推銷實(shí)務(wù)課件

《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》姓名：徐銳杰電話：

651561第一頁，共五十頁。推銷的重要性有一機(jī)構(gòu)對美國485家經(jīng)營效果良好的企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于各種促銷方式的重要性的評價(jià)的調(diào)查。（見下表）第二頁，共五十頁。促銷方式企業(yè)總經(jīng)理對各種促銷手段重要性評價(jià)工業(yè)用品生產(chǎn)企業(yè)耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)非耐用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)人員推銷69.247.638.1廣播電視廣告0.910.720.9印刷媒體廣告12.516.114.8營業(yè)推廣9.615.515.6品牌和包裝4.59.59.8其它3.30.60.9合計(jì)100100100第三頁，共五十頁。通過比較無論對工業(yè)用品，還是耐用消費(fèi)品以及非耐用消費(fèi)品，人員推銷都是最重要的促銷方式。你說，推銷重要嗎？第四頁，共五十頁。全球500強(qiáng)中70%的CEO都是做銷售出身。世界上90%以上的巨富是從推銷員干起的。你說，推銷重要嗎？第五頁，共五十頁。P3引例中說：在美國，曾有調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)以“你希望和從事什么職業(yè)的人結(jié)婚”為題搞過一個(gè)問卷調(diào)查，結(jié)果榮登榜首的正是推銷員。女士們、先生們，你們說推銷重要嗎？第六頁，共五十頁。推銷是很重要的??！人生無處不推銷、人生無時(shí)不推銷在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，推銷行為無時(shí)不有，無處不在。人生在世，出于生活、事業(yè)和愛情等各方面的需要，每個(gè)人無時(shí)無刻都在不斷地推銷著自己，目的只有一個(gè)，那就是為了博得別人的好感和認(rèn)可，能夠贏得友誼贏得愛情，爭取事業(yè)上的支持和合作，獲得美滿的人生。第七頁，共五十頁。推銷對企業(yè)的作用促使企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益推銷人員是企業(yè)內(nèi)其他員工的衣食父母第八頁，共五十頁。推銷對個(gè)人的作用發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一考驗(yàn)和鍛煉人的意志和情操的最好方式之一可以保證滿足人們崇尚自由的個(gè)性具有獲得晉升的優(yōu)勢報(bào)酬一般比較豐厚第九頁，共五十頁。推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)?？茖W(xué)性——推銷活動要遵循一定的規(guī)律和程序。藝術(shù)性——推銷過程中必須結(jié)合自身?xiàng)l件及市場環(huán)境，巧妙運(yùn)籌，融會貫通。尋找顧客推銷接近推銷洽談處理障礙成交第十頁，共五十頁。推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。欣賞推銷小品《賣拐》第十一頁，共五十頁。推銷是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。

探討：如果你是一名銷售人員，你將會如何把“梳子”賣給“和尚”呢？第十二頁，共五十頁?！栋咽嶙淤u給和尚》有三個(gè)營銷員接受任務(wù)，到廟里推銷梳子。結(jié)果甲乙丙分別賣了1、10、1000把梳子給和尚。甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。第十三頁，共五十頁。乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。第十四頁，共五十頁。丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。

第十五頁，共五十頁。如果，這個(gè)故事還沒有結(jié)束，能否找到把梳子賣給和尚的第四種方法？第十六頁，共五十頁。走進(jìn)推銷（導(dǎo)讀1）現(xiàn)代推銷理念認(rèn)知推銷的概念推銷的要素營銷與推銷對銷售人員角色的認(rèn)知對銷售工作的認(rèn)知第十七頁，共五十頁。推銷的概念廣義：指推銷主動發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷對象，使其接受并實(shí)施推銷內(nèi)容的活動與過程。泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點(diǎn)。比如，各種性質(zhì)的談判，畢業(yè)求職面試，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。第十八頁，共五十頁。推銷的概念狹義：就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購買。指市場營銷組合4Ps中促銷組合里邊的人員推銷。第十九頁，共五十頁。推銷的要素推銷人員：主動向別人推銷的推銷主體。推銷對象：各類顧客和購買決策人。推銷客體：商品、服務(wù)和觀念。第二十頁，共五十頁。推銷的要素推銷信息推銷對象推銷人員推銷客體第二十一頁，共五十頁。營銷與推銷有人說營銷就是推銷。其實(shí)，營銷與推銷的概念并不完全相同。推銷只是營銷的一小部分。第二十二頁，共五十頁。營銷與推銷從組合關(guān)系來看，營銷與推銷是包容的關(guān)系，即營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個(gè)手段。用圖示如下：產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略人員推銷廣告宣傳營業(yè)推廣公共關(guān)系第二十三頁，共五十頁。對銷售人員角色的認(rèn)知一名銷售人員給你的印象是怎樣的？第二十四頁，共五十頁。對銷售人員角色的認(rèn)知推銷人員的角色定位推銷人員有三個(gè)等級：送貨員、推銷生、推銷專家。推銷專家給人的印象：可以建立良好關(guān)系的印象、成為顧問和問題解決者的印象、教授知識而不是銷售的印象。第二十五頁，共五十頁。P4引例這位推銷員的業(yè)務(wù)能成功嗎？為什么？第二十六頁，共五十頁。對銷售人員角色的認(rèn)知推銷人員的知識主要表現(xiàn)在以下幾方面：企業(yè)方面的知識（歷史、規(guī)模、財(cái)務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)與組織結(jié)構(gòu)、制度與政策）產(chǎn)品方面的知識（物理屬性、生產(chǎn)流程、性能指標(biāo)）推銷的專業(yè)知識顧客方面的知識競爭對手方面的知識第二十七頁，共五十頁。對銷售工作的認(rèn)知銷售究竟是一項(xiàng)怎樣的工作呢？

世界上最著名的十大推銷員之一原一平認(rèn)為，銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以使一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。第二十八頁，共五十頁。對銷售工作的認(rèn)知推銷工作的特性：主動性、靈活性、服務(wù)性、接觸性、互利性推銷人員的工作職責(zé)與觀念：九大職責(zé)、十大觀念第二十九頁，共五十頁。對銷售工作的認(rèn)知推銷人員應(yīng)積累的“資本”：積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷技能必須要做好三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思積累客戶，建立客戶資源第三十頁，共五十頁。走進(jìn)推銷（導(dǎo)讀1）推銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃訓(xùn)練推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃成功銷售人員的特質(zhì)推銷人員的職業(yè)道德與倫理第三十一頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃推銷人員的自我意象：自我形象（對自我性格、氣質(zhì)的描繪）自我愿望（對未來生活工作的向往程度）自我價(jià)值（對自己的喜歡程度）第三十二頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃影響職業(yè)選擇的主要因素：

知識技能（影響擇業(yè)的首要因素）

興趣愛好（做自己喜歡做的工作）

個(gè)人性向（泛指個(gè)人的性格、氣質(zhì)，與外界互動方式以及感知、思考、判斷的方式、方法等等）

運(yùn)氣機(jī)會（在各種影響因素中不可小覷）第三十三頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？

第三十四頁，共五十頁。1、出生背景

你是出生在世界首富的搖籃里，還是貧瘠的非洲山洞，本身就注定了職業(yè)生涯出發(fā)點(diǎn)的不同，這就是你不得不信的命運(yùn)，我們無法改變的事實(shí)！千萬不要埋怨，那無濟(jì)于事。你要正視這個(gè)事實(shí)，并作為規(guī)劃職業(yè)生涯的起點(diǎn)。第三十五頁，共五十頁。2、氣質(zhì)、性格

比如你性格木吶、不善辭令，那么就盡量不選擇銷售、談判、辯論領(lǐng)域，避免少走彎路。當(dāng)然，也千萬不要將對待生活的態(tài)度等同于性格，性格只影響你做事的方式，而態(tài)度影響結(jié)果。所謂消極、積極，不是性格的結(jié)果，是態(tài)度的結(jié)果。第三十六頁，共五十頁。3、天賦，特質(zhì)

如，我們就發(fā)現(xiàn)有些同學(xué)語文很好，而數(shù)學(xué)總不行，有些則相反。有些人運(yùn)動天賦和動作技能很棒，幾乎是天生的，而有些人怎么調(diào)教都投籃不準(zhǔn)。這就是我們與生俱來的智力結(jié)構(gòu)特質(zhì)。只有了解自己的“三分天”，才能使你盡“七分人事”的努力時(shí)取得事半功倍。

第三十七頁，共五十頁。銷售職業(yè)生涯規(guī)劃角色的定位

推銷人員與顧客的關(guān)系：顧客認(rèn)為推銷人員是產(chǎn)品的專家，推銷人員認(rèn)為是互惠互利的合作伙伴。第三十八頁，共五十頁。銷售職業(yè)生涯規(guī)劃傳統(tǒng)職業(yè)生涯路線

向金字塔攀登向獨(dú)木橋前進(jìn)正確規(guī)劃職業(yè)方向

工作是為了更好的生活，將命運(yùn)掌握在自己的手中。個(gè)人認(rèn)為傳統(tǒng)的職業(yè)生涯路線已經(jīng)不適合了第三十九頁，共五十頁。銷售職業(yè)生涯規(guī)劃第四十頁，共五十頁。成功銷售人員的特質(zhì)確定合適的目標(biāo)：根據(jù)自己的向往或需要所設(shè)定的（個(gè)人的需要）社會意識形態(tài)和社會標(biāo)準(zhǔn)建立的（社會的需要）

第四十一頁，共五十頁。成功銷售人員的特質(zhì)成功的推銷人員特質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象強(qiáng)烈的成功欲望對產(chǎn)品信心十足富有專業(yè)知識及銷售能力高度的熱誠及服務(wù)心非凡的親和力結(jié)果自我負(fù)責(zé)第四十二頁，共五十頁。成功銷售人員的特質(zhì)成功的推銷人員特質(zhì)：絕對的目標(biāo)導(dǎo)向客服對失敗的恐懼善用潛意識的力量按部就班，堅(jiān)持到底第四十三頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)道德與倫理推銷人員的職業(yè)道德，是指推銷人員在銷售活動中應(yīng)該遵循的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和。（誠實(shí)、守信、公正、良知）推銷人員在工作中應(yīng)該努力培養(yǎng)三個(gè)特性：對公司的誠性、對工作的定性、對推銷的愛性。第四十四頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)道德與倫理推銷人員道德失范現(xiàn)象

在市場調(diào)研方面在產(chǎn)品與服務(wù)方面在定價(jià)方面在營銷渠道方面在銷售促進(jìn)方面在簽約和履行方面第四十五頁，共五十頁。推銷人員的職業(yè)道德與倫理推銷人員職業(yè)道德失范的原因

既與推銷人員的素質(zhì)有關(guān)，也與企業(yè)的規(guī)章制度、領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人道德哲學(xué)、企業(yè)文化、人員激勵(lì)與控制，以及國家法律環(huán)境、輿論環(huán)境、市場環(huán)境等有關(guān)。第四十六頁，共五十頁。思考：

當(dāng)公司利益與個(gè)人利益發(fā)生沖突時(shí)，你會怎樣做？第四十七頁，共五十頁。作業(yè)：P14問答題1，3。第四十八頁，共五十頁。謝謝！第四十九頁，共五十頁。內(nèi)容總結(jié)《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》。有一機(jī)構(gòu)對美國485家經(jīng)營效果良好的企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于各種促銷方式的重要性的評價(jià)的調(diào)查。世界上90%以上的巨富是從推銷員干起的?？茖W(xué)性——推銷