客戶需求挖掘客戶需求

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶需求挖掘客戶需求現(xiàn)在是1頁\一共有14頁\編輯于星期六2一個經(jīng)典故事告訴你怎么抓住客戶需求

一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。

現(xiàn)在是2頁\一共有14頁\編輯于星期六3總結(jié)：在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一：是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二：是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。現(xiàn)在是3頁\一共有14頁\編輯于星期六前言：什么是銷售？銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”需求是一切銷售的前提

現(xiàn)在是4頁\一共有14頁\編輯于星期六電銷的

“一個中心”和“三個基本點“一個中心”以客戶需求為中心“三個基本點”賣給誰？賣什么？怎么賣？31現(xiàn)在是5頁\一共有14頁\編輯于星期六 清楚不同客戶的不同需求，設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣，我們的產(chǎn)品才有針對性并得到客戶的認同，我們的銷售才會成功?？蛻粜枨蠓治霈F(xiàn)在是6頁\一共有14頁\編輯于星期六針對需求的銷售策略（怎么賣）（一）客戶購買心理分析客戶為何要買？－－感覺好客戶購買的兩個理由：

解決問題覺的你這個還不錯現(xiàn)在是7頁\一共有14頁\編輯于星期六詢問技巧為什么要發(fā)問？（1）挖掘需求（2）引導(dǎo)對方；好的提問相當于鐵路上的扳道叉，引導(dǎo)客戶回到主線上。適當?shù)臅r候選擇適當?shù)膯栴}。（3）改善溝通——銷售人員要主動（4）控制交談（5）鼓勵參與，對不善談的客戶，問問題他不得不參與談話。我們在與客戶接觸時提倡多提問，讓客戶參與到談話中來。在和諧的雙向溝通過程中了解客戶真正的需求?，F(xiàn)在是8頁\一共有14頁\編輯于星期六（6）了解對方的理解程度。例：一位業(yè)務(wù)員去見客戶，客戶養(yǎng)了條狼狗，見到業(yè)務(wù)員就撲了上去，他很害怕，只聽到客戶大叫一聲“蹲下”，業(yè)務(wù)員先蹲下了?？捎眠@樣的話：“據(jù)我的理解，您是指……”（7）建立專業(yè)形象如：醫(yī)生在看病人時應(yīng)望、聞、問、切。否則很難取得信任。現(xiàn)在是9頁\一共有14頁\編輯于星期六怎么去問（1）封閉型：答案可預(yù)估、可控制的，或只能回答YES或NO的問題，又稱肯定型問題。（2）開放型：答案不可控的問題，又稱公開型問題，分兩類：①公開中立型，如“這個小姑娘長得怎樣？”②公開引導(dǎo)型，如“你有沒有吃早餐的習慣？如果不吃，到了上午十點多時會不會餓？如果餓了會不會影響工作效率？”最后問：“什么會影響工作效率？”（學員通常會答：沒吃早餐。）現(xiàn)在是10頁\一共有14頁\編輯于星期六使用封閉型問題的好處： 很快取得明確要點 確定對方想法 鎖定”客戶 取得協(xié)議的必須步驟封閉型問題的壞處： 獲得較少資料 需要更多問題 “負面”氣氛 方便那些不合作的客戶現(xiàn)在是11頁\一共有14頁\編輯于星期六使用開放型問題的好處： 獲得足夠資料 使顧客相信他在控制整個談話 營造出和諧的氣氛使用開放型問題的壞處： 需要更多的時間 要求顧客多說話 可能會忘掉這次談話的主要目的獲取客戶資料的真正成功之處在于我們?nèi)绾谓M織問題以