店長的角色定位及終端店鋪診斷書

店長職責(zé)與角色認知及終端店鋪銷售診療書店長的角色定位及終端店鋪診斷書第1頁講師介紹講課老師：宣文龍個人履歷：5+1+2職業(yè)軌跡個人信仰：知識改變命運學(xué)習(xí)成就未來人生目標：30歲經(jīng)理

40歲銷售總監(jiān)

50歲退休店長的角色定位及終端店鋪診斷書第2頁關(guān)閉手機主動參加放松心情恪守時間課堂要求培訓(xùn)須知店長的角色定位及終端店鋪診斷書第3頁課1.店長職責(zé)與角色定位

2.終端店鋪銷售診療書程大綱店長的角色定位及終端店鋪診斷書第4頁課程綱領(lǐng)1.店長角色定位2.店長工作職責(zé)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第5頁店長角色定位誰是店鋪成敗靈魂店長的角色定位及終端店鋪診斷書第6頁店長角色定位店長是什么？店鋪責(zé)任人店鋪管理者店鋪員工家長……店長的角色定位及終端店鋪診斷書第7頁店長角色定位店長最高代理人以企業(yè)最高代理人身份與用戶接觸并培養(yǎng)良好關(guān)系品牌代言人以產(chǎn)品終端代言人身份傳輸我們品牌形象，擴大品牌影響力店長的角色定位及終端店鋪診斷書第8頁店長角色定位店長按照企業(yè)經(jīng)營方針，對終端店鋪運行進行分析，滿足市場和用戶同時，為品牌創(chuàng)造最大利潤空間管理店內(nèi)營業(yè)活動并到達營業(yè)目標，對店鋪進行有效人、貨、場管理經(jīng)營者管理者店長的角色定位及終端店鋪診斷書第9頁店長角色定位店長準確，快速傳達企業(yè)經(jīng)營方針、企劃活動、計劃目標等依據(jù)店鋪現(xiàn)有人員情況，了解員工專業(yè)技能，提升員工整體素質(zhì)，以符合店鋪發(fā)展需要傳達者培訓(xùn)者店長的角色定位及終端店鋪診斷書第10頁店長角色定位店長為店鋪發(fā)展和營運搜集一切相關(guān)信息，為制訂店鋪運行計劃提供參考材料及基礎(chǔ)信息反饋者店長的角色定位及終端店鋪診斷書第11頁店長角色定位之店長應(yīng)具備品質(zhì)2.充滿自信3.富有責(zé)任感4.公平正直7.講話幽默9.作風(fēng)穩(wěn)健6.真誠率真10.了解和關(guān)心員工5.堅持標準

1.尊重和認同他人8.使員工成長并發(fā)揮所長心靈鏡像店長的角色定位及終端店鋪診斷書第12頁店長職業(yè)規(guī)劃毛毛蟲試驗店長的角色定位及終端店鋪診斷書第13頁店長職業(yè)規(guī)劃科學(xué)家卡耐基曾經(jīng)對世界上1萬個不一樣種族，不一樣性別和年紀人進行過一次關(guān)于人生目標調(diào)查，發(fā)覺：3%能夠明確目標97%要么沒有目標，要么目標不明確，要么就是不知道怎么去實現(xiàn)目標……后……店長的角色定位及終端店鋪診斷書第14頁課程綱領(lǐng)1.店長角色定位

2.店長工作職責(zé)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第15頁店長工作職責(zé)1.激勵團體實現(xiàn)目標——銷售、服務(wù)目標2.維護良好品牌形象——形象維護3.提供統(tǒng)一專業(yè)用戶服務(wù)——服務(wù)理念4.教誨和培養(yǎng)下屬——人才復(fù)制店長的角色定位及終端店鋪診斷書第16頁店長工作職責(zé)細分1.依據(jù)企業(yè)發(fā)展計劃，制訂區(qū)域銷售目標，達成計劃，員工培訓(xùn)等。2.依據(jù)企業(yè)指示，傳達并執(zhí)行目標任務(wù)。讓員工清楚知道企業(yè)方針及計劃安排，分析店鋪經(jīng)營情況，并與企業(yè)其它各店進行銷售比較分析。3.監(jiān)察每個月銷售指標及天天完成情況。4.分析店鋪貨物庫存，與商品專員保持溝通。5.教誨員工明白團體主要性，創(chuàng)造良好友好工作及生活環(huán)境。6.合理調(diào)配員工，公平管理員工，挖掘員工價值，指導(dǎo)教育員工堅守崗位，明確自己職責(zé)。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第17頁店長工作職責(zé)細分7.對新員工，要安排老員工進行教帶，保持店鋪內(nèi)良好人際關(guān)系。8.分析店鋪繁忙及非繁忙時間，尤其留心假期，合理安排員工班次。9.保持店鋪陳列貨物處于規(guī)范狀態(tài)，定時跟換店鋪陳列商品。10.以處理用戶問題為第一。11.聽取用戶批評和意見。利用這些信息改變自己店鋪，及時提出與他人分享，并匯報企業(yè)。12保持店鋪整齊，并制訂可行操作計劃。13.監(jiān)控收銀流程和現(xiàn)金賬款準確。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第18頁店長日常工作重點之營業(yè)前1）檢驗是否正常出勤2）人員是否按照計劃做事3）儀容儀表是否規(guī)范4）傳達企業(yè)促銷活動5）對前一天營業(yè)情況分析及工作表現(xiàn)6）培訓(xùn)新員工，交流成功售賣技巧7）激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣……店長的角色定位及終端店鋪診斷書第19頁店長日常工作重點之營業(yè)中1）檢驗員工儀容儀表，是否佩戴工牌，隨時整理工服2）查看是否有員工聊天或者無所事事3）監(jiān)督收銀工作，及掌握銷售情況4）控制買場電器和音響，有沒有宣傳活動5）維護買場環(huán)境，把控買場氣氛6）及時跟換櫥窗模特，檢驗商品陳列是否規(guī)范7）備齊手拎袋8）注意防盜9）及時并主動幫助用戶處理消費過程中問題10）搜集市場信息，做好銷售分析11）整理企業(yè)通知及下達公文，做好促銷活動準備工作店長的角色定位及終端店鋪診斷書第20頁店長日常工作重點之營業(yè)后1）查對營業(yè)款并妥善保管2）查對賬務(wù)，填寫當日營業(yè)報表3）檢驗電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕安全隱患4）檢驗店鋪倉庫門窗是否關(guān)好，店內(nèi)有沒有其它人員5）店員相互查看攜帶私人包袋，集體離店店長的角色定位及終端店鋪診斷書第21頁課1.店長職責(zé)與角色認知

2.終端店鋪銷售診療書程大綱店長的角色定位及終端店鋪診斷書第22頁課1.怎樣正確面對銷售2.數(shù)字化分析店鋪程大綱店長的角色定位及終端店鋪診斷書第23頁終端店鋪銷售診療書想一想：怎樣判斷你是否是一名合格店長？你店鋪銷售正常嗎？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第24頁正確面對銷售影響業(yè)績因素大氣候小氣候產(chǎn)品人員競爭對手環(huán)境位置時間天氣貨物貨場（買場）管理店長的角色定位及終端店鋪診斷書第25頁正確面對銷售大氣候1.產(chǎn)品（設(shè)計，價格，質(zhì)量，面料，斷貨）2.競爭對手（價格，面料，質(zhì)量，推廣）3.環(huán)境位置（交通，修路，推廣）4.時間天氣（周末，節(jié)假日，天氣情況）小氣候1.人員（人手安排，銷售技巧，服務(wù)素質(zhì)，產(chǎn)品知識）2.貨物（暢銷滯銷款，銷售數(shù)據(jù)分析，陳列）3.貨場（氣氛，燈光，音響，整齊）4.管理（執(zhí)行，跟進，改變）不可控原因可控原因VS店長的角色定位及終端店鋪診斷書第26頁正確面對銷售當?shù)赇佷N售差時候，店長總是這么說——店里沒有些人！我們這邊下雨！好賣貨物沒有補到貨！我們價格太高！我們衣服款式，顏色太單調(diào)！我們活動不夠好，力度不夠大！店長的角色定位及終端店鋪診斷書第27頁A君故事店長的角色定位及終端店鋪診斷書第28頁討論——這個故事告訴我們什么？1.企業(yè)花錢請我們，不是來說理由，而是來想方法。2.多問問自己做了什么，做怎么樣。3.我們改變不了不可控因數(shù)，不過我們卻能夠再可控因數(shù)上努力，比如：加強員工產(chǎn)品知識，加強店鋪人、貨、場管理，加大對企業(yè)活動宣傳等。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第29頁正確面對銷售淡場有效管理——不是淡場無銷售，而是店長不知道淡場應(yīng)該做什么！店長的角色定位及終端店鋪診斷書第30頁正確面對銷售——淡場做什么？1.下雨天，用戶比較少，我們應(yīng)該依據(jù)天氣適當調(diào)整陳列。2.加強對用戶服務(wù)，認真做好每一單銷售，確保成交同時增加附加推銷。3.利用淡場觀察那些銷售不好員工，看看問題終究出在哪，該怎樣處理。4.教帶員工銷售技巧，尤其是關(guān)注新員工成長。5.淡場是提升我們品牌形象最正確時機。6.利用淡場時間做好旺場準備，而不是伺機休息。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第31頁正確面對銷售賣件數(shù)多人流多進店多成交量大利潤=盈利用戶價格高多店長的角色定位及終端店鋪診斷書第32頁正確面對銷售為何我們用戶總是說價格高？商品價值=商品實質(zhì)價值+附加價值商品實質(zhì)價值=產(chǎn)品質(zhì)量+面料+款式+顏色附加價值=環(huán)境+陳列+售后+服務(wù)……店長的角色定位及終端店鋪診斷書第33頁正確面對銷售我們是做商品還是品牌？商品附加價值品牌物有所值服務(wù)物超所值店長的角色定位及終端店鋪診斷書第34頁正確面對銷售

假如你是做商品，那么你價格決定一切，價格底者得天下！假如你是做品牌，那么你服務(wù)決定一切，服務(wù)優(yōu)者得天下！店長的角色定位及終端店鋪診斷書第35頁課1.怎樣正確面對銷售2.數(shù)字化分析店鋪程大綱店長的角色定位及終端店鋪診斷書第36頁你店鋪生病了嗎？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第37頁數(shù)字化分析店鋪之銷售指標銷售指標——增加目標可達成性將目標由大換小，分解到天天將天天銷售指標分解到各班次、個人店長的角色定位及終端店鋪診斷書第38頁數(shù)字化分析店鋪之銷售指標步驟1.確立合理系數(shù)2.確定對應(yīng)天數(shù)3.計算總系數(shù)4.計算單系數(shù)指標5.計算對應(yīng)系數(shù)指標6.確定指標7.填寫指標分解表去年同月銷售上月銷售當月日歷表指標分解表店長的角色定位及終端店鋪診斷書第39頁比如：這里有一家店鋪去年6月銷售，請你參看這些數(shù)據(jù)，幫這家店鋪店長算出該店鋪今年6月合理系數(shù)？周一周二周三周四周五周六周日第一周460648895565第二周5238522156013571431052285710第三周2409398830843068468781175238第四面5321349722483408370251414465第五周317834753319238531225648161461618114252124322042729023209781475320427250011.確立合理系數(shù)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第40頁2.確定對應(yīng)天數(shù)——普通月份區(qū)分周末和平時就能夠星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六12345678910111213141516171819202122232425262728293011月日歷店長的角色定位及終端店鋪診斷書第41頁2.確定對應(yīng)天數(shù)——特殊月份1.)特殊10月份及春節(jié)月份2.)短期假日月份,比如4月、5月、9月店長的角色定位及終端店鋪診斷書第42頁2.確定對應(yīng)天數(shù)——特殊10月份法定最長假期，在計算天數(shù)時有區(qū)分星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六31123456789101112131415161718192021222324252627282930這是今年10月日歷，中國一年中最長假期。這么月份應(yīng)該怎樣計算呢？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第43頁2.確定對應(yīng)天數(shù)——特殊法定假期月份短時間法定假期能夠算作周末假期內(nèi)星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六123456789101112131415161718192021222324252627282930這是今年9月日歷，中間有一個很特殊節(jié)日——中秋節(jié)，讓我們來看看這種情況應(yīng)該怎樣確定天數(shù)。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第44頁3.計算總系數(shù)周一、周四天數(shù)

周五天數(shù)

周六、周日天數(shù)對應(yīng)系數(shù)

對應(yīng)系數(shù)

對應(yīng)系數(shù)周一、周四總系數(shù)

周五總系數(shù)

周六、周日總系數(shù)×比如：11月份周一、周四17（天數(shù)）×0.8（系數(shù)）周五4（天數(shù)）×1.2（系數(shù)）周六、周日9（天數(shù)）×1.5（系數(shù)）將全部總系數(shù)相加就是這個月總系數(shù)31.9店長的角色定位及終端店鋪診斷書第45頁4.計算單系數(shù)指標總指標總系數(shù)單系數(shù)指標÷=比如：11月份指標為11W11（總指標）÷31.9（總系數(shù)）=3448（單系數(shù)指標）店長的角色定位及終端店鋪診斷書第46頁5.計算對應(yīng)系數(shù)指標單系數(shù)指標對應(yīng)系數(shù)

對應(yīng)系數(shù)

對應(yīng)系數(shù)天天指標×=比如：11月份指標為11W3448（單系數(shù)指標）×0.8（對應(yīng)系數(shù)）=2758（單天指標）3448（單系數(shù)指標）×1.2（對應(yīng)系數(shù)）=4137（單天指標）3448（單系數(shù)指標）×1.5（對應(yīng)系數(shù)）=5172（單天指標）2800

4200

5200店長的角色定位及終端店鋪診斷書第47頁附表一：銷售指標分解表（）店鋪（）月銷售指標分解表周數(shù)周一周二周三周四周五周六周日周小計周差額第一周預(yù)期完成

實際完成

第二周預(yù)期完成

實際完成

第三周預(yù)期完成

實際完成

第四面預(yù)期完成

實際完成

第五周預(yù)期完成

實際完成

累計預(yù)期完成

實際完成

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第48頁附表二：日銷售指標分解表（）年（）月（）日銷售分解表時間段班次銷售目標完成9：00——10:00A

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

15:00——16:00

16:00——17:00B

17:00——18:00

18:00——19:00

19:00——20:00

20:00——21:00

21:00——22:00

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第49頁附表三：員工銷售指標分解表（）年（）月（）早班員工銷售分解表時間段員工姓名銷售目標完成銷售占比9：00——10:00

10:00——11:00

11:00——12:00

12:00——13:00

13:00——14:00

14:00——15:00

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第50頁周數(shù)計劃完成周一周二周三周四周五周六周日周小計周差額第一周預(yù)期完成實際完成

80006000

6000

5000

25000

11844

4214

5206

2226

23490

-1510第二周預(yù)期完成實際完成

50004000

3000

30002500

2500

3000

3408

2805

3797

2997

5311

4517

4776

第三周預(yù)期完成實際完成

25002500

2500

3000

3000

4500

4500

15000

2898

4955

4401

4606

6000

6630

5102

34592

19592第四面預(yù)期完成實際完成

30003000

3000

3000

4500

5000

5000

38305697

3394

3574

1783

2714

3512

第五周預(yù)期完成實際完成

3000

35003500

3500

4500

5000

24574250

2760

2209

1728

3158

累計預(yù)期完成實際完成

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第51頁1.指標分解合理性2.每個月銷售最好時間段3.每個月銷售最差時間段4.天天銷售最好時間段5.天天銷售最差時間段6.店鋪員工銷售情況7.零銷售影響8.店鋪銷售整體情況反饋信息店長的角色定位及終端店鋪診斷書第52頁數(shù)字化分析店鋪之銷售占比及時間占比銷售占比=已完成總銷售÷銷售指標×100%時間占比=已過去天數(shù)÷本月實際天數(shù)×100%店長的角色定位及終端店鋪診斷書第53頁案例計算——時間占比、銷售占比假設(shè)現(xiàn)在有一家店鋪，它銷售指標為21萬，現(xiàn)在時間已經(jīng)過去了16天（本月31天），銷售完成108000，請你1）試著計算它們銷售占比和時間占比？2）分析一下，這個時候該店責(zé)任人應(yīng)該怎么做？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第54頁1.當銷售占比﹥時間占比時2.當銷售占比=時間占比時3.當銷售占比﹤時間占比時反饋信息說明：本月銷售指標完成機率較大，此時，店長可對店鋪人員進行勉勵，并增加員工士氣，以到達更加好銷售。說明：本月銷售指標可能無法完成。此時，店長應(yīng)該及時檢驗店鋪各項工作，看看影響銷售原因是什么。說明：這是一個危險信號，它表示本月銷售計劃一定無法完成，店鋪負責(zé)人在這個時候一定要注意把控，不論是人員、貨物還是賣場都應(yīng)該加強管理。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第55頁數(shù)字化分析店鋪之人效人效=銷售額÷店鋪總?cè)藬?shù)需參考店鋪員工個人銷售業(yè)績店長的角色定位及終端店鋪診斷書第56頁案例計算——人效這家店鋪共有些人員7人（包含店長），9月份周末一天共計完成銷售6907，A完成1200，B完成900，C無銷售，D完成2200，E完成107，F(xiàn)完成，店長完成500.1）試著計算人效？2）分析一下，該店鋪員工業(yè)績正常嗎？3）假如你是店長，你會怎樣改進？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第57頁1.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹥?nèi)诵r2.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績=人效時3.當?shù)赇亞T工個人銷售業(yè)績﹤?cè)诵r反饋信息該員工銷售較理想，要多注意勉勵這么員工。店長應(yīng)觀察為何他們銷售很好，并注意讓他們分享經(jīng)驗?；旧线@種情況是比較少見。對于這部分員工店長就需要多加關(guān)注了，因為他們對于店鋪銷售貢獻比較低，假如是新員工應(yīng)該觀察他們在銷售中碰到問題，以及對于產(chǎn)品知識利用是否合理，服務(wù)狀態(tài)好不好等；假如是老員工，店長則要嚴格要求和批評，并暗中觀察是否存在有渾水摸魚情況，一旦發(fā)覺，一定要加以督促。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第58頁數(shù)字化分析店鋪之坪效坪效=銷售額÷店鋪除倉庫外面積店長的角色定位及終端店鋪診斷書第59頁1.提升店鋪坪效能夠降低店鋪運行成本，增加店鋪盈利。2.坪效和陳列有直接關(guān)系，陳列好與壞會影響坪效高與低。反饋信息店長的角色定位及終端店鋪診斷書第60頁數(shù)字化分析店鋪之連帶率連帶率=銷售總件數(shù)÷銷售小票數(shù)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第61頁案例計算——連帶率一家店鋪8月一天共計售出貨物131件，小票72單試著計算連帶率？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第62頁1.連帶率直接影響著店鋪銷售好壞，正常店鋪連帶率普通為1.2——1.5之間。2.連帶率可提升店鋪3倍銷售業(yè)績。3.銷售不穩(wěn)定店鋪，連帶率也是不穩(wěn)定。4.連帶率需要不停努力不停嘗試，不是一夕能提升數(shù)據(jù)。反饋信息店長的角色定位及終端店鋪診斷書第63頁數(shù)字化分析店鋪之客單價客單價=銷售額÷銷售小票數(shù)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第64頁案例計算——客單價一家店鋪8月一天銷售為9458，小票72單試著計算客單價？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第65頁1.廉價貨物誰都想賣，也誰都能夠賣。2.當客單價很低時，要多關(guān)注那些賣廉價貨員工。3.客單價越低，銷售則越差。反饋信息店長的角色定位及終端店鋪診斷書第66頁數(shù)字化分析店鋪之平均單價平均單價=銷售額÷銷售總件數(shù)商品部在發(fā)貨時候，能夠依據(jù)店鋪提供該數(shù)據(jù)，給對應(yīng)店鋪配適合它價位貨物。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第67頁案例計算——平均單價一家店鋪8月一天銷售為9458，共售賣131件試著計算平均單價？店長的角色定位及終端店鋪診斷書第68頁數(shù)字化分析店鋪之客訴次數(shù)客訴次數(shù)越多，說明店鋪服務(wù)越有問題。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第69頁數(shù)字化分析店鋪之同比判斷店鋪銷售上升或者下降依據(jù)，評判一家店鋪店長是否負責(zé)關(guān)鍵指標。店長的角色定位及終端店鋪診斷書第70頁附表一：店鋪同比分析表（）年（）店鋪（）月同比報表周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周

上周

本周

同期比

周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周

上周

本周

同期比

周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)上上周

上周

本周

同期比

周期銷售指標銷售額完成占比銷售件數(shù)銷售票數(shù)客單價平均單價連帶率人效坪效遺失率客訴次數(shù)去年本月

今年本月

同期比

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第71頁數(shù)字化分析店鋪之分類貨物銷售你們知道店鋪貨物基本結(jié)構(gòu)嗎？暢銷款滯銷款主推款促銷款平銷款推薦款店長的角色定位及終端店鋪診斷書第72頁數(shù)字化分析店鋪之分類貨物銷售你們知道店鋪貨物分析基礎(chǔ)知識嗎？SKU——單款單色單件。周轉(zhuǎn)天數(shù)——周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存數(shù)量÷銷售數(shù)量×銷售天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。提醒：周轉(zhuǎn)天數(shù)能夠是單款也能夠是整個庫存！

店長的角色定位及終端店鋪診斷書第73頁貨物管理目標貨如輪轉(zhuǎn)店長的角色定位及終端店鋪診斷書第74頁（）年（）月（）店鋪暢銷款排行榜類別排名系列銷售量銷售金額銷售占比庫存數(shù)量庫存說明備注鞋類1

2

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服裝1

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配件1

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店長的角色定位及終端店鋪診斷書第75頁反饋信息暢銷款商品要注意：1.檢驗庫存是否充分2.尺碼與顏色是否齊全3.店鋪有沒有類似款式商品4.聯(lián)絡(luò)區(qū)域商品專員能否補貨店長的角色定位及終端店鋪診斷書第76頁反饋信息滯銷款商品要注意：1.分享產(chǎn)品FAB，找到獨特賣點2.搭配暢銷款商品組合陳列3.改變陳列方式，進行主推4.勉勵員工多推銷該類產(chǎn)品店長的角色定位及終端店鋪診斷書第77頁數(shù)字化分析店鋪之貨物流失率()年（）月（）店鋪進銷存調(diào)匯總表年份數(shù)量銷售額期初入庫出庫調(diào)入調(diào)出銷售丟失損壞工服期末現(xiàn)金POS單總金額（）月（)日

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