營銷人員的群體心理

營銷人員的群體心理第1頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第五章營銷人員的群體心理第一節(jié)群體成員之間的互動心理第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍第三節(jié)營銷管理服務(wù)心理2023/4/242第2頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理企業(yè)營銷人員的群體心理活動，對于促進企業(yè)營銷群體自身的協(xié)調(diào)運行與發(fā)展，對于建立整個企業(yè)營銷系統(tǒng)的最佳心理氛圍，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)有著極為重要的作用。2023/4/243第3頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理一、群體目標(biāo)，群體意識與群體規(guī)范（一）群體目標(biāo)1、含義。企業(yè)營銷群體的目標(biāo)是指企業(yè)營銷群體所要完成的企業(yè)營銷任務(wù)，它對企業(yè)營銷群體的組建以及組建之后有重要的影響。2023/4/244第4頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理2、群體目標(biāo)的表現(xiàn)形式。企業(yè)營銷群體的目標(biāo)可能表現(xiàn)為企業(yè)營銷決策層通過命令、計劃、任務(wù)等形式自上而下規(guī)定的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售額、利稅水平、費用水平等外在目標(biāo)，也可能表現(xiàn)為根據(jù)群體自身利益而制定的利潤水平、報酬水平等內(nèi)在目標(biāo)。2023/4/245第5頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理3、群體目標(biāo)的作用。企業(yè)營銷群體的目標(biāo)是企業(yè)營銷群體組建的主要依據(jù)。它不僅對企業(yè)營銷群體本身的規(guī)模和結(jié)構(gòu)起決定作用，而且對企業(yè)營銷群體的行為有很大影響。2023/4/246第6頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理3、群體目標(biāo)的作用。（1）它影響企業(yè)營銷群體的營銷活動內(nèi)容（2）它影響企業(yè)營銷群體的營銷活動效率（3）它影響企業(yè)營銷群體活動持續(xù)的時間2023/4/247第7頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）群體意識1、群體意識的涵義企業(yè)營銷群體意識，是指在企業(yè)營銷群體中占主流和主導(dǎo)地位的，對營銷群體本身以及對其所從事工作的看法，包括理想、價值觀念、工作態(tài)度、道德標(biāo)準(zhǔn)、營銷觀等內(nèi)容，是以企業(yè)營銷群體為主體的意識2023/4/248第8頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）群體意識2、群體意識的形式在企業(yè)營銷群體內(nèi)，何種意識能夠占主流、起主導(dǎo)作用，并成為企業(yè)營銷群體意識，主要與以下因素密切相關(guān)。2023/4/249第9頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）群體意識3、群體意識的作用企業(yè)營銷群體意識是通過改變企業(yè)營銷人員的態(tài)度，誘導(dǎo)企業(yè)營銷人員的營銷活動動機來影響企業(yè)營銷活動的，它一方面影響企業(yè)營銷群體的營銷活動方向；另一方面影響企業(yè)營銷群體的營銷活動效率。2023/4/2410第10頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（三）群體規(guī)范1、群體規(guī)范的含義指在企業(yè)營銷群體內(nèi)約定俗成的，每個營銷人員都必須遵守的行為準(zhǔn)則。2023/4/2411第11頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（三）群體規(guī)范2、群體規(guī)范的作用（1）企業(yè)營銷群體規(guī)范對企業(yè)營銷人員的活動起到評價和判斷作用。（2）企業(yè)營銷群體規(guī)范對企業(yè)營銷活動起到導(dǎo)向作用。（3）企業(yè)營銷群體規(guī)范對企業(yè)營銷群體起到維持生存的作用。2023/4/2412第12頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理二、群體內(nèi)成員之間的人際關(guān)系（一）企業(yè)營銷群體人際關(guān)系類型在企業(yè)營銷活動中,企業(yè)營銷群體內(nèi)部的成員彼此之間所形成的各種各樣的關(guān)系即是企業(yè)營銷群體人際關(guān)系.它是在企業(yè)營銷活動中形成的企業(yè)營銷人員對他人吸引或排斥的心理傾向及其相應(yīng)的行為.2023/4/2413第13頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）人際關(guān)系的心理作用1、從企業(yè)工作效率角度看，良好的人際關(guān)系使人心情舒暢，體驗到安全感和友情感，有助于身心健康，提高工作效率。不良的人際關(guān)系，尤其是長期持續(xù)的不良人際關(guān)系，使人心情苦悶、煩惱，降低機體的抵抗力，容易導(dǎo)致疾病。2023/4/2414第14頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）人際關(guān)系的心理作用2、從企業(yè)營銷群體角度看，改善群體內(nèi)人際關(guān)系可以促進企業(yè)營銷群體凝聚力的提高，從而提高企業(yè)營銷群體的士氣，促進企業(yè)營銷群體的行為效率化并取得更好的營銷效果。2023/4/2415第15頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)群體成員之間的互動心理（二）人際關(guān)系的心理作用3、從企業(yè)營銷人員角度看，企業(yè)營銷群體內(nèi)的人際關(guān)系主要表現(xiàn)為成員之間的心理關(guān)系。2023/4/2416第16頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍一、減少成員之間的溝通障礙，改善溝通環(huán)境（一）企業(yè)營銷群體溝通的特殊性1、企業(yè)營銷群體溝通主要是以媒介來進行的2、企業(yè)營銷群體溝通不僅僅是信息的交流，而且包括情感、思想、態(tài)度、觀點和心理等的交流3、在企業(yè)營銷群體溝通的過程中，心理因素具有重要意義。4、在企業(yè)營銷群體溝通過程中，會出現(xiàn)特殊的溝通障礙，這種障礙主要是由于成員特有的心理障礙所造成的。2023/4/2417第17頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（二）企業(yè)營銷群體溝通的障礙1、心理障礙2、語言障礙3、知覺障礙2023/4/2418第18頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（三）企業(yè)營銷群體溝通的改善1、重視雙向溝通2、利用平行渠道3、正確運用語言文字4、恰當(dāng)安排時間5、企業(yè)營銷群體溝通的改善是要加強企業(yè)營銷群體內(nèi)部各成員之間的情感交流，主要包括：2023/4/2419第19頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（1）加強企業(yè)營銷群體內(nèi)部人員的橫向感情交流（2）加強企業(yè)營銷群體內(nèi)部上下級之間縱向感情交流（3）加強企業(yè)營銷群體主體交叉之間的情感交流2023/4/2420第20頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍二、利用非正式群體對企業(yè)營銷人員的影響，加強成員之間的心理溝通（一）非正式群體的特點1、非正式群體維系力量的特點2、非正式群體凝聚力的特點3、非正式群體的群體規(guī)范的特點4、非正式群體內(nèi)部信息傳遞的特點2023/4/2421第21頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（二）非正式群體對成員的作用1、在一定程度上能夠滿足成員的需要2、給成員以更多的幫助3、能對成員活動產(chǎn)生規(guī)范作用2023/4/2422第22頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（三）對待非正式群體的心理企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在與非正式群體打交道中，要特別注意以下三個問題：1、重視非正式群體中“意見領(lǐng)袖”的作用。2、避免非正式群體的消極作用3、防止小道消息在企業(yè)內(nèi)部的蔓延2023/4/2423第23頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍三、提高企業(yè)營銷群體的凝聚力（一）群體凝聚力的心理作用指企業(yè)營銷人員固守在企業(yè)營銷群體之中的吸引力。高凝聚力的群體往往具有以下特征：1、凝聚力高的營銷群體，其成員之間意見溝通快，信息交流較為頻繁，民主氣氛好，關(guān)系和諧，對成員之間的相反意見具有較強的容忍力。2023/4/2424第24頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍三、提高企業(yè)營銷群體的凝聚力（一）群體凝聚力的心理作用2、凝聚力高的營銷群體，其成員的歸屬感較強，富于貢獻，愿意參加群體活動。3、凝聚力高的營銷群體，其成員愿意承擔(dān)工作責(zé)任，關(guān)心群體，主動自覺地維護群體的利益和榮譽。2023/4/2425第25頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（二）提高企業(yè)營銷群體凝聚力的途徑1、用企業(yè)的工作目標(biāo)鼓舞全體成員奮進，形成統(tǒng)一的意志和步伐2、領(lǐng)導(dǎo)者采用現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方式樹立權(quán)威，辦事公道，關(guān)心下屬，以身作則，反腐倡廉，真正成為群體核心。3、努力滿足成員的各種物質(zhì)和精神需要，增強對成員的吸引力和歸屬感。2023/4/2426第26頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第二節(jié)營造群體最佳心理氛圍（二）提高企業(yè)營銷群體凝聚力的途徑4、加強溝通，促成成員間關(guān)系融洽5、建立合理的報酬制度，形成利益共同體6、正確對待外部競爭和外部壓力，樹立必要的危機意識，使群體成為堅強的戰(zhàn)斗集體。2023/4/2427第27頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第三節(jié)營銷管理服務(wù)心理營銷管理服務(wù)心理是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)與營銷管理層為企業(yè)員工服務(wù)的觀念，并以此充分調(diào)動員工的積極性，為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)而共同努力工作。2023/4/2428第28頁，共31頁，2023年，2月20日，星期日第三節(jié)營銷管理服務(wù)心理一、用人的心理用人心理是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與管理層正確掌握用人之道。掌握用人之道的方法很多，概括起來主要有以下幾條：①信任、尊重；②重視品德、能力，任人唯賢；③按事選人，知人善任；④授予權(quán)力，給予支持；⑤關(guān)心下級，體貼入微；⑥公平、公正，獎罰分明2023/4/2429第29頁，共31頁，2023年，2月20日，