如何讓提升試穿率課件

如何提升試穿率內(nèi)容大綱：一、試穿率的真正含義二、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客三、快速提升試穿率的6大關(guān)鍵點發(fā)展積極的心態(tài)

觀念行為結(jié)果故事：考生趕考

一、試穿率的定義留下來顧客的數(shù)量，直接關(guān)乎到試穿率的數(shù)量，數(shù)量越多，試穿機會越大，成交率越高，反之數(shù)量越少，試穿機會越小，成交幾率越少。試穿率=實際試穿人數(shù)/進店人數(shù)???請思考店鋪試穿率低的原因是什么？二、不同的顧客應(yīng)該怎樣去接待

我們應(yīng)該：了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客第一步：了解顧客的意圖察言觀色——望、聞、問、切觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當然.1、純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；可適當展示新品第二步：認識顧客2、純粹閑逛型表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風生；有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多處去；應(yīng)對：給與適當空間，留意需求、及時幫助；可適當展示新品3、胸有成竹型表現(xiàn)：目光集中、腳步清快；直奔某個商品；主動提出購買需求；購物較理性；應(yīng)對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議理智型沖動型疑慮型隨意型習慣型專家型新潮型第三步：認識顧客的性格顧客的性格理智型：---重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；---不急于購買、喜歡獨立思考；待客之道：---強調(diào)貨品的物有所值；---詳細介紹貨品好處；---貨品知識準確；顧客的性格沖動型---購買決定易受外部因素的影響；---購買目的不明顯，常常是即興購買；---常憑個人直覺對商品的外觀印象、導購熱情推薦來迅速做出購買決定；---喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格隨意型---缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導購的幫助；---對商品無過多的挑剔；待客之道---熱情；---關(guān)心同來的朋友、家人；顧客的性格習慣型---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；---不易受外界因素：如廣告、導購介紹影響；---對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道---留意顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格專家型---認為導購與顧客是對立的利益關(guān)系；---較強的自我保護意識；---常以為自己的觀念是絕對正確的；---好為人師；待客之道：---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；顧客的性格新潮型---追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；---有個性、愛面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；三、提升試穿率的6大核心技術(shù)點1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識2、高效磁石，三秒幫你留住顧客3、正確判斷顧客穿衣尺碼4、成為顧客的時尚顧問5、正確判斷顧客身份特征6、對庫存了如指掌1、掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識1、重新認識店鋪的每件商品，設(shè)定名稱。2、找出每件商品的賣點、設(shè)計理念、工藝，從：定、色、型、材、圖、量、曲、藝售、價中提煉3、找出每一件產(chǎn)品顧客的要求和目標顧客群應(yīng)對方法：每天設(shè)定店鋪主推款，設(shè)定銷售目標、找出主推產(chǎn)品賣點及核心搭配產(chǎn)品，進行模擬練習2、高效磁石，三秒幫你留住顧客什么叫做磁石陳列？就是能夠吸引顧客的視線，提高顧客對商品的關(guān)注率與試穿率，延長了顧客的客流線，引導顧客逛完整個賣場，以提高顧客沖動性購買比重店鋪入口店鋪主通道1800mm層板陳列3、正確判斷顧客穿衣尺碼1、熟悉店鋪各類產(chǎn)品的換算法則，清晰店鋪的貨品尺碼步森：上衣尺碼明細：165、170、175、180休閑褲：74-110（換算：74*3=2.22）西褲：74-110（換算：74*3=2.22）牛仔褲：29至40（換算：29-7=22）2、重新認識我們的核心顧客群（胖、瘦、高、矮）做到人與衣服配套應(yīng)對方法：店長時刻對店員進行提問及考核，設(shè)定模擬身高、體重，讓店員拿取衣物，尤其關(guān)注新員工，需進行一對一帶教。4、成為顧客的時尚顧問1、熟悉當季主推色及當季流行趨勢2、色彩組合搭配能力要專業(yè)3、學會運用明星效益4、店鋪時尚雜志的備拱5、學會換位思考6、真誠應(yīng)對方法：1、每天淡場進行上裝與下裝的組合搭配訓練，并每周進行考核，找出店鋪的核心搭配人員；2、時刻關(guān)注競品新品動態(tài)，做好店鋪陳列調(diào)整及賣點整合5、正確判斷顧客身份特征1、學會察言觀色，初步判斷顧客的身份特征及穿衣理念2、留意顧客的搭配單品3、留意顧客旁邊的朋友4、留意顧客觸摸的商品及對新品的需求度應(yīng)對方法：1、學會收集顧客的基本資料，對不同檔次的顧客做好分級管理，時刻收集顧客的建議并做好存檔；2、對店鋪產(chǎn)品做出級別劃分歸檔，與不同