銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)

銷售隊(duì)伍管理方法及模型許惠2003.12.16此報(bào)告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密再創(chuàng)管理研究中心項(xiàng)目匯報(bào)2003年8月第一頁，共二十三頁。內(nèi)容提要銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)模型銷售區(qū)域設(shè)計(jì)模型和激勵(lì)設(shè)計(jì)模型

銷售訪問模型2SCM010727BJ-strategicplan(GB)第二頁，共二十三頁。銷售隊(duì)伍管理框架MSZ模型

Syntex模型

CALLPLAN模型GEOLINE模型銷售隊(duì)伍管理目標(biāo)組織決策銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模區(qū)域規(guī)劃分配決策產(chǎn)品、顧客、期望、細(xì)分定時(shí)/電話計(jì)劃控制決策補(bǔ)償評(píng)估激勵(lì)3SCM010727BJ-strategicplan(GB)第三頁，共二十三頁。銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵(lì)獎(jiǎng)金推銷工具獎(jiǎng)金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù)銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報(bào)市場(chǎng)份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素4SCM010727BJ-strategicplan(GB)第四頁，共二十三頁。銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)

第五頁，共二十三頁。目錄一般方法介紹：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析6SCM010727BJ-strategicplan(GB)第六頁，共二十三頁。銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊(duì)伍規(guī)模的大小是設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個(gè)兩難的問題：擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會(huì)增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤水平。一般有以下幾種方法來設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的規(guī)模：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法7SCM010727BJ-strategicplan(GB)第七頁，共二十三頁。統(tǒng)計(jì)分析法

基本原理用數(shù)學(xué)公式表示為：

n=s/p式中：n-下年度所需銷售隊(duì)伍的規(guī)模

s一下年度計(jì)劃銷售額

P-銷售人員年人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點(diǎn)：1.方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊(duì)伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。3.沒有考慮利潤目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標(biāo)利潤來計(jì)算的。8SCM010727BJ-strategicplan(GB)第八頁，共二十三頁。工作量法-1基本前提：

工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。9SCM010727BJ-strategicplan(GB)第九頁，共二十三頁。工作量法-2計(jì)算出年工作總量

編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

確定為每類客戶服務(wù)的頻率及每次服務(wù)時(shí)間

通常以每個(gè)客戶的購買額作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對(duì)客戶分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類，比如，S企業(yè)有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類：

A類大客戶和極有潛力的客戶200家

B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家

C類小客戶480家

321可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計(jì)分析的方法對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析來確定。仍沿用上述例子。S公司估計(jì)對(duì)A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每一個(gè)月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個(gè)月訪問一次，每次20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時(shí)間為：A類26次×60分／次＝1560分(26小時(shí))

B類12次×30分／次＝360分(6小時(shí))

C類6次×20分／次＝120分(2小時(shí))根據(jù)l、2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計(jì)算出S公司全年的銷售活動(dòng)總工作量：

A類20O家×26小時(shí)／家＝52O0小時(shí)

B類350家×6小時(shí)／家＝2100小時(shí)

C類480家×2小時(shí)／家＝960小時(shí)總計(jì)8，26O小時(shí)10第十頁，共二十三頁。工作量法-2確定銷售人員年工作時(shí)間

確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例

計(jì)算出銷售隊(duì)伍的規(guī)模

假定S公司銷售人員每周工作40小時(shí)，每年工作48周(扣除休假，生病及臨時(shí)缺勤)，這樣每個(gè)銷售人員年工作時(shí)間為：

40小時(shí)／周×48周＝1920小時(shí)456S公司的安排是：推銷活動(dòng)40％×1920＝768小時(shí)非推銷活動(dòng)30％×1920＝576小時(shí)旅行30％×1920＝576小時(shí)總計(jì)100％1920小時(shí)根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知S公司所需銷售人員總數(shù)為：

8260小時(shí)÷768小時(shí)／人＝1O．75人≈11人即S公司有11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。

11SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十一頁，共二十三頁。增量分析法-1基本前提：只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤)大于增加的銷售成本(即邊際銷售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的規(guī)模，直至二者相等。

說明：1.市場(chǎng)潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個(gè)假設(shè)的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個(gè)銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場(chǎng)潛量。如果將整個(gè)市場(chǎng)劃分為1O0個(gè)銷售區(qū)域，則每個(gè)區(qū)域占市場(chǎng)總量的1％，其余以此類推。3.增量分析法將銷售隊(duì)伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。同時(shí)，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。

確定每一個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)潛量確定每1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額估計(jì)不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實(shí)現(xiàn)的總銷售額12SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十二頁，共二十三頁。增量分析法-2示例：假設(shè)H企業(yè)有10個(gè)銷售區(qū)域，整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1。

表1第④欄為確定每1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的方法時(shí)，增量分析法才有可靠性表中假設(shè)市場(chǎng)潛量相等的銷售區(qū)域中H企業(yè)的實(shí)際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實(shí)際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。13SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十三頁，共二十三頁。增量分析法-3在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場(chǎng)中H企業(yè)的實(shí)際銷售額，那么就可以計(jì)算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計(jì)算方法見表2。表中的每1％市場(chǎng)份額中本企業(yè)銷售額只是一個(gè)過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場(chǎng)份額，便于公正地評(píng)價(jià)不同銷售區(qū)域的業(yè)績。14SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十四頁，共二十三頁。增量分析法-4結(jié)論從表2可以看出，H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)銷售區(qū)域)，可以實(shí)現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場(chǎng)占有率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇傭100名銷售人員，可實(shí)現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場(chǎng)占有率為2O％，依此類推。銷售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低。因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計(jì)算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個(gè)保持利潤最大的銷售隊(duì)伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場(chǎng)占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對(duì)銷售利潤的影響。15SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十五頁，共二十三頁。目錄一般方法介紹：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析16SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十六頁，共二十三頁。目錄一般方法介紹：統(tǒng)計(jì)分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學(xué)中介紹的方法案例分析17SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十七頁，共二十三頁。案例：Syntex公司的銷售隊(duì)伍管理Mid80’ssalesforcesizewas433reps,expandingby30–40peryear.Salesforcecurrentlyallocatedto:

7Drugs

Naprosyn,Anaprox,Norinyl,etc.& 9PhysicianSpecialties Familypractice,internalmedicine OB/GYN,etc.byjudgmental/historicalnorms.Questions:Howlargeshouldthesalesforcebe?Howshoulditbeallocatedacrossdrugs(aswellasphysicianspecialties)?Approach:Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses.18SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十八頁，共二十三頁。CalibrationandAnalysisProcessEachmanagementteammemberseparatelyestimates

aresponsefunctionforeachsalesentryAsagroup,themanagementteammembersdiscussanddevelopconsensusestimatesofresponsefunctionsRunthemodelTestprofitconsequencesofalternatescenariosDoresultsmakesense?Cantheybeimplemented?ImplementresourceallocationdecisionsMonitorandevaluatesalesperformanceYesNo19SCM010727BJ-strategicplan(GB)第十九頁，共二十三頁。分析結(jié)論BaseCase:430reps $222MMprofitOptimal:747reps $280MMprofitReallocation:430reps $266MMprofit$58MMprofit=$44MMinreallocation+……………$14MMfromincreasedsizeofsalesforce

20SCM010727BJ-strategicplan(GB)第二十頁，共二十三頁。分析結(jié)論Addedabout100salespeopleperyear.Sawincreaseofprofitofabout$24millions.Managementclaimsthatitleft$36millions“onthetable”bynotfocusingonNaprosyn,spendingtoomucheffortonoralcontraceptives.Wasthisasizingorresourceallocationproblem?MEhelpsusdetermine21SCM010727BJ-strategicplan(GB)第二十一頁，共二十三頁。1Selectgeographiccontrolunits2Decideonallocationcriteria3Choosestartingpoints4Combinecontrolunitsadjacenttostartingpoints5