光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告（范文模板）

泓域咨詢/光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告報(bào)告說明提升內(nèi)河港口專業(yè)化、規(guī)模化水平。以長江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河沿線主要港口為重點(diǎn)，統(tǒng)籌既有碼頭專業(yè)化改造和新建擴(kuò)建項(xiàng)目，加強(qiáng)集裝箱、煤炭、鐵礦石、商品汽車等專業(yè)化碼頭合理集中布局。繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)河港口老小散碼頭資源整合和改建升級，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3142.67萬元，其中：建設(shè)投資1948.67萬元，占項(xiàng)目總投資的62.01%；建設(shè)期利息19.40萬元，占項(xiàng)目總投資的0.62%；流動資金1174.60萬元，占項(xiàng)目總投資的37.38%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入10800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用9103.72萬元，凈利潤1238.59萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.66%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2210.81萬元，全部投資回收期5.29年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，市場發(fā)展空間大。本項(xiàng)目的建立投資合理，回收快，市場銷售好，無環(huán)境污染，經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好，這也奠定了公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。

目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 7二、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) 7三、建設(shè)背景 7四、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 7五、建設(shè)投資估算 7六、項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8七、主要結(jié)論及建議 10第二章行業(yè)和市場分析 11一、需求預(yù)測 11二、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 11三、干散貨運(yùn)輸行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征 12四、營銷調(diào)研的步驟 14五、集中攻堅(jiān)，重點(diǎn)建設(shè)高等級航道 15六、深化改革，提升管理能力與水平 18七、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 21八、發(fā)展目標(biāo) 26九、顧客感知價(jià)值 28十、強(qiáng)基優(yōu)能，打造高能級港口樞紐 34十一、客戶分類與客戶分類管理 36十二、組織市場的特點(diǎn) 40十三、目標(biāo)市場戰(zhàn)略 45第三章發(fā)展規(guī)劃 52一、公司發(fā)展規(guī)劃 52二、保障措施 53第四章人力資源管理 56一、錄用環(huán)節(jié)的評估 56二、培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)策略 58三、績效考評標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)計(jì)原則 63四、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 68五、企業(yè)人員配置的基本方法 73六、績效指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)要求 74七、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)后的實(shí)施原則 76第五章經(jīng)營戰(zhàn)略分析 79一、企業(yè)品牌戰(zhàn)略概述 79二、企業(yè)使命決策應(yīng)考慮的因素和重要問題 81三、市場定位戰(zhàn)略 84四、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)與適用條件 89五、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的對象與層次 91六、戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域的概念 94第六章項(xiàng)目選址可行性分析 96第七章企業(yè)文化管理 99一、品牌文化的基本內(nèi)容 99二、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 117三、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 127四、塑造鮮亮的企業(yè)形象 131五、建設(shè)新型的企業(yè)倫理道德 136六、建設(shè)高素質(zhì)的企業(yè)家隊(duì)伍 139七、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 149第八章經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 160一、經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 160營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 160綜合總成本費(fèi)用估算表 161利潤及利潤分配表 163二、項(xiàng)目盈利能力分析 164項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 165三、財(cái)務(wù)生存能力分析 167四、償債能力分析 167借款還本付息計(jì)劃表 168五、經(jīng)濟(jì)評價(jià)結(jié)論 169第九章財(cái)務(wù)管理分析 170一、存貨成本 170二、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 171三、流動資金的概念 173四、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 174五、現(xiàn)金的日常管理 179六、營運(yùn)資金管理策略的類型及評價(jià) 183七、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 186第十章項(xiàng)目投資分析 188一、建設(shè)投資估算 188建設(shè)投資估算表 189二、建設(shè)期利息 189建設(shè)期利息估算表 190三、流動資金 191流動資金估算表 191四、項(xiàng)目總投資 192總投資及構(gòu)成一覽表 192五、資金籌措與投資計(jì)劃 193項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 193項(xiàng)目總論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：光租船舶運(yùn)輸業(yè)務(wù)項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xx（集團(tuán)）有限公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景推進(jìn)港口與其他運(yùn)輸方式及物流場站等統(tǒng)一規(guī)劃、協(xié)同管理，做好千萬標(biāo)箱港口綜合貨運(yùn)通道和內(nèi)陸港體系規(guī)劃建設(shè)。統(tǒng)籌聯(lián)運(yùn)、口岸、保稅、物流等功能，提升港口多式聯(lián)運(yùn)效率與綜合服務(wù)水平。推動做好港口樞紐發(fā)展空間預(yù)留、用地功能管控、開發(fā)時序協(xié)調(diào)等工作，有效發(fā)揮港口樞紐功能。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx（集團(tuán)）有限公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個月。建設(shè)投資估算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3142.67萬元，其中：建設(shè)投資1948.67萬元，占項(xiàng)目總投資的62.01%；建設(shè)期利息19.40萬元，占項(xiàng)目總投資的0.62%；流動資金1174.60萬元，占項(xiàng)目總投資的37.38%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1948.67萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1277.71萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用627.01萬元，預(yù)備費(fèi)43.95萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入10800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用9103.72萬元，納稅總額831.21萬元，凈利潤1238.59萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率27.66%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2210.81萬元，全部投資回收期5.29年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3142.671.1建設(shè)投資萬元1948.671.1.1工程費(fèi)用萬元1277.711.1.2其他費(fèi)用萬元627.011.1.3預(yù)備費(fèi)萬元43.951.2建設(shè)期利息萬元19.401.3流動資金萬元1174.602資金籌措萬元3142.672.1自籌資金萬元2351.022.2銀行貸款萬元791.653營業(yè)收入萬元10800.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元9103.72""5利潤總額萬元1651.45""6凈利潤萬元1238.59""7所得稅萬元412.86""8增值稅萬元373.52""9稅金及附加萬元44.83""10納稅總額萬元831.21""11盈虧平衡點(diǎn)萬元4473.98產(chǎn)值12回收期年5.2913內(nèi)部收益率27.66%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2210.81所得稅后主要結(jié)論及建議項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面都是積極可行的。行業(yè)和市場分析需求預(yù)測十四五時期，預(yù)計(jì)我國水運(yùn)需求將總體保持增長態(tài)勢，呈現(xiàn)高基數(shù)、中低速增長的特點(diǎn)。預(yù)測2025年水路貨運(yùn)量、港口貨物吞吐量分別達(dá)到85億噸、164億噸，年均增長約2%~3%，其中沿海港口集裝箱吞吐量3．0億標(biāo)箱，年均增長5．5%。貨類結(jié)構(gòu)以集裝箱、煤炭、鐵礦石、石油及制品、礦建材料為主，其中集裝箱、原油、LNG等增長較快，煤炭、鐵礦石等維持高位。水路旅游客運(yùn)量將呈較快增長趨勢，其中郵輪旅游和國內(nèi)休閑度假游、城市觀光游、庫湖區(qū)親水休閑游快速發(fā)展。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場變化的機(jī)會。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度。科技的進(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領(lǐng)先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽(yù)和地位，提高競爭力，并擴(kuò)大市場份額。干散貨運(yùn)輸行業(yè)的周期性、區(qū)域性或季節(jié)性特征（一）干散貨運(yùn)輸行業(yè)周期性干散貨航運(yùn)業(yè)具有較強(qiáng)的周期性，運(yùn)價(jià)受自然因素、市場因素等諸多方面的影響，易受到各種突發(fā)性事件的沖擊，周期性波動較強(qiáng)。全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇與繁榮時，下游行業(yè)煤炭、鋼鐵等行業(yè)對干散貨的需求量增加，干散貨運(yùn)價(jià)相應(yīng)上漲；全球經(jīng)濟(jì)衰退與蕭條時，下游行業(yè)的需求量下滑，干散貨航運(yùn)行業(yè)的景氣度下降，運(yùn)價(jià)也隨之下降。（二）干散貨運(yùn)輸行業(yè)區(qū)域性干散貨航運(yùn)業(yè)具有較強(qiáng)的區(qū)域性，海岸線、港口的地域分布以及煤炭、鐵礦石等自然資源的分布情況，形成了全球干散貨市場供需各方的分布格局，干散貨運(yùn)輸航線遍布于資源輸出地區(qū)與輸入地區(qū)之間。全球規(guī)模較大的干散貨航運(yùn)企業(yè)集中于亞洲和歐洲，國內(nèi)的干散貨航運(yùn)企業(yè)主要分布于環(huán)渤海灣、長三角、珠三角、福建沿海等水上貨物運(yùn)輸業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)。（三）干散貨運(yùn)輸行業(yè)季節(jié)性干散貨航運(yùn)業(yè)的季節(jié)性與干散貨品種關(guān)聯(lián)度較高。全球干散貨運(yùn)輸?shù)闹饕贩N為鐵礦石、煤炭和糧食。其中，鐵礦石的供需變化并無明顯季節(jié)性，主要受鋼鐵行業(yè)供需變動影響；煤炭具有一定季節(jié)性，夏季、冬季屬于用煤高峰期，港口煤炭發(fā)運(yùn)量較高；南北美洲均是糧食主要出產(chǎn)地，在糧食供應(yīng)季節(jié)上形成了互補(bǔ)，糧食供應(yīng)的季節(jié)性相對不明顯。全球干散貨水上運(yùn)輸涉及商品種類繁多，不同商品的供需關(guān)系季節(jié)性不一，因此全球范圍的干散貨航運(yùn)業(yè)并無明顯季節(jié)性。煤炭是我國最主要消耗能源，北煤南運(yùn)是我國能源供需的基本格局。我國沿海干散貨運(yùn)輸?shù)呢浳锓N類中，煤炭占比相對較高，而煤炭消耗的季節(jié)性較強(qiáng)，夏季和冬季成為了我國沿海干散貨運(yùn)輸相對旺季。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。集中攻堅(jiān)，重點(diǎn)建設(shè)高等級航道以高等級航道為核心，補(bǔ)齊短板、發(fā)揮優(yōu)勢，加快長江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河等大通道擴(kuò)能升級，推動高等級航道未達(dá)標(biāo)段攻堅(jiān)，穩(wěn)步推進(jìn)運(yùn)河連通工程前期論證和建設(shè)。重點(diǎn)支持國家高等級航道（含通航設(shè)施）建設(shè)，兼顧其他航道（含通航設(shè)施）、航電樞紐、公共錨地、中西部地區(qū)庫湖區(qū)便民交通碼頭建設(shè)。（一）加快水運(yùn)大通道擴(kuò)能升級長江干線上游積極推進(jìn)宜賓至重慶段重點(diǎn)礙航水道整治、重慶至宜昌段4．5米水深航道建設(shè)。中游有序推進(jìn)宜昌至武漢段航道整治。下游穩(wěn)步實(shí)施安慶至南京段重點(diǎn)航道整治，進(jìn)一步改善南京以下12．5米深水航道條件。加快改善長江口輔助航道條件。積極推進(jìn)三峽樞紐瓶頸制約疏解，深化三峽水運(yùn)新通道前期論證。西江航運(yùn)干線加快推進(jìn)貴港以下3000噸級航道建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)3000噸級航道上延至南寧，研究推進(jìn)長洲樞紐船閘擴(kuò)能，重點(diǎn)加快長洲樞紐下游礙航段航道工程整治，提升西江出海航道通航條件。京杭運(yùn)河加快山東段、浙江段建設(shè)，進(jìn)一步提升蘇北段通航保障能力，全面推進(jìn)江蘇段綜合整治?；春痈闪骼^續(xù)推進(jìn)安徽段航道升級和船閘、橋梁等瓶頸節(jié)點(diǎn)改造，推動河南段航道提等升級，加快推進(jìn)江蘇段淮河出海航道建設(shè)。（二）主攻水網(wǎng)和支流高等級航道暢通延伸長三角高等級航道網(wǎng)重點(diǎn)加快未達(dá)標(biāo)段航道攻堅(jiān)建設(shè)，加快改造主要集裝箱內(nèi)河通道沿線礙航橋梁，研究建設(shè)銜接海港的河海直達(dá)通道，加快沿海港口內(nèi)河疏港航道建設(shè)，加強(qiáng)省際間航道溝通互聯(lián)。珠三角高等級航道網(wǎng)進(jìn)一步提升崖門等出海航道及蓮沙蓉等重點(diǎn)航道通航能力，提高江海聯(lián)運(yùn)服務(wù)水平。支流高等級航道重點(diǎn)加快岷江、嘉陵江、烏江、沅水、漢江、贛江、信江、北盤江、右江、紅水河、柳黔江等未達(dá)標(biāo)段航道整治、梯級渠化、礙航閘壩通航設(shè)施工程建設(shè)。積極推進(jìn)湘江、漢江、贛江等長江重要支流高等級航道中下游航道擴(kuò)能升級。積極推動高等級航道向上游及周邊的重要城市、礦區(qū)、產(chǎn)業(yè)基地等延伸。（三）穩(wěn)步推動運(yùn)河連通工程繼續(xù)推進(jìn)引江濟(jì)淮航運(yùn)工程建設(shè)。加快推進(jìn)西部陸海新通道（平陸）運(yùn)河工程前期論證及建設(shè)。研究推進(jìn)京杭運(yùn)河黃河以北段復(fù)航和津保航線論證。開展湘桂、贛粵運(yùn)河前期重點(diǎn)問題研究論證。（四）統(tǒng)籌推進(jìn)國境國際通航河流航道建設(shè)穩(wěn)定國境國際通航河流航道建設(shè)、養(yǎng)護(hù)管理資金渠道和投入規(guī)模。推進(jìn)黑龍江、額爾古納河、鴨綠江、圖們江等中俄、中朝國境國際通航河流航道重點(diǎn)礙航灘險(xiǎn)整治。推進(jìn)瀾滄江、瑞麗江、紅河等中老緬泰、中越國境國際通航河流航道的內(nèi)通外聯(lián)。加強(qiáng)國境國際通航河流航道養(yǎng)護(hù)管理，完善航道監(jiān)控、助航設(shè)施、養(yǎng)護(hù)管理基地、救助打撈等配套設(shè)施，推進(jìn)海事監(jiān)管服務(wù)保障能力建設(shè)。開展航道測量、電子航道圖制作等基礎(chǔ)性工作，保障國境國際通航河流航道暢通安全。（五）積極開展旅游航道試點(diǎn)示范依托航道打造生態(tài)走廊、景觀走廊、文化走廊。重點(diǎn)做好沿線相關(guān)設(shè)施綠化美化，加強(qiáng)沿江沿河文化景觀再造，推進(jìn)沿線生態(tài)環(huán)境綜合治理。利用老港區(qū)更新改造，建設(shè)具有港口文化特色的商務(wù)、生活、休閑等相關(guān)功能區(qū)。因地制宜規(guī)劃建設(shè)一批特色旅游航道。依托長江、西江、黃河等大江大河，以及大運(yùn)河文化帶構(gòu)建集交通、觀光、度假、休閑等功能于一體的旅游航道。加強(qiáng)新安江、甌江、錢塘江等支流航道，以及白洋淀、太湖、千島湖、滇池等庫湖區(qū)航運(yùn)設(shè)施建設(shè)，服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，打造適宜中短途觀光休閑的特色旅游航道。支持港口城市發(fā)展水上觀光休閑、城市渡運(yùn)、水上公交等。深化改革，提升管理能力與水平圍繞管理體系和管理能力現(xiàn)代化的總目標(biāo)，完善行業(yè)管理體系，推動有效市場更好結(jié)合，提升行業(yè)管理能力與水平，持續(xù)增強(qiáng)行業(yè)發(fā)展動力和活力。（一）強(qiáng)化法規(guī)制度保障完善法律法規(guī)。加快推進(jìn)《中華人民共和國港口法》《中華人民共和國海商法》《中華人民共和國國際海運(yùn)條例》《中華人民共和國航道管理?xiàng)l例》《中華人民共和國內(nèi)河交通安全管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)的制修訂工作。研究推進(jìn)《港口規(guī)劃管理規(guī)定》《港口岸線使用審批管理辦法》《水運(yùn)工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》《船舶引航管理規(guī)定》及相關(guān)規(guī)章制度制修訂。加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)制定。加強(qiáng)建設(shè)養(yǎng)護(hù)、智慧港口、智能航道、節(jié)能環(huán)保、安全應(yīng)急等領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，制定鋰電池等新能源或清潔能源船舶技術(shù)法規(guī)。完善港口航道綠色發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)體系。深化標(biāo)準(zhǔn)化管理體系改革，強(qiáng)化強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)編制和實(shí)施監(jiān)督管理。推進(jìn)多式聯(lián)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)對接。完善集裝箱等貨類多式聯(lián)運(yùn)單證標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)多式聯(lián)運(yùn)裝載單元、轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)施等標(biāo)準(zhǔn)，以及集裝箱等運(yùn)輸作業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定。支持運(yùn)輸企業(yè)率先制定和推廣一批集裝箱等運(yùn)輸作業(yè)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。建立推廣統(tǒng)一的多式聯(lián)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，加快運(yùn)輸、倉儲、裝卸等環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，促進(jìn)貨運(yùn)的便利連接。（二）深化行業(yè)管理改革加強(qiáng)港航基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)。完善航道常態(tài)化養(yǎng)護(hù)管理機(jī)制與疏浚養(yǎng)護(hù)市場化機(jī)制。加強(qiáng)航道、錨地水深等通航尺度測量維護(hù)，優(yōu)化水域航標(biāo)配布局，加強(qiáng)通航建筑物、水上綜合服務(wù)區(qū)等基礎(chǔ)設(shè)施養(yǎng)護(hù)投入和運(yùn)營管理。推進(jìn)西江航運(yùn)干線、國境國際通航河流航道管理體制改革。調(diào)整完善財(cái)政事權(quán)履行機(jī)制，穩(wěn)妥推進(jìn)西江航運(yùn)干線管理體制改革。研究建立由負(fù)責(zé)國境國際通航河流航道相關(guān)涉外事務(wù)、專項(xiàng)規(guī)劃、財(cái)政支出的工作機(jī)制，按照分步實(shí)施、重點(diǎn)突破的原則，率先推動中俄、中朝國境通航河流航道管理體制改革。加強(qiáng)航運(yùn)市場管理調(diào)控。完善原油、集裝箱、鐵礦石、LNG等重點(diǎn)物資運(yùn)輸?shù)氖袌霰O(jiān)測機(jī)制。引導(dǎo)船舶運(yùn)力有序發(fā)展，規(guī)范航運(yùn)企業(yè)經(jīng)營行為。強(qiáng)化營運(yùn)船舶安全監(jiān)督管理，嚴(yán)格懲處水運(yùn)違法行為。強(qiáng)化船舶建造企業(yè)及船舶建造階段的規(guī)范管理，加強(qiáng)本質(zhì)安全環(huán)保。推進(jìn)水運(yùn)信用體系建設(shè)。完善水運(yùn)信用體系政策框架，推進(jìn)信用信息全領(lǐng)域覆蓋、規(guī)范化歸集、系統(tǒng)化共享、規(guī)?；瘧?yīng)用。加強(qiáng)港口岸線審批的事中事后監(jiān)管，構(gòu)建以雙隨機(jī)、一公開監(jiān)管為基本手段、重點(diǎn)監(jiān)管為補(bǔ)充、信用監(jiān)管為基礎(chǔ)的機(jī)制。優(yōu)化港口經(jīng)營許可，逐步推行普通貨物港口經(jīng)營許可告知承諾制。深化港口價(jià)格形成機(jī)制改革，進(jìn)一步放開市場競爭性服務(wù)收費(fèi)。加強(qiáng)誠信文化宣傳，引導(dǎo)行業(yè)協(xié)會、社會信用服務(wù)機(jī)構(gòu)參與信用建設(shè)。（三）加強(qiáng)基礎(chǔ)工作加強(qiáng)重大戰(zhàn)略性問題研究。探索建立港航發(fā)展要素基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的建設(shè)管理機(jī)制。開展長三角世界級港口群一體化治理體系、國際航運(yùn)中心軟實(shí)力建設(shè)、集裝箱鐵水聯(lián)運(yùn)高質(zhì)量發(fā)展、跨水系運(yùn)河連通工程、智慧港口、智能航運(yùn)等重大戰(zhàn)略性問題研究。加強(qiáng)規(guī)劃編制與管理。穩(wěn)步推進(jìn)全國港口與航道布局規(guī)劃研究和編制工作，優(yōu)化港口與航道布局方案。與國土空間規(guī)劃充分銜接，在多規(guī)合一基礎(chǔ)上，抓好各級各類港口空間規(guī)劃和航道規(guī)劃的編制與管理，做好重點(diǎn)區(qū)域港口資源、航道資源的劃定和保護(hù)工作。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟(jì)時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達(dá)到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團(tuán)和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進(jìn)個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機(jī)綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強(qiáng)各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點(diǎn)。（1）以資源分配來定義決策。即認(rèn)為決策實(shí)質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認(rèn)識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價(jià)格、加強(qiáng)促銷、改進(jìn)產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負(fù)責(zé)做決策和負(fù)責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進(jìn)行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強(qiáng)了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實(shí)施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。發(fā)展目標(biāo)2025年，安全、便捷、高效、綠色、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代水運(yùn)體系建設(shè)取得重要進(jìn)展，水運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施補(bǔ)短板取得明顯成效。新增國家高等級航道2500公里左右，基本連接內(nèi)河主要港口。世界一流港口建設(shè)提質(zhì)增效，保障能力適度超前。智慧綠色安全發(fā)展水平顯著提升，支撐國家戰(zhàn)略能力明顯增強(qiáng)。（一）基礎(chǔ)設(shè)施保障有力新增及改善內(nèi)河航道里程5000公里左右，其中新增國家高等級航道2500公里左右，打通主要瓶頸和礙航節(jié)點(diǎn)，延伸通達(dá)范圍，提升管理養(yǎng)護(hù)水平。進(jìn)一步增強(qiáng)港口基礎(chǔ)設(shè)施保障能力，沿海大型專業(yè)化碼頭通過能力適應(yīng)度大于1．1，提高內(nèi)河港口專業(yè)化集約化發(fā)展水平。補(bǔ)齊港口集疏運(yùn)短板，實(shí)現(xiàn)長江干線主要港口鐵路進(jìn)港全覆蓋，沿海主要港口鐵路進(jìn)港率達(dá)到90%以上。（二）運(yùn)輸服務(wù)經(jīng)濟(jì)高效集裝箱，原油，礦石，、LNG等主要貨類運(yùn)輸系統(tǒng)不斷完善。進(jìn)一步提高集裝箱干線港國際互聯(lián)互通水平。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運(yùn)，集裝箱鐵水聯(lián)運(yùn)量年均增長15%。推動水上客運(yùn)多元化發(fā)展，提升服務(wù)品質(zhì)，加快推進(jìn)瓊州海峽港航一體化。（三）創(chuàng)新智能水平提升強(qiáng)化水運(yùn)基礎(chǔ)研究，提高關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)能力。推廣互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、5G等深度應(yīng)用，繼續(xù)加快智慧港口和數(shù)字航道建設(shè)。（四）綠色安全水平提高提高水路貨物周轉(zhuǎn)量占比，深入推進(jìn)港口集疏運(yùn)公轉(zhuǎn)鐵公轉(zhuǎn)水，進(jìn)一步降低港口鐵礦石公路疏運(yùn)比例。完善水運(yùn)安全保障和應(yīng)急救援體系，提升風(fēng)險(xiǎn)防控能力和應(yīng)急保障水平。（五）支撐引領(lǐng)能力增強(qiáng)不斷提升津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)港口群整體競爭力，加快構(gòu)建輻射全球的航運(yùn)樞紐。持續(xù)增強(qiáng)上海等國際樞紐海港和長江、西江黃金水道在暢通國內(nèi)國際雙循環(huán)中的支撐作用，增強(qiáng)水運(yùn)對冶金、石化等產(chǎn)業(yè)布局優(yōu)化調(diào)整的促進(jìn)作用。培育一批具有較強(qiáng)國際影響力的碼頭運(yùn)營商、航運(yùn)企業(yè)和物流運(yùn)營商。提高我國在國際海事組織等國際機(jī)構(gòu)中的影響力和話語權(quán)。展望2035年，安全、便捷、高效、綠色、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代水運(yùn)體系基本建成，為建設(shè)人民滿意、保障有力、世界前列的交通強(qiáng)國做好支撐。內(nèi)河水運(yùn)完成國家高等級航道網(wǎng)2．5萬公里預(yù)期目標(biāo)，充分發(fā)揮在6軸7廊8通道綜合立體交通網(wǎng)主骨架中的通道作用。沿海港口在國家發(fā)展中的硬核作用凸顯，在全球航運(yùn)和物流體系中的樞紐地位突出，基本建成世界一流強(qiáng)港。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價(jià)值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價(jià)值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購買總價(jià)值。顧客購買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價(jià)值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強(qiáng)的個性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強(qiáng)對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費(fèi)的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進(jìn)入到正式購買或消費(fèi)階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項(xiàng)服務(wù)的時間越長，所花費(fèi)的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實(shí)施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購買總價(jià)值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價(jià)值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對性地設(shè)計(jì)和增加顧客購買總價(jià)值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。強(qiáng)基優(yōu)能，打造高能級港口樞紐堅(jiān)持一流標(biāo)準(zhǔn)，以國際樞紐海港、主要港口為重點(diǎn)，優(yōu)化存量資源配置，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)增量供給，提升服務(wù)功能和支撐能力，打造高能級港口樞紐。建設(shè)津冀、長三角、粵港澳大灣區(qū)世界級港口群，更好服務(wù)國家重大區(qū)域戰(zhàn)略實(shí)施。資金重點(diǎn)支持進(jìn)出港航道、防波堤、錨地等公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。（一）建設(shè)高水平港口設(shè)施推進(jìn)沿海主要貨類專業(yè)化碼頭和公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。以集裝箱干線港為重點(diǎn)，新建與改造并重，加大既有集裝箱碼頭智能化改造，推進(jìn)天津、青島、上海、蘇州、寧波舟山、深圳、廣州等集裝箱干線港以及北部灣、東莞、洋浦等港口集裝箱碼頭工程建設(shè)。建設(shè)黃驊、日照、寧波舟山、北部灣等港口大型鐵礦石接卸碼頭，實(shí)施營口、煙臺、青島、日照、連云港、寧波舟山、廈門、揭陽等港口大型原油碼頭工程，有序推進(jìn)LNG碼頭建設(shè)。重點(diǎn)推進(jìn)天津、日照、南通、洋山、寧波舟山、深圳、廣州、北部灣、洋浦等沿海港口重要港區(qū)進(jìn)出港航道、防波堤、錨地建設(shè)。提升內(nèi)河港口專業(yè)化、規(guī)?；?。以長江干線、西江航運(yùn)干線、京杭運(yùn)河沿線主要港口為重點(diǎn)，統(tǒng)籌既有碼頭專業(yè)化改造和新建擴(kuò)建項(xiàng)目，加強(qiáng)集裝箱、煤炭、鐵礦石、商品汽車等專業(yè)化碼頭合理集中布局。繼續(xù)推進(jìn)內(nèi)河港口老小散碼頭資源整合和改建升級，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。（二）提升港口發(fā)展能級強(qiáng)化國際樞紐海港功能。增強(qiáng)國際樞紐海港航線聯(lián)通度，提高服務(wù)能力和輻射范圍。支持大型港航企業(yè)優(yōu)化內(nèi)陸港布局，打造海陸雙向輻射的物流樞紐，建設(shè)國際商品集散中心和大宗商品儲運(yùn)交易基地。推進(jìn)舟山江海聯(lián)運(yùn)服務(wù)中心和廣西北部灣國際門戶港、洋浦樞紐港建設(shè)。推進(jìn)區(qū)域港口高質(zhì)量協(xié)同發(fā)展。完善以國際樞紐海港為引領(lǐng)，主要港口為骨干，地區(qū)性重要港口、一般港口相應(yīng)發(fā)展的多層級協(xié)同發(fā)展格局。鼓勵大型港航企業(yè)以國際樞紐海港為核心，以市場為導(dǎo)向、資本為紐帶，整合相關(guān)港航資源與要素，完善集裝箱、大宗散貨等專業(yè)化碼頭服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)干支聯(lián)動、江?；樱苿訁^(qū)域港口群協(xié)同發(fā)展。（三）強(qiáng)化港口支撐能力支撐臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展。繼續(xù)發(fā)揮港口在沿海沿江經(jīng)濟(jì)帶和石化、冶金、重裝等產(chǎn)業(yè)布局深層次調(diào)整中的支撐引領(lǐng)作用，加強(qiáng)港口規(guī)劃與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的銜接，提高碼頭服務(wù)能力。以重點(diǎn)項(xiàng)目為引領(lǐng)，按照循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，支持大連長興島、唐山京唐與曹妃甸、天津大港、煙臺裕龍島、日照嵐山、連云港徐圩、南通通州灣、寧波舟山魚山、湄洲灣、惠州大亞灣、湛江東海島、北部灣企沙等臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展。服務(wù)保障國家經(jīng)濟(jì)安全。依托港口專業(yè)化碼頭，加大原油、LNG、鐵礦石等儲存能力，適度超前建設(shè)國家糧食、能源、戰(zhàn)略性礦產(chǎn)資源接卸、儲存、中轉(zhuǎn)基地，增強(qiáng)港口環(huán)節(jié)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和安全穩(wěn)定性。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。目標(biāo)市場戰(zhàn)略目標(biāo)市場是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場細(xì)分，相應(yīng)減少了市場調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國一大汽車公司都堅(jiān)信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實(shí)力，分別為各個細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標(biāo)市場及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場營銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細(xì)分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個細(xì)分市場，或幾個性質(zhì)相似的小型市場歸并的細(xì)分市場。不求在較多的細(xì)分市場組成的目標(biāo)市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領(lǐng)、不會與之競爭，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場之間在原材料采購、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場當(dāng)某個企業(yè)已確定將若干個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場時，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個進(jìn)入每一個細(xì)分市場，進(jìn)入的時間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場的計(jì)劃方案。當(dāng)然，逐個進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進(jìn)入競爭者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細(xì)分市場，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對單一細(xì)分市場進(jìn)行集中營銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個細(xì)分市場取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個細(xì)分市場，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進(jìn)行國際化時，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊的方式進(jìn)入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進(jìn)入計(jì)劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場營銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進(jìn)入該市場的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標(biāo)市場的社會責(zé)任目標(biāo)市場的選擇有時會引起公眾責(zé)任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認(rèn)可和青昧的同時也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴(kuò)張將對高級管理人才、營銷人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對營銷人員進(jìn)行溝通與營銷技巧方面的培訓(xùn)，對管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外