大客戶銷售技術(shù)-SPIN高級篇

大客戶銷售技術(shù)——SPIN高級篇銷售會談的四個階段開場白調(diào)查研究證實能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進行下一策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越的對策策劃正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在狀況詢問時犯了那些錯誤？狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機會。何時使用/何時避免使用？高風(fēng)險區(qū)---與銷售無關(guān)時-----想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細節(jié)，如此做法是無效果的。*詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。*不當(dāng)?shù)脑儐枙稚⒖蛻糇⒁饬Γ踔撩鎸撛诘臒o法解決的問題。*浪費面談時間。何時使用/何時避免使用？高風(fēng)險區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。*當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。何時使用/何時避免使用？高風(fēng)險區(qū)---太敏感時---有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風(fēng)險。一開始就讓客戶感到壓力。何時使用/何時避免使用？低風(fēng)險區(qū)---新客戶對于新客戶的情況不清楚時，采用狀況詢問切記---盡快了解客戶興趣點，并概括性的提出如何幫他們解決。狀況詢問的提問原則提出的每一個問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題狀況詢問的語言技巧與客戶的陳述相連連接個人的觀察引用第三人的關(guān)點問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是：切入點方向問題詢問的目的問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性需求。當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點---隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明顯性需求。事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。下面哪些是問題詢問？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴大嗎？在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在問題詢問時犯了那些錯誤？何時該用？何時避免使用？問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？WHEN，WHAT，WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。高風(fēng)險---不久前的決定如果你觸及客戶最近的決定，通常是不當(dāng)?shù)膯栴}詢問。何時該用？何時避免使用？高風(fēng)險區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。高風(fēng)險區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問時要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。如何使用？問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。暗示詢問以下那些是暗示詢問？是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨沒有自選紙功能的復(fù)印機，是否造成不方便？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運用于暗示詢問？請問前面的錄像中這個銷售員在暗示詢問時犯了那些錯誤？何時該用？何時避免使用？將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問狀況問題點后果高風(fēng)險區(qū)/低風(fēng)險區(qū)低風(fēng)險區(qū):--問題點很重要--客戶對問題點不太清晰--對問題點需要進行重新定義高風(fēng)險區(qū)--拜訪初期階段--產(chǎn)品無法解決的--高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭）暗示詢問使用原則將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導(dǎo)進程必須和客戶思維進程相符合用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返后果問題點重新定義后果設(shè)定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖暗示詢問的使用方法依據(jù)：---對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價---暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的利用連接法--和客戶的反應(yīng)相連結(jié)利用多變化型--利用擴大詢問--避免重復(fù)使用相同的說詞誰是你提出詢問的對象？成本利益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的使用者關(guān)心的需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上清晰的問題尋求解決的意愿解決方案何時使用需求滿足詢問？在最適當(dāng)時刻提出需求滿足詢問----如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。----如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣最理想的時間:---確定了優(yōu)先順序---客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段---客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問？銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？客戶是比較后知后覺地認同你的產(chǎn)品需