建立一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

建立一支強(qiáng)有力的銷(xiāo)售隊(duì)伍——世聯(lián)的實(shí)踐開(kāi)發(fā)/主講人：羅守坤基層管理培訓(xùn)系列課程現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六深圳營(yíng)業(yè)四部團(tuán)隊(duì)2現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六描述您心目中的理想團(tuán)隊(duì)您對(duì)您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有哪些不滿意為改進(jìn)您的團(tuán)隊(duì)您做了些什么1、1、1、2、2、2、3、3、3、表單13現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六能完成組織目標(biāo)在更大的組織中能適應(yīng)環(huán)境變化團(tuán)隊(duì)中綻放光彩積極心態(tài)的力量自身先不可戰(zhàn)勝乘機(jī)去戰(zhàn)勝敵人“強(qiáng)有力”意味著什么？4現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六關(guān)于目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)策略執(zhí)行資訊工程組織目標(biāo)基準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)分解5現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六組織與愿景國(guó)際水準(zhǔn)中國(guó)最佳房地產(chǎn)服務(wù)提供商6現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六因應(yīng)環(huán)境深圳百合山莊——沒(méi)有硝煙，只有選擇北京麗陽(yáng)四季——南下是一段甜蜜的痛石家莊新浩城——陌生環(huán)境下的鏗鏘玫瑰合肥柏景灣——小分隊(duì)與全民皆兵7現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六反對(duì)個(gè)人英雄英雄的代價(jià)形象代表英雄可崇拜團(tuán)隊(duì)可信賴韶關(guān)小姐與南山妹妹8現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六正向激勵(lì)工作本身就是激勵(lì)手段消極的破壞力性格研究/客戶、員工為心情請(qǐng)假動(dòng)力澎湃9現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六10分鐘車(chē)程韶關(guān)小姐文件夾銷(xiāo)售200問(wèn)的誕生反面的例子觸目驚心做足功課10現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六130平米兩房賣(mài)給誰(shuí)MYOFFICE的上步掃樓行動(dòng)二線城市創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)多多發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造機(jī)會(huì)11現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六經(jīng)理與領(lǐng)頭人銷(xiāo)售人員特性與任務(wù)匹配業(yè)績(jī)與教育程度面談評(píng)價(jià)表測(cè)驗(yàn)與調(diào)查征募與甄選12現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六ManagerversusLeaderSelectionSettinggoalsMotivatepersonsDevelopaperson

ExperiencesRightstepsWeaknessPromotionTalentsOutcomeStrengthRightFitManagerLeader13現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六確定未來(lái)顧客需要說(shuō)明產(chǎn)品如何配合未來(lái)顧客需要-創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧-語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客合約-說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)-信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷(xiāo)-持久、進(jìn)取精神、信心每日清單、計(jì)劃及催付貨款之例行報(bào)告-有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)透過(guò)訪問(wèn)與服務(wù)以引起顧客好感-對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮任務(wù)與特性14現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六教育程度業(yè)績(jī)優(yōu)良成績(jī)惡劣總?cè)藬?shù)優(yōu)良人數(shù)比初中及以下5202520%高中畢業(yè)30508038%大專畢業(yè)45156075%大學(xué)畢業(yè)851510085%研究生15203543%業(yè)績(jī)與教育程度15現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六儀表英俊/整潔/體格/健康口才清晰/用字/透徹/條理教育適合要求/常識(shí)豐富經(jīng)驗(yàn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)/同類經(jīng)驗(yàn)智慧思敏慮精理解迅速分析合理抱負(fù)謀求發(fā)展發(fā)揮潛能最大成就進(jìn)取精神強(qiáng)烈不過(guò)分計(jì)較地位成熟責(zé)任感堅(jiān)定長(zhǎng)短目標(biāo)明確認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)敢為自律誠(chéng)意無(wú)做作不動(dòng)搖態(tài)度坦白言必由衷說(shuō)服激發(fā)他人注意與興趣使人悔悟辯論有力毅力從未變更工作課程不屈不撓態(tài)度積極友情喚起同情反應(yīng)迅速建立親善全面評(píng)價(jià)：——優(yōu)——良——可——劣評(píng)語(yǔ)：優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣優(yōu)良可劣面談評(píng)價(jià)表16現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六職業(yè)測(cè)驗(yàn)/口試、筆試心理測(cè)驗(yàn)/智力、素質(zhì)、興趣、個(gè)性環(huán)境測(cè)驗(yàn)/職務(wù)演習(xí)、壓力面談、實(shí)地試驗(yàn)咨詢?nèi)?工作、品格、信用接洽/拜訪、電話、信件測(cè)驗(yàn)與調(diào)查17現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六您的團(tuán)隊(duì)LEADER是如何誕生的？1、其他團(tuán)隊(duì)LEADER調(diào)任□2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部誕生□3、外部招募□4、其他：您對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的選擇態(tài)度：1、傻瓜賣(mài)樓□2、自建隊(duì)伍□3、選擇合作□4、其他：表單218現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六銷(xiāo)售訓(xùn)練之目的銷(xiāo)售訓(xùn)練之特點(diǎn)結(jié)合各方之需要訓(xùn)練計(jì)劃之內(nèi)容訓(xùn)練計(jì)劃之形式團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練19現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六發(fā)揮銷(xiāo)售人員天賦之能力縮短有效完成任務(wù)之時(shí)間延長(zhǎng)銷(xiāo)售人員之任用期增加顧客對(duì)企業(yè)之信任精練銷(xiāo)售人員工作之方法改善銷(xiāo)售人員工作之態(tài)度提高銷(xiāo)售人員工作之情緒調(diào)整銷(xiāo)售人員獲得之報(bào)酬奠定銷(xiāo)售人員合作之基礎(chǔ)減低銷(xiāo)售工作之成本目的20現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六灌輸知識(shí)經(jīng)驗(yàn)養(yǎng)成優(yōu)良的銷(xiāo)售品格培植適當(dāng)能力獲得正確方法激發(fā)工作興趣啟示其對(duì)工作進(jìn)行檢討特點(diǎn)21現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六管理人：利用訓(xùn)練增加銷(xiāo)量及利潤(rùn)顧客：利用訓(xùn)練提供較多具有價(jià)值之幫助，如哪些方面最能配合顧客需要受訓(xùn)人：利用訓(xùn)練獲取如下利益較大工作滿足感較高工作安全感較強(qiáng)自信晉升機(jī)會(huì)較多工資收入經(jīng)濟(jì)較獨(dú)立較優(yōu)越之感覺(jué)較佳社交地位3方面需要22現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六企業(yè)知識(shí)商品認(rèn)識(shí)顧客了解/8S服務(wù)技巧/5S內(nèi)容23現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六體驗(yàn)顧客的希望：希望的房子希望的價(jià)格在希望的時(shí)候以希望的數(shù)量和希望的服務(wù)方式達(dá)至成交

顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的8個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較檢討、信賴、行動(dòng)、滿足8S24現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六Speed（速度）Smile（微笑）Sincerity（真誠(chéng)）Smart（機(jī)敏）Study（研學(xué)）

5S25現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六新人訓(xùn)練（2周——3個(gè)月）經(jīng)常訓(xùn)練每日半小時(shí)晨會(huì)每周2小時(shí)周會(huì)每季度銷(xiāo)售大會(huì)進(jìn)修訓(xùn)練（視需要安排觀摩或集訓(xùn)）形式26現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六高薪傭金考核激勵(lì)有關(guān)薪酬與激勵(lì)27現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有28頁(yè)\編輯于星期六Ifyourefusetoacceptanythingb