整體前期預(yù)熱時(shí)間較短。問題五：前期形象塑造周期問題①“匯聚城市菁睿力量”“奧體CBD·臻美山居”“奧體CBD·山居十一院”為項(xiàng)目前期形象宣傳，項(xiàng)目價(jià)值釋放較少，開盤前一周釋放“6月11日盛大開盤”等落地信息，對成交客戶分析顯示，客戶對于項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)（歷下區(qū)、小高層、戶型）等認(rèn)可度較高，后期需對項(xiàng)目落地價(jià)值進(jìn)一步釋放。七、開盤問題剖析問題六：開盤現(xiàn)場問題①由于活動公司與活動場地方溝通不暢、現(xiàn)場布場滯后及物料制作與前期預(yù)想效果存在一定差異，造成活動前一天排練時(shí)間拉長。后期類似活動需要選服務(wù)品質(zhì)更好公司，保障活動各個(gè)環(huán)節(jié)順利進(jìn)行。②由于采用電腦搖號形式，現(xiàn)場有部分客戶對搖號順序及整個(gè)選房等待時(shí)間較長存在一定抗性，后期再進(jìn)行選房需要加快選房速度及搖號先后順序做合理調(diào)整；3.5啟動高新銀座、雨滴廣場巡展（4月份更換為燕山銀座）、派單工作；示范區(qū)開放前采用百人派單；示范區(qū)開放后啟動競品拉訪；渠道工作緊密配合項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)，示范區(qū)開放前展開的巡展、派單工作有效提升項(xiàng)目知名度；示范區(qū)開放后持續(xù)不斷的競品攔截有效保證營銷中心上客量，渠道上客量不低于50批/周；開盤前再次啟動百人派單，集中釋放開盤信息，有效提升樓盤市場關(guān)注度。八、開盤經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3.26臨時(shí)售樓處開放助力亞冠活動草莓采摘活動521愛心節(jié)活動示范區(qū)開放活動產(chǎn)品發(fā)布會活動持續(xù)不斷的暖場活動有效提升周末節(jié)假日營銷中心人氣，同時(shí)也方便顧問邀約客戶；助力亞冠及521愛心節(jié)活動有效提升項(xiàng)目知名度及影響力；示范區(qū)開放及發(fā)布會活動節(jié)點(diǎn)把控準(zhǔn)確，發(fā)布會活動客戶摸底洗客，為開盤做充分準(zhǔn)備。